太极集团销售总公司XXXX年年度经营计划

1、PAGE PAGE 41销售总公司（2007年）经营计划编制部门：产品部部、医院院一部、财财务二部部、信息息部、黄黄埔公司司X1T.TAA1AA3MM6EE1MM5产品品组销售总公司司二六年年十月目录第一部分：20006年经营营情况简简述 2第二部分：20007年销售售分析预预测 9 第三部分：20007年计划划指标111 1、销售总总目标：见附件件一 372、业态（集集团/公公司/区区域）销销售：见见附件二二 383、品种总总销售：见附件件三 4004、骨干品品种销售售目标细分分：见附附件四 415、财务预预算总指指标：见见附件五五 556第四部分：20007年主要要增长点点111 第五部分

2、：20007年营销销措施21第六部分：需集团团协调和和改善的的主要工工作34第一部分：20006年经经营情况况简述一、经营成成果概述述：2006年年，在集集团公司司的正确确领导下下，在各各部门的的大力支支持下，销售总公司认真贯彻落实2006年工作大纲所明确的任务，面对激烈的市场竞争，销售总公司各级领导与全体营销将士恪尽职责，继续对分组销售、组织机构建设、分付管理、费用预算、省公司建设、产品价格维护、资源配置等工作进行了完善和推进，通过一年的努力，进一步夯实了各项基础工作，营销管理水平得到进一步提升，现将2006年主要经营成果概述如下。（一）经济济指标：1、销售：到20006年110月225日止

3、销售售总公司司总体发发出9887855.566万元（同同期9777377.677万元）、同同比增长长1.11%；回回款8883399.4万万元（同同期8336977.5万万元）、同同比增长长5.66%。2、营销费费用：到到20006年99月底，在销销售收入入和20005年年同比口口径下促促销费用用降低总总额为6655万万元。干开工1、X1：今年是是X1第二个五年计划的的第一年年，是国国家广告告环境逐逐步从严严的一年年，是六六集团专专业销售售团队的的奠基年年，是XX1品牌牌强化和和市场巩巩固年。X1 在“早启动、快启动、大启动”和“春雷行动”的指引下，成功完成了消费者的年度首次购买的活动。开展了

4、X1重点连锁公司、重点YD的整体合作、高校宣传、X1品牌代言人海选、曲美杯演讲”终端宣传、X1 秤发放、买赠活动、店员培训等品牌展示活动，在全体销售代表的辛勤奋战下，提高了消费者对减肥产品的理性认识，进一步做大做强X1，巩固了X1第一品牌的地位，为X1的销售打下了坚实的基础，树立了X1科学权威。实现了X1产品销售的稳定增长。青苗工程的实施也为X1的持续发展提供了广阔的发展空间。X1仍是中国减肥市场第一品牌，市场占有率，销售额稳居第一。2、A1、AA11：开展了了A1“6+55计划”围绕县县级分销销商进行行终端的的深度分分销、加强推推荐率；以乡镇镇医院、街街道卫生生院、县县级小医医院为主主，开展

5、展A111非三定定YY订订货活动动；针对部部分大中中型YDD，签订订了A111整体体合作协协议，为为扭转AA1下降降局面和和实现年年度增长长目标打打下了坚坚实基础础。3、A3：抓住集集团公司司赋予的的战略发发展机遇遇，在22-3 月份实实现成功功压渠订订货的基基础上，重点抓了作战令、渠道消化、集团消费、农村宣传等工作。开展了深度分销（YD，诊所，小批发），免费试饮及买赠活动、A3酷暑大赠送活动等。截止9 月30 日，2006 年A3 酷暑大赠送活动结束，活动范围涉及全国21个省和直辖市，累计赠送A3 赠品达534 万盒，对A3市场培育工作起到了很好作用，省外市场销售工作得到明显提高，销售取得历

6、史新高。4、T.TT：20006年，面面对严峻峻的医药行风风整顿，负责T.T的YY销售将士，肩负着市场开发与提量的重任，在整体医药行业YY产品销售份额大幅下滑的情况下，以初生牛犊不怕虎的干劲，克服了新队伍环境不熟，经验不足的种种困难，通过招标抢夺“门票”、开发YY抢占“位子”，太罗新开发成功YY219家，YY纯销呈现300%增长，业绩喜人，成为YY销售的一支奇葩。到10月225日已成功功开发YYY9553家（005年6615家家，066年新开开发3338家）；共发展展T.TT会员2264886人，购购药7772355盒，会会员销售售总额 4833 万元元，占全全国销售售的155.3%。重庆庆建

7、立糖糖尿病之之家 119个，四四川建立立15个个，云南南昆明、湖湖南长沙沙各1个个 ，全全国共建建立糖尿尿病之家家36 家。T.TT累计发发出31172.3万元元（055年同期期7611.3万万元），同同比增长长3166.7%；重庆庆市场TT.T销销售已发发出8775万元元，年底底极有希希望突破破11000万元元，完全全有可能能赶超重重庆的XX1（现现有6229万元元）和AA1（现现有8336万元元）。5、M6：开展了了地县级级市场的的开发与与市场推推广、压渠活活动、渠道激激励活动动，以乡乡镇医院院、街道道卫生院院、县级级小医院院为主，开开展小型型订货会会，三季季度在YYD、诊诊所开展展了大规

8、规模铺货货行动。共共铺货药药店90066家家，提高高了县级级市场铺铺货率，提高产品上柜率、终端买赠铺货活动，市场占有率得到提高。6、E1：整合后后，在促促销人员员减少（专专员减少少50人人，理货货员减少少50人人，现与与X1产产品共用用理货员员）情况况下，继继续开展展了拓展展销售面、培养养消费者者工作。精耕细细作重庆庆、四川川、上海海、北京京，实现现了E11 重点点市场的的持续发发展。7、B3：开展了了丰富多多彩的BB3YSS活动及及省级学学术会，加加强了与与B3YYS的情情感交流流，培养养了骨干干YS，巩巩固了YYY销量量。审批批YS活活动3661个，已已执行完完毕有1181个个。审批批了新

