万科面试问题

1、.万科招聘销售经理面试的问题1.关于任何一个地域性的房地产市场,你应该从那些方面认识信息?2.关于一个纯商业项目,应该从哪些方面掌握?3.关于一个纯住处项目,应该从哪些方面掌握?4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?5.你怎样张开你的销售培训工作?6.你是怎么样对待销售团队的?这种深入访谈的调研方式，能够较为有效地深刻理解当地的文化民俗，花销习惯等，但从统计学意义上来讲，还较为片面，因为所采用的样本即访谈对象，属于偶遇而得，不具宽泛性的代表意义；但这种方式我认为是必定的，因为这能够加深你对当地市场的理解，我们调研/踩盘的目的，说终究是为项目服务，因此，我认为调研还应围绕

2、项目张开：1、项目区位的调研：区位在当地人心中的地址，有无亮点或打破点；2、产品的调研：我们无法创立需求，但我们能够引导需求；3、花销者调研：深入访谈地调研方式的无疑是需要的，但还应从其他维度予以考虑，包括收集统计年鉴的中的相关信息，定性解析是必要地，若能有定量说明，则项目推行起来更有市场基础.1、关于任何一个地域性的房地产市场,你应该从那些方面认识信息?请参照我的做法：2、关于一个纯商业项目,应该从哪些方面掌握?关注商业地产销售的两个核心问题地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提升而以致销售利润的成倍增添变得极为可能，重点在于开发商可否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转

3、移带来了价值的提升，但是销售利润的增添也同样面对着销售成本的难以控制，那么解决商业地产销售的两个核心问题产品推行与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的重点。产品推行：我们经常能够看到某某楼盘铺天盖地的报纸广告、电视宣传、户外看板，满眼的“MALL”、“一铺旺三代”，而其售楼处倒是门庭冷漠，很显然广告没有实现预期的收效，归根结底，是其没有明确产品推行的最后目的是什么？产品推行的目的不是让投资者对产品有一个较全面、深刻的认识，错杂的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广成功本、“疲倦”的花销者视听使得这一想法变得极其天真；也不是激发投资者的购买欲望，因为大多数投资者的购买心理其实不是在看到广

4、告时形成的；更不能够促成购买行为，在绝对的买方市场，那几乎是天方夜谈。产品推行的目的是向所有有可能产生投资行为的人群传达投资信息，介绍产品的重点信息，比方开发商、管理商、地理地址、业态优势、价格优惠措施等等，最后目的是激倡导潜藏投资人群想进一步认识产品的欲望，即抵达售楼处进一步咨询，那么推行的标准和原则也陪同着产品推行的目的而形成了。售楼处是产品销售的唯一场所，投资者一旦进入售楼处，那么相关于每位客户，产品销售便进入了可控制阶段，商铺销售便成为了可能。销售人员管理：客户一旦进入了售楼处，便为销售人员供给了一个展现自己才能的舞台。商铺销售的过程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签署合同为止的一

5、个动向掌握的过程，这个过程掌握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人员个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单独操作行为，而应该是整个销售团队包括柜台之间相互当合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体优势。正如管理是一个特别宏观的看法同样，对销售人员的管理也绝不能够只停留在规章制度的遵守、销售技巧的培训等基本层面上。作为商业地产项目，销售人员关于商业专业知识的理解程度将直接影响其对客户的说辞，进而影响客户关于项目未来远景的认知，因此使销售人员加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目自己的商业专业知识、理论及其延展的认识是至.关重要

6、的。其他，销售团队优异的精神容颜、友善的竞争氛围、整体的销售配合也是影响销售的重要因素。管理学中在关于“领导”的问题上，是要尽量防备“近亲生殖现象”的，而对销售人员的领导则恰恰需要适当的“近亲生殖”，正因为经验会使思想僵化，而“僵化的团队思想”则有利于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销售，不如说专案经理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变成专案经理的过程。3、关于一个纯住处项目,应该从哪些方面掌握?第一得市场检查，所谓“知己知彼，战无不胜”。认清了市场周边环境、花销水平，再对自己有个详细客观的认识，做出解析；其次就是定位了。项目产品卖给哪一栽花销能力的人？

7、他们有什么特点？产品的价格定在什么水平上？当地人们接受的户型及其面积是多少？总之，在设计户型前应该认识客户群的需求，价格要让花销者接受，才有可能进行下一步；第三：确立推行方式。产品设计出来后，整体的形象应该也出来了，接着就是坚持此风格进行推行了。应认识当地的花销群乐于接受哪一种宣传方式？主流媒体是哪些？现场包装等完满。最后：制定销售策略及计划4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?步骤一、制定总战略向开发商报告项目整体营销推行方案，经两方商讨制定营销总战略。步骤二、人员组织工作成立工作小组，确立工作方式；销售经理和主管招聘；.销售经理和主管到岗，张开支售准备工作；销售人员

