某公司战略咨询项目钢材贸易诊断分析及战略建议课件

1、中国铁路物资总公司战略咨询项目钢材贸易诊断分析及战略建议明确战略 优化组织提升综合竞争力 二OO四年五月此报告仅供客户内部使用。未经新华信公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。机密中国铁路物资总公司战略咨询项目明确战略 优化组织提升综合竞钢材流通行业研究 宏观钢材行业及政策 钢材流通未来可能的模式 钢材流通主要竞争对手 钢材流通行业现状 钢材流通供应链上、下端的销售网络2022/10/72钢材流通行业研究 宏观钢材行业及政策 钢材流通未来可能的模 宏观钢材行业及政策 2022/10/73 宏观钢材行业及政策 2022/10/23从整体上看，世界钢铁市场已处于饱和状态、且整个世界

2、的经济增长缓慢，导致钢铁行业产量增长缓慢，大约1-2%，只在最近两年产量有明显的增长1997年亚洲金融危机和1998年俄国、南美危机，使得世界钢铁市场严重衰退；美国经济发展速度减缓，9.11事件的发生使得美国经济雪上加霜，导致国际钢铁贸易量减少；中国对钢铁市场的需求，也拉动了整个国际材市场的增长。数据来源：IISI2022/10/74从整体上看，世界钢铁市场已处于饱和状态、且整个世界的经济增长面对新的形势和压力，世界钢铁企业不断地进行战略调整制造成本不断降低合并和收购的趋势增加：韩国浦项制铁与新日铁宣布策略结盟； 世界排名第二的法国尤西诺（Usinor）、卢森堡雅贝德（Arbed）及西班牙阿塞

3、拉里亚（Aceralia）钢铁厂宣布合并,组成世界第一大钢铁厂为了满足环保要求，钢铁厂所有产出物必须全部循环利用向高附加值深加工方向发展 增加研究与开发的投入以联营、合资等方式向发展中国家输入产能2022/10/75面对新的形势和压力，世界钢铁企业不断地进行战略调整制造成本不国际经济的发展呈现信息化、一体化、跨国兼并等特点，对钢铁行业企业提出了新的要求特点要求通讯、网络等信息技术广泛应用，对人类的生产和生活方式产生了重大影响国际分工日益明显，任何国家的经济都无法脱离整个世界经济的整体跨国公司之间的联合兼并形成高潮：AOL与时代华纳合并，HP宣布收购康柏知识经济在世界范围内逐渐崛起，服务业占整个

4、经济的比重不断上升，对知识及其拥有者需求的不断扩大如何应用信息技术，适应顾客需要，实行柔性生产如何面对全球化，在世界范围内保持竞争优势以何种方式扩张，如何利用其他战略资源如何在一个微利化和成本，趋同化的传统产业中获得个性化、差异化的竞争优势2022/10/76国际经济的发展呈现信息化、一体化、跨国兼并等特点，对钢铁行业国家经济的高速增长，带动了中国钢铁企业快速发展资料来源：中国国家统计局2022/10/77国家经济的高速增长，带动了中国钢铁企业快速发展资料来源：中国国务院2003年12月出台的103号文件，是国家对钢铁产业进行治理整顿的里程碑式文件2003年12月23日，国务院办公厅下发(20

5、03)103号文件，即国务院办公厅转发发展改革委等部门关于制止钢铁电解铝水泥行业盲目投资若干意见的通知。2停止批准新建钢铁厂； 3严格信贷、土地、税制管理等措施，以促进钢铁工业的产业结构调整 提高钢铁产业的准入门槛； 12022/10/78国务院2003年12月出台的103号文件，是国家对钢铁产业进面对国外竞争对手的冲击和国内钢材行业形势，国家在政策上对钢铁行业总体上是总量控制、结构调整布局与组织结构调整 支持大型钢铁企业通过多种形式的联合与重组，组建跨国、跨地区或区域性、专业性的企业集团，鼓励中小企业通过联合、重组和专业化分工，向“专、精、特、新”方向发展。促使钢铁企业向沿江沿海地区发展；缺

6、水地区、旅游城市、首都和大城市创造条件缩减生产能力。 总量控制 根据市场控制全国钢铁的产量。可以有效的遏制我国钢产量在较低技术水平下的过快增长，并有利于钢铁行业内部的结构调整，促进钢铁行业持续健康发。组建34家具有国际竞争力的冶金大企业集团。产品结构调整 集中精力发展冷轧薄板、镀锌板和涂镀层板、不锈钢薄板、冷 轧硅钢片、热轧薄板等目前进口数量较大的关键钢材品种。严格控制大中型材、焊管、热轧窄带钢、镀锡板等品种。工艺技术装备结构调整 推广先进成熟技术，优化企业的生产工艺流程，鼓励有条件的企业工艺技术设备逐步实现大型化、连续化和自动化。推行“清洁生产”，投资向节能降耗、环境保护和资源综合利用方向倾

7、斜。2022/10/79面对国外竞争对手的冲击和国内钢材行业形势，国家在政策上对钢铁国家固定资产投资规模是拉动金属材料流通行业发展的最主要因素，近年来国家固定资产投资总额与金属材料流通行业销售额的增长趋势表现出了极强的一致性资料来源：国家统计年鉴2022/10/710国家固定资产投资规模是拉动金属材料流通行业发展的最主要因素，在行业政策方面，在国内实行多年的钢材代理制销售模式将有可能向钢材销售佣金代理方式转变钢材代理制存在的主要问题 代理方式基本以买断为主，给流通企业造成了很大资金压力，无法扩大代理销售量。 钢厂和流通企业之间受各自利润的驱动，在价格、区域市场代理权、客户资源方面经常产生矛盾。