9、YYY开发发82家家，已成成功开发发32家家YY。组织重点市场人员参加了“全国第九届神经病学学术年会”，拜访了全国神经科专家约211位，组织专家撰写以B3为论题的学术论文并向大会投了稿，刊登在大会论文集中共6篇，展示了集团公司及B3的学术形象。在上海、江苏、浙江、河南、河北、山东、广东、重庆、四川、陕西等十个省市开展了B3非三定YY及YD订货活动，8、H1：已审批批YS活活动2223个，已已执行完完毕1112个。已已审批了了YY开开发1223家，已已成功开开发577家。开开展了HH1非三三定YYY及YDD订货活活动。9、S3：新开发发YY114家，召开YYS活动动32家家。参加加了“第七届届全

10、国临临床肿瘤瘤学术会会及亚洲洲肿瘤大大会”，拜访了了重点专专家，对对上海、北北京、四四川、山山东等城城市进行行了市场场调研，产产品培训训。10、S44：开发YYY233家，召召开YSS活动550家，参加了“第七届全国临床肿瘤学术会及亚洲肿瘤大会”拜访了重点专家，对上海、北京、四川、山东等城市进行了市场调研，产品培训。11、M55：对MM5专销销市场作作出了部部分调整整，健全全了销售售奖惩机机制。 12、M11、M22：结合合我司实实际情况况，重新新配置了了市场资资源，集集中人、财财、物之之优势，保保障经优优化后的的12个个市场能能快速发发展。出出台了试试行临床床代理的的通知，稳稳妥快速速地拓展

11、展医院市市场。出出台了按按回款比比例支付付销售费费用的通通知，解解决我司司资金紧紧张的问问题。（三）营销销管理1、进一步步强化了了营销财财务管理理。完善了营销费费用预算算，减少少费用浪浪费，加加强周转转库存、应应收货款款、个人人借款管管理，努努力压缩缩流动资资金占用用，开展增增销节支支、挖潜潜增效工工作。2、进行了了组织机机构的调调整工作作，新设立了了招标办办、TCC公司等等，对部部分省市市资源进进行整合合。对分分组销售售进行了了进一步步完善，优优化了营营销资源源，促进进了集团团战略品品种的发发展。3、加强了了产品经经理组的的市场调调研、指指导服务务市场的的作用，对对骨干产产品产品品的销售售起

12、到很很大作用用。4、加强营营销队伍伍建设。对营销人员进行了调整与补充，截止到目前，一线营销人员有851人（其中实习人员86人），2006年补充一线79人，调出一线85人，为一线销售提供了人力保障。 进行了营销人员的培训，提高了团队作战力。二、目前主主要制约约因素，四四季度采采取的方方法及措措施（一）目前前主要制制约因素素1、行风整整顿，医医院工作作难度加加大。2、销售费费用到位位不及时时。3、YY销销售产品品竞争激烈烈、招标价价格下降降。4、品种结结构、人人员、责责任制合合理性：通过几几年产品品结构、人人员、责责任制的的不断完完善，在在各个集集团形成成比较固固定的销销售产品品，但由由于市场场的

13、不断断变化，在在各集团团品种配合合上还需需要进一一步研究究，比如如在Se公公司（A4、AA6）、四集团团（S33、S44）、HH公司（MM1、M22）适当当增加产产品。（二）四季季度采取取的方法法及措施施1、四季度度营销是是全年工工作的重重点，承承上启下下，各职能能部室应应加强一切切为市场场服务，充充分发挥挥指挥、协协调作用用。2、加强与与客户沟沟通，保保证渠道道畅通，加紧回回款，防防范货款款风险。3、在开展展YY工工作时，注重工作策略，用新的思路和方法作好YY 工作，探索形成一套行之有效的医院工作办法。4、X1：进一步步加强代代言人海海选活动动工作的的实施；进一步步深入开开展高校校宣传工工作

14、，完完成各种种宣传物物料的发发放；优优化市场场渠道，淘淘汰不合合格的经经销商；发放XX1秤。5、A1：继续深深入开展展“6+5”分销活活动；AA11针针对非三三定YYY的订货货活动；二级客客户实施施阶段性性销售、价价格维护护奖励。6、A3：川渝市市场继续续大规模模开展农农宣活动动，启动动以火锅锅为主的的胃肠功功能宣传传，真正正培育新新的增长长点；广广东、广广西市场场继续开开展阶段段性深度度分销，持持续大规规模开展展以农宣宣为主的的基础宣宣传工作作，提高高A3在在农村终终端的上上柜率和和销量，湖湖北、湖湖南、山山东、河河北等市市场继续续开展以以胃肠为为主的社社区宣传传，在省省会城市市开展店店员培

15、训训，提高高终端店店员对AA3的认认同度。7、A4：对重点点片区的的商业客客户进行行阶段性性激励，鼓鼓励其销销往终端端和农村村，加强强农村宣宣传、放放置展板板，张贴贴年历画画，确保保资料到到位，积积极配合合工商部部门，加加大打假假力度。8、M6：完善MM6渠道道分销网网络；针针对二级级客户开开展订货货活动；激励二二级客户户业务员员或开票票员的积积极性，渠渠道激励励和促销销活动； 买赠活活动；加加大力度度开发第第三终端端市场。9、T.TT：抓好好“11.14”活动方方案的策策划及实实施；抓好招标标、医保保工作；持续开开展骨干干YS活活动；工工作经验验交流。10、B33：在全全国开展展第二轮轮YS

