联合证券 吕龙行政总监访谈记录

1、访谈记录被访人：吕龙，行政总监监采访人：LH，WYL日 期：2月1日1：30 pmm 3：000pm地 点：联合证券，深圳圳联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。关键内容：关于领导班子高层管理人员总总体上能做到到顾全大局，维维护储总的领领导，但表面面上的意见一一致并不等于于真正的一致致，总裁办公公会议一致通通过的决议在在执行中常遇遇阻力。如有有关手机私有有化及中层以以上干部档案案调到总公司司等问题。常务副总裁谭向向东，原北证证总经理（？），很可能能吸取过

2、去的的反面教训，即即使有不同意意见，亦尽量量避免与一把把手唱反调。副总裁徐，因方方案问题多次次引起董事会会不满，由此此变得乖巧。总裁的助手们年年龄偏高（谭谭46岁，徐徐51岁，全全48岁），相相对保守，怕怕犯错误，不不是金融机构构应具有的领领导班子特点点。起初设“常务副副总”（谭）的初初衷是企图使使储总从繁琐琐的事务中解解放出来，但但事实并非如如此。除全总外，其余余均从国家银银行出来，带带有旧体制下下的观念和工工作作风。储总本人的一些些想法常不与与部下很好沟沟通，以致理理解与执行起起来有一定困困难。关于公司结构及及领导方式条块共存带来一一些管理上的的困难，由于于机构设置的的现状，规章章制度的贯

3、彻彻执行在总部部较顺利，但但到上海有阻阻力。上海总部比深圳圳总部低半级级，又由一副副总兼管，其其他副总很难难对其有所影影响。上海总部在人员员聘用等问题题上自成体系系，不遵守总总公司的程序序，常搞先斩斩后奏。行政总监，即吕吕总本人，理理论上应负责责行政管理和和总裁办，但但常陷入琐碎碎的事务，许许多工作与其其他副总的工工作内容有重重叠，引起矛矛盾。现有机制不利于于将高层领导导人从琐碎的的事务中解脱脱出来。信息部与研究部部的合并值得得商榷。储总与部下及公公司管理层间间的沟通不足足，也没有相相应的手段，如如EMAILL或语音系统统等的支持和和保证。业务部门的干部部忙于业务工工作，疏于内内部管理。关于公

4、司总体战战略公司的总体发展展战略不够明明确，“中国第一流流投资银行”的提法过于于抽象。战略目标的欠缺缺被业务部门门存在的问题题所掩盖，始始终未引起足足够重视。研究部门在公司司总体战略中中未起到应有有的作用。关于公司文化公司文化的建设设应围绕中心心战略目标，并并有有效的激激励机制和明明确的岗位职职责与之相配配。目前公司没有明明确的企业文文化关于激励机制60%基本工资资，40%随随公司业绩浮浮动的现有激激励机制被证证明不是非常常有效，实际际也并未照此此实行。年初给各部门制制定的目标有有些不够可行行，如投行的的项目只有少少数实现。98年只有3个个部门完成任任务，多数部部门没有完成成任务，奖惩惩制度很

5、难实实施。对业务部门，999年准备实实行项目提成成的激励方法法，一方面激激励为公司拿拿到项目的人人，同时淘汰汰业务上不行行的人。对管理部门，继继续使用浮动动工资考核方方法，并用尽尽可能多的量量化指标进行行考核。可以试用“高薪薪养廉”的办法避免免业务部门人人员的短期和和违规行为。员工收入较同行行业其它公司司低。完访谈谈记录被访人：陈虹，总裁办主主任采访人：LH，WYL日 期：2月1日3：00pm 5：000pm地 点：联合证券，深圳圳联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业

6、的管理的产产物。关键内容：关于公司结构所谓“矩阵式”组织结构是是指信息及指指令在公司内内部的流向。对“信息研究中中心”的科学性表表示怀疑。新产品的开发没没有落实在某某个部门。公司人员分布：共224人，其其中各管理部部门：总裁办：7人行政部：13人人信息部：6人研究部：22人人财务部：9人人事部：6人稽核部：5人计约：70人人关于企业文化91年开始搞企企业文化。企业文化的核心心内容是内部部的价值理念念，领导的价价值取向也影影响企业文化化。企业文化与企业业的最高领导导密切相关，因因此也有可能能在一夜之间间被摧毁。员工有愿望建立立企业文化，但但并非所有的的中、高层干干部都真正懂懂得企业文化化。将来自

7、不同背景景的员工用一一种文化整合合起来，其本本身带有半强强制性。有几种企业文化化可以考虑：在企业中每个人人都感到有前前进的动力，积积极向上受到到鼓励。优胜劣汰危机意识公司成立一年多多来已开始形形成特有的文文化理念，如如对竞聘上岗岗的认同。（除除总裁、副总总裁和总助以以外其余干部部岗位均需竞竞聘上岗）员工对风险的理理解尚有待加加强。员工对联证的前前景较为乐观观，认为这是是一个历史包包袱较小的新新公司。关于人才机制职工队伍相对稳稳定，有合理理流动。平均基本工资￥7000.00，属业业内中等水平平。除午餐补贴外无无其它福利。总助以上配有专专车。完访谈谈记录被访人：高根宝，HR副副总经理（主主持工作）

