成功民营医院年度市场营销计划案例分析

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.成功民营医医院年度度市场营营销计划划案例由于南宁市市医疗市市场面临临医疗体体制改革革步伐加加快、联联合办医医逐渐衰衰退等形形势的变变化，协协和医院院的创建建将给本本市的医医疗市场场形成有有力的冲冲击，同同时给自自身也带带来一定定的风险险。医院院的生存存与发展展的空间间及前景景将取决决于市场场经营是是否出色色。 最初，南南宁市第第一家民民营医院院-南宁同同济医院院以及泰泰华医院院的成立立，由于于选择了了综合性性医院的的经营模模式，在在市场营营销方面面缺乏力力度

2、，在在项目选选择上没没有突出出特色，故故尔在市市场份额额和经营营利润两两方面都都没有太太好的业业绩。 恒博医医院自成成立以来来，始终终没有出出色的业业绩，究究其原因因，可能能是在选选择目标标市场不不明确、项项目单一一而且缺缺乏亮点点、医院院品牌难难以确立立等诸多多原因所所导致。其其经营战战略经过过了三个个阶段：贵族特特需服务务医院-性性病专科科医院-社区区服务医医院。南南宁的性性病市场场经过110年来来的炒做做、竞争争，现在在的市场场已趋于于成熟，并并且各个个竞争对对手经营营方式趋趋于一致致，没有有差异化化的核心心竞争力力。因此此，协和和医院要要想争夺夺市场占占有率必必须加强强营销策策略，对对

3、现有技技术设备备进行升升级和包包装，同同时对医医院的整整体形象象需要特特别关注注，以免免在南宁宁人心目目中形成成性病病医院的负面面印象。必必须改进进它形势势严峻的的市场营营销地位位，以求求能在性性病、肝肝病、妇妇科病的的市场上上生存下下去。 附：恒恒博医院院经营状状况分析析 恒博医医院自去去年3月月份开业业以来，在在经营决决策和管管理方式式等方面面都乏善善可陈，经经营业绩绩也是不不见起色色，南宁宁的医疗疗市场已已经对它它关上了了沉重的的大门。 开业伊伊始，关关于医院院的市场场定位问问题，上上海博爱爱公司与与医院直直接管理理者林向向阳之间间就产生生了严重重分歧。上上海方面面力主把把医院办办成特需

4、需服务的的贵族医医院，于于是，把把部分病病房改造造成VIIP的豪豪华间。（分分析：上上海是一一个国际际化大都都市，民民营、外外资医疗疗机构纷纷纷看好好特需医医院、贵贵族医院院、高档档体检中中心等服服务于中中产阶层层的医院院，新加加坡一个个财团投投资60000万万美金与与某地段段医院合合作建立立一家豪豪华特需需医院。但但南宁市市经济发发达水平平与上海海相去甚甚远，特特需医院院的市场场资源并并不充分分）在广广告宣传传计划的的决策上上，原计计划年投投资6000万元元，但实实际投入入不足2200万万。开业业广告的的策划未未能体现现综合医医院的良良好形象象，1/2版面面设计粗粗陋冗杂杂，1/4通栏栏较为

5、简简洁美观观，随后后的广告告设计均均缺乏新新意，主主题内容容以专家家会诊、优优惠为主主，专家家介绍约约有45名，版版面设计计由林向向阳指导导平面设设计人员员完成，格格调低下下。初期期宣传侧侧重点仍仍以性病病、妇科科为主打打，一段段时间后后，恒博博医院作作为性病病医院的的形象已已经形成成。 在以广广告促销销的同时时，恒博博医院也也实施了了一些社社区宣传传措施，在在周围778个小小区开展展活动，但但收效甚甚微。分分析原因因：社区区宣传应应该具有有产生良良好效益益的潜力力，但操操作不当当也可事事倍功半半。恒博博医院在在社区宣宣传上缺缺乏成熟熟的操作作经验，单单纯以普普查、体体检为手手段，没没有社区区