16、活活动；上上海、江江苏、浙浙江、河河南、河河北、山山东、广广东、重重庆、四四川、陕陕西继续续开展BB3非三三定YYY及YDD订货活活动；增增加北京京、湖北北、湖南南、云南南、天津津、福建建、黑龙龙江、辽辽宁、吉吉林、广广西等十十个省市市开展BB3非三三定YYY及YDD订货活活动；继继续恢复复性开发发新YYY；在川川、渝、粤粤三个市市场开展展B3开开票员激激励活动动；同时时，重庆庆地区于于10月月16日日起投放了了B3电电视广告告；在上上海、江江苏、浙浙江、广广东、重重庆、陕陕西、北北京、山山东、河河北、河河南、四四川等十十一省市市开展一一二级客客户恢复复性拜访访活动，以以恢复客客户网络络。11

17、、H11：在全全国开展展第二轮轮YS活活动，巩巩固YYY基础工工作；在在上海、江江苏、浙浙江、河河南、河河北、山山东、广广东、重重庆、四四川、陕陕西、北北京、湖湖北、湖湖南、云云南、天天津、福福建、黑黑龙江、辽辽宁、吉吉林、广广西等省省市开展展H1非三三定YYY及YDD订货活活动；继继续恢复复性开发发新YYY；开展展H1三三定YYY订货活活动开展展三定YYY有奖奖订货会会；H1在在川、渝渝、粤三三个市场场开展HH1开票票员激励励活动。在上海、江苏、浙江、广东、重庆、陕西、北京、山东、河北、河南、四川等省市开展一二级客户恢复性拜访活动。12、E11：重庆配配合广告告投放，抓抓好地面面消费者者宣传

18、活活动和促促销工作作；四川川、广东东、上海海主抓连连锁公司司的整体体合作；浙江、江江苏、北北京主抓抓梯度YYD建设设。13、S33：探讨讨处方药药销售创创新模式式。对各各省公司司经理进进行培训训工作。各各省公司司应加大大策划力力度，积积极参与与各产品品年底学学术活动动，加强强与YSS深度沟沟通。14、S44：四季季度招标标工作实实行总经经理挂片片负责制制。15、M55：拓展MM5一级级经销商商网络，重重视非“三定”YY管管理，对对宁养院院出台有有效的管管理方案案，监督督M5产产品直肠肠给药临临床观察察方案的的执行。16、M11、M22、积极极应对招招标，合合理制定定投标价价格。有有条件地地恢复

19、用用药工作作。正视视和积极极应对医医院的第第二次开开发，已已被停药药或暂停停采购的的医院，进行有前提的考核。针对非正常销量的医院，采用抓两头促中间的方式进行综合销量的提升。第二部分：20007年销销售分析析预测（市市场环境境、竞争争对手、营营销政策策等）一、市场环环境：1、和谐的的社会环境境是经济济发展的的基础，在在20008年我我国奥运运会即将将举办之之前的11年多，我我国宏观观经济环环境将出出现全面面、协调调、持续续发展的的格局，各各行各业业在稳定定压倒一一切的形形势下得得到发展展的机会会增大。2、随着人人口的增增长、人人均收入入的增长长、老龄龄化程度度的加剧剧、新药药的不断断推出等等原因

20、，给医药行业发展带来和多机会。3、随着我我国反商商业贿赂赂的实施施，医药药产业政政策的调调整，药品招招标规范范政策的的推进，医医药企业业竞争越越来越激激烈，药药品价格格更趋市市场化，企企业只有有正确把把握市场场脉搏及及发展方方向，才才能在变变局中赢赢得生存存与发展展。4、20007年我我国医药药行业发发展的趋趋势主要要呈现在在以下方方面：（1）中成成药市场场竞争将将加剧；（2）处方方药生命命周期将将会缩短短；（3）第三三终端市市场将更更活跃；（4）医药药市场进进一步集集中，医医药两极极分化进进一步凸凸现；（5）政策策性降价价仍将持持续；（6）结构构调整进进一步加加快，企企业市场场品种结结构都将

21、将发生更更大变化化。二、竞争对对手：1、外企不不断进入入我国医医药市场场参与竞竞争，世世界排名名前255位的制制药跨国国公司有有20家家已进入入我国。我国医药企业将在规模、资本、效率、管理、营销手段等方面受到来自国际跨国公司的挑战。2、我国医医药企业业数量多多、规模模小，产产业集中中度低，企企业管理理水平低低，生产产能力低低，缺乏乏科研开开发能力力和市场场竞争能能力，生产成成本高，国际竞竞争力弱弱，企业业间的恶恶性竞争争。医药企业业应定准本企业业在市场场中的定定位，探探索适合合自身发发展的营营销策略略和模式式，不断开开发拥有有自主知知识产权权的产品品，通过过资产并并购、重重组来实实现销售售上规

22、模模、产业做大大、做强强，提高高企业知知名度、提提高产品品品牌知知名度，提提高品种种市场占有有率，企企业才能能生存。3、其他行行业加入入医药行业业，以及及医药行业业间通过过资产并并购、重重组，强强强联合合组成的的医药集集团，是是我们的的主要的的竞争对对手。4、随着我我司拳头头产品在在市场的的品牌知知名度提提高、占占有率上上升，同同行也纷纷纷进入入，同类厂厂家以为为有利可可图，竞竞争加剧剧，医药药行业的的甜蛋糕糕越来越越被各企企业抢夺夺、瓜分分。三、营销政政策：1、20007年总公公司相关关职能部部门根据据集团公公司指导导思想、市场现状、产品的营销思路，围绕促进产品销售、提高产品销售利润等方面制

23、定出适合市场的详细营销措施及营销政策。2、在充分分调研的的基础上上科学地地制定经经济责任任制、价价格体系系、渠道策策略、推广策策略。第三部分：20007年计计划指标标一、工业销销售指标标：1、销售总总目标(金额)（单位位万元)：见附附件一。2、业态(集团/公司/区域)销售(金额)：见附附件二。3、品种总总销售(金额) （单单位万元元)：见附件件三。4、骨干品品种销售售目标细细分：见附件件四。第四部分：20007年主主要增长长点存量稳定措措施 1、 抓好A11、A44、B33、E11、S33、S44销售稳稳定工作作。2、加强省省公司基基层团队队人员培培训、经经验交流流、建设设工作。 3、抓抓好医

