第二篇-工作任务三交易磋商

1、工作任务三 交易磋商在第107届广交会上，福建环宇进出口有限公司外贸业务员徐娟结识了来自德国经营纺织品服装的Willi GmbH & Co. KG（福建环宇进出口有限公司的新客户）的经理Alan Lee，Alan 对型号为L142全棉女士夹克非常感兴趣，留下了名片。2010年4月21日，徐娟收到了Alan 的电子邮件，欲购买女士夹克，内容如下：工作项目： 发件人 Alan .de 收件人：xujuan 日 期：2010-4-21 10：15: 12 主 题：Enquiry on Ladies Jacket 附 件：Dear Miss Xu,It was regretful that we di

2、dnt have the chance to talk with you in detail during the 107th Chinese Import and Export Commodities Fair. We are one of German professional importer of textile and textile articles. Now we are interested in your Ladies Jacket, Style No.L142.It would be appreciated if you could quote us your best p

3、rice in USD/pc on CIF Hamburg. The proceeds will be paid by L/C at sight and the date of shipment is not later than July 31, 2010.感兴趣的商品目的：要求报价报价的基础付款方式交货时间，信息挖掘？Besides, please mail one sample of the above item by DHL a.s.a.p. The courier charge will be paid by us via DHL No.966 533 702. If the sam

4、ple tests well and the price is reasonable, we will place the order of 4 000 pieces for Style No.L142 respectively.Best wishes,Yours truly,Alan LeeManager Willi Gmbh & Co. KG Rote brucke 16-20,22114 Hamburg, Germany Tel: 0049-40-7148780 Fax: 0049-40-7148777 E-mail: Alan .de要求索取样品，骗样嫌疑？Besides, pleas

5、e mail one sample of the above item by DHL a.s.a.p. The courier charge will be paid by us via DHL No.966 533 702. If the sample tests well and the price is reasonable, we will place the order of 4 000 pieces for Style No.L142 respectively.Best wishes,Yours truly,Alan LeeManager Willi Gmbh & Co. KG R

6、ote brucke 16-20,22114 Hamburg, Germany Tel: 0049-40-7148780 Fax: 0049-40-7148777 E-mail: Alan .de信息挖掘？Besides, please mail one sample of the above item by DHL a.s.a.p. The courier charge will be paid by us via DHL No.966 533 702. If the sample tests well and the price is reasonable, we will place t

7、he order of 4 000 pieces for Style No.L142 respectively.Best wishes,Yours truly,Alan LeeManager Willi Gmbh & Co. KG Rote brucke 16-20,22114 Hamburg, Germany Tel: 0049-40-7148780 Fax: 0049-40-7148777 E-mail: Alan .de信息挖掘？信息挖掘？徐娟须完成如下任务:任务1：翻译并分析国外客户电子邮件内容。任务2：调查货物相关的贸易政策。任务3：寄样。任务4：书写发盘函。第一步：翻译并分析国外客

8、户电子邮件内容 亲爱的徐小姐： 在第107届中国进出口交易会时不能与您详谈，非常遗憾。我公司是专门从事纺织服装进出口的德国公司。现对贵公司款号L142的女士夹克很感兴趣，如果贵公司能以CIF汉堡条件用美元报最优惠价，我公司将不胜感激。货款用即期信用证支付，交货期不得迟于2010年7月31日。 另外，请尽快通过DHL快递公司寄一件样品，快递费用由我公司通过DHL协议号966 533 702支付。假如样品通过测试并且价格合理，我公司将订购4000件。 送上最诚挚的祝福！你最真诚的，艾伦李经理外贸业务员商务函电要求：掌握函电的格式读懂函电的内容挖掘对外贸业务员有用的信息 函电阅读结论：（1）需求较真

9、实明确，不像试探性询价。因为询价内容非常细，包括品名、款式、价格术语、报价货币、支付方式、交货期限和订单量等。且该公司告知的信息较全，不仅告知其主营业务，还包括其地址、电话、传真和电子邮箱等联系信息。（2）寄样操作中规中矩，不是为了骗取样品。因为寄样要求非常合理，寄样费到付并告知该公司DHL协议号。为此，徐娟应尽快开展货物相关贸易政策调查、打样、寄样和报价等工作。第二步：调查货物相关的贸易政策。一、调查客户资信（值不值得做？）（一）资信调查的途径（二）资信调查的内容（三）资信调查工作的要求二、调查贸易障碍（能不能做？）（一）客户所在国的贸易障碍（二）本国的贸易障碍（一）资信调查的途径1、通过国

