市场营销学课程教学大纲

1、615/616目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc499103647 市场营销学课程教学大纲 1 HYPERLINK l _Toc499103648 市场营销学课程实验教学大纲19 HYPERLINK l _Toc499103649 销售治理课程教学大纲22 HYPERLINK l _Toc499103650 公共关系学课程教学大纲28 HYPERLINK l _Toc499103651 国际商务谈判课程教学大纲38 HYPERLINK l _Toc499103652 消费者行为学课程教学大纲50 HYPERLINK l _Toc499103653 国际市场

2、营销教学大纲65 HYPERLINK l _Toc499103654 客户关系治理课程教学大纲74 HYPERLINK l _Toc499103655 网络营销课程教学大纲88 HYPERLINK l _Toc499103656 服务营销课程教学大纲 111 HYPERLINK l _Toc499103657 组织行为学课程教学大纲 132 HYPERLINK l _Toc499103658 整合营销教学大纲 137 HYPERLINK l _Toc499103659 市场调研与预测课程教学大纲 148 HYPERLINK l _Toc499103660 供应链治理课程教学大纲 161 HYP

3、ERLINK l _Toc499103661 跨国公司经营与治理教学大纲 174 HYPERLINK l _Toc499103662 营销专业英语课程教学大纲 181 HYPERLINK l _Toc499103663 跨国企业营销战略治理课程教学大纲 201 HYPERLINK l _Toc499103664 现代推销学课程教学大纲 223 HYPERLINK l _Toc499103665 营销案例研究教学大纲 228 HYPERLINK l _Toc499103666 营销信息系统治理课程教学大纲 239 HYPERLINK l _Toc499103667 营销与广告策划课程教学大纲 2

4、53 HYPERLINK l _Toc499103668 政治经济学教学大纲 272 HYPERLINK l _Toc499103669 当代中国社会主义经济（专题）课程教学大纲 281市场营销学课程教学大纲（2002年制订，2006年修订）课程编号： 0614201英 文 名：Marketing课程类不：学科基础课前 置 课：微观经济学、治理学等后 置 课：市场调研与预测、营销与广告策划、市场营销信息系统等学 分：3学分课 时：51课时主讲教师：唐家孝，许忠荣，徐雪竹等选定教材：吴健安，市场营销学，北京：高等教育出版社，2000年课程概述： 市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代治理

5、理论基础之上的应用科学，是工商治理类各专业的共同核心课程。市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即，在特定的市场营销环境中，企业以市场分析为基础，为满足消费者现实和潜在的需求，所实施的以产品、定价、地点、促销为要紧决策内容的市场营销治理过程及其客观规律性。市场营销学的研究内容具有综合性、实践性、应用性。在现代市场经济条件下，市场营销学原理不仅广泛应用手企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。市场营销学不仅是财经类、治理类各专业的必修课，而且依旧人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。在工商治理类课程体系中

6、，市场营销学是一门十分重要的专业基础课。教学目的： 通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销学的差不多理论、差不多知识和差不多方法，认识在进展社会主义市场经济的进程中加强企业营销治理的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和操纵市场营销活动的差不多程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销治理问题的能力，以使学生能够较好地适应市场营销治理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济进展中将要面临的新问题、新挑战。教学方法： 在教学实践中，要求课堂讲授与案例分析相结合，借助课堂讨论、计算机模拟、社

7、会实践、市场调查、营销策划、营销咨询与培训等多种形式，培养学生的营销知识应用能力、营销决策能力和营销创新能力。各章教学要求及教学要点第一章 市场营销与市场营销学课时分配：3教学要求： 了解市场营销学的性质、研究对象及其与经济学的关系，市场营销理论产生的历史背景与时期特征，以及市场营销学在美国的产生、进展，在中国的传播、应用等差不多知识，为本课程学习奠定基础。教学内容：第一节 市场与市场营销一、市场及其相关概念二、市场营销的含义三、市场营销与企业职能第二节 市场营销学的产生和进展一、市场营销学的形成二、市场营销学的进展三、市场营销学的“革命”四、市场营销学在中国第三节 市场营销学的相关理论及差不

8、多内容一、市场营销学的相关理论二、宏观与微观市场营销学三、微观市场营销学的逻辑结构第四节 研究市场营销学的意义和方法一、研究市场营销学的意义二、市场营销学的研究方法考虑题：1、什么是市场营销？2、试述市场营销学的形成与进展过程。3、你如何认识市场营销对我国经济进展及企业成长的重要意义？4、简述市场营销学的要紧研究方法。第二章 市场营销治理哲学及其贯彻课时分配：3教学要求： 了解市场营销治理哲学产生的背景，掌握市场营销治理哲学的进展与演变，正确认识新旧营销观念的区不，为学习本课程奠定坚实的基础。教学内容：第一节 市场营销治理哲学及其演进一、市场营销治理及其哲学观念二、以企业为中心的观念三、以消费

9、者为中心的观念四、以社会长远利益为中心的观念第二节 顾客中意一、顾客中意的含义二、顾客让渡价值三、全面质量营销第三节 组织创新一、市场导向组织创新二、创建知识型企业考虑题：1、试评述市场营销的治理导向及其意义。2、市场营销的新、旧观念的最全然区不是什么？什么缘故？3、企业要从哪些方面作出努力去达到顾客中意？4、评述价值链理论及其对企业营销的指导意义。第三章 战略规划与市场营销治理过程课时分配：4教学要求： 了解战略规划和市场营销治理过程的含义、作用和步骤，掌握制定企业任务、目标和营销组合的差不多方法，以及企业营销创新的要紧途径，明确市场营销治理的实质和要紧任务，应用组合理论确定企业的要紧业务。

