互动星城公司销售经理工作手册第一版

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.互动星城信息技术有限公司互动星城信息技术有限公司销售经理工工作指引引 2011第第一版主编：滕永永松知识就是力力量学习改变命命运学习改变变争取赢赢的结果果！目 录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc82586077 一、定位 PAGEREF _Toc82586077 h 4 HYPERLINK l _Toc82586078 1、定位： PAGEREF _Toc82586078 h 4 HYPERLINK l _Toc82586080

2、2、职责： PAGEREF _Toc82586080 h 4 HYPERLINK l _Toc82586081 二、日常工工作 PAGEREF _Toc82586081 h 4 HYPERLINK l _Toc82586082 1、重点内内容： PAGEREF _Toc82586082 h 4 HYPERLINK l _Toc82586083 2、具体工工作： PAGEREF _Toc82586083 h 4 HYPERLINK l _Toc82586084 3、举例（供供参考）： PAGEREF _Toc82586084 h 5 HYPERLINK l _Toc82586085 三、工作原原

3、则 PAGEREF _Toc82586085 h 5 HYPERLINK l _Toc82586086 1、配合总总监 PAGEREF _Toc82586086 h 5 HYPERLINK l _Toc82586087 2、搞好团团队 PAGEREF _Toc82586087 h 5 HYPERLINK l _Toc82586088 1.1 明明确目标标 PAGEREF _Toc82586088 h 5 HYPERLINK l _Toc82586089 1.2 确确立阶段段方针 PAGEREF _Toc82586089 h 5 HYPERLINK l _Toc82586090 1.3 形形成规

4、矩矩 PAGEREF _Toc82586090 h 5 HYPERLINK l _Toc82586091 1.4 营营造团队队氛围 PAGEREF _Toc82586091 h 6 HYPERLINK l _Toc82586092 3、管理员员工 PAGEREF _Toc82586092 h 6 HYPERLINK l _Toc82586093 1.1指导导 PAGEREF _Toc82586093 h 6 HYPERLINK l _Toc82586094 1.2 沟沟通 PAGEREF _Toc82586094 h 6 HYPERLINK l _Toc82586095 1.3 激激励 PAG

5、EREF _Toc82586095 h 6 HYPERLINK l _Toc82586096 1.4 调调整 PAGEREF _Toc82586096 h 6 HYPERLINK l _Toc82586097 4、自我管管理 PAGEREF _Toc82586097 h 6 HYPERLINK l _Toc82586098 1.1 以以身作则则 PAGEREF _Toc82586098 h 6 HYPERLINK l _Toc82586099 1.2 正正确认识识自己 PAGEREF _Toc82586099 h 6 HYPERLINK l _Toc82586100 1.3 超超越自我我 PA

6、GEREF _Toc82586100 h 7 HYPERLINK l _Toc82586101 四、销售管管理方法法 PAGEREF _Toc82586101 h 7 HYPERLINK l _Toc82586102 1、设计商商务团队队 PAGEREF _Toc82586102 h 7 HYPERLINK l _Toc82586103 1.1 分分析人员员结构和和规模 PAGEREF _Toc82586103 h 7 HYPERLINK l _Toc82586104 1.2 制制定新老老人才培培养目标标和计划划 PAGEREF _Toc82586104 h 7 HYPERLINK l _To

7、c82586105 1.3 建建立人才才培养战战略 PAGEREF _Toc82586105 h 7 HYPERLINK l _Toc82586106 2、建立商商务团队队 PAGEREF _Toc82586106 h 8 HYPERLINK l _Toc82586107 1.1销售售顾问的的聘用 PAGEREF _Toc82586107 h 8 HYPERLINK l _Toc82586108 1.2新销销售顾问问入职培培训 PAGEREF _Toc82586108 h 9 HYPERLINK l _Toc82586109 3、团队优优化 PAGEREF _Toc82586109 h 10

8、HYPERLINK l _Toc82586110 1.1明确确销售顾顾问营销销流程 PAGEREF _Toc82586110 h 10 HYPERLINK l _Toc82586111 1.2提升升性培训训 PAGEREF _Toc82586111 h 11 HYPERLINK l _Toc82586115 4、与销售售顾问的的沟通 PAGEREF _Toc82586115 h 13 HYPERLINK l _Toc82586116 1.1目的的 PAGEREF _Toc82586116 h 13 HYPERLINK l _Toc82586117 1.2方式式和技巧巧 PAGEREF _Toc

9、82586117 h 13 HYPERLINK l _Toc82586118 1.3基本本步骤 PAGEREF _Toc82586118 h 13 HYPERLINK l _Toc82586119 1.4方法法 PAGEREF _Toc82586119 h 13 HYPERLINK l _Toc82586120 5、 对销销售顾问问的激励励 PAGEREF _Toc82586120 h 15 HYPERLINK l _Toc82586121 1.1需要要激励的的原因 PAGEREF _Toc82586121 h 15 HYPERLINK l _Toc82586122 1.2把握握销售顾顾问的欲

10、欲望 PAGEREF _Toc82586122 h 15 HYPERLINK l _Toc82586123 1.3激励励原则 PAGEREF _Toc82586123 h 15 HYPERLINK l _Toc82586124 1.4激励励方法 PAGEREF _Toc82586124 h 17 HYPERLINK l _Toc82586128 6、商务人人事管理理 PAGEREF _Toc82586128 h 19 HYPERLINK l _Toc82586129 1.1使销销售顾问问安心工工作的条条件 PAGEREF _Toc82586129 h 19 HYPERLINK l _Toc82

