营销人员计划与管理制度

1、PAGE PAGE 22营销人员计划与过程管理制度销售计划的管理 销售计划的合理性是确保销售任务完成的重要因素，应秉承“使劲跳，够得着”的原则制定销售计划并对计划进行合理分解，落实到每一个部门、每一个人。以个人计划确保部门计划，以部门计划确保公司计划；以月度计划确保季度计划，以季度计划确保年度计划。销售计划体体系图（见见第2页）销售计划的的制定 每年年年初由公公司按照照当年市市场需求求预测、当当年销售售能力预预测及产产能情况况等因素素向营销销系统下下达年度度销售目目标；这这个目标标作为对对整个营营销系统统进行考考核的指指标，是是营销系系统的行行动方向向。销售目标的的分解销售目标按按销区（销销售

2、分部部及分部部下辖的的市级区区域）进进行分解解 营销销中心策策划部（以以下简称称策划部部）采用用综合法法将整体体销售目目标按销销区（销销售分部部）进行行分解，即即整体销销售目标标的分解解采用先先下行再再上行的的方法进进行分解解。首先先由策划划部在综综合考虑虑各销区区当年销销售潜力力、实际际销售困困难等相相关因素素的前提提下，将将全年销销售任务务按销区区进行分分解；各各销区可可对策划划部下达达的销售售任务提提出自己己的意见见；策划划部在参参考各销销区意见见的情况况下对下下达的任任务进行行调整并并由营销销总监最最终审定定各销区区销售任任务。销售目标按按客户进进行分解解 由策策划部对对各销区区客户上

3、上一年度度的销售售任务完完成情况况、本年年度销售售潜力、本本年度实实际销售售困难进进行分析析并参考考各销区区业务人人员的意意见，得得出该客客户本年年度销售售任务营销系统计计划与过过程管理理规定销售计划体体系图销售目标按按月度、季季度进行行分解 各销区区应将营营销系统统下达的的年度销销售目标标按月、按按季进行行分解，报报策划部部经理。策策划部经经理在接接到各销销区报呈呈的月度度、季度度计划后后，分析析各销区区各月、各各季的市市场状况况以及考考虑公司司正常资资金运作作的需要要，对各各销区上上报的月月度、季季度销售售计划进进行调整整，确定定各销区区每月、每每季的销销售计划划并报营营销总监监批准后后下

4、达给给各销区区执行； 销售目标按按产品品品种进行行分解 由策划划部根据据各产品品品种的的利润贡贡献率、上上年所占占销售比比例、成成长率等等因素对对销售目目标按产产品品种种进行分分解其他销售目目标的分分解 策策划部对对各销区区的应收收款控制制、二级级网点建建设数量量、直控控示范、权权威终端端店建设设数量等等指标进进行分解解，作为为对各销销区进行行辅助考考核的依依据。营销系统计计划与过过程管理理规定加强对各销销售分部部业务人人员的工工作计划划管理 每个业业务人员员都必须须有自己己的工作作计划并并要对个个人工作作计划进进行考核核。业务务人员在在下一个个工作日日、工作作周、工工作月、工工作季之之前都必

5、必须编制制该日、该该周、该该月、该该季的工工作计划划及上一一阶段的的工作总总结，由由分部经经理对本本部的商商务代表表、内勤勤人员的的工作计计划进行行检查并并督促其其执行；由营销销总监对对各销售售分部经经理的工工作计划划进行检检查并督督促其执执行。日日计划、总总结采取取工作日日记方式式进行并并对直接接主管口口述汇报报，部门门经理需需不定期期抽查下下属各人人员的工工作日记记；其余余计划总总结用书书面形式式对各部部经理汇汇报并由由营销总总监抽查查。销售过程的的管理销售过程管管理的手手段 销销售过程程管理的的手段有有定期报报告制度度与定期期销售会会议两种种。定期期报告制制度：用用于对各各销售分分部业务

6、务人员的的过程管管理，以以报告提提交的及及时性和和态度认认真与否否作为考考核的依依据。各各部经理理报告呈呈交给营营销总监监；商务务代表报报告呈交交给销售售分部经经理，如如在外出出差则应应在规定定时间传传真回公公司营销销中心；商务代代表的“每月工工作报告告及下月月工作计计划”、“上周工工作总结结”、“下周工工作计划划”、 “客户户存货报报告”，如在在公司则则除呈交交一份给给分部经经理外，还还应复印印一份给给策划部部信息管管理人员员留底；商务代代表如在在外出差差，则其其相关报报告应传传真回公公司策划划部信息息管理人人员，策策划部信信息管理理员留底底后传递递给分部部经理；销区内内勤（分分部销售售助理

