显示驱动芯片市场规模分析

1、显示驱动芯片市场规模分析营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，

2、中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境

3、诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。面临的机遇与挑战1、面临的机遇（1）产业政策扶持为行业发展提供坚实保障半导体及集成电路行业是国家大力扶持发展的战略性新兴产业，作为中国新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化进程的强劲推动力量，半导体及集成电路行业在

4、保障国家安全等方面发挥着至关重要的作用。为加快我国半导体及集成电路行业的持续发展，国家有关部门先后出台了一系列产业扶持政策。2015年5月，国务院出台了中国制造2025，强调应着力提升集成电路设计水平，不断丰富知识产权（IP）和设计工具，突破关系国家信息与网络安全及电子整机升国产芯片的应用适配能力；2016年国家信息化发展战略纲要指出：要以体系化思维弥补单点弱势，打造国际先进、安全可控的核心技术体系，带动集成电路、基础软件、核心元器件等薄弱环节实现根本性突破。2021年国家重点研发计划“数学和应用研究”等“十四五”重点专项2021年度项目申报指南纲要指出：显示屏的硬件上需要做到更好的对比度和H

5、DR高动态范围，对显示屏屏体硬件的高刷新、高灰阶、高动态对比度、曲面/转角平滑过渡、视频素材的制作水平等有较高要求。在国家有关部门的大力扶持和鼓励下，我国半导体显示驱动行业迎来了前所未有的发展机遇，业内企业也积极把握机会，加快技术创新和产品推陈出新，实现自身的成长与发展。（2）高面板产能占比与低显示驱动芯片国产化率带来广阔的增长空间随着中国内地成为全球最大的TFT-LCD面板生产地区，以及未来在AMOLED领域面板产能的持续扩张，必将带动中国内地显示驱动芯片市场的快速增长。根据CINNOResearch统计数据，2020年中国内地面板产能占全球显示面板市场的53%，而显示驱动芯片出货量占比仅约

6、10%，与面板占比存在较大差距，有巨大的空间。未来随着我国显示面板产能的扩张和显示驱动芯片国产比例的进一步扩大，中国显示芯片市场将有机会高速发展。（3）终端应用市场规模逐年增长，产品市场空间巨大显示驱动芯片广泛用于消费电子、工业显示等场景。随着5G、物联网、新能源汽车等终端应用市场的不断发展，下游市场对高端显示驱动芯片的需求日益旺盛，对显示驱动芯片产品的性能迭代要求也持续提升。在智能穿戴领域，VR/AR等终端设备市场的持续发展刺激了对Mini-LED、MicroLed等新型显示驱动芯片的需求；在智能手机市场，5G时代下的换机潮以及消费者对高帧率、高屏占比以及曲面屏、折叠屏的需求将有效提升整合型

7、AMOLED显示驱动芯片在手机市场的渗透率；在车载市场，新能源汽车的普及将有效提升单车显示屏配比需求，进而促进显示驱动芯片的需求增长；在电视及商显等大尺寸显示屏市场，除显示屏尺寸日益扩大提升了单片显示屏对显示驱动芯片的需求数量增长外，消费者对高分辨率显示屏需求日益强烈，将促进大屏显示市场对高分辨率（如2K、4K、8K）显示驱动芯片需求的增长。根据CINNOResearch数据，2016年全球显示驱动芯片需求量为70亿颗，2016年至2020年市场持续增长，到2020年需求量已经达到84亿颗，预计2025年将达到101亿颗。（4）新型显示技术初具雏形，行业未来增长点明显MicroLED显示具有自

8、发光、高效率、低功耗、高稳定等特性，是下一代主流显示技术的重要选择，在众多应用领域均有发展空间。目前随着静电力吸附转移技术、流体装配转移技术、弹性印模转移技术、选择性释放转移技术、滚轴转印转移技术等多种巨量转移技术的发展成熟，未来MicroLED的应用落地有望进一步加快。MiniLED背光具有色域更高，超高对比度，提供更高的动态范围，显示屏厚度更薄的特点，使得LCD与OLED的显示差距大大减小。MiniLED未来的发展方向涵盖了大、中、小尺寸LCD显示背光以及LED显示屏等方面。 MicroLED和MiniLED是下一代显示技术的发展方向，随着相关技术工艺逐步成熟，MicroLED/MiniL

9、ED未来应用落地将进一步加快。MicroLED/MiniLED渗透率不断提升，为显示驱动芯片带来新的增量市场，相关领域显示芯片需求量将持续提升，为具有相关领域业务及技术布局的企业创造新的增长点。（5）显示驱动芯片产业链不断完善，行业发展环境不断优化近年来，在市场需求的推动和国家相关政策的扶持鼓励下，中国半导体及集成电路产业迎来了前所未有的发展机遇。根据CSIA统计数据，我国集成电路产业规模从2015年的3,610亿元增长至2020年的8,848亿元，期间年均复合增长率达到19.6%；其中集成电路制造产业市场规模由2015年的901亿元增长至2020年的2,560亿元，期间年均复合增长率达到23

