目标客户群的定位和分析方法

1、项目综合评价 项目：天安第一城 同致（无锡）地产PAGE PAGE 21Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.项目综合评价项目市场定定位：成成功人士士的高尚尚住宅区区要使本项目目成为长长春当地地成功人人士聚集集的住宅宅区，必必须使产产品与其其在消费费者心中中的位置置相吻合合，使其其清楚地地认识到到本项目目所在的的区域在在未来会会发展成成为高尚尚住宅的的聚集区区，同时时本项目目也完全全可以承承载高尚尚人士所所需要的的完美生生活方式式。1、城市规规划功能能：从长春市现现有的地地理条件件看：西部有机场

2、场，所以以建筑物物有高度度的限制制，不可可能建有有高层建建筑物，决决定了这这一区域域不会有有大规模模的住宅宅区；长长春市北北部是工工业区，也也是伊通通河的下下游，处处于城市市的下风风地，不不适合建建大片的的居住区区；东部部多丘陵陵，而且且有净月月潭保护护区，不不可能将将市区再再向东扩扩展；只只有南部部地区受受地理环环境的限限制少，有有很大的的土地供供应量，而而且处于于城市的的上风地地带，适适合建设设高档的的生活住住宅区并并有利于于发展高高新技术术产业。从经济发展展条件看看：长春市政府府早在三三、四年年前就明明确表示示，经济济发展重重点将向向南部转转移。220000年市政政府顺利利将大连连万达引

3、引入南部部地区，建建设长春春明珠，使使南部地地区产生生了第一一个高尚尚住宅区区。随着着近几年年的开发发，南部部地区已已初具规规模，市市政府将将预留一一大片区区域，规规划建设设成为一一个CBBD区域域，作为为未来城城市的商商贸中心心。从人文环境境来看：南部是一个个科研文文教园区区，吉大大、工学学院、长长大、光光机学院院等市内内知名大大学均在在南部设设有校区区。此外外还有一一个国家家级的高高新技术术产业开开发区，未未来长春春的光谷谷也将在在南部建建设。综合地理环环境、经经济环境境和人文文环境分分析，本本项目所所在的南南部区域域在未来来城市的的发展中中具有得得天独厚厚的条件件和潜力力。本区区域人口口

4、密度低低，土地地供应量量多，回回迁压力力小，适适合建筑筑高尚住住宅区。随随着各种种基础配配套设施施的逐渐渐完善，这这里将发发展成高高尚人士士聚集的的住宅区区。目标客户群群的定位位和分析析方法目标客户定定位参考考数据对客户定位位的目的的，是为为了寻找找特定客客户群。在在对客户户定位之之前，应应该先了了解一般般家庭的的年收入入、置业业影响因因素和客客户对户户型及面面积的选选择等情情况。（具具体略）从目标客户户群的购购买能力力界定项项目主力力购买群群体1、价格所所定位的的目标客客群本项目的质质素特点点为面积积大，总总价高。以项目户型型平均面面积1660平方方米为标标准计算算，按项项目每个个单元的的总

5、价格格、月供供款、首首期款（月月供款按按7成200年计）来来反推项项目目标标客户组组成。取长春市现现有30000元元/M2、32200元元/M2、35500元元/M2、38800元元/M2、40000元元/M2、42200元元/M2、45500元元/M2的价位位进行目目标客户户分析。（略）价格所推理理的目标标市场组组成和实实际购买买能力，是是实现发发展商利利润最大大化的原原则出发发，以月月平均供供楼款为为标准，项项目意图图进入的的目标市市场。2、由项目目个体产产品所决决定的目目标客户户目标市场，是是从发展展商得到到最大利利润及客客户群的的支付能能力的角角度来描描述目标标市场组组成，最最终房地地

6、产项目目将在哪哪个目标标市场的的层面取取得成功功，项目目的地段段、环境境、配套套、户型型等各方方面因素素综合作作用而成成。从本项目提提供的二二房、三三房、四四房等户户型比例例结构看看，二房：三房：四房比比例分别别为111.1%：822.6%：6.3%（数数量为332：2238：18套套），其其组成结结构不太太符合长长春普通通市场认认可的需需求比例例。其中中三房、四四房相加加为899%，表表明目标标市场为为相应对对“大户型型”需求的的目标市市场。综合主要购购买群、购购买支付付能力、项项目个体体产品这这三个方方面的目目标市场场情况，依依据项目目的具体体质素和和市场状状况来寻寻找这三三个目标标市场的

