小店销售管理手册

1、小店销售管理手册目录一、小店概概述1.1小店店定义1.2小店店特点1.3小店店重要性性二、小店销销售目标标及策略略三、小店管管理动作作系统3.1片区区设置3.2覆盖盖方式3.3贸易易政策3.4人员员管理3.4.11目标3.4.22配置3.4.33招聘3.4.44培训3.4.55激励3.4.66工作制制度3.5后勤勤支持系系统3.5.11仓库管管理3.5.22带货/补货系系统3.5.33财务安安全系统统3.6分销销管理3.6.11小店基基本动作作程序3.6.22检查制制度3.6.33销售介介绍3.6.44促销管管理3.6.55店内形形象管理理3.6.66覆盖拓拓展四、小结一、小店概概述1.1小店

2、店定义小店原指遍遍布各地地的直接接面对消消费者的的小型零零售终端端。对PP&G而而言，小小店指那那些主要要以食品品、日用用杂品、药药品等为为经营品品种，同同时P&G产品品月销量量低于55箱的小小型商店店、商亭亭及各种种货摊。1. 2小小店特点点1便利性：与大店店相比，竞竞争优势势在于极极大地方方便消费费者随时时随地的的购买2分布广泛泛：道路路两边，居居民楼下下，电话话亭、报报摊、烟烟摊均有有我们的的目标小小店。3规模小：营业面面积及销销售额均均较小，大大不过十十余平方方米面积积及数百百元日销销售额。4经营品种种相对集集中：以以日用消消费品的的畅销规规格为主主1. 3小小店的重重要性1对消费者者

3、而言：-最方便地地买到有有购买冲冲动的产产品。-有效地改改变消费费习惯，提提高生活活质量。2对P&GG客户而而言：-稳定的销销量来源源日用消费品品，特别别是小规规格的成成熟品牌牌，主要要销售量量将逐步步向小店店倾斜，同同时，小小店销量量受其他他因素干干扰小，相相对稳定定，是PP&G客客户稳定定的生意意来源之之一。-稳定的利利润来源源虽然对小店店销售中中遇到批批发市场场价格冲冲击，但但由于小小店直接接面对消消费者，同同时，PP&G分分销商提提供各种种销售支支持和服服务，故故客户对对小店的的供应价价格仍有有足够的的毛利率率，即使使除去各各种费用用，也是是P&GG客户的的稳定利利润来源源。-稳定而广

4、广泛的客客户网络络，建立立长久生生意的基基础通过覆盖数数目巨大大的小店店客户，建建立稳定定的客户户网络，能能有效地地提高PP&G客客户在当当地，在在日化行行业中的的知名度度，从而而帮助PP&G客客户建立立长久生生意的基基础。3对P&GG而言：-使产品知知名度及及可购买买性达到到最高使产品的广广泛战事事提高知知名度及及购买性性的最有有效方法法。-获得消费费者的品品牌忠诚诚，确保保P&GG品牌的的领导地地位。作为日用消消费品公公司，我我们不仅仅需要消消费者对对P&GG产品产产生购买买冲动并并试用，更更需要通通过反复复使用形形成品牌牌忠诚，而而最广泛泛、最深深度的分分销确保保这一点点的实现现。二、小

5、店销销售目标标及策略略-P&G深深度分销销目标通过积极有有效的方方式把PP&G的的主要规规格分销销进每一一家小店店，具体体来说是是指：1在分销、货货架、助助销、定定价上全全面超过过竞争对对手。2新产品推推出4周周内分销销并陈列列于所有有目标商商店。-P&G的的小店策策略1建立一支支稳定、高高效的销销售队伍伍来实现现分销覆覆盖。2建立一个个完善、有有效的后后勤系统统以支持持分销覆覆盖。三、小店管管理工作作系统销售队伍和和覆盖系系统是小小店管理理的两大大关键，其其中以人人员管理理尤为重重要，建建立、维维护一支支积极进进取，素素质过硬硬的销售售队伍，以以高效的的覆盖系系统为支支持，在在小店实实现公司

6、司的零售售目标，是是惯穿小小店管理理工作系系统的一一条主线线。以下下我们将将就片区区设置、覆覆盖方式式、贸易易政策、人人员管理理、后勤勤支持系系统和分分销管理理几方面面对小店店管理进进行探讨讨。3.1片区区设置将目标城市市的市区区划分为为若干片片区由专专人负责责分销覆覆盖时，应应注意如如下几点点：1以不遗漏漏、不重重复、不不分散为为原则。2每个片区区的店数数应大约约相同。3尽量以主主干线或或河流，小小山坡等等天然屏屏障为片片区界限限。4每个片区区的商店店尽量有有相同的的生意背背景，如如某片区区以商业业街为主主，某片片区以大大型厂矿矿宿舍为为主，某某片区是是老城居居民街，这这样做有有利于分分销卖

7、进进和销售售代表培培训。5当一个片片区店数数超过1150家家，可考考虑指导导销售代代表将片片区分块块。销售售代表每每天访问问以块为为单位（每每块店数数在300家左右右），既既有利于于销售代代表实现现安全库库存（销销售代表表和店主主都清楚楚知道下下次拜访访在哪天天）也有有利于检检查人员员跟进检检查。3.2覆盖盖方式在既定片区区销售代代表进行行分销量量覆盖时时，覆盖盖方式在在如下有有所规范范：-拜访频率率：合适的拜访访频率，应应以成熟熟品牌不不脱销，新新产品44周内卖卖进达标标，销售售人员拜拜访900%以上上小店需需要补货货为标准准。一般般情况下下，每家家小店每每1.55周被拜拜访一次次是比较较合