10、教学内容：第一节 企业战略与战略规划一、战略的概念与特征二、企业战略的层次结构三、战略规划的一般过程第二节 企业规划总体战略的步骤一、认识和界定使命二、区分战略经营单位三、规划投资组合四、规划成长战略第三节 规划经营战略一、经营任务分析二、战略环境分析三、战略条件分析四、战略目标选择五、战略思想选择六、形成经营战略打算第四节 市场营销治理与市场营销组合一、市场营销治理的一般过程二、进展市场营销组合考虑题：1、企业总体战略、经营战略与市场营销治理之间的关系？2、如何区分不同的战略经营单位？3、三种一般性竞争战略的特点和适用范围。4、举例讲明如何分析和评价市场机会？5、市场营销组合的内涵和特点。第

11、四章 市场营销环境课时分配：6教学要求： 了解市场营销环境对市场营销活动的重要阻碍作用，掌握微观环境和宏观环境的要紧构成，应用分析、评价市场机会与环境威胁的差不多方法，分析企业面对市场营销环境变化所应采取的对策。教学内容：第一节 市场营销环境的含义及特点一、市场营销环境的含义二、市场营销环境的特征三、市场营销活动与市场营销环境第二节 微观市场营销环境一、企业内部二、市场营销渠道企业三、顾客四、竞争者愿望竞争者属类竞争者产品形式竞争者品牌竞争者五、公众第三节 宏观市场营销环境一、人口环境 二、经济环境 三、自然环境四、政治法律环境五、社会文化环境第四节 市场营销环境分析与对策一、环境威胁与市场机

12、会二、威胁与机会的分析、评价三、企业市场营销对策考虑题：1、市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境意义何在？2、微观营销环境由哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动发生何种阻碍？3、宏观营销环境由哪些方面构成？4、市场营销分析的方法有哪些？第五章 消费者市场和购买行为分析课时分配：4教学要求： 了解消费者市场的含义、特点以及阻碍消费者购买的要紧因素，掌握消费者购买决策过程，应用消费者购买行为理论分析中国消费者的购买行为类型及其特征。教学内容：第一节 消费者市场与消费者行为模式一、消费者市场的含义和特点二、消费者购买行为模式第二节 阻碍消费者购买的要紧因素一、文化因素 二、社会因素三、个人

13、因素 四、心理因素第三节 消费者购买决策过程一、消费者购买决策过程的参与者二、消费者购买行为类型三、消费者购买决策过程的要紧步骤考虑题：1、消费者市场有哪些特点？2、消费品能够分为哪些类型？3、家庭特点要紧从哪些方面分析？4、什么缘故消费者会产生购买后失调感？如何样减少和消除购买后失调感？5、相关群体有哪些类型？它对消费者行为的阻碍有哪些？第六章 组织市场和购买行为分析课时分配：1教学要求： 了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和差不多特征，掌握生产者购买决策的参与者、阻碍生产者购买决策的要紧因素和生产者购买决策过程的时期特征，应用生产者、中间商、非营利组织的购买行为类型及相关原理

14、分析中国组织市场购买行为的专门性。教学内容：第一节 组织时常的类型和特点一、组织市场的概念和类型二、组织市场的特点第二节 生产者市场和购买行为分析一、生产者购买行为的要紧类型二、生产者购买决策的参与者三、阻碍生产者购买决策的要紧因素四、生产者购买决策过程第三节 中间商市场和购买行为分析一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、阻碍中间商购买行为的要紧因素第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析一、非营利组织市场的类型二、非营利组织市场的购买特点和方式三、政府市场及购买行为考虑题：1、组织市场有哪些特点？2、生产者用户的购买类型有哪几种？3、论述生产者用户完整

15、的购买过程。4、试述阻碍生产者用户购买的因素。5、中间商购买类型对购买决策过程产生何种阻碍？6、非盈利组织有哪些类型？要紧购买方式有哪些？第七章 市场营销调研与预测课时分配：0教学要求： 了解市场营销信息系统含义与构成，掌握市场营销调研过程，应用市场营销调研的差不多方法，为企业市场营销决策服务。教学内容：第一节 市场营销信息系统一、信息及其功能二、市场营销信息系统的内涵有特点三、市场营销信息系统的构成第二节 市场营销调研一、市场营销调研的含义和作用二、市场营销调研的类型及内容三、市场营销调研的步骤四、市场营销调研的方法第三节 市场需求的测量与预测一、市场需求测量二、可能目前市场需求三、市场需求

16、预测方法考虑题：1、加强营销调研工作对参与市场竞争有何意义？2、市场需求预测中应深入研究哪些因素？3、如何样依照不同情况选择不同的预测方法？第八章 目标市场营销战略课时分配：4教学要求： 了解市场细分、市场选择、市场定位等目标市场营销战略各步骤的含义及其联系，掌握市场细分的作用和依据，应用市场细分原理和市场定位方法，处理企业目标市场营销中存在的各种问题。教学内容：第一节 市场细分战略一、市场细分战略的产生与进展二、市场细分的作用三、市场细分的原理与理论依据四、市场细分的标准五、市场细分的原则第二节 市场选择战略一、选择目标市场二、目标市场战略第三节 市场定位战略一、市场定位的含义二、市场定位的