11、586130 1.2用团团队氛围围留住人人才 PAGEREF _Toc82586130 h 19 HYPERLINK l _Toc82586131 1.3 人人员淘汰汰 PAGEREF _Toc82586131 h 20 HYPERLINK l _Toc82586132 7、销售业业绩管理理 PAGEREF _Toc82586132 h 20 HYPERLINK l _Toc82586133 1.1 把把握好影影响销售售的几大大因素 PAGEREF _Toc82586133 h 20 HYPERLINK l _Toc82586134 1.2 提提升部门门业绩的的途径 PAGEREF _Toc8

12、2586134 h 21 HYPERLINK l _Toc82586135 1.3 提提高销售售顾问销销售技能能 PAGEREF _Toc82586135 h 22 HYPERLINK l _Toc82586138 8、典型案案例分析析 PAGEREF _Toc82586138 h 34 HYPERLINK l _Toc82586139 一个244万元网网站单子子的业务务过程全全纪录（案案例） PAGEREF _Toc82586139 h 37一、定位 销售经经理是公司的的基层销销售管理理人员。 职责： 负责贯贯彻执行行公司的的销售政政策; 负责本本销售管管理部的的现金业业绩，完完成销售售总监

13、分分配的销销售任务务; 负责本本销售管管理部的的日常管管理; 优化本本部门产产品销售售结构，积积极开展展新业务务; 提升销销售顾问问的专业业水平和和综合素素质，规规范销售售顾问的的销售行行为。日常工作1、重点内内容：贯彻公司的的企业文文化及制制度；进进行市场场分析及及销售指指导；根根据销售售总监下下达的销销售政策策制定部部门的销销售策略略；人员员的招聘聘与培养养；通过过培训、会会议、亲亲自传帮帮带等手手段提升升部门业业绩。2、具体工工作： 计划和和布置工工作头天晚上安安排一个个固定的的时间计计划第二二天的工工作，利利用早夕夕会的时时间给员员工下达达任务； 沟通和和激励有效利用早早夕会时时间使自

14、自己与部部门员工工之间、员员工与员员工之间间得到充充分交流流，并多多给员工工表现的的机会，不不仅使员员工得到到能力及及素质的的提升，同同时也可可以在交交流过程程中发现现问题，了了解员工工的真实实想法和和状态。另另外建议议针对个个别员工工可采用用单独、私私下沟通通的方式式。 工作监监督和项项目跟踪踪员工查资料料、打电电话、见见客户、签签单、售售后服务务我们们不需要要每一个个环节都都参与，但但一定做做到每一一个重要要情况都都了解。这这就需要要我们不不断地观观察、沟沟通和分分析，只只有这样样才能掌掌握每个个员工的的工作状状态和问问题所在在，这也也正是我我们的工工作重点点所在； 了解和和帮助员员工与员

15、工相处处的过程程中，最最重要的的是既要要做员工工的保姆姆，更要要做员工工的良师师、益友友。员工工的工作作、生活活、思想想我们们都需要要了解和和关心； 组织培培训和学学习借助培训，让让员工了了解公司司的企业业文化、商商务礼仪仪和产品品知识，在在岗位中中学习技技能和综综合知识识，使其其素质与与我们的的竞争对对手明显显区别开开，让每每一个员员工都非非常优秀秀； 言传和和身教销售经理一一定要以以身作则则，凡是是要求员员工做到到的，自自己首先先要做到到。多一一个微笑笑，多一一声问候候，少一一些不良良习惯，注注意团队队中的细细节要求求，形成成良好的的工作氛氛围； 总结和和反思每天工作结结束后，要要花一些些

16、时间对对自己、团团队的工工作加以以评析，每每周、每每月、每每季度各各阶段还还应该纵纵向、横横向地比比较和分分析。只只有这样样，我们们才能在在不断自自我否定定的过程程中成长长起来。 中远期期规划首先是规划划团队和和个人目目标，之之后结合合团队的的情况，采采取措施施，制定定解决问问题的方方法；3、举例（供供参考）：【08:00008：15】 晨迎迎：在部部门内微微笑迎接接员工到到来，并并亲切问问候“早上好好！”【08：33009:00】 晨会会：尽量量让员工工轮流主主持，以以激励为为主，充充分调动动员工的的热情；【09：00012：00】 认真真观察、了了解、分分析和指指导部门门员工的的工作；【1

17、2：00013：330】 午餐,休息,最好好与部门门员工共共进午餐餐；【13：33013：50】午会，充充分调动动员工的的热情；按排下下午的工工作.【14：00017：30】认真观观察、了了解、分分析和指指导部门门员工的的工作，有有必要的的时候安安排陪同同员工拜拜访客户户【18：00019:00 】 晚餐餐, 休休息【19：00021：000】 在公司司交流向向别的销销售经理理和总监监请教解解决问题题的好建建议；【21：00022：000】 获取取新闻：看电视视或报纸纸；【22：00023：00】 学习习和工作作回顾：总结和和分析一一天的工工作，将将当天成成功的案案例和失失败的教教训加以以整理

18、，并并做好明明天的计计划！223:000尽量量安排休休息睡觉觉。其间，可以以上网收收发邮件件和信件件、登陆陆公司网网站或行行业网站站，以便便获取信信息。三、工作原原则1、配合总总监作为公司的的中坚力力量，销销售经理理要积极极配合总总监制定定销售策策略，充充分理解解总监的的工作布布置和安安排，同同时要制制定科学学、合理理的执行行计划，不不折不扣扣的执行行。2、搞好团团队1.1 明明确目标标对一个团队队来讲，共共同的目目标就是是团结在在一起的的基础。让每位员工参照团队的整体目标制定自己的个人目标，而这个目标应该是通过努力能完成的。至于员工如何实现这个目标，这就是一个指导、监督和跟踪的过程。1.2

