经销商多品牌有效经营-夏志标于某专业婴童用品企业总经理训练

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.婴童行业经销商多品牌有效经营夏志标于某专业婴童用品企业总经理训练班培训课卷缩写 一、百态经经销商这是我的公公司吗 公公司成立立至今，手手上代理理或分销销的牌子子，从11、2个个，到110个、220个，甚甚至上百百个 库库房越租租越大、车车辆越买买越多，人人员也是是越招越越多，辖辖区也是是越拓越越宽 销销量也年年年在增增，可年底底一算帐帐，却发发现一年年忙到头头，赚不了几几个钱 手手上的资资金是越越投越多多，库存存货也越积积越大，门店走走货却“不尽人人意”.

2、眼眼看着当当地同行行发展越越来越快快，自己己却还在在“蚂蚁爬爬行” 经经常夹在在厂家和和婴童店店之间，厂家质问为什么没销量，门店抱怨不好卖，真是地道的一块“夹心饼干” 当业绩增增长速度度慢时，我我们首先先想到的的手下的的人不行行，同时时又感觉觉手上的的牌子是是不是没接好，再再感觉接接的牌子子如果多多点，就就是靠老老客户带带着卖，也也能增量量 正正常？是企企业都有有“病”困惑？有时候候累了，想想想干脆脆“关”掉算了了； 或者干干脆别做做大，反反正我也也没想赚赚什么大大钱； 无无助？有有没有良良药？你就就是良药药！俗话话说“久病成良医”！其实，最应应该反思思、调整整的是自自己手上上多品牌牌怎样有有

3、效盘活活！二、公司经经营的根根本目的的投资做生意意，就是是为了赚赚钱！这这是所有有生意人人的目的的，可不不是所有有投钱去去开商贸贸公司的的人都能能达成目目的；企业经营根根本目的的：顾客客满意（店店老板满满意？消消费者满满意？员员工满意意？厂家家满意？）；合理利利润（费费用预算算与控制制、争取取门店销销售积极极性、争争取上游游厂家支支持、争争取员工工发挥效效益） 三、突破可可怕的思思维定势势！1.别把自自己公司司不当回回事！经常接触到到一些经经销商，嘴嘴边挂着着“无所谓谓，反正正现在吃吃喝还是是没问题题的，不不要让自自己太累累了”，“我也不不是做生生意的料料，能做做多大算算多大”，这是是气话？还

4、是心心里话？问题是是气话说说多了，就就会成为为习惯，时时间长了了就成了了一种思思维定势势，也许许连自己己都没意意识到！当你越把自自己公司司当回事事，员工工、门店店老板、厂厂家也才才会把你你公司当当回事！逆水行舟，不不进则退退！2.职业化化是经销销商唯一一出路职业业化的老老板，职职业化的的公司20年前投投资赚钱钱靠胆子子；10年前投投资赚钱钱靠关系系；现在投资赚赚钱靠脑脑子整合资资源 （人人、财、物物、人脉脉、渠道道等）； 团队作业（上上游厂家家 下下游客户户 中中间员工工）；四、多品牌牌有效经营营第一步步：品类类优化组合合1、中国孕孕婴市场场容量分析析【1】据联联合国统统计署调调查，世世界上9

5、90新新生儿出出生在发发展中国国家！亚亚洲新生生儿占全全球的558！中国新新生儿占占全球的的13！【2】据有有关研究究机构测测算，990年代代中后期期开始，我我国6岁岁以下婴婴幼儿用用品消费费市场进进入高速速发展期期，自220000年之后后，母婴婴产业增增长率就就达300%，远远高于同同期GDDP9%的增长长率，目目前中国国是仅次次于美国国的全球球第二大大母婴产产品消费费大国，当当前中国国母婴经经济市场场规模在在50000亿元，是世界界范围内内公认的的最有“钱钱”景、发发展最快快的市场场。目前前正处于于第四波波婴儿潮潮，将带动动国内母母婴消费费进入加加速期。未来3至5年中国母婴产业将迎来非常好

