阳光城企业研究报告

1、1时间：2014年12月阳光城企业研究报告2摘 要公司背景 一家主板上市地产企业（000671，SZ），源自福建福州，创建于1996年。公司股价从年初每股5.67元稳定上行，日前创14元左右年内新高，今年累计涨幅约140%，成为目前沪深两市13年度累计涨幅排名前三的成长性股票。11年以来，阳光城运用灵活的融资策略不断提高资金储备和改善运用效率；提升从拿地到设计、工程、营销的整个运营系统能力；打造并完善产品线。在拿地方面，阳光城坚持“多规划、低成本、可持续”的拿地策略，现已累积相对充足的战略土地资源储备高周转盈利模式 全国排名前列在业内奉行高周转策略的地产公司，通常要求项目在拿地九个月左右开盘销

2、售。而阳光城仅用了六个月13天从拿地到蓄客开盘，而且首次开盘当天就售罄所推房源，已显示出极为强劲的周转速度。根据阳光城集团的运营策略，阳光城集团将以高周转率来进行项目开发，开发项目的首次开盘平均时间在拿地后的7个月，最晚不会超过10个月。 灵活融资渠道 阳光城集团正在采取引入包括房地产基金在内的新融资方式以降低融资成本。 7月30日，阳光城集团股份有限公司发布公告，与歌斐资产管理有限公司签订合作框架协议，引入9亿元房地产基金，合作投资福州、厦门项目。 该地产基金由诺亚财富进行募集，投资门槛是300万元，可选择债权投资，也可选择股权投资，也可选择混合投资，投资预期收益在14.5%至32%，投资年

3、限在2年至4年不等。城市布局 一二线城市为主，从源起福州，到亮相上海，阳光城集团先后进入福建、上海、陕西、江苏、甘肃、广西、海南等省市，并逐步形成“一带多点”（一带指沿海经济带，多点指策略性布点城市）的企业战略发展布局。产品线 两大品类，七大产品系，阳光城集团以大跨度响应房地产市场的主流消费需求。并逐步形成包括住宅（城市豪宅、浪漫城邦、时尚公寓、生态别墅）和商业（商务办公、商业旗舰、星级酒店）两大产品品类，涵盖全方位生活所需。 目 录企业基本情况企业拓展战略企业产品分析企业管理模式4一、企业基本情况企业简介|企业发展历程|企业市场表现企业创立背景、发展规模、主要业务范围、主要荣誉企业概况阳光城

4、集团股份有限公司，是阳光城控股投资的以房地产开发为主营务的上市企业（上市代码：000671），1995年始创于福州，13年管理总部迁至上海。作为一家业务涵盖房地产开发、物业管理、商业运营的全国化品牌地产开发集团。闽商阳光城偏居福建一隅17年，在全国名不见经传；公司董事会聘请曾在华润、龙湖担任高管的陈凯先生为集团总裁，随后吸纳来自万科、华润、中海、龙湖等一线房企的资深职业经理人出任集团各中心及各区域总经理等职位这个精英团队，在短短2年间实现了业绩翻10倍，2011年23亿， 2013年220亿，市值翻3倍，使阳光城成为房地产企业品牌成长性全国第1名。作为行业黑马，阳光城所代表的“高周转、高扩张、

5、高杠杆”的三高模式已被验证过是成功的。截至目前，阳光城已进入福建、上海、陕西、甘肃等省市发展，土地总储备突破900万方，全国储备货值超过1000亿。凭借快速提升的企业综合实力及品牌价值，获得2013中国房地产开发企业百强、运营效率十强第一荣誉 。 有阳光，有生活。阳光城集团自创建以来，便以高成长性精品地产运营商之姿，用爱心为信念，以专心为素养，诚心为城市和消费者缔造品质生活，为投资者提供卓越价值。 5一、企业基本情况企业简介|企业发展历程|企业市场表现企业内涵、愿景、价值观、发展理念企业核心文化阳光城集团始终以阳光、透明、公开、公正的态度，践行对社会、企业、股东、员工、客户的责任;力求在思想、