19、确确立阶段段方针设定目标后后科学划划分阶段段性目标标并分期期实现的的过程。如如：刚上上任的销销售经理理，需要要明确的的是：将将任务分分解，细细化到每每月、每每周、每每天自己己和部门门应该怎怎样做，只只有这样样才能实实现最终终的卓越越。1.3 形形成规矩矩没有规矩不不成方圆圆，做任任何事都都有它的的“游戏规规则”。而这这些规则则必须要要事先就就确定好好，并得得到团队队中每位位或多数数成员认认同的。法法治好过过人治，不不要自认认为处事事公平，就就擅自做做决定，这这样是很很难让员员工信服服的。1.4 营营造团队队氛围首先是充分分利用晨晨会时间间，因为为早上起起来头脑脑是比较较清醒，在在这个时时候通过

20、过活动可可以让大大脑进入入亢奋状状态，就就会进入入热情的的工作状状态中，我我们可以以采用跳跳舞、唱唱歌、讲讲笑话等等多种形形式；另另外就是是利用夕夕会的时时间进行行经验分分享，鼓鼓舞团队队士气；还可以以组织有有意义的的活动，每每个月带带领团队队搞一次次户外活活动，做做到劳逸逸结合。3、管理员员工1.1指导导在得到销售售顾问的的理解和和认可后后，下达达工作任任务，并并监督他他们完成成工作计计划。在在下属面面前树立立威信的的最好方方法就是是加强执执行力度度，言必必行、行行必果。1.2 沟沟通 要想准确确的了解解员工的的想法就就需要及及时地与与他们沟沟通。为为什么有有的员工工能力很很强，业业绩做得得

21、也非常常好，但但在公司司做了一一段时间间却跳槽槽了？原原因可能能就是销销售经理理没有同同他有效效地沟通通、不了了解他的的真正想想法所造造成的。因因为这样样优秀的的员工更更为注重重被重视视的感觉觉，当这这种愿望望得不到到满足时时自然就就会给其其他公司司机会。后后面章节节有专门门详细阐阐述。1.3 激激励首先，针对对团队建建设的不不同阶段段，树不不同的典典型；另另外不要要给员工工妄下定定论；还还有就是是了解员员工的思思想动态态，遇到到问题及及时沟通通、解决决。后面面章节有有专门详详细阐述述。1.4 调调整每个人的性性格和处处事方法法都不一一样，每每个部门门都有很很多不同同类型的的员工。如如果我们们

22、每个销销售经理理都懂得得去认真真分析每每位员工工，整合合和利用用各种资资源的话话，团队队业绩就就不会差差。提醒醒一些销销售经理理不要习习惯性地地按照自自己的模模式挑选选员工，其其实我们们更需要要不同类类型的员员工来完完善我们们的团队队。一个个人的智智慧永远远比不上上一群人人的智慧慧，这就就是团队队的力量量。在团团队里一一定要让让大家明明确有一一个概念念：只有有成功的的团队，没没有英雄雄的个人人。4、自我管管理1.1 以以身作则则要想赢得他他人的尊尊重，依依赖的是是你的影影响力，而而不是权权力。希希望每一一个处在在管理层层的同事事能清醒醒地认识识到：如如果你凭凭借权力力维护自自己的尊尊严，最最终

23、只会会失去这这个权力力；但如如果你是是凭借自自己的影影响力来来赢得他他人的尊尊重的，你你将取得得更好的的工作效效果。1.2 正正确认识识自己部门状态为为何不好好？也许许有些经经理会说说：部门门员工素素质、技技能太差差，看见见他们就就郁闷，懒懒得管！那需要要提醒你你的是：是你自自己的状状态不对对，继而而影响了了员工的的状态。先先从自己己身上找找原因！我们要要求别人人做之前前，先自自己做好好，在我我们改变变的同时时，销售售顾问也也渐渐改改变了。所所以说，当当你希望望员工富富有激情情时，我我们要先先有激情情；我们们督促员员工善于于学习之之前自己己先去学学习所有的的问题就就迎刃而而解了。1.3 超超越

24、自我我经常做自我我否定、自自我更新新的人才才能不断断的进步步。不断断否定自自己就是是要懂得得变化，变变化并不不是朝令令夕改，而而是观念念和方法法的不断断创新。建建议大家家再读一一遍谁谁动了我我的奶酪酪。销售管理方方法1、设计商商务团队队1.1 分分析人员员结构和和规模有些销售经经理常常常为了提提升业绩绩一次招招到很多多人，之之后很兴兴奋地盘盘算：“我招到到这么多多人，我我们部门门的业绩绩很快就就会好起起来！”结果呢呢，做了了几个月月，非但但没有提提升业绩绩，还由由于人员员的大量量进出造造成部门门人员的的不稳定定。认真的做过过部门结结构分析析后，就就不难发发现：团团队业绩绩上不来来的主要要原因之

25、之一就是是人员结结构出了了问题。以以20人人团队为为例，一一个稳定定团队的的人员结结构应该该是：销销售经理理1人，经经理储备备2人，优优秀客户户顾问44人（客客户主任任或高级销销售顾问问），优优秀销售售顾问44人（客客户主任任或高级销销售顾问问），销售售顾问77人，新新员工22人。员员工队伍伍要老中中青结合合，能真真正做到到传帮带带。团队队的优化化是建立立在团队队人员稳稳定的基基础之上上，所以以在人员员招聘时时不要急急于求成成，要先先在保证证“质”的前提提下求“量”。如果果每月从从应聘者者中挑选选出两位位最优秀秀的“人才”，积累累半年就就打造出出至少有有12个个“后备人人才”的优秀秀团队。如如