8、宜的的拜访频频率。在在考虑到到销售人人员技巧巧熟练程程度、新新产品推推广、执执行促销销计划、竞竞争对手手动态等等因素时时，可将将拜访频频率在每每家小店店每周一一次到每每两周一一次之间间调整。-每日拜访访店数对小店销售售代表来来说，每每天拜访访2 55家小店店是基本本的要求求。-成功率在小店拜访访中卖进进P&GG产品（无无论是新新分销卖卖进还是是补货）应应视为拜拜访成功功，一个个合格的的小店销销售代表表每日拜拜访成功功率应在在80%以上。-周期性的的覆盖计计划由于P&GG产品品品类多（洗洗发水、洗洗衣粉、香香皂、卫卫生巾、口口腔护理理），小小店分销销要求高高（800%以上上到达或或超过零零售标准

9、准），仅仅靠小店店销售代代表制定定出自己己片区小小店，每每月覆盖盖计划是是不够的的。应由由KAMM或小店店TL为为小店销销售队伍伍制定出出每周或或每两周周的分销销重点品品类，比比如下表表：洗发水一周周香皂皂两周口腔腔护理两两周卫生巾巾一周洗衣衣粉两周周在实现正常常补货的的基础上上，新分分销卖进进主要侧侧重于周周重点品品类上，于于是一个个销售、理理、促销销支持等等。1供应价小店供应价价可高于于批发市市场的发发货价，一一般以厂厂价加55%为宜宜。（具具体情况况视各地地的实际际情况而而定）2回款小店回款应应是1000%现现款现货货，在任任何情况况下任何何形式的的代销或或赊销都都是不值值得提倡倡的，因

10、因为这样样做：-对P&GG公司：损害了了公司的的良好品品牌形象象小店店店主是是认为只只有不好好卖的产产品才会会代销。-对P&GG客户：增加了了应收帐帐，降低低了资金金周转率率，同时时增加了了巨大的的应收帐帐，和销销售人员员债务管管理成本本和销售售人员流流失时的的风险成成本。-对小店可可能会失失去经营营成功品品牌的机机会。因因为对于于小店店店主来说说，如果果该产品品已经买买断，他他会发挥挥对目标标消费者者（或许许就是他他的左邻邻右舍）的的巨大影影响力来来说服其其购买、试试用该产产品，使使自己的的资金迅迅速回笼笼，同时时实现零零售利润润，从而而激发起起该店主主经营该该品牌的的兴趣。相相反，若若该产

11、品品为代销销，他就就会发生生“卖得出出去就白白赚一笔笔，卖不不出去就就退货，反反正没有有一分钱钱本钱”这样一一种思想想，没有有推销积积极性。作作为日用用消费品品的销售售，不仅仅要作好好四项基基本原则则，电珠珠的积极极推销也也是非常常重要的的，失去去了电珠珠的支持持，该产产品很可可能相对对滞销。长长此以往往，店主主会认为为该产品品不仅不不赚钱，还还占了他他的货架架，于是是不愿再再经营该该产品，对对于一个个商店不不经营市市场领导导品牌的的P&GG产品，对对P&GG公司和和该店都都是一个个损失。3送货服务务P&G公司司通过PP&G分分销商向向所有小小店提供供上门服服务，也也欢迎小小店店主主通过电电话

12、，传传呼方式式订货。4退货及残残损处理理由于小店销销量小，每每次进货货基本上上都是开开零货开开箱验货货，故一一般情况况下不受受理退货货及残损损处理。5销售支持持P&G公司司通过PP&G分分销商不不定期地地向小店店提供支支持。详细讨论见见3.66.4“促销管管理”。3.4人员员管理3.4.11目标在销售过程程中，比比起批发发销售代代表对贸贸易政策策（如价价格、回回款等）的的依赖，大大店销售售代表在在货架上上与竞争争对手的的激烈竞竞争以及及改变大大店业务务主管的的思维方方式的需需要来说说，小店店销售代代表对小小店的分分销覆盖盖更加有有着决定定性影响响。可以以说，只只要有了了一支踏踏实肯干干、销售售

13、技巧过过硬的销销售队伍伍，我们们就一定定回取得得优异的的分销覆覆盖业绩绩。于是是，我们们对人员员管理的的目标通通俗地说说就是：让销售售代表愿愿意干，能能够干好好，同时时有部分分人能胜胜任更大大责任的的工作。要达到这一一目标，我我们需要要在人员员的配置置 、招招聘、培培训、激激励、检检查、工工作制度度等几方方面做卓卓有成效效的工作作。3.4.22配置1销售代表表人数销售代表人人数可由由以下公公式确定定：销售代表人人数=目目标小店店店数xx商店拜拜访频率率（周）每日拜访家家数x55天其中，目标标小店店店数若暂暂无资料料，可用用城市（市市区）人人口/5500这这一数字字临时代代替，商商店拜访访频率在

14、在初始覆覆盖时建建议每周周1次，每每日拜访访家数建建议每天天25家家。2小店组织织结构当配置的销销售代表表不足66人时，建建议设11名不脱脱产TLL兼一些些日常管管理和培培训工作作。当配配置的销销售代表表超过66人时，可可以考虑虑设一名名脱产TTL和设设置不脱脱产的组组长位置置。组长长至少应应有2名名，销售售代表人人数超过过10人人时可按按每5名名销售代代表中设设1名组组长的编编置依此此类推。这这种金字字塔形式式的组织织结构有有利于销销售人员员的日常常管理、培培训、计计划、的的跟进以以及人员员激励。3.4.33招聘根据配置决决定了销销售代表表人数以以及组织织结构，可可以着手手进行招招聘工作作。

15、作为为小店销销售代表表的招聘聘，应注注意以下下几点：1招聘人员员的标准准诚实正直积极进取具有基本沟沟通能力力的高中中以上文文化程度度的年青青人就是是我们招招聘的对对象。（这这点也视视各个地地方的具具体情况况而定）2招聘计划划的指定定招聘应做好好计划，招招多少个个做什么么工作的的人是计计划的核核心。首首先是人人数，我我们的招招聘人数数应大于于配置时时计算出出的人数数，这样样做有利利于人员员的自然然淘汰、提提升人员员以及扩扩大组织织，其次次确定需需要多少少人招聘聘来长期期深度分分销工作作，多少少人在一一段时间间内只要要技巧熟熟练，销销售业绩绩好就得得到提升升。3根据需要要招聘人人员大凡应聘一一家公

