叮当健康招股书里满是“生鲜电商”的影子

1、叮当健康招股书里满是“生鲜电商”的影子图源：摄图网随着叮当健康(HK09886)鸣锣上市，其成为继阿里健康、 平安好医生、京东健康后，第四家上市的互联网医疗公司。虽同属互联网医疗领域，但叮当健康却与之前上市的三 家公司有明显的差异：无论是阿里健康、平安好医生，还是京东健康，它们身 后都站着强大的母公司，能够源源不断的输送流量。比照之下, 叮当健康缺少流量扶持，更多只能依靠自建线下药店和第三方 流量平台的“店中店”模式，底层流量的差异导致叮当健康无法 与三家头部公司相提并论。透视叮当健康招股书，我们看到更多的是“生鲜电商的 影子，同样主打即时配送，同样长期陷于亏损，同样在跟市场 讲述一个新的生态

2、故事。每日优鲜渐进绝境，叮咚买菜玩命扭亏，似乎“前置仓” 的故事已成过去，那么“智慧药房”的故事还能讲的通吗？01医药版“生鲜电商”底层流量层面的“先天匮乏”，注定了叮当健康的互联网 医疗之路满是荆棘。由于无法与三大主流互联网医疗平台正面 硬刚，因此叮当健康只能将开展机遇聚焦在“效率”上。为了打造差异化的经营策略，叮当健康承诺覆盖城市实 现7天24小时，28分钟送药到家服务，这与生鲜电商即时送 到的思路如出一辙，其本质就是希望通过“效率”来弥补流量上 的缺乏。保证“效率”的前提是建立在网络布局上，生鲜电商采用 的是大量建造“前置仓”，而叮当健康选择的是大量建设“智慧 药房”。过去四年，叮当健康

3、“智慧药房”的数量由2个城市64 家，增至17个城市346家，业务幅员增长迅速。至12月31日基至3月31日2022 年2018 年2019 年2020 年20”年我n的智念票房所4前的城市数目.*II121717我的智彩篥再数目川91220259342346期初智慧篥房数目6491220259342智悲篥房数目增加浮顿271293/83图：叮当健康“智慧药房”数量，来源：招股书“智慧药房不仅承当了“前置仓的任务，同时也是叮咚 健康的线下门店，承当销售任务，未来叮咚健康还计划增加血 脂、血糖等体检工程，逐渐完善患者慢病管理。可以说，在叮 当健康的“020医药”生态中，“智慧药房”是最为关键的一

4、环。然而，叮当健康做到了传统医院难以完成的即时送药， 但却并不意味着它就能完全俘获患者的心。对于绝大多数患者而言，药品都是一个极为专业的行当， 很难有患者能够分辨一款药物的好坏，因此医院的公信力永远 是医药产品的第一性。即使医药开药更贵一些，但患者依然更 倾向于看病时直接拿药，因此“效率”反而并没有显得那么重要。尽管叮当健康自身也拥有互联网医院，在它的平台上也 有20名全职医生、72名兼职医生以及800余名外部医生，但 患者看病仍更倾向于知名医生，再加上平台本身底层流量根基 缺乏，导致叮当健康很难成为患者看病的优先选择。其实生鲜电商也存在同样第一性的问题。在与传统菜 市场和电商平台的竞争中，效

5、率远没有蔬菜品质和价格重要, 由于即时派送需要大量的包装费用和履约费用，这就导致生鲜 电商本就在本钱端高于竞争对手，很难形成价格优势，更不要 谈大额盈利了。当然，“边缘革命”的成功案例不少，我们并不能因为叮 当健康主打的并非药品的第一性，就看衰这种模式。但从财务 层面看，大量铺设“智慧药房虽然推动营收不断增加，但同时 年内亏损比例也逐渐增多。BlJlMiiZflNAl”XI9*：.“入A”6入 mARWfJt“AIMARf*“A “0ANliftAMf*MA“士大KDOICOO1221AJtoot“X痴100077WI2180WT.407xno”.务(MAM)心iM4i3）陷一,41.1工LM

6、UII-jii324M.4MXI(W(kt)WIEMdmiOih（1U）(|U*4|(II 4l，必如1nMi(2llig(sun3i02%E13Hl(M7Mi（211）由期1l).4(UI)S10?bEJWda(23iCLMI)u心心Wl(IlliMMC49IAM)1”制外H22T.W012709U)Q?1US04M04J4M0444r0$0 JiilOBha)i心(IMl祗，w岫00eii00必M000000Ci)0。训00iklSb(th加1ai)微件件1他MuMEWiMAT心(TtfJWi.皿1MT(. 04ylIllitOS)M(U.IIS)，Q5)(W!7|msidm心QIU)“1