24、院院产品的的销售工工作方法法研究，注注意YYY工作技巧巧。二、增长市市场增量量及措施施 1、220077年加大大力度对对重点市市场的研研究、精精耕细作作、力争销售售得到大大幅增长长。2、对骨干干品种的的重点区区域需要要进行认认真研究究，在人人、财、物物上给予予保证，根根据市场场现状、发发展潜力力，20007年年各产品品的重点点市场如如下：（1）X11年销售售在5000万元元以上的省省公司。（2）A11（含AA11）年销售在200万瓶以上的省公司。（3）A33年销量量在1000万盒盒以上的川渝市市场、广广东、湖湖北、广广西、河河北、陕西、安安徽、山山东、湖湖南市场场。（4）A44四川、重重庆市场

25、场。（5）E11年销量量在100万盒以上的重庆、四四川、广广东、上上海、北北京市场场。（6）M66川渝、云云南、贵贵州重点点市场，及及山东、安安徽、河河北、浙江、河河南市场场。（7）B33年销量量在200万盒以以上的上海、四四川、北北京、广广东、重重庆、江苏、浙浙江市场场。（8）H11年销量量在200万盒以以上的广广东、四四川、浙浙江、重重庆、上上海、河河南、河河北市场场。（9） SS4年销销量在110万支支以上的四四川、福福建、浙浙江、北北京、河南、江江苏、上上海、辽辽宁、广广西市场场，（10）SS3四川川。（11）MM5年销销量在33万盒以以上的四川、江江苏、广广西、湖湖南、重重庆、湖湖北

26、市场场。（12）TT.T年年销量在在2万盒盒以上的重重庆、四四川、天天津、广广东、上上海市场场。 （113）M11年销量量在5万万盒以上上的江苏苏、四川川、安徽徽、福建建市场。 （114）M22广东。三、增长品品种增量量及措施施（一）抓好好战略品品种A11、X11的稳定定增长工工作，战战略品种种A3、TT.T、M6的快速上量工作。这些产品销售好坏，直接影响销售总公司2007年销售任务的完成，同时对公司今后几年销售起到很大作用。职能部门要在人、财、物上给予保证，产品组要研究吃透各个市场的具体情况、作出可行的稳定增长措施，提高品牌知名度，提高品种市场占有率。（二）各产产品措施施如下：X1：1、通过

27、对对新的消消费人群群的培育育，促进进新人群群的消费费：（1）高校校宣传资资料（学学生减肥肥必读）的的发放；（2）高校校秤的发发放；（3）根据据青苗工工程安排排，对高高校进行行分类，开开展自主主宣传活活动；（4）针对对高校人人群的网网络活动动及促销销活动。2、发掘产产后减肥肥市场：（1）产产后减肥肥必读的的编辑和和发放；（2）针对对产后肥肥胖妇女女的试用用活动及及促销活活动；（3）在006188网站开开辟产后后减肥专专区，开开展最曲曲美妈妈妈、最漂漂亮宝贝贝网络评评选活动动；（4）针对对产后肥肥胖人群群的产品品宣传资资料。3、X1-1对经经济欠发发达地区区及学生生人群的的拉动：（1）利用用X1-

28、1的低低价位抢抢夺该价价格层次次的竞争争产品消消费顾客客；（2）争取取经济欠欠发达地地区，对对价格敏敏感的XX1新客客户；（3）争取取学生人人群消费费。A1：1、通过在在渠道、终终端和消消费者的的竞争，抢抢夺同类类产品的的市场份份额。2、加大对对广东、山山东、河河南、河河北等重重点的分分销力度度，力争争该市场场增长过过10%。3、确保各各中、小小市场销销售增长长6%。力力争全年年A1增增长100%，AA11稳稳定销量量6000万瓶。A3 11、川渝渝市场继继续稳定定增长预计四川、重重庆市场场20007年分分别比220066年增长长4000万盒、2250万万盒，总总量分别别达到229000万盒和

29、和17550万盒盒。川渝市场稳稳定增长长的主要要措施是是：加强强农村宣宣传；加加大广告告投入；餐饮胃胃肠宣传传拉动，只只要坚持持做好以以上三件件大事，稳稳定渠道道工作，就就能够确确保任务务完成。2、广东、湖湖北大干干快上 广东、湖湖北市场场是明年年省外工工作的“重中之之重”，20007年年计划两两地分别别增长3300万万盒、1150万万盒，总总量分别别达到9900万万盒、5500万万盒，为为完成该该任务，公公司领导导上下要要高度重重视两市市场，各各种投入入要向两两市场重重点倾斜斜。主要措施是是：继续续开展深深度分销销；切实实加大广广告投入入；全面面加强农农村宣传传；继续续抓好消消费者培培育。3

30、、其余市市场抓目目标地区区（目标标市场）采取的主要要措施是是：抓重重点片区区；抓渠渠道激励励；抓铺铺货；抓抓消费者者培育。A4： 11、大幅幅提升川川渝市场场。 22、稳定定省外重重点市场场。 33、省外外培育市市场。B3： 一、存量量稳定措措施1、加强每每月的YYS拜访访工作，费费用即时时到位；2、上、下下半年各各开展一一次有意意义的骨骨干YSS活动；3、开展一一次提升升企业及及品牌形形象的省省级学术术会。二、增长市市场增量量及措施施 以以沿海城城市、川川渝为主主要增长长市场。广广告可以以实现快快速增长长，YYY开发及及其它促促销活动动可以实实现稳定定增长。增长市场增量（万盒盒）措 施广东2

