中原地产公司东方尊峪策划方案-精品文档

1、中原地产公司东方尊峪策划方案-PPT精品文档中原地产公司东方尊峪策划方案-PPT精品文档中原二级市场最佳策划项目评选2中原二级市场最佳策划项目评选4请支持来自万科东方尊峪的七宗最 三大战役 十大计！为您，我做到！3请支持来自万科东方尊峪的七宗最 三大战役 十大计！2019三大战役之十大计回顾 2019年8-12月! 逆市中, 我们与深圳万科共商十大计策,发起3大战役,历时120天，化解市场危机,捍卫着万科东方尊峪阵地, 最终取得辉煌战果!计策品质提升 凤凰蜕变计计策体验证言 软硬兼施计计策场景洗脑 3c迷魂计计策推广保鲜持续聚焦计计策定向拓源定向突围计计策理由吸引活动邀约计计策氛围营造3e攻心

2、计计策羊群效应 集中引爆计计策榜样驱动 榜样示范计计策利益驱动 紧迫利诱计信心保卫战渠道突围战成交攻坚战42019三大战役之十大计回顾 2019年8-12月! 有最万科东方尊峪5有最万科东方尊峪71批开盘-2批续推-至今均价:13000-21000-25000价格空间突破最大的项目一宗最61批开盘-2批续推-至今价格空间突破最大的项目一二宗最月共销售套，月套同处持销期在售豪宅项目中销售套数最多的项目7二宗最月同处持销期在售豪宅项目中销售套数最多的项目9三宗最同期在售豪宅中成交率最高的项目月平均成交率高达，月为8三宗最同期在售豪宅中成交率最高的项目月平均成交率10四宗最月客户第一次到访即成交的比

3、例，高达同期在售豪宅第一次到访即成交比例最高的项目9四宗最月同期在售豪宅第一次到访即成交比例最高的项目五宗最月举办活动共计余场深圳有史以来活动频率最高的项目10五宗最月深圳有史以来活动频率最高的项目12六宗最楼市冰冻梧桐山谷不断传来新成交业主的欢呼同处持销期在售项目中成交气氛最疯狂的项目11六宗最楼市冰冻同处持销期在售项目中成交气氛最疯狂的项目13七宗最占深圳万科全年总销售额比例最高的项目总销售额在深圳万科07年度在售项目中比例高达，排名第一，超额完成第四季度任务12七宗最占深圳万科全年总销售额比例最高的项目总销售额在深圳万科成交 攻坚战市场危机信心 保卫战渠道 突围战战略部署13成交 攻坚战

4、市场危机信心 保卫战渠道 突围战战略三大战役万科东方尊峪经典实录14三大战役万科东方尊峪经典实录16万科东方尊峪2019三大战役之 信心保卫战15万科东方尊峪2019三大战役之17业主语录： “在这里有种被大山拥抱的感觉！”“躺在自家的床上就可以看到山景！”“在自家的入户花园几乎可以触摸到原始森林！”“还是买万科的房子更安心！”1618途径：万科东方尊峪新政前后业主深访 -教育配套园林绿化5户型设计物业管理价格区域位置4园林绿化区域位置户型设计景观3价格开发商品牌周边配套开发商品牌2交通便利性景观与环境交通便利性升值潜力1排斥点认同点排斥点认同点新政后新政前排序性价匹配程度存在异议1、园林绿化

5、；2、交通便利性。审视：项目排斥点17途径：万科东方尊峪新政前后业主深访-教育配套园林绿化5户途径：万科东方尊峪业主论坛探访在部分业主尖锐的批判背后，表现了其对万科寄予厚望，希望在接受了一二期的价格落差后，万科能在产品细节上予以提升。中原对业主意见进行了归类、分析、汇报：发现业主希望开发商对园林、绿化、社区内交通便利性上进行改造提升中原策划专人扮演沟通大使“天峪使者” 进行论坛探访与关系维护对万科品牌寄予厚望。对园林绿化、社区交通便利性有很强的提升期望。18途径：万科东方尊峪业主论坛探访在部分业主尖锐的批判背后，表途径：万科东方尊峪新政后未成交业主专访价格不认可片区价值与前期价格差距太大深圳房

