如何才能做好一个成功的业务员

1、 HYPERLINK /wu/read.php?339 如何才能做好一个成功的业务员? HYPERLINK javascript:%20doZoom(16); 大 | HYPERLINK javascript:%20doZoom(14); 中 | HYPERLINK javascript:%20doZoom(12); 小 2006/06/02 10:45 | by HYPERLINK /wu/view.php?go=user_2 宝宝 第1招 电话业务开展前的心理准备 打电话既是一种心理游戏，又是一种体力劳动。与日常生活中的体力劳动不同，它更多的体现了电话业务人员的态度和心理的应变能力。因此，

2、在打电话的过程中，心态直接影响着电话业务的结果。在球场上，一方的队员想方设法地攻破对方的球门，所不同的是对方输了，而在电话业务的过程中却是双赢的。我们运用自己的智慧和体力在不断突破对方的防守，到对方的场地里，这样我们才能破门而入。而电话业务中，要站在客户的立场去考虑，才会赢得客户的认同。总之，我们无论做什么事，心态都是很重要的。有时，心态会起到决定作用。那么，做为刚刚准备做电话业务的人来说，应该建立一种什么样的心态呢？(1)要充满热情电话业务员要满腔热情地对待工作，热情得像太阳，能活跃气氛、温暖人心、融化客户的冷漠拒绝、唤起客户的信任和好感。热情的人朋友多，热情的业务员客户多。世界著名推销大师

3、齐格拉说得好：“你会由于过份热情而失去某一笔交易，但也会因为不够热情而失去一百次交易。 电话业务员应该让每一个与自己通话的人都能感受到自己服务的亲切与热情。几乎所有人对电话业务员都有一种本能的抗拒，因为他们在购买产品和服务时担心作错了决定，他们本能地对业务员产生怀疑或根本不让知道他们的真实想法。因此，当客户听到一个热情洋溢的声音非常努力的让他明白需要什么，并且让他作一个正确的决定时，他才会真正的明白他的真正需要。没有人愿意听到冷冰冰的、有气无力的声音。经验表明，只有我们热情时，客户才会感觉到我们的产品和服务的价值，因为产品所有的信息都是通过我们的声音传递的。正如我们逛商店的时候，首先要看商品的

4、品牌。而在听一个介绍时，则完全取决于我们对声音的判断。因此，我们的声音将对客户产生巨大的影响，声音就是我们产品的品牌。当我们想像快乐的事情时，我们的声音也会自然地明快起来，客户也会受到感染。我们心里对客户很热情，一定要让我们的客户感觉的到，也就是说，要让客户感受到我们的热情。(2)要懂得自尊和珍惜懂得自尊的人才，会懂得珍惜生命、开发自我，才会有积极乐观的心态，充满活力，行动有条不紊、坚持不懈。作为一名电话业务员，自尊的心态是必不可少的。当遇到困难、遇到别人的指责和非难时，自尊一定不能减少半分。自尊是我们生命中最重要的部分，人不能只为了利益而活着。只有懂得自尊的人才能懂得生命，才会在今后的电话业

5、务过程中处理好各种困难和问题，才会不那么轻易地被打倒。(3)要积极而耐心任何人做事都要有一个循序渐进的过程，因为每件事都有其内在的规律性。做电话业务也是一样。任何一个新加入电话业务行业的人都想取得成功，但成功不是一蹴而就的，成功也要有一个循序渐进的过程。所以，新电话业务员要有积极的心态，却不能太心急。即使是成功的电话业务员，也往往是历经遭入怀疑、排斥、污蔑，直到被人信任、期待、欢迎、尊敬、跟随，逐步发展而来。要想真正做好电话业务，就一定要从一点一滴做起，着急是没有用的，正确的做法是保持一颗“平常心”，这样才能积极而又稳步、持久地发展。在电话联系业务过程中过于心急，可能造成失去已经快要成功的交易

6、，甚至会永久地失去客户。所以，为了不让自己的努力白费，一定要静下心来体会对方话里的意思。如果给客户太大压力，他可能会嫌产品或服务并不适合自己等等为借口。这时更不能生气，一定要静下心来，表现自己的风度。总之，“心急吃不了热豆腐”，要做好电话业务，一定要稳重，要积极而有耐心。(4)要乐观向上无论做任何事情，都可能会遇到困难。当遇到困难与挫折时，悲观的人可能会退缩不前，无所作为，最终与成功无缘。而乐观的人则把所遇到的一切视为自然，把同困难、挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路，从而以积极乐观的态度去迎接困难与挫折，并最终战胜它。一个新的电话业务员在从业之初难免会遇到挫折。当向别人介绍产品时，这

