剖析我国上市公司信用政策

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.江苏省城市市职业学学院毕业论文论文题目浅析上市公公司信用用政策学 号号090300135511119姓 名名陈学林指导教师范耘职 称称办 学 点点无锡教 学 班班09会计(2)2012年年1月111日摘 要： 信用用政策是是上市公公司信用用管理工工作及其其相关活活动的根根本依据据，但是是目前我我国上市市公司信信用政策策现状不不容乐观观：在事事前管理理阶段存存在缺少少信用管管理部门门、缺乏乏客户资资信方面面的资料料、信用用额度的的确定过过于随意意没有通通盘考虑

2、虑这些问问题；在在事中管管理阶段段存在因因受账款款数额较较大、关关联方应应收账款款过大这这些问题题；在事事后管理理阶段存存在应收收账款账账龄老化化、坏账账准备计计提不足足这些问问题。因因此，本本文认为为应通过过建立信信用部门门、资信信调查与与档案管管理、确确定信用用额度、合合理的信信用评估估、完善善授信审审批程序序、完善善收账措措施和催催收应收收账款等等多种手手段来解解决以上上问题。关键词：信信用政策策；上市市公司；应收账账款 目录一、信用政政策的含含义、内内容、地地位及其其特点4（一）信用用政策的的含义4（二）信用用政策的的内容44（三）信用用政策的的地位和和作用 41. 信用用政策的的地位

3、 42. 信用用政策的的作用 4二、我国上上市公司司信用政政策现状状及问题题分析4（一）事前前管理阶阶段存在在的问题题及问题题分析41. 缺少少信用管管理部门门 42. 缺乏乏客户资资信方面面的资料料 53. 信用用额度的的确定过过于随意意没有通通盘考虑虑 5（二）事中中管理阶阶段存在在的问题题及问题题分析551. 应收收账款数数额较大大 52、关联方方应收账账款过大大 5（三）事后后管理阶阶段存在在的问题题及问题题分析661. 应收收账款账账龄老化化 62. 坏账账准备计计提不足足 6三、完善我我国上市市公司信信用政策策管理的的建议6（一）事前前管理阶阶段771. 建立立信用部部门 72.

4、资信信调查 73. 档案案管理 84. 确定定信用额额度 85. 进行行合理的的信用评评估 9（二）事中中管理阶阶段 10（三）事后后管理阶阶段 10参考文献 12浅析上市公公司信用用政策研研究一、 信用用政策的的含义、内内容、地地位及其其特点 （一）信用用政策的的含义信用政策是是指上市市公司为为了鼓励励和指导导信用销销售（赊赊销）而而采取的的一系列列优惠标标准和条条件。这这种作为为市场竞竞争中手手段之一一的优惠惠，实质质上是收收款人向向付款人人提供的的一种商商业信用用。11（二）信用用政策的的内容信用政政策的内内容主要要包括：信用标标准，信信用条件件，收账账政策，实实施信用用政策的的目标（实

5、实现上市市公司在在现金流流和收益益率上的的最大化化），信信用政策策的制定定方法，信信用管理理模式（全全程信用用管理模模式，即即通过信信用管理理职能的的增加，将将企业的的销售、财财务和信信息管理理工作有有机地结结合起来来，从而而实现企企业整体体的经营营管理战战略目标标），资资信调查查方法（通通过金融融机构或或银行对对客户进进行信用用调查，利利用专业业资信调调查机构构进行调调查，通通过行业业组织进进行调查查），信信用管理理人员的的甄选、培培训、激激励，信信用评估估模型的的选用及及评估方方法和程程序的制制定。2（三）信用用政策的的地位和和作用1. 信用用政策的的地位整个信用管管理流程程的核心心部分是

6、是信用政政策，这这一政策策是指导导上市公公司信用用管理工工作及其其相关活活动的根根本依据据，是上上市公司司实施信信用风险险管理的的基本准准则，它它能够确确立上市市公司信信用管理理部门的的任务，它它为上市市公司的的信用决决策提供供依据，并并制定一一整套信信用策略略。 32. 信用用政策的的作用首先，上市市公司信信用政策策表达并并制定了了信用管管理的目目标，包包含了上上市公司司高层领领导对信信用部门门的期望望，信用用部门在在具体明明确成文文的目标标下，能能够有目目的地安安排人力力、物力力实现目目标。其其次，上上市公司司信用政政策的大大部分内内容描述述了一次次完整的的信用销销售所经经过的过过程，它它