10、.2%；集成电路封测产业由2015年的1,384亿元增长至2020年的2,510亿元，期间年均复合增长率达到12.6%。在国内产业政策的大力支持与国内市场环境的良好发展背景下，我国集成电路市场在全球范围内的地位日益提升，越来越多显示驱动芯片上下游产业资源向中国内地转移聚集，国内显示驱动芯片领域制造厂商、封测厂商也不断涌现，形成了完善的产业生态链，为我国在显示驱动芯片领域打破对国外的依赖并实现进口替代奠定了坚实的基础。2、面临的挑战（1）行业高端专业人才不足集成电路设计行业是典型的技术密集型行业，对企业的研发实力具有较高的要求，企业的技术研发实力源于对专业人才的储备和培养。全球范围内，韩国及中国

11、台湾地区集成电路设计行业起步较早，芯片设计厂商较多，产业链累积深厚，培养了相关领域的大批高端人才。近年来，中国内地集成电路设计行业虽然快速发展，但相较长期处于行业领先地位的企业仍存在一定差距。随着我国集成电路行业的发展，集成电路设计行业的从业人员逐步增多，但专业人才尤其是高端专业人才供不应求的情况依然普遍存在。未来一段时间，高端专业人才相对缺乏仍将成为制约行业发展的重要因素之一。（2）我国显示驱动芯片行业竞争力有待提升全球主要显示驱动芯片供应商集中在韩国和中国台湾地区，韩国和中国台湾地区显示芯片设计公司大部分成立于90年代末和21世纪初，成长发展轨迹基本与平板显示产业同步，显示驱动芯片产品门类

12、齐全，处于产业领先地位。中国内地显示芯片产业相对韩国和中国台湾地区起步较晚，在全球显示芯片产业中长期处于中低端领域，整体竞争力较弱。尽管我国政府已加大对显示芯片产业的重视，但由于国内企业资金实力相对不足、技术积累相对缺乏、技术发展存在滞后性，与全球领先企业依然存在技术差距。因此，我国显示芯片产业环境有待进一步完善，整体研发实力、创新能力仍有待提升。（3）国内行业竞争逐步加剧随着国家有关部门对集成电路行业的重视程度不断提高，相关产业扶持政策相继出台，我国集成电路产业迎来了难得的发展机遇。目前，我国半导体行业正处于快速发展阶段，下游消费电子、汽车电子、工业电子等多个行业持续发展，物联网、新能源、智

13、能装备制造等新兴领域不断涌现并日趋成熟。集成电路行业具有充分的发展潜力，吸引了诸多国内外企业加入竞争，这或将带来产品同质化程度提升、行业利润空间被压缩的风险。同时，显示芯片市场发展潜力充分，发展空间巨大，境内外厂商纷纷进行相关领域的布局，进一步加剧细分领域竞争态势。为持续满足快速变化的市场需求、把握行业趋势，我国集成电路企业应当持续构筑自身研发实力护城河，加强产品竞争优势和不可替代性，我国显示芯片领域企业也应持续聚焦于细分市场，致力于为市场提供差异化的解决方案。电源管理类芯片行业1、电源管理类芯片介绍电源管理芯片属于半导体模拟芯片，主要指管理电池与电能的电路，是电子设备中的关键器件，主要功能包

14、括电池的充放电管理、监测和保护、电能形态和电压/电流的转换（包括AC/DC转换，DC/DC转换等形态）等。电源管理芯片应用场景广泛，涉及工业控制、汽车电子、网络设备、消费电子、移动通信、智能家电等众多领域，其中，显示屏电源管理芯片是电源管理芯片市场中的重要细分市场。显示屏电源管理芯片包括PMIC、BuckBoost、LevelShift和LEDDriver等产品分类。其中，BuckBoost主要功能是输出电压，多用于对补充供电或者作为小尺寸集成显示驱动芯片的外置电源管理芯片；PMIC是内部集成有多模块的多路供电输出显示器电源管理芯片，能够为面板提供各种供电电压；LevelShift主要功能是电

15、平转换，用于控制电压。2、电源管理类芯片市场规模2021年，得益于持续扩充的下游应用场景，以及相关终端市场的快速发展，叠加芯片缺货影响，显示屏电源管理芯片市场获得了长足发展。根据CINNOResearch统计数据显示，预计全球显示屏电源管理类芯片市场2022年整体规模约为18亿美元。其中，中国内地显示屏电源管理类芯片市场预计2022年整体规模为8.3亿美元，预计2025年将达到9.7亿美元。集成电路设计行业市场规模1、全球集成电路设计行业市场规模集成电路设计企业是集成电路行业快速发展的重要驱动力，2019年受中美科技战影响，全球集成电路设计企业产值出现小幅下滑，2020年起在强劲需求带动下快速

