某某电动车制造有限公司专卖店导购员指导手册

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.导购员指导导手册（专卖店专专用）上海立马电电动车制制造有限限公司 （内内部资料料、注意意保密）企业概况企业简介企业精神企业文化追求卓越、共共创辉煌煌，精良良的品质质、创新新的理念念、完善善的服务务、打造造百年立立马世界界品牌企业目标通过高品质质产品为为载体，整整合社会会资源，打打造电动动车航母母，扩大大市场占占有率，增增强品牌牌影响力力，为社社会、为为企业、为为员工创创造价值值。树立立行业内内标杆企企业；产品知识产品图册产品理论知知识电动车常见见故障处理理方

2、法（售售后服务务手册）成功需要好好心态成功是一种种心态、一一种习惯惯，是人人的一种种思考模模式和生生活方式式。成功的定义义是：每每天进步步一点点点。因此此，不需需要等到到拥有一一千万的的华屋，或或等别人人告诉你你，你已经经成功。只只要每天天不断进进步与突突破，你你每天都都是成功功的人。世界三级跳跳远冠军军米兰提提夫在88岁之前前患了小小儿麻痹痹症，自自己学走走、学跑跑，研究究怎样的的姿势合合乎自然然法则，结结果他跳跳出了世世界上最最远的记记录。记者问他；“到底是是什么原原因，使使你成为为奥运金金牌得主主和世界界记录保保持者呢呢？”他回答答道：“参加比比赛时，一一般人都都在看我我跳远时时的表现现

3、，其实实任何比比赛的成成功，不不单决定定于他表表现的那那个时刻刻，更取取决于他他表现之之前所做做的准备备。”能不能表现现良好，不不在于这这个人的的能力，而而在于那那个时刻刻，这个个人的心心态是否否达到颠颠峰，他他是否做做好完善善的心理理准备以以及拥有有必胜的的信念。成功信念之之一：过过去不等等于未来来成功信念之之二：没没有失败败，只有有暂时停停止成功功成功信念之之三：上上帝的延延迟并不不是上帝帝的拒绝绝。成功信念之之四：任任何事情情的发生生必有其其目的，并并且有助助于我。我曾在一次次心连心心公益活活动上认认识了一一名活泼泼的女士士，她非非常幽默默热力贯贯穿会场场，快乐乐着感染染着每一一个人。谁

4、谁都想不不到她曾曾有过坎坎坷的经经历。这名叫安华华的女子子从小被被认为智智能不足足，在智智障学校校呆到55岁，才才发现不不是智障障，而是是失去听听力，于于是转往往特殊学学校直到到十几岁岁时，才才借着助助听器过过上了较较为正常常的生活活。然而而，一次次以外的的车祸又又使她在在医院躺躺了两年年。当时她自问问：为什什么我的的人生有有这么多多的不如如意？但但她随即即深信：任何事事情的发发生必有有其目的的，并且且助于我我，因此此咬紧牙牙根度过过难关。之后，安华华交了男男友，人人生再度度有起色色时，又又因患了了乳癌先先后割掉掉两个乳乳房。然然而，纵纵有千般般不如意意，安华华还是相相信：凡凡事发生生必有其其

5、目的，并并且有助助于我。当她母亲谦谦然地对对她说“安华，真真的很对对不起，把把你生成成这样”时，她她回答：“妈，你你把我生生得太好好了，因因为这样样，我今今天才有有这份热热忱把自自己的体体验和经经历与他他人分享享，化恐恐惧为力力量，化化压力为为动力，让让自己在在每一个个困难中中，找出出值得收收藏的礼礼物。”她的故故事是否否给了你你一些启启示呢？成功信念之之五：重重要的不不是发生生了什么么事情，而而是要做做哪些事事来改善善它。成功信念之之六：我我对我的的生命完完全负责责。成功者对事事情百分分之百负负责，负负责的定定义是永永远握住住主控权权，如果果不能主主控生命命，很可可能一生生随波逐逐流。成功信