7、的交集，确确定项目目的准确确目标市市场。(1)、市市场特点点普遍的销售售均价在在3500元元/平方方米左右右，从而而奠定了了“高价位位”地段的的市场心心理基础础。居住条件上上乘，配配套齐全全，属于于市中心心西南部部，已经经被市场场认可。（2）、从从购买的的支付能能力确定定目标客客户项目主力户户型以1160平平方米为为主，以以此为计计算单位位，按均均价35500元元计，则则为566万；采采用最小小面积1138平平方米计计算，则则为499万元。企事业单位位高级管管理人员员、决策策者、私私营业主主，家庭庭月均收收入为665000-75500元元的目标标客户。片区基本均均价为33500元元/平方方米左

8、右右的实际际购买力力，单位位价格仍仍有上扬扬的空间间，销售售的重心心必须建建立在表表现“物超所值”上；3、由项目目质素出出发确定定项目目目标市场场定位及及细分市市场从项目素质质分析相比片区其其他楼盘盘，本项项目的建建筑、会所、及及未来所所提供的的生活服服务等对市场场更有吸吸引力；个体产品的的总价量量大，小小面积户户型不多多，体现现项目“豪宅”的实质质；高标准的会会所及服服务水平平，符合合项目建建筑的初初衷。总结：项目目的主要要的目标标客户群群是：长长春市企企事业单单位中层层管理者者、企事事业的高高技术人人员、长春市市直属机机关公务务员、高高等院校校、大中中医院的的高职称称工作者者及外资资企业白

9、白领、市市区内小小私营企企业主、部部分高收收入阶层层、附近近郊县“先富起起来的人人”，他们们将决定定项目770%左左右单位位的销售售； 销售策略分分析销售周期的的阶段性性策略内部认购及及导入阶阶段（一一个月）营销目的：向公众众告知项项目的产产品定位位、价格格定位和和目标市市场定位位，吸引引目标市市场的注注意。销售目标：力求达达到2000%的的登记率率，为正正式发售售时的热热销场面面打下良良好的基基础。推出阶段（三个月）营销目的：强化项项目导入入期给人人留下的的产品印印象，使使目标市市场从注注意产品品发展到到对产品品感兴趣趣，产生生购买欲欲望，制制造气氛氛。销售目标：力争440%的的销售率率主要

10、方式：推出小小高层部部分单位位。全面推出阶阶段营销目的：在项目目已具一一定知名名度的前前提下，使使项目树树立成为为长春的新新型高尚尚社区。通通过整合合营销创创立小区区的品牌牌，提升升天安地产产的品牌牌形象。通通过楼盘盘形象的的全面树树立，升升华项目目在公众众心目中中的印象象，使项项目深入入人心，从从而强烈烈刺激目目标市场场的购买买欲望，引引起购买买行为。销售目标：达到770%的的销售率率（包括括推出阶阶段的440%）。主要方式：以较高高价格（相相当于现现实价值值的1110%）推推出多层层、双拼拼、联排别别墅等单单位。最后的清盘盘阶段营销目的：巩固前前阶段促促销成果果，同时时实践承承诺，使使消费

11、者者购后满满意，为为项目的的销售画画上一个个完美的的句号。促销推广方方式：促进销售的的方法分分为人员员推销和和非人员员推销，非非人员推推销有广广告、营营业推广广和公共共关系等等多种形形式，实实际过程程中有效效利用这这些方式式组合、选选择和应应用，构构成促销销策略。人员推销（略略）营业推广：鼓励消消费者直直接购买买和鼓励企企业推销销人员实际上是向向消费者者或企业业人员提提供一种种特殊的的优惠条条件，具具有鲜明明的吸引引力合理理确定“刺激”，使中中间商或或消费者者感到市市在实惠惠，真正起起到促进进销售的的作用（推推广宣传传上将注注意处理理负面的的影响）。实施目的及及优势、时效性性长，从从客户登登记