7、详细规规定了信信用管理理流程的的步骤，同同时，它它能够规规定权限限和划分分职责。再再次，上上市公司司信用政政策在规规范制定定、持续续而稳定定实施的的前提下下，有助助于维护护和改善善公司与与客户之之间的关关系，体体现公司司对客户户认真负负责的态态度，也也大大提提升上市市公司自自身的信信用形象象。最后后，以书书面形式式表达的的信用政政策对参参照执行行有帮助助，表现现在如下下方面：它可以以让上市市公司高高层认识识到信用用管理在在公司中中的定位位，可以以使基层层工作人人员掌握握公司的的信用准准则，可可以更好好地指导导信用管管理人员员的工作作，业务务新人能能够较快快掌握本本公司信信用政策策。44二、我国

8、上上市公司司信用政政策现状状及问题题分析我国证券市市场自创创立以来来已经有有二十年年的历史史，从最最初几家家上市公公司到今今天超过过千家，上上市公司司已经成成为市场场经济条条件下现现代企业业制度的的集中体体现。然然而我国国上市公公司的现现状不容容乐观：信用标标准不严严，信用用条件过过宽，收收账政策策不严密密，信用用政策目目标的实实施不力力，上市市公司的的信用管管理模式式有待完完善等等等这些问问题对我我国上市市公司发发展造成成阻碍。具体来说存存在如下下问题：事前管理阶阶段存在在的问题题及问题题分析 1.缺少信信用管理理部门 有这样一种种情形普普遍存在在：有些些上市公公司未设设立专门门的信用用管理

9、机机构，未未配置专专门从事事信用管管理的人人员，而而是由销销售人员员或是其其他部门门的员工工兼职做做信用管管理工作作。正因因为如此此，这些些上市公公司才会会缺少对对自身发发展有利利的信用用标准。5 美美国邓白白氏国际际信息咨咨询有限限公司对对20002年中中国企业业信用与与应收帐帐款情况况进行的的调查表表明，770的的被调查查者承认认随着中中国加入入WTOO，企业业将更广广泛地采采用信用用销售，但但67的公司司却没有有信用部部门，331的的公司没没有详细细的信用用审核，556的的公司未未曾使用用第三方方的调查查信息，全全面进行行信用管管理的企企业仅占占6。2. 缺乏乏客户资资信方面面的资料料

10、在上市市公司缺缺乏必要要的客户户资信的的同时，社社会上提提供此种种资信的的中介机机构也有有待于逐逐步健全全，这种种状况使使上市公公司对客客户进行行信用评评估时缺缺乏足够够的信息息，难以以准确地地评估客客户的风风险程度度。进而而难以准准确地确确定针对对不同客客户的信信用标准准和信用用额度。63. 信用用额度的的确定过过于随意意没有通通盘考虑虑一方面管理理层认为为：对客客户设立立信用额额度可能能会丧失失有利的的商业机机会，不不利于上上市公司司的发展展。另一一方面，即即使确定定了信用用额度也也是上市市公司依依靠自己己对信息息的分析析和理解解来定的的，没有有参考竞竞争者的的经验。信信用额度度适用对对象

11、是全全体客户户，而且且额度一一成不变变，不曾曾对信用用额度进进行再评评估。（二） 事事中管理理阶段存存在的问问题及问问题分析析 我国上市市公司在在事中管理理阶段主主要在应应收账款款上存在在问题。 本本文对江江西省上上市公司司20007年度度财务报报告中披披露的应应收账款款相关数数据进行行整理，发发现上市市公司应应收账款款质量普普遍底下下。在事事中管理理阶段存存在的问问题是应应收账款款数额较较大，关关联方应应收账款款过大。表1 20007年年度上市市公司应应收账款款披露的的相关指指标上市公司应收账款（元元）占主营业务务收入（%）占流动资产产（%）洪都航空856,7735,3711.7884830