26、果每月月都盲目目的大量量招人，就就算是一一年，放放眼看去去仍旧全全是新人人，欲速速则不达达。另外外，大量量的人员员波动，会会影响原原有员工工的心态态，使军军心不稳稳，必然然导致业业绩下降降。所以，在招招人之前前，请先先思考：你这个个团队需需要什么么样的人人？比如如说你这这个团队队缺乏激激情，你你就去招招比较有有激情的的人进来来就可以以；或者者说你这这个团队队没有凝凝聚力，那那么你就就招有团团队意识识的人。1.2 制制定新老老人才培培养目标标和计划划人才培养是是一项长长期、系系统的工工程。销销售经理理每个月月的工作作计划中中有一项项是必须须要做的的：人才才培养计计划。计计划的制制定不是是说这个个

27、月培养养一个经经理或两两个客户户主任那那么简单单，而应应该是从从一个新新员工入入职的那那天起，要要协助他他做好个个人的职职业生涯涯规划，再再分阶段段地做好好相应的的培养计计划，直直至帮他他在自己己职权范范围内完完成职业业规划。1.3 建建立人才才培养战战略一个部门就就是一个个小的管管理系统统，也要要划分为为各个层层级，并并分配出出各层级级的人员员比例，形形成科学学而稳定定的组织织架构。根根据各个个层级的的人员需需求制定定人才培培养计划划，每个个月哪个个层级需需要培养养几个人人，一定定要有精精确的数数字。这这样每个个月就可可以参照照这个数数字使人人才培养养有序的的进行，这这种人才才培养策策略被称

28、称之为“长板凳凳计划”；也就就是说，我我们团队队结构的的各个层层级都要要做好人人员储备备，要保保证任何何情况下下都能做做好人员员调整，这这样一来来，就不不会由于于个别人人的变化化影响到到部门业业绩。2、建立商商务团队队1.1销售售顾问的的聘用 招聘销销售顾问问的标准准首要的条件件是应聘聘者要有有一个好好的、稳稳定的心心态。如如果他的的思想上上有那么么看似一一点点的的小问题题，他就就不可能能安下心心来做好好眼前的的工作；另外他他的思想想稳定还还体现在在对待生生活态度度要非常常积极，具具有承受受压力的的能力，能能始终保保持非常常乐观的的态度。此外，喜欢欢学习新新知、乐乐于与人人交流、口口头表达达能

29、力较较强、比比较健康康的外貌貌和气质质，也应应该是成成为销售售顾问的的必备条条件。 招聘新新人的渠渠道和途途径以下招聘员员工的途途径按照照效果，由由好到差差的顺序序排列。老员工介介绍来的的这种员工的的稳定性性非常好好。首先先，在他他来公司司前就通通过介绍绍人对行行业、公公司及将将要从事事的工作作有了充充分的了了解，是是经过认认真考虑虑做出决决定的；另外在在新的工工作环境境中有自自己熟悉悉的人，可可以迅速速适应环环境，进进入工作作状态；还有就就是销售售经理可可以通过过介绍人人得到准准确而详详细的个个人资料料，在今今后的沟沟通和管管理中可可以有的的放矢。长期人才才市场到长期人才才市场找找工作的的大

30、多数数是外地地人，生生活压力力大、成成功的意意愿强烈烈，一旦旦找到自自己满意意的工作作通常比比较珍惜惜，在工工作过程程中承受受挫折的的能力强强，这一一点很适适合从事事销售工工作。招聘同行行中有经经验者加加盟在同行业或或客户里里留意优优秀且适适合的人人选，保保持联系系、劝说说其加入入我们公公司。当当然，这这个办法法可能见见效比较较慢，适适合人员员稳定的的部门使使用。网络网络上投简简历的人人大部分分不急于于找工作作，多数数只是骑骑驴找马马：对现现有的工工作不满满意，把把简历长长期放在在网上，如如果是岗岗位、发发展空间间、待遇遇等有优优势公司司就会考考虑，否否则很难难吸引他他们。所所以网络络招聘的的

31、成功率率比较低低。 充分利利用好新新人面试试面试准备备工作获取基础资资料，当当面或利利用电话话、邮件件等形式式通知应应聘者面面试，并并准确告告知面试试的时间间、地点点、要求求及相关关联系人人的姓名名和电话话；面试根据部门的的实际情情况，决决定是集集体面试试还是单单独面试试：一般般部门相相对稳定定时，建建议安排排单独面面试；人人员变动动大或应应聘者较较多时，可可采用集集体面试试，既可可以通过过竞争、激激励、淘淘汰的手手段给应应聘者施施加压力力，又可可以节省省时间。但但集体面面试后一一定还要要安排单单独复试试，进一一步的了了解应聘聘者的具具体情况况，并让让他们在在经过筛筛选的过过程后更更珍惜这这次

32、工作作机会。面试问题题设计问什么问题题并不重重要，重重要的是是每个问问题的设设置一定定要有明明确的目目的性。因因为通过过每个应应聘者对对问题的的回答角角度和思思路，可可以了解解到有关关这个人人的思想想、知识识和能力力。为了更多的的了解应应聘者，在在设置问问题时一一定可以以采用开开放式提提问，以以启发他他们讲出出自己的的看法，这这样更利利于我们们做出正正确的判判断。另外建议大大家根据据自己招招人的素素质要求求，自己己设置问问题，尽尽量不要要直接使使用网上上或书籍籍中的现现成问题题。因为为应聘者者往往也也知道参参考答案案，这样样就无法法知晓其其真实的的水平了了。1.2新销销售顾问问入职培培训 新进