6、行为、过程、结果上务实进取；以简单有效的原则沟通，构建企业的制度、架构和系统；共同成长，共同分享成长路上的困难、收获与喜悦，最终铸就充满阳光的企业文化及价值观，贯穿并影响着整个集团的机制、行为及心态。6一、企业基本情况企业简介|企业发展历程|企业市场表现组织结构图企业架构股东大会集团董事会监事会薪酬与考核委员会审计委员会提名委员会集团公司城市运营中心运营管理中心财务管理中心人力资源及行政中心法务及公共事务中心商业中心产品研发中心战略投资中心营销及品牌中心酒店事业部厦门公司兰州公司上海公司西安公司龙岩公司福州公司总裁战略委员会地区公司证券部董事长秘书阳光城运用美国四大房地产开发商之首的霍顿模式对

7、公司进行集分权管理。总部是典型的“战略型总部”，定位为事业决策平台、事业支持平台。阳光城的组织结构呈现出扁平化特征。这种特征与阳光城的企业文化、客户导向且注重效率的企业运营风格高度切合。7一、企业基本情况企业简介|企业发展历程|企业市场表现多元化发展战略定位企业发展战略长期战略2014年战略2013年战略坚持区域聚焦和深耕发展，形成一带多点的全国战略布局，聚焦大福建、长三角、大西北。行业领跑，快跑与稳跑并行，坚持五步走：“高周转+低成本”的运营策略、“丰富产品线+精选城市”的定位策略、“扁平化+青年近卫军”的团队建设策略、“股+债”的多元融资策略、“信息对称+评价到位”的管理策略。细分市场、精

8、细运营、金融创新，这三个做的好能活得更好。更加专注细分市场，加大对养老、医疗、产业园、智能家居等业务的思考和探索精细运营，持续提升管理效率；创新金融，寻求更加广泛的金融合作；同时积极应对大数据、互联网时代的来临，向“智慧地产”产业升级。8一、企业基本情况企业简介|企业发展历程|企业市场表现第二次市场扩张期 （2009-2013）快速发展，一带多线格局形成第一次市场扩张期（2003-2008）市场拓展主要区域上海、兰州、西安起步发展阶段（1995-2003）区域开发，主要区域福州、厦门企业由1995年起步，发展状态呈现“糖葫芦型”，主打住宅领域，做完一个项目再做下一个，单业态单项目的串联运营，管

9、理重心是理顺房地产项目开发流程，积累业务流程中需要的知识，深化流程节点与岗位、岗位职责对应关系。企业发展3个阶段企业发展阶段自2003 年至 2008 年，开始进入“鱼骨型”发展阶段，围绕一条主脉上多个项目同时展开，单业态多项目的并联运营，管理重心是规范集团与下属项目公司的关系、解决不同项目之间的资源分配问题。 通过管理流程明确了集团管理层、集团职能部门、各项目公司之间的责、权、利。此阶段在单一业态上精耕细作、快速推进，对于住宅业态掌握日益成熟。自 2009 年开始，实行“区域聚焦”战略，由东向西形成三个区域：大上海、大福建、大西北等战略区域中心快速复制多项目多业务并联，待该区域成熟后，又展开

10、多业态多项目并联运营覆盖。管理的中心是形成董事会、监事会和管理层的三权分立治理结构，并调动一切因素解决融资与发展的矛盾，降低成本，提升人均坪效，提高运营效率成为该阶段的关键。此阶段公司总部迁入上海，并根据自贸区战略发展长三角开发布局，形成项目区域联动。9一、企业基本情况企业简介|企业发展历程|企业市场表现阶段时间大事记起步阶段1995年以善谋者的姿态投资中国大陆地产，首进厦门与福州.集团投资兴建“福建阳光假日大酒店”香港阳光国际集团投资祖国大陆，中国区域总部设于福州；2002年阳光城成功上市，股票代码000671；第一次扩张阶段2004年以“复合型地产运营商”的方略进军上海。2008年以大型复