8、采访人：LF，WYL日 期：2月2日9：15am 11：000am地 点：联合证券，深圳圳联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。关键内容：个人背景学中医及医药卫卫生管理出身身，曾任上海海卫生局下属属医院院长，主主持过心理测测试、人员考考评等项目。998年2月加加入联证。关于公司管理重业务轻管理，管管理上问题较较多，但被业业务上的问题题所掩盖。因部门经理业务务压力大，高高曾提出设部部门“执行秘书”的设想，但但各部门老总总的权力欲使使之难以实现现。“岗位职责

9、描述述”由HR负责责整理，但由由于各部门没没有提供准确确、详细的描描述，现有的的资料并不完完善。员工队伍最初的人员来自自圈内人士介介绍、股东单单位等。97年7、8月月起开始公开开招聘，共有有两次：成立立前及98年年4月。（高高本人参加了了第二次）大部分员工通过过招聘，HRR部门根据各各部门需要制制定招聘计划划，发布广告告HR筛选面面试名单（22年证券业经经验，较年轻轻，男性比例例高）心理测试（试试卷设计质量量不高，效果果不理想，仅仅做参考）业务知识测测试（系统的的行业常识性性知识）计算机技能能测试（主要要为文件编排排技能）确定最后人人选。员工共200人人左右，555%直接从事事业务工作。人员流

10、动率过低低，与现有淘淘汰机制有关关。存在人材浪费现现象，公司既既缺乏真正的的能独当一面面的高级人才才，也缺乏做做基础工作的的一般人才，中中级人员过剩剩。董事会制订工资资总额时以人人均为标准可可能是造成人人员过多的原原因之一。关于HR部门HR部门由总裁裁直接负责，有有些工作通过过行政总监下下达。HR部门基本不不参与公司组组织结构策划划及企业文化化建设工作。（原原因之一可能能是高在HRR方面的专业业背景不够，对对证券业不够够了解，影响响了领导的授授权）HR部门内团队队意识较强，高高本人在管理理上比较注重重让下属参与与，并注重实实际操作技能能。HR部门对行业业人才市场缺缺乏了解。HR的主要工作作范围

11、：培训由于总裁重视，在在HR的日常常工作中占很很大比重。三级培训：公司司，部门，自自我。99年实施积分分培训制度，对对晋升有培训训积分要求，将将培训化为主主动。人才库的建设及及招聘、辞退退分为一般和高级级人才库。对高级人才的获获得缺乏很好好的方法，目目前高级人才才的来源主要要是熟人介绍绍，但机会有有限。公司的机制是吸吸引人才的根根本。在招聘、辞退工工作中HR以以提供服务为为主。真正的辞退权在在总裁手里，以以先做内部调调整为原则。考评年度两次：中期期业绩考评，年年末中层干部部功能测评（共共15个项目目，业绩一项项占0.5。99年准备搞动动态绩效考核核，以反映“无功便是过过”的宗旨，鼓鼓励创新。各

12、岗位考评权数数：上级0.5, 平级级 0.3, 下级0.2关于激励机制公司原定工资基基数过高，可可上升幅度较较小，激励作作用有限。评奖金和评先负负面作用大于于正面作用，管管理效果不大大，很难做到到完全公正。在债券公司中升升职比小额奖奖赏的激励作作用更大，因因证券公司对对人的吸引力力在于机会而而不在工资、奖奖金。工资浮动部分的的决定权应下下放给部门总总经理。HR部门认为业业务部门应采采用提成制，淘淘汰应更激烈烈。职能部门门的激励机制制应更职能化化。目前公司的淘汰汰机制太弱，如如使用期结束束后即使部门门对新人不太太满意但基于于情面等因素素也不愿裁人人。针对该情情况，HR制制定了“使用期工作作任务书

13、”，将指标量量化，强化了了使用期转正正工作，硬指指标完不成则则延长使用期期。现有的加权量化化考评系统不不够科学，难难以真正全面面反映德、能能、技。部门领导的水平平决定了部门门的管理水平平。应该有一套“自自我奖惩机制制”再好的机制难以以解决人的问问题。关于公司氛围公司中缺乏宽容容，互相“找茬”的成分较多多。原则上是“允许许越级投诉，不不允许越级汇汇报”，但上级对对下级的越权权行为普遍存存在，这不是是组织结构的的问题，而是是个人领导方方式的问题。公司对小事的过过分关注会使使其失去对高高风险的感觉觉，对风险的的控制应有重重点。完访谈谈记录被访人：英定文，研究部部副总（主持持工作）采访人：LF，WYL

14、日 期：2月2日111：00amm 13：000am地 点：联合证券，深圳圳联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。关键内容：个人背景社科院数量所，深深交所，联证证研究部，998年4月竞竞聘上岗。研究部状况分三部分：综合合研究，市场场研究，行业业研究。目前有19人，属属业内较少的的编制，仅相相当于君安的的战略策划部部。年经费550万，业内内较低水平。如果孙建文竞聘聘信息研究中中心总经理成成功，有望为为研究部争取取更多经费。98年与科技部部和证券时时报的合作

15、作研究成果获获得较高评价价。公司的三年战略略规划由研发发部起草。对上市公司的研研究缺乏经费费支持。产业基金的研究究：没有规范，等待待管理办法出出台。联证不具备研究究产业基金所所需的大量专专家。没有做过深入研研究，具体有有基金部在做做（基金部有有1人负责基基金，且重点点不在研究）行业研究联证有8人在做做行研（君安安有30人，分分工很细），主主要在高科技技、通讯、计计算机、农业业、房地产、钢钢铁方面做重重点研究，其其它行业由于于力量所限只只做一般性跟跟踪，以给业业务部门做一一般性行业咨咨询。每月参加同业研研讨会进行同同业研究。每天出简报和快快讯为内部服服务。如果研究部门独独立，完全可可以靠收费服服