16、司司，无非非有着生生存（活活下去）和和发展（更更好的活活）两种种目标。我我们招聘聘两类人人：1满满足于深深度分销销工作并并稳定工工作的人人。2将将努力工工作并在在其中发发展技能能的以适适应更具具挑战性性的工作作的人。根根据招聘聘计划，我我们在招招聘第一一类人时时重点考考察其是是否诚实实正直，吃吃苦耐劳劳，P&G这份份工作是是否是他他生存的的需要；在招聘聘第二类类人时应应除了诚诚实正直直以外还还需重点点考察是是否有潜潜力，PP&G这这份工作作是否重重点满足足他发展展的意向向。另外外，从以以上分析析可以看看出，学学历并不不是我们们考虑的的标准，能能吃苦耐耐劳或者者有发展展潜力才才是我们们关心的的重

17、点。4招聘中的的透明度度我们在招聘聘时应向向应聘者者清楚地地说明销销售销售售代表的的职责，工工作性质质，待遇遇和可能能的发展展方向。否否则即使使我们能能顺利实实现招聘聘计划，那那些一门门心思只只为做PP&G经经理的应应聘者在在现实的的深度分分销代表表工作环环境中，不不久也会会离去，给给我们的的日常管管理带来来更大的的挑战。5招聘的最最后决定定通过了填应应聘表、两两轮面试试以后，并并不能确确定该应应聘者的的素质一一定满足足P&GG深度分分销工作作的要求求，为期期一周左左右的见见习期可可以让应应聘者直直观了解解深度分分销工作作，我们们也能清清楚看到到该应聘聘者是否否吃苦耐耐劳，是是否有培培训、发发

18、展潜力力。于是是我们建建议通过过见习期期的双向向了解之之后，再再做招聘聘的最后后决定。3.4.44培训1培训目标标任何销售人人员，都都是从小小店做期期的。为为了使销销售人员员能有良良好的发发展前途途，同时时树立良良好职业业形象，需需要通过过培训达达到以下下目标：A使小店销销售代表表认同公公司的价价值观，如如（诚实实正直，用用正确的的办法做做正确的的事），用用专业的的方式、技技巧做PP&G产产品的生生意。B时小店销销售代表表掌握达达到深度度分销标标准的基基本技巧巧。C向更高一一级销售售队伍提提供合格格人才。2培训题目目有鉴于小店店销售代代表的一一般技巧巧水平，接接受培训训能力以以及小店店工作对对

19、技巧要要求的熟熟练程度度，没有有必要把把P&GG公司的的每一种种核心技技巧都彻彻底地培培训给每每一个小小店销售售代表，以以下课题题是小店店销售代代表的推推荐培训训内容：P&G公司司简介、分分销商的的介绍、PP&G的的风格（热热情、主主动、礼礼貌、坚坚持）、品品牌知识识、四个个销售的的核心基基础、BBCP、基基本的沟沟通技巧巧（了解解沟通障障碍以及及敞开沟沟通窗户户的几个个技巧），基基本PSSF（了了解利益益性销售售及满足足客户常常见的需需求和需需要的一一般性利利益描述述），基基本处理理反对意意见的技技巧。详细培训计计划可参参考（分分销代表表培训指指南）。3培训安排排每个小店销销售代表表都应有有

20、一个培培训计划划，该计计划应具具体安排排销售代代表在何何时由何何人进行行哪个课课题的培培训。考考虑到小小店并不不是每一一个销售售代表都都需要承承担更大大的责任任，因此此，小店店销售代代表的培培训更多多是在养养成正确确的销售售习惯，初初步培训训销售基基本技巧巧的范畴畴内，我我们建议议一般性性的小店店销售代代表培训训可由小小店TLL执行，而而P&GG经理可可以考虑虑对小店店TL进进行“培训技技巧”的培训训，在做做各种培培训“演示”时对有有发展潜潜力的小小店销售售代表进进行直接接培训。3.4.55激励如果说培训训是使销销售人员员具备工工作的技技能的话话，激励励就是使使具有工工作技能能的销售售人员自自

21、己愿意意努力工工作。1了解销售售代表的的需求和和需要如同我们向向客户卖卖进一个个分销以以前需要要有针对对性地了了解其需需求和需需要一样样，面对对我们所所要激励励“的客户户”销售代代表，我我们也同同样需要要进行“渗透”。销售售代表对对工作有有一些共共同的需需要。比比如，稳稳定、高高工资、有有发展前前途等，但但不同的的销售代代表，在在不同的的时期常常有着不不同的需需求和需需求强度度，这就就要求我我们对销销售代表表的需求求有清楚楚的了解解，从而而确定正正确的激激励措施施。2健全的激激励机制制-级别制定定（金字字塔结构构）-职业发展展计划招聘 小店店DSRR 升级级 TLL 升级级 大店店、批发发DS

22、RR解雇 降级级 降级级 升级级-工资评定定制度（拉拉开差距距，多劳劳多得）-额外的竞竞争机制制（如分分销比赛赛、新产产品竞赛赛、优秀秀DSRR评选）3激励工作作重在平平时激励工作并并不是在在销售人人员工作作积极性性下降或或是有销销售人员员提出辞辞职时才才需要的的，激励励工作更更多的是是在平时时和销售售代表一一般性的的交往中中达成的的。例如，相互互尊重是是有效激激发激励励的前提提。从激激励的角角度看，让让销售人人员感到到P&GG经理是是他们的的良师益益友远胜胜过他们们感到PP&G经经理只是是他的老老板或工工资制定定人。又如，当有有销售人人员取得得突出的的工作业业绩或进进步明显显时，不不妨在会会