6、的黄金发展期。许多企业常将下年度营业指标增长率锁定在50%200%。【3】按照照业界通通常的看看法，母母婴用品品产业定定位于服服务06岁的的婴幼儿儿群体和和孕产期期妈妈，包包括吃、穿穿、用、玩玩、教的的产品研研发、生生产和销销售。有有关统计计显示，我我国目前前066岁婴幼幼儿数量量约为11.088亿人，220077年我国国新生婴婴儿达115844万，220088年新生生儿达116088万，而在220166年以前前，新生生儿的增增量将保保持在每每年16600万万至20000万万的水平平。目前前8-336个月月婴幼儿儿有67700万万，尽管遭遭遇088年金融融风暴，但但鉴于中中国独特特的人口口规模

7、，以以及培育育孩子占占家庭消消费支出出中的比比重不断断增加。以以平均每每人花销销50000元保守守计算(注：农农村常规规消费每每人每年30000元)，该该市场的的容量约约为50000亿亿元。 2、孕婴产产品品类类分析表行业细分常见品类优势分析劣势分析食婴童奶粉婴儿奶粉、羊羊奶粉、特特制奶粉粉重复消费费量大；消费周期期短；市场容量量大；行业经营营模式成成熟；渠道成熟熟，网点点全（专专业店、终终端卖场场、批发发市场、医医护渠道道）消费者消消费意识识强，品品牌关注注度高；消费敏感感度高，厂厂商风险险高；行业竞争争激烈，从从厂家到到经销商商、门店店；厂商投资资大，资资金风险险高；经销商利利润空间间较低

8、；婴童辅食米粉/麦粉粉、菜粉粉/肉粉粉、面条条、磨牙牙食品、儿儿童饼干干、果汁汁/饮品品、婴童保健品品牛初乳、钙钙铁锌、维维生素、鱼鱼肝油、清清火开胃胃、葡萄萄糖、益益生菌/肠道调调节孕妇食品孕产妇奶粉粉、孕妇妇保健品品、孕妇妇饼干、月月子餐、孕孕产妇辅辅食衣婴童鞋童鞋、婴儿儿鞋、重复消费费量大；产品单价价较高；市场容量量大；行业经营营模式成成熟；渠道成熟熟，网点点全（专专业店/专卖店店、商场专专柜、批批发市场场）消费者品品牌意识识强；消费敏感感度高（内内穿类），厂商风险高；行业竞争争激烈，从从厂家到到经销商商、门店店；厂商投资资大，资资金风险险高；经销商利利润空间间较低；童装外套、内衣衣裤、

9、连连体衣、衬衬衣、TT恤、毛毛衣、童童裙、童童袜、帽帽子、婴婴儿背兜兜、围嘴嘴/反穿穿衣/口口水巾、护护手套/护脚套套孕妇服饰孕妇装、孕孕妇鞋、防防辐射服服、孕妇妇内裤、孕孕妇文胸胸、哺乳乳文胸、孕孕妇内衣衣、塑身身内衣、托托腹带、束束腹带、妈妈妈包住童床童床、摇椅椅、摇篮篮市场容量量较大；产品单价价较高；消费者对对品牌关关注度低低；行业竞争争较小，新新厂商发发展空间间大；经销商利利润空间间较高；重复频率率低；消费周期期长；厂商投资资大，资资金风险险高；行业经营营模式不不成熟；渠道不成成熟，厂厂商培育育市场成成本高；儿童家具餐椅、桌椅椅、儿童童柜、儿儿童家具具套装婴童家纺床卧套装、床床垫床围围