33、销销售顾问问培养的的总思路路首先是把企企业文化化和个人人经济利利益相结结合，双双管齐下下做好思思想稳定定工作；之后鼓鼓励新员员工加大大与客户户沟通的的量，迅迅速进入入角色；有效组组织新老老员工交交流，发发扬传帮帮带的优优良传统统，互相相促进；多组织织部门活活动，给给新员工工更多的的在部门门中的表表现机会会，多鼓鼓励、多多表扬。 新进销销售顾问问培养的注注意事项项引导其进进行职业业生涯规规划员工心态稳稳定之后后，经理理要引导导他进行行自己在在的职业业生涯规规划。首首先要让让其明确确在公司司工作阶阶段的整整体目标标是什么么，之后后限定实实现目标标的期限限，然后后根据期期限进行行阶段性性目标的的划分

34、，分分解各个个阶段目目标必须须完成的的任务，直直至细化化到每天天的工作作日程中中。这个个工作计计划一定定要细致致，要明明确到业业绩做多多少，并并整理出出文字资资料张贴贴。注重环境境新员工的好好奇心都都比较强强，利用用培训和和会议将将其疑惑惑在集体体环境中中解答，避避免对公公司某人人或某事事的私下下交谈。利用好培培训通过培训使使新员工工迅速了了解企业业文化，产产品知识识及一些些实战性性的案例例和方法法，做好好销售前前的态度度、知识识、技能能的基础础准备工工作。销售技巧的的第一关关最难的的就是电电话销售售技巧，在在参加新新员工培培训初步步了解的的基础上上，可以以选择观观看专业业的光碟碟或相关关网站

35、，并并通过一一定的实实践将大大家遇到到的问题题集中起起来，再再组织经经验交流流和实战战演练，寻寻求解决决问题的的方法，之之后再通通过实践践进行检检验。这这样，通通过电话话销售技技巧的提提升，举举一反三三，继而而提升其其他销售售技巧。除参加分公公司组织织的整体体培训外外，就是是部门内内的岗位位技能培培训至关关重要。培培训有很很多方式式，我建建议部门门内的培培训尽量量避免讲讲授式，可可以通过过经验分分享、实实战演练练、讨论论等直接接、生动动、参与与性强的的方式进进行。每每次培训训一定要要做好记记录，以以便整理理后推广广使用。明确要求求刚开始正式式工作时时，要直直接规定定每周、每每天、每每时做什什么

36、，每每项工作作内容的的数量和和标准是是什么，每每天要打打多少电电话、见见多少客客户、查查多少资资料，这这是强制制的指标标，不可可违抗，不不要不舍舍得管或或不好意意思管，如如果不在在刚开始始就规定定他，等等他养成成自己的的不良习习惯，再再想改变变就很难难了。另另外，公公司的规规章制度度也一定定要严格格要求。树立比学学对象对于新员工工来说，要要给他们们找好比比学的对对象，例例如同期期的员工工或同学学。比如如有些人人由于家家庭条件件不错，不不大在乎乎金钱，但但很在乎乎感受，你你可以借借比学对对象来触触动他。借助“工工作日程程表”培养良良好工作作习惯首先有必要要将销售售顾问工工作日程程细化，每每天严格

37、格监督执执行，直直至形成成习惯。举例：以下下是某销销售顾问问的工作作日程，由由于销售售顾问的的部分工工作日程程是由客客户决定定的，所所以本日日程仅供供参考：【08：11508：30】 工工作前准准备；【08：33009：00】 以以饱满的的热情参参与晨会会，并做做好会议议记录；【09：00009：15】 进进行销售售前的准准备和调调整；【09：11511：00】 电电话约见见及电话话回访，认认真记录录客户资资料及要要求；【11：00012：00】 拜拜访前准准备工作作；【12：00013：00】 尽尽量与客客户或部部门同事事共进午午餐；【14：00018：00】 拜拜访客户户或仍电电话销售售；

38、【18：00019：00】 享享受晚餐餐，充分分休息【19：00021：000】 参参加培训训或会议议；【21：00022：000】 收收集、整整理次日日约访及及面谈的的客户资资料；【22：00022：30】 学学习：看看书或向向同事领领导请教教，解决决当天遇遇到的难难题；【22：33023：00】 回回顾：一一天的工工作总结结和分析析，并做做好明天天的计划划！建议一 除非非事先有有约，否否则星期期一十点点前尽量量不要给给客户打打电话（根根据当地地实际情情况调节节）；建议二 午休休时尽量量不要给给客户打打电话，尤尤其是夏夏季；建议三 上午午不要问问私营老老板收款款。追踪实施施：再完美的计计划没

39、有有一流的的执行都都将成为为泡影。因因此，监监督和追追踪员工工实施工工作计划划的情况况是最重重要的工工作环节节。销售售经理可可以通过过观察、询询问、调调查、陪陪同拜访访客户等等方式，了了解新员员工的计计划落实实情况，在在部门内内新员工工数量较较多的情情况下，可可以让资资深的销销售顾问问帮助监监督和指指导。3、团队优优化1.1明确确销售顾顾问营销销流程 销售顾顾问的营营销大致致可以分分为“四个阶阶段”：第一阶段是是“推销自自己”；第二阶段是是“推销产产品的效效用价值值”；第三阶段是是“推销产产品”；第四阶段是是“推销事事后服务务”。 其销售售也可以以分解成成“七大步步骤”：11）计划与与活动：计