16、务赢得比现现有经费高的的收入。关于公司管理机机制全公司只有研究究部的人员是是全部通过公公开招聘，素素质较高，其其他部门关系系人员较多。98年公司派111人参加经经贸部组织的的考试，只有有英一人通过过。公司管理层疲于于为业务指标标奔命，疏于于内部管理、整整合。信息不能双向沟沟通，不利于于研究部提好好建议。与翁明的沟通较较好，与上海海和资产经营营反面的沟通通有困难。上海、北京营业业部的研究人人员不归英管管理。对内部10% - 20%的人员不满满意，但没有有处置权。关于激励机制公司的二级市场场运作与研究究工作完全脱脱节，研究部部门人员的积积极性调动不不起来，好的的建议不采纳纳，不好的建建议经常被引引

17、为案例。公司调查、券商商交流等活动动无法在研究究成果中体现现，难以评估估。研究员与行政管管理部门人员员工资完全一一样（君安的的研究人员工工资比管理部部门人员工资资高30%左左右）业务部门有时邀邀请研究部门门人员参与某某些项目，但但最终所得利利润归业务部部门所有，研研究部门的价价值无法体现现。虽有利润润分配的规定定，但没有实实行。关于公司面临的的风险公司97年成立立时正值市场场下滑，风险险比别的券商商大。政策风险承销的发行风险险（如果市场场继续低迷，有有跌破面值的的风险）自营的风险（目目前投入太多多资金）联证的资产质量量相对较高，有有潜力和机会会，但也有风风险。管理如果跟不上上，风险会更更高（如

18、上海海被套住的资资金）人的素质不高从事研究的手段段、工具路透及国内的在在线简报。互联网报纸、期刊。一人负责信息管管理。缺少统计分析工工具。只有一台手提式式电脑。完访谈谈记录被访人：孙建文，行管部部总经理采访人：R. C，WYYL日 期：2月2日133：30pmm 15：330pm地 点：联合证券，深圳圳联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。关键内容：个人背景及自我我评价40岁，原广州州四通总经理理，在复旦读读过两年工商商管理，有理理论基础。在管理上有一定

19、定经验，责任任心较强。工作条理性强，价价值观和基本本素质优秀。组织协调沟通能能力强。在证券业的市场场研究方面有有欠缺。对工作效果自我我感觉满意。关于行政管理部部成立该部门的初初衷是因为初初创时期有大大量（约几千千万）固定资资产管理，该该部门起到了了其应有的作作用。行管和总裁办合合并是初创期期结束的需要要。工作中明确职责责，落实到人人，强调工作作流程和环节节控制。通过明确岗位、职职责，设计流流程及工作标标准实现部门门内部管理体体系的工作考考核。率先采用内部流流程管理系统统，公司正在在向各部门推推广。正在同龚律师一一起负责设计计全公司的工工作流程，已已初步完成。关于信息和研发发方面的现状状研究部门

20、已网罗罗了一批业内内精英，一些些研究报告在在外界很有影影响。信息部门人员力力量不错。一年多以来，研研发和信息部部已对公司的的总体战略有有所了解，硬硬件设施较为为完备。当前的OA系统统不够理想。孙在公司内部做做过关于计算算机应用的调调查，83%的人认为PPC对工作效效率的提高非非常有帮助。公司的资源整合合度不够，各各自为政，缺缺少目标设计计。公司人员磨合不不够，部门领领导负有责任任。认为自己在该领领域将会发挥挥优势。对信息研究中心心面临的困难难和挑战证券公司应管理理风险而不是是规避风险。公司的规章制度度十分健全，但但有法不依的的情况普遍存存在。高层员员工对规章的的认可度不高高；公司对规规章的宣传

21、、监监督不够完善善；制度由人人执行，而人人有很多不确确定因素。高效的信息系统统为公司的规规范化管理在在技术上提供供了保证。信息系统需要巨巨大的财力支支持。规范化管理会使使一部分人的的权力、权限限遭到挑战，如如何让公司内内部的所有人人从主观上接接受这一意识识是困难之一一。规范化管理需要要高层的支持持。国内系统集成商商水平不一（正正在与“米微”接触）关于公司战略没有明确的战略略曾经提出过一些些宗旨，但较较模糊，不具具体。作为大公司首先先应是一个规规范的、有规规有矩的系统统。公司现有的大量量数据信息没没有加工运用用为战略服务务。有效的信息系统统能为公司决决策提供服务务。研发部应创出自自己的品牌。公司

22、的战略需要要分析、研究究的支持。各个部门的实际际工作都是对对战略的充实实。完访谈谈记录被访人：周斌，园林营业业部总经理采访人：R. C，WYYL日 期：2月2日155：30pmm 17：000pm地 点：联合证券，深圳圳联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。关键内容：关于营业部管理理以经纪业务为主主。随业务的发展和和竞争的激烈烈，需要的是是高水平的员员工为客户提提供全方位的的服务。经纪人对佣金的的期望不断提提高，造成不不同证券部间间对人才的恶恶性竞争。制