8、 销售渠道混乱，在同一区域市场，既有钢厂自设的经营网点，又有代理商销售钢材，互相争夺市场。 钢材代理制流通企业的政策性亏损影响了企业的生存发展和代理业务的进一步发展。佣金代理方式 通过佣金协调钢厂和流通企业之间的代理关系，使钢厂和代理商的利益逐步趋向一致， 实现生产和流通企业的双赢。 建立区域乃至全国范围的市场总代理体系，形成一批真正具有规模的大型代理商，逐步向全国和世界市场拓展，与国际接轨，适应经济全球一体化发展的趋势。资料来源：中国金属材料流通协会2022/10/711在行业政策方面，在国内实行多年的钢材代理制销售模式将有可能向钢材佣金代理销售模式的实施，将极大的降低金属材料流通行业的资金

9、壁垒，并使得钢厂对钢材销售的区域限制逐步取消现行钢材代理制度钢材销售实行买断经营钢厂对经销商销售区域进行限制钢材佣金代理销售按钢材销售量提取佣金不对经销商的区域进行严格限制进入金属材料流通行业的资金壁垒大幅降低;金属材料流通商可不受销售区域的严格限制，在更广泛的区域内进行竞争2022/10/712钢材佣金代理销售模式的实施，将极大的降低金属材料流通行业的资我国钢铁企业正从资源型向资源-市场型转变，重心有一明显的偏移逐步向钢材市场容量增多的地区转移 越来越靠近市场，越来越靠近资金密集地区 越来越靠近便于使用进口矿的地区 当前我国东部沿海各省市（包括广西）的产钢量已占全国产钢总量的61左右 我国的

10、钢铁企业2022/10/713我国钢铁企业正从资源型向资源-市场型转变，重心有一明显的偏移未来几年，钢铁生产企业将面临行业整合，钢铁生产企业的集中度将进一步提高，但行业整合主要表现为业内企业的兼并2002年全国重点大中型钢铁企业（集团）共产钢1638283万吨，占全国钢产量的8989%，比2001年增加233807万吨，增长1665%，市场集中度进一步提高。 资料来源：2002年钢铁工业年度报告2022/10/714未来几年，钢铁生产企业将面临行业整合，钢铁生产企业的集中度将钢材流通行业现状2022/10/715钢材流通行业现状2022/10/215根据预测我国钢材需求量在未来3年间将保持6.

11、7%的增幅速度持续增长， 预计2005年钢材需求量将达到2.77亿吨，2006年钢材需求量将达到3.01亿吨的水平资料来源：国际钢材协会分析预测2022/10/716根据预测我国钢材需求量在未来3年间将保持6.7%的增幅速度持我国的钢铁产能近年呈高速增长态势，2003年我国钢材产能的增长速度达到24%，到2005年我国的钢材产能将达到3.3亿吨，2006年钢材产量将达到3.5亿吨左右的水平资料来源：国际钢材市场分析预测2022/10/717我国的钢铁产能近年呈高速增长态势，2003年我国钢材产能的增同时随着我国加入WTO，进口钢材配额限制逐步取消，关税进一步降低，进口钢材总量将逐步加大。 我国

12、加入WTO后，进口货物中钢铁制品304个税号，关税平均降幅为28，从进口钢材的主要品种看，降税幅度在50以上 ; 预计3-5年内国内大部分钢铁产品价格将与国际市场价格同步，完全融入国际钢材大市场，进口钢材可能加剧国内钢材供大于求的局面；资料来源：国际钢材市场分析预测2022/10/718同时随着我国加入WTO，进口钢材配额限制逐步取消，关税进一步综合考虑我国成品钢材产量及进出口量以及钢材需求量的增长趋势，预计2004年以后我国成品钢材将出现供大于求的局面。资料来源：国家统计年鉴2022/10/719综合考虑我国成品钢材产量及进出口量以及钢材需求量的增长趋势，钢材主要产品品种及用途产品大类主要产

13、品市场应用普通钢材产品线材建筑施工、拉丝等小型材建筑施工等较高附加值产品钢管食品、汽车、家用电器等板材机械、造船、汽车、家电等钢轨铁路和城市交通建设等特殊钢材产品不锈钢汽车、家用电器等刀具钢汽车、家用电器等轴承钢汽车、家用电器等2022/10/720钢材主要产品品种及用途产品大类主要产品市场应用普通钢材产品线从钢材品种看，不同品种钢材的需求及获利能力明显不同优型型材、带钢、工业用板有较高的获利空间在钢材消费结构上看，由于我国仍将继续增加固定资产投资，实行扩大内需的经济政策，预计未来几我国机械制造、汽车工业、建筑建材、轻工五金行业将有快速发展，这必定会拉动优质型材、带钢、工业用板等产品的需求，而

14、这类产品国内厂家的制造成本也较低，来自入世的冲击也较小，有较高的获利空间；薄板类产品冲击严重2002年虽然汽车、冰箱、空调等行业仍会平稳增长，薄板类产品将会继续增加，但是薄板产品国内生产能力增加较快，进口产品价格较低，入世后带来的冲击日渐明显，对相关企业的盈利仍将造成不利影响；我国西部石油天然气、水利电力的开发，无缝钢管产品需求仍将保持较高增速，相关公司将从中受益。无缝钢管前景看好2022/10/721从钢材品种看，不同品种钢材的需求及获利能力明显不同优型型材、线材市场近似于完全竞争市场数据来源：冶金管理目前世界线材市场实际上已呈饱和状态，中国成为世界上最大的线材生产国。鞍钢是国内第一家高速线

15、材厂，其他国内线材大企业还有37家，未来可能发展到40多家。线材生产技术相对比较简单，属于低端产品，产品差异化不大，主要是价格竞争。2022/10/722线材市场近似于完全竞争市场数据来源：冶金管理目前世界线材市场由于竞争激烈，线材市场对价格非常敏感，同时显现出很强的地域性线材市场具有地域性的特征，呈现出存在销售半径的现象。市场销售半径对运输成本影响很大。在市场经济条件下，特别是在我国的棒、线材市场已处于买方市场条件下，地区的市场需求量决定着企业市场销售半径，并直接影响企业运输成本和经济效益。线材主要应用于建筑施工，价格和销量受建筑业的季节性波动影响大。大量购买者散布于全国各地，一般购买距离较