31、-51、广东广广告带动动OTCC增长；2、新综合合YY耳耳鼻喉科科的成功功开发；3、深圳社社区YYY成功开开发。福建1-31、广告带带动OTTC销售售；2、YY开开发。重庆2-51、重庆广广告带动动OTCC增长；2、重庆社社区YYY成功开开发。北京3-101、新YYY耳鼻喉喉科的成成功开发发；2、开发医医保用药药。山东2-81、广告带带动OTTC销售售；2、增加实实习期长长的YYY代表，加加强YYY工作。辽宁2-51、广告带带动OTTC销售售；2、增加实实习期长长的YYY代表，加加强YYY工作。江苏3-51、新YYY开发；2、发达地地级市社社区YYY成功开开发。上海3-101、新YYY耳鼻喉喉

32、科的成成功开发发；2、发展更更多的骨骨干YSS。四川2-51、四川广广告带动动OTCC增长；2、四川社社区YYY成功开开发。三、增长品品种增量量及措施施1、现有YYS用药药量的提提升；2、新YYY的开发发，含社社区YYY的开发发；3、OTCC市场及及非三定定YY销销量的提提升。四、新市场场开发措措施1、由现有有销售人人员有针针对性地地选择部部分非骨骨干YSS或现销销量小的的YY进进行培养养，提升升现有三三定YYY销量；2、社区YYY开发发可以考考虑用药药YS培培训会的的形式； 3、与一、二二级代理理商联合合开展非非三定YYY及YYD有奖奖订货活活动，进进一步完完善有奖奖订货活活动细则则。H1：

33、一、存量稳稳定措施施1、加强每每月的YYS拜访访工作，费费用即时时到位；2、上、下下半年各各开展一一次有意意义的骨骨干YSS活动；3、开展一一次提升升企业及及品牌形形象的省省级学术术会。二、增长市市场增量量及措施施 以以沿海城城市、川川渝为主主要增长长市场。广广告可以以实现快快速增长长，YYY开发及及其它促促销活动动可以实实现稳定定增长。增长市场增量（万盒盒）措 施广东2-51、广东广广告带动动OTCC增长；2、新综合合YY耳耳鼻喉科科的成功功开发；3、深圳社社区YYY成功开开发。福建1-31、广告带带动OTTC销售售；2、YY开开发。重庆2-51、重庆广广告带动动OTCC增长；2、重庆社社区

34、YYY成功开开发。北京3-101、新YYY耳鼻喉喉科的成成功开发发；2、开发医医保用药药。山东2-81、广告带带动OTTC销售售；2、增加实实习期长长的YYY代表，加加强YYY工作。辽宁2-51、广告带带动OTTC销售售；2、增加实实习期长长的YYY代表，加加强YYY工作。江苏3-51、新YYY开发；2、发达地地级市社社区YYY成功开开发。上海3-101、新YYY耳鼻喉喉科的成成功开发发；2、发展更更多的骨骨干YSS。四川2-51、四川广广告带动动OTCC增长；2、四川社社区YYY成功开开发。三、增长品品种增量量及措施施1、现有YYS用药药量的提提升；2、新YYY的开发发，含社社区YYY的开发

35、发；3、OTCC市场及及非三定定YY销销量的提提升。四、新市场场开发措措施1、由现有有销售人人员有针针对性地地选择部部分非骨骨干YSS或现销销量小的的YY进进行培养养，提升升现有三三定YYY销量；2、社区YYY开发发可以考考虑用药药YS培培训会的的形式； 3、与一、二二级代理理商联合合开展非非三定YYY及YYD有奖奖订货活活动，进进一步完完善有奖奖订货活活动细则则。E1： 1、加加强与连连锁公司司合作（取取得高层层支持）带带来的销销售增长长；2、梯度奖奖励YDD数量和和销量增增加带来来的销售售增长；3、X1、EE1合并并销售市市场对EE1产品品提高重重视度带带来的销销售增长长。M6、1、川渝、

36、云云贵根据据地市场场依托中中心城市市大物流流渗透农农村市场场，在城城市精耕耕细作，确确保在006年销销量基础础之上稳稳中有升升。2、山东、浙浙江、河河南、河河北、安安徽、新新疆等重重点市场场培育446个重重点地区区，重点点地区深深入县级级市场，扩大M6份额，保持快速增长。3、其它一一般市场场培育223个地地级重点点地区。T.T 1、已已开发YYY的促促销上量量。2、新开发发大批潜潜力YYY，如大大型综合合YY、社社区YYY、厂矿矿YY等等，计划划2000-3000家。3、强化重重点地级级、县级级市场的的开发、促促销上量量。4、增设“太极糖糖尿病之之家”及扩大大分销点点，提升升售后服服务质量量、

37、扩大大会员销销售。5、有计划划地推进进OTCC市场销销售。M5：1、重点抓抓好5个个重点市市场，并并带动其其他市场场的发展展：20007年年5个重重点市场场销售计计划占整整体计划划51.53%。在220077年要保保证5个个重点市市场在稳稳定中提提升销量量。2、关注其其他市场场的协调调发展：21个个非重点点市场是是07年年M5增增长的重重要部分分，尤其其要加强强目前排排名在前前10位位的湖北北、河北北、天津津、浙江江、广东东市场的的销售工工作。对对于其余余市场也也要根据据相应的的情况制制定措施施促进销销售。S3：1、“第二二次创业业”从思想想、政策策和营销销手段上上创新。2、市场重重心下移移开

38、发发地县级级市场。3、扩大用用药人群群开发发儿童市市场。4、细分用用药市场场加大大麻醉用用药力度度。S4：1、“中标标率” 稳稳中求提提高。2、价格下下调，使使现有消消费者和和潜在消消费者增增加，市市场容量量增大。3、价格下下调，可可开发地地县级YYY，市市场容量量也增大大。4、增加“新的用用药途径径”，扩大大适应症症范围。5、加大分分付力度度，提高高YS的的积极性性，同时时，也减减少了销销售人员员的工作作量，有有利于投投入更多多精力与与YS沟沟通与交交流。6、增加专专销肿瘤瘤药物的的销售人人员队伍伍。7、创新与与探索新新型的YYS活动动形式，加加大与YYS沟通通交流力力度。8、加大学学术宣传