17、步骤三、市场定位战略考虑题：1、什么缘故市场细分战略是现代营销观念的产物？2、细分消费者市场依据哪些要紧变量？3、细分产业市场依据哪些要紧变量？4、企业如何样选择目标市场？5、企业如何样进行市场定位？第九章 竞争性市场营销策略课时分配：3教学要求： 了解市场竞争者的识不方法，掌握市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场利基者等各类竞争者的竞争战略，应用相关原理分析中国特定行业的竞争者分类及其竞争战略。教学内容：第一节 竞争者分析一、识不竞争者二、推断竞争者的战略和目标三、评估竞争者的实力和反应第二节 确定竞争者对象与战略原则一、确定攻击对象和回避对象二、企业市场竞争的战略原则第三节 市场领导者

18、战略一、扩大总需求二、爱护市场份额第四节 时常挑战者战略一、确定战略目标与竞争对手二、选择挑战战略第五节 市场追随者与市场利基者战略一、市场追随者战略二、市场利基者考虑题：1、开展有效市场竞争需要哪些条件？2、分析竞争者的反应类型有何意义？分析“近竞争者”和“远竞争者”有何意义？3、试述市场领导者能够采取的防备战略？4、试述挑战者能够采取的进攻战略？5、市场追随者可分为哪些类型？理想的利基市场具备哪些特征？第十章 产品策略课时分配：6教学要求： 了解产品的整体概念及其营销意义，掌握产品组合策略和产品生命周期的时期特征及其营销策略，应用新产品开发过程、新产品采纳与扩散过程以及产品生命周期理论解决

19、企业市场营销实践存在的各种问题。教学内容：第一节 产品整体概念一、产品及产品整体概念二、产品分类第二节 产品组合一、产品组合及相关概念二、优化产品组合的分析三、产品组合决策第三节 产品生命周期一、产品生命周期的概念及其时期划分二、产品生命个时期的特征与营销策略第四节 新产品开发一、新产品的概念及种类二、新产品开发的组织三、新产品开发的程序四、新产品市场扩散考虑题：1、何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么？2、什么是产品组合？试述产品组合对企业营销的意义？3、什么是产品生命周期？产品生命周期各个时期有哪些市场特征？4、试述产品成长期、成熟期的市场策略？5、生命是新产品？新产品开发的组织

20、形式有哪几种？第十一章 品牌、商标有包装策略课时分配：3教学要求： 了解品牌的含义及其在市场营销中的作用，掌握品牌注册的营销意义及品牌与商标的区不，包装的含义、作用以及包装的市场要求，品牌的设计与包装设计的原则，品牌与包装的差不多策略，应用品牌理论分析中国实施名牌战略面临的机会与挑战。教学内容：第一节 品牌与商标的差不多概念一、品牌的含义二、品牌的作用三、品牌资产四、品牌注册与商标五、驰名商标第二节 品牌和商标策略一、品牌设计二、品牌策略三、互联网域名商标策略第三节 包装策略一、包装的含义、种类与作用二、包装标签与包装标志三、包装的设计原则四、包装策略考虑题：1、如何认知品牌？品牌与商标有何区

21、不？2、品牌策略要紧有哪几种？应如何选择？3、结合我国品牌运营实践，谈谈如何进行品牌延伸？4、包装有哪些种类？有何作用？第十二章 定价策略课时分配：2教学要求： 了解定价的要紧阻碍因素，掌握成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价等一般等价方法和差不多策略，应用价格变动反应及价格调整原理，分析中国特定行业的价格大战及其得失。教学内容：第一节 阻碍定价的因素一、定价的目标二、 产品成本三、市场需求四、竞争者的产品和价格第二节 定价的一般方法一、成本导向定价法二、需求导向定价法三、竞争导向定价法第三节 定价的差不多策略一、折扣定价策略二、地区定价策略三、心理定价策略四、差不定价策略五、新产品定价策

22、略六、产品组合定价策略第四节 价格变动反应及价格调整一、企业降价与提价二 、顾客对企业变价的反应三、竞争者对企业变价的反应四、企业对竞争者变价的反应考虑题：1、在中国现时期阻碍企业定价的最要紧因素是什么？2、高新技术企业最适合采取哪些定价方法？3、定价策略如何与其它营销组合策略协调配合？第十三章 分销策略课时分配：2教学要求： 了解分销渠道和物流的含义及作用，掌握分销渠道选择的要紧阻碍因素，分销渠道和物流治理，以及各类批发商与零售商的差不等，并应用分销渠道理论分析中间商存在的必要性等营销现实问题。教学内容：第一节 分销渠道的职能与类型一、 分销渠道的含义与职能二、 分销渠道的类型第二节 分销渠

23、道策略一、 阻碍分销渠道设计的因素二、 分销渠道的设计三、分销渠道的治理第三节 批发商与零售商一、批发商的含义与类型二、零售商店的类型三、无门市零售形式第四节 物流策略一、物流的含义与职能二、物流的目标三、物流的规划与治理四、物流现代化考虑题：1、市场营销渠道与分销渠道有何区不？2、结合实际谈谈营销渠道对企业治理有何意义？3、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？4、中国推行物流现代化面临哪些挑战和机遇？第十四章 促销策略课时分配：6教学要求： 了解促销的含义与作用，促销组合的差不多内容以及各种促销方式的要紧特点，掌握广告的设计原则和人员推销的差不多策略，公共关系和营业推广的要紧活动方式，应用促

24、销组合理论，分析中国企业促销实践中存在的问题。教学内容：第一节 促销与促销组合一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及其阻碍因素第二节 人员推销策略一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素养三、推销人员的甄选与培训四、人员推销的形式、对象与策略五、推销人员的考核与评价第三节 广告策略一、 广告的概念与种类二、广告媒体及其选择三、广告的设计原则四、广告效果的测定第四节 公共关系策略一、公共关系的概念及特征二、公共关系的作用三、公共关系的活动方式和工作程序第五节 营业推广策略一、营业推广的特点二、营业推广的方式三、营业推广的操纵考虑题：1、人员推销有哪些优缺点？2、广告设计应该遵循哪些原则？3、