23、定对经纪人的的激励机制（除除佣金以外的的方式）是管管理的重点之之一。有些奖励难以兑兑现，经常搞搞平衡。营业部的年度预预算和计划一一直都有严格格的管理制度度和程序。对经纪人的再培培训工作有利利于公司的长长期发展，但但营业部本身身力量有限，希希望公司能有有统一安排、策策划（如君安安98年的员员工封闭式培培训）。经纪业务不是一一次性业务，而而是持续不断断的，专业技技能也业绩互互利互动。公司内部的资源源共享不够充充分。投行与营业部间间缺乏沟通，周周对投有哪些些业务根本不不了解。专业化服务是必必然方向。营业部对到底归归谁管理无所所谓，但希望望由一家统一一管理，有统统一标准。研发部力量薄弱弱，股评没有有特

24、色。目前营业部向交交易管理部汇汇报工作，交交管部作为桥桥梁与其它部部门沟通。关于营业部业务务客户组成：随行行情变化，目目前中、大户户与散户比例例约1：1，市市场火爆时中中、大户占七七成左右。98年成交量337亿，比997年低很多多。98年手续费（33.5），约1千千2百万。营业面积15000平米，每每月成本900万左右。利息收入约5000万左右。营业部年利润指指标由代管单单位制定。98年大户撤资资较多。向大户提供信息息咨询等服务务以吸引大户户。营业部内部组织织构成（299人）：总经理总经理副总经理副总经理客户服务部电脑行政财务客户服务部电脑行政财务传统业务经纪传统业务经纪人员工资由代管管单位定

25、，各各营业部间没没有比较。今后的服务创新新可参考国内内外优秀营业业部的经验。关于证券法实施施后的政策风风险机构客户流失营业所不会为了了客户做违规规的事。规范经营是今后后必须长期遵遵守的原则。关于竞争对手君安的营业所各各方面素质较较高。经纪人在君安的的地位较高。君安通过竞争上上岗从经纪人人中培养部门门经理。君安的奖励制度度兑现率较高高。完访谈谈记录被访人：刘建奇，稽核(审计)部总总经理采访人：LF，WYL日 期：2月2日133：30pmm 15：000pm地 点：联合证券，深圳圳联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一

26、家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。关键内容：个人背景原人民银行北京京分行，曾人人任联证交易易管理部总经经理。关于公司管理稽核部目前由徐徐总分管，今今后改为吕总总分管。原则上稽核审计计应对董事会会负责，金融融机构应分为为业务、管理理、监督。徐一半搞业务，一一半搞管理，同同时兼管监督督部门，不符符合内控制度度。目前稽核部只能能对公司所属属的经营机构构进行审计，而而无权对计财财部审计（没没有授权）。稽核部始终不是是相对独立的的监督机构。公司文件中有很很多条稽核审审计部的职责责，但多数是是摆样子。“内部风险控制制管理委员会会”原则上应直直属董事会，但但在联证有总总裁办管理。

27、内部分工不明，管管理体系不顺顺。稽核部现有5人人，远远低于于人民银行关关于稽核人员员占在册人员员2%的规定定（联证在册册1400人人，稽核部应应有28人）。目前公司对违规规、违纪人员员没有处罚措措施。98年有4个单单位完成指标标：投资管理部资产经营部债券基金部资产管理部关于净资产核查查共有4个工作组组参加净资产产核查，一部部分来自稽核核部，一部分分来自资产管管理部。有问题的资产近近10亿，占占总资产200%。附：稽核部岗位位竞聘报告完访谈谈记录被访人：蔡健聪，深南中中路营业部总总经理采访人：李放、俞承璋日 期：1999年2月月2日地 点：联合证券总部22301会议议室联合证券有限责责任公司背景

28、：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。关键内容：深南营业部背景景1993年初筹筹建，11月月正式营业。原隶属于四通财财务公司。在初期有独立法法人资格，自自从95年底底人行推行一一级法人制以以来，失去法法人资格。1996年人行行规定金融机机构实行分业业经营，逐步步与财务公司司脱钩。1997年交由由联和证券托托管。目前由联合证券券授权，人由由四通集团管管理。财务公司占用营营业部资金较较少，约为44100万。由于营业部成立立较早，客户户较多，资本本雄厚，约为为7亿。营业部拉业务多多靠个

29、人关系系。1998年交易易额为70亿亿，利润2228万 反映在联合证券报表中的数据。，实际际营业部完成成利润超过11500万，但但财务公司通通过一些转嫁嫁费用的方法 反映在联合证券报表中的数据。营业面积13000平方米，33层，实际可可利用营业面面积为7000平方米。营业部客户机构构约占80，中户约占占10，散散户约占100。1998年成本本费用平均约约为80万/月，或约11000万/年。营业部按成交量量向交易管理理部交管理费费 蔡说管理费用按交易量分级处理，以50亿为标准。 蔡说管理费用按交易量分级处理，以50亿为标准。营业部工作人员员构成总经理、副总经经理由任命。其他工作人员均均为招聘。独

30、立经纪人 以客户经理和投资顾问形式出现。他们都较有经验，素质较高。这涉及到一些税务方面的问题。蔡本人的背景原来学化学。较早从事证券工工作。关于其他营业部部四通有3个营业业部。有色有有6个营业部部。每个营业部基本本处于独立状状态，无法配配合。财务公司对各营营业部干预过过多。托管的营业部整整合的困难原股东单位干预预。联合证券需要建建立统一的形形象，但实施施难度很大。在证券法中规定定比较笼统，无无细则依据。股东占用原营业业部大量资金金 蔡认为这也是联合证券整合的王牌之一。 蔡认为这也是联合证券整合的王牌之一。营业部的困难由于种种原因 蔡提到了信托机构整顿和金融监管加强两方面的原因。，是是股市资金存存