39、传力度，探探索新的的学术宣宣传模式式。9、创新与与探索新新型的院院企活动动形式，加加大与YYY高级级管理层层的沟通通交流力力度。10、开发发“新一代代紫杉醇醇”类等抗抗癌药物物。H司：1、存量稳稳定措施施集中精力抓抓好优化化后的112省市市，巩固固现有医医院销量量，拓展展用药科科室，加加大医院院开发。2、增长市市场增量量及措施施（1）北京京、上海海市场启启动及全全面开发发：抓住北北京、上上海中标标后的契契机，根根据人力力资源情情况，争争取与二二、四集集团共享享相关资资源，进进行大型型潜力医医院的开开发与上上量工作作。（2）结合合国家宏宏观调控控的要点点转移，适适时启动动四川的的恢复用用药工作作

40、，重庆庆市场在在人员调调整后，重重新划分分市场区区域，以以学术活活动和户户外活动动相结合合的方式式进行医医院提量量工作。（3）稳定定增长浙浙江、广广东、安安徽、福福建、江江苏的销销量利用上述五五省目前前销量相相对稳定定的情况况，进行行用药科科室的拓拓展，从从而实现现销量稳稳增的局局面。第五部分 20007年营营销措施施整针实集司发图化调继动产略展6的性AX产基取长Y产售稳一、X11、品牌策策略：制制作新的的TV广广告片，推推进品牌牌形象的的再造，实实现X11品牌新新的辉煌煌。2、产品策策略：在在条件合合适的地地县级市市场推广广X1-1，以以价位竞竞争优势势贴近市市场需求求潜力。3、优化营营销政

41、策策：优化化连锁整整体合作作、三定定YD、专专员YDD、终端端包装等等营销政政策，提提高政策策执行过过程中的的竞争力力，强化化营销过过程的管管理力度度。4、渠道策策略：优优化渠道道，解决决网络萎萎缩，实实现面上上增长。5、促销策策略：以以营销活活动为促促销主题题，重点点抓好33-6月月旺季促促销。6、营销管管理：加加强以定定期巡店店、目标标销量、团团队建设设、店员员培训等等为重点点的基础础管理。二：A11、继续实实施一级级客户按按月度控控货管理理办法，并并在原有有管理办办法的基基础上进进一步完完善相关关规定，让让A1销销售进一一步向各各重点经经销客户户靠拢。2、旺季来来临之前前开展进进货奖货货

42、压渠活活动，抢抢占各经经销客户户库存及及资金。在在部分区区域召开开客户会会，一方方面加深深理解、联联络感情情及对AA1价格格的稳定定；另一一方面向向各级经经销商介介绍产品品的发展展规划及及下一步步推广思思路，坚坚定其信信心。3、继续开开展A11“6+5”深度分分销活动动，加大大对农村村市场的的宣传及及分销。4、建议调调整年年年销协议议政策，改改为“A1价价格维护护协议”。5、对二级级客户实实施阶段段性销售售、价格格维护奖奖励。（1）对相相关购进进或销售售负责人人进行实实物奖励励。（2）针对对业务单单位的年年终答谢谢活动或或重点环环节拜访访。6、加强AA11在在省会城城市和经经济条件件较好的的地

43、级城城市的YYD上柜柜工作，重重点解决决连锁YYD的整整体上柜柜协调，并并可与大大中型连连锁YDD签订整整体合作作协议。7、在加强强A111铺货上上柜工作作的同时时，省公公司要稳稳定提升升A111在“三定”YY的的销量；在基础础好的片片区市场场，针对对非“三定”YY终终端，开开展阶段段性促销销活动。三、A31、以董事事长提出出的五句句话为指指导原则则 渠道道建设是是首要；压渠工工作抢先先机会；价格维维护是关关键；赠赠送培育育是核心心；广告告宣传是是催化剂剂。2、具体措措施（1）、继继续执行行“20007年AA3作战战令”各省（市市）公司司在此基基础上根根据实际际情况，制制定出适适合自身身市场的

44、的详细营营销措施施及推广广方案。（2）抓好好渠道建建设，使使各市场场渠道网网略更健健全，更更合理。充充分利用用渠道力力量广覆覆盖，提提高终端端上柜率率，要重重点抓终终端的宣宣传促销销工作，切切实让消消费者认认识并接接受A33。3、继续派派送A33赠品到到集团和和消费者者，发挥挥口碑宣宣传作用用，让消消费者真真正了解解A3产产品与藿藿香正气气水的区区别，更更要了解解A3的的差异化化和性价价比。4、继续执执行A33销售协协议奖励励，提高高经销单单位销售售A3的的积极性性。在阶阶段性订订货奖励励方面，根根据市场场成熟度度执行不不同的奖奖励标准准。5、制定特特殊政策策，大力力加强川川渝市场场胃肠功功能

45、宣传传，加大大对省外外的终端端店员培培训和消消费者培培育活动动，提高高对A33的认知知度。获获得更大大的增长长空间。6、出台一一些针对对不同销销售区域域的城市市及农村村市场的的阶段性性营销措措施及推推广方案案。7、加强基基础工作作，特别别是在重重点市场场长期坚坚持农村村面上宣宣传工作作，提高高A3在在农村市市场的销销售份额额。 8、加大大川渝、广广东、湖湖北、广广西等重重点市场场的广告告投入力力度，力力争大幅幅度上量量。四、A4 1、川渝渝市场采采取的主主要营销销措施为为：（1）、渠渠道激励励：制定定有利于于提高客客户经销销积极性性的政策策，如阶阶段性激激励、价价格维护护等手段段。（2）、YY