7、时就需要有乐观的精神来支持自己。当然，积极乐观的心态不是每个人生来就有的。当发现自己缺乏乐观心态时也不要失望，我们完全可以通过经常有意识地与积极乐观的人在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感召，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。(5)要体现自我价值任何人都需要被承认，都需要实现自我价值，得到社会的认可。电话业务人员也是一样。电话业务不仅仅是一种赚钱的机会，更是一种实现和体现自身价值的一种方式。这种心态可以分为以下几种：电话业务是发掘潜能，体现自我价值。任何人在他们所从事的工作中都只用了他们全部潜力的极小部分。因此，许多人在寻求发挥潜力、展示自我的机会。电话业务正是我们所追求的

8、发掘潜能和体现自我价值的最佳方法。拥有这种心态的人往往热衷于各类电话业务活动，热情而主动。能全身心投入，并且有恒心，有一种勇往直前态度的人在电话业务中往往都会取得成功。电话业务是展示自我才能一个人是否有能力、有才华，不应该仅仅看其所取得的成就，因为成就只能说明一小部分问题。也许有的人有能力，但是没有机遇。电话业务可以提供给我们均等的机会。如果我们真的有能力，自然会取得成功，令别人刮目相看。(6)要心态归零很多新加入到电话业务行业的人，可能原来所从事的是与电话业务毫不相干的工作，此时就需要新业务员有一种归零的心态。所谓电话业务心态归零，即要求每一位业务员，不论我们在原来所从事的行业中是何等出类拔

9、萃，具有多么丰富的经验，已取得多么卓著的成就，在你步入电话业务领域之后，必须把这一切都放在一旁，心态归零，从头学起，从零开始，这是对一个新电话业务员最基本的要求。正如海绵吸水一样，如果我们把一块已经吸满了水的海绵再拿去吸水，显然是无法吸上更多的水的。倘若把一块海绵拧干后再去吸水，一定可以吸收到大量的水分。同样我们想学习一种新的知识，进入到一个新的行业，就必须将以前的一切荣誉和成就都抛开，以归零的心态去学习，只有这样才能真正地学好。(7)要勇敢做电话业务员，我们面对的不仅仅是客户，也是自己。有一些电话业务员，在电话业务过程中遇到拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再去向别人介绍商品或服务。事实上

10、，电话业务员业绩不佳不见得是懒惰、无能，真正的原因很可能是他们害怕自我推销。当他们产生恐惧心理后，在下一次电话业务过程中就会表现得更差。因为连他自己都没有信心，别人又怎么能信任他呢？所以，对电话业务员来说，有勇气是非常重要的，勇气是做出行动的动力。作为电话业务员，应该克服自己恐惧的心理，让勇敢在心里生根发芽。每个人都有很大的潜力，新电话业务员不要因为自己受到了一点打击就感到绝望。要勇敢地面对一切问题，只有这样，才能不断成长，取得成功。(8)要不断学习人总是在不断地接触新事物，学习新知识。只有通过学习，人们才可以真正地跟上时代的步伐，不断地前进。电话业务员更应如此。作为新电话业务员，不仅要学习产

11、品及服务的有关知识，而且要学习销售计划，更要学习做人的理念，修炼自己的品德和人格。只有这样，才能够具备较深厚的功底和较高的道德水准，也才能够厚积薄发。新电话业务员要学习的东西很多。如产品知识、公司制度、人际沟通的法则与技巧、做人处世的原则和方法，以及领导艺术、组织管理知识等等。这些知识涉及心理学、营销学、管理学、礼仪学以及公共关系学等各个领域。所以，对于一个新电话业务员来说，一定要有一个良好的学习心态。要懂得学习知识，更要懂得在学习中不断地总结，并把它应用到实际中去。不能只是学习书本上的知识而不去应用、不去实践，“纸上谈兵”是行不通的。拥有一个良好的学习心态是新电话业务员不断提高自己、发展自己

12、的重要保证。(9)要有自信心自卑是电话业务员的敌人，是障碍成功的绊脚石。客户购买我们的产品或服务也是一念之间的决定，而这样的一念完全取决于我们所给客户的信息，是让他对我们产生好感，还是让他觉得他透过我们已经对我们的产品或服务产生了否定情绪。一个电话业务人员能否很好的做业务，往往在于对产品相信的程度。当我们所销售的产品和服务给自己带来了方便、价格也公道，我们就相信这样的产品值得每个人拥有。所以在电话销售时，我们的语调可以使我们的客户相信使用这个产品就真的很棒，并且毫不怀凝。(10)要真诚在电话业务的过程中，要让客户相信我们所说的每一个细节。让我们看看下面这位电话业务员的经历吧！“我曾给一个客户打