6、念之之七：要要让事情情改变，先先改变自自己；要要让事情情变得好好，先让让自己变变得更好好。成功信念之之八：假假如我不不能，我我一定要要；假如如我要，我我就一定定能。成功信念之之九：成成功者绝绝不放弃弃，放弃弃者绝不不成功。成功信念之之十：成成功者愿愿意做失失败者不不愿做的的事情，所所以他成成功。成功信念之之十一：我一定定要，马马上行动动，绝不不放弃。导购员的职职责在销售现场场，面对对顾客，导导购员是是一个推推销员，他他们直接接和顾客客做出面面对面的的沟通，向向顾客介介绍新产产品，回回答顾客客提出的的问题，诱诱导顾客客做出购购买决策策。把产产品卖出出去是导导购员的的天然职职责，但但成就一一个好的

7、的导购员员决不只只是把产产品卖出出去这么么简单。导导购员的的职责包包括以下下方面。站在顾客的的角度，导导购员的的工作职职责包括括两个方方面：帮助顾客提提供服务务，帮助顾客作作出最佳佳的选择择。导购购员在了了解顾客客需求心心理的基基础上，使使顾客相相信购买买某种产产品能使使他获得得最大的的利益。导导购员如如何帮助助顾客呢呢？询问顾客对对商品的的兴趣、爱爱好；帮助顾客选选择最能能满足他他们需要要的产品品；向顾客介绍绍产品的的特点；向顾客说明明买到此此种产品品后会给给他们带带来的益益处；回答顾客对对产品提提出的疑疑问；说服顾客下下决心购购买此产产品；向顾客介绍绍产品的的售后服服务内容容；让顾客相信信

8、买此种种型号产产品是一一个明智智的选择择。备注：一个个好的导导购员能能向顾客客提供很很多有用用的信息息，出好好多主意意，提许许多好的的建议，帮帮助顾客客选择中中意的产产品。站在企业的的角度，导导购员的的职责包包括： 宣传品牌：导购员员不仅要要向顾客客销售产产品，更更是销售售产品背背后的品品牌，要要在流利利介绍产产品的基基础上，介介绍产品品的品牌牌价值，介介绍一种种品牌的的承诺，让让顾客不不仅买到到产品本本身，更更是买一一份放心心。为此此，导购购员要做做好以下下工作：通过销售现现场与消消费者的的交流，向向消费者者宣传立立马品牌牌产品和和企业形形象，提提高品牌牌知名度度；在销售现场场派发立立马品牌

9、牌的各种种宣传资资料；产品销售：利用各各种销售售和服务务技巧，提提高消费费者的购购买欲望望，实现现更多的的销售。产品陈列：做好产产品店内内生动化化陈列和和POPP的维护护工作，保保持产品品和促销销品的整整洁和标标准化陈陈列。收集信息：导购员员要利用用直接在在销售现现场和顾顾客、以以及产品品打交道道的有利利条件多多方面收收集向公公司反馈馈信息。收集顾客对对产品的的渴望和和建议，及及时妥善善处理顾顾客异议议，并及及时向老老板汇报报；收集竞争品品牌的产产品、价价格和市市场促销销活动等等信息，并并及时向向老板汇汇报；了解店内的的销售、库库存情况况和补货货要求，及及时向老老板反映映，做好好订购计计划。5

10、、其他：完成经经销商交交办的各各项临时时任务及及相关工工作。导购员的基基本素质质强烈的推销销意识对导购员而而言，推推销意识识就是要要有“我一定定要把产产品卖给给顾客”的观念念。强烈烈的销售售意识是是导购员员对工作作、企业业、顾客客、和事事业的热热情、责责任心、勤勤奋精神神和忠诚诚度的结结果，能能够使导导购员发发现或创创造出更更多的销销售机会会。热情、友好好的服务务服务能吸引引顾客、创创造销售售机会、缔缔造销售售佳绩。服服务首先先是态度度问题。导导购员面面对的是是人，推推销是心心和心的的交流，导导购员要要用热情情去感染染对方。热热情所散散发出来来的活力力和自信信，会引引起顾客客的共鸣鸣。一位位销