46、Y促销销：提高高窗口YYY的促促销标准准，提高高YS的的积极性性。加大大乡镇医医院的开开发力度度，提高高乡镇医医院销量量。（3）、农农村宣传传：坚持持农村基基础宣传传，确保保宣传画画、不干干胶等宣宣传资料料到位。加加强对幼幼儿园的的宣传。（4）、加加大广告告投入，提提高消费费者对“兔子”装A44的认同同度。2、稳定省省外重点点市场 这些些市场包包括湖南南、安徽徽、湖北北、广东东、河北北、陕西西，确保保这些市市场20007年年比20006年年增长110万瓶瓶以上，每每个市场场销量都都在200万瓶以以上。这这些市场场稳定增增长的主主要措施施。 这些些市场主主要采取取渠道激激励，鼓鼓励客户户将A44

47、销往农农村和终终端，提提高重点点窗口YYY的促促销标准准，鼓励励开发乡乡镇医院院，加强强农村宣宣传力度度，实现现重点地地区渗透透到位。3、省外培培育市场场 除上述述市场外外,省外外其它市市场采取取渠道激激励和区区域宣传传相结合合的办法法,争取取在省会会城市和和个别重重点地区区销售上上台阶。五、B3 11、广告告投入H1广告是是目前能能快速带带动销量量上升的的最直接接途径，川、渝、粤三个市场广告是重点，可选择收视率、收听率高的电视台、电台投放。广告媒体费用（万元元）说 明备 注电视762收视率、收收听率高高的电视视台、电电台。央央视5000万元元，四川川58万万、广东东38万万元、重重庆366万

48、元、浙浙江400万元、山山东500万元、江江苏400万元。由广告处制制定具体体计划专业杂志16中华耳鼻鼻咽喉头头颈外科科杂志、中中国药店店、中中国医院院药学杂杂志、中中医杂志志等发发行量较较大的专专业性杂杂志做插插页广告告。由广告处会会同YYY一部、学学术部制制定礼品广告20制作针对YYS、DDY宣传传的小礼礼品或提提示物。由YY一部部制定方方案其它10现无法预计计的其它它广告费费用。由YY一部部制定方方案合计8082、促销项目费用（万元元）说 明备 注省级学术会会和国家家级学术术会60除甘青宁外外的255个省市市公司召召开地方方学术会会和1个个全国性性学术会会议，邀邀请全国国知名耳耳鼻喉科科

49、专家熊大经经教授作讲讲师。部方YS活动116YS活动，含含YS旅旅游活动动。按总总销量的的2%投投入，上上半年按按发出金金额核算算，下半半年按回回款金额额核算。由YY一部部制定方方案。非三定YYY及YDD订货活活动56选择覆盖YYY及YYD多的的经销商商举行全全年有奖奖订货活活动，不不允许退退货和窜窜货。按按发出金金额的00.5%控制费费用。方案由YYY一部制制定。渠道建设全国开展渠渠道建设设，进一一步完善善商业渠渠道和YYY渠道道。按发发出金额额的0.5%控控制费用用。由YY一部部制定方方案。三定YY订订货活动动8上海三定YYY订货货活动，与与B3一一起进行行。由省市公司司上报方方案。YY开

50、发56按发出额的的1%控控制费用用。由YY一部部制定方方案。OTC促销销112配合广告的的YD系系统促销销。由YY一部部制定方方案。合计4083、激励政政策项目激励方式说 明业务员较06年增增长部分分按4%奖励前提：（11）无SS行为发发生； （2）价价格体系系维护到到公司文文件要求求水平。4、保障措措施（1）继续续执行TT系统“关于处处理S行行为的办办法”，由TT系统总总经理贯贯彻、实实施，行行销部部部长及分分管领导导协调。（2）继续续维护市市场价格格。由行行销部监监控、协协调。（3）费用用及时到位位。六、H11、H1广广告是目目前能快快速带动动销量上上升的最最直接途途径，川川、渝、粤粤三个

51、市市场广告告是重点点，可选选择收视视率、收收听率高高的电视视台、电电台投放放。广告媒体费用（万元元）说 明备 注电视762收视率、收收听率高高的电视视台、电电台。央央视5000万元元，四川川58万万、广东东38万万元、重重庆366万元、浙浙江400万元、山山东500万元、江江苏400万元。由广告处制制定具体体计划专业杂志16中华耳鼻鼻咽喉头头颈外科科杂志、中中国药店店、中中国医院院药学杂杂志、中中医杂志志等发发行量较较大的专专业性杂杂志做插插页广告告。由广告处会会同YYY一部、学学术部制制定礼品广告20制作针对YYS、DDY宣传传的小礼礼品或提提示物。由YY一部部制定方方案其它10现无法预计计

52、的其它它广告费费用。由YY一部部制定方方案合计8082、促销项目费用（万元元）说 明备 注省级学术会会和国家家级学术术会60除甘青宁外外的255个省市市公司召召开地方方学术会会和1个个全国性性学术会会议，邀邀请全国国知名耳耳鼻喉科科专家熊大经经教授作讲讲师。部方YS活动116YS活动，含含YS旅旅游活动动。按总总销量的的2%投投入，上上半年按按发出金金额核算算，下半半年按回回款金额额核算。由YY一部部制定方方案。非三定YYY及YDD订货活活动56选择覆盖YYY及YYD多的的经销商商举行全全年有奖奖订货活活动，不不允许退退货和窜窜货。按按发出金金额的00.5%控制费费用。方案由YYY一部制制定。

53、渠道建设全国开展渠渠道建设设，进一一步完善善商业渠渠道和YYY渠道道。按发发出金额额的0.5%控控制费用用。由YY一部部制定方方案。三定YY订订货活动动8上海三定YYY订货货活动，与与B3一一起进行行。由省市公司司上报方方案。YY开发56按发出额的的1%控控制费用用。由YY一部部制定方方案。OTC促销销112配合广告的的YD系系统促销销。由YY一部部制定方方案。合计4083、激励政政策项目激励方式说 明业务员较06年增增长部分分按4%奖励前提：（11）无SS行为发发生； （2）价价格体系系维护到到公司文文件要求求水平。4、保障措措施（1）继续续执行TT系统“关于处处理S行行为的办办法”，由TT