16、恢复。根据ICInsights统计数据，2015年全球集成电路设计行业规模为803亿美元，2020年全球集成电路设计行业规模达到1,035亿美元，期间年均复合增长率为5.22%。2、中国集成电路设计行业市场规模我国的集成电路设计产业起步较晚，但依托国家政策的大力扶持、庞大市场需求等众多优势条件，我国的集成电路设计产业已成为全球集成电路设计行业市场增长的主要驱动力。从产业规模来看，自2015年以来我国集成电路设计业占我国集成电路产业链的比重一直保持在37%以上，发展速度总体高于行业平均水平。根据CSIA的统计数据，2015年中国内地的集成电路设计行业市场规模为1,325亿元人民币，2021年市场

17、规模达到4,519亿元人民币，期间年均复合增长率达到22.69%。显示驱动芯片行业1、主流显示技术的发展演变1897年CRT显示技术诞生，之后此项技术被用于早期电视和电脑显示器上显示图像，直至1964年首个LCD（液晶显示器）和首个PDP（等离子显示器）问世，到目前为止CRT显示技术已基本退出市场。PDP典型的厚膜制造工艺以及其高压驱动方式导致成本居高不下，且长时间使用容易出现局部点的烧屏现象；LCD采用薄膜制造工艺，为低压驱动，通过采用大尺寸玻璃基板、低温多晶硅（LTPS）技术有助于成本降低与性能提升、实现大尺寸化。21世纪以前，40英尺及以上显示屏幕以等离子电视PDP为主；21世纪以来，L

18、CD液晶电视凭借尺寸和价格的优势逐步取代等离子电视PDP，成为市场主流。当前主流的LCD显示技术的生产中大量运用到了半导体工艺，成熟的半导体工艺与设备使得LCD具备大规模生产的条件。OLED技术与LCD技术同源，两者之间技术相关性和资源共享性高达70%，因此OLED可以看做是LCD的延伸与发展。2、显示驱动芯片介绍完整的显示驱动解决方案一般由源极驱动芯片（SourceDriver）、栅极驱动芯片（GateDriver）、时序控制芯片（TCON）和电源管理芯片组成。源极驱动芯片、栅极驱动芯片统称为显示驱动芯片（DisplayDriverIC，简称“DDIC”），其主要功能是对显示屏的成像进行控制

19、，它通常使用行业标准的通用串行或并行接口来接收命令和数据，并生成具有合适电压、电流、定时和解复用的信号，使屏幕显示所需的文本或图像；时序控制芯片负责接收图像数据并转换为源极驱动芯片所需的输入格式，为驱动芯片提供控制信号；显示屏电源管理芯片对驱动电路中的电流、电压进行有效管理。3、显示芯片的分类按照显示原理的不同，CRT和PDP属于真空显示；TFT-LCD和AMOLED为半导体显示。半导体显示是指通过半导体器件独立控制每个最小显示单元的显示技术统称，其有三个基本特征：一是以TFT阵列等半导体器件独立控制每个显示单元状态；二是主要应用非晶硅（a-Si）、低温多晶硅（LTPS）、氧化物（Oxide）

20、、有机材料（Organic）、碳材料（CarbonMaterial）等具有半导体特性的材料；三是主要采用半导体制造工艺。与半导体显示技术和产品相关的材料、装备、器件和相关终端产业链统称为半导体显示产业，目前市场中主流的LCD、OLED显示面板均采用半导体芯片实现画面最终的呈现效果。将显示驱动芯片是否集成触控功能可区分为显示驱动芯片（DDIC）和触控显示整合驱动芯片（TouchandDisplayDriverIntegration，简称“TDDI”），根据不同的应用场景及系统需求，决定了DDIC和TDDI在集成电路设计方案方面存在差异。现阶段市场上主流显示驱动芯片包括LCD显示驱动芯片（LCDD

21、DIC）、触控显示整合驱动芯片（TDDI）和OLED显示驱动芯片（OLEDDDIC）三种类型。（1）LCD显示驱动芯片（LCDDDIC）LCD显示面板依靠正负电极间的电场驱动，引起置于两片导电玻璃之间的液晶分子扭曲向列的电场效应，以控制光源投射或遮蔽，在电源开关之间产生明暗，进而将影像显示出来。目前的LCD产品主要有a-Si、IGZO和LTPS三种基底材料，按照驱动方式可分为扭曲向列（TN）型、超扭曲向列（STN）型及薄膜晶体管（TFT）型三大材料类。LCD经过多年发展，除低端的TN型因成本低、应用范围广等特点，在显示要求较低的终端产品中仍占有一定的市场外，早先的STN-LCD技术由于成像质量

