XX四季花城整体成交客户分析

1、万科四季花城客户满意度维护活动方案万科四季花城整体成交客户分析2006年12月14日综 述截止到11月28日，共成交客户547组，其中10月2日开盘成交453组，10月28日成交94组。期间总体一次来电客户3485组，首次来访客户2910组，来访客户成交率约为18.79% 本次数据统计分为两部分，第一部分为成交客户基本情况分析，按照547组客户统计，第二部分为客户特征描述，为保障数据的准确与真实，客户分析以467组万科购房客户登记表准确数据统计，将其分为区域与户型两个纬度横向比较，其中，区域分为市区、顺义及机场客户，分别占42组、378组、47组。成交户型分为两居及三居客户，分别占134组、

2、333组。概 况通过对成交客户各项数据统计分析，按照以下三部分的逻辑顺序，对成交客户进行分析注：其中部分数据在成交客户问卷中没有涉及，故采纳了547组整体成交客户的数据，在引用过程中将注明此类数据第一部分 客户自然状况及家庭背景 第二部分 客户购房行为分析 第三部分 客户对于万科品牌和万科四季花城的看法 第一部分 客户自然状况及家庭背景第一部分 客户自然状况及家庭背景区域来源年龄构成家庭构成出行工具目前有几处住宅购买商品房次数居住区域家庭最高收入成员教育程度家庭最高收入成员工作情况家庭最高收入成员工作行业家庭最高收入成员工作区域目前家庭总收入目前拥有私家车情况未来3年可能再次购买情况一、区域来

3、源（547组）顺义区客户为本案的主力客群，约占总成交量的73%，机场客户占12%，市区客户占15%二、年龄构成（547组）客户的年龄基本维持在23-50岁之间，其中2330岁与3140岁客户购买力更为集中，在后续的分析中将横向比较统计各年龄段客户购买户型的情况。三、家庭构成（547组）成交客户多为三口之家，家庭构成为夫妻二人的客户约占总量的四分之一，三代同堂客户少，仅占1%四、出行工具（547组）成交客户出行工具主要以私家车和公交车为主，其中私家车的数量比例约占总户数的62.2%，基本与项目车位比吻合。五、目前有几处住宅区域与户型横向比较区域比较户型比较六、购买商品房次数成交客户中一次购房者居

4、多，二次置业者其次，二次以上置业者普遍较少顺义客户中，一次购房与二次购房者比例接近市区与机场客户多数属于一次购房区域横向比较户型横向比较七、居住区域区域与户型横向比较区域比较户型比较八、家庭最高收入成员教育程度成交客户大多拥有大专及本科学历，本案成交客户拥有较高的文化素养 区域与户型横向比较区域比较户型比较九、家庭最高收入成员工作情况工作状况总体 顺义机场市区2居3居在公司/单位上班 高层管理人员(总经理/副总经理/总监)171601215 中层管理人员(如部门经理)106876133868 一般（普通）职员95672442768在政府单位 高层管理者（局级或以上干部）220002 中层管理者

5、（处级/科级干部）393351534 一般（普通）职员211344516在事业单位 高层管理者(行政管理)220011 中层管理者(行政管理)191423613 教授/副教授000000 大学老师980145 高级科研人员110001 中级科研人员540123 主任医生或以上430104 医生13110267 其他272511918从统计情况来看，以企业中层管理者、政府公务员中层管理者、事业单位中层管理者、医生等工作为主家庭最高收入成员工作情况工作状况总体 顺义机场市区2居3居自己开公司做买卖 公司员工在10人以下222002517 公司员工在10人及以上5749351047自由职业者 演员（

6、影视歌等）110001 画家，作家，特约/自由撰稿人等000000 翻译000000 咨询002000 经纪人000000 广告000000 IT100110 炒股、期货等证券行业330021 销售550032 其他161202610未填220002十、 家庭最高收入成员工作行业成交客户主要以交通、运输、物流行业为主，建筑、设计、装潢及金融贸易等行业客户其次区域与户型横向比较-顺义区域与户型横向比较-机场区域与户型横向比较-市区区域与户型横向比较-二居与三居十一、 家庭最高收入成员工作区域区域横向比较户型横向比较十二、目前家庭总收入客户年收入集中于6-12万区域与户型横向比较区域比较户型比较十