25、什么是公共关系、它有哪些差不多特征？4、我国企业的营业推广活动有哪些不足？第十五章 市场营销组织、打算与操纵课时分配：2教学要求： 了解市场营销打算的作用与内容，以及市场营销组织的要紧类型，掌握处理营销部门与其他职能部门关系的技能，以及市场营销操纵的要紧方法，应用市场营销操纵理论，分析和处理企业营销治理的绩效问题。教学内容：第一节 市场营销组织一、市场营销组织的演变过程二、市场营销部门的组织形式三、市场营销组织设置的一般原则第二节 市场营销打算一、市场营销打算的形式和内容二、市场营销打算的实施和问题第三节 市场营销操纵一、年度打算操纵二、盈利操纵三、效率操纵四、战略操纵第四节 市场营销审计一、

26、市场营销环境审计二、市场营销战略审计三、市场营销组织审计四、市场营销系统审计五、市场营销年度打算审计六、市场营销盈利水平审计考虑题：1、列举营销组织的各种形式，分析设置市场营销组织的要紧原则。2、如何制定市场营销打算，实施打算需要注意什么问题？3、市场营销操纵的差不多方法和途径是什么？4、市场营销审计的范围与要紧内容是什么？第十六章 国际市场营销课时分配：0教学要求：了解国际市场营销与国际贸易、国际市场营销与国内市场营销的区不，掌握国际市场营销环境的内容及其在国际市场营销活动中的重要作用，应用选择国际目标市场的差不多标准，揭示和分析进入国际市场的要紧方式和差不多营销策略。教学内容：第一节 国际

27、市场营销概述一、国际市场营销的概念二、国际市场营销的理论基础三、国际市场营销与国际贸易的异同四、国际市场营销与国内市场营销的异同五、开展国际营销的重要意义第二节 国际市场营销环境一、国际政治法律环境二、国际经济技术环境三、国际社会文化环境四、21世纪的国际市场营销环境展望第三节 国际目标市场选择一、选择国际目标市场的必要性二、国际市场的细分与目标市场的选择三、国际目标市场的估测第四节 进入国际市场的方式一、出口进入方式二、合同进入方式三、投资进入方式四、对等进入方式五、加工进入方式第五节 国际市场营销策略一、产品策略二、渠道策略三、定价策略四、促销策略考虑题：1、什么是国际市场营销？它与国际贸

28、易有何区不？2、国际市场营销环境包括哪些方面？3、国际市场营销有哪些渠道策略？4、阻碍国际市场营销价格的有哪些因素？定价策略有哪些？第十七章 服务市场营销课时分配：0教学要求： 了解服务的含义与特点，以及服务营销与产品营销的区不，掌握服务营销组合的要紧因素及服务质量治理方法，应用服务的有形展示、定价、分销与促销等营销组合策略，为提高服务企业的形象与效益提供决策依据。教学内容：第一节 服务市场营销概述一、服务的分类与特征二、服务市场营销要素第二节 服务质量治理一、服务质量的内涵和测定二、提高服务质量策略三、服务质量与顾客服务第三节 服务的有形展示 一、有形展示的类型二、有形展示的作用三、有形展示

29、的治理四、服务环境的设计第四节 服务定价、分销与促销一、服务定位二、服务分销三、服务促销考虑题：1、简述服务的分类和特征。2、结合实际谈谈服务质量的评价标准。3、结合实际谈谈有形展示的作用4、试述服务定价的种类。第十八章 市场营销的新领域与新概念课时分配：2教学要求： 了解市场营销学的新领域与新概念如绿色营销、整合营销、关系营销、网络营销等等，掌握这些新概念的内涵，掌握营销道德问题的实质和关键。教学内容：第一节 绿色营销一、绿色营销的内涵二、绿色营销的特点三、绿色营销的兴起四、绿色营销的实施第二节 整合营销一、整合营销的内涵二、营销观念的演进三、整合营销的c观念四、整合营销的实施五、整合营销的

30、沟通第三节 关系营销一、关系营销及其本质特征二、关系营销的流程系统三、关系营销的要紧目标四、关系营销的具体实施第四节 网络营销一、互联网络给传统营销带来的变化二、互联网络在营销中的应用第五节 营销道德一、营销道德的含义二、道义论的道德观三、我国营销道德问题的现状四、营销道德的建立考虑题：1绿色市场的开发要紧应从哪些方面着干?2反不正当竞争法与营销道德的联系与区不何在?3关系营销的要紧着重点何在?4你对4C代替4P或是4C与4P结合有何看法?5网络营销在当前有哪些领域应予推广，哪些方面能够应用?附录：参考书目1.(美)菲利普科特勒(Philip Kotler).营销治理(新千年版第十版).北京:

31、 HYPERLINK :8080/OPAC/marcdata.php?strSearchType=09&strText=%D6%D0%B9%FA%C8%CB%C3%F1%B4%F3%D1%A7%B3%F6%B0%E6%C9%E7 中国人民大学出版社,2001.2.（美）阿尔文C伯恩斯(Alvin C.Burns).营销调研(第二版). 北京:中国人民大学出版社,2001.3.(美)菲利普科特勒(Philip Kotler).营销大以后: 变革公共行为的方略.北京:华夏出版社, 1999.4.(美)尼尔雷克汉姆(Neil Rackham).销售的革命.北京: HYPERLINK :8080/OP