40、划你你所做的的，做你你所计划划的； 2）主顾顾开拓：寻找客客户的方方法介绍绍；33）接触前前准备：拜访客客户前应应做的准准备； 4）接触触：接触的的过程，销售的的不是产产品，而是你你自己；55）说明：说明的的方法、步骤、技巧； 6）促成成：促成的的时机、方法、关键； 7）售后后服务：售后服服务的意意义、原原则与方方法。 特别强强调 展业工工具的准准备 展业工具具具有强化化说明、促促成签约约等作用用，是我我们在展展业过程程中必不不可少的的武器。展展业工具具包括展展示资料料、签单单工具和和小礼品品等。展示资料是是展业必必备的工工具，在在接触过过程中，客客户会对对公司、产产品服务务，甚至至你个人人存

41、在许许多疑问问，必要要的资料料展示在在解决这这方面问问题上会会起到事事半功倍倍的效用用。因此此，要求求营销人人员在展展业活动动中必须须准备一一个漂亮亮的展示示夹，并并将以下下资料放放入其中中：公司司简介、产产品介绍绍、个人人资料、案案例、宣宣传单、各各种简报报、数据据、推销销图片等等。由于促成时时机可出出现在从从接触开开始的推推销流程程中的各各个环节节，因此此在每次次拜访前前必须准准备好签签单工具具。小礼品在推推销过程程当中，是是拉近与与客户关关系的不不可缺少少的行销销利器。一一下子拉拉近了你你与客户户之间的的距离，而而且不会会给客户户造成心心理负担担。行动准备备：为实实施有效效接触而而进行的

42、的行动规规划与设设计，它它具有一一定的程程序。 a.拜访计计划的拟拟定 拜访计计划主要要包括拜拜访时间间的安排排、拜访访场所的的选择、拜拜访礼仪仪的确定定。 b.拜拜访时间间和拜访访场所拜访时间和和拜访场场所的安安排应依依据客户户的习惯惯、生活活规律和和职业等等来确定定，注意意不要和和客户的的习惯发发生冲突突，以免免引起客客户的反反感。c.拜拜访礼仪仪包括拜访时时的着装装、言谈谈举止等等，主要要依据客客户的职职业和拜拜访场所所而定。不不同的职职业和地地位有不不同的着着装要求求。拜访访大公司司的领导导、有地地位的客客户时着着装一定定要严肃肃，最好好穿职业业装，尊尊重他的的时间、头头衔和身身份，要

43、要赞美他他事业有有成，切切勿自吹吹自擂。1.2提升升性培训训目的对营销人员员的培训训，就是是要锻炼炼营销人人员做人人的本领领，传授授他们从从事工作作所必需需的知识识，提高高他们的的工作技技巧，使使其积累累一定的的工作经经验。目标 首先要要具备四四个方面面的素质质：艺术家的的人格力力量。如如果缺乏乏热情洋洋溢、尊尊重他人人、献身身服务的的精神，怎怎么能打打动顾客客？要有有生动的的面孔和和热情的的态度。学者的头头脑。不不具备清清晰敏捷捷的头脑脑就难以以进行生生意洽谈谈；要具具备营销销、市场场、产品品和洽谈谈的知识识；技术人员员的专业业。推销销时要做做专业性性的说明明，出现现故障还还要会作作紧急处处

44、理；要要具备与与产品相相关的技技术；劳动者的的勤奋。不不仅要有有机动性性，还要要脚踏实实地地工工作；要要有积极极的行动动。 换言之之，一个个优秀的的销售顾顾问应具具备KAASHKK 丰富富的知识识 A正面的的态度 S熟熟练的技技巧 HH良好的的习惯 我们对对销售顾顾问销售售活动的的规范要要求销售顾问问需要做到到几点：a.了解自自己公司司提供的的产品和服服务的内内容和性性质、特特点；b.对自自己的销销售产品品和服务务必须有有足够的的信心；c.对自自己的销销售策略略和方法法一要有有信心，二二要努力力地去改进进；d.逐步步建立自自己的客客户群体体，要有有耐心和和恒心，这对于业务人员尤其重要；e.学会

45、排除压力，自我调节。形成自己的人格魅力，对自己的未来有所展望。 销售过过程能把把握五大大销售要要点a.定位 了了解自己己及团队队、公司司及产品品、现实实和潜在在的顾客客及竞争争对手；b.需求 构构思需求求、发现现需求、满满足需求求、承诺诺需求、兑兑现需求求；c.沟通 与与客户、内内部人员员、外界界保持良良好沟通通；d.关系 认认识、建建立与维维护关系系、创新新与发展展关系；e.跟进 计计划的落落实与跟跟进、客客户的跟跟踪与跟跟进、跟跟进手段段的现代代化。销售顾问问的八大推销原则则a.不要随随便给客客户承诺诺；b.对客户户有礼有有节；c.交谈的的所有内内容都围围绕着客客户的利利益开展展；以此此为

46、主导导思想；d.与客户户交谈时时，要营营造一个个轻松愉愉快的气气氛，同同时寻找找突破口口；e.遇到某某问题被被卡住时时要迅速速转移话话题。千千万不能能为一个个话题被被客户问问住；f.与客户户交谈时时尽量不不要用“不”字，应应该常用用“是但是是”；不能说说：“你这样样想就错错了。”，应该该常用“可能你你有所误误解了”；g.今天能能签下来来的单绝绝对不能能等到明明天，每每次都要要全力争争取！h.不一定定每次都都要约好好才出发发；有时时可以陌陌生拜访访。方法 非工作作场所的的训练，它它是在教教育培训训场所实实施的教教育，学学习重点点是如何何营销、角角色扮演演、实习习洽谈、实实地教学学、示范范、当面面