10、、床单单被罩、宝宝宝枕、睡睡袋、毛毛毯、抱抱被、凉凉席、蚊蚊帐行婴童出行用用品手推车、三三轮车、扭扭扭车、学学步车、自自行车、电电动车、安安全座椅椅、滑板板车产品单价价较高；消费者对对品牌关关注度低低；行业竞争争较小，新新厂商发发展空间间大；经销商利利润空间间较高；重复频率率低；消费周期期长；厂商投资资大，资资金风险险高；行业经营营模式不不成熟；渠道不成成熟，厂厂商培育育市场成成本高；用婴童哺喂用用品奶瓶、奶嘴嘴、安抚抚奶嘴、学学饮杯、牙牙胶、奶奶粉盒、奶奶瓶奶嘴嘴刷、幼幼儿餐具具、食物物调理器器、奶瓶瓶夹、奶奶瓶清洁洁剂、保保温桶/袋、哺哺喂礼盒盒套装、哺哺喂配件件市场容量量较大；消费者对对

11、品牌关关注度逐逐步增强强；行业竞争争相对较较小，新新厂商发发展空间间大；厂商利润润空间较较高；重复频率率低（奶奶嘴除外外）；消费周期期较长；行业经营营模式不不成熟；渠道不成成熟，厂厂商培育育市场成成本高；婴童洗浴用用品沐浴露、洗洗发水、婴婴儿皂、牙牙刷牙膏膏、浴盆盆/浴床床、浴巾巾/毛巾巾/浴袍袍、水温温计、洗洗澡椅、洗洗澡海绵绵、梳刷刷组重复消费费量大；市场容量量大；行业经营营模式成成熟；渠道成熟熟，网点点全（专专业店、终终端卖场场、批发发市场）消费者品品牌意识识强；消费敏感感度高，厂厂商风险险高；行业竞争争激烈，从从厂家到到经销商商、门店店；厂商投资资大，资资金风险险高；经销商利利润空间间

12、较低；婴童护肤用用品润肤乳液、润润肤油/露/霜霜、润唇唇膏、鼻鼻腔润洁洁、护臀臀、防晒晒、袪痱痱、防蚊蚊、袪奶奶癣、爽爽身粉婴童防尿用用品纸尿裤/尿尿不湿、可可洗尿布布、柔湿湿巾、尿尿裤外罩罩、座便便器、隔隔尿垫巾巾、婴童洗涤用用品婴儿洗衣液液、衣物物柔顺剂剂、消毒毒液婴童健康安安全用品品体温计、喂喂药器、吸吸鼻器、安安全别针针、指甲甲钳、理理发器、体体重身高高计量器器、退热热贴、创创可贴、儿儿童垫婴童电器用用品监控器、测测试仪、监监护器、消消毒锅、暖暖奶器、胎胎心仪、胎胎教仪、加加湿器、电电子用品品孕妇护理用用品(哺哺育)吸乳器、防防溢乳垫垫、乳头头护罩、喂喂乳枕、催催乳仪市场容量量较大；消

13、费者对对品牌关关注度逐逐步增强强；行业竞争争相对较较小，新新厂商发发展空间间大；厂商利润润空间较较高；重复频率率低（奶奶嘴除外外）；消费周期期较长；行业经营营模式不不成熟；渠道不成成熟，厂厂商培育育市场成成本高；孕妇护理用用品孕妇口腔护护理用品品、孕妇妇洗护用用品、孕孕妇美容容护肤用用品、妊妊娠纹霜霜用品、孕孕妇卫生生用品、重复消费费量大；市场容量量大；行业经营营模式成成熟；渠道成熟熟，网点点全（专专业店、终终端卖场场、批发发市场）消费者品品牌意识识强；消费敏感感度高，厂厂商风险险高；行业竞争争激烈，从从厂家到到经销商商、门店店；厂商投资资大，资资金风险险高；经销商利利润空间间较低；育婴童教育