16、近的产品，对价格较为敏感。由于市场竞争不规范，大量中小厂商生产的低价钢材充斥市场；线材价格敏感线材市场呈地域性2022/10/723由于竞争激烈，线材市场对价格非常敏感，同时显现出很强的地域性中厚板市场属于垄断市场数据来源：冶金管理宝钢、鞍钢、武钢的市场份额较大，其他厂商是市场的参与者；进入退出壁垒高，技术障碍是主要原因，其他潜在竞争者很难进入市场；竞争方式是价格竞争和差异化竞争并存，几个主要厂商对市场的影响很大。2022/10/724中厚板市场属于垄断市场数据来源：冶金管理宝钢、鞍钢、武钢的市船用厚板市场是中厚板的主要市场之一，且稳定增长为适应国内外形式的需要，原船舶总公司一分为二而重新组建

17、中国船舶总公司和中国船舶重工集团，是我国造船业的两家最主要的厂家。全国造船能力已达700万吨，两大集团的造船能力2001年为350万吨。我国造船业是我国机电产品出口的支柱产业，在国际上我国造船竞争力持续增长，已连续7年成为世界第三造船大国，国外订单由82年的42万吨提高到2001年的240万吨。 我国造船工业有较大成长空间,全国造船能力已达700万吨，1999年实际造船量500万吨，生产能力还没有充分发挥。“十五”末，我国的造船厚板需求将突破300万吨。数据来源：中国钢铁工业协会2022/10/725船用厚板市场是中厚板的主要市场之一，且稳定增长为适应国内外形钢轨市场属于寡头垄断市场钢轨市场特

18、征描述：钢轨市场属于寡头垄断市场。攀钢、包钢、鞍钢、武钢几乎控制了整个国内市场从整个国际市场来看，钢轨产能严重过剩，目前国家严格控制钢轨进口，90年代中期以来，钢轨市场仅进口0.27万吨，出口16.57万吨，入世后国外厂商将成为主要威胁，尤其是日本和欧洲的厂商。进入退出障碍高。铁道部是主要购买客户，中铁物资是其流通商，且有很浓厚的行政色彩市场结构稳定,价格较为稳定,利润相对较高，新轧大型厂的利润占公司利润较大比率，而且主要来自于重轨。但在我国加入WTO之后，形势不容乐观。生产厂家产能（万吨）品种攀钢5550/60kg重轨，200km高速轨及130kg全长淬火轨，吊车轨鞍钢5043/50/60k

19、g钢轨，80/100/120kg/m吊车轨，B1电车轨，50AT道岔轨包钢4050/60/75kg钢轨，UIC54kg/m钢轨，60AT道岔轨，QU100140吊车轨武钢51038kg轻轨为主，能生产43/45/50/60kg重轨数据来源：冶金管理信息中心2022/10/726钢轨市场属于寡头垄断市场钢轨市场特征描述：生产厂家产能品种攀钢轨市场未来几年需求保持稳定数据来源：2002年中国钢材市场与贸易国际研讨会、冶金管理，钢铁信息目前市场需求特点：以铁道部需求为主，地方铁路、城市轨道为辅；销售渠道以铁道部统购为主，招标形式为辅；60kg/m钢轨为主，75kg/m钢轨为辅，50kg/m有一定的市

20、场；合金轨需求为主，碳素钢有一定市场；普轨为主，热处理轨需求逐步扩大，高速轨是今后的发展方向2022/10/727钢轨市场未来几年需求保持稳定数据来源：2002年中国钢材市场中铁物资目前是钢轨的主要流通商，未来物资供应的保护政策将不再延续，钢轨贸易也将走向市场2中铁物资没有议价能力或能力没有得到发挥3未来钢轨市场将向市场化、国际化方向发展铁道部的未来管理体制将发生变化1国家铁路行业的管理体制可能发生重大变化。为了打破垄断，提高效率，国家铁路的管理体制可能由目前的政企不分，铁道部集中管理的方式转变为路网分离，全国铁路按照区域划分为几个相互独立的公司；由于统一采购了大部分钢轨，中铁物资具有很强的议

21、价能力，但是由于钢铁行业受国家政策保护，其议价能力没有发挥；尽管承诺有保护期，且由于中铁物资与铁路系统的渊源和关系，龚断市场的行为还会延续，但未来铁道部对中铁物资的保护政策可能不复存在，采购行为趋于市场化、国际化。2022/10/728中铁物资目前是钢轨的主要流通商，未来物资供应的保护政策将不再钢轨市场以高速重轨为主，轻轨为辅1996年2000年钢轨结构构成82%87%18%13%轻轨重轨数据来源：2000年中国钢材市场与贸易国际研讨会、冶金管理、钢铁信息铁路重点发展的方向是：高速化、快速化、重载化、设备专用化，将对钢轨产品提出更高的要求；根据我国铁路营运状况，年通过总重2500万吨以上的繁忙

22、干线须铺设60kg/mg钢规无缝线路。由此可见，60kg/mg重轨将是铁路的主要用轨。2022/10/729钢轨市场以高速重轨为主，轻轨为辅1996年2000年钢轨结构汽车、家电用冷轧薄板市场属于寡头垄断市场宝钢、鞍钢、武钢的市场份额较大，其他厂商是市场的积极参与者，宝钢的1550冷轧工程，主要定位在上海大众和通用的汽车板；宝钢益昌定位家电板。鞍钢的合资项目定位在汽车板，同时抢夺家电板市场。资料来源：武汉钢铁信息网2000年各主要厂商的国内市场占有率其中进口厂商所占比例大约50%左右2022/10/730汽车、家电用冷轧薄板市场属于寡头垄断市场宝钢、鞍钢、武钢的市家电用板材增长迅速，其中大部分