11、售专专家说：“热情在在推销中中占据的的分量在在95%以上。” 导购员会因过分热情而失去一份交易，但会因不够热情失去100%的交易。顾客不再光临的原因有90%因是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性的服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。熟练的推销销技巧美国营销专专家卡塞塞尔说：“生意场场上无论论买卖大大小，出出卖的都都是智慧慧”。导购购员要掌掌握产品品知识、顾顾客心理理、推销销技巧、及及相关知知识，更

12、更需要创创新能力力。创新新是销售售工作的的生命线线。敢说说敢干是是一个优优秀导购购员的基基本条件件，会说说巧干才才是一个个优秀导导购员的的充分条条件。导导购员如如何发现现产品新新的卖点点？如何何把自己己的产品品缺点变变成不是是缺点来来说？又又如何使使产品的的优点被被不同的的消费者者接受？如果产产品滞销销，是产产品本身身的原因因还是销销售方法法的原因因？只要要多动脑脑筋，导导购员肯肯定与众众不同。勤奋的工作作精神导购中要经经常检查查：天花花板是否否有污垢垢、灰尘尘、蜘蛛蛛网等物物？墙壁壁有没有有透明胶胶、图釘釘等？PPOP广广告是否否变色、污污损？图图钉是否否按好？地板是是否有垃垃圾？是是否有纸

13、纸屑等物物品？陈陈列产品品是否沾沾有灰尘尘？玻璃璃是否脏脏了？告告示板有有没有污污点？产产品的型型号、颜颜色、类类别摆放放是否有有序？产产品陈列列有没有有章法？产品样样车是否否已经残残旧？产产品的型型号是否否齐全？是否需需要补货货？新产产品是否否已经摆摆出来了了？等等等。销售售现场就就是导购购员的阵阵地，要要以最好好的形象象展示在在消费者者面前。导购员应掌掌握的基基本知识识了解公司的的情况公司的形象象、规模模、实力力、行业业地位、声声誉都会会使顾客客产生联联想，从从而影响响到顾客客对产品品的信任任。导购购员了解解公司的的情况，既既可以使使说服顾顾客的工工作更容容易，也也可以对对公司有有一种荣荣

14、誉感、自自豪感，从从而增强强销售信信心。导导购员要要了解公公司的情情况包括括：公司司的历史史（发展展历程）、现现状（规规模、实实力、生生产设施施、工艺艺流程、品品质保障障体系）、未未来（发发展规划划、前景景）、形形象（经经营理念念、行业业地位、荣荣誉、权权威机构构的评价价）和公公司的领领导（经经历、荣荣誉）等等。了解产品产品知识就就是推销销力，产产品技术术含量越越高，产产品知识识在销售售中的重重要性越越大。导导购员要要成为产产品专家家，因为为顾客喜喜欢从专专家那里里买东西西。导购员掌握握产品知知识的途途径有：听听专业业人员介介绍产品品知识；看亲自观观察产品品：用亲自自使用产产品；问问对疑疑问要

15、找找到答案案；感受受仔细细体会产产品的优优缺点；讲自己明明白和让让别人明明白是两两个概念念。找出产品的的卖点与与独特卖卖点：卖卖点即顾顾客买你你产品的的理由；独特卖卖点是顾顾客为什什么要买买你的产产品而不不买竞争争品的原原因。导导购员面面对顾客客不能说说出三个个以上让让顾客买买你产品品的理由由，就无无法打动动顾客。找出产品的的优点与与缺点：并制定定相应对对策。导导购员要要找出产产品的优优点，把把它作为为子弹打打出去；找出缺缺点，则则考虑如如何将缺缺点转化化为优点点或给一一个合理理的解释释。实践践中存在在的问题题是：一一些导购购员对产产品了解解越多，就就对产品品的缺点点认识得得越透，而而对产品品

16、的优点点则熟视视无睹，导导购员的的视线被被缺点挡挡住了。信赖产品：在了解解产品知知识的基基础之上上，导购购员要进进一步欣欣赏自己己产品的的优点，相相信自己己的产品品是一个个好产品品，一个个值得顾顾客购买买的产品品。这种种信赖会会给导购购员信心心，从而而使说服服顾客的的能力更更强。可可以说，初初级的导导购员知知道产品品的基本本，中级级的导购购员能进进一步地地了解产产品的卖卖点及优优缺点，并并制定相相应对策策，高级级的导购购员则在在了解产产品的基基础上信信赖产品品。了解竞争品品牌的情情况顾客常常会会把导购购员所推推销的产产品与竞竞争对手手的产品品进行对对比。并并提出一一些问题题。导购购员要了了解竞