10、内的商务机构2、借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外领事馆3、利用银行等金融机构（中国银行、出口信保）4、通过其他客户5、委托专业资信调查机构（邓百氏）美国邓白氏公司：美国邓白氏公司 (纽约证券交易所代码: DNB) 于1841年成立， 是国际上最著名、历史最悠久的企业资信调查类的信用管理公司，就其规模而言，堪称国际企业征信和信用管理行业的巨人。 其旨在为客户提供商业信息、工具及专业经验，协助客户作出信心十足的商业决策。邓白氏的全球商业数据库覆盖了超过1亿条企业信息，并通过邓白氏特有的DUNSRight流程，对每天收集的原始数据进行编辑及核实以保证其质量。（二）资信调查的内容1、

11、企业的基本信息 （名称、地址、注册资本等）2、企业的信用和财务信息 （经营状况、财务状况、资本总额等）二、调查贸易障碍（一）客户所在国的贸易障碍1、客户所在国的贸易障碍情形（3种）2、对策（二）本国的贸易障碍1、本国的贸易障碍情形（2种）2、对策操作示范：1徐娟通过2010年海关报关实用手册查询到该全棉女士夹克的HS编码为6204320090。2根据该全棉女士夹克的HS编码为6204320090，查到其海关监管证件代码为B，即出境货物通关单，因此，该全棉女士夹克属于法定检验产品，出口前必须向出入境检验检疫机构办理报检手续。3. 进入国家税务总局网站，根据商品代码6204320090，查得该商品

12、的出口退税率为11%。2013年进出口监管证件代码表第三步：寄样操作一、样品的作用和种类二、选样和打样三、寄样和留样 打样、寄样和样品确认实际上是买卖双方就商品质量进行确认的一项工作。 一、样品的作用和种类（一）样品的作用1、样品代表产品的品质2、样品代表企业的形象3、样品决定交易价格4、样品是对生产企业生产能力的检验5、样品是验货和索赔的依据样品并不是质量最好的产品样品质量不能太差（二）样品的种类1、复样2、对等样品3、封样例：大货样的英文是（ ）A. Approval sample B. Pre-production sampleC. Lab dip D. Production sampl

13、e答案：D二、选样和打样（一）选样1、以“平均品质”原则为基础2、切忌出样过高（生产样、产前样、出货样）（二）打样样品的生产过程1、必须高度重视打样工作2、认真考虑生产的现有状况和技术水平3、样品制作费的处理操作示范：福建环宇进出口有限公司福建省福州市福飞路203号电话传真o: 福建泉州丰泽服装厂Attn:陈利Fm:徐娟尊敬的陈厂长：您好！ 我司接到国外客户关于贵厂款号为L142的全棉女士夹克询价函。希望贵厂能在2天内提供2件样品并报含税价，同时要注明棉料里料情况、包装方式、包装尺寸、毛净重、月生产能力、最底起订量、付款方式和交货地点

14、等详细信息。 祝安！ 徐娟 2010年4月21日为什么要约定时间？为什么要了解这些情况？三、寄样和留样（一）寄样策略（二）寄样方式（三）寄样费用（四）寄样通知（五）寄样跟踪（一）寄样策略1、新客户的寄样策略2、老客户的寄样策略1、新客户的寄样策略（1）真实客户：按要求尽快寄出样品；（2）潜在客户：按要求寄出样品；（3）不确定客户：取决于业务员的计划（4）试探性客户：可以不寄判断一下，工作项目中的德国公司是属于什么样的新客户呢？这个样品在你看来应不应该寄呢？2、老客户的寄样策略（1）主动寄样（2）被动寄样（二）寄样方式1、航空快递价格贵、速度快2、普通的航空邮寄小件低值重货样品3、海运寄送大件重

15、货样品（三）寄样费用1、预付：多用于寄送费用低、成交希望大的情况2、到付：多用于寄送费用高、成交希望小的情况注意： 寄件人要先让收件人告知到付账号，否则无法操作。（四）寄样通知1、及时将底单通知客户2、送交形式发票3、请客户收到样品后确认1、是否顺利到达2、跟进客户端的样品进展情况（尤其是测试样）（五）寄样跟踪操作示范：2010年4月23日，徐娟收到福建泉州丰泽服装厂寄来的款号L142的全棉女士夹克2件，考虑到2件样品货值不高，福建泉州丰泽服装厂同意免费提供样品。徐娟通过DHL把其中1件样品寄给德国的Willi Gmbh & Co. KG，邮寄费到付。另1件样品自己留存，并在留样上标注款式号、