11、合地产运营商战略进军西安，以打造西安标杆性项目“林隐天下”为蓝本，至此，阳光城复合型国际社区全国战略开始展开布局。第二次扩张阶段2009年上市公司更名为“阳光城集团股份有限公司，股票简称变更为“阳光城”企业进入江苏常州2010年已经基本完成全国布局的战略目标，在福建、北京、上海、陕西、江苏、广西、甘肃、海南等省市均有已建、在建、待建项目。目前已建、在建的建筑面积达380万平方米，并有近2万亩土地贮备。2011年上市公司迁入新址福州西路68号进入北京等地2013年总部迁入上海；阳光城集团地产管理总部迁至上海，全面启动全国化发展战略深耕福建，陆续进入厦门、龙岩、武夷中等地2013年阳光城进入浙江、

12、江苏、河南等省市发展，全国土地储备超过900万方，储备货值超过1000亿，成为高成长性房企。阳光城销售额220.2亿，全国排名TOP29，房地产开发企业品牌价值成长性10强第1阳光学院获批新增酒店管理专业、物联网工程专业、舞蹈学等三个专业。阳光城发展大事记企业发展时间轴10一、企业基本情况企业简介|企业发展历程|企业市场表现在房地产市场，阳光城各地项目不断掀起热销快销浪潮；在资本市场，阳光城股价则连续上涨，凭借全面变革打造的核心竞争力，阳光城创造了连续三年复合增长率超100%的高增速。12-01-0913-01-082014-01-10阳光城股价走势图2013年是阳光城强势出击的一年。凭借良好

13、的发展势头和精细化耕作，依靠高效运营及管理能力，阳光城实现年度销售业绩220亿元、年度销售面积186.2万方，大跨步迈入房企TOP30阵营，并以第29名的成绩领跑整个福建军团。依托 “高周转、高成长”、“区域聚焦、深耕细作”，阳光城被冠以“小保利”、“小龙湖”的称号，11年以来，公司股价从年初每股5.67元稳定上行，最高达21.38元，市值已从2011年底的34亿元上涨至目前的87亿元，成为沪深两市最具成长性股票。资本市场增长率超100%的高增速企业资本市场表现14年房产企业销售额230.7亿，作为黑马位列29位，闵企第二11一、企业基本情况企业简介|企业发展历程|企业市场表现阳光城经营情况阳

14、光城经营情况 阳光城的其他业务（主要为贸易）虽然在营业收入中占一定比例，但其毛利率低，对业绩贡献度几乎可以忽略不计。从本质上说，阳光城还是一家以地产业务为主导的公司。 阳光城2011年业绩出现了一定的下滑，根据其收入确认标准（交房）来看，对应为2009年、2010年的经营出现了一定的问题。经过一番调整后，阳光城2013年的业绩开始了大幅增长。项 目10111213营业总收入320,167.59322,859.20545,234.63744,418.50营业收入（房地产）216,531.56176,046.13351,341.23605,754.30营业收入（其他）103,636.03146,8

15、13.07193,893.39138,053.95 毛利率（综合）35.60%27.77%25.55%37.32%毛利率（房地产）50.94%49.43%38.86%36.29%毛利率（其他）3.13%1.45%1.11%1.03%净利润56,082.9331,232.4655,860.6765,068.51每股收益1.050.581.040.64 净资产收益率45.19%17.22%26.58%24.82%资产总额590,374.851,318,870.091,644,534.423,271,061.99净资产161,891.99200,768.10219,554.243,275,102.8

16、7总股本53,600.5553,600.5553,600.55 104,403.20企业基本情况企业拓展战略企业产品分析企业管理模式目 录13二、企业拓展战略企业拓展目标|企业拓展布局|企业拓展路线全国化布局及区域深耕战略企业拓展战略区域聚焦、深耕发展2+X的战略布局一带多点，力拓版图领先城市业绩空间大形成区域品牌影响力集聚资源降低成本“一带”就是指沿海经济带，经济发达需求旺盛“多点”即具备良好市场支撑和潜力的城市，市场化程度高、人口导入充分、市场需求旺盛是其中的重要标准。2是指大福建、长三角两大区域。大福建和长三角区域，既是经济潜力大、市场风险低、相对安全的城市板块，又符合国家政策利好方向。