23、是镀锌冷轧薄板2005年,中国家电用钢板需求将达500万吨数据来源：中国钢铁行业协会2005年家电用板材需求结构2022/10/731家电用板材增长迅速，其中大部分是镀锌冷轧薄板2005年,中国汽车工业用冷轧薄板快速增长2000、2005年汽车需求量206.9万辆320万辆2000年2005年2000、2005年汽车板材需求量283.5万吨438.4万吨2000年2005年 汽车工业部门研究和专业人士访谈表明:全国汽车产量270万辆需用钢540万吨,其中板材370万吨；轿车用板材约0.4吨/辆；冷轧板在载货汽车、客车和轿车的消费量基本上各占1/3，其中轿车的冷轧板消费量增长较快，到2005年，

24、轿车的耗量将占50%左右。轻型车和微型车的冷板消费占主导地位，轻型车和微型车的冷板消费量占冷板消费量的85%左右，是冷板消费的主要车种数据来源：2000年中国钢材市场与贸易国际研讨会、钢材信息网2022/10/732汽车工业用冷轧薄板快速增长2000、2005年汽车需求量20冷轧薄板未来几年产能将迅速增长，但市场竞争也将更加激烈冷轧薄板是各大钢铁公司发展的重点。据不完全统计，拟新建改造薄板的企业多达十几家：宝钢投资80多亿元的1550冷轧工程竣工投产，年生产140万吨冷轧板,另投资10亿对汽车用板生产线进行改造；邯钢投入5.6亿元组建新的薄板生产线；武钢共投资10.8亿对冷轧板生产厂进行改造；

25、马钢总投资52亿元新建年产150万吨的冷轧薄板生产线；唐钢投资26.8亿新建超薄带钢生产线。未来几年冷轧薄板的产能迅速增长，2005年将达1900万吨数据来源：2000年中国钢材市场与贸易国际研讨会、武汉钢材信息网络中心冷轧薄板产能变化表年度2022/10/733冷轧薄板未来几年产能将迅速增长，但市场竞争也将更加激烈冷轧薄对钢厂而言，发展冷轧薄板是目前的一种趋势1996年2000年中国冷轧薄板市场国产量与进口量比例构成数据来源：武汉钢铁信息网，冶金管理，冶金经济内参进口量国产量1996年2000年中国冷轧薄板需求量变化主要是国产各类轿车用深冲冷轧板和镀锌板，以及家电高档面板、镀锌板等2022/

26、10/734对钢厂而言，发展冷轧薄板是目前的一种趋势1996年2000随着技术的提高，热轧薄板将逐步取代冷轧薄板数据来源：冶金管理、武汉钢铁信息网钢种目前薄板连铸热轧产品的主要市场是低碳钢市场，而品种钢市场只占少数，尤其是高强度、高表面质量要求以及高要求的某些家电用钢，由于薄板连铸热轧产品的产品质量难以保证，市场份额较低。随着工艺的改进，钢种将会增加；技术随着技术的提高，已逐步实现了超薄厚度热轧带钢的轧制，随着铁素体轧制技术的应用，其表面质量、强度已经接近冷轧产品，“以热代冷”的市场趋势必将加快；成本薄板连铸热轧产品较冷轧产品成本大幅度降低，具有很强的价格竞争力，在国际市场中，热轧薄板的价格比

27、同规格的冷轧产品低40100美元；趋势从国际市场来看，很多国家“以热代冷”的趋势十分明显。美洲市场热轧薄板取代冷轧薄板以每年6%增长，美国30%的冷轧产品市场被热轧薄板占领；世界冶金管理与技术咨询服务权威机构Beddows公司预测：根据钢铁工业发展趋势，热轧薄带钢大量取代冷轧薄带钢不可避免。2022/10/735随着技术的提高，热轧薄板将逐步取代冷轧薄板数据来源：冶金管理从整个发展趋势上看，生产用钢中的板带材在钢材产品中所占比例是衡量一个国家钢材品种结构的重要指标，近10年来我国板带材在钢材中所占比重逐步增长，并超过了钢材的平均增长水平1990-2000年十年间，我国板带材年平均增长率为11.

28、46%，高于同期产品钢材平均9.38%，表明板带材将成为我国钢材增长的重要品种。资料来源：冶金行业信息2022/10/736从整个发展趋势上看，生产用钢中的板带材在钢材产品中所占比例是世界标杆钢厂浦项和国内主要钢厂的产品分布线材重轨造船板冷轧薄板主要产品高端低端中端武钢马钢唐钢鞍钢沙钢宝钢鞍钢包钢武钢攀钢舞钢武钢首钢鞍钢宝钢浦项宝钢武钢本钢邯钢攀钢鞍钢浦项产品档次2022/10/737世界标杆钢厂浦项和国内主要钢厂的产品分布线材重轨造船板冷轧薄钢材贸易供应链上、下端的销售网络2022/10/738钢材贸易供应链上、下端的销售网络2022/10/238国内很多钢厂也开始采取新型的流通方式和业态建

29、立自身的钢材营销体系，国内最大的钢铁企业宝钢通过发展地区性钢材专营体系和加工配送中心，扩大市场份额，发展钢材“大营销”的经营模式宝钢国际现已拥有宝钢钢贸、宝钢北方、宝钢西南、宝钢南方等销售网络辐射全国的地区公司及上海宝森、上海森井、杭州宝钢、广州宝井昌、天津宝储菱、青岛宝钢和重庆宝钢等7个配送中心；宝钢产品中75%通过自身销售网络销售，2002年仅宝钢钢贸一家子公司所经销的钢材实物量就达到262万吨；在原来的地区公司、专业公司、加工配送中心和钢铁部的基础上构建两个大的贸易系统：一是以地区公司为主体形成代销宝钢集团钢材产品的钢材专营体系二是通过电子商务、加工配送、现代物流等手段的综合运用，构建一

30、个基于现代流通模式的钢材贸易系统或材料服务系统。建成中国钢材领域中规模最大、功能最全、品种最多、效率最高、服务最优的现代流通体系。宝钢营销网络业务发展模式战略目标宝钢2022/10/739国内很多钢厂也开始采取新型的流通方式和业态建立自身的钢材营销武钢也将推行与客户“零距离”的经营理念，配合钢材剪切加工配送中心、武钢产品电子商务平台的建设，扩大销售区域，突破中间贸易环节，为客户提供增值服务在条件成熟时率先在部分板材消费热区建立武钢的钢材剪切加工配送中心，改善和优化产品的物流业态。2优化供应链结构3构建电子商务平台确立与客户“零距离”的经营理念1与战略用户形成长期稳定的合作关系，推行与客户的“无

