目标管理课程-课件

1、销售管理中目标管理 苏菲目 标有目标才会成功有目标才会成功将来更重要 十年以后工作方面 十年以后生活方面 十年以后社交方面目标的作用明确的目标目标必须是长期的目标是具体的目标要远大构筑目标的实践1、我有什么才干和天赋（什么我做的最出色）2、我的激情在哪方面（有什么东西使我内心特别激动）3、我的经历有什么与众不同的地方，能给我特别的洞察力、经验和能力4、我所处的时代和环境有什么特别之处（记下任何对我们的机遇产生影响的东西）5、我和谁合作6、我希望得到什么才会满足7、在我的一生中我，我能想象自己最伟大的事情是什么一年问一次，也可以在需要的时候就拿出来做一次如何设定目标确定目标及起跑线目标做公众承诺

2、目标分解 长期的（伟大） 中期的（有激励作用，可实行） 短期的（具体明确，限定时期）定期评估奖惩价值连城的个人计划个人计划 1、自己的想法清晰 2、制定实现目标的计划并规定期限 3、相信自己 4、决心列出计划说出去贴出来目标管理从制定战略开始目标管理概述第1模块你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意） 01. 每个销售人员的目标设定应该是同样的02. 销售目标的达成率比销售数额更有意义03. 重点的销售资源应该多加照顾后进伙伴04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高05. 大部分人员可以完成的指标是合理指标06. 领导人应该和下属共同设定销售目

3、标07. 目标分解就是上上手向伙伴下达任务08. 一线人员对目标的预测力比高阶领导人要精准09. 伙伴不可能主动承担高业绩指标的10. 通过对外标杆管理对业绩提升帮助很大11. 目标一旦确定无论如何是不可能调整的12. 销售经理应该对目标预测的准确性负责记分标准：1 凡是单数的题目按照正常记分2 凡是双数的题目按照反方向记分， 即：5分记1分；4分记2分； 3分记3分；2分记4分；1分记5分。3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。 你的平均分数值应该在1分5分之间。 目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段

4、，通过伙伴的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法。什么是目标管理(MBO) 目标管理的八要素1、目标是什么？实现目标的中心问题、项目名称2、达到什么程度？达到的质、量、状态3、谁来完成目标？负责人与参与人4、何时完成目标？期限、预定计划表、日程表5、怎么办？应采取的措施、手段、方法6、如何保证？应给予的资源配备和授权7、是否达成既定目标？对成果的检查、评价8、如何对待完成情况？与奖惩安排的挂钩、进入下一轮目标管理循环目标管理过程中的两个盲区目标与资源不匹配目标没有达成共识目标管理过程中的困惑?目标如何得来?目标如何分解?目标如何达成?目标如何评估？销售管理者四问销售目标的设定第2模块课堂讨

5、论:请描述在设定财年销售目标时要考虑的要素目标订立的依据外部因素：经济走势/行业趋势/政策法规/科技创新等内部因素：资源/团队/管理目标订立的法则SMART法则S - Specific: 目标要具体M - measurable: 目标可衡量A - Attainable: 目标可达到R - Reasonable: 目标要合理T - Timeable: 目标有时限T-1行业销售数据预测方法 根据公司市场近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判自己的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值.台湾首富王永庆说做到全行业第一名，你可以稳定赚钱；做到全行业第二名，你会有点钱赚；

6、做到全行业第三名，你只能盈亏相等；做到全行业第四名，你只能随景气沉浮；做到全行业第五名，你要么被别人收购，要么被淘汰出局。T-2自己战略倒推法 根据自己发展战略必须达到的发展目标.目标是个相对数* 达标就是优秀* 优秀毕竟是少数* 优秀的标准在提高 销售管理者在设定目标时必须清晰了解到终端的实际能力和资源匹配状况!重要提示销售目标的分解第3模块30%的人永远不相信你。不要让你的伙伴为你干活，而让我们的伙伴我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在一个领导人底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。 时间 客户地区产品目标人检核自己的销售目标是

7、否分解合理能力认同资源检核自己的销售目标是否分解合理能力认同资源“我要做”“要我做”成功的目标分解认同一致愿景一致目标一致计划一致考核一致检核自己的销售目标是否分解合理能力认同资源能力分析-团队领导人-对部门领导人 部门领导人-对伙伴目标管理从数据管理开始T-1应有市场分配方法 根据伙伴的能力，由此来推断团队来年销售指标在各个分团队应该达到的水平.检核自己的销售目标是否分解合理能力认同资源优秀的领导人知道资源的有限性上帝的旨意原则重新分配和运用你的时间和资源优质资源必须向优秀伙伴倾斜二八定律农民分地的思考机构分类表的选择T-2销售数据自助预测方法 由伙伴根据自己的实际能力和市场状况上报目标.目

8、标的准确程度直接和伙伴的利益挂钩,只有预测最准确时,个人获取的边际效益最大化.建议基本的底线，让伙伴自己选择销售目标 对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！ 销售指标的对下分解必须做到你情我愿，上下同欲!本章总结销售目标实现第 4 模块提高销售数量的三种基本模式推荐 销售服务推荐销售服务详细具体的可操作性的工作计划工作计划完成时限及结果具体方法责任人保障资源突发情况处理SWOT分析工作计划KPI指标记住： 目标要有效分解就必须研究流程，并明确各阶段责任。过程管理领导人*签订责任状*跟踪督导(如:战报/短信等)*信息传递(如:先进分享/贺报)*强化执行力/推行问责(工作日志)*阶段评估(季年度工作会)过程管理伙伴* 工作日志、百分卡* 会议经营（早夕会、阶段总结）* 辅导训练（制定训练计划）*工作追踪（电话督导、短信）*其他方式（家访、业务竞赛） 再好的战略和目标也要