32、AC/marcdata.php?strSearchType=09&strText=%B5%E7%D7%D3%B9%A4%D2%B5%B3%F6%B0%E6%C9%E7 电子工业出版社,2002.5.(美)约翰A.奎尔奇.营销治理与战略案例(亚太版).大连: HYPERLINK :8080/OPAC/marcdata.php?strSearchType=09&strText=%B6%AB%B1%B1%B2%C6%BE%AD%B4%F3%D1%A7%B3%F6%B0%E6%C9%E7 东北财经大学出版社,2000.市场营销学课程实验教学大纲（2006年制定）课程编号： 0614202英文名称： M

33、arketing 实验学时：30学时课程性质：专业必修课 面向专业：市场营销专业实验承担单位：经济贸易系 实验教材及参考书市场营销实验实训教程 吴宪和、任毅沁主编 东南大学出版社 2007.08实验教学任务:市场营销学课程是一门研究企业市场营销全过程及其规律的，综合性、实践性和应用性专门强的学科。课程实验是该课程的重要教学环节，通过各种类型的验证、模拟和设计性实验教学环节，对学生进行实践技能和科学研究方法的训练，巩固其在课堂上所学书本知识，加深对市场营销的差不多概念、差不多原理和分析方法的理解，掌握从事营销活动的差不多技能，并运用相关理论处理一些实际问题。同时，通过实践教学活动，拓宽学生的知识

34、领域，锻炼学生的实践技能，培养科学严谨、求真务实的工作作风。其教学目的为：使学生掌握企业市场营销活动的工作内容、流程和相互关系。通过理论联系实际，关心学生把握学习市场营销理论课程中的重点、难点。使学生了解市场营销的过程，明白得利用市场营销策略进行营销策划，培养学生营销治理能力及营销战略与战术的决策能力。实验教学的差不多要求: 学生认真阅读实验指导书，并在教师和计算机的引导关心下，完成全部实验教学内容。让学生在现代治理平台上，参与市场营销若干环节的实际操作，使得学生强化、融通所学的营销理论和方法，并掌握企业营销活动全过程。 实验项目及内容提要:序号实验项目名称实验学时实验方法、内容提要每组人数实

35、验要求实验结果1市场营销信息治理3掌握和理解市场营销信息系统的构成及其功能；结合案例，建立一套市场信息收集、整理、分析与传递的规范；熟练掌握市场信息收集的方式；培养学生市场信息意识及信息治理能力6一般教室市场信息收集、整理、分析与传递文字讲明；2市场营销战略3战略环境分析，结合给定案例，分析其微观、宏观市场营销环境，并给出战略环境分析报告；目标市场营销战略，在市场环境分析的基础上，进行市场细分，选择目标市场，市场定位；依照目标市场营销战略，对企业内外部资源进行配置，以期达到预期目标；6一般教室市场营销战略环境分析报告；3产品开发与治理3理解与掌握产品、产品生命周期、品牌及商标的概念；结合给定案

36、例，推断目标企业的产品组合策略、产品生命周期；给出目标企业的新产品开发、品牌策略和价格等策略的出文字讲明；6一般教室新产品开发策略、品牌策略与价格策略文本；4市场营销打算及其操纵3结合背景资料，制定给定企业的市场营销打算；依照既定的市场营销打算，对市场营销活动的组织做出文字讲明；全班级范围内，探讨各小组市场营销打算及组织的优缺点，选出若干质优者参与班际讨论；掌握市场营销打算实施与操纵的流程；6一般教室市场营销打算书；5推销与销售治理3针对某一产品，制定推销方案；对产品推销的某一时期进行打算、组织、实施与操纵；并结合实践给出小组讨论意见；结合背景资料，选择销售渠道，并对销售渠道的治理给出具体措施

37、；6一般教室产品推销方案；销售渠道治理措施文本；6市场营销沟通3制定商务谈判打算；小组间有针对性的制定商务谈判打算，区不买卖双方；模拟商务谈判；由小组互派代表，模拟商务谈判现场；自行拟定商务合同，了解商务合同的具体内容及编撰；6一般教室商务合同（范本）；7选择广告媒体组合与设计广告文案3基于给定背景资料，制定目标企业的公共关系方案；需要提交文字讲明；关于广告媒体的组合，进行效果、效率对比，有针对性的选择宣传组合；制定销售促进方案，并给出相应的广告媒体费用支出预算；6一般教室公共关系方案；广告媒体选择及费用支出预算报告；8市场营销软件的业务处理3销售订单治理；销售入库业务；托付代销业务；现收业务

38、；其他销售业务；销售帐表查询等；6网络实验室市场营销软件业务处理全流程文本；9综合模拟实验6新创企业；结合背景资料，对企业的组织情况进行界定；推出新产品，由各小组对企业营销活动全过程进行模拟；并给出文字讲明；结合市场营销软件，给出操作全过程的文档，并以小组为单位进行讨论；6网络实验室新创企业2007年市场营销活动打算书；销售治理课程教学大纲（2004年制订）课程编号： 0615401英 文 名：Sales Management课程类不：专业主干课/专业选修课前 置 课：治理学、统计学、市场营销学后 置 课：市场调研与预测、营销与广告策划等学 分：3/2学分课 时：54/36课时主讲教师：陈晓东

