商务谈判实务模拟试题及答案

1、商务谈判实务模拟试题及答案一填空题（每空 1 分，共 10 分）按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判谈判谈.谈判桌上要求越,所得到（越/越).谈判策略主要包政策一揽子交易政策。谈判的终结方式.索赔的主要依据.二单项选择题（1 分,10 分）1性格谈判对手对成功期望高关系要求高权力要求低A进取型B关系型C权力型D 保 守 型 2下列哪种说法不正 A原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决3下列哪种合同以其它合同的成立为前 A诺成合同B

2、主合同C从合同D正式合同 4非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属方责任A卖方B买方C承运方D保险公司谈判过程中发现对方克意营造低调气,若不扭转会损害本文的切实利可以用下列哪 开局策。A协调式开局策略保留式开局策略C坦诚式开局策略进攻式开局策6下列四种提问方式易引起他人的焦。 A归纳成结论取情报C引起他人的注意让对方好好的思考 7下列哪个选项不是商务谈判的特。 A谈判对象的广泛性B谈判环境的复杂性 C谈判的目的性D谈判条件的原则性和不可伸缩8需要理论是提出的A罗费希尔B查勒尼尔伦伯格 C马什D马斯洛在商务谈判中，双方地位平等是指双方在。实力B.经济利益C.法律D。级别上的平等。商务谈

3、判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是。问B.听C.看D。三多项选择题（每题 2 分，共 16 分） 1商务谈判的基本要素。 A谈判当事人B谈判议题C谈判目的D谈判地点 2当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气A改变谈判话题B改变谈判环C改变谈判日期D更换谈判人3。国际经济贸易活动中解决争端的普遍的基本的方式 。第三方协调B。仲裁。诉讼D。贸易报复 4选择自己所在单位作为谈判地点的优势。便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D。方便查找资料与信5进行报价解释时必须遵循的原则。A。不问不答B。有问必答C.避实就虚D。能言不6涉外商务合同签订的内容包.A品名条款B品质条款C数量

4、条款D包装条款 7商务谈判人员的性格种类A贪权人B说服者C执行者D 接 受 者 8商务谈判成败的评价标准包A谈判目标B谈判效率C人际关系D谈判协议四简答题（4 6 分24 分1.五论述题 （10 分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理六案例分析题（30 分）年，ft240 万美元，我方厂贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出 180 9 130 120 先生，中国不再是几十年前任人摆 说罢把提包甩在桌上， ,先生，我的 ”110 万请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪

5、些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。商务谈判试卷答案一填空题(每空 1 分，共 10 分）1主座中立地2 越多边缘 折中进退冷冻合同成交中止破裂二单项选择题（每题 1 分，共 10 分）BBCCDADBCA三多项选择（每题 2 分，共 16 分）1ABC2ABCD3BC4CD5ABCD6ABCD7ABC8ABC四简答题(每题 5 分，共 20 分）特点:(2)谈判的目的是经济利益 (3）谈判的中心议题是价格要素：（1)谈判主体谈判议题谈判背景提问的功能。（1）引起他人的注意 (2）取得情报把消息传出给对方让对方好好的去思考（5)归纳成结论谈判策略的作用。（1）创造良好的开端 (2）掌握前进

6、的方向（3）控制谈判的进程 (4）(5）保证理想的结局 4开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3)引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力 (5）破冰技巧（6）掌握谈判主动权五论述题（10 分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）六）谈判一方故意制造 谈判僵局如何处理:运用谈判语言打破僵局采取横向式的谈判适当馈赠礼品运用休会策略打破僵局找对方漏洞借题发挥:条理清晰，逻辑严密。叙述简洁流畅，结合案例进行分析。六案例分析题分)基本要点：我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略) (2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（) （策略我方在谈判中稳操胜券的原因： (1）准备充分，资料翔实，信息完备。 （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。:（1）信息不充分,败