6、健康教教育作为为切入点点，在人人群中的的影响不不大。另另外，医医生在体体检过程程中的接接诊方式式等营销销技能没没有事先先培训，故故出现了了一些极极不恰当当的行为为-一名名姓陶的的医生在在为一中中年女性性体检时时由非礼礼行为，影影响极坏坏！但医医院主管管林向阳阳听到后后只是一一笑置之之，说明明医院管管理存在在严重的的漏洞。只只有肛肠肠科取得得了明显显成效。 经过几几个月漫漫长的市市场导入入阶段，恒恒博医院院的经营营业绩刚刚刚出现现转机，但但由于医医院管理理的不完完善，在在10、111月份份接连出出现两起起恶性事事故，其其中一名名儿童因因延误治治疗死亡亡，各大大媒体纷纷纷报道道，影响响非常广广泛。

7、恒恒博医院院从此一一蹶不振振。 今年66月份，由由台湾人人对恒博博医院承承包经营营，广告告基本消消失，但但其新的的经营策策略至今今未见端端倪，据据说正在在观察市市场。现现有的经经营手段段只有在在周围各各社区进进行宣传传。 在医院院的人才才队伍中中，有武武警总队队医院的的梁院长长、市卫卫生局医医政科长长主管业业务，南南宁市著著名的妇妇科专家家坐诊，其其他如性性病科等等均为外外聘人员员，服务务态度、技技术水平平等不佳佳，目前前业务较较好的只只有妇科科人流、肛肛肠科等等。上海博博爱公司司的吴副副总、石石占民等等人来院院指导管管理工作作，曾以以博爱人人事管理理制度加加强对医医院医务务人员的的管理，未未

8、成功。 恒博医医院的老老板林元元才作为为南京长长江医院院老板的的兄弟，其其经营手手法相去去甚远。南南京长江江医院在在经营管管理上不不乏可圈圈可点之之处，比比如：报报纸广告告多用整整版，形形象气势势较好但但风格稍稍嫌粗旷旷；电视视广告，形形象标志志统一，气气势流畅畅，效果果较好。在在管理方方面，安安排多名名后勤人人员密切切观察医医务人员员的工作作情形，避避免了过过多的漏漏洞。在在治疗方方案上，迎迎合了西医治治标，中中医治本本的大大众消费费偏好，在在每个专专科的治治疗方案案中，巩巩固阶段段都加入入了中药药协定处处方等。以以上手法法均有合合理之处处，但恒恒博医院院为何不不予借鉴鉴、引用用？ 根据所所

9、了解的的情况，恒恒博医院院、新疆疆中山医医院以及及安徽某某民营医医院等以以性病专专科运作作模式所所导致的的（一般般在一年年左右的的时间内内）医院院出现信信誉危机机的严酷酷事实，提提醒我们们首先要要考虑实实现短期期利润目目标与实实现医院院可持续续经营目目标这两两者之间间如何兼兼顾的问问题，必必须慎之之又慎，一一旦出现现方向性性的偏差差，其后后果将令令人不寒寒而栗。因因此，在在制订年年度市场场营销计计划时，我我们将重重点讨论论除了广广告促销销活动以以外的、能能够迅速速提升医医院品牌牌的营销销方式，以以免重蹈蹈恒博医医院的覆覆辙。 三、市市场占有有率发展展趋势 四、综综述 性病市市场的成成长已经经停

10、止，该该市场领领域内的的大多数数门诊都都在为维维持盈利利而奋斗斗。广告告费用、药药品价格格等经营营成本逐逐年上升升，而市市场的激激烈竞争争似乎是是利润下下降的主主要原因因。 然而，协协和医院院只要采采取适当当的营销销策略，在在性病争争取较大大的市场场份额还还是有希希望的，但但它的长长期获利利能力却却值得怀怀疑。由由于广告告效应的的下降和和费用的的提高，竞竞争者及及患者已已习惯的的、并正正在提出出更高的的折扣，使使得医院院的利润润受到影影响，。协协和医院院需要在在市场上上建立一一个防御御性的定定位，尽尽快确定定其他的的长期性性项目及及利润增增长点。 五、竞竞争形势势 因为为性病经经营模式式几乎是