31、量萎缩，交 蔡提到了信托机构整顿和金融监管加强两方面的原因。预计1999年年证券营业部部的盈利可能能性极小。目前各券商抓紧紧在证券法正正式实施之前前清理非法挪挪用资金，使使市场低迷。对网上交易的看看法网上交易有安全全性问题。可能会有洗钱的的问题。目前营业部开展展的一些业务务。委托理财业务 营业部提供约高于银行存款的定息，通过投资于国债现券获利，营业部将这部分获利返回客户，而营业部则赚取手续费。这种做法风险小，易于管理并且证券法也没有明文规定不可以做。 营业部提供约高于银行存款的定息，通过投资于国债现券获利，营业部将这部分获利返回客户，而营业部则赚取手续费。这种做法风险小，易于管理并且证券法也没

32、有明文规定不可以做。经纪业务。对公司发展的一一些建议联合证券必须抓抓紧整合，就就蔡本人而言言希望加速这这一进程。国内欠发达地区区的信托业务务可以作为联联合证券的增增长点。联合证券应向综综合类券商发发展。作为券商因不断断学习，自我我提高，加强强捕捉商业机机会的能力。希望总部能够给给营业部各方方面的支持。这这主要包括投投行业务，公公司在二级市市场上的支持持和咨询力量量上的支持。 咨询支持包括宏观经济、大势研判和发现市场热点。蔡指出联合证券的研究力量较弱。联合证券应该在在培育中小企企业上市 蔡指出可到香港上市。完，金金融衍生工 蔡指出可到香港上市。完进一步访谈的建建议：访谈记录被访人：陈雅，盛庭苑证

33、证券营业部总总经理采访人：陈持平、俞承璋璋日 期：1999年2月月2日地 点：联合证券总部22301会议议室联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。关键内容：盛庭苑证券营业业部的背景1997年6月月末筹建1997年122月3日成立立。原隶属于哈尔滨滨证券。营业面积约23300平方米米工作人员20人人。大部分为为本专科毕业业生，还有部部分有背景。除除包括陈本人人的三个人有有证券从业经经验外，其余余人均无证券券从业背景。98年交易量约约为70亿，排排名深圳第二

34、二，全国第六六。目前在公司中隶隶属于投资部部，和交易管管理部没有隶隶属关系，为为平级企业。客户以大户为主主，交易量约约占营业部总总交易量的770，包括括机构、个人人大户和独立立经纪人。客客户素质均较较高。陈本人的背景有计算机从业背背景。从1989年开开始涉足证券券业。曾在特区证券工工作，担任过过营业部经理理和营业管理理部经理。参与筹建盛庭苑苑营业部。担任盛庭苑总经经理后为营业业部带来一批批客户。营业部和陈本人人面临的困难难公司给盛庭苑订订的指标过高高，不可能完完成任务。 1998年利润指标为3000万，实际完成1677万。且且在签订指标标协议时，无无法向公司领领导层解释完完成指标所面 1998

35、年利润指标为3000万，实际完成1677万。公司在指标制定定方面有不公公平之处 例如百花营业部和盛庭苑营业部相比，有较好的客户基础，且百花的总经理同时兼任资产经营部的总经理，在完成利润方面有优势，但98年是利润指标仅为1500万，远低于盛庭苑的水平。 例如百花营业部和盛庭苑营业部相比，有较好的客户基础，且百花的总经理同时兼任资产经营部的总经理，在完成利润方面有优势，但98年是利润指标仅为1500万，远低于盛庭苑的水平。公司领导层无法法倾听基层意意见，并且对对市场缺乏了了解。无法和领导层沟沟通。投行部和研究部部对营业部的的支持不够。员工激励机制无无法实现。 必须完成3000万指标才有奖金。员工素

36、质不高。原原因在于领导导层对经纪业业务认识有误误区，不重视视证券营业部部人才的配备备。和其他营业部无无法沟通和共共享信息。陈本人看不到营营业部发展的的希望。百花营业部无偿偿占用部分营营业场地，对对盛庭苑的营营业造成一定定影响。对公司现状的一一些看法公司新成立，没没有历史包袱袱。公司员工人心未未散，士气还还比较高。营业部人员构成成总经理1名。副总经理1名（负负责电脑）。总经理助理1名名（负责交易易）。财务2名。咨询1名（原来来为营业部客客户）。办公室主任1名名。其余为柜台服务务人员。利润构成利息收入贡献44005000万。抽签贡献约2000万 本项利润为公司从营业部借用资金从事自营业务利润的再分

37、配。 本项利润为公司从营业部借用资金从事自营业务利润的再分配。手续费贡献为11000万。费用构成折旧600万。租金500多万万。工资几十万。总计约为12000万。经纪业务所面临临的风险主要是政策性风风险。管理上的风险。同业竞争的风险险。法律上的风险 此处陈指出在中国证券市场上现做后规范的做法不利于经纪业务的发展。 此处陈指出在中国证券市场上现做后规范的做法不利于经纪业务的发展。对营业部和公司司发展的建议议在管理上建立框框架很重要。能购协调好公司司职能部门与与营业部之间间的关系有利利于经纪业务务的发展。公司决策层必须须头脑清醒，善善于处理问题题。公司决策层在制制定战略后要要及时把有关关信息反馈到