31、间隙”管理模式、拉近与客户的情感距离；在供应链的下游，探索与下游客户的新型紧密伙伴合作关系，为客户提供增值服务；充分利用网络及分公司的区域优势，建立武钢产品的电子商务平台；4建立剪切加工中心武钢2022/10/740武钢也将推行与客户“零距离”的经营理念，配合钢材剪切加工配送 定位于区域性市场的中型钢铁企业出于自身资源配置的考虑，积极发展“代理制”钢材营销模式，有针对性的进行目标市场定位资料来源：冶金信息中心涟钢加强国际合作完善代理模式的方法完善钢材代理模式钢厂经营战略改变的一个重点是进一步完善钢材代理制。认识到从生产到流通都由钢厂一手操办，这不仅不利于钢厂资源的有效配置，而且还妨碍了整个社会

32、的专业化分工，应尽快改变这种营销方式；将钢材销售全权委托给代理商，涟钢在逐步改变“买断制”的代理关系基础上，不断完善代理制，按照企业产品特点、销售半径、经营理念和目标市场定位，有针对性地选择与培育几家资金实力雄厚、有较高忠诚度和发展前景的流通企业作为自己的代理商；加强与国际跨国贸易公司合作，参与国际市场竞争。2022/10/741 定位于区域性市场的中型钢铁企业出于自身资源配置的考虑，积极成都无缝钢管通过对加强和完善代理商的管理制度，增强代理商的竞争力，扩大产品的市场覆盖率资料来源：冶金信息中心成都无缝钢管具体措施一对重点代理商，采取价格、区域保护、交货期等多种方式促使其发展壮大；具体措施二对

33、信誉较差或年度销售业绩不佳的代理商，列入一般销售商继续考察，不予以销售政策保护；具体措施三对新发展地区和新发展的代理商，采用销售政策保护，经考察，可发展代理商具有信誉和实力的，将上升为重点代理商，不合格的将下降为普通代理商。通过建立和完善代理商的分级管理体系，稳定重点代理商队伍，拓展了可发展代理商的竞争力，壮大了重点代理商队伍，保留了普通销售代理商，抓住了潜在的销售机遇。2022/10/742成都无缝钢管通过对加强和完善代理商的管理制度，增强代理商的竞而定位于全国市场的中型钢铁企业，采用代理和自建销售体系相结合的销售模式进行钢材销售资料来源：冶金信息中心邯钢所取得的成效实现模式的措施钢材销售模

34、式把建立稳定、宽广的销售流通渠道作为决战营销大市场的一项重要内容，与用户和经销企业建立“双赢”的利益和“荣辱”共同体，实现利益共享、风险共担的营销机制；以经销代理单位和邯钢销售分公司为依托，对重点市场进行重点开拓，实现利益共享、风险共担的营销机制；通过扶植零销大户，把产品辐射到周边地区；2001年，邯钢产品通过中间经销商代理经销的钢材占到销售总量的约60%，通过邯钢销售公司经销的钢材量占总量的40%。2022/10/743而定位于全国市场的中型钢铁企业，采用代理和自建销售体系相结合 不同钢铁企业钢材经营模式对比.钢厂类型大型钢铁企业定位于全 国市场的中型钢铁企业定位于区域市场的中型钢铁企业企业

35、名称宝钢武钢邯钢涟钢成都无缝2002年钢产量（万吨）1948755500220收入全国排名14123260钢材主要的销售渠道销售公司销售公司区域代理和销售公司区域代理区域代理主要渠道所占的比例75%区域代理：40%销售公司：60%70%以上70%以上大型钢铁企业定位全国市场的中型钢铁企业定位区域市场的中型钢铁企业以自身销售渠道为主以自身销售渠道为主，区域代理渠道为辅以区域代理销售渠道为主钢厂类型采用的主要销售模式2022/10/744 不同钢铁企业钢材经营模式对比.钢厂类型大型钢铁企通过对钢铁企业销售模式的分析可以看出：国内大型钢铁企业凭借自身钢材资源及企业实力优势，通过发展自身的区域销售分公

36、司及加工配送中心抢夺直接用户，构成对钢材流通商的竞争威胁国内大型钢铁企业 钢材流通企业 直接用户通过设立全国性销售分公司，扩大市场份额；通过发展钢材加工配送业务，争夺直接用户资源。2022/10/745通过对钢铁企业销售模式的分析可以看出：国内大型钢铁企业凭借自新华信的调研也验证了大型钢铁企业所采取的销售模式和销售政策对一般社会钢材流通企业所造成的威胁资料来源：新华信的调研数据资金实力逐渐增强，并逐步取消了对经销商原有的钢材批量优惠；对自身的销售分公司采取考核销量为主、考核利润为辅的策略，促使其扩大市场占有率；发现较大的直接用户时，采取各种措施开发大的直接客户资源；大型钢铁企业发展自身销售公司

37、和直接用户挤占一级经销商市场份额投巨资配套发展钢材剪切加工及配送业务，为直接用户提供“点对点”服务2022/10/746新华信的调研也验证了大型钢铁企业所采取的销售模式和销售政策对除大型钢铁企业的钢材销售体系外，民营的钢材流通企业逐渐成为行业内的最大竞争对手以国内最大的上海宝山钢材交易市场为例，1997年进驻的民营钢材经销企业只有130家，占总经销商数量的27.8%，而到2000年进驻的民营企业个数达到了302家，占到了经销商总数的65%，“公退民进”的现象非常明显；2002年上海宝山钢材市场民营企业的钢材经销量占到整个市场钢材经销量的70%，而公有企业只占到了30%。资料来源：上海宝山钢材市

