《 商务谈判 》课程教案9

1、 商务谈判 课程教案教学任务项目四 商务谈判开局学时6掌握营造商务谈判开局氛围的方法。掌握商务谈判开场陈述的主要内容以熟悉商务谈判开局谈判策略。多媒体教室企业授课地点 专业教室实训室教学目标技能目标具有营造恰当的谈判氛围的能力。2.具有运用开局策略把握谈判节奏的能力。思政目标：1.感悟中华优秀传统文化思想，培养学生尊重他人、以礼待人的品德。2.培养学生高效沟通能力，提高职业素养。学习内容务谈判气氛的因素。掌握商务谈判策略的类型以及每一种重点谈判策略的运用环境。难3.掌握开场陈述的内容和原则。重点：建立洽谈气氛确定开局策略 开局试探教学内容课程导入：阅读案例-奥康与GEOX 公司的“联姻”。任务

2、一 营造商务谈判气氛一、商务谈判开局的含义商务谈判开局，是指一场谈判开始时，谈判双方的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行试探，为影响、控制谈判进程奠定基础。谈判开局的作用体现在以下 4 个方面：开局阶段决定了双方的态度。开局阶段基本确定了正式谈判的方式。在开局阶段，双方谈判人员的各自位置都被相应确定下来， 4.谈判人员在开局阶段精神高度集中，注意力、听力、理解能 力都处于最佳状态，但是这种状态持续的时间很短，因而充分 利用好谈判的开局会使谈判收效甚佳。二、谈判气氛的营造(一)商务谈判气氛的类型冷淡、对立、紧张的谈判气氛松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛热烈、积极、友好的谈判气氛教学活动及学习要求【

3、课堂讨论】阅读案例引导学生思考以下问题： 1.康集团营造了怎样的谈判气氛？2.奥康集团营造的谈判氛围对今后的合作有哪些作用？【情景表演】不同类型开局气氛的营造方法。4.平静、严肃、严谨的谈判气氛(二)影响谈判气氛的因素人的因素。(1)谈判双方实力相当。(2)(3)我方实力弱于对方。况：系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。营造一个比较友好、和谐的气氛。那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的，我方应与对方保持 一定的距离。力争营造出真诚、友好的气氛。三、商务谈判开局的主要环节(一)开局导入。开局的导入形式多样，但总体需要把握以下几个重点环节：【课堂讨

4、论】影响开局气氛的因素有哪些？ 如何避免不良因素。【课堂活动】模拟开局导入的主要环节：充分表现自己的诚意。现谈判者的亲切、郑重。介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍。题。(二)建立适宜的谈判气氛情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势的主导因素。 营造高调气氛的方法通常有感情攻击法和称赞法等。因素。营造低调气氛通常有感情攻击法和沉默法。既不热烈，也不消沉。(三)协商谈判议程谈判议程包括通则议程和细则议程。寒暄与问候。通则议程是商务谈判双方共同商定正式议程的依据，由谈判双方共有。通则议程可由双方协商确定，也可由一方准备，双方共同确定，还可由双方指派代表起草，然后双方商量后决定。细则议程是本方拟定的

5、谈判议程，是通则议程的必要补充，由本方使用。细则议程通常确定了谈判事项、谈判顺序和谈判采用的方法等重要细节，作为本方进行谈判的指导。(一)把握寒暄时机和话题任务二 商务谈判开场陈述一、开场陈述的原则开场陈述也可以称为“开场白”，是指在谈判开局阶段，双方 做开场陈述时应该遵循以下几个原则：切不可拖泥带水、滔滔不绝，独占谈判时间。讲话要言简意赅，表达清楚本方的意图和原则即可。句酌，防止因口误引起不必要的麻烦。(一)己方的立场(二)己方对问题的理解(三)对对方各项建议的反映任务三 制定商务谈判开局策略一、制定开局策略的目的(一)确定正确的开局方式开局的方式是制订开局策略的核心问题。最为理想的开局方式

6、是以轻松、愉快的语气先谈一些双方容易达成一致意见的话题。(二)探求对方的实际需求需求是引发行为的动因。商务谈判人员在谈判开局中要注重研究谈判对手的需求、动机心理，把握其行为的规律性，就能够掌握谈判的主动权。(三)激发对方的谈判欲望二、开局策略的实施为使对方对自己产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造 或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友【实训练习】结合自身的角色进行开场陈述演练。【情景表演】一致式开局策略的实施好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。气氛，迫使对手让步的目的。造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。【情景表