16、寄送日期、客户名称、快递单号等信息，以便日后与客户联系时用。第四步：书写发盘函。2010年4月23日，福建环宇进出口有限公司外贸业务员徐娟收到福建泉州丰泽服装厂回函如下：福建泉州丰泽服装厂福建省泉州市丰泽区新权路125号电话传真o: 福建环宇进出口有限公司Attn: 徐娟Fm: 陈利尊敬的徐小姐：您好！收到您的传真后，我公司马上开始打样，样品已于今天上午寄出。全棉女士夹克L142的报价及相关信息如下：面料：100%全棉 里料：100%涤纶含税价：80元/件 增值税率：17%包装方式：出口纸箱包装，20件/纸箱包装尺寸：60厘米46厘米

17、44厘米毛重：15千克/箱 净重：14千克/箱月生产能力：5000件/月 最低起订量：2000件付款方式：交货时付款交货地点：工厂交货祝工作顺利！ 陈利 2010年4月23日2010年4月24日，徐娟根据Alan Lee2010年4月20日的电子邮件内容和出口报价核算的结果（详细核算过程见工作任务四）USD13.67/pc CIF Hamburg，给他书写发盘函。知识链接：发盘（一）发盘的构成条件1、发盘要有特定的受盘人 自动贩售机？超市商品的价目表？2、发盘的内容必须十分确定3、表明发盘人愿意承受约束的意旨 麦当劳、肯德基的优惠券？4、送达受盘人（二）发盘的生效与有效期1、发盘的有效期（1）

18、规定最迟接受的期限（2）规定一段接受的期间（3）未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。（4）口头发盘：口头发盘应当场表示接受。2、发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、投邮主义（Dispatch Theory）或发信主义2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义公约和我国合同法采用到达主义。 （三）发盘的撤回、撤销与失效 1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见（2）公约的精神（3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用。2、发盘的撤销

19、（Revocation）（发盘生效后）（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见（2）公约采取了折衷的规定案例分析案例分析：我某对外工程承包公司于5月3日以电传意大利某供应商询盘一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用，我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日，意大利供应商于5月5日用电传上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价并于5月15日向招标人递交标书。5月20日意大利供应商因钢材市价上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘，我方立即复电表示不同意撤销。于是双方为能否撤销发盘发生争执，及至5月31日招标人开标，我方中标，

20、随即电传通知意大利供应商我方接受该商5月5日的发盘。但该商坚持该发盘于5月20日已撤销，合同不能成立，而我方则认为合同已经成立。对此，你有何意见？结论：（1）我方的询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图。（2）意方知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并本着对它的信赖行事，参与了投标。（3）该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本案例的合理时间应为开标后若干天。（4）意大利商人于5月20日来电撤销发盘时，我方已明确表示拒绝，因此撤销不成立。3、发盘的失效（1）过了发盘的有效期（2）被发盘人撤回或依法撤销（3）被受盘人拒绝或还盘（4）发盘还可因为出现某些特定情况： 发

21、盘人在发盘被接受前丧失了行为能力或正式宣告破产，并将有关破产的书面通知送达受盘人；特定的或独一无二、不可替代的标的物被毁灭；发盘中的商品被政府宣布禁止出口或进口等。（四）发盘的内容与注意事项1、发盘的内容（1）主要交易条件（2）发盘的效期2、发盘的注意事项操作示范：Dear Mr Alan,Thanks for your inquiry on Apr.20,2010.Our offer is as follows: Ladies Jacket: Style No.L142 Shell: 100% cotton Lining: 100% Polyester Packing: 20pcs/ctn

22、Size: 60cm46cm44cm Minimum Order Quantity: 4 000pcs Unit price: USD13.67/pc CIF Hamburg Payment: By L/C at sight对前续邮件的指向报价四要素在发盘函作用对于结算方式不需要太详细 Shipment: To be effected within 60 days after receipt of the relevant L/C. Insurance: To be effected by seller for 110% of invoice value covering ALL Risks

23、as per CIC of PICC date 01/01/1981.This offer is valid subject to your replay here before Apr.30, 2010.Besides, we have mailed a sample of Ladies Jacket Style No.L142 by DHL on Apr.23, 2010. Please check it and tell us if you have received the sample. If there are any amendments for the sample, we will remake the sample to meet your demand.We wish we could become your good trade partner.Yours truly,Xu Juan 装运时间的表述方法使用保险条款及其版本发盘的有效期的表述虚盘（Non-offer，Nonfirm offer）Offer subject to our final confirmationOffer subject to goods been unsoldOffer subje