12、昌九生化122,9902,2500.2991242昌河股份463,1106,0477.9223734洪城水业34,0332,0071.651922江中药业91,8228,1181.07820数据据来源：中国论论文下载载1、应收账账款数额额较大 在这55家江西西省上市市公司中中，所披披露的应应收账款款金额占占流动资资产及主主营业务务收入的的比重都都比较高高。表11中有55家上市市公司（洪洪都航空空、昌九九生化、昌昌河股份份、洪城城水业、）应应收账款款占主营营业务收收入比重重高于110%，其其中洪都都航空比比例高达达48%；有33家上市市公司（洪洪都航空空、洪城城水业、昌昌河股份份）应收收账款占占

13、流动资资产的比比重高于于或等于于15%，其其中2家上市市公司（洪洪都航空空、昌河河股份）的的这一比比重超过过了300%。这这两个指指标充分分说明我我国部分分上市公公司的盈盈利质量量不是特特别理想想。如果果按此趋趋势长期期发展，上上市公司司将在可可持续发发展上受受阻，扩扩大生产产经营规规模的现现金流也也会受到到抑制。7造成以上现现状的原原因如下下所述：这5家江西西省上市市公司在在刺激销销售时单单纯地通通过用销销售提成成的方式式，这样样往往会会使销售售人员不不管公司司的收账账风险如如何盲目目地拉到到大量订订单，销销售人员员往往有有这样的的片面观观点：他他们认为为这些年年没有研研究信用用政策公公司运

14、作作也不赖赖；他们们认为都都按现金金交易就就没有风风险；他他们认为为熟悉的的客户就就赊，不不熟悉的的就不赊赊；他们们认为谁谁销售谁谁负责回回款，有有无信用用，全由由销售人人员掌握握。最终终，全部部欠账风风险将由由上市公公司自身身来承担担。另外外，这些些上市公公司信用用标准不不严，顾顾客没有有能力完完全满足足上市公公司提供供商业信信用而提提出的基基本要求求，上市市公司为为增加销销售，不不仅对信信誉很好好、坏账账损失率率很低的的顾客给给予赊销销，而且且对信誉誉较为低低下、坏坏账损失失率较高高的客户户也给予予赊销，增增加了坏坏账损失失和应收收账款的的机会成成本。2、关联方方应收账账款过大大 在这5家

15、上上市公司司中，昌昌九生化化关联方方应收账账款占应应收账款款总额的的比重达达27.5%，而而昌河股股份则高高达633.488%。我我在对江江西省其其他上市市公司应应收账款款数据分分析中发发现上市市公司的的欠款单单位主要要是其母母公司或或子公司司、同一一母公司司下属的的兄弟公公司和联联营公司司。造成以上现现状的原原因如下下所述：上市公公司借助助关联方方交易将将资金或或明或暗暗地转向向大股东东或其关关联方。一一方面，上上市公司司巨额现现金的流流出，造造成资金金严重短短缺，使使公司持持续经营营能力与与偿债能能力大幅幅下降；另一方方面，当当欠款方方以资产产抵押负负债时，换换来的劣劣质资产产不但不不能给

16、上上市公司司带来任任何转机机，反而而增加了了公司的的不良资资产比例例，严重重阻碍公公司的发发展。（三） 事事后管理理阶段存存在的问问题及问问题分析析 本文继续以以江西省省上市公公司20007年年度财务务报告中中披露的的应收账账款相关关数据进进行说明明和分析析。在事事后管理理阶段存存在的问问题是应应收账款款账龄老老化、坏坏账准备备计提不不足。应收账款账账龄老化化 表2 应收收账款账账龄分析析表（%）上市公司1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上洪城水业100江中药业37.9110.60.580.270.1660.288洪都航空96.1003.020.080.000.000.79昌河股份

17、78.9337.764.050.010.328.93数据来来源：中中国论文文下载判断应收账账款质量量的关键键是其流流动性。通通常情况况下客户户丧失偿偿付能力力或恶意意拖欠账账款导致致逾期应应收账款款的产生生，逾期期时间越越长，形形成坏账账的可能能性也就就越大。如如表2所所示，从从江西省省4家上市市公司的的年报中中看出，这这4家上市市公司中中只有洪洪城水业业没有11年以上上的应收收账款；11家家上市公公司（江江中药业业、洪洪都航空空、昌河河股份）存存在5年年以上的的应收账账款，而而其中江江中药业业5年以以上的应应收账款款比重高高达600.288%。 造成以以上现状状的原因因如下所所述：这这4家江