11、是无差异异的，所所以把具具有相同同质量的的竞争者者归在一一起。津津头、友友爱和望望州医院院。这几几个门诊诊都建立立起了一一套完整整的性病病和肝病病经营模模式。它它们的广广告几乎乎每天都都在打折折。 恒博博医院。长长期以来来，这家家医院一一直通过过大量广广告致力力于市场场的扩展展，但始始终没有有太大的的进展。它它在市场场导入阶阶段的广广告明显显带营利利性医院院的印象象，严重重影响了了医院品品牌的提提升，很很难在患患者心目目中建立立忠诚度度和美誉誉度。目目前，恒恒博医院院的广告告也在大大幅缩水水，对南南宁医疗疗市场的的介入失失败已基基本定局局。 玉洞洞医院、十十里亭医医院、桃桃源医院院、同济济医院

12、等等在性病病医疗市市场上司司是第二二流的，它它们既没没有铁路路医院、津津头、望望州医院院那样的的品牌效效应，也也没有大大量的广广告投入入。它们们单位挂挂号患者者的消费费价格都都低于前前几家医医院，并并且大量量的折扣扣。 民营营医院信信誉的缺缺失，公公立医院院企业化化改制及及其营销销意识的的觉醒，将将是协和和医院面面临的真真正威胁胁。同时时，技术术层次的的无差异异化竞争争，规模模、设备备、人才才以及社社会知名名度的差差距将使使协和医医院面临临长期的的竞争压压力。因因此，在在专科经经营模式式的基础础上，适适当提高高专科项项目的技技术含量量，建立立专科项项目的防防御性市市场定位位机制是是保持医医院可

13、持持续发展展的有效效措施。 六、价价格对比比 各竞竞争对手手之间的的价格价格格关系是是难以评评价的。各各门诊的的诊疗技技术都有有类似的的功能特特征。价价格似乎乎只是医医院形象象、技术术声誉的的函数。铁铁路医院院由于其其良好的的社会信信誉使得得单位挂挂号人次次的消费费指标（价价格指数数）达到到平均近近40000元的的水平，肝肝病科也也同样达达到这个个水平。考考虑协和和医院的的社会知知名度较较低以及及市场导导入阶段段的因素素，为尽尽快被患患者和市市场接受受，价格格指数的的主动降降低是势势在必行行，但关关键要把把综合门门诊科室室的营销销机制建建立健全全，把各各单项病病种的技技术及消消费层次次拉开并并

14、形成系系列就就医套餐餐，这这样可以以在部影影响医院院信誉度度的前提提下尽可可能地提提高单病病种的价价格指数数。由于于技术是是无差异异的，消消费者可可能模糊糊不清、拿拿不定主主意，导导致最终终接受的的原因可可能完全全是他们们对某一一医院名名称的偏偏爱-因此此，在广广告策划划上，我我们应该该注意对对医院形形象的包包装。 七、问问题与机机会 （一一）问题题： 协和和医院名名称的知知名度很很低。 性病病、肝病病、妇科科等项目目没有任任何显著著产品特特性区别别。医院院的技术术实力也也难以开开发出不不可能被被竞争对对手迅速速模仿的的项目特特性。 尚未未建立一一支专职职营销组组织和营营销渠道道。 医医院的管

15、管理素质质较低。 （二二）机会会： 在所所有竞争争对手中中，没有有一家有有一个防防御市场场定位，因因比，协协和可以以把恒博博、津头头、望州州从它们们占领的的某些肝肝病、五五官、前前列腺等等市场中中挤出去去，取而而代之。 患者者调查表表明，大大多数消消费者都都对肝病病治疗的的质量不不满意。 南宁宁市的医医疗市场场中至今今没有一一家女子子专科性性质的医医院，协协和医院院的妇科科有望以以权威形形象出现现在市场场中，建建议：把把妇科改改名为协和医医院女子子专科，增加加乳腺诊诊疗设备备、子宫宫肌瘤诊诊疗设备备、不孕孕症诊疗疗设备等等，产生生规模优优势效应应。另外外争取把把本地的的人流市市场占有有较大份份