23、议上公公开表扬扬，不要要小看受受到尊重重时一个个人激励励的作用用。再如，与销销售人员员不期而而遇时，除除了简单单的问候候，若加加一句“最近工工作怎么么样”或者“工作又又什么困困难吗？”，既能能体现相相互尊重重和关心心，也可可能让你你得到意意想不到到的信息息，为将将来某些些突发事事件做好好客户渗渗透。3.4.66工作制制度通过工作制制度，可可以把以以上人员员管理讨讨论的各各项内容容具体化化，制度度化。作作为约束束、指导导销售代代表行为为的规范范，虽然然各地具具体情况况有所不不同，不不可能提提出一个个工作制制度的样样板，但但以下工工作制度度的基本本框架仍仍是可资资借鉴的的。考勤制度作息时间请假制度

24、缺勤处罚日常工作流流程每日工作安安排（如如出街前前准备、每每日工作作总结等等）销售工具准准备固定访问：每日访访问家数数、访问问频率、成成功率需填写的各各种报表表小店零售标标准检查制度检查队伍构构成检查方式检查项目（覆覆盖、四四项基本本原则、拜拜访频率率、促销销跟踪等等）检查评分办办法工资级别制制度级别构成级别评定办办法级别升降条条件工资形成办办法工资组成（如如基本工工资、固固定补贴贴、岗位位津贴、工工龄工资资、季度度补贴或或福利、加加班工资资等以及及考勤奖奖惩金）工资形成（根根据检查查得分，覆覆盖店数数、销量量、本月月拓展店店数、报报表真实实性、工工资纪律律以及突突出贡献献或合理理化建议议奖）

25、3.5后勤勤支持系系统俗话说：“兵马未未动，粮粮草先行行”。一个个好的后后勤支持持系统，对对小店分分销工作作的支持持作用怎怎么强调调也不为为过。好好多仓库库管理，带带货/补补货系统统以及财财务系统统，不仅仅可以节节省销售售代表访访问时间间，提高高工作效效率，还还可以避避免很多多因后勤勤系统不不完善给给我们工工作带来来的麻烦烦。3.5.11仓库管管理小店仓管工工作由于于出货频频繁，出出仓规多多，开箱箱拆零多多，故须须遵循以以下原则则，必能能达到提提高库存存准确度度、销售售代表提提货手送送简便，提提高工作作效率之之目标。-设立小店店独立仓仓库-专人管理理，责权权分明-分类管理理：货物物与POOP分

26、类类；品种种规格分分类；整整件与拆拆零分类类；售货与赠品品分类-逐日管理理，定期期核对3.5.22带货/补货系系统1单人送货货并销售售优点：成本本低，责责任明确确，易于于管理缺点：带货货量低使使补货频频率必须须增加；每日访访问数不不高；人人员素质质难于掌掌握，治治安状况况不好地地区货物物安全性性差。适应区域：中小分分销商覆覆盖的大大中小城城市；大大城市分分区覆盖盖分销商商费用不不足以支支持更多多的人员员；城市市不大，送送货距离离不长，因因而路途途时间耗耗费。2小组形式式送货并并销售常见为一名名销售人人员，一一名送货货员外加加送货三三轮车。优点：充足足的带货货量提高高效率并并降低劳劳动强度度，销

27、售售人员素素质可以以提高，货货物安全全性好。缺点：费用用高。适应区域：大型分分销商覆覆盖的大大中城市市。由于有足够够的费用用支持，可可考虑采采取此方方法使覆覆盖见效效更快。3对DSRR的再补补货-DSR直直接由分分销商仓仓库补货货。常用于分销销商处于于市中心心，且城城市不大大这一状状况。-DSR由由分销商商的二级级仓补货货。常见于城市市较大或或较狭长长且分销销商处于于城市的的这一边边这一状状况。-DSR由由流动货货车补货货。这需要分销销商有充充足的运运输能力力及严谨谨的管理理。3.5.33财务安安全系统统每个分销商商有各自自的财务务系统，没没有必要要强求统统一，这这里仅探探讨具有有共同性性的财

28、务务安全问问题及对对策。1人员流动动因素由于小店DDSR的的稳定性性不太高高，人员员的流动动往往伴伴随着欠欠款的发发生，最最大限度度地消除除此类隐隐患的办办法有如如下几种种：-招聘易于于掌握的的当地人人员：了了解其背背景，存存留其住住址、户户口复印印件、身身份证复复印件等等资料。-强货培训训：使DDSR感感受工作作的价值值，减少少流动的的可能性性。-合理的报报酬：使使DSRR感受基基本需求求的满足足。2政策性因因素-为DSRR设置信信用额：DSRR的掌握握货物及及货款在在设定值值以内，例例如DSSSR日日均销售售额为5500-8000元，由由于销售售结构的的不同使使某些货货物未能能完全转转化为

29、货货款及每每日带货货量在8800元元以上，即即可设置置15000-118000元的信信用额。-每日交款款制度：使DSSR手头头存留的的货款最最少且时时间最短短。-慎用保证证金制度度：劳劳动法中中严禁任任何形式式的保证证金或押押金，但但可根据据各地不不同情况况，制定定诸如：销售员员先款后后货、销销售员集集资（分分销商年年底返红红利）等等形式的的约束。任任何资金金的占有有一定要要有销售售人员“自愿“抵押”的文件件。3.6.分分销管理理小店管理的的核心在在于分销销的卖进进、维持持和拓展展。在本本节里，我我们将围围绕小店店基本动动作程序序、检查查制度、销销售介绍绍、促销销管理、店店内形象象管理和和覆盖

30、拓拓展来探探讨分销销管理这这一课题题。3.6.11小店销销售代表表依据小小店基本本动作程程序进行行分销卖卖进。1基本销售售工具小店销售代代表应具具备销售售包、访访问手册册、宣传传材料及及工具、送送货车辆辆（自行行车或三三轮车）等等基本工工具。2明确的访访问计划划依据访问区区域内的的商店数数每日拜拜访店书书、访问问成功率率、拜访访频率确确定每周周或每月月访问计计划。3固定的访访问线路路及BCCP执行行依据每月或或每周访访问计划划确定每每日访问问线路并并执行BBCP。4报表填写写及信息息反馈通过销售人人员填写写“每日访访问报告告”、“存货补补货记录录”、“竞争对对手状况况”或“促销跟跟踪表”，P&