6、价不合理超出承受能力19人7人5人4人3人市场因素观望态度,价格会降同价的选项目多,待选投资空间不够12人7人4人1人交通便利性罗沙路堵塞公交车不足罗沙路掉头不便12人6人4人2人位置偏远离市区中心上班，购物不方便10人8人2人周边及社区配套商场医院学校11人6人3人2人社区内交通路陡且路途较远，建议电瓶车4人4人价格市场因素交能便利性位置偏周边及社区配套社区内交通性价匹配程度存在异议1、交通便利性；2、周边配套；19途径：万科东方尊峪新政后未成交业主专访价格不认可片区价值与凤凰蜕变计体验证言体验场景品质提升20凤凰蜕变计体验证言体验场景品质提升22100天，万科东方尊峪360度蜕变凤凰行动9

7、月诞生万科东方尊峪综合提升建议月提交火凤凰计划21100天，万科东方尊峪360度蜕变万科东方尊峪综合提升建信息释放1、天峪使者坚守业主论坛，及时发布改造进度图片及信息；2、致老业主一封信传播凤凰行动之“100天，万科东方尊峪360度蜕变” ；3、报纸硬广、软文及网络软文等以统一“凤凰行动”标识的形式传播。行动要点1、重点改造提升园林、绿化、社区垂直交通系统等，力求业主与客户认同；2、重点加快商业街工程及招商进度。行动目的1、老业主：让其看到价格提升的同时，也看到万科给项目带来的品质提升；2、新客户：让在项目的价格和价值中找到平衡，增加信心与认同。22信息释放行动要点行动目的24改造后改造前道路

8、及绿化23改造后改造前道路及绿化25改造后改造前商业街配套提升24改造后改造前商业街配套提升26战果：品牌认同度提升轨迹提升行动成果体验25战果：品牌认同度提升轨迹提升行动成果体验27信心保卫战之体验证言体验场景品质提升软硬兼施计凤凰蜕变计26信心保卫战之体验证言体验场景品质提升软硬兼施计凤凰蜕变计28硬广软性化，变推为引诉求式证言式360度原生山谷领地业主体验证言体验证言发布渠道报纸、杂志硬广、活动等27硬广软性化，变推为引诉求式证言式360度原生山谷领地29软广系统化，整合效力附赠投放独立规划、预算1、整合南方都市报、奥一网的软广资源“选美”梧桐山系列活动（摄影、短文比赛，千人登山寻美、第

9、五届梧桐山登高节等）跟踪报道，强化资源优势。2、 DM、万科会会刊投放：“有山、有家、有故事”实景故事特刊，以情动人。28软广系统化，整合效力附赠投放独立规划、预算1、整合南方都市报2931信心保卫战之凤凰蜕变计体验证言体验场景品质提升软硬兼施计3c迷魂计30信心保卫战之凤凰蜕变计体验证言体验场景品质提升软硬兼施计3c最具杀伤力体验场景需要具备那些元素？31最具杀伤力体验场景需要具备那些元素？33震撼愉悦紧凑环境- 景观- 会所-泛会所-园林-建筑- 配套功能分区-流程安排-空间布局装修-装饰-美食-音乐-服务convulsedcompactcheerfulC效果：体验提升 性价匹配 场所洗脑

10、 深度认同【C元素复合原则】尽可能进行三位复合，将营销中心营造成为全面展示社区户外环境及人文魅力最佳的示范场所，达到“震撼”效果；通过“紧凑”的功能分区、流程安排、空间布局，营造热销氛围，增强客户信心；通过售楼处环境营造及销售服务、物业服务的展示，使客户“愉悦”，最终为客户过滤杂念，辅助攻心。32震撼愉悦紧凑环境- 景观- 会所-泛会所-园林-建筑- 配套存在问题：第一台地缺乏震撼石材装饰空旷冰冷营销中心：中央会所局部体验空间过大难达愉悦氛围不足元素缺失或不到位3c迷魂计实战： 营销中心迁址33存在问题：营销中心：中央会所局部体验空间过大元素3c迷全程体验超高视界依山面水泰式情调售楼处现址：1