17、争争对手（类类似配置置产品、替替代品）以以下情况况：品种。竞争争对手主主营产品品是什么么？为招招揽顾客客而展示示促销的的产品是是怎么样样？质量量、性能能、配置置、特色色是什么么？价格格差别？是否推推出新产产品？陈列展示。竞竞争对手手所展示示的产品品特色？POPP广告表表现怎么么样？促销方式。包包括促销销内容（哪哪些商品品减价？减价幅幅度如何何？）和和促销宣宣传（减减价POOP广告告好不好好）。导购员的销销售技巧巧。导购购员的服服装、外外表好不不好？接接待顾客客的举止止正确与与否？产产品介绍绍是否有有说服力力。顾客。竞争争对手的的顾客数数量有多多少？顾顾客层次次怎么样样？导购购员要从从不同的的角

18、度把把你的产产品与竞竞争对手手作比较较，力求求比他们们做得更更好，谁谁能做得得更好，谁谁才能更更吸引顾顾客、赢赢得顾客客。北京某公司司一位导导购员自自己设计计了一系系列的销销售统计计报表，包包括日报报表、周周报表和和月报表表。通过过这些报报表，公公司可以以知道各各个型号号的产品品在一天天里卖了了多少；单个型型号在一一个月里里卖了多多少；一一天、周周、月的的出货高高峰期在在什么时时候;竞竞争对手手的销量量怎样,畅销型型号有那那些各是是什么原原因;自自己品牌牌的走量量产品、利利润产品品是什么么型号；竞争对对手与自自己相对对应的产产品是什什么型号号等等。导导购员的的工作做做到这一一步，他他的销售售业

19、绩怎怎么会高高不了？销售现场知知识导购员一个个重要的的工作就就是做好好终端生生动化，通通过产品品陈列、PPOP广广告等创创造出销销售现场场的气氛氛，吸引引顾客购购买。因因此，掌掌握产品品陈列与与销售现现场陈列列生动化化的基本本知识是是必须的的。1、产品陈陈列：产产品陈列列是终端端销售的的最后机机会之一一。调查查表明：顾客的的购买决决定877%取决决于该商商品的显显眼度。产品陈列位位置：分分系列、分分区域产品组合：分特色色、分性性能、分分色彩产品价格陈陈列：从从顾客进进来的接接触点开开始，由由低到高高的价格格顺序陈列空间：有摆放放整齐、整整洁、有有秩序、留留有顾客客走动的的空间位位置，满满而不拥

20、拥挤。2、POPP广告：POPP广告能能够有效效刺激顾顾客的购购买欲望望，调查查表明：产品陈陈列架上上有明显显标记可可提升118%的的销量；产品陈陈列上有有特价或或折扣标标记的可可提升223%的的销量；POPP的形式式多种多多样，需需要注意意不同的的使用作作用。了解顾客顾客是销售售过程中中最重要要的人物物，导购购员必须须对顾客客购买心心理有详详细的了了解。客的购买动动机：购购买动机机取决于于顾客的的需求，导导购员只只有了解解顾客的的购买动动机才能能进行针针对性的的说明。购购买动机机常见有有以下几几种实用、经济济、省时时，这是是顾客的的基本、也也是最主主要的动动机。舒适和方便便安全动机喜爱，这是

21、是一种带带感情色色彩的购购买动机机；声誉和认可可，商品品本身的的声誉并并不重要要，重要要的是商商品的声声誉能给给顾客带带来什么么。多样化和消消遣的需需要，能能为生活活增添乐乐趣。顾客的类型型：顾客客的类型型：导购购员面对对顾客可可以分为为三种类类型；已已经决定定购买电电动车的的顾客；未决定定购买的的顾客和和随意浏浏览的顾顾客。已决定购买买的顾客客：当导导购员把把产品推推荐给顾顾客时，他他会询问问几个问问题，然然后就会会付款。接接待这类类顾客时时，导购购员一般般不必对对产品进进行详细细介绍，除除非顾客客提出要要求。导导购员可可以通过过他们走走动的方方式、眼眼神、面面部表情情、说话话的声音音来辨别