13、电话长达3个月，在最近一次打电话时，他很粗暴地对我说：你以后不要再打电话给我了。挂断了电话之后，我觉得很郁闷，我只是想通过电话告诉他这个消息，让他更好地规划自己，并且让他活得更轻松。当我这样想的时候，禁不住又拿起了电话，我说：你挂了我的电话，我只是为了告诉你一个消息，我不知道到底做错了什么，让您这样生气，如果我打扰了您，我向您表示歉意。他一听，很不好意思的向我道歉。从这以后，他也成了我的客户。 因此，当我们真诚的时候，没有人会因为我们的好心而拒绝我们，除非他还没有完全了解我们的好心。第2招 电话业务开展前的物品准备 电话业务员不仅可以给自己带来丰厚的收入，而且可以帮助客户解决实际问题。只有帮助

14、客户解决了实际问题，这才超出了普通业务员的业务境界，体现了电话业务员的真正价值。要想成为一名成功的电话业务员，以保证与客户的顺畅交流，有几种物品则是开展电话业务前必备的：(1)电话机电话机是电话业务的基本组成部分。(2)铅笔和便笺纸铅笔用来做日常的电话记录，主要包括：收发传真者的姓名、单位、内容、日期等一些相关的客户信息。它可以在不同的时候擦去或者做常规更新。可供粘贴的便笺纸不但可以随时提醒我们给客户发传邮件等等，让我们成为一个不健忘的人，也可以给客户提供及时快捷的服务。(3)电话记事本电话记事本通常是电话业务员日常的电话名录索引，同时又有利于我们查阅和公司对我们工作的监督。格式如下：标注时间

15、日期。当对客户回访时，准确无误地说出当时与客户的通话时间，这样也能够调动客户回忆当时打电话的动机和原因，促进电话业务的成交，同时会让客户感到我们的额外关注而更愿意与我们通话。电话号码编号。我们可以清楚地知道每天打电话的次数，从而有利于公司监督和执行业务总体目标，以及制定相应的策略。附注。每次和客户的沟通，细心的电话业务员把一些新的资讯加入到电话号后的附注里，这样更容易掌握客户的消费心理和行为。(4)计算器任何一个小小的细节都可能表现给客户的整体形象，从而影响到客户的购买情绪。计算器能让客户感觉到我们是一个效率专家，因为我们瞬间就能把数字算给他听。谁给客户的效率高一点，通常客户给他的效益也会高一

16、点。准备计算器，既方便又快捷，还能为客户节省时间。(5)钟表时钟可以让电话业务员以最快的时间做好工作，从而掌握通话时间，实现拨打电话的掌控性。客户的每一分钟都是很宝贵的，钟表可以帮助我们随时做好时间管理。例如问候电话不超过1分钟，预约拜访电话不超过3分钟。(6)镜子客户看不到我们的形象和面部表情，以及肢体动作。但客户在电话中会构想电话线另一端的人，声音传递的不仅仅是说话的内容，更重要的是客户的感觉和构思。所以电话业务员需要提醒自己，随时调整自己的状态，让客户有正面的联想。一面镜子，随时让自己保持非常好的仪表、非常好的面部表情，随时保持巅峰状态。(7)客户资料详细的客户资料以及产品介绍说明，可以

17、帮助我们快速有效地跟客户交流、沟通，因为只有了解了客户的确切需求，我们才能准确地服务客户。(8)电脑电话业务员应该拥有自已专用的电脑，最好是“手提电脑”。这样，不仅可以上网查找一些相关的信息，而且，可以随身携带大量的资料。(9)音乐电话业务需要业务员的耐心，悠扬的音乐会可以帮助业务员调整好状态。这样，我们的声音才会热情自信，从而感染对方。(10)传真机除了准备电话机，传真机也是电话业务必不可少的。通过传真机，我们可以把有关产品或服务的相关资料及时发给客户。手边有传真，可以让客户很快收到传真的同时，也能体会到我们的专业精神。 您好，一分钟之后，您将收到我的传真. 传真发完后记住及时询问客户是否收