16、额。 肝病市市场由于于治疗信信誉的下下降逐渐渐呈衰退退趋势，对对本项目目的宣传传包装尤尤为重要要，可配配合学术术交流活活动提升升肝病项项目的品品牌效应应。 建立专专业的营营销队伍伍和营销销渠道。社社区健康康教育和和社区家家庭医疗疗服务是是培养忠忠诚客户户的有效效方式，设设制VIIP医疗疗卡、健健康护照照等促销销手段，通通过健康康体检等等塑造医医院品牌牌和患者者中的知知名度、美美誉度、忠忠诚度。 建立立社区医医疗网络络。由于于社区医医疗门诊诊也面临临着可怕怕的激烈烈竞争，因因此它们们也乐于于接受任任何能给给它们竞竞争优势势的计划划，只要要是有利利于竞争争的任阿阿计划它它们都会会作出积积极的反反应

17、。 八、宣宣传策略略： 医院院宣传是是指医院院为树立立社会形形象、扩扩大社会会影响而而采取的的专门性性或功能能性行为为。在医医疗市场场环境下下，宣传传工作在在医院发发展中具具有越来来越重要要的地位位。一般般情况下下，医院院宣传采采取媒体体宣传和和人际传传播两种种方式。由由于媒体体宣传具具有广泛泛性、及及时性、高高效性和和较强的的渗透性性，得到到许多民民营医院院经营管管理者的的普遍重重视，在在媒体宣宣传方面面也进行行了一系系列有益益的探索索。 81媒体体宣传的的内容 营利利性医疗疗机构一一贯重视视利用大大众传播播媒体进进行医院院宣传。回回顾几年年来其他他公司医医院宣传传工作的的实践，媒媒体宣传传

18、在整个个医院宣宣传工作作中占有有主导地地位，其其主要内内容有六六个方面面。 8111医院经经营管理理概况 对医医院发生生的重大大事件及及时进行行报道，让让社会公公众和患患者了解解医院的的经营思思想、管管理动态态、医院院发展过过程中的的具有里里程碑意意义的重重大事件件，目的的是拉近近医院与与患者之之间距离离，获得得社会各各界人士士的广泛泛支持。通通过报道道医院的的经营方方针、工工作思路路、服务务措施、技技术动态态、让病病人了解解医院优优质医疗疗服务的的具体措措施，即即将推出出的新措措举，方方便患者者就诊。同同时，让让病人见见证医院院逐步发发展和壮壮大过程程，增强强医院与与社会公公众的亲亲和力。譬

19、譬如，医医院成立立健康体体检中心心的事件件进行系系列报道道，将会会引起社社会的普普遍关注注。吸引引许多工工厂、单单位和个个人很快快前来联联系体检检事宜，既既满足了了人们对对医疗保保健服务务的新需需求，也也给医院院带来了了更多的的顾客，一一举两得得。 8122专家（人人物）推推介 大张张旗鼓地地将院内内医学专专家向社社会推介介，有利利于扩大大专家知知名度，提提高医院院的声誉誉，方便便患者就就医。为为了宣传传本院的的医疗专专家，医医院特地地将院内内一百多多位专家家的介绍绍张贴在在医院正正门最显显眼的位位置，并并在各科科室以专专栏的形形式，详详细介绍绍全体医医务人员员基本情情况。此此外，通通过各种种

20、印刷和和电声媒媒体，定定期介绍绍知名专专家以及及有奖评评选活动动，让广广大市民民充分了了解我院院不同专专业医疗疗专家的的情况。在在这方面面，我们们通常采采用的方方式有：报刊的的人物访访谈和典典型案例例报道、专专业科普普知识广广播讲座座、电视视专题节节目、申申办各种种学术会会议并安安排学术术报告、互互联网站站介绍或或答疑、专专家电话话咨询、组组织义诊诊等。通通过这种种方式，扩扩大专家家的知名名度，方方便群众众联系就就诊。 8133技术动动态 及时时对院内内开展的的高、新新、尖技技术项目目（相对对本地区区而言）进进行报道道，有利利于百姓姓充分了了解医院院的技术术力量，吸吸引更多多的病人人前来就就医