7、2，心l4UiW15(UliiMUHi出1伴随业务规模的扩张，公司利润没有得到明显的改善， 这意味着管理层所期待的规模效应并未开始表达。投资者早已 经历过“生鲜电商”的前车之鉴，如果叮当健康无法改善业绩， 那么股价或将步入“生鲜电商们的后尘。02核心痛点：用户如何留存？叮当健康向市场绘制了一副想象空间很大的蓝图，而实 现它的关键就在于如何提升用户黏度。所谓用户黏度指的是用户对于品牌或产品的忠诚、信任 与良性体验等结合起来形成的依赖程度和再消费期望程度。叮 当健康缺乏自然流量，现阶段主要通过第三方平台和线下“智 慧药房”引流。第三方平台流量来的容易，但却缺少护城河， 很容易被竞争对手取代；而线下

8、“智慧药房覆盖面有限，又面 临传统药房的竞争。基于此，叮当健康想要真正的成为群众生活中的重要一 环，就必须想方设法提高用户黏性，培养私域流量。只有拥有 了足够高黏性的用户，叮当健康才能逐渐走出对第三方平台的 依赖，建立属于自身的护城河。提到用户黏性，很多投资者都开始犯难，认为这是一个 很虚的名词，因为外界很难对其进行量化。目前，市场中主要 将用户黏性量化为活跃用户、用户、每用户平均收入（ARPU） 等指标。但实际上，用户黏性并不能一概而论，因为不同阶段的 客户其实有着不同的粘性需求。根据用户阶段的不同，我们认 为用户黏性大致可以分为三类：初级粘性、持续粘性、高度粘 性。初次获取用户仅具备初级粘

9、性，这个阶段用户对于平台 的认同不高，选择平台更多被价格或营销手段多吸引；初级粘 性用户很容易流失，因此平台必须通过运营手段争取留存，培 养持续黏性；在用户黏性得到了显著提升后，最终转化为活跃 度很强的高度粘性用户。 曾存 初级粘性 持续站性 曾存 初级粘性 持续站性转化高度黏性图：用户黏性三阶段在叮当健康招股书中，初级黏性用户表达为新注册用户 数量。催化之下，叮当健康新注册用户数被激活，2020年和 2021年新增用户数分别为610万和570万，明显超过前的560 万和530万。不过，在招股书公布的今年一季度数据中，叮当健康的 新注册用户数已经较去年同期有了明显下降，这意味着给叮当 健康带来

10、的阶段红利即将消退。至12月31日止年度 至3月，日止三佃月2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2021 年 2022 年以百首甘新驻册用户敦取5.65.36.15.71.40.9现有注册用户数家10.315.921.227.327.333.0图：叮当健康新注册用户数，来源：招股书期间，消毒相关产品和个人防护产品需求大幅增加，叮 当健康因此受益获得大量的新增用户。然而在用户留存过程中, 叮当健康做的并不好，尽管自营平台的总用户量由2018年的 1590万增长至3390万，但月活用户数却几乎停滞不前。尤其是今年一季度，叮当健康自营线上平台的月活用户 数仅为170万人，较去年同

11、期降低了 20万，月活用户在总注 册用户的占比更是由6.62%下降至5.01%。这些数据说明，叮 当健康并没有完成期间带来的初级黏性用户的留存，除了留下 一个注册数据，那些用户并未给叮当健康的运营带来本质的变 化。2018 年2019 年2020 年2021 年2021-I-Q12022年Ql|注册用户总数（万）159021202730330028703390月活用户数（万）80140220210190170月活用户占比5. 03%6. 60%8. 06%6. 36%6. 62%5.01%图：叮当健康活跃用户数据，来源：招股书实际上，叮当健康本身也注意到了这个问题。从2021年 开始，叮当健康

12、明显增加了对于旗下“智慧药房”的补贴力度， 但最终呈现的数据中，月活用户的数据依然没有显著改善。平均精贴比率%2021 年 2022年 Q1於2018年1月1H存在的智益集房.18.016.016.922.323.4於2018年WJ鼓的智慧蕖房16.216.718.024.924.1於2019年网的智悲蕖房一18.619.826.320.9於2020年1川的智怒桀房19.726.324.3於2021年的智慧蕖房一10.714.6图：叮当健康智慧药房补贴比率，来源：招股书对于叮当健康来说，目前需要解决的问题就是如何留存 用户，如果用户无法留存，那么就更谈不少用户高度黏性的培 养，也就无法建立起一条稳固的护城河。03一个未必能转起来的飞轮叮当健康跟投资者讲的还是一个生态的故事。生态的故 事是典型的飞轮效应，如果飞轮能够成功转动，那么一切都能 循序渐进的向好开展。但事实是残酷的，绝大多数的飞轮都是难以启动的，因 为飞轮转动本身就需要大量的资本投入以及成熟的运转体系。 最典型的就是当年乐视的“生态化反”，尽管前期投入巨大的资 金，但最终依然没能将这个飞轮推动。聚焦叮当健康当下的处境，其距离成功依然很远