18、到，是否完整和清晰。(11)喜欢的饮料和茶水饮料和茶水可以补充我们的体力与滋润嗓子，让自己的声音保持宏亮，即使每天打100通电话，客户听到的依然是亲切明亮自信热情的声音。(12)手机虽然在工作的时候用不到，但可以方便客户在下班的时间或其他时间随时联系到我们。第3招 对所销售的产品或服务深入了解 在电话业务进行过程中我们只有对我们的产品或服务了如指掌，才能真正为客户服务，赢得他们的认同。具体应了解的产品或服务知识如下：(1)了解产品或服务的优点客户之所以选择某产品或某项服务，是因为使用该种产品或服务解决他的某些问题，他所需的是该产品或服务的优点也就是其功能之所在。(2)了解产品的成分、生产工艺或

19、服务的内容我们的产品包含哪些成份？是什么样的生产工艺？我们服务的具体内容有哪些？(3)了解产品或服务的价格我们不仅要了解产品或服务的市场价格，还要了解它的底价，给客户的最低价是多少，这样和客户谈时，就可以避免因不了解价格带来的尴尬。(4)了解产品的包装、运输及结算方式在电话中说明产品的包装，有效地跟客户塑造产品的价值，帮助我们建立更有效的说服力。了解产品的送货方式，可以让客户知道自己什么时候得到产品，增强客户的信任度。(5)了解产品或服务的结算方式了解产品或服务的结算方式也同样应该百分百的掌握。(6)了解同类竞争对手的产品或服务我们只有了解竞争对手的产品或服务，才能帮助我们作有效客户分析，帮助

20、客户作有效的比较。但我们在电话中万万不可以批评竞争对手，只能作分析。(7)了解产品或服务的缺点每一样产品或服务都会有缺陷和不足，不讳言产品或服务的缺点会让客户觉得我们很真诚，让我们有机会建立和维护客户关系，并让客户成为我们产品良好的“宣传员”，更重要的是客户会帮我们转介绍。(8)了解售后服务我们的产品或服务销售出去了，有没有售后服务，作为一名电话业务人员我们更应了解。每一个公司都可能有新的服务系统，使我们拥有良好的客户群。(9)了解产品或服务的趋势对于产品或服务的知识及其发展趋势我们要有一个完整的了解，这将有助于我们为每一位客户提供专家性的咨询。如果今天我们具备了这种能力，我们就具备了对客户的

21、强大吸引力。第4招 客户资料的搜集和筛选 (1)查阅各种汇编资料这些汇编资料主要包括：统计资料、名录类资料、报章类资料等。统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录类资料是指各种客户名录、同学录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。这些可以直接从图书馆查阅。(2)阅读报纸和杂志无论综合性的还是行业性的报纸与杂志，上面都有大量的信息与资料，例如：各种广告宣传、搬迁消息、相关个人信息、行业动向、同行活动情形以及国际行业信息等。这些消息提供了联系潜在客户的线索，如果我们在刊头和报角看到

22、自己潜在客户的有价值新闻，不妨自己留下一份，然后备份一下，寄给这个潜在客户，并附上留言“我在新闻中看到你的信息，我在本地做生意，希望有缘与你会面。 同时在信里附上自己的名片。(3)借助互联网互联网已成为当今社会通信、查阅各种资料和发布信息必不可少的一个工具。互联网上几乎有我们所需的全部信息(客户情况、大公司信息、行业分类信息等). (4)通过你的亲戚和朋友我们的亲戚和朋友虽然不会成为我们的客户，但也要与他们联系。寻找潜在客户的规律是不要假设某人不能帮助我们建立商业关系。他们不是潜在客户，但他们认识的人也许就是我们的潜在客户。所以，不要害怕找他们。世界著名的汽车设计大师-波尔舍，曾有人向他推销了

23、百万元的汽车保险单。消息传出后，他的一位卖保险的朋友赶紧来找波尔舍，批评说：“你真不够意思，我都开你们大众汽车，你要卖保险怎么不通知我呢？ 波尔舍听了，口气坚定的说：“你开大众汽车是我推荐给你的，但要做我们公司的保险，你可从来没有开口向我提过。 在家靠父母，在外靠朋友。只要我们把握住一切可能的机会，幸运随时都会降临。(5)与潜在客户取得联系搜集到足够的潜在客户的资料后，接下来便进行筛选。我们可以先通过电话对这些潜在客户进行陌生拜访。如果电话里说不清楚的可以发传真，这样我们也不用担心对方突然挂断电话，并且可以传送图像与表格。发送电子邮件是最新的联系方式，可以同时向许多潜在客户发送邮件。在我们的邮