22、别这类顾顾客。未决定购买买的顾客客：这类类顾客担担心买错错东西，在在选择产产品时犹犹豫不决决，往往往会花很很长时间间。在这这种情况况下，导导购员有有责任帮帮他们做做出选择择，可以以向他们们推荐几几种车型型款式，但但一定要要注意推推荐的产产品不能能太多，因因为过多多的产品品会是顾顾客眼花花缭乱，更更难做出出决定。面面对这类类顾客，导导购员应应先问清清楚顾客客对产品品的需求求、用途途、喜欢欢什么样样款式等等，然后后推荐一一两种对对应的车车型。导导购员可可以向顾顾客做简简短的产产品介绍绍，以便便他们下下定决心心，但决决心要顾顾客自己己下，不不要逼近近顾客做做出选择择。随意浏览的的顾客：导购员员经常会

23、会听到顾顾客回答答“我只是是随便看看看”。他们们可能是是已经决决定要买买某种产产品的顾顾客，也也可能是是一个犹犹豫不定定的顾客客，他们们并不要要求导购购员提供供什么服服务。在在今天，这这类顾客客越来越越多。当当导购员员面对“只是看看看”的顾客客时，不不要问他他们“你想买买什么”而要热热情地打打个招呼呼，然后后随便找找个话题题，如“这里有有您感兴兴趣的东东西吗”？或许许这句话话能刺激激那些犹犹豫不决决的顾客客的购买买欲望。随随意浏览览的顾客客在进入入商店时时可能自自己也不不知道要要买什么么，但是是他今天天会无故故跑到商商店来。导导购员可可以使他他们有宾宾至如归归的感觉觉。在商商店里受受到欢迎迎的

24、顾客客肯定会会再次光光顾，今今天只是是随便看看看，明明天也许许会买你你的车，放放弃这类类顾客绝绝对不是是好做法法。顾客的购买买心理变变化：顾顾客在买买东西时时都要经经过思想想酝酿的的八个阶阶段，这这八个阶阶段对任任何成交交的大买买卖都是是大体相相同的。产品：顾客客如果对对某种产产品感兴兴趣，就就会驻足足观看，这这是购买买过程的的一个阶阶段，也也是重要要阶段。如如果导购购员能够够引起顾顾客对产产品的注注意，就就意味着着成功了了一半。兴趣：顾客客的兴趣趣来源于于两个方方面；产产品（品品牌、广广告、促促销、PPOP等等）和导导购员（服服务是顾顾客喜悦悦），也也是重要要阶段。他他会触摸摸和观看看产品，

25、同同时也会会向导购购员问一一些关心心的问题题。联想：顾客客进一步步想象这这个产品品将会给给自己带带来哪些些益处，能能解决哪哪些问题题、对自自己会有有什么帮帮助。联联想决定定着顾客客是否需需要、是是否喜欢欢产品，因因此这一一步对顾顾客是否否购买影影响很大大。欲望：如果果顾客觉觉得自己己需要、喜喜欢产品品，就会会产生购购买欲望望和冲动动。当顾顾客询问问某种产产品并仔仔细端详详时，就就已经表表现出他他非常感感兴趣、想想买了。比较：顾客客将该产产品与曾曾经看到到过或了了解过的的同类产产品在品品牌、款款式、性性能、价价格、质质量等方方面进行行比较分分析，以以便做进进一步选选择。也也许有些些顾客在在这时会

26、会犹豫不不决，拿拿不定主主意，导导购员就就要适时时向顾客客提供一一些有价价值的建建议，帮帮助顾客客下决心心。信任：在进进行各种种比较和和思想斗斗争之后后的顾客客往往要要征求（询询问）导导购员的的一些意意见，一一旦得到到满意的的回答，大大部分顾顾客会对对此产品品产生信信任感。影影响信任任感的因因素有三三个：相相信导购购员（导导购员的的优秀服服务和专专业素质质）；相相信商店店（商店店的信誉誉不佳会会使顾客客犹豫不不决）；相信产产品或企企业（企企业的品品牌和信信誉）行动：顾客客对产品品和导购购员服务务满意度度。顾客在付款款过程中中还可能能发生一一些不愉愉快的事事情；如如交款时时、填写写保修卡卡时、送