12、开始始到销售售结束，大大部分的的有效客客户都能能得到较较好的控控制，不不易流失失。、能实现现短期内内集中成成交，制制造轰动动效应，树树立豪宅宅楼盘的的形象。、能够根根据客户户需求，准准确定价价，实现现利润最最大化。本方案实施施的必备备条件加强前期宣宣传，使使项目的的形象在在发售之之前已深深入人心心。在正式销售售之前，缴缴纳诚意意金换取取筹码（暂暂命名：广通卡卡）的客客户达到到可销售售单位数数量的22倍以上上，为后后期开发发提供参参考依据据（具体体炒作方方法详见见营业推推广方案案）操作流程客户登记：主要记记录客户户的登记记时间、通通讯地址址、联系系电话、电电子邮件件、意向向需求和和最高承承受价格

13、格等。定价：根据据每套单单位具体体的户型型、朝向向、景观观、采光光、楼层层等因素素评定系系数，制制定基准准价格。参考客户的的需求以以及最高高承受价价，对基基准价进进行修正正，形成成第一批批的销售售价格。每期销售价价格的升升幅依上上期销售售情况而而定。房号分批：主要依依据登记记客户对对各种户户型的需需求进行行分批，每每批推出出单位适适当搭配配客户需需求多和和需求少少的单位位。每批批单位为为套套至套。发售流程（取取得预售售许可证证之后）（）派发发号码客户在规定时间内缴纳诚意金（元人民币）换取号码。在此期间，新客户可即时缴纳诚意金换取号码，新老客户的号码用组别来区分先后顺序。、号码的先后顺序原则上以

14、客户第一次登记的时间为依据。、将号码按先后顺序分组，使每组人数不超过。、向所有客户公布第一批正式推出单位的房号、价格和推出时间。、派号期间，挑选一小批楼层、朝向较差的单位作为优惠单位，让所有客户自由选购。、派发号码之后至正式发售的期间为现场接待日，客户可以自由参观、咨询、登记，即时换取号码。、在以后正式发售期间，如新客户想购买尚未推出单位，同样缴纳诚意金领取筹码的形式排在号码序列的后面。（）正式式发售第一批单位推出第一批单位推出、在派发号码期间，已经向所有领号客户公布了第一批正式推出单位的房号、价格和推出时间，所以不用另行专门通知。只需在媒体公布第一批单位的发售时间、房号、价格等信息作为宣传即

15、可。、有意向认购本批单位的持号码客户在规定时间之前到达现场确认参与本次选购。、在规定时间之后到达的持号码客户如果还想参与选购，不论其号码顺序，自动排在对列最后。、认购程序开始后，参与认购的客户在大厅等候，按工作人员的指示，依次到选号处选定房号。选定房号后，凭工作人员开具的房号确认单到签约处办理定房手续。、优先选购完成后，本批剩余的房号进入市场，让所有客户自由选购。、持号码的客户对可自由选购的房号享有电话订房的权利，当日有效，定房客户须在当日内到销售现场补办定房手续，否则不予保留。采用此种销销售方式式将有可可能导致致几百客客户同时时来到销销售现场场，为解解决接待待能力问问题，同同时缓解解客户等等

16、待的焦焦急心情情。采用用以下措措施：在销售售大厅外外的操场场上搭棚棚，摆放放座椅供供客户休休息。同同时安排排娱乐节节目并提提供茶点点。细分工工作任务务，将接接待、选选房号、签签约、财财务分开开。限制每每位客户户的选房房时间。第二批单位推出第二批单位推出、视第一批单位的市场反应情况，确定第二批单位房号、价格及推出时间。、通知已领号码的客户：第二批单位的推出信息。、在媒体公布第二批单位的发售时间、房号、价格等信息。、有意向认购本批单位的持筹码客户在规定时间之前到达现场确认参与本次选购。、在规定时间之后到达的持号码客户如果还想参与选购，不论其筹码顺序，自动排在对列最后。、认购程序开始后，参与认购的客