24、件中，可以比较详细地说明自己的身份、公司产品的特点，以及价格、服务等内容。但内容要尽量的短，这样，对方也能尽快的回复。第5招 电话脚本的制作与使用 电话业务里有一句励志的话：接的永远算计不过打的。为什么呢？这是因为打电话的比接电话的更有时间作充分的准备。语言上的准备，首推脚本的设计。(1)明确打电话的目的打电话的目的很简单，也就是电话业务员为什么要给客户打这个电话，打这个电话想得到什么样的结果。至于电话业务人员为什么要打电话给客户，可能的原因是：电话业务人员可能想判断这个客户是否是其目标客户；想需要确认对方有没有收到企业的资料，想找到负责其所购买产品的主要负责人；想进一步明确客户的需求等等。在

25、考虑了打电话的原因后，电话业务人员应该清楚地意识到，这个电话能给销售带来什么。电话业务员具体的目的还应该包括以下五条原则。时效性我们的电话一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动，例如，客户想同我签这个订单，是今天，还是明天，或是3个月以后？这一点我要有个清楚的概念。详细客户要同我签订单，签多少？真实我要根据实际情况来制定这个电话目标，这个目标一定是可达到的，而不是空中楼阁，是经过我认真判断过的。从客户角度出发是以客户为中心的一个目标，也就是电话完成以后，是客户想采取的行动，而不是我要让客户采取的行动。替代目标要有可替代目标。因为我们不能保证一定可以完成第一个目标，而当我们的目标没

26、有达到的时候，如果没有可替代目标的话，我们可能会不知道如何再与客户讲。电话目标很重要，它可以使业务员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而准备其他的事项，同时，也能增强电话业务人员的自信心，因为他们知道自己该怎么做。但我们会意识到每一笔业务的成交，不会是一次通话就可以完成的，这需要电话业务员与客户多次接触，并明确每次通话在整个销售过程起到什么作用，也就是说每次通话目标的完成在整个销售过程处于什么位置，可以用一个简单的方法来明确每一次通话的具体性和宏观性。(2)准备好要问的问题在很多人看来，电话业务人员应该在业务过程中滔滔不绝地向客户叙说，也有一些电话业务员抱着这样的观念：一拿起电话就开始说，

27、说我的产品如何如何好，如何如何有效等等，使客户在那一头听得“云山雾海”。这是一个误区，成功的电话业务员在销售过程中讲的话一定比客户讲的话要少。据统计，最好的情况是，客户讲70%，销售人员讲30%，而让客户讲话最好的方法就是提问，这样才能让客户多讲。可见，提问是推销中的重要因素。但准备的问题一定要符合已确定的这次通话的目标。经过几次与客户的沟通，客户孙总对小李推荐的产品感兴趣，这次电话是小李又一次与客户的沟通。小李：“您好，请问孙总在吧? 客户：“我就是。 小李：“孙总，我是高唐公司的小李，您最近来信询问AH型产品，我很高兴能为您介绍我们的产品，以及对您的公司将有何帮助。请问您现在方便谈话吗？

28、客户：“可以，你就说吧。 小李：“孙总，能否先请您告诉我，现在贵公司AD型产品情形如何，还有您为什么想要了解我们的产品？ “我们让员工自己操作AD型机器，老是搞得一团糟，许多机器都损坏了。所以我了解一下AH型产品的厂商 “孙总，我们绝对可以让贵公司所有员工都感到满意，而且提供安装维修服务。不过，我可不可以提个建议？ 客户：“当然。 小李：“如果您方便的话，我亲自去拜访，跟您详细解说。您可以对我们公司和我们的产品有更清楚的了解，这在电话上不容易说清楚。您觉得这样如何？ 客户：“要多长时间？ 小李：“不会超过30分钟。如果可以的话，我等一下就过去拜访，或是明天，看您什么时候方便呢？ 客户：“我看明

29、天下午3点好了。 准备好的问题必须要符合以下原则：问题要和销售相关(漫无边际的问题只能带来更多的麻烦); 确保自己讲的比客户讲的少；用婉转的语调提出问题；先问一些很明显的问题，让对方觉得很轻松，便于谈话的继续，当对方显露出需求与担忧时，可以把问题变得比较明确，注意不要问一些太理所当然的问题，因为这种问题简直在侮辱客户的智商；细心倾听得到的回答。客户的回答可以引导我们提出其他更多的问题。一般情况下，经常问的问题有以下几种。您能否谈谈您的整个想法？您能谈谈您对该产品的具体要求吗？为什么这些对您很重要？什么样的产品最符合您的要求？这些产品都给谁用？为什么现在有购买的想法？什么时候给您送去会最符合您的