39、、宫丽、许忠荣等选定教材：拉尔夫W. 杰克逊, 罗伯特D. 希里奇，销售治理，北京：中国人民大学出版社，2001年（试用）课程概述： 销售治理和人员推销是企业营销工作中两项不可分割、相互关联的重要工作。进入21世纪后，由于经济的全球化和信息技术的飞速进展，在新的市场不断开拓、使销售行为发生前所未有变化的同时，信息传输的速度和可获得巨大信息量的特性，改变了企业竞争的格局，也完全改变了销售工作的性质。销售人员必须对客户的需求和问题作出快速反应，这就要求专业销售人员具有丰富的知识，并熟练掌握和运用计算机技术。本课程始终贯彻这些理念，从国际化的视角，全面系统地阐述了新经济时代销售治理所面临的挑战，以及

40、企业销售治理和销售人员应具备的理念、知识和差不多技能。教学目的： 通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售治理的差不多理论、差不多知识和差不多方法，认识在进展社会主义市场经济的进程中加强企业销售治理的重要性，掌握销售治理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售打算治理、销售区域设计等内容。通过系统的学习，培养学生的销售治理技能，提升他们以后的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销治理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济进展中将要面临的新问题、新挑战。教学

41、方法： 在教学实践中，要求课堂讲授与案例分析相结合，借助课堂讨论、计算机模拟、社会实践、市场调查、销售策划、营销咨询与培训等多种形式，培养学生的销售治理知识应用能力、销售治理决策能力和销售治理创新能力。各章教学要求及教学要点第一章 销售治理概述课时分配：3教学要求：了解销售的产生、销售的概念、销售的作用，新经济给销售工作带来的阻碍，以及销售治理的概念、销售治理的作用、销售治理与营销治理的联系和区不。掌握由传统销售观念到现代销售观念的转变对销售治理工作的阻碍，销售治理的内容。教学内容：一、销售观念的进展二、销售治理面临的新形势三、销售治理与营销治理四、从销售员到销售经理的转变第二章 销售治理中的

42、道德与法律问题课时分配：3教学要求：了解制定行业道德的必要性、制定道德决策的基础、道德冲突，销售地域决策方面、销售人员功能性障碍等方面存在的道德和法律问题，以及销售人员面临的道德和法律问题：礼品和招待、销售夸大宣传或误导、违反竞争的行为、损害竞争者、费用报告。掌握提升道德规范的收益所在，销售经理的应对销售人员面临的道德和法律问题的措施，培养销售人员的献身精神对企业战略和销售工作的重要性。教学内容：一、行业道德概述二、销售经理需要注意的道德和法律问题三、销售人员的道德和法律问题四、培养销售人员的献身精神第三章销售人员的招聘和选拔课时分配：6教学要求：了解一名合格销售人员应具备的特征，招聘工作打算

43、的内容即确定招聘负责人、确定招聘销售人员的数量、招聘时刻安排，以及招聘的四种途径即公开、内部、托付、定向招聘。掌握确定销售人员需求数量的方法，确定招聘销售人员的标准，招聘的甄选过程及应注意的问题。教学内容：一、合格销售人员的特征二、招聘打算的制定三、招聘途径与甄选第四章销售人员的培训课时分配：6教学要求：了解销售培训对销售治理工作的必要性及作用，制定培训打算的法，以及如何有效的评价销售培训效果。掌握确定培训目标的方法即工作分析法和人员分析法、确定培训目标的类不、一般目标和特不目标、培训的具体内容即企业知识、产品知识、销售技巧、客户治理知识、销售态度、销售行政工作，掌握种培训方法的适用情况。教学

44、内容：一、销售培训目标的确定二、销售培训方法的选择三、销售培训打算的制定四、销售培训效果分析第五章销售人员薪酬治理课时分配：8教学要求：了解销售人员薪酬的概念、销售人员薪酬的作用，销售薪酬调查的目的，销售工作分析的定义和步骤以及实施销售人员薪酬制度中应做好的几方面工作。掌握企业销售人员薪酬的类型，销售薪酬模式设计的阻碍因素，企业进行销售薪酬调查，有效利用各种销售薪酬调查报告，销售工作分析信息的收集、编写销售工作讲明书、编写销售工作规范，如何进行销售人员薪酬制度的评价与改进，并在学习实践的基础上为不同的企业确定符合事实上际的奖酬制度。教学内容：一、销售薪酬模式的类型二、销售薪酬调查三、销售工作分

45、析四、销售薪酬模式的设计五、销售薪酬制度的实施及评价六、销售薪酬的治理第六章销售人员的激励课时分配：6教学要求：了解各种激励理论及其在销售治理中的运用，销售人员士气低落的缘故，销售文化的涵义、销售文化的结构。掌握激励销售人员的方式即目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励，与销售人员个性相对应的几种激励方式的科学组合，如何结合企业实际培育销售文化，针对不同情况的销售人员应采取的激励措施，设计企业有效的销售监督体系，解决企业销售激励可能存在的问题。教学内容：一、激励理论的整合二、销售激励组合三、销售文化激励四、激励销售人员的具体操作五、销

46、售监督体系六、销售激励的几个问题第七章 销售人员绩效考核课时分配：6教学要求：了解销售人员绩效考核的概念、必要性、原则和标准。掌握销售人员绩效考核的各种方法，有效考核体系的特征，如何结合企业实际选择和设计销售人员绩效考核的指标，结合企业实际解决销售人员绩效考核中可能出现的问题，结合企业实际，选择销售绩效考核者，进行有效的销售绩效考核反馈。教学内容：一、销售绩效考核概述二、销售人员绩效考核的指标体系三、销售人员绩效考核的方法四、销售人员绩效考核中可能出现的问题及其解决方法五、销售绩效考核者六 、有效考核体系的特征七、销售绩效考核的反馈第八章销售组织课时分配：3教学要求：了解销售组织的概念，如何改