22、等多方面因素都劣于TFT-LCD技术已被市场淘汰。TFT-LCD即薄膜晶体管液晶显示器（ThinFilmTransistorLiquidCrystalDisplay），具有体积小、重量轻、低功率、全彩化等优点，目前主流的LCD面板均采用TFT-LCD。（2）触控显示整合驱动芯片（TDDI）触控显示整合驱动芯片（TDDI）是将触摸屏控制器集成在DDIC中的技术，其显示原理与TFT-LCD显示驱动芯片相同，目前主要应用于LCD屏幕的智能手机。原有的双芯片解决方案采用分离的系统架构，将显示驱动芯片与触控芯片分离，存在出现显示噪声的可能，而TDDI采用统一的系统架构，实现了触控芯片与显示驱动芯片之间更

23、高效的通信、有效降低显示噪声，更利于移动电子设备薄型化、窄边框的设计需求。（3）OLED显示驱动芯片（OLEDDDIC）OLED（OrganicLight-EmittingDiode）即有机发光二极管，通常由夹在两个薄膜导电电极之间的一系列有机薄膜组成。当电流通过的时候，电荷载流子从电极迁移到有机薄膜中，直到它们在形成激子的发光区域中重新结合，一旦形成，这些激子或激发态通过电发出光（电能转化成光能），同时不产生热量或者产生极低的热量，降低了能耗。（4）不同显示技术下的显示芯片对比TFT-LCD和AMOLED显示面板各有不同的优缺点和各自特性，一般不能互相取代，其对显示驱动芯片的要求也存在一定差

24、异，而TDDI在显示驱动原理上与TFTLCD并无显著差异。显示驱动芯片市场规模1、全球显示驱动芯片市场规模显示驱动芯片是显示面板产业链重要的一环，受益于整体产业链的持续发展，显示驱动芯片市场近年增速也较为可观。自2020年下半年起，全球晶圆产能紧缺，芯片市场出现结构性缺货，显示驱动芯片价格也随之上涨。根据CINNOResearch统计数据，2020年全球显示驱动芯片出货量约83亿颗，整体市场规模为86亿美元，预计2022年出货量将达92亿颗，整体市场规模将达到149亿美元，2020年至2022年期间市场规模复合增长率32.09%。未来，随着电视、智能穿戴、移动终端等下游应用领域的持续发展，AM

25、OLED渗透率持续提升，带动显示驱动芯片单价整体迅速上涨，叠加芯片短缺、芯片价格整体上涨等因素，持续推动显示驱动芯片市场规模逐步扩大。2025年全球显示驱动芯片出货量有望达到约100亿颗，整体市场规模预计将超过165亿美元。从显示技术的角度，TFT-LCD显示驱动市场是目前全球最大的显示驱动芯片细分市场，2020年约占显示驱动市场出货量的81%。TFT-LCD显示驱动市场在未来也拥有广阔的发展前景，存量市场方面，电视、显示器等大尺寸应用领域对TFT-LCD显示驱动芯片的需求量长期处于高位；增量市场方面，8K高分辨率电视渗透率不断提升，显著拉升单台电视驱动芯片用量和市场整体需求。未来，随着AMO

26、LED在中高端智能手机、智能穿戴领域渗透率的提高，AMOLED显示驱动芯片将成为显示驱动市场的主要增长点，而TDDI的市场份额将被逐步压缩。从显示驱动方案角度，显示驱动芯片市场可分为整合型芯片和分离型芯片。其中整合型显示驱动芯片的增长主要来自市场范围的扩大以及整合型AMOLED显示驱动芯片占比的上升，而分离型显示驱动芯片的增长主要来自TFT-LCD的车载显示、笔记本电脑及4K、8K超高清电视渗透率的提升。2、中国内地显示驱动芯片市场规模由于全球显示面板产业持续向中国转移，中国内地显示驱动市场增长速度相较于全球增速更高。根据CINNOResearch数据，2020年中国内地显示驱动市场规模为34

27、亿美元，预计2022年整体规模将达到63亿美元，至2025年将上涨到80亿美元。从显示技术的角度，中国内地各细分市场的变化趋势与全球市场相似。受益于中国内地TFT-LCD面板产能的进一步增长，TFT-LCD显示驱动市场相比于全球市场有更大的增长潜力。市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理

28、论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目

29、标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的

30、核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需

31、求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的

32、任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体

33、能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行

34、为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作

35、关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换

36、的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求

37、体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客

38、的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理

39、观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产

40、观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人

41、。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，

42、就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基

43、础上的。关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动

44、摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生

45、产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，