18、西西省上市市公司在在控制应应收账款款时未拒拒绝向具具有潜在在风险的的客户赊赊销商品品，或在在某些情情况下，特特别是对对耐用消消费品的的销售，未未将赊销销的商品品作为附附属担保保品进行行有担保保销售。这这些上市市公司对对于已经经发生的的应收账账款在收收账工作作的管理理上过于于疏忽，账账款回收收情况了了解得不不及时，针针对客户户偿付货货款的具具体情况况未作出出相应的的反应。在国外，美美国收账账者协会会统计，在在30天天内的账账款回收收成功率率为977，在在60天天内的账账款回收收成功率率为877.7，在990天内内的账款款回收成成功率为为76，在超超过半年年的账款款回收成成功率为为54%，超过过1

19、年的的账款回回收成功功率为221%，超超过2年年的账款款只有112%可可以收回回。从以以上数据据可以看看出，应应收账款款追讨越越及时，收收回率越越高，企企业可能能发生的的损失越越小。8坏账准备计计提不足足 表3 坏账账准备计计提比例例表（%）上市公司1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上洪都航空510305080100江中药业58152040100昌河股份310305080100数据来源：中国论论文下载载按照国国际会计计准则，一一般地，上上市公司司对三年年以上的的应收账账款计提提1000%的坏坏账准备备，由表表3可知知，这33家江西西省上市市公司计计提坏账账准备都都低于这这一比例例，

20、只是是对5年年以上的的应收账账款计提提1000%。另另外，我我国上市市公司在在应收账账款管理理环节上上的薄弱弱。美国国的信用用贸易比比例高达达90以上，我我国目前前仅只220，但但即使信信用贸易易比例极极低，但但坏账率率仍然很很高。美美国信用用贸易的的坏账率率是0.25-0.55，我我国企业业坏账率率是5-10，超过过数100倍以上上。美国国企业的的账款拖拖欠期平平均是77天，我我国平均均是900多天。9造成以上现状的原因如下所述：目前，我国会计准则对计提比例没有强制性要求，导致部分上市公司通过坏账准备的计提比例进行盈余管理。一旦提高坏账准备计提比例，往往导致上市公司突然出现亏损或者盈利大幅度

21、下降。 三、完善我我国上市市公司信信用政策策管理的的建议针对上述原原因分析析，本文文根据我我国上市市公司信信用政策策在事前前管理、事事中管理理、事后后管理存存在的问问题，提提出以下下建议。（一）事前前管理阶阶段信用风险控控制的重重要流程程之一便便是事前前管理，在在开展信信用业务务之前，专专业的信信用分析析能够使使客户风风险能够够预测和和防范。具具体说来来包括：建立信信用部门门、制定定信用政政策、 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2F

22、zixundiaocha%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 资信调调查 与与档案管管理、进进行合理理 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fxinyongpinji%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 信用用评级 、确定定信用额额度等。 100(1)建立立信用部部门 在 HYPERLINK /cgi

23、-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ftax%2Fguowaishuizhi%2Fbeimeizhou%2Fmeiguo%2F&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 美美国 ，非非金融部部门的信信用规模模比金融融部门对对GDPP的影响响大：非非金融部部门的信信用规模模每增加加1亿美美元，GGDP平平均就多多增加224988万美元元；金融融部门的的信用规规模每增增加1亿亿美元，GGDP仅仅多增加加18331万美美元；消消费者最最厉害，其

24、其信用规规模每增增加1亿亿美元，能能拉动GGDP增增长56619万万美元。 发达国国家的情情况都大大致如此此，但我我国却完完全相反反。在我我国，金金融部门门的信用用规模每每增长11亿元人人民币，GGDP增增长47753万万元；非非金融部部门信用用规模增增长1亿亿元，GGDP反反而下降降88552万元元。 事事实上，大大多数国国家的信信用总规规模都高高于其GGDP，而而且增长长速度也也比GDDP快。 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ftax%