8、招聘，精选定员；销售人员培训。由销售主管负责培训，整体达到上岗要求；财务、合同人员到岗；配合人员到岗。干净人员2名、保安4名、水电工1名。步骤三、售楼处、示范单位建设工作暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间；装修企业察看及确立；装修企业招标评审；装修方案更正；装修方案确立；售楼处物料清单制定；售楼处施工；售楼处外包装；围墙包装；展板、喷绘等；售楼处家具、物料的购买；售楼处查收；电话到位（来电显示电话）；项目模型到位。步骤四、广场园林园林规划设计；园林企业招标；招标评审；园林施工。步骤五、广告宣传.广告企业精选与确立。可由同致行介绍，发展商确立；楼盘VI导示系统设计及确立；开盘系列广告方

9、案设计及其花销估量；广告设计与审查（包括方案与时间的切合效应）；插页设计印刷；楼书设计。由广告企业设计，同致行监控；楼书设计。由广告企业设计，同致行监控；楼书印刷；户外导视、地域包装方案设计与推行（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）；看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行）；其他媒体接洽（DM直邮、车身广告等）；开盘阶段广告方案细化；其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）；步骤六、销售准备工作预售同意证；按揭银行确立；销售培训资料，由同致行负责供给；价目表、推盘计划审查，由同致提出，发展商决策；财务管理方法；付款方式与认购须知，由同致提出，发展商决策；认购书准备，由同致提出，发展商决策

10、；物管资料准备，由发展商提出；销售管理制度（岗位职责、管理制度），与发展商共同商讨。项目简介与100问，由销售主任准备；销售人员核查，由同致行执行；销售人员衣饰、名片，由同致行准备；销售控制表制定，由同致行负责；客户登记表，由同致行准备；.先期客户取系，由同致行准备；销售控制计划，由同致行准备；正式买卖合同，由发展商制定；物业管理企业确立，由开发商选定。步骤七、开盘典礼工作开盘方案确立，由同致指导广告企业出方案；选定礼仪企业，广告企业介绍；开盘仪式内容与程序细化，由礼仪企业提建议；开盘场所包装，由礼仪企业准备；临时泊车位规划，由发展商确立并协调政府相关部门；邀请嘉宾，由发展商拟命名单；与媒体互

11、动。与媒体协分派合，与广告软文写作配合；物料筹备（场所包装、衣饰、音响、请柬、礼品等）；步骤八、促销促销方案制定。同致行设计方案，发展商决策；礼品定购。发展商负责、同致配合；促销客户联系，由同致行联系。5.你怎样张开你的销售培训工作?房地产营销就是营销人员经过必然的方式（如广告、活动等）将房地产产品及其相关信息介绍给客户，使客户对产品或企业形成认知，并促使其产生购买决定的过程。从广义上讲，房地产营销包括了两方面心理过程：其一是花销者对欲购产品的预期信息（包括对欲购产品的功能、结构、环境等方面的需求信息）在营销人员脑筋中的反响，即需求方信息对供给方心理的影响；其二是营销人员宣布的房地产产品信息及

12、与之相关的信息在花销者（在广告心理学中称为“目标受众”）脑筋中的反响，即供给方信息对需求方心理的影响。这两方面是相互影响、相互作用的过程：一方面，花销者的消费心理直接决定到花销者的购买行为，影响到房地产销售；另一方面，营销人员的心理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息影响.到花销者购买行为决策。从实质上讲，这种相互作用的心理过程实质上是供求两方追求信息不对称的过程，当两方的心理沟通最完整时，两方认识的信息越趋于对称，交易的阻力也趋于最小。传统的房地产营销理念将营销活动不过简单地理解为将制成品销售出去，这种理念已明显不适应时代变化的要求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，

13、在这种情况下，对房地产的需求不过停留在最原始、最基本的功能（如住处的居住功能）上，同时，房地产流通碰到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此，以致了被动营销理念的形成和对营销看法简单、僵直地理解。但随着时代的变化，房地产已告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，花销者成为市场的主导力量，只有适应消费者的产品和被花销者接受的品牌，才能适应市场，碰到喜欢。因此，在现代化的房地产营销理念中，已将房地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节，也许说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来张开。从交易行为来看，购买者（或花销者）是交易中不能缺少的一方

14、，开发商要实现交换价值，就必定为花销者供给适应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕花销者信息张开，才能使营销发挥作用，取得效益，而在花销者信息中最为重要的就是花销者心理方面的信息。经过行思心理的培训，房产销售人能够达到以下收效：1、掌握花销者心理信息解析。这一工作要摸清花销者喜欢什么样的产品，拥有哪些花销习惯，花销者有怎样的审雅看法，对产品有哪些特其他要求等，尔后依照消费心理合理地进行销售。2、要善于从众多花销者多样性的消费心理中提炼拥有共性的心理特点，正确地进行客户定位。我们知道花销者心理需要各样各样，花销者购买决定受多种心理的共同影响，但是在某一层次的花销者中还是存在着带有共性的花销特点，怎样把这些带有共性的心理提炼出来，营销人员才能正确地把准潜藏的花销集体，推行客户定位。3、经过有效的营销手段和营销技巧影响花销者惯有的消费心理，引诱其形成购买决定。我们知道花销者心理能够碰到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理营销技巧，同样能够与花销者形成心灵共鸣，促成交易。售楼人员的优异素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购买多数是基于心理需要，因此，对售楼人员进行系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。.6.你是怎么样对待销售团队的?销售是企业的生命线，因此老板一般都把最得力的