38、场资料2022/10/747除大型钢铁企业的钢材销售体系外，民营的钢材流通企业逐渐成为行与国有的钢材流通企业相比，民营企业在经营理念、经营手段、用人机制方面的有很大的竞争优势经营理念经营手段民营钢材营销企业国有钢材流通企业追求利润的最大化鼓励冒风险追求收益最大化追求适当的风险和适当的利润经营手段灵活财务处理容易经营手段受到财务制度及国家管理制度的限制用人机制成本控制用人及激励制度灵活人员负担小奖励分配制度受到一定限制存在退休人员的负担成本控制与个人利益相关控制严格成本控制仅限于制度要求2022/10/748与国有的钢材流通企业相比，民营企业在经营理念、经营手段、用人随着WTO的加入，国外钢材经

39、销企业也开始加入国内钢材流通行业的竞争国外钢材流通商进入国内市场面临的外部环境国外钢材流通商进入国内市场可能采取的方式国外钢材流通商进入中国的典范加入WTO后进口国外钢铁制品额度304个税号，平均降幅为28 ， 从进口钢材的主要品种看，降税幅度在50以上 ，同时取消钢铁产品配额和许可证，原则上不使用任何形式的进口数量限制，这为国外钢材流通商进入中国创造了良好的外部环境；国外大的钢材流通企业入中国后，将凭借资金、技术和管理优势，充分利用国内外两类资源，整合国内较小的钢材代理商进行国内布网控局，逐步成为与生产企业及现有大的钢材流通企业相抗衡大集团公司； 澳大利亚BHP集团是一家主要经营彩涂板的公司

40、，为进入国内市场，在2年的时间内对中国1600多家设计、建筑和钢铁生产企业进行了深层次的市场调查和分析预测，掌握了第一手市场资料，并通过国内经销商布网，目前在国内已有200多家直接用户，销量占到其在中国销量的90%以上。资料来源：中国金属流通2022/10/749随着WTO的加入，国外钢材经销企业也开始加入国内钢材流通行业钢材流通主要竞争对手2022/10/750钢材流通主要竞争对手2022/10/250流通行业赢利能力普遍较差，2002年钢材销售量排在前列的三家流通企业的销售利润水平基本在1.5%以下资料来源：行业资料，金属材料流通协会资料2022/10/751流通行业赢利能力普遍较差，20

41、02年钢材销售量排在前列的三家钢材流通行业销售收入近6年间出现了由下滑到上升的局面，1999年行业销售收入仅为1800亿元，到2001年行业销售收入已达到2300亿元，平均年增长保持13%左右，行业规模逐渐扩大资料来源：中国统计年鉴2022/10/752钢材流通行业销售收入近6年间出现了由下滑到上升的局面，199但应该看到由于新的竞争对手的出现，近6年来整个金属材料批发行业的市场价值在逐渐流失金属材料批发行业销售收入所占比重金属材料批发行业销售收入与钢铁冶金行业销售收入对比资料来源：统计年鉴1996年金属材料批发行业销售收入在钢铁产品销售收入中所占比重为95%，而到2002年所占比重已下降到4

42、5%钢铁行业其它销售所占比例钢铁流通销售所占比例2022/10/753但应该看到由于新的竞争对手的出现，近6年来整个金属材料批发行 行业内目前尚未现成垄断竞争局面，2002年金属流通行业前5名经销的钢材总量占到全国钢材消费总量的4.40%，前100名经销商的钢材总量也只占到钢材总量的15%，说明目前流通企业规模还有很大的提升发展空间2002年全国前100家钢材营销企业经销钢材总量3116万吨，只占同年全国钢材需求量21153万吨的14.73%资料来源：中国物流与采购联合会排序单位名称销售量（万吨）所占比例（%）1上海宝钢钢材贸易有限公司2621.24%2中铁物资总公司2311.09%3浙江物产

43、金属集团有限公司198.70.94%4安徽徽商股份有限公司122.80.58%5河北物产金属集团有限公司116.90.55%合计4.40%2022/10/754 行业内目前尚未现成垄断竞争局面，2002年金属流通行业前5徽商股份与中铁物资销售收入都有较大的涨幅，但近3年间徽商股份销售收入的平均年增长率为40，而中铁物资为19%资料来源：金属材料流通协会资料2022/10/755徽商股份与中铁物资销售收入都有较大的涨幅，但近3年间徽商股份徽商股份在省内设有8家销售分公司、省外设有3家控股子公司，并且和日、韩大的钢材生产企业建立了合作关系，扩大了对外的销售渠道和网络省内销售分公司省外销售子公司蚌埠

44、阜阳淮南铜陵安庆黄山马鞍山芜湖深圳珠海上海国外钢材生产厂家韩国浦项韩国仁川制铁韩国现代制钢日本新日铁2022/10/756徽商股份在省内设有8家销售分公司、省外设有3家控股子公司，并徽商股份由于对外销售网络的广泛建立，与钢材的直接用户建立了稳定的供应关系，同时钢材外贸业务也得到的长足发展资料来源：中铁物资内部资料，金属材料流通协会资料2002年中铁物资钢材经销总量231万吨，全国百强企业排名第二；徽商股份钢材总量122.8万吨，全国百强企业排名第四；2022/10/757徽商股份由于对外销售网络的广泛建立，与钢材的直接用户建立了稳伴随行业的发展，徽商股份率先尝试新的钢材流通模式，建立安徽钢材交

45、易市场并开始运用电子商务进行钢材交易，吸引二级分销商及直接用户电子商务技术应用安徽钢材中心批发市场是目前我国第一家全面应用电子商务技术而建立的专业性钢材批发市场，与传统的有形市场不同，这一市场以“中国钢材市场网”为交易平台，面向全国，组织钢材现货的网络电子交易，实现网上交割、结算，提供钢材市场信息咨询、中介、代购、代销和代办储运等配套服务。电子商务优势运用电子商务技术的网上钢材市场，摆脱了传统交易方式的地点限制，大大降低交易成本，提高经营效益。除合肥市外，这个市场已在上海、天津、武汉、广州等大城市建有指定仓库，交易商在网上成交后，可就近选择交货地点，凭市场认可的指定仓库提货单，便可在网上卖出钢