47、指导等等；工作场所所的训练练，即从从实际业业务中学学习，从从工作实实战中培培养能力力。销售顾问问训练的的核心方方法FABBE法FABE法法是可以以将一个个外行在在短时间间内训练练成专家家的一套套行之有有效的方方法。F(Feaaturre)特征征，A(Advvanttagee)优点，B(Bennefiit)顾客客的利益益，E(Eviidennce)证据据。该法就是四四段论法法：阐述述产品的的特征，抓抓住产品品的优点点，将这这些优点点和特征征与顾客客的利益益结合起起来，并并且举出出证据来来证明。在在所有营营销中，以以这四段段论法最最为有力力。 HYPERLINK l _D.部门门销售管管理 在后面

48、面“四 团团队销售售管理”中将结结合讲销销售实际际操作4、与销售售顾问的的沟通1.1目的的一个优秀的的团队必必须要实实现三个个统一：目标统统一、思思想统一一、行动动统一！要想从从根本上上达到最最终的统统一，就就必须通通过团队队间的有有效沟通通来完成成。1.2方式式和技巧巧常见的沟通通方式有有：会议议、交谈谈、活动动、电话话、短信信、眼神神、微笑笑、字条条、肢体体语言；把把这些沟沟通方式式用最自自然的方方式，发发自内心心地表现现出来就就是“技巧”。1.3基本本步骤全面的了了解情况况；针对现象象进行换换位思考考；整理好沟沟通的思思路；沟通过程程中要善善用倾听听，让员员工把话话说出来来，要关关注细节

49、节；沟通后要要有跟踪踪，观察察沟通后后的效果果；如果没有有达到预预计效果果，就将将这个环环节重新新来过！1.4方法法 销售顾顾问成长长的几个个时期及及销售经经理的相相应工作作：兴奋期：新员工刚入入职时对对公司的的状况充充满了好好奇心，求求知欲强强。适合合做入职职培训。盲目期：没有明确的的工作目目标和计计划，每每天不知知道应该该做些什什么。需需要做职职业生涯涯规划。忙乱期：没有目标客客户，拿拿着电话话黄页到到处乱打打电话。需需要做目目标客户户选择和和电话销销售技巧巧的培训训和指导导，最好好安排新新老员工工一起进进行实战战模拟演演练和经经验分享享。迷茫期：反复尝试，不不见效果果，影响响心态，不不知

50、自己己的问题题究竟出出在哪里里。需要要单独交交谈和指指导。失望期：看到其他人人的业绩绩比自己己好，开开始自我我否定，认认为自己己能力不不足。需需要激励励培训或或会议。学习期：长期的挫败败，意识识到自身身的不足足，产生生强烈的的求知欲欲望。可可以安排排绩优者者指导其其一些方方法。成长期：态度、知识识、技能能已经趋趋于成熟熟，慢慢慢开始适适应工作作。监督督拜访量量。成熟期：已经成长为为一名成成熟的销销售顾问问：稳定定的业绩绩，良好好的客户户关系维维系，并并把工作作当成自自己的事事业去经经营。这这时需要要培养管管理能力力，作为为管理层层人员储储备。只要掌握了了这几个个时期，就就很容易易把握员员工的情

51、情况。 与各个个阶段员员工的沟沟通重点点 新员工工阶段：新员工来到到陌生的的工作岗岗位，往往往好奇奇心比较较强。而而这种好好奇心分分为两种种状态：一种是是持观望望态度，这这种人择择业比较较成熟、冷冷静，要要想吸引引他们，必必须使其其了解行行业、公公司、收收入及发发展的优优势，引引导做出出客观的的判断；另外一一种是处处于兴奋奋状态，这这部分人人择业相相对盲目目，但比比较现实实，吸引引他们的的最好办办法就是是营造部部门气氛氛，让原原有员工工的热情情感染他他们。针针对所有有的新员员工都适适用的方方法就是是共同描描绘职业业规划蓝蓝图，使使其为可可实现的的目标立立刻付出出行动！激励不同类类型的新新员工，

52、要要使用不不同方法法：踏实型：这这种类型型的员工工比较听听话，也也比较务务实，可可以亲自自或通过过老员工工教给他他一些具具体的思思路和方方法，之之后通过过定期的的交谈，了了解他的的困惑，再再寻求解解决问题题的方法法。主见型：这这种类型型的员工工都很有有想法，轻轻易不会会接受他他人的意意见和建建议，要要采用“放、撞撞、扶”的策略略。所谓谓“放”，就是是教他方方法他不不听，我我们就放放开，让让他去尝尝试；一一不小心心自己就就会“撞”得头破破血流；这时我我们来“扶”他一把把，他自自然会信信赖我们们，听从从我们的的指挥了了。对于于这些有有能力又又不轻易易服从他他人的员员工，要要让他感感觉到障障碍。兴奋

53、型：这这种员工工一般比比较浮燥燥，他也也许会活活跃部门门气氛，但但无法沉沉淀下来来，很有有可能留留不住。对对于这样样的员工工，刚开开始就要要给予一一点打击击否定他他，因为为他们自自我感觉觉都很良良好，适适当的设设置障碍碍发而会会激发他他的斗志志。 半年至至一年的的员工：这个阶段的的员工经经历的问问题比较较多，所所以心态态不够稳稳定。一种是业绩绩好，表表现突出出者，是是竞争对对手重点点挖角对对象，针针对这种种人，要要作为管管理层储储备力量量，适时时推荐出出去做销销售经理理；另一一种是业业绩一般般但稳定定者，这这样的人人要制定定更高的的业绩目目标，同同时利用用发展愿愿景进行行激励；还有一一种是业业