17、阳光城在这两大区域的进一步战略纵深，将为企业后续发展提供巨大的成长空间。X是指多个潜力城市。14二、企业拓展战略企业拓展目标|企业拓展布局|企业拓展路线全国化布局及区域拓展路线企业拓展路线兰州西安苏州上海常州福州宁德福长乐龙岩厦门13 杭州、苏州、长乐12上海、石狮、宁德11龙岩10海南、常州、兰州09以前厦门、福州、西安大西北长三角大福建福建发家起步，注重区域聚焦，深耕细作，并迅速拓展大西北，,11年后转战长三角，2013年从事上海自贸区建设，在上海拿地13块。09-10年11-13年企业基本情况企业拓展战略企业产品分析企业管理模式目 录三、企业产品分析产品开发战略|主要产品线解析|其他业务

18、精选成熟产品、模块化复制产品总体战略住宅商业城市豪宅浪漫城邦生态别墅时尚公寓商务办公商业旗舰商业酒店19三、企业产品分析产品开发战略|主要产品线解析|其他业务精选成熟产品、模块化复制产品总体战略坚持“适销对路”的产品策略，阳光城在大福建区域明星项目倍出，多个项目创下所在城市的销售记录，成为所在区域的“销冠”楼盘。2013年4月，厦门阳光城翡丽湾公寓首次开盘，日销1115套，总认购11.08亿元，创造厦门房地产史上单次推盘量和单次开盘成交量最高记录2013年12月，龙岩阳光城林隐天下首次开盘，45分钟劲销4.89亿，创造该区域单盘开盘销售金额第一做好市场细分政策多变、市场波动，阳光城就是聚焦于受

19、政策、市场影响最小的主流市场刚需市场，即面向首置和首改人群为主。阳光城即使做别墅，也是做高周转导向、高性价比、快去化的经济型别墅。做对产品在客户需求和定位上下功夫。重要的是客户需求，而非专业人士认可的品质。在产品定位上，阳光城更偏向于“总价及面积段控制”的策略，以厦门翡丽湾为例，产品为产权面积200250平方米，使用面积400600平方米的联排和类独栋产品，总价只有300600万元，这样的使用面积和价位，相对于已经2万/平方米的二手公寓，对客户的吸引力显著，以至开盘28分钟160套就售罄了模块化产品线复制核心从研究客户生活习惯及所需户型出发，做一些模块化的研发，再进行核心产品图纸标准化，把外立

20、面做一些个性化的研发，而后结合成本核算、分供方选择，这些都在拿地之前确定。产品线标准化：三类七条产品线一类是刚需产品，比如福州刚性需求产品量占比超过50%；第二类是首改产品，不要以为别墅是高端市场，怕去化慢没人要。阳光城做经济型别墅，成功的核心就在于，阳光城的别墅是追求性价比的，而非豪华。第三类，会适当加大商业、写字楼等的比重，以规避限购和提升利润。2018三、企业产品分析产品开发战略|主要产品线解析|其他业务7大产品线主要产品线解析生态别墅（10%）阳光城花满墅阳光城林隐天下商务办公（5%）阳光城环球金融中心阳光城时代广场商业综合体（9%）阳光城阳光天地星级酒店（10%）阳光城洲际酒店阳光城

21、希尔顿酒店城市豪宅（14%）阳光城丽兹公馆阳光凡尔赛宫阳光乌中荣域阳光白金瀚宫浪漫城邦（35%）阳光城翡丽湾 阳光理想城阳光城巴塞阳光阳光城西西安小镇阳光城领海时尚公寓（17%）西海岸阳光城SOHO阳光城新界19三、企业产品分析产品开发战略|主要产品线解析|其他典型项目城市豪宅主要产品线解析白金翰宫乌中荣域凡尔赛宫丽兹公馆市府核心，城市豪宅城市顶尖菁英阶层城市中心繁华区域容积率3.0 、绿化率30% 产品定位客户定位产品特点对应土地区位指标要求精工材料、瑰丽水景公园、欧式皇家园林、成熟交通配套的高层住宅20三、企业产品分析产品开发战略|主要产品线解析|其他业务浪漫城邦主要产品线解析福福阳光城翡