17、户在大厅等候，按工作人员的指示，依次到选号处选定房号。选定房号后，凭工作人员开具的房号确认单到签约处办理定房手续。、优先选购完成后，本批剩余的房号进入市场，让所有客户自由选购。、持筹码的客户对可自由选购的房号享有电话订房的权利，当日有效，定房客户须在当日内到销售现场补办定房手续，否则不予保留。以后每一批新单位的推出以后每一批新单位的推出重复第二批单位的操作过程流程图客户登记客户登记登记客户缴纳诚意金换取筹码及特别销售登记客户缴纳诚意金换取筹码及特别销售分批推出单位,客户凭筹码认购分批推出单位,客户凭筹码认购将保留单位与前几批的剩余单位整合为一批推出将保留单位与前几批的剩余单位整合为一批推出项目

18、优劣势势分析及及解决方方法项目综合素素质基础础分析项目所在片片区简介介项目所在区区域为长长春市高高新技术术开发区区，离市市中心相相对较远远，现有有市政配配套、生生活配套套情况差差，缺乏乏生活和和商务氛氛围。该区以高新新技术企企业和高高等学校校等为主主要实体体单位，空空间疏旷旷，噪音音污染小小，卫生生状况一一般，并并缺乏良良好的景景观设置置。根据市政府府对该地地段的规规划，将将有轻轨轨、繁荣荣路、电电台街等等交通配配套的建建设；并并有沃尔尔码等在在建的超超市，该该区域将将有良好好的发展展前景。地块状况项目地块从从其形状状来看近近似于直直角三角角形，地地势则呈呈U形（中中间低、两两端高）。项目经济

19、技技术指标标（略）项目自然环环境分析析项目周边地地带无任任何高层层建筑，视视野开阔阔。西面面为荒芜芜的稻田田，背面面有渣土土处理场场，南面面、东面面临近卫卫星路和和前进西西路，景景观资源源极其缺缺乏。项目交通情情况分析析项目所在区区域与城城市中心心的交通通环境构构成状况况项目所在区区域位于于市区中中心西北北角，属属高新技技术开发发区，往往市中心心公交线线路少、频频次低、通通车时间间短，且且站点离离项目地地远，出出行不方方便。项目所在区区域的交交通环境境构成状状况项目位于卫卫星路，前前进广场场，交通通不便，出出租车是是基本出出行工具具。项目的居住住环境项目地周边边基本无无生活配配套，市市政配套套

20、也不齐齐全，属属于荒空空地段，但但在未来来规划中中，周边边将建有有完善的的交通、商商业、生生活配套套，具有有较大的的发展潜潜力。项目环境污污染项目所在片片区植被被贫乏，地地势空旷旷，不易易阻隔较较大风沙沙，由于于北方的的沙尘暴暴天气，常常常致使使项目地地附近的的沙尘量量很大，同同时沿街街汽车亦亦会带来来灰尘，对对于南面面的渣土土处理场场，没有有很好的的处理措措施。治安状况治安状况上上，项目目地周边边情况一一般。离离项目地地往东半半小时步步程内有有双德乡乡派出所所，距离离较远，不不能满足足未来普普通居住住的需要要优势分析：、品牌优势势天安中国投投资有限限公司前前身是新新鸿基有有限公司司的中国国部

21、，成成立于一一九八七七年，新新鸿基有有限公司司是其主主要股东东之一，主主要业务务为投资资国内房房地产。天安中国于于一九八八六年在在香港正正式上市市，被誉誉为香港港首批“中国概概念股”。投资资总额达达60亿亿港元，在在国内投投资的房房地产和和其他投投资项目目达400多个，遍遍布上海海、北京京、大连连、广州州、深圳圳及国内内其他重重点城市市。华东区：上上海河滨豪豪园、天天安花园园、佘山山乡村俱俱乐部、嘉嘉富丽苑苑、明苑苑别墅、天天安中心心；常州新城市市花园、国国际商城城；厦门天湖苑苑；杭州联谊中中心；南京天安国国际中心心；无锡天安大大厦、红山半半岛等。华南区：深深圳天安高高尔夫海海景花园园、数码科

