国际市场营销学(三一重工)课件

1、国际市场营销案例三一重工Enter市场营销专业引子 三一集团 起诉奥巴马案三一重工三一重工目录公司概况1国际市场发展状况2PEST分析3SWOT分析5波特五力模型分析44P策略6给予展望7公司概况三一集团有限公司中国最大、全球第五的工程机械制造商，也是世界最大的混凝土机械制造商。 1989年，三一集团有限公司正式创立，公司名称源于创业初期提出的“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”的企业愿景。 三一以“品质改变世界”为使命，致力于为中国贡献一个世界级品牌。目前集团旗下资产包括上市公司（三一重工（SH.600031）（三一国际HK.00631），及港机、风电等上市资产，2012年集团销售额

2、超过800亿元。三一重工公司发展进程三一重工股份有限公司为三一集团旗下核心企业，系中国工程机械龙头企业。三一重工于1994年正式创建，通过打破国人传统的“技术恐惧症”搞自主创新迅速崛起。2003年7月3日，三一重工在上交所上市；2005年6月10日，三一重工股权分置改革试点成功，为中国股改打响第一枪；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业；2012年1月，三一重工收购世界混凝土第一品牌德国普茨迈斯特一举改变全球行业竞争格局。2012年末，三一重工宣布将公司注册地迁往北京。三一连续获评是全球工程机械制造商50强、中国企业500强、福布斯

3、“中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强。三一重工三一重工三一重工整体经营情况经营业绩保持平稳， 产品竞争力稳步提升国际化进程加快推进，海外市场拓展迈上新台阶产品研发再获新成就，关键技术取得新进展服务创新，引领行业服务标准进升级三一重工在国际市场的销售情况2010销售额增长率市场地位2011201221.31亿34.25亿87.40亿从2009年到2012年，三一重工在海外的销售额增长近6.5倍200913.59亿三一重工三一重工PEST分析 PEST 政治法律因素：1、国际局势趋于稳定，和平发展2、国际市场的不断扩大3、全球资

4、本机制不断加强 4、中国加WTO，法律环境宽松，贸易相对自由化 经济环境因素：1、08年全球经济危机之后，经济转暖回升，情况好转2、人民币升值，导致采购成本降低，一定程度上节约企业的生产成本 社会文化因素：1、人们生活水平增强，收入增加2、国际社会环境中对机械工业产品需求、购买倾向加大3、市场需求的不断扩大 技术因素：1、先进的科学技术迅猛发展，工程机械制造向智能化、专业化发展2、技术领先已成为欧美发达国家工程机械产品的主要优势只有技术创新才能在国际市场中脱颖而出三一重工波特五力模型顾客现有竞争者新进入者替代品供应商三一重工五力模型分析三一重工国际市场现有的竞争状况（1）北美地区是世界最大的工

5、程机械生产地和市场，拥有500多家大小型的工程机械企业。尤其是美国，以巨大的经济总量刺激了工程机械重工行业的发展。（2）日本是世界上工程机械第二大生产国，日本工程机械的销售，出口占有很大的比重，而且近几年出口增长速度大于国内市场增长速度。目前日本工程机械出口已占其销售额的三分之二。（3）上世纪80年代，韩国的工程机械开始崛起，强调规模化生产，注重开拓海外市场，控制进口保护国内市场。三一重工替代产品或服务的威胁替代品 小型工程机械的发展，在欧美地区小型工程机械的发展势头旺盛，呈明显的增长趋势。同时，小型工程机械的灵活性更强，制造成本更低。国际市场上工程机械租赁行业的发展。三一重工工程机械行业供应

6、商的议价能力 国内供应商供应商的议价能力 国外供应商 国内机械生产商对工程机械的整体技术水平关注度不够，不注重关键零部件的技术投入，产品技术整体水平不高，造成了国内厂商的议价能力不强。国外工程机械的生产对技术要求高，因而零件的生产越来越精细化，所以面对的供应商也是比较复杂，很多工程机械生产商将零件外包给专业的生产商，这造成了供应商的议价能力增强。SWOT综合分析SWOT威胁 :能源短缺与人才培养的威胁，市场竞争越来越激烈，国际市场竞争秩序不规范，知识产权和关税贸易壁垒机会：经济全球化与世界和平发展时期，分工与产业转移，全球经济复苏，区域经济一体化的发展，中国在世界的话语权逐渐增强，中国产业政策劣势：基础薄弱国际化布局刚起步经验不足，售后服务配件供应成为发展瓶颈，开发、创新能力不足，缺乏核心制造技术优势：市场优势，成本优势，体制优势和技术支持，产业布局优势，品牌优势三一重工三一重工三一重工的国际市场的4P策略4P策略促销策略产品策略渠道策略定价策略三一重工产品策略产品策略 根据客户需求开发产品并为其服务本土化重服务产品展示三一重工 广告策略 广告方式多元化广告内容多样化新品发布会公共沟通策略公益活动促销策略三一重工广告展示三一