30、要求？(3)设想客户要问的问题一个电话业务人员刚到一家大公司报到的第一天，就被派到工厂去熟悉生产流程，使这位刚进入公司的员工很不理解，其实这样的安排是必需的，假设没有这样的培训，那可能会发生这样的事情：当她打通第一个电话的时候，客户在电话那头问她： 你们公司是做什么的？”这个电话业务人员哑口无言，因为她真的不太清楚该公司到底是做什么的，不得不赶紧挂掉电话。所以，电话业务员在打每一次电话之前，都要想好自已有没有不知如何回答客户问题的现象存在。如果有，快去把它们搞清楚。一般来说，客户通常会问以下问题：你们有没有这样的产品你们的A型号与B型号有什么不同？你们的服务是怎么样的？价格是多少？什么时候能送

31、货？如果产品出现质量问题怎么办？其实，很多客户所提出的问题，往往同电话销售人员所在公司、公司的产品和服务、公司的竞争对手以及公司所在的行业等有关，只要他们认真准备并经历过良好的培训，是可以避免以上情况发生的。(4)将谈话内容做成备忘录把我们自己看做是客户，正与一个电话业务人员在电话上交谈，如果我们提出一个问题，这个业务人员说： 麻烦你稍等一下，我查一下资料马上回来. ”然后，我们就开始了等待，我们会一直等下去吗？当然不会。客户提出来的问题往往与公司、产品或服务、行业、竞争等有关，有时候如果这些信息太多，而且变化太快的话，电话业务人员是没有办法记下来的。所以，准备一个备忘录是必需的，这个备忘录的

32、内容可以用5W和1H来衡量：When-什么时候Who-对象是谁Where-在什么地点What-什么事Why-为什么How-如何进行我们在打电话前，把备忘录放在旁边，一面接电话、一面做好备忘录，这是商业电话的原则。因此，在电话旁，要事先准备好随时会用到的便笺纸和工具。由于做备忘录有其重要性，如果事先没有做好准备，一旦要用就请对方稍等，然后翻遍抽屉，拼命寻找备忘录用纸时，不但暴露了办事效率低下的弱点，同时让对方久候也相当失礼。(5)设想可能发生的事情并做出决策有这样一个例子：一个电话业务员已经找一位客户很长时间了，一直没有找到。这次他打客户的手机，结果打通了。 级别：学者3月31日 10:44 按

33、推销员对销售额的关心程度和对顾客的关心程度这两方面因素，将销售风格分为1-1标准的订单承接者、9-1强行推销者、5-5使用诱劝等软办法的推销员、1-9是自我推销型、9-9是帮助消费者解决问题的推销员，他与营销观念最为一致。订单承接者是凭以下设想展开工作的：消费者了解自己的需要，他们讨厌任何施加影响的做法，喜欢有礼貌和谦逊的推销员。如街边图书推销，每天见百人，只是简单问一下有无需要。订单争取者大多数公司都极力将推销员变为订单争取者，其主要采取两种方法：一是销售导向方法：用高压式推销技术进行训练，如推销电器、图书、汽车等。这类技巧包括如何夸大公司产品特点，批评竞争对手产品。做一番灵巧地、有准备的介

34、绍，提供某些让步，以便能当场获得订单。这种推销方法假设顾客一般不会购买，除非对其施加压力，认为顾客受灵巧的介绍和投其所好的态度的影响就会购买，认为顾客签出订单后不会反悔，或者即使反悔也无碍大局的情况。另一种方法是顾客导向法：训练自己解决客户问题的能力。推销员要学会如何去识别顾客的需要并提出有效的解决方法。这种推销方式假定：顾客具有构成公司营销机会的潜在需求，他们会采纳好的建议，忠实于将他们的长远利益放在心上的销售代表。从营销观念看问题解决者是要比强行推销者和承接订单者更能为人们所接受的形象。下面我们就详细地介绍以下9-9这类业务员有何特征以及怎样成为这类业务员。正文营销有“推”和“拉”两种方法

35、，“推”是从产品推广获利的过程；“拉”是从需求整合营销满意中获利的过程。两种都必须依靠业务人员对产品的推广。前些年，4P价格、渠道、产品、推广逐渐转向4C顾客custamer、成本cost、便利convenience、沟通communication，消费者导向型，这种变化的背后是人性化销售逐渐充当了重要角色。推销、业务的重要性从此有了实质性的变化。如果你停留在过去的营销理论中，那你一定不会明白时下流行的一些新词，如：双赢、增值战略、伙伴关系等。新的业务员被定义成伙伴，他不仅卖给客户东西，还会守在你身边确保你买的东西能用，同时他还会帮你解决一些短期问题，并预计将来的战略性需要，（如典型的软件业销