11、48米海拔泛会所改装而成之天际会所实现最完美的复合震撼感观空间紧凑舒适愉悦氛围浓厚震撼紧凑愉悦3c迷魂计实战： 营销中心迁址34全程体验超高视界售楼处现址：148米海拔泛会所改装而成天际会所空间构成：内场外场内场洽谈空间外场环境、景观、园林、泛会所、配套、内交通等展示空间及活动举办场地内外呼应，营造浓厚的销售氛围3c迷魂计实战： 营销中心迁址35天际会所空间构成：内场外场3c迷魂计实战： 营销中心迁址3渠道突围战之持续聚焦计推广保鲜定向拓源理由吸引36渠道突围战之持续聚焦计推广保鲜定向拓源理由吸引38主推楼栋锁定6号楼2、3房，近期仍需加大推广力度，以便后期与第三台地3、4房形成均衡互补9月后

12、待售单位分布分析9月后待售户型配比及质素分析建议号楼带装修打包推售，命名“天际景院”，户外、报纸、短信等媒体集中释放全新发售信息.小开盘成功天际景院开放日阶段聚焦节点定位实战37主推楼栋锁定6号楼2、3房，近期仍需加大推广力度，以便后期与渠道突围战之持续聚焦计推广保鲜定向拓源理由吸引定向突围计38渠道突围战之持续聚焦计推广保鲜定向拓源理由吸引定向突围计40万科品牌资源万科品牌社区业主中原渠道资源二、三级转介联动自身老业主资源老业主再购/推荐社会高端资源目标聚集团体、机构目标：线下拓展客源，弥补线上媒体效力减弱的渠道漏洞，快速增加客户上门量！39万科品牌资源中原渠道资源自身老业主资源社会高端资源

13、目标：41拥有业主：逾位他们的推荐为我们带来33%的新客户贡献是万科东方尊峪真正的主人是项目最具潜质的资源是最有说服力的说客所以他们的满意度决定了自身老业主资源拓展利益驱动月日启动老带新欢乐分享计划，老带新各赠：年物业管理费；月日珍藏卡启动，老带新分享升级，额外各获赠赠送6666元大礼包;二次升级，改赠9999元圣诞大礼包情感驱动11月后,周末会所自助餐享用、会所体验券赠送、活动分享等等信心驱动月日梧桐山之夜，万科物业进驻仪式，强化业主信心；稳定价格，阶段提价，巩固业主信心品质驱动月启动凤凰行动，见证品质提升，加深客户对社区及品牌的认同；月天际会所开放，进一步强化认同贡献意向客户：批成交：套4

14、0拥有业主：逾位自身老业主资源拓展利益驱动月渣打银行、荷兰银行、招商银行、光大银行、登山协会、车商、红酒商、珠宝商、幼儿园、21世纪报、财富生活、普耳茶协会、深圳商会等等拓源合作方式活动聚集、客户组织、资源共享、利益驱动专刊广告投放或定点消费或关键人激励或资源互动共享等举办定制活动，吸引组织客户到场体验限时团购优惠，刺激购买需求.拓源及合作实战团体：社会高端资源拓展贡献人气：约800人成交：套41渣打银行、荷兰银行、招商银行、光大银行、登山协会、车商、红酒拓源合作方式：联谊活动召集各小区物业管理处组织报名现场活动互动，社区参观体验万科社区协作社区：挑选价位相当或聚集潜在换房客户的社区：如金域蓝

15、湾、十七英里、万科城、第五园、金色家园、城市花园、温馨家园、四季花城等万科品牌资源拓展贡献人气：约600人42拓源合作方式：万科社区协作社区：万科品牌资源拓展贡献人气：4中原渠道启动方式：二、三级转介联动月开始启动“财富峪言”转介嘉奖计划现场销售同事诊视每位转介同事带来的客户资源细致接待，力推成交中原渠道资源拓展贡献意向客户：批成交：套43中原渠道启动方式：中原渠道资源拓展贡献意向客户：成交：45渠道突围战之持续聚焦计推广保鲜定向拓源理由吸引定向突围计活动邀约计44渠道突围战之持续聚焦计推广保鲜定向拓源理由吸引定向突围计活动方法论：通过各类富有吸引力的定制活动增加客户来访的理由，吸引高端客户关