38、到基层营业部部。公司管理层在制制定管理目标标时必须先要要进行可行性性研究。对公司的战略目目标要进行动动态调整，适适应外部环境境的变化。专门组织一个部部门来探讨公公司发展战略略的问题。公司在进行营业业部业绩考核核时必须处理理好个人利益益和营业部业业绩之间的关关系。营业部应该依条条件开展个人人理财业务 在这个问题上，陈指出中户和散户对证券营业部开展个人理财业务有需求，营业部在不违规的前提下逐步开展这项业务，但是陈本人没有兴趣向公司提出有关建议。 在这个问题上，陈指出中户和散户对证券营业部开展个人理财业务有需求，营业部在不违规的前提下逐步开展这项业务，但是陈本人没有兴趣向公司提出有关建议。营业部和银

39、行可可以开展合作作 在这方面，盛庭苑营业部已经和农行有所合作。 在这方面，盛庭苑营业部已经和农行有所合作。对竞争对手的评评价国信证券的风格格稳健、员工工素质高、公公司管理层合合作好。君安证券的研究究力量强、管管理机制比较较灵活、市场场嗅觉比较灵灵敏。进一步访谈的建建议：完访谈记录被访人：沈兆铭，总裁助助理、投资银银行部负责人人采访人：李放、陈持平、俞俞承璋日 期：1999年2月月1日地 点：联合证券总部22209会议议室联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产

40、物。关键内容：对联合证券管理理层人员的评评价储总思想敏锐、善善于捕捉机会会。但是，缺缺乏证券从业业背景。谈总北京证券工工作背景。全总申银万国工工作背景。徐总有证交所工工作背景。行政总监吕总有有工行部门的的领导工作背背景。沈本人曾工作于于某上市公司司；之后在申申银万国投行行部副总经理理；有长期在在证券承销方方面的经验。公司目前的困难难人才缺乏，人员员素质参差不不齐。新公司，磨合期期较短。证券界合并浪潮潮从外部给联联合证券施加加压力。经纪业务部门管管理松散，无无法整合，不不利于开展投投资银行业务务。对年内实现整合合抱怀疑态度度。公司的现金流量量不足。约只只有5亿左右右的现金。原原因在于证券券营业部

41、并入入联合证券时时股东把它折折价作股。主管领导有急功功近利的思想想，原因在于于股东的压力力。投行部的困难公司指标压得过过高，以至于于根本没有可可能完成任务务。数据：11998年的的指标是60000万，但但是实际上只只完成两个。11999年的的指标是70000万，这这意味着要完完成发20个个新股，根本本不可能实现现。今年的一一大利润来源源是宝钢上市市。国内环境不佳，政政策限制较多多。投行业务市场竞竞争激烈，且且不正当竞争争时有发生。其他大券商有先先入优势，联联合证券市场场份额有限。人员素质不高限限制了投行业业务的进一步步发展。投行部的发展思思路树立联合证券的的品牌。开发新的品种。这这些品种包括括

42、产业基金 此处沈引用京九铁路基金和钾肥基金，批评他们无地缘优势。、研研究参与香港港第二板市场场 此处沈指出最近修宪后民营企业获得法律认可对开展第二板市场有利。、资产购并并方式的创新新 此处沈强调投资银行的商业利益必须得到保证。和资产委托托管理 此处沈引用京九铁路基金和钾肥基金，批评他们无地缘优势。 此处沈指出最近修宪后民营企业获得法律认可对开展第二板市场有利。 此处沈强调投资银行的商业利益必须得到保证。 此处沈强调对濒临破产国有企业资产的委托管理。拓展国际业务。这这包括B股承销 此处沈分析了国内投资银行和国际投资银行的差距。并指出对上市企业的资产评估、国内会计制度不合乎国际规范和国内投资银行信

43、誉差致使国内投资银行在国际业务竞争中处于劣势。、进入入东南亚市场场 此处沈指出若政治条件允许，联和证券有兴趣介入台湾投资银行业务。、担任境外外企业在华投投资顾问和担担任境内企业业进入国际资资本市场的 此处沈分析了国内投资银行和国际投资银行的差距。并指出对上市企业的资产评估、国内会计制度不合乎国际规范和国内投资银行信誉差致使国内投资银行在国际业务竞争中处于劣势。 此处沈指出若政治条件允许，联和证券有兴趣介入台湾投资银行业务。在境外设立联合合证券的窗口口。储总所面临的一一些困难人才需求的压力力。股东的压力内部人员管理的的压力在联合证券初创创时期必须化化太多精力于于事务性工作作，太面面具具到。对于风

44、险控制的的看法对于公司最高决决策层持急功功近利思想持持批评态度必须控制一级市市场承销的风风险。必须从从项目设计到到售后服务整整个过程必须须防范和控制制风险。在投行业务中必必须控制政策策性、法律性性和经营性风风险。对投行部发展的的设想在投行部要加强强人才的培养养。可以通过过引进人才和和内部培养来来解决。为了了应付当前的的人才需要，可可以采取短期期培训的方式式；为了公司司长远发展，可可以采取出国国培训等系统统的方式。投行部的人才知知识结构应包包括：企业管管理、财会、法法律、金融和和证券。外语语是必须技能能。投行部目前规模模为60人，将将来预计要增增加到90人人。并且在北北京、上海和和深圳已建有有分