25、2Fguowaishuizhi%2Fbeimeizhou%2Fmeiguo%2F&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 美国 信用总总规模的的年均增增长速度度是GDDP的11.5倍倍以上，并并且这种种趋势正正在加速速。 最最大的差差异是国国外的交交易900是信信用交易易，而我我国刚好好相反，只只有5是信用用交易。 邓白氏氏为中国国上市公公司建立立独立的的信用管管理部门门提供了了解决途途径。11所以在建立立管理部部门阶段段，需要要公司管管理团队队组建信信用管理理部门，必必要的人人员招聘聘、培训训和职位位描述、职职位设计计、组织织功能界界定、薪薪酬设计计和激励

26、励机制的的建立。在在组织设设计过程程中，需需要该信信用部门门的主管管是在公公司中比比较有地地位和能能够获得得其他部部门支持持的人员员，因为为信用部部门的运运作需要要联系财财务部门门、销售售部门、公公司战略略部门等等比较敏敏感的部部门，得得到各部部门的支支持对信信用部门门来说十十分重要要。(2)资信信调查所谓客户资资信,它涉及及很多方方面，如如资本实实力、资资金结构构、偿债债能力及及运营能能力和效效益状况况，人员员素质与与管理水水平，产产品及服服务状况况，公共共关系与与社会行行为，发发展趋势势等。 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&sp

27、am=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzixundiaocha%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 资信调调查 是是进行下下一步 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fxinyongpinji%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 信用评评

28、级 和和赊销额额度 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 授授信 的的重要工工作，通通过 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2F&mailid=ZL0

29、713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 信信用调查查 ，并并经过专专业的信信用评估估，是降降低上市市公司信信用风险险的重要要步骤，同同时也是是为保护护客户资资源，提提高客户户质量，科科学识别别客户风风险，为为业务拓拓展提供供决策支支持。例如，A公公司是国国内规模模较大的的IT厂厂商，随随着其销销售额的的增加和和业务的的拓展，公公司的决决策层决决定对其其下属的的分销商商和代理理商进行行一个彻彻底的调调查和评评议，以以便对其其信用额额度进行行调控，并并对其销销售渠道道进行整整合。因因此，AA公司委委托联盟盟成员公公司为其其提供信信用风险险管理服服务。联联盟成员员公司通通过该厂厂商提

30、供供的各地地分销商商名单，对对各个分分销商的的销售、市市场策略略、组织织结构、发发展目标标及其他他合作厂厂商，下下游的销销售伙伴伴，资金金状况及及投资分分布等方方面的深深入调查查，经过过综合分分析， 对该厂厂商的各各地分销销商进行行了信用用评级。通通过调查查和分析析，联盟盟成员公公司发现现该厂商商在某地地区的一一个分销销商有大大量资金金转移至至国外的的现象，及及时向AA公司进进行汇报报。最后后A公司司终止了了与这个个经销商商的合约约，及时时收回了了货款。这这项调查查为A公公司侧面面了解合合作伙伴伴的真实实情况，制制定合作作策略提提供了依依据。在这一调查查中, HYPERLINK /cgi-bi

31、n/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzixundiaocha%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 资信调调查上要要做到：上市公公司可委委托专门门的信用用公司，也也可由业业务部门门负责调调查。客客户信息息作为公公司重要要的业务务资源，应应由业务务部门负负责收集集原始信信息，业业务部门门可通过过实地调调查、相相关银行行调查、同同行口碑碑调查等等各种方方式进行行。业务务部门应应指定专专人负责责客户信信息的

32、集集中管理理，确定定档案的的建立、维维护和保保密措施施。对客客户信息息的真实实性、准准确性、完完整性、时时效性负负责，并并实时将将客户电电子信息息报送信信用部门门或信用用小组。信信用部门门应定期期抽查材材料的真真实性和和变动情情况。12具体做法如如下：详细调调查基本本资料：主要包包括法人人、股东东、注册册资金、主主营范围围、经营营年限、职职工人数数、于本本企业合合作的年年限； 对组织织机构有有所了解解：主要要包括该该公司的的股东构构成、是是否有母母、子公公司或总总、分公公司、公公司的内内部部门门设置、员员工的学学历结构构、年龄龄结构等等； 详细掌掌握经营营情况：主要包包括该公公司的资资产规模模