47、进销售组织以适应市场变化。掌握区域结构型组织、职能结构型组织、产品结构性组织和顾客结构组织型四种销售组织类型的优缺点、适用条件及进展趋势。教学内容：一、销售组织的设置二、销售组织的类型三、销售组织的改进与团队建设第九章 销售打算治理课时分配：3教学要求：了解销售目标治理的重要性，确定销售目标值应考虑的因素，制定销售打算的重要性如何改进销售组织以适应市场变化，销售预测的概念，销售预测的重要性，销售配额的概念，销售配额的作用，销售配额设置的流程，销售预算的内容，销售预算的编制程序，销售费用的构成，掌握销售目标治理的内容，销售目标值的确定方法，销售打算的内容及制定程序，销售预测应考虑的因素，销售预测

48、的程序，定量和定型销售预测常用的方法，销售配额的类型，销售预算的方法，销售费用的治理与操纵。教学内容：一、销售目标治理二、销售打算三、销售预测四、销售配额五、销售预算第十章 销售区域治理课时分配：3教学要求：了解销售区域的概念，销售区域的作用，销售区域设计的差不多原则，阻碍销售辖区时刻分配的因素，掌握销售区域治理的步骤即划分公司的销售区域、确定每个销售人员的责任辖区、设计每个销售人员责任辖区的销售路线，销售区域设计的步骤，如何进行有效的销售辖区时刻治理，划分销售区域；解决企业实际销售中的窜货问题；解决企业销售后的回款问题。教学内容：一、销售区域治理概述二、销售区域的设计三、销售区域战略治理四、

49、销售辖区时刻治理第十一章 销售网络治理课时分配：3教学要求：了解销售网络与销售渠道的区不，销售网络成员的类型，销售网络设计的阻碍因素，销售渠道的类型，销售关系的作用，销售网络信息治理的步骤，掌握中间商网络成员的治理，销售网络各种模式及其运作条件，特许经营的实际应用，企业网络营销的实际应用，结合企业实际，选择销售网络模式，构建日用消费品的销售网络的实际运用，构建服务产品销售网络的实际运用，构建高新技术产品销售网络的实际运用，企业销售网络评价的实际运用，企业销售网络评价的实际运用。教学内容：一、销售网络的构成二、销售网络的设计和开发三、不同种类商品销售网络的构建四、销售网络的治理第十二章 销售客户

50、治理课时分配：4教学要求：了解客户治理的内容，客户治理的对象，客户治理的原则，客户投诉的目的，建立客户数据库资料的作用，渠道治理的目标，渠道治理的具体内容，掌握客户治理的方法，客户分析的内容，客户档案的建立，客户关系治理的概念、特征、内容及实施要点，冲货治理，如何正确处理客户的投诉。教学内容：一、销售客户治理概述二、客户投诉处理三、数据库与客户关系处理四、销售渠道治理公共关系学课程教学大纲 （2006年修订）课程编号：0616401英文名：Principles Of Public Relations课程类不：专业选修课前置课：市场营销学、广告学、社会学、心理学、谈判学等后置课：市场调研与预测、

51、广告调查学、公关策划学等学分：2学分课时：36课时主讲教师：张雷冲、高慧等选定教材：陶应虎、顾晓燕著，公共关系原理与实务，清华大学出版社课程概述：企业公关是塑造良好企业形象的艺术。它能够从知识变为资产，变为财宝。公关蕴含着文化神韵，志在走进公众的精神家园，是心与心的对话。它播种的是真情，收获的是人心。今天，企业进展日益规范、成熟，公关应运而成为企业运作中至关重要的一环。一个成功的公关策划可能使企业一鸣惊人，旗开得胜；或力挽狂澜，化险为夷；或力克群雄，出奇制胜。公关赢在情感、赢在智慧，是理念，是文化。人类进入21世纪，随着科学技术的飞速进展，整个社会将面临巨变。在那个知识经济的时代，企业公关必将

52、备受关爱，这是社会文明的必定。教学目的：公共关系既是一门科学又是一门艺术，培养学生塑造组织形象，通过传播、沟通手段来阻碍公众的科学与艺术的方式学习，提高宽敞学生的公关意识和策划能力，提高他们的人际沟通、协调、平衡能力。由此增强学生的综合竞争能力，所谓“内强素养，外塑形象”是我们的教学宗旨。坚持以教育为本、以育人为本、以服务于社会主义市场经济为本的原则，在坚持以素养教育为核心的基础上培养学生的宣传能力、交际能力、组织能力、推广能力、自控应变能力以及他们的表达能力，开发他们的制造能力，改变自己的关系结构和关系网络，使“关系”变成一种有用的资本，让他们在21世纪的征程中，“乘风破浪会有时，直挂云帆济

53、沧海”。教学方法：作为公共关系的教学，我们着重注意三个方面的教学要求。（配合大学生素养教育，补充现代礼仪）第一，塑造组织形象的重要。组织形象是公关理论的核心概念，是贯穿公关理论与运作的一条主线。强调“形象学”。第二，研究大众传播时代传播、沟通的重要。通过有打算而持久的努力，协调和改善组织机构的各项政策和活动符合于宽敞公众的需求，强调“传播学”。第三，国内外成功的公共关系案例分析，将此作为一种公关实际工作能力的训练和培养，让学生尽快地认识和同意、分享。在教学上理论与实践相结合，其中实训要求占一定的比例。各章教学要求及教学要点导论：公共关系与公共关系学教学要求： 熟悉公共关系定义，了解五花八门的种