46、材，最大限度地实现现货流通。电子商务应用结果在“网上钢材市场”开业的当天，全国便有家大型钢铁生产企业和 1多家经销商进入市场，开展网上交易。2022/10/758伴随行业的发展，徽商股份率先尝试新的钢材流通模式，建立安徽钢宝钢国际是宝钢钢材最大的经销商，建立起了覆盖全国的区域性销售中心及相配套的剪切加工中心区域性销售中心配套的剪切加工中心宝钢北方宝钢钢贸宝钢西南宝钢南方青岛宝钢上海宝森天津宝储菱杭州宝钢重庆宝钢上海森井广州宝钢市场区域东北、华北地区华东地区西南地区华南地区2022/10/759宝钢国际是宝钢钢材最大的经销商，建立起了覆盖全国的区域性销售钢材专营体系系统以地区公司为主体形成代销宝

47、钢钢材产品的钢材专营体系同时，宝钢国际新一轮的发展战略将在原来的地区公司、专业公司、加工配送中心和钢铁部的基础上构建两个大的贸易系统123地区销售中心专业销售公司加工配送中心钢铁事业部材料服务系统通过电子商务、加工配送、现代物流等手段的综合运用，构建一个基于现代流通模式的钢材贸易系统或材料服务系统2022/10/760钢材专营体系系统以地区公司为主体形成代销宝钢钢材产品的钢材专宝钢国际下属的上海宝钢钢材贸易有限公司近年的销售增长情况资料来源：宝钢国际资料单位：亿元2022/10/761宝钢国际下属的上海宝钢钢材贸易有限公司近年的销售增长情况资料 上海华冶在国内积极发展区域性销售公司，同时结合地

48、区配送中心的建立拓展自己的销售网络天津分公司宁波分公司重庆分公司广州分公司天津配送中心无锡配送中心宁波配送中心华东地区西南地区华南地区华北地区济南分公司青岛分公司杭州分公司无锡分公司萧山分公司 华冶国内销售体系2022/10/762 上海华冶在国内积极发展区域性销售公司，同时结合地区配送中心同时，在国外上海华冶大力开拓国外钢厂的销售代理业务，与15家钢厂建立了钢材代理关系，形成了一条内、外贸共同发展的经营模式住友金属巴西3家钢厂浦项钢铁南美地区韩国日本新日铁东京制钢阿根廷1家钢厂 国外代理体系神户制钢2家钢厂乌克兰新钢俄罗斯马钢车钢切钢2022/10/763同时，在国外上海华冶大力开拓国外钢厂

49、的销售代理业务，与15家 钢材流通未来可能的模式2022/10/764 钢材流通未来可能的模式2022/10/264欧美的物资流通模式有产供销一体化模式，一体化模式以生产企业自身的供应和销售部门为主要流通渠道生产制造上游供应商下游分销商或终端客户生产企业采购部门生产企业销售部门2022/10/765欧美的物资流通模式有产供销一体化模式，一体化模式以生产企业自日韩的综合商社模式以中间商为主要流通渠道生产制造企业上游供应商下游分销商或终端客户中间商中间商2022/10/766日韩的综合商社模式以中间商为主要流通渠道生产制造企业上游供应从供应链管理角度，对于某一个生产制造企业，选用自身供销体系还是选

50、用中间商做为主要流通渠道，主要取决于二者之间实力的强弱对比生产制造企业上游供应商下游分销商或终端客户中间商生产企业供销体系战胜如果生产企业供销网络和物流整合的实力强大，将挤占中间商的市场份额成为流通市场的主流渠道。2022/10/767从供应链管理角度，对于某一个生产制造企业，选用自身供销体系还如果中间商的经销实力和服务水平超过生产企业自身的供销体系，则中间商渠道将成为市场流通的主流，综合商社成为未来流通企业的发展模式如果中间商的经销实力和物流整合能力超过生产企业本身的销售体系，中间商成为流通市场的主流渠道。生产制造企业上游供应商下游分销商或终端客户中间商生产企业供销体系战胜2022/10/7

51、68如果中间商的经销实力和服务水平超过生产企业自身的供销体系，则对中铁物资而言，应加强做为流通中间商的经销实力和渠道关系，与钢铁生产企业的自身流通渠道进行竞争，并逐步向综合商社的模式进行发展中铁物资扩大销售网络增强经销实力为生产企业提供原材料供应服务与生产企业自身供销体系竞争建立以生产资料流通为主的综合商社发展方向2022/10/769对中铁物资而言，应加强做为流通中间商的经销实力和渠道关系，与 未来随着电子商务的发展和物流能力的提高金属材料流通行业中实物流和信息流的速度将得到提高、流通的区域范围将进一步拓展，对行业的发展会起到了极大的推动作用钢厂钢材流通商终端客户信息传递物流能力物流能力物流

52、能力信息传递信息传递加快了流通的发展2022/10/770 未来随着电子商务的发展和物流能力的提高金属材料流通行业中实但目前国内钢材流通的电子商务刚处于发展阶段，诸多因素制约者电子商务的发展政策因素网上交易的相关法规，如：商品交易和服务贸易类电子商务网站的管理制度，网上交易的规则，网上交易秩序，尚未建立；与银行系统的结算等，交易方的合法权益得不到充分保障。外部环境因素电子商务发展存在着在网络安全、网络基础设施建设、社会信用、法制环境、网络支付等方面等方面的限制，网络市场规模尚未形成。自身发展因素电子商务发展的总体水平还比较低，目前尚处于信息发布与交流的初级阶段，与上下游企业之间的网络联系尚未建