31、G经理理和分销销商经理理可以依依据这些些信息更更加合理理地配置置及考评评人员，有有针对性性地给予予人员培培训，指指定阶段段性工作作重点。或或者指定定相应的的促销计计划以反反击竞争争对手的的活动。3.6.22检查制制度检查制度作作为小店店分销管管理的一一个极其其重要的的部分，不不仅能跟跟进销售售人员的的分销卖卖进和维维持情况况，还能能积极地地为销售售人员发发现新的的分销机机会。1独立的检检查人员员：由于于检查工工作的工工作量较较大，也也比较敏敏感，所所以建议议由专人人负责。同同时应让让检查人人员树立立起自己己既是检检查员又又是分销销机会发发现者这这样一种种思想，才才能使检检查结果果客观公公正又能

32、能让检查查员和销销售人员员搞好沟沟通而不不是对抗抗，有利利于检查查工作取取得最佳佳结果。2明确的检检查目标标及详细细的检查查计划。作为检查人人员，同同样应该该有检查查计划以以保证在在一个月月内不遗遗漏，按按大约相相同的频频率检查查所有人人员的片片区。3灵活的检检查方式式抽查与普查查相结合合，跟踪踪与检查查相结合合：自己己审报与与随机抽抽查相结结合可以以保障检检查结果果的客观观与公正正。事实实证明，由由销售人人员每周周报两条条街（每每周不可可重复，除除非本片片区所有有街道都都已报过过），让让检查人人员检查查与随机机抽查相相结合，极极大地降降低了检检查街道道选择的的工作量量。4公正评定定，及时时反

33、馈检查人员应应及时（最最好在第第二天）将将检查结结果通过过P&GG经理或或小店TTL转达达给被查查片区销销售人员员，有利利于共同同认可检检查结果果。5检查结果果与工作作业绩，工工资评定定严格挂挂钩。3.6.33销售介介绍在小店销售售代表进进行分销销卖进的的销售介介绍时，需需要利用用区域渗渗透，基基本沟通通技巧，基基本PSSF和基基本处理理反对意意见等技技巧进行行销售，相相对于前前面几种种技巧，找找到真实实反对意意见并处处理，显显得更为为有效和和有章可可循。下下面，就就几类常常见反对对意见进进行讨论论。一、不愿进进齐全分分销1KDM：这个牌牌子不是是你们这这类产品品中最好好的，为为什么我我还要进

34、进它呢？DSR：不不是每个个品牌或或规格都都是同类类产品中中最好的的，但是是由我们们生产或或推出的的每个品品牌或规规格都能能真正给给您带来来生意和和利润上上的增长长，您应应该确信信这一点点：P&G所推推出的每每一种品品牌或规规格都已已经过验验证并被被发现是是真正能能满足消消费者需需求的，同同时这种种品牌或或规格也也受着PP&G强强大广告告的助销销支持。2KDM：没有顾顾客提出出需要购购买这种种品牌。DSR：老老板，今今天我向向你推出出这种品品牌的原原因时顾顾客在别别的商店店已经在在购买这这种品牌牌，您应应该知道道，冲动动型购买买强烈的的影响着着您的顾顾客的决决定。如如果消费费者在电电视上已已经

35、看到到这种品品牌的电电视广告告，同时时他们在在你的商商店里也也发现了了这种品品牌，那那么他们们大都会会产生购购买的欲欲望，所所以请您您给消费费者一个个机会，让让他们可可以在你你的店里里购买这这一品牌牌。3KDM：我不能能进这种种规格的的产品，我我没有足足够的货货架位置置。DSR：老老板，因因为消费费着有着着各种各各样的需需求，即即使你这这里存在在着货架架不足的的问题，您您也应该该够进这这种产品品，以满满足消费费者在您您这里购购买这种种产品的的需求，我我已经检检查过您您的货架架，这种种产品刚刚好适合合放在这这块货架架上，所所以请您您先进XXX包。4KDM：我以前前进过这这种产品品，但我我花了一一

36、个月时时间才卖卖光。DSR：您您上次进进这种产产品的时时候，他他的销售售量已经经在稳定定增长，过过去您用用一周卖卖3箱，那那么我认认为现在在您将卖卖得更好好。从您您这里购购买这种种产品的的消费者者或许愿愿意从各各种产品品和规格格种做出出选择，所所以我建建议您在在一次尝尝试，购购进这种种产品。5KDM：我现在在已经有有了这种种品牌的的三个规规格，不不想再进进第四种种。DSR：11这种品品牌销售售量是相相当大的的，其中中每个规规格都是是适应消消费者的的某种需需要的，请请您记住住这点：您有很很多类型型的顾客客，他或或许来自自一个大大家庭，或或许是单单身，或或许是老老年人，但但您必须须尽力吸吸引百分分

37、之百的的顾客，所所以我建建议您进进两箱这这种规格格的产品品以满足足您百分分之百的的顾客的的需求。2我相信，您您愿意你你商店内内的每一一种产品品都能带带来最大大的销售售量和利利益，所所以您进进这种品品牌三个个规格的的原因在在于这三三种规格格都卖得得很好，而而我向您您推荐的的第四种种规格也也将给您您带来很很高大利利益，据据当地调调查结果果显示，这这种规格格比您货货架上现现有的某某些产品品卖的都都要好，所所以您不不应该拒拒绝他给给您带来来的利益益。6KDM：我不需需要这种种规格的的产品，他他在我这这里卖得得不好。DSR：老老板，我我认为每每一家商商店都是是不同的的，但您您应该感感兴趣的的是，您您对面