21、，在在为患者者排忧解解难的同同时，提提升医院院的技术术形象。比比如，医医院将开开展微创创手术这这仪项目目，初期期病人量量并不会会太大。为为此，我我们可以以通过系系列专题题的方式式对已开开展的各各类微创创手术进进行跟踪踪报道，让让广大市市民充分分了解微微创手术术创伤小小、痛苦苦少、恢恢复快和和美容等等特点。与与此同时时，医院院还在本本地区举举办学术术会议讲讲座，如如微创学学习讲座座，让镇镇区医院院充分了了解我院院微创手手术水平平。这些些措施起起到立竿竿见影的的效果，并并使微创创手术很很快打开开局面，并并在本地地区形成成相当的的影响。 8144科普知知识 随着着社会经经济发展展和生活活水平的的提高

22、，公公众普遍遍重视疾疾病预防防和自我我保健，并并希望掌掌握更多多的医疗疗保健知知识。为为此，我我们专门门组织院院内专家家，根据据季节、地地域、职职业、以以及疾病病流行等等特点，通通过多种种媒体，如如社区宣宣传、举举办健康康知识电电视（录录象）讲讲座、赠赠送科普普手册、有有奖知识识问答、竞竞答等，适适时向社社会公众众介绍疾疾病预防防、康复复、医疗疗保健的的常识和和科普知知识，让让社会公公众充分分感受到到医院在在关心他他们的健健康，无无形中增增进了医医院与社社会群体体的亲近近感。此此外，我我们还通通过调查查问卷，了了解广大大患者对对医疗保保健知识识的实际际需要，定定期在多多功能厅厅举办各各种医学学

23、科普知知识讲座座，比如如：如何何看两对对半检查查单？大大、小三三阳患者者应注意意什么？糖尿病病患者的的自我保保健，高高血压患患者的注注意事项项等等。针针对本地地区制造造企业多多、年轻轻女性多多的特点点，医院院还有计计划地组组织专家家组，深深入到社社区进行行健康知知识讲座座。如：心脏病病的急救救处理，妇妇科保健健常识等等。据统统计，有有相当一一部分患患者是通通过参加加专家的的科普知知识讲座座后，认认识医院院医务人人员，并并成为医医院忠诚诚顾客的的。 8155技术设设备与服服务设施施 对医医院拥有有的高档档设备设设施进行行介绍，是是向社会会展示医医院技术术实力的的一种行行之有效效的方式式。毫无无疑

24、问，先先进的医医疗设备备有良好好的服务务设施是是提供优优质医疗疗保健服服务的基基础和保保障，在在一定程程度上反反映出医医院的人人才素质质、技术术实力、能能开展的的医疗项项目和服服务质量量。通过过对设备备设施的的介绍，增增加社会会公众和和患者对对医院的的信任感感。 8166医德医医风建设设 医德德医风问问题一直直是社会会公众关关注的敏敏感问题题。作为为一家民民营医院院，我院院特别注注重医德德医风建建设，把把它作为为医院生生存和发发展的生生命线。通通过大力力宣传病人第第一，质质量第一一，信誉誉第一的办院院宗旨，接一位位病人，献献一份爱爱心的的人道主主义精神神，医德德医风建建设中的的具体做做法、措措

25、施以及及生动感感人的先先进事迹迹，对扭扭转市民民心目中中存在的的对民营营医院的的一些偏偏见起到到了很好好的作用用。针对对严禁收收受红包包的规定定，我们们还专门门设立投投诉意见见信箱，发发动群群众对医医务人员员的医德德医风进进行监督督。此外外，我们们还通过过公告栏栏的形式式，将患患者褒奖奖医护人员优优质服务务和廉洁洁行医行行为的表表扬信、感感谢信张张贴公布布。对典典型事迹迹进行连连续报道道和大规规模的宣宣传，以以引起社社会的广广泛关注注。 82媒体体宣传的的方式 8211电声媒媒体 电视视、广播播是与老老百姓日日常生活活关系最最为密切切的大众众媒体。 建院初初期，我我们可以以与电视视台合作作创办