7、三、目前拥有私家车情况区域与户型横向比较区域比较户型比较十四、未来3年可能在次购买情况三年内很可能买房的客户约占23%（包括肯定会与很有可能），不太确定的客户约占37%，意向不大的客户占总量的25%。区域与户型横向比较区域比较户型比较第二部分 客户购买行为分析第二部分 客户购买行为分析成交客户认知渠道购房用途（投资角度）购房用途（居住角度）购房原因（复选）当时购房情景描述付款方式总价区间购房时间间隔常住人员构成常住人口数量一、成交客户认知渠道现场围挡、朋友介绍，顺平路路牌的绝对成交量较高。区域横向比较户型横向比较二、购房用途（投资角度）有将近80%的客户购买用途主要用于居住，21%的客户购买用

8、于居住的同时考虑一定的投资价值，主要是考虑项目的增值保值性，仅有2%的客户考虑纯粹投资，可见本项目主要面对的是以居住为目的的客群。区域与户型横向比较区域比较户型比较三、购房用途（居住角度）在购买用途为居住的465组客户中，有近80%的成交客户用于第一居所，有14%的客户作为日常第二居所，其中北京客户购买作为第二居所的比例更高。区域与户型横向比较区域比较户型比较四、购房原因（复选）1目前没有自己的房子2改善住房条件，让自己住得更好3与孩子有关4与老人有关5为了自己或配偶更方便6第二居所7投资/保值增值8其他从购房原因的客户数量统计和客户对各原因重要性分数的评定统计来看，客户购买的重要原因是改善居

9、住条件，其次是拥有自己的居所、与孩子、老人有一定关系，但从重要性分值来看，最重要的仍是改善居住条件，其次为拥有自己的住房。区域横向比较1目前没有自己的房子2改善住房条件，让自己住得更好3与孩子有关4与老人有关5为了自己或配偶更方便6第二居所7投资/保值增值8其他户型横向比较从户型横向比较来看，两居客户改善住房条件和拥有自己住所的比例较高，从重要性上来看是以拥有住所为最重要。三居客户以改善居住条件为主，改善居住是最重要的原因，同时拥有自己的住所的重要性也较强，属刚性需求的释放。4.1 购房原因（与孩子有关）1生孩子/孩子大了/子女结婚，需要有个房子2为了靠近父母或和他们住在一起，方便照顾孩子3为

10、了靠近孩子目前就读的学校或幼儿园4上好的幼儿园5为了给孩子一个更好的成长环境6给孩子一个比他的同学或朋友更好的的居住条件7其他客户在考虑四季花城对孩子的影响的时候，主要考虑的是生孩子或孩子年龄增大，居住需求有所改善，其次是为了给孩子一个更好的生活环境，由次可见客户对社区居住品质和居住人群素质有较高的认可。区域横向比较三个区域客户针对孩子的购买原因较为一致，也与整体的较为一致。1生孩子/孩子大了/子女结婚，需要有个房子2为了靠近父母或和他们住在一起，方便照顾孩子3为了靠近孩子目前就读的学校或幼儿园4上好的幼儿园5为了给孩子一个更好的成长环境6给孩子一个比他的同学或朋友更好的的居住条件7其他户型横

11、向比较从户型划分情况来看针对孩子的购买原因较为一致，也与整体的较为一致。1生孩子/孩子大了/子女结婚，需要有个房子2为了靠近父母或和他们住在一起，方便照顾孩子3为了靠近孩子目前就读的学校或幼儿园4上好的幼儿园5为了给孩子一个更好的成长环境6给孩子一个比他的同学或朋友更好的的居住条件7其他4.2 购房想法 1物以稀为贵，追求这种感觉2从满阳光的房间或庭院尽情享受生活3朋友住得起的房子我也能住4让自己住得更舒服5让人羡慕6我想买的房子里住的人应该都是比较成功的7体现个性与品味8住在富人区，我感觉挺自豪的9房子是我身份的象征10房子/建筑也是有性格的，我选择我喜欢的11想买一个高档公寓12景观、面积

12、、阳光与居住品质密切相关，这次我准备多花点钱在上面选项备注4.2 购房想法050100150200250完全同意3210326147162979142014833111比较同意93157511355887145376216461136一般145142154113187206180198203108210174不太同意116471246112098441261133610235完全不同意8118112118647199269116111物以稀为贵，从满阳光的房朋友住得起的让自己住得更让人羡慕我想买的房子体现个性与品住在富人区，房子是我身份房子/建筑也想买一个高档景观、面积、以下几点比较符合客户心

