项目四 掌握谈判开局阶段的程序与内容课件

1、项目四掌握谈判开局阶段的程序与内容 学习 目标 【知识目标】了解国际商务谈判开局阶段的任务。 【技能目标】掌握国际商务谈判开局阶段的程序。 【能力目标】了解国际商务谈判开局的营造方法与控制方法。 经典语录开局要变通，立意在棋先。 中国象棋指导思想 项目四掌握谈判开局阶段的程序与内容案例导入1954 年，为解决印度支那问题举行日内瓦会议,英国外交大臣艾登曾与周恩来总理会谈。周恩来总理深知环境布置的魅力,对于这一点,艾登表示十分的钦佩。他在 回忆录 中这样写道:“在我和周恩来会见的大厅里, 摆着一些精美的中国瓷器。我们交换各自所持的意见之后,我起身告辞时,走向这些漂亮的艺术品, 并大加赞赏。周恩来

2、似乎很高兴,于是我们开始谈论起这些艺术品。这些艺术品其中一部分是中国使馆送来的;另一部分, 如果我没弄错的话, 是特地从中国运来的。项目四掌握谈判开局阶段的程序与内容任务一明确开局任务与程序一、开局阶段的任务（一）营造谈判气氛，建立良好关系营造谈判气氛是开局阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特的气氛，有的是热烈的、积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则是严肃认真、力争朝夕、速战速决的。虽说谈判气氛可能会随着谈判阶段的推进而转换，但是，一般情况下，总有一种气氛处于主导地位并且贯穿于谈判过程始终。任务一明确开局任务与程序一、开局阶段的任务（

3、三）修正谈判计划通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信息，这时我们应对此作出进一步的和谨慎的分析。我们已经大致了解对方的期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工作作风，双方就一些基本问题已达成了一致意见。与此同时，我们也发现了双方在一些问题看法上的明显差距，这正是我们需要通过进一步谈判予以调整的。任务一明确开局任务与程序二、开局阶段的程序任务二营造谈判氛围二、影响谈判氛围的因素（一）谈判人员的气质人的气质，与其精神面貌密切相关。气质是指人们相对稳定的个性特点和风格。气质的好坏是由人的文化素养，文明程度，思想品德和生活态度所决定的。良好的气质应当首先表现在丰富的内心世界，

4、为人诚恳，心地善良是不可缺少的品德。文化水平在一定程度上对气质有着很大的影响气质美通过一个人的个性、言语、行为、待人的态度等行为表现出来。任务二营造谈判氛围（二）谈判人员的风度1. 真挚热情的待人态度 2. 意气风发的精神状态3. 大众欢迎的性格4. 文雅风趣的谈吐5. 洽当的表情动作6. 潇洒的仪表任务二营造谈判氛围（三）服饰搭配1. 服装款式和体型的搭配2. 服装配色的艺术（四）谈判人员的表情人的心理变化会通过面部表情表现出来。通过对表情的观察，就能分析出对方的心理活动。谈判双方目光的第一次接触，其交流意义重大，对手是老成持重；还是活泼开朗；是诚实可靠还是老奸巨猾，一眼就可以看出来，由此获

5、得的信息必将对谈判氛围产生直接的影响。任务二营造谈判氛围四、营造良好谈判氛围的方法（一）未雨绸缪，做好充分的准备工作（二）行为举止要得体（三）寻找双方共同感兴趣的话题 任务二营造谈判氛围五、合理利用影响谈判氛围的各种因素（一）谈判者应在谈判氛围形成过程中起主导作用（二）坦诚相见，心平气和（三）刚一见面就提要求是不明智的（四）切忌在开局阶段就谈论有争议的问题任务二营造谈判氛围（二）随着谈判的进展调节谈判氛围 洽谈通常应在和谐、严肃、紧张的氛围中进行。在国际商务谈判中外国客人在我国的停留时间是有限的，所以一般行程比较紧张，通常是越早达成协议越好。正因为如此，在谈判开局时，没有太多的时间来创造轻松的氛围，就进入了正式谈判，由于人类的生理特征所决定，长时间的紧张严肃，会使人身心疲惫，