26、了了系列专专题节目目协和和名医之之窗。该该专题由由医院组组织院内内知名专专家，以以群众喜喜闻乐见见的方式式，详细细讲解防防病治病病知识，让让市民了了解常见见疾病、多多发病的的预防、治治疗和愈愈后等事事宜。协协和名医医之窗栏栏目作为为市电视视台普及及医疗健健康知识识的首次次尝试，获获得了市市民的广广泛关注注。此外外，我院院还通过过广播电电台、电电视台的的社会经经纬、新新闻联播播、专题题采访、科科普知识识讲座、系系列节目目等栏目目进行宣宣传。在在增强群群众医疗疗保健意意识，树树立医院院品牌方方面，发发挥了积积极的作作用。 8222印刷媒媒体 印刷刷媒体是是进行医医院宣传传的重要要形式。多多年来，我

27、我们先后后通过报报纸、杂杂志、其其他印刷刷品等印印刷媒体体介绍医医院的人人才、设设备、技技术、服服务和医医院的发发展动态态。在我我市的主主流媒体体南南国早报报上，以以新闻、科科普、专专版、消消息、通通讯等形形式介绍绍医院。我我们可与与报社合合作开辟辟协和和健康之之路等等栏目。通通过这个个栏目，全全方位宣宣传医院院的各个个学科、专专业的人人才、设设备和技技术，推推出医院院新开展展的新技技术、新新项目，为为患者的的就医提提供科学学合理的的指导和和建议。此此外，医医院自身身也定期期编辑出出版协协和医讯讯，免免费派送送到千家家万户。 8233互联网网站 互联联网的迅迅速发展展，为医医院宣传传提供了了一

28、个新新的窗口口。我院院网站主主要开设设医疗疗咨询、医医院管理理论坛、人人才招聘聘等特特色栏目目。其中中医疗疗咨询栏栏目将会会在本地地区产生生巨大的的影响力力。该栏栏目既宣宣传了院院内专家家，也吸吸引了一一部分病病人。医医院管理理论坛将将是我院院与医院院内外相相互交流流、共同同提高经经营管理理水平提提供了良良好的平平台。同同时，它它还有助助于提高高广大网网民对协协和医院院的认识识，使协协和医院院得到更更多的理理解和支支持。网网站开辟辟人才才招聘后后，将会会吸引许许多医学学人才通通过网站站应聘。 83其他他方式 我院院其他宣宣传方式式主要有有：电子子显示屏屏、健康康宣传手手册、宣宣传专栏栏等。电电

29、子显示示屏通过过滚动方方式，以以通俗易易懂的语语言和充充满趣味味的方式式介绍收收费标准准、特色色专科、各各科专家家、开展展的新技技术新业业务、服服务新举举措等。健健康宣传传手册主主要介绍绍医院基基本概况况、就诊诊流程、住住院须知知、常见见病多发发病的基基本知识识等，供供患者免免费索取取，方便便患者就就医。手手册体现现了医院院对患者者的切身身关照，同同时也给给医院创创造了良良好的社社会效益益，为医医院留住住了更多多的回头头客。此此外，医医院的各各个科室室都有自自己的宣宣传专栏栏，内容容由科室室灵活安安排，定定期更新新。某些些重点专专科就可可以利用用本科的的宣传专专栏定时时发布简简报，以以图文并并

30、茂的方方式形象象地介绍绍科室最最新开展展的新技技术，取取得很好好的宣传传效果。 84协和和医院宣宣传工作作的几点点建议 宣传传工作在在医院发发展中的的作用越越来越重重要，这这是广大大医院管管理者的的共识。民民营医院院必须不不断适应应医疗市市场环境境，才能能求得生生存和发发展。因因此，宣宣传工作作的重要要性更加加突出。我我们认为为，有效效发挥宣宣传工作作在民营营医院发发展中的的作用，应应注意五五个方面面的问题题。 8411重视宣宣传工作作，建立立规范化化的宣传传工作制制度 在医医疗市场场条件下下，宣传传工作是是一种非非常重要要的营销销手段。因因此，协协和医院院必须把把宣传工工作当作作医院的的常规