22、丽湾位于杭州主城区华丰板块，周边高架环绕，邻近武林商圈、东站枢纽及核心CBD钱江新城等，交通、商业优势配套。利用国家森林公园、自身中央水景公园，阳光城将其精准定位为区域内唯一的滨水住区。产品打造上，阳光城则复制其全国各地屡战屡胜的成熟产品线，打造全国第九座翡丽湾，研发90平方米4房的精细产品。经济型别墅；宜居生态住宅上层中产阶级城市的郊区或者副中心地区容积率1.0-2.0 、绿化率30% 产品定位客户定位产品特点对应土地区位指标要求崇尚自然并与当地的气候、人文气质相契合的别墅与高层的业态组合翡丽湾翡丽湾翡丽湾理想城21三、企业产品分析产品开发战略|主要产品线解析|其他业务时尚公寓系列主要产品线

23、解析MODO自由社区SOHO【阳光城新界】21万平米国际新锐社区，占地面积7.5万平方米，总建17.3万平方米。小区配备有宽景游泳池，COLOR泛会所，观景平台、儿童组合器械活动区、休闲活动器械区、乒乓球台、老年棋牌、老年单体器械、社区5000平米物质漫游街等 。刚需产品；宜居的时尚公寓青年群体，刚需客群城市外环区域容积率2.5-3.0 、绿化率30% 产品定位客户定位产品特点对应土地区位指标要求现代性、原创性、 艺术性、 经济性、生态性于一体的住户西海岸新界22三、企业产品分析产品开发战略|主要产品线解析|其他业务生态别墅系列主要产品线解析林隐天下花满墅【阳光城林隐天下】位于西安市高新区，总

24、占地面积378亩，总建筑面积约70万平方米。设6万平方米双广场绿地、十万平方米大型购物中心，引入五星级酒店与阳光国际幼儿园，配套国际顶级会所，以及14万平方米的高尔夫花园。荣获“中国地产品牌西安十强”、“中国地产西安十强楼盘”称号。高端生态别墅高端人群城市外环区域容积率1.0-1.3、绿化率30% 产品定位客户定位产品特点对应土地区位指标要求 奢华配套、绿化高，景观丰富，周边环境优质林隐天下林隐天下23三、企业产品分析产品开发战略|主要产品线解析|其他业务商务办公、商业综合体、星级酒店主要产品线解析立足于多年精品住宅产品的开发及城市运营经验，阳光城集团聚焦城市财富眼光，精准定位于城市商务金融中

25、心，领创地标级写字楼，大力拓展商业版图。以阳光城国际金融中心为代表的商业办公写字楼，凭借地标级的营造标准，耸立于城市的CBD核心区，为城市的财智阶层创就超前的商务平台。以阳光天地为代表的商业旗舰，是阳光城集团整合多年城市运营经验，以恢弘巨制的手笔，集购物、餐饮、娱乐、休闲、度假、居住、商务等综合功能于一身的商业综合体。黄金商圈、时尚繁华地、多业态组合，最大限度地满足城市生活的不同需求，为城市的繁华与发展，再添活力。商业综合体商业办公作为高端酒店资源整合者，阳光城集团跨界引入国际级酒店配套服务，接待处、商务中心、咖啡厅、阅览室、会议室、休闲会所齐聚，打造足不出户的专属服伺。24小时量身定制，充分

26、满足客户的生活及商务需求。星级酒店24三、企业产品分析产品开发战略|主要产品线解析|其他业务阳光城国际集团下属业务包括地产、酒店、教育、物业、贸易和金融，但以地产为主；地产除了住宅开发，还开发商业综合体、酒店和写字楼。阳光城国际集团阳光城金融星网锐捷通讯上市体系阳光城物业阳光城酒店阳光城教育阳光城地产商业综合体商务办公酒店住宅下属业务其他业务企业基本情况企业拓展战略企业产品分析企业管理模式目 录26四、企业管理模式土地获取模式|企业运营模式|其他管理亮点项目扩展方式以招拍挂为主，股权收购、合作开发为辅土地获取模式分析项目扩展方式以招拍挂为主，股权收购、合作开发为辅。土地策略拿地策略多规划、低成