54、绩不稳稳定的人人，这种种人需要要经常帮帮助调整整心态，稳稳定的情情绪是业业绩稳步步增长的的前提；最后一一种人是是业绩无无所突破破，表现现平平的的人，这这种人要要认真观观察并做做出判断断，分析析问题是是出在能能力、意意愿、还还是行动动力？找找到原因因对症下下药，若若仍无起起色，增增加优秀秀的新生生力量后后，马上上淘汰。这个阶段员员工的激激励要注注重心理理分析：消极心心态的产产生往往往是为了了逃避压压力，要要让他知知道：只只要是工工作，无无论在任任何行业业、任何何公司、任任何岗位位都会面面临压力力，并通通过有效效的沟通通帮助缓缓解心理理压力。在在生活中中鼓励消消费，要要让销售售顾问在在向客户户提升

55、公公司品牌牌的同时时，刺激激消费水水平，这这样就可可以激发发他赚钱钱的欲望望。还有有就是经经常做一一些心理理暗示，加加强时间间观念，把把握提升升业绩和和晋升经经理的机机会。 一年以以上的老老员工：能够在公司司做一年年以上的的销售顾顾问，无无论业绩绩还是心心态都相相对稳定定。其中中有一部部分人团团队意识识较差，就就只管做做好业绩绩，成为为孤独的的猎手，来来去都无无声息，对对于这种种人的有有效方法法是分组组法，一一种是按按业绩将将部门内内分为几几个竞争争小组，由由老员工工担任组组长；另另一种是是把部门门当公司司来运作作，对员员工的岗岗位职责责进行细细分，让让老员工工承担重重要的责责任，让让他们体体

56、会到业业绩以外外的成就就感，增增强主人人翁意识识。还有有一部分分人能力力较强，经经济条件件较好，有有自己创创业的想想法，这这样的员员工要灌灌输经营营的理念念，使其其把眼前前的工作作当自己己的公司司去经营营，在过过程中体体会利弊弊。也有有一部分分经过一一年的努努力，失失去激情情，而且且业绩有有下降趋趋势，这这是要鼓鼓励他换换一种工工作方式式：或向向管理层层发展，或或调整现现有客户户群，或或改变谈谈判的风风格等。总总之，这这部分员员工是部部门业绩绩的保证证，做好好他们的的稳定性性工作质质关重要要！5、 对销销售顾问问的激励励1.1需要要激励的的原因做好销售工工作需要要“三力”：能力力、脑力力和挑战

57、战力。如如果没有有挑战的的精神，就就缺少了了做营销销人员的的本能要要求，没没有干劲劲的销售售顾问和和充满挑挑战力的的销售顾顾问之间间，其业业绩肯定定是差别别悬殊的的。1.2把握握销售顾顾问的欲欲望首先要从根根源上探探究“我为什什么要工工作”的问题题。由马斯洛的的需求五五层次理理论：生生存的需需求、安安全或安安定的需需求、社社交的需需求、自自尊的需需求、自自我实现现的需求求，进一一步与我我们的工工作结合合，去探探究销售售顾问的的欲望到到底是什什么，演演变为：求公正之之心：希希望别人人能够公公正地对对待他们们，同一一时期进进入公司司，如果果业绩或或服务态态度都不不比同事事差，而而自己的的晋升却却不

58、如别别人，这这是难以以接受的的；而如如果本公公司的待待遇比别别的公司司低倒还还能忍受受。求被认识识之心：自己的的辛苦付付出希望望被领导导和同事事知道，有有时哪怕怕仅仅是是一句安安慰的话话。求参与策策划之心心：向部部属广泛泛征求意意见，让让他们参参与进来来，积极极采用他他们的建建议，这这对销售售顾问来来说无疑疑是一支支兴奋剂剂。求晋升之之心：一一个人总总是在心心里描绘绘着进步步和晋升升。求机会之之心：每每个人总总想让自自己的生生活发生生一点变变化。当当人们处处于安定定安全时时，反而而会有一一种向危危险挑战战的欲望望，希望望将自己己放进一一个完全全不同的的经历中中去。求服务之之心：虽虽然有人人会觉

59、得得“自己的的事情还还做不完完呢，怎怎么还会会对别人人有服务务之心？”；当我我们探究究人心深深处时，人人们还是是把能为为别人服服务作为为荣耀的的事，所所以有时时请销售售顾问为为团队帮帮一些忙忙，反而而让他们们感觉到到自己被被信任、有有价值。1.3激励励原则 激发工工作热情情的X理理论、YY理论道格拉斯麦格雷雷戈是美美国管理理心理学学家，他他认为：从业人人员能否否积极地地工作，往往往要看看自己上上司的作作风，也也就是看看经营者者或管理理者如何何对待从从业人员员来决定定；抱着着陈腐观观念的上上司，就就是X理理论者；而抱着着新观念念主持经经营的人人，则属属于Y理理论者。X理论的的内容简简述：大多数人

60、人都是厌厌恶劳动动的；大多数人人都没有有什么主主意，根根本不想想自己负负责任，总总喜欢接接受命令令；大多数人人都没有有解决组组织问题题的创造造力；所能引发发的积极极性只有有生理和和求安定定的欲望望；大多数人人都严格格接受严严格的管管理，更更应该强强制其完完成组织织的目标标；而“大多多数人都都严格接接受严格格的管理理，更应应该强制制其完成成组织的的目标”的观点最具代表表性。Y理论的的内容可可简述：条件完备备时劳动动就像玩玩乐一样样的自然然，玩乐乐和劳动动都是人人的本性性，若强强迫他去做反而会会做不好好；在达成组组织目标标上，自自我管理理是不可可缺少的的；在解决组组织问题题时，每每个人都都具有创创