31、工工作，建建立规范范化的宣宣传工作作制度。医医院领导导应特别别重视宣宣传工作作，成立立负责宣宣传工作作的、由由各临床床科室参参加的专专门机构构，在职职能部门门设立专专职人员员，并在在各科室室选派兼兼职宣传传员。同同时，还还制订了了宣传工工作制度度，并将将宣传工工作作为为科室管管理干部部业绩考考评的重重要指标标，使我我院宣传传工作有有了正确确的方向向和规范范化的制制度保障障。 8422宣传内内容要体体现服务务大众的的宗旨 医院院宣传的的对象是是广大市市民。因因此，只只有提供供他们所所需要的的，而且且能够看看得懂的的宣传内内容，才才能达到到宣传的的目的。为为此，我我们特别别注意宣宣传内容容的选择择

32、。同时时，一直直强调宣宣传内容容的表达达方式，用用通俗易易懂的语语言（或或画面），根根据人群群特征、季季节时令令、流行行病学状状况等，为为老百姓姓讲解他他们需要要的知识识。 8433宣传的的形式要要多样化化 当今今时代是是一个信信息爆炸炸的时代代，要想想使医院院的宣传传材料在在多如牛牛毛的信信息中脱脱颖而出出，吸引引宣传客客体的注注意力，就就必须把把握读者者的阅读读心理。除除了在内内容上下下工夫以以外，还还要注意意形式多多样化，主主题鲜明明，风格格独特，形形象生动动，群众众喜闻乐乐见，最最好能有有视觉、听听觉上的的冲击感感，-广告的的形式设设计必须须美观、独独特，以以激发宣宣传对象象的兴趣趣。

33、 8444讲究科科学的宣宣传方法法 医院院宣传是是一门科科学，因因此要讲讲究宣传传方法。一一方面，要要讲究宣宣传时机机，宣传传要有针针对性性，要顾顾及受众众的心理理。在同同时利用用多种方方式进行行宣传时时，要注注意相互互之间的的协调性性和一致致性，产产生累积积效应和和叠加效效应。此此外，要要特别注注意媒体体宣传与与医疗服服务（即即人际传传播）、院院内其他他宣传的的相互配配合。另另一方面面，做好好宣传的的后续工工作，反反馈宣传传效果，以以详细准准确的统统计资料料进行分分析和评评估，以以便改正正与提高高。 九、主主要行动动： 目前前有两个个需要澄澄清的问问题。第第一，它它必须建建立一个个既有顾顾客

34、又有有渠道的的防御市市场定位位。第二二，它必必须提高高价格以以恢复到到原有的的利润率率水平。 医院院的市场场营销计计划将以以建立一一个更强强的防御御市场定定位为中中心。对对顾客来来说，主主要通过过大大地地改善就就医的信信息渠道道、增加加对该项项疾病的的认识来来满足他他们的需需要；以以开展独独一无二二的促销销运动为为重点来来满足他他们的需需要。明明年，协协和医院院的市场场定位应应该有所所改观，使使之成为为提高营营业额、价价格与利利润的基基础。 协和和医院应应当执行行这一主主要行动动，其策策略如下下： 向向消费者者提高知知名度和和增加对对协和医医院的支支持： 制定定详细的的广告促促销计划划，根据据

35、不同时时期的特特殊性每每月开展展一次促促销活动动，发放放医疗卡卡等。 编写写易于理理解的疾疾病防治治手册及及其他社社区宣传传材料。 建建立专职职的营销销组织，负负责争取取社区医医疗点、健康教育机构对协和医院的支持： 执行行对患者者消费折折扣的计计划。 通过过健康教教育建立立患者对对医院的的信任。 制定定一份社社区宣传传计划，包包括社区区教育的的内容和和时间安安排。 对有有业绩的的社区医医疗点进进行激励励。 举办办一些面面对患者者的学术术交流会会议。 九、次次要行动动 借鉴鉴其他行行业的OOEM方方式，联联系一批批有影响响的专家家和机构构，提升升协和品品牌。 尽快快建立自自己的网网站。 十、市市