27、本、可持续福多渠道、多方式取地，扩大区域影响，进一步树立和提升了“阳光城”的品牌影响力福首先，地块要保证资金安全和经营安全。阳光城有一个投资顾问小组测算地块风险，一般看36个月窗口期平价出售是底线，保证资金安全。在经营安全上，阳光城强调拿地前，就要想清楚“如何拿地、如何定位和如何定价”这三大问题，这才是地拿对、拿对地的关键,包含对地块价值的精心甄选，对城市配套的有效利用。其次，倾向于在市场化程度高的城市拿地，并且选择符合高周转策略的地块。而那些平均房价只有四、五千，拿地楼面价就一千多的城市，确实有房地产公司运作成功，但阳光城不擅长去开发这样的城市。上海的土地即使价格稍贵一点，只要能够高周转、客

28、户能够接受并且能够带来高溢价，阳光城就会坚定去做。不能简单的看这块地溢价高不高，不能因为地价起点太高就不敢问。事实上，低成本不一定是低地价，阳光城拿地，不会简单看地价贵不贵，而关键是看售价和地价的关系如何。在土地市场低谷期全力拿地高峰期则严控拿地27四、企业管理模式土地获取模式|企业运营模式|其他管理亮点“高周转+低成本”的运营策略开发层面阳光城“高周转”策略实施后，将项目从取地到开盘的周期逐渐缩短到6-8个月。阳光城不仅通过产品标准化、提高管理效率等常规手段来保障快速开发，还在项目开发策略上想办法。厦门翡丽湾就是一个“快”的典型。阳光城6月取得该地块，6个月后即推售160套改善型联排产品（

29、200至250平米）。2013年4月，翡丽湾再次开盘，当天售出1115套公寓（70至126平米），连续刷新厦门市场记录。该项目拿地后不足一年已实现近21亿业绩。通过适当的产品搭配策略，实现了快速开盘、快速资金回笼。项目储备以满足两到三年的开工需要为尺度，截至2013年11 月，阳光城的土地储备约600万平米。2013年销售面积约150万平米，按60%的复合增长率计算，当前土地储备仅满足将来两年开工需要。快速开发不囤地项目扩展以中小项目为主阳光城11年取得10个项目、258万平米；2013年上半年取得9个项目、157万平米。这些项目基本都是10万平米以内的商业和10至30万平米的住宅，超过30万

30、平米的项目仅有3个。这种项目扩展方式有助于尽快实现销售回款，提高周转速度。低成本（1）“高周转”提升资金使用效率，降低资金成本；（2）通过扁平化管理，提高管理效率，降低管理成本；（3）通过地价、材料等系统化控制措施，进一步实现低成本 。28四、企业管理模式土地获取模式|企业运营模式|其他管理亮点“高周转+低成本”的运营策略开发层面公司坚持高效运营，阳光城新增项目从拿地到首次开盘，平均周期为7.98个月，同时通过多元融资降低资金成本、提高土地利用率，规模采购等手段降低成本 厦门阳光城翡丽湾项目从拿地到销售仅6个月，单盘年销售额超30亿。会展中心开盘，28分钟完销160套别墅，总销7.1亿，轰动厦

31、门取地售楼处、样板区开放6.512.1812.15SM、凯宾斯基外展点开放、开始蓄客10.2711.259月蓄客期不到 2个月拿地到首次开盘仅6个月“中国新特区、厦门尖沙咀”大型产品推介会公布户型、价格、优惠11.5-12“别墅换三房”联合电商、举行多场Xmhouse、腾讯、蓝房专场推介会12.1-14联合银行、商会举行10场联谊推介活动蓄客策略：放弃翔安，锁定岛内客群重点整合网络、银行、商会客户资源，利用凯宾斯基展点，进行多场集中式产品洗脑、推介活动 仅在开盘期集中火力投放4幅报广 翔安售楼处、样板房开放到开盘仅隔3天，挤压客户首期户外出街，打品牌“久违了，厦门！”全岛12幅户外轰炸厦门7月

32、8月7月下旬规划出炉7月底动工8月出案名团队组建完毕29四、企业管理模式土地获取模式|企业运营模式|其他管理亮点融资渠道多样性资金层面 与同等体量百亿规模的房地产公司相比，阳光城发展过程中最显眼的部分是其融资渠道的多样性，参与信托融资、股权质押融资、贷款担保融资及引入基金融资；融资成本由14%下降到了10.5%。信托融资，阳光城基本上每隔两个月就签署一份合同贷款担保融资：申万证券通过福州中信银行向阳光城子公司康嘉房地产提供委托贷款; 阳光城为控股子公司金鑫泰置业向兴业银行咸阳支行借款2亿元提供担保;股权质押：阳光集团将所持有的公司无限售流通股6346万股(占比6.23%)质押给平安信托;同时阳