38、的的商店里里正在经经营着这这种产品品，并且且这种产产品使那那家商店店的生意意增加了了X%。让让我们看看一看经经营同样样规格的的其他品品牌；根根据我们们的记录录这种规规格的产产品应占占您同类类产品总总销量的的X%。7KDM：我不想想进这种种大规格格的产品品。DSR：老老板，请请您想一一想，大大规格的的产品吸吸引的是是特殊的的顾客，这这些顾客客来自消消费较多多的家庭庭，据我我们的调调查，他他们平均均每周在在您这样样的商店店里要花花掉2000元左左右，这这些顾客客对您来来说是最最重要的的。您应应该得到到他们全全部的生生意，所所以我希希望您购购进这一一箱。8KDM：这种规规格在我我的店里里卖不动动。D

39、SR：老老板，我我知道这这种规格格在您的的店里卖卖得不是是最快的的，但您您应该了了解有些些顾客喜喜欢这种种规格，您您不要冒冒险失去去您的顾顾客，因因为他们们会在您您的竞争争对手而而不是您您的商店店里发现现他们所所喜爱的的规格。9KDM：我并不不需要每每种产品品都要有有两到三三个规格格，我不不能同大大商店竞竞争。DSR：老老板，调调查表明明：当消消费者发发现他们们所要的的产品没没有货时时，400%以上上的消费费者或者者推迟他他们的购购买，660%到到其他的的店里去去购买，您您是否愿愿意损失失您的利利润而让让给您的的竞争对对手呢？二、不愿经经营新品品牌及新新规格1KDM：等你们们的广告告打响了了之

40、后我我再进你你们产品品。DSR：11老板，我我并没有有让你提提前6个个月购进进这种产产品，我我们将在在4周后后开始这这种产品品的广告告，而您您将在110天后后得到这这种产品品，这样样您就可可以在广广告开始始之前布布置这种种产品的的货架和和陈列。2老板，总总是有许许多新品品牌的产产品在做做广告但但只有少少数产品品才成为为您生意意的重要要组成部部分，我我们经过过区域调调查结果果表明，这这种产品品将在短短期内成成为销售售量最大大的品牌牌，让我我们一开开始在生生意上领领先于您您的同行行-那就就是您先先进X箱箱这种产产品并布布置好您您的货架架，这样样有助于于您获得得本区域域内的销销售主导导地位。2KDM

41、：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。DSR：11老板，您您这种做做法的后后果不仅仅会使您您在有人人购买这这种产品品时失去去一个销销售机会会，而且且还会使使您的老老顾客们们去您的的竞争对对手那里里去买这这种产品品。请您您用心回回顾一下下，P&G推出出新品牌牌的记录录：当我我们推出出X品牌牌和Y品品牌时，也也并没有有人事先先提出要要这种产产品。而而现在这这些品牌牌已经为为您提供供了很大大的销售售量和利利润。所所以，我我们有充充分的理理由相信信，这种种新品牌牌会获得得同样的的成功。让让我们配配合产品品推出的的广告并并使消费费者了解解在您的的店里可可以购买买到这种种产品。2老板，您您在

42、这片片区域内内获得成成功的重重要原因因之一就就是：您您是这片片区域销销售的领领导者。消消费者知知道：他他们能在在您的店店里买到到他们所所需要的的价格公公道的产产品。您您购进这这种新的的品牌，将将会使消消费者加加深这种种印象。所所以您应应该购进进这种新新的产品品并摆放放在货架架上作为为号召，那那么，消消费者看看了广告告后，他他就会说说：OHH，我上上周在XXX商店店就看到到这种产产品，这这对您来来将是一一种无价价的广告告。3老板，您您知道您您的消费费者对心心得产品品是很感感兴趣并并乐于尝尝试购买买的，您您的消费费者一旦旦听说过过这种产产品，他他们就想想到某个个商店来来购买。那那么，你你应该为为他

43、们来来购进这这种产品品。而不不要把他他们推向向别的商商店。3KDM：我并不不需要全全部三种种规格，我我先进一一种规格格，等它它卖好了了，我以以后再其其他两种种。DSR：11老板，我我们的市市场调查查结果表表明：三三种规格格的销售售比例分分别是：X%，YY%，ZZ%。如如果您只只进这一一规格，您您只能得得到X%的生意意量，而而您如果果能够进进齐三种种规格，你你就会得得到1000%的的生意量量。2老板，我我们的调调查表明明：在产产品推出出期间，进进齐全部部规格的的商店的的销售量量要比没没有进齐齐全部规规格的销销售量高高出几倍倍。如果果消费者者要购买买新产品品中较大大包装的的规格时时，而你你只能提提

44、供很小小的规格格，您的的竞争对对手就会会有机可可乘因为他他进齐了了全部规规格。4KDM：新产品品？我现现在的产产品都没没有地方方放！DSR：老老板，首首先我非非常同意意您关于于货架紧紧张的看看法，同同时我仔仔细研究究了一下下您的商商店，我我发现您您只需进进行一至至两个产产品的调调整，您您的货架架就会出出现一个个适合新新产品摆摆放的位位置，这这样也更更好的利利用了拟拟订货架架空间。您您一定不不会拒绝绝一个可可以给您您带来更更新更多多生意机机会的品品牌安排排一个货货架位置置。让我我们研究究一下吧吧。5KDM：我为什什么要帮帮助你们们来推出出这种产产品呢？DSR：老老板，您您并不是是在为我我们来推推

45、出新产产品。当当然有的的生产厂厂家希望望通过零零售商为为他们推推出新产产品，那那就意味味着他们们对这种种产品的的销售潜潜力不了了解，或或者他们们不愿意意为推出出新产品品花费更更多的资资金，同同BL相相比，将将新产品品卖给零零售店就就意味着着他们的的工作已已经完成成了，而而我们一一直在进进行各种种形式的的促销和和提供强强大的广广告支持持，消费费者也会会根据广广告或促促销活动动将新品品牌同您您的商店店联系在在一起，他他一定会会对广告告介绍中中的产品品特点感感兴趣而而进行尝尝试。所所以您应应该给他他们一个个机会。（三）认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理KDM：你你们既然然是厂家家直销