22、科技大厦厦、俊安苑苑、天安国国际大厦厦；南海天安鸿鸿基花园园、“华北区：北北京清境明明湖；大连天安国国际大厦厦、天安海海景花；天津紫金花花园、国际大大厦天安中国开开发的房房地产项项目很多多成为当当地以及及地区级级的标志志性建筑筑： 南南通新海通通花园锦锦绣园 深深圳天安高高尔夫海海景花园园 深深圳天安国国际大厦厦 大大连天安国国际大厦厦 天天津紫金花花园 大大连天安海海景花园园引领中国房房地产的的发展最早一批进进入中国国房地产产业的大大型房地地产开发发集团。1984年年，天安安（中国国）在上上海开发发的“联谊大大厦”是中国国大陆第第一个甲甲级涉外外写字楼楼之一。深圳万科早早期的很很多作品品也深

23、受受天安的的影响，如如万科的的“水上世世界”等。、产品价值值高新区的发发展及政政府的扶扶植会使使该区域域的配套套设施逐逐步完善善，使天天安第一一城的生生活配套套更加丰丰富；随着天安品品牌的知知名度和和影响力力在当地地的不断断深入，消消费者对对天安第第一城的的喜爱程程度和偏偏好度也也会与日日俱增，促促进产品品价值的的提升。、规模优势势本项目一期期工程总总开发量量为1000,0000，其中中包括：6栋小小高层，33栋多层层，一套套10户户联排别别墅，77栋双拼拼，并有有4000050000共共建。布布局分明明有序、整整体感强强。典型的建筑筑优势A、外立面面：线条条明了大大气，时时尚感强强，富有有流

24、动的的韵律，给给人华贵贵、典雅雅的视觉觉感受。B、采暖方方式：可可采用集集中供热热与分户户采暖两两种方式式。分户户式采暖暖采用壁壁挂式燃燃气炉，居居住者可可根据自自己的需需要，调调节温度度，避免免了使用用集中供供热的资资源浪费费，使户户内充满满了个人人主义的的理想温温度。C、层高：小高层层与多层层层高为为3.11米（3310厘厘米），高出出普通住住宅层高高30厘厘米，使使住房空空间得到到纵向延延伸，给给住户创创造了更更为宽敞敞、自由由的居住住享受，是是真正的的“高上”住宅。“买平面面，就是是在买空空间”。别据据权威报报道，综综合影响响儿童生生长发育育的诸多多因素，生生活在高高空间里里的孩子子要

25、比普普通孩子子长得高高，所以以高出来来的空间间，更体体现了对对下一代代的关怀怀。D、墙体：短支剪剪力墙，稳稳固性极极高，是是目前世世界上最最安全的的墙体结结构，比比框架结结构等现现代建筑筑通用的的墙体抗抗震性稳稳固性等等方面要要高出很很多，真真正体现现了建筑筑“以人为为本”的设计计理念。E、户型结结构：方正、动动静分区区、干湿湿分离、功功能齐全全，采光光通风均均良好，卧卧室、客客厅开间间满足人人们的享享受需要要。且私私密性、便便利性良良好。F、车位：一期工工程的车车房比为为1：00.8，近近3600个车位位，基本本上可以以保证容容纳社区区全部业业主的私私人汽车车。车位位宽敞，高高达6米米，车位

26、位管理系系统能给给业主汽汽车提供供安全周周到的看看护。公共空间：自由、优优雅、气气派的公公共空间间5000平平米的休休闲广场场：超大大、优雅雅的休闲闲广场是是业主休休闲的主主要场所所之一，倍倍感自由由与放松松。万米人工湖湖：绿化：引进进优良、珍珍贵、观观赏树种种，高达达70%的绿化化率，令令业主每每一分钟钟都可以以呼吸到到被净化化过的空空气，有有苏州园园林的优优雅和回回归自然然的惬意意。景观设计：出自世界界一级规规划师贝贝尔高林林之手、发展优势势未来西南部部高尚人人群居住住区的逐逐步形成成，地价价的攀升升实属必必然，天天安第一一城作为为西南部部首家真真正高档档次的楼楼盘，产产品的价价值必定定大