45、支机构的的基础上再在在西南开设分分支机构。联合证券发展的的建议前景的的展望在公司管理上避避免条块分割割，应学习申申银万国经验验以线条管理理为主。把公司正确定位位，充分发挥挥股东雄厚的的国有资产背背景。预计公司19999年的情况况将好于19998年和11997年。进一步访谈建议议：完访谈记录被访人：薛瑞峰，计划财财务部总经理理采访人：李放、俞承璋日 期：1999年2月月2日地 点：联合证券总部22003会议议室联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。关键内容

46、：薛的背景天津财经学院毕毕业。有在复旦大学工工作的经历曾在宝钢财务部部工作计财部功能财会。预算。集中清算。税务归口管理储总直接领导资资金调度。日常费用管理由由吕总负责。制定的有关制度度财务制度会计制度预算制度费用管理制度目前资金管理上上存在的问题题多头使用资金 主要指自营业务有三个口子。虽虽然有制度规规范，但执行行不力。交易易与资金调度度关系密切，其其中蕴含巨大 主要指自营业务有三个口子。融资渠道很不规规范 此处薛指出融资管理不善的话容易出问题。目前资产管理部的融资合同由他把关。 此处薛指出融资管理不善的话容易出问题。目前资产管理部的融资合同由他把关。有大量资金挂在在帐外，计财财部无法控制制。

47、给上市公司融资资的情况依然然存在。在财务风险控制制方面计财部部处于被动地地位。自营占用资金过过多 按薛的说法为10亿。，融资成成本高，回报 按薛的说法为10亿。公司资金的来源源 按薛的说法，约3.4亿属于营业部，约6.6亿属于总部。营业部资金中有1.4亿由股东占用。公司资金比较紧张，目前库存现金约是4000万。资本经营 按薛的说法，资本经营指回购业务、国债业务和新股认购业务。 按薛的说法，资本经营指回购业务、国债业务和新股认购业务。挪用保证金 此处薛表示不完全反对挪用保证金，但是必须要保证资产的流动性。 此处薛表示不完全反对挪用保证金，但是必须要保证资产的流动性。其他融资渠道 融资渠道中包括代

48、客理财，按规定应专户使用，但是执行不力。在操作中，公司有些部门通过买卖国债和回购等方式逃避资金管理。 融资渠道中包括代客理财，按规定应专户使用，但是执行不力。在操作中，公司有些部门通过买卖国债和回购等方式逃避资金管理。公司资金的构成成自有资金约4亿亿。融资约10亿。给上市公司融资资超过1亿。库存现金40000万50000万人员构成总部为13人。北京为2人。上海为4人。公司的收入结构构总数为3.6亿亿其中经纪业务为为2.2亿、自自营为1.22亿、其他为为0.2亿。总部的收入主要要靠自营，占占90。公司总部的年度度支出为20000万对计财部工作的的一些建议强化资金存量管管理。资金运作中必须须责、权

49、、利利分明。对代客户理财加加强监督，坚坚持合法原则则 薛特别指出代客理财中必须由客户指令交易。 薛特别指出代客理财中必须由客户指令交易。公司自营应分立立帐户。在规范的前提下下拓展业务。希望能够有效控控制资金运作作，做到有计计划、有额度度。财务制度在执行行过程中要从从多方面监督督。把公司的一些财财务风险转嫁嫁到商业银行行。自营中的资金调调度必须作出出讨论。通过对营业部人人、财、物的的控制，可以以控制经纪业业务风险 营业部的折旧费用约占一半，其他费用约占一半。通过集中管理，统一核算可以控制风险。 营业部的折旧费用约占一半，其他费用约占一半。通过集中管理，统一核算可以控制风险。清理二级市场的的资金。

50、和审计稽核部分分工，建立内内部审计机构构。强化财务垂直管管理。对公司发展的建建议优化收入结构，加加大收费投资资银行的收入入 薛认为各占1/3为宜。 薛认为各占1/3为宜。公司不应该回避避风险，而是是应该管理风风险，获取和和风险相匹配配的回报。进一步访谈的建建议：访谈记录被访人：张冠宇，资产管管理部总经理理、原百花路路营业部经理理采访人：陈持平、俞承璋璋日 期：1999年2月月2日地 点：联合证券总部22301会议议室联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。

51、关键内容：百花路营业部背背景1998年111月1日成立立1998年4月月20日完成成迁址 在迁址过程中流失的客户少于10，现借借用盛庭苑营营业部大厅营 在迁址过程中流失的客户少于109697年度度实现帐面利利润1000020000万。深圳营业部中按按交易量排名名14。交易量构成中散散户占1/33，中户占11/3，大户户占1/3 为百花营业部未搬迁时的数据，目前散户交易量比重减小。 为百花营业部未搬迁时的数据，目前散户交易量比重减小。张的背景从哈尔滨直接进进入联合证券券。1995年在已已经担任营业业部经理。营业部的业务经纪业务。开展个人理财业业务。营业部发展中的的困难目前中国证券业业中现做后规规

52、范的管理模模式不利于营营业部的发展展。如何在逐渐规范范的市场中求求发展是摆在在营业部面前前的一个难题题。对公司各部门功功能的定位储总应起到制定定公司发展方方向的作用。研究发展部可以以为储总在制制定战略方面面起到长期顾顾问的作用。资产经营部应该该在企业兼并并重组和财务务顾问方面发发挥作用。资产管理部应开开展代客户理理财，为公司司提供资金。董事会不允许联联合证券再办办其他公司，专专心致力主业业。公司的竞争优势势股东实力雄厚。公司新成立，有有新的优势。公司资本雄厚。资产管理部的背背景目前有6名员工工。只用了半年的时时间就完成了了全年的任务务 对于任务指标张不愿透露 对于任务指标张不愿透露对资产管理部