33、光集团还将所持有1540万股质押给交通银行福建分行基金融资：阳光城还引入了歌斐资产基金作为股权合作融资，募资24亿元，歌斐基金以持股49%的形式投资阳光城多个房地产项目。序号 信托机构 融资主体到账金额 存量金额 利率期限 开始日期 备注 1陕国投 国中星城 30000.00 20000.00 242011-11 累计偿还1亿 2国元信托 陕西实业 26664.0013139.00 182011-12 累计偿还1.35亿 3华融信托 阳光城 40000.00 40000.00 242011-11 按约履行中 4深圳东源川投资 陕西实业 41000.00 41000.00 242013-1 按约

34、履行中 5厦门信托 阳光城福建 60000.00 60000.00 不超过6.3%242013-3 按约履行中 6歌斐资产 臻阳房地产 109039.22 109039.22 242013-3 按约履行中 7歌斐资产 亚特隆房地产 19510.00 19510.00 182013-4按约履行中 8歌斐资产 泓顺德房地产 19000.00 19000.00 182013-4按约履行中 9厦门信托 汇泰房地产 40000.00 40000.00 不超过6.35%242013-5按约履行中 10申银万国 康嘉房地产 25000.00 25000.00 不超过6.48%362013-5按约履行中 11

35、中融信托 金融国际 40000.00 40000.00 不超过8.5%242013-5按约履行中 合计555888.72 532363.72 单位：万元 30四、企业管理模式土地获取模式|企业运营模式|其他管理亮点营销策略营销层面阳光城营销战略少城市大纵深少项目高单产少编制高绩效少费用少动作31四、企业管理模式土地获取模式|企业运营模式|其他管理亮点少编制、高绩效营销层面房地产开发企业人员结构比较*阳光城为所有员工，其他均为开发系统人员，未含物业人员万科保利阳光城佳兆业行业技术人员58%52%49%49%56%营销人员17%15%28%23%12%管理人员25%33%23%28%32%阳光城员

36、工专业构成阳光城员工学历构成*阳光城管理人员较少，组织精简谨慎招人，有效激励、长期发展，选择适合阳光城的人，而不是去改变一个人1245用人策略 ，“一”个人拿“两”个人的工资，干“四”个人的活，获得“五”倍的成长32四、企业管理模式土地获取模式|企业运营模式|其他管理亮点少费用、少动作营销层面高周转下的快销策略，营销节奏上速度为先，以速度冲击市场，费用投入上强调资源有效利用，精准投入，简单有效以厦门项目为例少动作：160套别墅，销售目标7.1亿300万营销推广费用40余天蓄客周期实现360组办卡客户户外广告牌多为短期租约，最长不过3个月，短期密集频繁曝光轰炸拿地后6个多月就开盘，开盘28分钟全

37、部销售完毕少费用：商渠道运用到极致通过“存5千抵10万”的活动，利用电商渠道规避收钱办卡的风险，同时将客户存缴的5千元作为电商的佣金，要求电商调动一切广告资源全力配合结合节假日联合银行VIP客户会、商会联谊活动进行项目推介，快速建立圈层人际渠道租赁高端酒店宴会厅作临时售楼处巧借SM二期高端卖场，跨界合作，传递项目入市信息，并与高端卖场共享客户资源项目整合电商、展点、联谊、业内、短信公司等各渠道的客户数据，跟劳务公司合作，保证近百人专职call电(多为大学生)，现场另安排2-3个人专职管理；勤总结、高激励。抓优秀的CALL人员工作为案例总结，团队竞争，若哪边单周办卡量40张，每张奖1千元；33四