36、售）用销售业的行话说，他们销售的不是产品，而是解决方案。这种新型销售关系的产生源于信任危机的出现。客户逐渐发现，只有不停地做广告才能免于被竞争对手抛在身后，而找到一个值得信任的期刊及联系人是关键。所以解决方案出现，就是旨在建立起客户对期刊的信任，免去客户对将来出现问题没人管的担心。而对业务人员来说，“解决方案”是个好创意，因为它将很多一次性购买者逐渐变为长期客户，这一点对于无论还是咱们业务人员来说，都是至关重要的。每一位成功的人都是推销员（业务员）产品销售不出去则等于废品。甚至最有价值的好主意，如果未能推销出去，也只能把它抛弃在废品堆里。销售技巧与风格是每人均不同的，都可能取得成功。但有些理念

37、却是每个成功业务员均必备的。总的来说，如下：一是销售时如何对待别人（顾客），二是销售时如何对待自己。对待别人销售目的在每一笔交易背后的，是一位“具体”的人物。也就是许多人说的顾客或潜在顾客，实际上他是有血有肉的具体的人。如果你把他当成一件商品对待，或作为任何物品，而非一个人对待，那么，你就把自己贬为小贩，而非业务员了。销售的奇妙逻辑：当我不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。可能有的人会说：“我愿意这样做，但公司却要我为它谋利啊！”可是你是否会这样对用户说：“先生，你可能对我来的目的不太明白。我就是为了要给本公

38、司谋一点利润才来的啊！”这是营销界争论了多年的逻辑问题，近年来统一了认识。即先服务后收益。因为你不能对着冰冷的炉子说，给我热，我才添柴。销售的目的销售的目的。就是帮助人们获得你自己也想获得的东西。所谓：己所不欲，勿施于人。目的在销售中的两层含义：一是有意识的去销售，而非把其当成例行公事去重复他。每次与客户的交谈都应是有意识、有目的的。此外，还有一层更深刻的含义：（目的与目标的区别，目标是指你要完成的事情，他有始有终。目的是指正在发展中的事情，且赋予我们生活以一定的意义。当人们的生活有明确目的时，他们会从所做的每一件事中，享受到更多的乐趣。很多人发现实现了一个目标后，并未能带来快乐，如我小时烧鸡

39、/3000元工资，一个明确目标能帮我们获得所希望的结果，但由于总是围着目标转，反而失去自身的价值。你希望别人对你的评价是销售了很多广告，还是帮助多人实现了他们的愿望，因此也实现了自己的愿望？）销售的目的：帮助别人获得你自己也认为是有价值的东西。成功人的销售目的是：帮助人们对他们所购买的东西以及对他们自己产生一种满意的感受。牢记销售的目的。否则你就看不出自己对客户做出的贡献，也感觉不到自己做起的作用，而仅仅是盯住客户的钱包。销售目的的核心就是关心。经常问一下自己：“我究竟是在真心实意地帮助别人，使他们的需要得到满足，还是更关心如何使自己的需要得到满足？”当销售员明确了其销售的目的，改变了经营作风

40、，并将该目的贯彻到他们所做的每件事之后，业绩就会有所增长。客户的心理：信赖与服务其真正需求。在同质化日益严重的今日市场，竞争激烈的今日市场。对待别人对待顾客销售之前了解顾客的需要第一步准备与客户相关的资料并了解其。客户介绍资料、行业相关资料、广告相关资料、客户竞争对手相关资讯、其他的媒体、网站。第二步马上见面前的准备：一站在客户立场上考虑问题，二想如何结合所推销产品的性能为他人解决问题，三想象成功的结局。对于第一点，只需记住自己当顾客时的感觉，倾向于不信任向我推销的人，希望钱花的有价值，希望当需要别人产品或服务时，能信赖那些卖东西给我的人。销售之时要想知道如何去销售，只需设身处地想一想自己和别

41、人喜欢以何种方式来购买人们是那么讨厌向他们推销，但却又那么喜爱去购买。当我们处于最佳状态时，会发现我们所做的事，只不过是帮助人们做了他们喜欢做的事，并使他们对自己的购买行动感到心满意足。就象前面说的，人人讨厌推销，当用户感到你在向他推销时，就会怀疑你的真实意图。而其在购买时往往高兴，这种愉快的感受只有当客户清楚地看到你完全站在他这一边替他出主意时，才会发生。四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。业务员这一职业之所以存在，就是为了帮助顾客如何购买商品或服务。但如果顾客对业务员不信任，觉得不需要我们的服务，不相信我们的商品比竞争对手商品好，因而不急欲购买。那