14、儿童书籍、儿儿童影音音、胎教教产品、育育儿指导导乐婴童玩具亲子教具、积积木类、拼拼板拼图图类、推推拉玩具具、娃娃娃类、布布类玩具具、电动动模型类类、填充充式玩具具、乐器器/音乐乐类重复消费费量大；市场容量量大；渠道成熟熟，网点点全（专专业店、终终端卖场场、批发发市场）消费者品品牌意识识强；行业竞争争激烈，从从厂家到到经销商商、门店店；孕婴机构月子护理、月月嫂公司司、月子子会馆、母母婴俱乐乐部、孕孕婴童摄摄影婴童纪念品品胎毛笔、胎胎发章、胎胎毛绣、手手脚印、成成长纪念念册讯孕婴杂志时尚育儿儿、妈咪咪宝贝、孕婴世界行业展会时尚育儿婴婴童展、京京正婴童童展、杭杭州婴童童展3、品类优优化组合合前提“知

15、己知知彼，百百战不殆殆”如此巨大的的市场容容量与潜潜力，经经销商手手上做的的品类是是越多越好好？还是是越少越越好？标标准尺度度在哪？充分市市场调研研和行业业分析才是是真正做做好“品类优优化组合合”的前提提。合理分析自自己和主主要竞争争对手（当当地2-3个主要竞竞品）我公司实际际状况分分析当地主要竞竞品概况分析析代理主要品品牌品类归属门店数量09年销售售额实力（人员员/流动动资金/管理）品牌名门店数量09年销售售额经销商（主主要分销销商）名名称经销商实力力（人员员/资金金/管理理）AabBabCab合理分析本本省/市市目标消消费群（按按所代理理的主要要品牌分分类 或 计计划启动动的品类类市场分分

16、析）代理品牌名名称所属年龄段段（）A、0-66岁儿童童 B、7712岁岁儿童儿童数量未来3-55年新生生儿出生生增长率率主要购买人人群属性：如父父母等年龄职业经济状况（收收入）消费层次消费者（购购买者）主主要关注注点品牌知名度度（第 位位）质量（安全全性）（第 位位）价格（第 位位）外观（款式式）（第 位位）其它（具体体说明）实例：天使使投资人人、前五星电电器董事事长：汪建国国2009年年2月117日，百思买买最终以以3.669亿美美元（约约25亿亿元人民民币）全全资收购购五星电电器。五星电器在在与百思思买合作作时，百百思买提提出做一一个顾客客购买行行为调查查，预算算3000万美元元。同意意：

17、“太太贵了，恐恐怕我现现在就可可以告诉诉你影响响家电消消费者三三个因素素：价格格、服务务、质量量。”百百思买尽尽力说服服汪建国国，最后后提出调调查费用用由百思思买总部部而非五五星电器器承担。调查结果大大出汪建建国意料料：影响响顾客的的首要因因素是顾顾客对接接待自己己的员工工的信任任程度。“原来顾客调查这么重要。”汪说。他把这一经验应用到了他的新领域中，“孩子王”开业前，召开了20多场顾客座谈会，地产销售也如法炮制，效果良好。同时，汪在五星电器时建立的ERP系统都已复制到他的投资项目中，连锁项目信息平台共享。4、品类优优化组合合原则中国婴童市市场地域域范围广广、各地地市场发发展不均均衡、消消费观

18、念念/能力力/习惯惯差距大大、渠道道结构差差异大，如何真正做到“品类优化组合”、控制经营风险，各地经销商应活学活用以下“六项基本原则”：原则一：“顾客需需求”原则原因只有去卖市市场上有有消费基基础、顾顾客需要要的产品品或者有有潜在需需求的产产品才能能产生销销量，也也才能持持续经营营；怎样做根据当地顾顾客需求求（潜在在/显性性）选定定主推品品类或开开发新品品类；略略略略经销商心态态与现状状分析很多经销商商在做客客情维护护、网点点开发、促促销活动动，结果果效果不不理想；很少经销商商关注品品类/品品项推广广策略，只只是在销销售过程程中感觉觉哪个牌牌子、哪哪些单品品好卖；原则二：“避实就就虚竞争争”原