16、注、参加，同时邀请老业主参与，提升业主认同度。小型活动小众体验、互动、竞赛、论坛、联谊、讲座、庆祝活动等项目涉及营销活动类型：大型活动公关事件营销活动、集中发售活动（开盘、小开盘）、大型庆典、晚会等促销活动购房促销、渠道促销（各类推荐成交奖励）配合转介激励活动、团购计划等以人为本 从其关注点出发45方法论：小型活动小众体验、互动、竞赛、论坛、联谊、讲座、8月10月11月9月12月天际景院开放日以资源、品牌方面的大型公关活动为主，配合转介激励促销活动以目标客户现场小众体验、互动、论坛、联谊活动及促销引爆活动为主软性事件推广强化核心优势增强客户信心活动拓源造势现场实景体验促销引爆成交黄金周购房犒赏

17、选美梧桐山系列凤凰行动天使爱美丽系列梧桐山之夜主力活动活动类型活动目的留恋曾经纯真的年代万科品牌社区联谊其他活动山谷美食家年华投资理财讲座系列老带新欢乐分享中原财富峪言转介万科品牌季系列登高节、万圣节非主流名品鉴赏系列8-12月活动分类铺排实战录468月10月11月9月12月天际景院开放日以资源、品牌方面的大3e攻心计羊群效应榜样示范利益驱动氛围营造成交攻坚战之473e攻心计羊群效应榜样示范利益驱动氛围营造成交攻坚战之49如何定制最能营造现场氛围的活动？48如何定制最能营造现场氛围的活动？50参与兴奋感动创意DIY-竞赛-游戏-运动场景-话题-音乐-礼物-情谊美酒-美女-美食-音乐-舞蹈-奖品

18、enjoyableemotionalexciting3e效果：吸引参与制造氛围辅助成交【e元素复合原则】三位复合时，活动效力将释放最佳效果；受预算、规模、对象等因素限制时，二位复合亦可，但最好以“参与”搭配其他两元素中任何一项，以确保活动的互动效果。49参与兴奋感动创意DIY-竞赛-游戏-运动场景-话题-音乐5052e元素复合实战之：留恋曾经纯真的年代【活动定位】参与感动兴奋【活动元素】场景音乐情谊美食游戏奖品51e元素复合实战之：留恋曾经纯真的年代【活动定位】53e元素复合实战之：天使爱美丽露天夜色吧【活动定位】参与感动兴奋【活动元素】场景美酒美女音乐热舞奖品52e元素复合实战之：天使爱美丽

19、露天夜色吧【活动定位】8-12月万科东方尊峪活动实战录538-12月万科东方尊峪活动实战录553e攻心计羊群效应榜样示范利益驱动氛围营造榜样示范计成交攻坚战之543e攻心计羊群效应榜样示范利益驱动氛围营造榜样示范计成交攻坚成交庆祝酒会场地选择：洽谈客户最多的地方规范动作：香槟开启司仪送上祝福举杯欢呼幸运砸金蛋合影留念相框赠送55成交庆祝酒会场地选择：规范动作：57成交攻坚战之3e攻心计羊群效应榜样示范利益驱动氛围营造榜样示范计紧迫利诱计56成交攻坚战之3e攻心计羊群效应榜样示范利益驱动氛围营造榜样示紧迫递减促销手段限时折扣限时礼物优惠递减排名奖励利益稍纵即逝57紧迫递减促销手段59实战1：欢享黄金周购房周三重犒赏计划 犒赏1：家电基金犒赏户型10.110.210.310.410.510.610.7大三房、四房、复式家电基金50000家电基金42000家电基金38000二房、小三房家电基金30000家电基金25000家电基金20000犒赏2：旅游基金馈赠活动期间，前十名成功购房者可获得8888元旅游基金（冲抵房款）犒赏3：欢乐分享犒赏活动期间个人购买多套万科东方尊峪物业或推荐亲友成交者，各自可获所够物业1年物业管理费。集中一周，引爆13套成交58实战1：欢享黄金周购房周三重犒赏计划 犒赏1：家电基金犒赏犒赏1：天际景院（6号楼）装