33、、主营营收入、主主营利润润、还款款能力、主主要销售售地区、常常用的付付款方式式、库存存采购方方式和厂厂家等； 信用记录录要周密密：主要要包括坏坏帐情况况、在我我公司的的逾期率率（如能能得到在在别家企企业的逾逾期率更更好）、准准备向我我公司提提供的担担保财产产的情况况、是否否已经向向外提供供担保、有有无诉讼讼记录、在在银行或或其他金金融机构构有无借借贷情况况等； 业务方方面：主主要包括括业务部部门对该该公司印印象、对对该公司司主要负负责人本本人的了了解情况况及其管管理能力力、该公公司在市市场上的的占有率率或渠道道地位等等方面。 这些材料可可通过客客户提供供、业务务实地调调查、相相关银行行调查等等

34、方式获获得，为为节约公公司费用用，建议议可在洽洽谈业务务的同时时进行。 133(3)档案案管理档案管理是是上市公公司信用用政策管管理的重重要内容容，不能能把它仅仅仅理解解为是客客户资料料的收集集、整理理和存档档。建立立完善的的档案管管理系统统和管理理规程，对对于提高高上市公公司信用用政策使使用率，具具有重要要的意义义。 将复杂工作作简单化化，将简简单工作作规范化化，这是是上海通通用汽车车有限公公司秉承承的档案案管理理理念，他他们坚持持从信息息的源头头上抓起起，将文文书档案案、会计计档案、基基建档案案、设备备档案、照照片档案案和实物物档案统统统纳入入管理范范畴，进进行档案案质量监监控。为为此，他

35、他们确定定了三项项主要任任务：一是要加快快库藏档档案目录录数据库库建设，以以满足档档案信息息共享、快快速检索索利用的的需要。二二是对那那些重要要的、利利用频率率高、容容易受损损的档案案实行数数字化。三三是对在在企业信信息化环环境中形形成的电电子文件件进行有有效管理理，保证证归档电电子文件件真实、完完整、长长期可读读。在档案管理理中应做做到以下下三点：档案管理理应保持持动态性性。档案案如果一一经建立立，需要要根据客客户情况况的变化化，不断断地加以以调整，消消除过旧旧资料；及时补补充新资资料，不不断地对对客户的的变化，进进行跟踪踪记录。 档案管理理的重点点不仅应应放在现现有客户户上，而而且还应应更

36、多地地关注未未来客户户或潜在在客户，为为上市公公司选择择新客户户，开拓拓新市场场提供资资料。 档案管理理应更注注重使用用而不是是管理，以以此提高高档案的的质量和和效率。不不能将客客户档案案束之高高阁，应应以灵活活的方式式及时全全面地提提供给推推销人员员和有关关人员。同同时，应应利用客客户档案案，作更更多的分分析，使使死档案案变成或或资料。 (4)确定定信用额额度 信用用额度是是指上市市公司授授予其基基本客户户一定金金额的信信用限度度，就是是在规定定的一段段时间内内，上市市公司可可以循环环使用这这么多金金额，可可以说是是相当于于短期的的信用贷贷款。因因此，信信用额度度的大小小也是非非常重要要的了

37、。14确确定信用用额度的的方法有有以下五五种： = 1 * GB3 授予与其其他供货货商相同同的信用用额度这种方法的的前提是是能够获获得其他他供货商商对客户户的 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 授授信 额额度。虽虽然获得得准确的的授信额度度很难，但但可以通通过与供供货商的的交流或或专业 HYPE

38、RLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 征信 机构的的信息作作大致估估计。高高 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%

39、2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 授信信 额度度可能说说明客户户的债务务已经很很高。采采用这种种方法时时，往往往其他供供货商决决定的 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 授信 额度仅仅供参考考，上市市公司需需根据自自己的分分析和判

40、判断做出出最终授授信决定定。 = 2 * GB3 从低信信用额度度开始，然然后视情情况逐渐渐提高这是一种普普遍采用用的方法法。首次次 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 授信信 额度度较低或或仅为照照顾第一一次业务务，当对对客户的的账户经经验增多多了，确确定客户户有能力力支付更更大的金金额，再再增加