19、则(差差异化)原因当你手上代代理的品品牌在同同品类中中不是强强势品牌牌时，为为促进销销量增长长，必须须找到对对手的“薄弱点点”，其中中包括产产品线、定定位差别别、销售售网点、销销售手段段等；怎样做略经销商心态态与现状状分析经销商普遍遍认为这这些是厂厂家的事事，厂家家安排什什么促销销，我照照做就行行，从而而造成很很多促销销手段因因为无法法刺激到到“顾客”而“花钱买买吆喝”，产生生不了实实效；经销商也许许受自身身人力资资源限制制，老板板手上牌牌子太多多，无暇暇顾及到到具体产产品上，而而下面的的人员又又不具备备能力，只只好是“店里要要什么，我我就进什什么，店店里卖不不动，我我也没办办法”。原则三：“

20、聚焦”原则原因发展中的经经销商综综合实力力是有限限的（老老板精力力、人才才配置、资资金、渠渠道、管管理等），所所以不能四处开开花，到到处接牌牌。而且且不同品品类的运运作模式式“虽然大大同，但但还是有有小异”，渠道道也不完全相相同，如如果“哺喂用品品”经销商商去接了了个童装装品牌，而而当地业业态格局局是“婴童童装店”+“食品用用品店”，就等等于是要要开发全全新渠道道，资金金、人才才是否具具备？怎样做集中精力在在1-22个品类类市场，做做深做透透市场；（根据据原则一一、二确确定）略略略经销商心态态与现状状分析只要厂家家政策好好，支持持大，有有铺底，不不管什么么牌我都都接下来来，反正正我少进进点货就

21、就行。人家王老老板去年年接了个个奶粉品品牌，赚赚了不少少钱，看看来我也也得去做做一做。反正不能能让同行行的这牌牌子接走走了，哪哪怕我接接过来放放着也行行。 原则四：单单品类数数一数二二原则原因发展中经销销商，当当综合实实力短期期内无法法做到足足够强大大时，必必须在单单品类中中做到老老大或老老二才能能在一个个市场上上有发言言权，才才能影响响到下游游门店和和厂家，赢赢得政策策之外的的特殊支支持，从从而争取取更大利利润空间间和发展展空间，形形成持续续赢利； 怎样做在当地某一一个或两两个品类类中做成成领头羊羊（经营营方向）；略略略经销商心态态与现状状分析在一个品类类中我要要保持几几个品牌牌的平衡衡，不

22、能能把精力力都放在在一个牌牌子身上上，不然然哪天厂厂家把我我一脚踹踹开，我我不是等等于白干干了？我也想这么么去做，毕毕竟我公公司的业业绩会有有稳定的的保障，可可是我手手上没有有强势品品牌；原则五：独独家经营营原则原因独家经营一一个品牌牌，有利利于经销销商结合合自身资资源，放放开手脚脚推广，从从而更容容易起量量，尤其是弱势新新品牌。怎样做对于正在合合作的品品牌，原原则上独独家经营营为好。略略经销商心态态与现状状分析厂家现在在不支持持我，我我就看着着卖吧，能能卖多少少算多少少。做品牌代代理，资资金等方方面压力力大，我我还是看看门店需需要，有有下单再再到别家家调货，没没什么风风险，有有一单是是一单。

23、原则六：经经营独家家原则原因各品牌都有有自身的的个性特特点（优优缺点），看看起来高高端牌子子、中档档牌子、低低端牌子子都接在在手，既能把消费费者“一网打打尽”，又能能重复利利用渠道道资源，但但是经销销商在人人才配置置、渠道道关系、资金等不足足情形下下，“散打”=“失败”。而且“经营营独家”，能够够赢得厂厂家最大大限度支支持，也也能让公公司现有有人员走走向“专业化化”，而不不是让现现有业务务员或后后勤人员员在接触触过多品品牌时，因因无法兼兼顾而“赶鸭子子上架”，哪个个牌子都都做不好好。怎样做一个品类经经营一个个品牌。略略经销商心态态与现状状分析高端牌子子、中档档牌子、低低端牌子子都接在在手，既既能把消消费者“一网打打尽”，又能能重复利利用渠道道资源；同类