27、送客时导导购员如如有不周周到之处处，可能能会引起起顾客的的不满意意，甚至至当场退退货。因因此，导导购员要要自始至至终对顾顾客热情情、诚恳恳、耐心心。导购员的专专业技巧巧顾客推销自自己在销售活动动中，人人和产品品同等重重要。据据市场调调查统计计，711%的人人之所以以从你那那里买购购买，是是因为他他们喜欢欢你、信信任你。所所以导购购员要赢赢得顾客客的信任任和好感感。导购购员需要要做到以以下几点点： 微笑：微笑笑能传达达真诚，迷迷人的微微笑是长长期苦练练出来的的。赞美顾客：一句赞赞美的话话可能留留住一位位顾客，可可能会促促成一笔笔销售，也也可能会会改变客客户的坏坏心情。注重礼仪：礼仪是是对顾客客的

28、尊重重，顾客客选择那那些令他他们喜欢欢的导购购员。注重形象：导购员员以专业业的形象象出现在在顾客面面前，不不但可以以改变工工作气氛氛，更可可以获得得顾客的的信赖。所所谓专业业形象是是指导购购员的服服饰、举举止姿态态、精神神状态、个个人卫生生等外观观表现，能能给顾客客带来良良好的感感觉。倾听顾客说说话：缺缺乏经验验的导购购员常犯犯的一个个毛病就就是：一一接触顾顾客就滔滔滔不绝绝地做商商品介绍绍，直到到顾客厌厌倦。认认真倾听听顾客的的意见，是是导购员员同顾客客建立信信任关系系的重要要方法之之一。顾顾客尊重重那些能能够认真真听取自自己意见见的导购购员。向顾客推销销利益导购员常犯犯的错误误是特征征推销

29、，他他们向顾顾客介绍绍产品的的材料、质质量、特特性等等等，而恰恰恰相反反没有告告诉顾客客这些特特征带来来什么利利益和好好处。导导购员一一定要记记住：我我们卖的的不是产产品，而而是产品品带给顾顾客的利利益，能能够满足足顾客什什么样的的需要，为为顾客带带来什么么好处。导购员可分分为三个个层次：低级的的导购员员将产品品特点，中中级的导导购员讲讲产品的的优点，高高级的导导购员讲讲产品的的利益点点。那么么，导购购员如何何想顾客客推销利利益呢？利益产品利益：即产品品带给顾顾客的利利益。企业利益：由企业业的技术术、实力力、信誉誉、服务务等带给给顾客的的利益。差异利益：即竞争争对手所所不能提提供的利利益，也也

30、就是产产品的独独特卖点点。推销的要点点与一个产品品所包含含的利益益是多方方面的，导导购员在在介绍利利益时不不能面面面俱到，而而是抓住住顾客最最感兴趣趣、最关关心之处处重点介介绍。推推销的一一个基本本原则是是“与其对对一个产产品的全全部特点点进行冗冗长的讨讨论，不不如把目目标集中中到顾客客最关心心的问题题上。”推销的的要点，就就是把产产品的用用法，以以及在设设计、性性能、质质量、价价格中最最能激发发顾客购购买欲望望的部分分，用简简短的话话直截了了当地表表达出来来。导购购员推销销的产品品尽管形形形色色色，但推推销的要要点不外外乎以下下几个方方面：适适合性、兼兼容性、耐耐久性、安安全性、简简便性、效

31、效用性、美美观性、经经济性。推销产品导购员向顾顾客推销销产品有有三大关关键：一一是如何何介绍产产品；二二是如何何有效化化解顾客客异议；三诱导导顾客成成交；1、产品介介绍的方方法语言介绍绍讲故事：通通过故事事来介绍绍产品，是是说服顾顾客的最最好方法法之一，一一个精彩彩的故事事能给顾顾客留下下深刻的的印象。故故事可能能是产品品研发的的细节，生生产的过过程对产产品质量量关注的的一件事事情，也也可以是是产品带带给顾客客的满意意度。引用例证：用事实实证实一一个道理理比用道道理去论论述一件件事实更更能吸引引人，生生动的例例证更容容易说服服顾客。可可引用为为证据的的统计材材料、专专家评论论、广告告宣传情情况