41、授授信额度度。如在在此过程程中，证证明客户户不能支支付更大大的金额额，则限限制甚至至降低授授信额度度。 = 3 * GB3 授予一一定时期期内的信信用总额额有的上市公公司试图图把对客客户的授授信按时时间段划划分，即即确定在在某个时时期内的的信用总总额。如如客户每每月的购购货量是是10万万元，则则授予的的信用额额度是330万元元，即在在3个月月内的购购货量。其其优点是是简单。这这种方法法实际是是强调增增加销售售量，因因为购货货量增大大的客户户受到的的信用额额度也大大。 15 = 4 * GB3 根据权权威 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_lin

42、k&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 征信信 机构构的评级级有的上市公公司根据据权威机机构的评评级报告告决定对对客户的的 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&maili

43、d=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 授信信 额度度。如某某公司的的评级报报告揭示示了客户户的财务务实力和和综合信信用情况况，可以以根据评评级打分分决定 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 授信 额度。 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?actio

44、n=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 征信 机构所所做的账账务拖欠欠评估和和其他数数据的统统计越来来越多的的受到社社会认可可和使用用。 = 5 * GB3 根据对对财务报报表等的的分析这这种方法法类似于于打分，是是基于对对财务数数据的分分析，如如净资产产、流动动资产、存存货等。操操作方法法是把财财务比率率、经济济状况、专专业资信信评级等等数据输输入微机机处理系系统，帮

45、帮助做出出 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 授信信 决策策。其优优点是比比较客观观，但缺缺乏灵活活性，而而且要考考虑到财财务报表表分析的的各种局局限性。 建议上市公司在实际操作中，不是简单的采用某种方法，而应该几种方法结合使用，再结合自身的经营状况、以前年度信用额度使用情况、公司发展计划等统一考

46、虑，制定出总体的信用额度计划，这样可以避免单一使用某种方法而带来的缺陷。 (5)进行合理的信用评估信用评分法法先对一一系列财财务比率率和信用用情况指指标进行行评分，然然后进行行加权平平均，得得出客户户综合的的信用分分数，并并以此进进行信用用评估的的一种方方法。进进行信用用评分的的基本公公式为：Y: 公司司的信用用评分：事先拟定定出的对对第I种种财务比比率和信信用品质质进行加加权的权权数：第I种财财务比率率或信用用品质的的评分以东方机械械厂为案案例说明明这种方方法：表4 东方方机械厂厂信用评评估项目财务比率和和信用品品质（1）分数()01000（2）预计权数()（3）加权平均数数()（4）=（2

47、2）*（33）流动比率1.9900.2018.000资产负债表表（%）50850.108.50销售净利率率（%）10850.2521.255信用评估等等级AA850.2521.255付款历史尚好750.2518.755公司未来预预计尚好750.053.75其他因素好850.054.25合计-1.0083.000在表4中，第第（1）栏栏式根据据搜集来来的资料料及分析析确定的的；第（22）栏是是根据第第（1）栏栏的资料料确定的的；第（33）栏是是根据财财务比率率和信用用品质的的重要程程度确定定的。在采用信用用评分信信用评分分法进行行信用评评估时，分分数在880分以以上者，说说明公司司信用状状况良好

48、好；分数数在600分880分者者，说明明信用状状况一般般；分数数在600分以下下者，则则说明信信用状况况较差。16（二）事中中管理阶阶段在扩大信用用销售的的同时，通通过执行行科学合合理的 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 授信 审批程程序，使使风险能能够得到到有效控控制；赊赊销是一一个有风风险、有

49、有成本的的过程，必必须有计计划、可可以控制制。销售售提成制制是目前前相当多多的上市市公司的的主要销销售管理理方式。然然而单纯纯地依赖赖于用销销售提成成的方式式刺激销销售，往往往会使使业务人人员盲目目地拉到到大量的的订单，而而不管企企业的收收帐风险险如何，最最终企业业将承担担全部欠欠帐风险险。 弥补补这种方方式缺陷陷的一个个有效方方法是，上上市公司司应当通通过制定定合理的的信用政政策、增增加独立立的信用用业务授授权与控控制职能能，从而而使销售售业务决决策更多多地考虑虑风险损损失因素素，使上上市公司司的销售售基本目目标始终终以净利利润为导导向。 上上市公司司应通过过完善的的 HYPERLINK /