46、，为为什么小小店供应应价比批批发市场场批发价价还高？是不是是你们吃吃了太多多提成？第一类回答答（被动动解释）1由于我们们是送货货上门，甚甚至是随随时随量量地送货货，不可可避免增增加了我我们的成成本。2批发市场场也必须须是到了了一定的的量才会会有价格格优惠，而而我们的的送货上上门并没没有量的的限制。3（通过把把每日访访问报表表或促销销跟踪表表等有关关报表展展示给KKDM看看，说明明）我们们的工资资与销量量无关，也也没有提提成，主主要是看看我们分分销进的的商店数数，并帮帮助店主主建立良良好的店店内形象象。第二类回答答（主动动陈述）4由于我们们是厂家家直销，您您不用担担心买进进了假货货，既赔赔本又坏

47、坏信誉。5我们的货货源稳定定，定期期的拜访访后保证证您不脱脱销，而而是在货货源紧张张时，我我们总是是首先满满足我们们的直接接客户。6我们的紧紧俏产品品，在任任何时候候都以稳稳定的价价格最大大限制地地满足您您的需要要，而不不是批发发市场那那样价格格波动，起起伏大。7即使您只只需一只只牙膏一一块香皂皂，我们们也立即即送货上上门，可可以不积积压您资资金，增增加资金金周转。8对于某些些成功的的新产品品，您只只很多生生意机会会。11我们会会经常性性有促销销支持，如如粉红色色舒肤佳佳买六赠赠一等，而而且，我我们的销销售人员员会帮助助您管理理货架，贴贴宣传画画，有效效地提高高你的店店内形象象，增加加生意机机

48、会。12我们的的各种宣宣传材料料，能增增强你商商店出售售真货的的信誉。小结：我们们可以采采用让销销售代表表强化记记忆与周周末例会会抽问相相结合方方式，让让销售人人员记住住以上反反对意见见及处理理，辅以以其它基基本技巧巧的培训训和运用用，定能能极大提提高销售售代表的的拜访成成功率。3.6.44促销管管理为了实现某某些重点点规格在在目标区区域的重重点分销销，或在在新产品品推出之之际，或或者为了了打击竞竞争对手手，我们们常在小小店开展展促销活活动。1促销计划划的制定定对于公司负负责的促促销计划划，我们们需要根根据当地地的具体体情况把把促销活活动的目目标分散散到每家家商店、每每个销售售人员，形形成本地

49、地的促销销计划。对于各地自自己制定定的分销销促销，应应充分考考虑本地地市场情情况，设设计出合合理的促促销目的的、目标标、范围围、时间间、促销销办法以以及CPPS，其其中，使使促销办办法对小小店店主主有吸引引力尤为为关键。2促销办法法的设计计促销办法一一般有两两种，一一种是针针对小店店的促销销（如舒舒肤佳买买六送一一）一种种是针对对销售队队伍的促促销。（如如佳洁士士牙膏买买进一家家奖励11元）针对小店的的促销设设计常见见的类型型有：-套装促销销：小店店店主在在一次性性进齐指指定的规规格和数数量后，可可获得一一定的赠赠。（如如舒肤佳佳买六送送一活动动）特点：保障障目标分分销的卖卖进，但但不够灵灵活

50、。适用：这类类促销常常运用于于新产品品上市或或重点规规格的分分销促销销。-目标促销销：该小小店只要要目标规规格和库库存达到到促销目目标即可可获赠品品。（例例如：为为了使袋袋装洗发发水、舒舒肤佳和和佳洁士士在某片片区达到到全分销销，可将将促销办办法设计计为：只只要该小小店有袋袋装洗发发水4SSKU、舒舒肤佳44SKUU佳洁士士2SKKU的分分销就可可获赠佳佳洁士牙牙刷一把把，而不不必考虑虑该小店店的次进进货量。）特点：有利利于销售售代表主主动灵活活地根据据各个商商店的具具体情况况制定销销售目标标和销售售介绍，从从而保障障促销设设计目标标全面实实现，但但是对促促销跟踪踪检查及及销售人人员素质质要求

51、较较高。适用：常见见于成熟熟的销售售队伍进进行分销销的全面面提高的的促销和和反击竞竞争对手手。针对小店销销售代表表的促销销中应将将每店卖卖入奖励励与优秀秀销售人人员评定定相结合合。3促销培训训在培训时，让让每位销销售人员员明确促促销背景景和责任任，了解解该促销销对小店店店主的的主要好好处，提提高给每每位销售售代表一一份说服服性销售售介绍资资料（并并且熟记记）对促促销顺利利开展有有举足轻轻重的作作用。同同时让销销售代表表了解到到，在促促销卖进进时，首首先应让让客户认认可被促促销的产产品本身身就能够够满足该该客户某某种需求求和需要要，其次次再强调调促销赠赠品可以以让客户户得到额额外利润润以及降降低

52、经营营风险成成本。否否则，在在销售介介绍时只只知一味味强调赠赠品的利利益只会会让客户户产生“东西不不好才促促销“的逆反反心理。4促销跟踪踪分析促销跟跟踪表与与实地检检查相结结合，随随时了解解促销进进度及赠赠品派发发过程，既既能及时时发现促促销中出出现的各各种问题题并制定定相应解解决办法法，也能能避免销销售人员员在赠品品管理上上出现问问题。5促销总结结促销活动结结束后，既既时总结结经验教教训，表表彰优秀秀销售人人员，同同时做好好促销赠赠品清点点和报销销。3.6.55店内形形象管理理1重要性在小店，店店内形象象管理或或许不及及在大店店重要，但但由于良良好的小小店店内内同样有有利于消消费者视视别，形

53、形成购买买冲动，帮帮助小店店尽快实实现出仓仓，从而而有效维维持该PP&G品品牌在该该店的分分销，因因此小店店的店内内形象管管理也是是小店分分销管理理中不可可缺 一一部分。2目标货架：站在在小店门门口就能能清楚地地看到所所有分销销。每个个规格要要有1个个以上面面味陈列列，任何何品类产产品的货货架面积积都要绝绝对优于于竞争对对手。助销：每个个小店都都应有现现阶段公公司提供供所有PPOP；所有的的挂牌、挂挂钧、挂挂袋上都都应陈列列我目标标产品而而不应有有竞争对对手产品品陈列，PPOP张张贴醒目目、明显显、整洁洁、绝对对优于竞竞争对手手。定价：严格格按P&G公司司建议零零售价出出售。3培训销售售代表要