42、么，他们就不会接受我们的帮助了。如何帮助顾客克服这些障碍呢？首先，牢记销售的目的（真诚地帮助他们）这样解决了信任问题；其次，解决无需求的障碍。要先了解客户真正要购买的是什么？（人们并不是要买我们的服务、产品或主意。他们真正要购买的，是他们想象中的、使用了这些商品之后，所获得的感受。如我买电视，射雕的郭靖与欧阳克争黄容之事）所以不要一开始就宣传你的优势等，因为你宣传的地方不一定是用户所关心的。如果你无法一下就找出客户的真实需求，你需要做两件事。第一，要进一步问更多的问题，以及更加留心倾听。（听字的含义，问字的含义，圣字的含义，人有两耳，但只有一口，所以要多听少说）通过这样，总会找出用户的真正含义

43、。第二，如果认为客户真的没有需求，那么你需要做的就是，离开。不要认为地为其制造需求，如果这样做那你就是在用80%的时间，去获得20%的销售，而且又要冒欺骗客户，被其识破或以后识破的危险，这是得不偿失的。在销售中最快的方法就是真诚地帮助他人发现他们最大的利益之所在。这样他们才会有所行动，而且尽快行动。如果不是这样，不如建议客户去寻找更好的服务或产品，然后去接触另一位客户，不要浪费时间欺骗自己和客户。因为事实上，5%客户自动购买，20%易接触，讲清后可以购买，55%不稳定，20%绝对不买。我们的客户不是这20%，至少短期不是。第三，解决无帮助的障碍，不多说，大家都明白。帮助客户得到满足。介绍一些与

44、他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我的帮助而满足了需求。第四解决不急需的障碍。遇到这种情况，我一般向客户提供一种试行方案，该方案可以使用户承担最小风险，却能获得最大收益。最后，请其购买（细节）。具体的过程就是：让客户相信你发现客户的需求推荐你的产品打消客户的疑虑试一下长期合作电话：介绍身份解释打电话的目的探索需求确认下次电话或拜访面谈：开场建立信赖了解客户需求提供解决问题的方案协商解决问题的条件成交；其关键是建立信赖、确定需求。成交信号：举止行为（目光专注、仔细翻书）叙说与评论（说服自己）提问更具体、更深入（支票、效果等）此外，须注意客户四点特征：文化因素（客户自身修养）、客户在公司所

45、处的位置、个人因素（客户年龄、职业、经历、生活方式、个性、自我感觉）、心理因素（沟通的保留程度、动机、认识）。销售之后让客户为我们做业务如果顾客对购买的商品或服务以及他们所做的选择均感满意，他们会主动替我们做宣传、推广。在顾客购买商品后，要去电话弄清楚他是否喜欢我的商品，使用该商品是否对其有益。（许多业务员不敢问这两个问题，是害怕听到存在问题。按照这个逻辑，没有消息就是最好的消息，没有消息客户自然不会主动在找你或替你宣传。）如果客户评价是肯定的，那就诚挚、简明地赞赏他们的购买行为是明智之举。对于每个顾客都应建立一个记录，其中包括每次我们通话、拜访的内容，业内地位、公司规模、组织结构、同行口碑、

46、付款能力及速度等。在成交后，送顾客一件小礼物，不贵重，是顾客应买而未买的。下一步问客户的朋友是否愿意接受帮助，让其介绍更多的客户。如果客户评价是否定的，比如根本无法发挥效用。那么，首先不要简单的把这当成坏消息，其实这也提供为服务增加价值的机会。对于大多数用户，他们看问题都是比较客观的。他们知道产品买回去也难免会出些毛病，按他们过去的经验，一般是没有人来过问的。所以，当我们主动提出此事，他们感到惊奇，对于我们给予的帮助，更感高兴。我们首先正确看待，分析问题找原因、解释，（如不过问，客户也能自己判断，客户更容易自己判断，从而采取行动，结果往往是撤广告），所以虽然出了问题，却可能吸引更多客户，原有客户也更易登门了。总结销售过程按照销售目的开始工作，即：帮助顾客很快得到他们所需要的感受。销售前：首先，我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后，我才想我也获得了自己想要的东西。我经常认真地研究我所销售的产品有何特性和优点。我想象我看到我所销售产品的优点有助于客户获得他们所想要的良好感受。销售时：我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售。我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。这两者之间的差别就是问题的所在。我不仅要听，而且概要重复我所听