32、、报报刊报道道、顾客客来信等等。用数字说话话：应具具体地计计算出产产品带给给顾客的的利益有有多大、有有多少。比比喻：用用顾客熟熟悉的东东西与你你销售的的产品进进行类比比，说明明产品的的优点。分析比较说说服法：要把顾顾客购买买产品后后所能得得到的好好处和不不购买产产品的不不利之处处列出。用用列举事事实的方方法增强强说服力力。形象描绘产产品利益益：要把把产品带带给顾客客的利益益，通过过有声有有色的描描述，使使顾客在在脑海中中想象自自己享用用产品时时的情景景。演示示范范导购员只用用语言的的方法介介绍产品品，面临临两个问问题：一一个产品品的许多多优点无无法用语语言介绍绍清楚；二是顾顾客对导导购员的的介

33、绍半半信半疑疑。这时时，导购购员进行行演示示示范来让让顾客体体验产品品的可靠靠性。所所谓示范范就是通通过某种种方式将将产品的的性能、优优点、特特色展示示出来。是是顾客对对产品有有一个直直观的了了解和切切身感受受。2、消除顾顾客异议议异议并不表表明顾客客不会购购买，导导购员如如果正确确地处理理顾客异异议，消消除顾客客疑虑，就就会促其其下定购购买关心心。事前认真真做准备备：导购购员对所所遇到的的异议进进行收集集整理，制制定统一一应对的的答案；在遇到到顾客拒拒绝时可可以按标标准答案案进行回回答。“对，但但是”处理法法：如果果顾客的的意见是是错误的的，导购购员首先先要承认认顾客的的意见是是有道理理的，

34、在在给顾客客留面子子，再提提出与顾顾客不同同的意见见。这种种方法可可以间接接地否定定顾客的的意见，有有利于保保持良好好的推销销气氛，导导购员的的意见也也容易为为顾客接接受。同意和补补偿处理理法：如如果顾客客的意见见是正确确的，导导购员首首先要承承认顾客客的意见见，肯定定产品的的缺点，然然后利用用产品优优点来补补偿和抵抵消这些些缺点。利用处理理法：将将顾客的的异议变变成顾客客购买的的理由。如如一位电电动车导导购员面面对顾客客提出的的“你的产产品功率率太小，爬爬坡力度度不够”的问题题询问处理理法：用用对顾客客的异议议反问或或质问的的方法答答复顾客客异议。如如顾客说说：“你的东东西很好好，不过过现在

35、我我不想买买，”导购员员可以追追问：“既然东东西好，为为什么现现在不买买呢？”这样找找出顾客客真正不不买的原原因，有有助于说说服顾客客。在处处理顾客客异议时时导购员员一定要要记住“顾客永永远是对对的”导购员员是要把把自己的的产品卖卖给顾客客，而不不是与顾顾客进行行辩论，与与顾客争争论之时时就是失失败的开开始。导顾客成交交成交三原原则：导导购员要要想达成成更多的的交易，就就要遵守守以下三三个原则则；主动：导购购员发现现顾客有有购买欲欲望后，就就要主动动向顾客客提出成成交要求求。许多多销售机机会是因因为导购购员没有有要求顾顾客成交交而溜走走的。自信：导购购员在向向顾客提提出成交交要求时时一定要要充满自自信，因因为自信信具有感感染力。坚持：成交交要求遭遭到拒绝绝后不要要放弃，要要有技巧巧地再次次引导顾顾客成交交。 识别顾顾客的购购买信号号：顾客客购买信信号是通通过动作作、语言言、表情情传达出出来想购购买产品品的意图图。在销销售过程程中有三三个最佳佳的机会会，一是是向顾客客介绍了了产品的的一个重重大利益益时；二二是圆满满回答了了在顾客客的一个个异议时时；三是是顾客在在出现购购买信号号时。