13、理：客户普遍认同购房是为了让自己住得更舒适。客户对南向采光和院落的价值较为认可。客户对四季花城的喜好度较高，认同四季花城。同时从购买想法的统计也可看出，客户对很多表明身份、攀比的问题比较回避，比较朴素和低调。 从其后各区域和户型横向统计来看，客户主要认可的也是南北通透、采光、居住舒适度等价值。123456789101112区域横向比较-顺义123456789101112区域横向比较-机场123456789101112区域横向比较-市区123456789101112户型横向比较123456789101112五、当时购房情景描述客户购买动机大多数集中于想要好的社区环境、小区管理、生活配套等方面，很

14、好的验证客户对现有居住环境不满，有强烈的置业升级需求区域横向比较户型横向比较六、付款方式（547组）银行贷款、一次性付款、公积金付款比例约占总量的三分之一七、总价区间（547组）本案主体产品成交总价处于60-70万之间，其次为50-55万的小面积户型，比之前客户所能承受的55-60万之间主力总价有所提升八、购房时间间隔92488144124372021020406080100120140当天23天1星期左右23个星期1个月左右12个月23个月3个月以上客户多数集中在1个月内决定购买，其中当天决定购买者约占17%，客户对万科四季花城认可度较高，万科品牌和万科物业对客户的心理促进作用较强区域横向比

15、较户型横向比较九、常住人员构成区域与户型横向比较户型横向比较十、常住人口数量291631984723340501001502002501人2人3人4人5人6人未表态成交客户以夫妻二人及三口之家居多区域横向比较区域与户型横向比较10.1 其他人员常住构成年龄自己配偶男或女朋友父亲母亲配偶父亲配偶母亲儿子1儿媳妇1儿子儿媳妇2女儿1女婿1女儿2女婿2我或配偶的爷奶孙辈即将出生的小孩其他4273412969831218136123011635021770100571512011203511482021301512511410314017800000415070000005160190000060以上

16、300000未填330301合计427136311651常住成员年龄集中在2140岁之间，子女年龄集中在020岁之间。区域与户型横向比较-顺义顺义自己配偶男/女朋友父亲母亲配偶父亲配偶母亲儿子1儿媳妇1儿子2儿媳妇2女儿1女婿1女儿2女婿2我或配偶的爷奶孙辈即将出生的小孩其他34628917516281412811301002501176010053144311203501412213010624113314015241506251601860以上2未填3121合计346128310051区域与户型横向比较-机场机场自己配偶男/女朋友父亲母亲配偶父亲配偶母亲儿子1儿媳妇1儿子2儿媳妇2女儿1女

17、婿1女儿2女婿2我或配偶的爷奶孙辈即将出生的小孩其他4326108112220008000000001002112001321302312314013415065160160以上0未填01合计4328区域与户型横向比较-市区市 区自己配偶男/女朋友父亲母亲配偶父亲配偶母亲儿子1儿媳妇1儿子2儿媳妇2女儿1女婿1女儿2女婿2我或配偶的爷奶孙辈即将出生的小孩其他38272101022600080001001010030511200032130160314010041501051600060以上00未填113合计3868区域与户型横向比较-两居两 居自己配偶男/女朋友父亲母亲配偶父亲配偶母亲儿子1儿

18、媳妇1儿子2儿媳妇2女儿1女婿1女儿2女婿2我或配偶的爷奶孙辈即将出生的小孩其他12494101515253630018000001101002211112019321306752314045415075160360以上0未填12合计1243601800两居客户2130岁客户数量更多，子女年龄更小，集中在010岁之间。区域与户型横向比较-三居三居自己配偶男/女朋友父亲母亲配偶父亲配偶母亲儿子1儿媳妇1儿子2儿媳妇2女儿1女婿1女儿2女婿2我或配偶的爷奶孙辈即将出生的小孩其他3032471954681013100930983502166010035140211202421452213084201121314013341506351601660以上3未填2311合计30310039851三居客户年龄偏大，在3140岁之间，子女年龄有所提升，020岁分布比较均匀10.2 考虑其他人员的购房需求此问题的结论与之前客户购买原因有一定的验证，客户购买时考虑过子女及父母的需求。区域横向比较户型横向比较第三部分 客户对于万科品牌和万科四季花城的看法第三部分 客户对于万科品牌和万科四季花城的看法你来现场看房之前对万科的了解与态度万科四季花城打动您的因素四季花城不足之处购房时关注其他楼盘是否向他人推荐万科四季花城一、你来现场看