53、的的展望应顺应世界潮流流，开拓金融融服务。人行连续降息给给资产管理带带来发展的机机遇。进行金融创新，控控制风险。对公司战略的看看法在公司内部继续续挖掘潜力。在公司内部创建建互相沟通的的氛围。对进一步访谈的的建议：完访谈记录被访人：张亮辉，交易管管理部总经理理采访人：李放、陈持平、俞俞承璋日 期：1999年2月月1日地 点：联合证券总部22209会议议室联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。关键内容：联合证券营业部部情况目前全国共411家营业部，其其中34

54、家由由股东委托联联合证券代管管，7家为联联合证券直属属营业部 这7家系联合证券通过收购哈尔滨证券所所得。 这7家系联合证券通过收购哈尔滨证券所所得。34家托管营业业部是股东按按净资产折价价入股 股东的股份构成为30为现金入股，70为原属营业部净资产入股。 股东的股份构成为30为现金入股，70为原属营业部净资产入股。目前各营业部总总经理先由原原隶属的股东东提名，再有有联合证券总总裁任命。由于这些营业部部有国有资产产背景，所以以他们的运作作均比较规范范。在托管前，各股股东均对各自自的营业部有有较大投入。目目前，有所减减少。这些营业部均有有较好的客户户资源。目前在管理上体体制不顺，双双重管理现象象严

55、重。如何何理顺管理体体制是过渡期期的一个重大大任务。直属营业部分布布为：东北44家、深圳11家、上海两两家。在东北北营业部以散散户为主，在在深圳以大户户居多 在深圳约70的交易量来自于大户。 在深圳约70的交易量来自于大户。平均每家营业部部有25名职职员，总人数数超过10000人。但是是，有相当一一部分员工依依靠裙带关系系进入营业部部工作，因此此素质不是很很高。交易管理部门的的工作向各证券营业部部传递政策、法法规等信息。协助沟通各营业业部的信息。1998年在各各营业部推行行了14项新新制度。统一各证券营业业部的计算机机系统。规定证券营业部部经营中的“三不准”，即不准自自营、不准融融资、不准客客

56、户透支。考查各营业部是是否违规。统一联合证券营营业部的形象象 包括装修、服装和服务用语等方面。 包括装修、服装和服务用语等方面。向各托管营业部部收取管理费费 此举是为了消化哈尔滨证券的亏损。 此举是为了消化哈尔滨证券的亏损。98年经纪业务务情况完成A股交易额额约780亿亿。托管营业部完成成利润约42200万。直属营业部完成成利润约25500万。营业部成本较高高的原因财务公司挪用资资金。返还大户手续费费。营业部其他不实实费用。营业部恶性竞争争的手段允许透支。手续费返还。硬件方面的服务务。例如，在在五星级酒楼楼开营业部。情感服务。例如如，专门雇佣佣小姐为客户户擦皮鞋。赠送电脑。今年对交接的营营业部

57、净资产产验收中的两两个问题不涉及无形资产产的处理。不涉及或有负债债的处理。公司利润分配的的问题问题根源于对托托管营业部净净资产评估不不实。目前的利润分配配采取各托管管营业部的利利润仍归原股股东所有。现现金部分按股股权分配。若完全按照股权权分配，有一一部分财务公公司将会陷入入困境。过渡期中存在的的问题在公司章程中没没有规定过渡渡期的截止期期。若不规定期限则则无法实现统统一管理。未形成标准化管管理。对交易管理部工工作的展望进一步访谈的建建议：完访谈记录被访人：徐文惠，总裁特特别助理（主主管资产经营营部）采访人：李放，陈持平日 期：1999年2月月4日10：00011：000地 点：联合证券总部22

58、301会议议室联合证券有限责责任公司背景：联合证券有限责责任公司是一一家由原大型型国有企业和和民营企业所所属证券公司司合并而成的的一家证券公公司。该公司司是国家执行行金融业分业业的管理的产产物。关键内容：资产经营部背景景公司成立时便开开始设立储总、谭总均很很重视，现由由谭总分管以资产重组、MM&A、其他他财务顾问领领域为业务范范围主要为上市公司司服务，以上上市后的资产产重组；购并并顾问；以及及购并后整合合和培训为主主要服务产品品已完成苏三山、东东方电工、宁宁波华通、新新疆友好等99个项目，目目前正在进行行和联系的项项目还有十多多个1998年合同同金额为7000万元，已已收款2000300万万元

59、。年度利利润指标为11200万元元。在业务价值链中中的业务位置置为：上市前前资产重组顾顾问（IPO）资产重组顾顾问、购并顾顾问（配股）目前争取项目和和收费均不顺顺利部门工作人员构构成共11人有学金融、财务务、企业管理理等专业的人人员构成，其其中以硕士为为主，均在证证券业内有三三年以上的经经验，特别是是证券发行承承销经验目前缺乏证券业业执业会计师师和证券业执执业资格的高高级人才，曾曾多次要求人人力资源部公公开招聘，均均未如愿徐对目前部门员员工的素质并并不很满意，专专业能力不足足徐本人的背景原来曾在野村证证券（日本）研研修。一般工作方式由其他咨询机构构介绍项目（按按照合同金额额的10220给予佣佣金）由研究发展部对对客户行业的的研究报告争