54、要点P&G的店店内形象象必须全全面超过过竞争对对手。良好的店内内形象也也是工资资衡量的的重要部部分。3.6.66覆盖拓拓展在基本完成成了市区区目标小小店的分分销覆盖盖工作以以后，可可以考虑虑进行覆覆盖拓展展。1目的将尽可能多多的P&G品牌牌分销到到每一个个可能经经营日化化产品的的销售单单位中去去。2拓展小店店类型及及目标品品牌烟摊（袋装装洗发水水、护舒舒宝、洗洗衣粉、牙牙膏牙刷刷）、美美容美发发店（洗洗发水）、公公共浴室室（袋装装洗发水水、香皂皂、沐浴浴露）、公公共厕所所（护舒舒宝）、药药店（舒舒肤佳香香皂、卫卫生巾、袋袋装洗发发水）。（此此处也视视乎各地地情况而而定）3拓展小店店区域目目标市

55、区-环市市区-郊郊区4在覆盖拓拓展的第第一次卖卖进时，最最好有一一定促销销支持。四、小结-深度分销销能确保保消费者者知晓并并能随时时随地买买到BLL的产品品；-对小店的的分销与与覆盖能能帮和长长久的生生意；-有效的销销售队伍伍管理及及动作系系统管理理是有效效地进行行深度分分销的基基础；-应依据不不同的生生意状况况，在各各市场确确定各自自的覆盖盖模式。助分销商建建立 大店销售管管理目录一、大店概概述1.1大店店定义1.2大店店特点1.3大店店类型二、大店重重要性三、BL大大店销售售目标和和策略四、大店管管理运作作系统4.1区域域商店划划分4.2销售售政策4.3销售售人员管管理4.4建立立和完善善

56、拜访制制度4.5店内内管理4.5.11客户渗渗透4.5.22库存管管理4.5.33回款管管理4.5.44店内形形象4.5.554.5.66生意回回顾4.5.77有效大店管理趋趋势一、大店概概述1.1大店店定义在当地具有有一定规规模和知知名度，拥拥有相对对大的销销量及相相对齐全全的分销销、经营营日化用用品的商商店1.2大店店特点相对于小店店而言，大大店有如如下主要要特点：1销量：根根据不同同的城市市，一般般应大于于5箱/月，约约15000-220000元以上上，即使使连锁店店某单店店5箱箱，也应应按大店店对待。2营业规模模/面积积：应大大于200平方米米以上，这这是保证证基本日日用消费费品陈列列

57、的最小小面积。3知名度：在当地地，地区区内应有有较高知知名度，附附近消费费者应很很清楚地地将它与与路边小小店区分分开。4产品线：应比较较齐全。一一般至少少有食品品、洗涤涤用品等等日用消消费品，能能够有机机会达到到或超过过C点零零售标准准。5营业地点点：商业业区或居居民稠密密的小区区内，有有较大的的消费群群。6营业能力力：同附附近小店店相比，无无论在店店堂环境境，产品品系列，还还是竞争争能力都都应有较较大的优优势。1.3大店店类型今几年，随随着国内内零售业业的迅猛猛发展，市市场竞争争日趋激激烈，传传统百货货店为主主零售商商业格局局被渐渐渐打乱，新新的零售售业态不不断涌现现。目前前国内主主要零售售

58、业态有有：1百货商店店；2超级市场场；3连锁店；4平价仓储储商场；5食杂店；6国际连锁锁店及价价格俱乐乐部等。这些不同类类型业态态的发展展使竞争争日趋激激烈，比比如在北北京，前前十家日日化销量量最大的的商店当当中，仅仅剩一家家百货商商店，其其余全部部为新兴兴的连锁锁店和平平价超市市；而且且新兴商商店的发发展，也也使市场场划分越越来越细细，商业业格局日日渐完备备合理，由由此也推推动零售售业向连连锁化、专专业化、国国际化发发展路上上大大迈迈进了一一步。二、大店管管理的重重要性2. 1巨巨大的生生意潜力力和最重重要的分分销渠道道以目前生意意中的品品类洗发发类为例例：根据据最新的的零售调调查报告告中，

59、可可以看出出大店在在同类产产品中占占有很高高生意比比例：北京 5115 上上海 551% 广州 59%而且就发展展趋势来来讲，由由于竞争争的原因因，分销销渠道在在逐步宿宿短，比比如越来来越多商商店倾向向于从产产家直接接进货！而且，有有些大型型超市已已经在承承担着零零售兼批批发的职职能。这这意味着着，以长长远来看看，批发发有萎缩缩趋势，而而零售业业则孕育育着更大大的市场场潜力和和机会。3. 2重重要客户户利润来来源从现在生意意状况分分析：批发：由于于批发本本身具有有毛利率率低、周周转快的的特点，因因此随着着竞争激激烈，二二级批周周转变慢慢，而利利润提高高就很有有挑战性性了。小店：由于于总体生生意

60、量较较小，减减去人工工、车辆辆等费用用，盈利利较少。大店：由于于面对消消费者，生生意相对对稳定，利利润亦相相对稳定定：3%以上。能能保证各各项分摊摊费用以以上的可可靠利润润，通常常占到客客户总体体利润550%以以上。2. 3生生产商建建立企业业形象、品品牌形象象的有利利场所因为大店的的客流量量、知名名度、信信誉等优优势，对对各个品品牌有极极大的广广告作用用，而且且由于越越来越多多的消费费者（超超过700%）购购买是冲冲动型购购买，所所以优秀秀的店内内展示不不仅是一一种强有有力的宣宣传，还还是一种种极有价价值的促促销手段段，对于于建立品品牌的知知名度，增增加产品品适用机机会，有有很大的的益处。对