50、cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 授信信 审批批程序，控控制信用用风险，在在 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzhengxinshouxin%2Find

51、ex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 授信信 审批批流程上上，须体体现如下下控制环环节：在在业务合合同管理理上，凡凡是给予予信用优优惠的客客户，除除须按前前文进行行客户 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fzixundiaocha%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 资信调调查 和和 HYPERLINK /cg

52、i-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fxinyongpinji%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 信用用评级 外，在在业务开开展前均均须签订订合同，并并对合同同资料集集中统一一管理。业业务合同同的签订订，须报报信用部部门或信信用小组组初审后后，再报报总经理理(或总总经理授授权的副副总经理理)签批批。在具具体业务务经办时时，业务务部门首首先要审审核相关关合同、订订单的真真实性，同同时向信信用部

53、门门查询该该客户的的信用状状况，如如有信用用逾期，则则信用部部门不予予审批额额度，并并及时向向财务部部门、业业务部门门反映，业业务部门门应进入入催款程程序，以以避免公公司损失失。信用用部门应应实时统统计各家家经销商商的信用用使用状状况，对对于有信信用逾期期现象的的经销商商，要根根据信用用逾期时时间、具具体原因因、经销销商合作作情况等等制作信信用逾期期统计表表，并实实时反映映给业务务部门、总总经理； 对于逾期期金额、时时间严重重的客户户，要向向高层反反映。对对于信用用部门提提出警告告的客户户，业务务部门和和财务部部应积极极配合，对对该客户户的信用用状况进进行重新新核定。有有的企业业还会采采用单笔

54、笔购货限限额作为为辅助的的信用监监管工具具。单笔笔购货限限额是指指 HYPERLINK /cgi-bin/mail_spam?action=check_link&spam=0&sid=-AM4mulvy6McY1cZ&url=http%3A%2F%2F%2Ffw%2Fxinyongguanli%2Findex.shtml&mailid=ZL0713-dYqJI1DYdByjeU0DptZRE1b 信用用管理 人员可可以批准准的最大大单笔订订单的金金额，而而不用由由信用部部门经理理或更高高层人员员批准。比比如，客客户的信信用额度度是5000000元，单单笔购货货限额是是100000元元，这样样即

55、使是是120000元元的单笔笔订单申申请，也也要提交交信用部部门经理理批准。这这种方法法加强了了对客户户购货活活动的监监控。 制制度的制制定是相相对容易易的，关关键在于于上市公公司在实实际工作作中如何何有效的的把握政政策，在在保证企企业风险险相对小小的情况况下尽可可能大的的提高企企业的利利润。在在实际工工作中也也要注意意，仅从从公司内内部的信信用记录录、信用用评估资资料上推推断一个个客户的的信用状状况还是是不可靠靠，为了了更好的的把握信信用政策策，在大大额的信信用审批批时候，尤尤其要借借助外部部更为专专业和广广泛的资资源来交交叉验证证客户的的信用问问题，这这样才能能较为全全面地了了解一个个客户

56、的的信用情情况。 （三）事后后管理阶阶段在应收收账款管管理中，通通过完善善收账措措施和催催收应收收账款等等多种手手段，加加快资金金周转，降降低呆坏坏账风险险。上市公司在在制定信信用政策策时，要要特别关关注对收收账政策策的制定定。在上上市公司司向客户户提供商商业信用用时，必必须考虑虑三个问问题: = 1 * GB3 客户是否否会拖欠欠或拒付付账款，程程度如何何； = 2 * GB3 怎样最最大限度度地防止止客户拖拖欠账款款； = 3 * GB3 一旦账账款遭到到拖欠甚甚至拒付付，上市市公司应应采取什什么对策策。第一、第二二两个问问题主要要靠信用用调查和和严格信信用审批批制度。第第三个问问题必须须通过制制定完善善的收账账方针，采采取有效效的收账账措施予予以解决决。 上市公司通通常采用用的催收收收账措措施包括括 ： = 1 * GB3 立即停停止供货货，这是是必须采采用的首首要措施施； = 2 *