36、场定位位表述 协和和是一家家大专科科、小综综合性质质的医疗疗机构。它它将以妇妇科、性性病、肝肝病、肛肛肠外科科等数种种有特色色的竞争争项目进进入南宁宁医疗市市场。 十一一、策略略 疾疾病防治治手册。委委托医院院各科专专家及企企划部一一道编制制一份新新的疾疾病防治治手册。为为了使患患者容易易理解，将将对各社社区医疗疗服务及及健康教教育的方方式、时时间、地地点做出出说明。这这些更新新正在进进行当中中，它将将和院报报一起发发送到各各个关系系社区。 设设计健康康体检套套餐及赠赠送爱心心卡，对对健康体体检人员员及社区区医疗网网络人员员实行折折扣。在在医院营营销组织织建立后后，制定定出详细细折扣计计划。

37、营营销人员员培训。对对营销人人员的培培训将从从12月月1日开开始直到到要进行行新的促促销活动动为止。 开开设244小时热热线电话话。与患患者讨论论有关医医疗服务务质量的的问题。 营营销管理理策略。对对医生的的活动安安排包括括如下将将要执行行的策略略： 在每每次促销销活动之之前，企企划部将将通知各各科室医医生。 凡在在开拓社社区医疗疗市场有有良好业业绩的医医生及营营销人员员将获得得特殊奖奖励。 每位位推销员员都将附附带一盒盒健康讲讲座录像像带，这这盒录像像带中录录有患者者对协和和表现出出的极大大兴趣及及反应强强烈的内内容。这这一录像像内容播播放给医医生看。 医院还还将编制制和印刷刷一些院院报及其

38、其他宣传传材料，以以便于医医生和营营销人员员将它们们发给潜潜在患者者。 院内走走廊及多多功能厅厅的陈设设。设将将委托一一家广告告代理商商设计制制作。陈陈设将有有录像机机及宣传传图片，最最大限度度地利用用楼层空空间，以以充分吸吸引患者者的注意意，使患患者顾客客从任何何角度都都能看到到。 展示示宣传活活动。这这一活动动将在每每一社区区组织进进行。这这些突袭袭宣传活活动包括括反复播播放录像像和他们们对协和和表现出出的极大大兴趣，以以及对新新技术疗疗效的强强烈反响响。录像像中还将将播放健健康教育育讲座等等内容。 促销销活动广广告。企企划部应应制定出出每个时时期的促促销活动动计划和和详细内内容。 公共共

39、关系。医医院举办办的所有有促狭活活动都应应该和相相关的政政府部门门、媒体体等联合合举办并并与之建建立良好好的关系系。 刺刺激潜在在消费者者-健康教教育计划划。其具具体内容容包括： 在激激励活动动期内，患患者将获获得更优优惠的医医疗服务务。 营销销人员包包括医生生将根据据业绩提提取额外外报酬。 管理理人员将将于星期期六和星星期天带带着宣传传录像在在社区工工作。 十二二、价值值链的敏敏感性分分析 在市市场导入入期过后后，预计计协和医医院的营营业额将将在南宁宁市医疗疗消费市市场成长长率为112的的市场上上以年110以以上的速速度增长长。显然然，今年年计划要要求增长长率超过过市场成成长率22倍，以以尽快进进入市场场。但机机遇与风风险共存存？它的的生意究究竟在哪哪里呢？ 其实协协和应该该能够实实现它今今年的目目标。这这是因为为： 我们了了解到，明明年的医医疗市场场将不太太可能出出现新的的竞争对对手，现现有的竞竞争对手手的营销销策略基基本沿袭袭了以往往模式，其其所拥有有的市场场份额将将会出现现下降趋