38、、企业管理模式土地获取模式|企业运营模式|其他管理亮点精准投资、高效运营、适销产品核心竞争力坚持“高周转、低成本”的运营策略，快速开发，快速去化“简单透明、结果导向、同甘共苦”的企业文化较为成熟的产品体系，通过产品线复制，进一步提高研发工作效率；在工程进度的管控上，合理安排项目前期各项工作，快速实现开工，并通过一整套严格有效的生产管理系统和完善的业务流程，严格控制主要生产节点，缩短项目开发周期2011年开始ERP系统运用核心竞争力高效运营精准投资适销产品公司依托敏锐、专业的战略投资团队，在购买地块前充分分析和关注项目的销售净利润率、IRR等核心指标，审慎判定，精准投资，实现灵敏、审慎、准确的项

39、目投资决策上海六个项目中有四个项目恰好处在自贸区的直接辐射范围内逆小周期：等待市场投资热情平抑，低溢价参与投资，2013年11月后加大投资拿地力度对于无法实现高周转的项目，即使地价低也坚决放弃关注高净值人群和高成长性人群流向开发适销产品是房地产实现高速周转的前提条件坚持顺应地产调控政策的要求，精确细分客户需求，坚持推出服务于客户、契合客户的需求的适销产品重点关注刚性需求和首次改善需求人群，并辅以合理的产品定价和灵活的营销策略，实现公司销售的稳健发展项目定位为该城市同类产品标杆“五重景观体系+80%复制+20%创新”策略重视示范区建造，强化销售能力34四、企业管理模式土地获取模式|企业运营模式|

40、其他管理亮点阳光城可借鉴之处经验总结成功五大策略阳光城总裁陈凯将阳光城近两年取得成功的原因归纳为以下五大策略“高周转+低成本”的运营策略“丰富产品线+精选城市”的定位策略“扁平化+青年近卫军”的团队建设策略“股+债”的多元融资策略“信息对称+评价到位”的管理策略35四、企业管理模式土地获取模式|企业运营模式|其他管理亮点“高周转+低成本”的运营策略亮点总结 低成本三个方向高周转必备条件高精准定位模块标准化海豹突击队模块标准化研究客户生活习惯及所需户型出发模块化研发核心产品图纸标准化设计个性化研发结合成本核算、分供方选择拿地之前确定，节省时间支撑高周转资金成本从15%降到10%土地和产品成本问题

41、人员成本问题土地和产品成本控制拿地成本土地的利用即做什么产品（设计阶段决定成本的70%）选材料阶段控成本招投标比大小，做集中和规模采购对整个成本，供应商的管理价值只占5%，所以成本控制一定在前端。上海的土地即使价格稍贵一点，只要能高周转、客户能接受并且能带来高溢价，阳光城就会坚定去做36“丰富产品线+精选城市”的定位策略亮点总结区域聚焦、精选城市区域深耕业绩空间潜力大，2013年阳光城仅仅福州市场就过100亿单一区域品牌影响力的考虑资源有限、降低管理成本的考量，即使区域深耕，不是说阳光城永远不进更多的城市，只不过在目前资源有限的情况下，适合阳光城的一定是有限布局。聚焦3个圈大福建圈是阳光城大本

42、营所在，也是国家海西战略以及大量侨民所在地，市场空间极大。13年，阳光城福州公司八盘联动，销售一举突破百亿，14年有至少13个项目同时销售长三角圈（上海圈），上海市场一年2000多亿容量，竞争市场化，行业前十的集中度才22%，加上自贸区，整个上海市场对于区域聚焦、市场化程度高的阳光城来说，是大空间大西北圈，以西安为代表的西部重点区域一带多点策略四、企业管理模式土地获取模式|企业运营模式|其他管理亮点一带指策略性布点城市，优选那些能够产生50亿、100亿产值的重量级城市。在城市选择上侧重一二线城市，倾向于选择市场化程度高、房价较高且地价房价比较合理的城市，但不会绝对放弃三四线城市，只要和当地对接良好，能够解决土地资源问题、报建问题，利润合适，也会策略性进入。37“扁平化+青年近卫军”的团队建设策略亮点总结扁平化董事会给予经营班子充分授权在分工上，董事会管的是收益和投资安全，至于选什么样的地，运营班子定。在年度股东大会上有一项议案，董事局提请公司股东大会批准，授权经营班子在单笔金额不超过净资产的额度内决定并全权参与和处理土地或项目竞买的有关事宜。其次，在阳光城内部有一个投资决策委员会，委员拥有投票权和定价权