27、幅提提升；项目优劣势势分析：位置项目地处市市区西南南部的高高新技术术产业开开发区，毗毗邻朝阳阳区政府府，地理理位置一一般，长长春普通通市民的的认可度度较差。社区目前周边生生活设施施及市政政配套缺缺乏。交通交通不便，售售楼处便便利度和和醒目度度差，离离本项目目线路最最近的公公交线路路有2222路、113路，距距项目地地步程有有10分分钟，对对于看楼楼极其不不方便。景观项目周边景景观差，视视野空旷旷。品牌认知度度天安地产在在长春市市还没有有建立品品牌形象象，在长长春人心心目中还还没有形形成有效效的影响响力。不不利于本本项目市市场的拓拓展，需需要一定定的时间间建立长长春人对对天安的的品牌形形象，加加

28、大项目目的吸引引力。解决方法：项目周边景景观差，建建议采取取以下措措施：建立2米高高的围档档，围档档内外都都有谐和和而丰富富的宣传传广告。售楼处门前前布置幽幽雅，设设立标志志性的建建筑雕塑塑，采用用小品化化的布置置方式，植植被则布布设草坪坪及红黄黄刺梅（吸吸尘）亦亦可点缀缀长春的的市花市市树（兄兄弟花、姐姐妹树）。存在噪音及及沙尘污污染。对对于邻近近渣土处处理厂和和干道的的卫星路路地段，植植物多种种植红黄黄刺梅及及皂角树树，可以以吸尘和和除音。户型面积过过大而本项目基基本为大大户型，因因而要解解决此问问题，需需在广告告宣传上上倡导“享受型型住宅的的概念”。利用层高优优势，在在卧室与与客厅的的相

29、接处处增设22层台阶阶，将户户型变为为错层。增增设功能能为小型型酒吧，小小型书房房。项目地势偏偏远市民认可度度低。单单纯的对对地块进进行炒作作不存在在其价值值提升的的资本，同同时时间间亦不允允许，只只能采取取强势广广告宣传传天安的的品牌使使长春市市民对品品牌的认认知替换换对项目目地块的的认知。周边环境建立较高的的围档，其其目的在在于阻塞塞客户的的眼光，高度按常人足到目处的高度设计为1.7米，同时考虑到地块地势高低不平，建议再加高30公分，即2米。在环境方面做足文章，建立地盘形象。从当前的市场情况来看，环境因素越来越显示出其无穷魅力。环境之于住宅的生命力愈显旺盛。先做环境后卖楼的做法可资借鉴，在

30、正式销售之前一定要做出一部分绿化小品示范环境或利用展板展示小区规划，一来可极大的改善地盘形象，二来有助于坚定消费者的购买信心。一期工程在在进行的的同时，要要注意屏屏蔽周边边的劣势势景观，避避免给目目标客户户带来的的不利影影响。做做出广场场示范环环境，用用其优美美的景观观资源吸吸引客户户的注意意。建议项目地地周边绿绿化易采采用种植植高大阔阔叶树木木和平铺铺草地相相接合的的办法。项目价格高高适于购买人人群少。治安鉴于项目地地离朝阳阳区政府府、各大大学校、超超达开发发小区相相近，可可个方面面协商，以以维护小小区、学学校治安安名义在在项目地地周边66分钟步步程内设设立派出出所分支支机构。针对本项目目优劣势势的建议议：充分宣传天天安品牌牌。主要要为了激激发消费费者对本本项目的的信心和和认知。应应依托天天安以前前成功的的项目，对对天安品牌牌进行长长期的宣宣传，长长时间的的推广会会带来品品牌价值值的逐步步提升，品品牌价值值提高了了，楼盘盘附加值值自然就就提高了了，在保保证品牌牌的前提提下，坚坚持不懈懈的宣传传的确是是一把利利器。从发展的观观点来看看，房屋屋的品质质总是在在不断的的变好，单单从这个个意义上上说，建建好的房房子总是是不断地地贬值，所所以本项项目在设设计上一一定要“超前”，现在在流行的的“智能化化概念”、“生态概概念”等都应应考虑在在内，而而且应做做在实处