54、系统总总经理贯贯彻、实实施，行行销部部部长及分分管领导导协调。（2）继续续维护市市场价格格。由行行销部监监控、协协调。（3）费用用及时到位位。七、E1 （一一）广告策策略：在在重点城城市继续续投放广广告，拉拉动E11销售，计计划投入入广告110000万元。（二）销量量提升策策略：1、专员YYD销售售：稳定定专员YYD销量量是E11销售的的基础，挖挖掘专员员潜力和和取得YYD的支支持是稳稳定专员员YD销销售的重重要保证证。2、整体合合作销售售：加强强和连锁锁公司上上层人员员的交流流和拜访访，赢得得连锁公公司领导导对E11销售的的最大支支持，充充分发挥挥店员的的积极性性，实现现销量最最大化。3、梯

55、度YYD销售售：降低低梯度YYD销售售门槛，扩扩大梯度度YD的的数量，提提高店员员积极性性，从而而扩大EE1销售售。4、个别省省市YYY销售：有YYY基础的的市场如如重庆、四四川、广广东、北北京等城城市，从从小型YYY、职职工YYY入手，以以YY的的窗口作作用带动动销售。（三）消费费者教育育：根据E1产产品特点点，消费费者教育育是不可可缺少的的一环，它它不仅能能巩固老老消费者者的继续续消费，还还能发掘掘新的消消费人群群，其主主要工作作内容如如下：1、散发医医药导报报养生专刊刊。2、散发EE1宣传传资料，以以单页宣宣传资料料为主（整整合市场场配合XX1宣传传进行）。3、消费者者联谊会会培育忠忠实

56、消费费者。4、主题促促销活动动配合促促销。八、M61、进一步步完善客客户档案案，加强强对各级级客户的的管理。2、坚决维维护渠道道价格的的稳定，保保障各级级渠道客客户的利利益。3、利用一一、二级级渠道辐辐射地县县级医药药小批发发，强化化地县级级市场分分销网络络建设。4、针对YYD、YY和诊诊所等终终端，开开展终端端有奖订订货活动动，引导导终端和和经销商商之间建建立稳定定的关系系，提高高M6终终端铺货货率。5、浙江、江江苏、广广东、北北京、天天津、上上海省市市与连锁锁公司整整体合作作开展MM6销售售竞赛活活动，提提高店员员首推率率，从终终端上抢抢占罗氏氏市场份份额。6、云贵根根据地市市场依托托中心

57、城城市大物物流渗透透农村市市场，在在城市精精耕细作作。7、在终端端有效用用好两粒粒装赠品品，扩大大宣传吸吸引消费费者，提提高重复复购买率率。8、利用渠渠道包装装费激励励经销商商业务员员或开票票员销售售积极性性，在旺旺季来临临前从渠渠道上挤挤压同类类竞争产产品，提提高M66市场占占有率。9、加大力力度开发发第三终终端市场场。通过过经销商商开票员员业务员员的力量量向客户户宣传、推推荐M66以拉取取订单进进行扫街街，同时时商务代代表和经经销商的的业务员员一起下下沉到乡乡镇终端端，上门门拜访终终端客户户以拉取取订单进进行空白白终端铺铺货和促促销。10、根据据低价位位，广覆覆盖的产产品营销销特性，重重点

58、市场场、重点点地区以以电视广广告为主主，平面面广告为为辅，借借助广告告扩大产产品知名名度，提提高渠道道促销活活动影响响力，实实现终端端网络的的纵深延延伸，有有效拉动动消费者者需求。九、T.TT1、客户政政策：YY部分：（1）考考虑YYY销售的的特殊性性，计划划适当增增加客户户家数，以以满足YYY供货货的需要要。（22）增加加渠道维维护费。（33）对部部分地区区、部分分YY进进货扣率率太低的的情况，为为抢占市市场，建建议作个个案处理理，实行行单独的的供货价价格或者者单独的的补贴政政策，同同时调整整YY稿稿费。OTC部分分：（11）与大大型连锁锁医药公公司精诚诚合作、优优选YDD布点，构构建完善善

59、的OTTC网络络。（2）实实施店员员培训计计划、完完善店员员激励政政策2、销售人人员经济济责任制制政策应应保持长长期稳定定，提成成系数建建议2-3年保保持不变变。销售售规模扩扩大后，可可以通过过增补销销售人员员方式来来调节业业务员的的收入。3、YY目目标：在在07年年6月330日前前，促销销YY确确保10000家家，力争争11000家 。政策策要求强化TTT联合合用药概概念推广广，扩大大临床用用药科室室；积极参参与国家家级、区区域性学学术会，面面上参与与、点上上突破；召开省省、地级级学术会会；多形式式开展骨骨干YSS活动，多多频次拜拜访，融融洽关系系、提升升处方量量；系统参参与/组组织YYY患

60、者教教育活动动；目标YYS：继继续教育育学分赠赠送活动动、优秀秀论文征征集、权权威专家家继教光光盘宣传传、专业业期刊赠赠送等4、会员政政策：（1）加加快“太极糖糖尿病之之家”本身布布点速度度，加快快分销点点的扩张张速度，加加快和中中、小型型YY合合建糖尿尿病之家家的速度度。（22）加大大糖尿病病之家的的广告宣宣传力度度。（3）增增加人力力配置，为为会员的的发展和和有效会会员的维维护提供供必须的的人力保保障。（4）优优化、调调整会员员政策，提提升会员员服务质质量。（5）省省外：总总结省外外“太极糖糖尿病之之家”建设经经验，逐逐步改进进、完善善省外会会员发展展模式。十、M51、加强与与相关学学术团