53、立；综合性人才缺乏，多数企业缺乏清晰的互联网应用和电子商务发展战略规划。2022/10/771但目前国内钢材流通的电子商务刚处于发展阶段，诸多因素制约者电钢材流通业务分析 钢材流通总体业务状况 钢材贸易发展战略 资源分析 管理现状分析2022/10/772钢材流通业务分析 钢材流通总体业务状况 钢材贸易发展战略中铁物资钢材流通业务整体分析框架中铁物资中铁物资各分子公司业务分析管理分析资源分析业务发展战略业务整体表现业务问题分析母子公司管理子公司的管理内、外部资源分析业务发展思路业务状况分析和表现对比业务模式经营品种客户销售网络2022/10/773中铁物资钢材流通业务整体分析框架中铁物资中铁物

54、资各分子公司业 钢材流通总体业务状况2022/10/774 钢材流通总体业务状况2022/10/274中铁物资最近几年来在钢材贸易发展迅速，社会性钢材的贸易量上的平均增长率高达110%，2002-2003年社会性钢材收入的增长也高达110%数据来源：中铁物资内部资料钢轨贸易在2003年略有下降，但基本上在70-90万吨的区间；社会性钢材的交易量迅速增长，说明中铁物资在社会市场上的开拓取得了显著的成绩；钢材交易量的增长与钢材贸易的增长并不一致，特别是2001-2002年的增长率。2022/10/775中铁物资最近几年来在钢材贸易发展迅速，社会性钢材的贸易量上的各个分、子公司在社会性钢材的交易量及

55、增长率上差别较大，但总体上的各分、子公司都有较大的增长数据来源：中铁物资内部资料2022/10/776各个分、子公司在社会性钢材的交易量及增长率上差别较大，但总体不同地域、不同的外在条件、采用不同的业务战略和业务手段，使各分、子公司的钢材流通业务在其业务总收入中所占比重表现出较大的差别数据来源：中铁物资内部资料2022/10/777不同地域、不同的外在条件、采用不同的业务战略和业务手段，使各从2003年度各分子公司社会性钢材的销量和进销差价来看，总体上销量大的进销差价不是很高，销量小的差价较大，广州公司例外；且进销差价大多处于80-170元/每吨的毛利空间数据来源：中铁物资内部资料2022/1

56、0/778从2003年度各分子公司社会性钢材的销量和进销差价来看，总体2003年度社会性钢材销售，单纯从财务数据的进销差价及最终利润对比上，可判断各公司的管理费用：哈尔滨、西安、北京相对较高，物贸、成都相对较低数据来源：中铁物资内部资料2022/10/7792003年度社会性钢材销售，单纯从财务数据的进销差价及最终利中铁物资在营业额上得到了高速的发展，但它与国内的标杆流通企业徽商股份相比，其利润率低于远远徽商股份，表明中铁物资要注重赢利能力的培养数据来源：新华信内部资料2022/10/780中铁物资在营业额上得到了高速的发展，但它与国内的标杆流通企业当前大型钢铁企业所采取的销售模式和销售政策对

57、一般社会钢材流通企业带来强有力的影响.资料来源：新华信的调研数据资金实力逐渐增强，并逐步取消了对经销商原有的钢材批量优惠；对自身的销售分公司采取考核销量为主、考核利润为辅的策略，促使其扩大市场占有率；发现经销商较大的直接用户时，采取各种措施开发大的直接客户资源；大型钢铁企业发展自身销售公司和直接用户挤占一级经销商市场份额投巨资配套发展钢材剪切加工及配送业务，为直接用户提供“点对点”服务2022/10/781当前大型钢铁企业所采取的销售模式和销售政策对一般社会钢材流通除大型钢铁企业的钢材销售体系外，民营的钢材流通企业逐渐成为行业内的最大竞争对手，获得较大的钢材经销份额以国内最大的上海宝山钢材交易

58、市场为例，1997年进驻的民营钢材经销企业只有130家，占总经销商数量的27.8%，而到2000年进驻的民营企业个数达到了302家，占到了经销商总数的65%，“公退民进”的现象非常明显；2002年上海宝山钢材市场民营企业的钢材经销量占到整个市场钢材经销量的70%，而公有企业只占到了30%。资料来源：上海宝山钢材市场资料2022/10/782除大型钢铁企业的钢材销售体系外，民营的钢材流通企业逐渐成为行特别现在钢材是相对紧缺资源时，中铁物资作为国内名列前矛的钢材流通商也面临着上游钢厂资源不足和有待进一步开拓的问题分、子公司已有的钢厂资源新开发的钢厂资源北京公司包钢、首钢、马钢、莱钢、鞍钢、邯钢杭钢

59、、攀钢、宝钢、济钢、鞍山宝得、阿钢武汉公司武钢南钢、邯钢、鄂钢、汉钢、鞍钢、新余、韶钢、邢钢、萍钢沈阳公司鞍钢、通钢、阿钢、本钢、抚钢唐钢、包钢、邯钢、武钢成都公司攀钢、成钢、威钢上海公司宝钢、马钢、鞍钢、太钢在中铁物资的各分、子公司中，北京公司是开发和拥有较多的钢厂资源的公司，共有十几家，但相对于国内一百多家大中型钢厂来说，其开发的钢厂资源只占总量的一个较小的比例；除北京公司外，大多公司开发的钢厂资源具有地域性的特点；钢厂要以优势资源保证自己的销售网络发展，同时大量民营、国营钢材流通商都参与竞争钢厂资源，使得开发钢厂资源具有难度。数据来源：中铁物资内部资料2022/10/783特别现在钢材是

60、相对紧缺资源时，中铁物资作为国内名列前矛的钢材各分、子公司的销售模式，大多是以直销和零售为主，结合地方特点，辅以其它销售方式，形式多样举例西安公司直销网点销售分销代理工程配送资料来源：西安公司提供资料、访谈资料沈阳公司直销分销代理2022/10/784各分、子公司的销售模式，大多是以直销和零售为主，结合地方特点中铁物资各分、子公司在品种上，都能够结合自身特点来经营，但仍存在培养优势品种、形成合理的产品组合的问题哈尔滨公司建材、优钢、带钢经营品种沈阳公司型材、容器板材，还开发建材、冷热板材、管材、大型工字钢等天津公司建材、带钢等北京公司H型钢、螺纹、线材等西安公司建材上海公司型钢、板材、线材等大