54、种定义，在教学上研究公共关系学的现实意义以及新经济为公共关系进展带来的新的机遇。培养公关意识、创新观念。教学内容：公共关系向您招手（常识介绍）公共关系的差不多定义1、公共关系的双重内涵以及本质内涵2、公共关系要紧定义涵盖的五个特性公共关系学的学科性质分析我国公关实践与学科进展1、公关实践的空间迅速扩大2、公关职业得到了全社会的认可3、国内企业和其他组织的公共关系职能普遍得到了重视4、公共关系对全球信息化工程的进展是一个持续的推动力公共关系学研究的现实意义（略）课程分配：2课时考虑题：1、简述公共关系的差不多涵义。2、公共关系研究的对象是什么？3、简述公共关系动静两种状态的关系。第二章 公共关系

55、的渊源、兴起与进展教学要求： 了解公共关系从萌芽到成熟、从低级到高级的进展、演变过程，弄明其来龙去脉，探求其一般进展规律。教学内容：类似的或准公共关系的情况介绍1、古代在类公共关系活动方面的实践（1）古希腊、古罗马时代情况介绍（2）中国远在商周时期，近到清末民初的情况介绍2、中国传统文化和公共关系公共关系的兴起1、公共关系产生的历史条件（五个方面）2、什么缘故产生于美国，作具体介绍3、创始人的公关思想公共关系在我国的兴起与进展1、改革开放中国企业的情况介绍2、公共关系教学与培训的介绍3、中国走上国际公关舞台的新课题课程分配：2课时考虑题：1、公共关系产生的差不多条件是什么？2、新世纪公众具有哪

56、些新的特点？第三章 社会关系与公共关系教学要求：掌握社会关系的一般属性与特点，理解社会关系需要协调和平衡，应用协调和平衡中一切调节手段和机制。教学内容：社会关系的一般属性和形态社会关系的调节机制与调节手段1、刚性手段的分析2、柔性手段的分析公共关系的形态特征与调节法则1、形态特征分析2、熟悉调节法则课程分配：2课时考虑题：1、柔性手段与刚性手段的比较2、公共关系形态特征分析的方法第四章 公共关系的构成要素教学要求： 了解掌握三要素是浑然一体的、密不可分的，集中讨论社会组织与公众之间的关系，做一些必要的公众分析调查。教学内容：公共关系的主体社会组织1、社会组织运行的环境2、社会组织的形象测定3、

57、社会组织的工作目标4、社会组织的新形态分析公共关系的客体公众1、公众的特点分析2、公众的横向和纵向的分类三、公共关系的过程信息传播1、信息的载体媒介分析2、信息传播的作用3、公共关系主体与客体角色的互换课程分配：2课时考虑题：1、公众概念的几个名词解释2、简述公众的特点3、信息传播在公共关系中的作用第五章 公共关系的职能和作用教学要求： 了解公共关系的职能和作用，掌握公共关系“内求团结，外求进展”的艺术，明确公关是为了组织良好形象而开展工作。教学内容：公共关系六大职能的分析（略）公共关系的作用分析（略）课程分配：2课时考虑题：1、公共关系在运行中应该发挥哪些作用？第六章 公共关系的类型教学要求

58、：通过学习从对象上、功能性以及主体和部门区不出公共关系的类型，重点讨论企业公共关系（包括厂商、金融业），其次扩展到政府界、新闻界等。教学内容：主体或部门公共关系之间的差异分析1、企业公关2、商业、服务业公关3、金融业公关4、政府界公关5、新闻界公关6、其他事业团体公关对象公共关系从大处着眼，将对象公共关系划出几大类，着重讲解职员关系、消费者关系、政府关系、媒介关系、社区关系、竞争对手关系，同时也介绍国际公关。三、四种公共关系类型分析（略）课程分配：2课时考虑题：1、开展国际公关应采取哪些针对性措施？2、如何样搞好消费者关系？第七章 公共关系实务方法论教学要求：由于公共关系学是一门应用性专门强的

59、学科，当我们将理论上讲授完毕后着重考虑的是公关实务，要紧考虑研究和掌握传播规律、沟通规律、治理规律、形象治理规律。教学内容：一、公关与现代传播1、传播学常识介绍2、大众传播在公关当中的应用3、分析传播观念在公共关系中的运用二、公共关系与形象治理组织形象的涵义分析分析知名度和名誉度的关系形象知名度美誉度的测定方法介绍形象治理的分析公共关系与CIS战略1、CIS战略介绍2、CIS策划制作四、公共关系与公众协调1、公众协调的形式与内容2、公众协调的作用课程分配：2课时考虑题：1、本章节几个概念的名词解释2、简述知名度和美誉度之间的关系3、组织形象分几类？4、CIS策划制作公众协调的内容是什么？第八章

60、 公共关系实务操作之一：调查与策划教学要求：了解公共关系实务操作过程的四个步骤，调查是基础，策划是开端。教学内容：公共关系调查的内容1、组织形象调查2、社会环境调查3、公共关系活动效果调查4、公共关系调查的科学性要求5、公关调查的过程（课题的确定、方案的制定、材料的搜集与分析、结果评价与应用）二、公共关系策划概述1、明确概念和原则2、策划的本质是创新几种制造性思维方式的介绍课堂讨论、评价以往学生的作业3、整理出公共关系策划过程分析（从信息分析开始，接着是目标的确定、公众的辨认、主体的设计、媒介的选择到打算编制、经费预算、方案审定，最后最高形式策划书的形成，要求学生每小组完成一篇策划书）课程分配