7、）的的相关报报告应呈呈交给策策划部信信息管理理人员，策策划部信信息管理理人员留留底后传传递给销销售分部部经理。所所有的报报告都必必须在策策划部信信息管理理人员处处留底归归档，并并由策划划部进行行开发利利用。（“营销系统各岗位应填写的报告一览表”见下页图）定期会议制制度：用用于对公公司业务务人员及及经销商商的过程程管理。各各销售分分部经理理应于每每月月底底集中在在公司参参加月度度销售会会议（策策划部经经理召集集主持）；各商务务代表应应每季回回公司参参加季度度销售会会议（营营销总监监召集主主持）；各销区区内勤人人员应于于每月月月底在公公司参加加月度销销售会议议；各经经销商会会议的召召开可由由各销售

8、售分部经经理根据据本销区区实际情情况定期期召集各各经销商商进行，但但每月不不得少于于一次，会会议召集集对象不不仅包括括总经销销商及其其业务人人员，还还应包括括他的分分销商及及其业务务人员。营销系统计计划与过过程管理理规定报告名称策划部经理销售分部经理商务代表销售助理（文员）呈报时间年、季、月月度营销销计划年、季、月月度工作作开始前前每月工作总总结下月工作计计划总结：商务务代表、销销售助理理每月55号，部部门经理理每月88号；计划：商务务代表、销销售助理理每月225号，部部门经理理每月228号每周工作总总结下周工作计计划周总结：下下周二前前；周计划：上上周六前前客户存货报报告下月5号前前市场巡视

9、报报告每次巡视结结束3天天内专题市场调调研报告告按每次专题题调研的的规定时时间完成成上交工作日记当日完成，由由直接主主管不定定期抽查查对各销售分分部经理理的管理理 对销销售分部部经理的的过程管管理要追追踪到每每周。销销售分部部经理应应在做好好工作日日记的基基础上按按规定时时间填写写、传递递“年度、季季度、月月度销售售计划”、“上周工工作总结结”、“下周工工作计划划”、“每月工工作报告告及下月月工作计计划”。“年度、季季度、月月度销售售计划”填写方方法：应应按客户户对公司司下达的的销售目目标进行行分解，得得出每个个客户每每个年度度、季度度、月度度的销售售计划，并并按城市市汇总小小计后交交策划部部

10、经理调调整、营营销总监监审定；“上周工作作总结”填写方方法：各各销售分分部经理理为了让让公司掌掌握每周周销售动动态，应应于每周周周一提提交“上周工工作总结结”，内容容包括：销售目标标、货款款回笼目目标、实实绩和计计划达成成率达成原因（未未达成原原因）畅销产品的的种类、数数量和金金额畅销的原因因销路不佳的的产品种种类、数数量和金金额及其其原因营销系统计计划与过过程管理理规定消费者有何何新情况况滞销产品处处理情况况及对优优化客户户库存结结构所做做的努力力新产品推广广情况经销商有何何新情况况有关竞争厂厂商的情情况新开发客户户数（包包括分销销、零售售网点建建设进度度）相关促销活活动进行行情况客户拜访计

11、计划执行行情况经销商会议议召开及及经销商商业务人人员培训训情况客户反映的的意见（包包括产品品、公司司政策等等）有无市场冲冲突及原原因和处处理结果果异常客户处处理本销区人员员管理情情况及工工作状态态（含本本周各式式报告呈呈交及汇汇报或处处理）公司营销政政策执行行情况及及存在的的问题本销区销售售建议需要公司提提供的支支持与帮帮助本周尚末解解决的问问题“下周工作作计划”（表格格）：（见见附表）“每月工作作报告及及下月工工作计划划”填写方方法：与与“上周工工作总结结”及“下周工工作计划划”相同，可可与每月月最后一一周的“上周工工作总结结”及“下周工工作计划划”合并填填写。对商务代表表的管理理 对商商务

12、代表表的过程程管理要要追踪到到每周。各各销区商商务代表表应在在在做好工工作日记记的基础础上按规规定时间间填写并并传递 “每月月工作报报告及下下月工作作计划”、“上周工工作总结结”、“下周工工作计划划”、“客户存存货报告告”。“上周工作作总结”填写方方法：可可参照销销区（销销售分部部）经理理相应报报告填写写方法 “下周工作作计划”（表格格）：（见见第100页）“每月工作作报告及及下月工工作计划划”填写方方法：可可参照销销区经理理相应报报告填写写方法；“客户存货货报告”填写方方法：应应包括如如下内容容：对本月客户户进销存存进行分分析；提出客户现现有库存存结构是是否合理理及解决决方案；分析客户各各类

13、产品品的销售售结构；分销、集集团购买买与零售售的销售售结构；营销系统计计划与过过程管理理规定将客户当月月所销产产品进行行排名，得得出各系系列最畅畅销产品品排名前前三名及及最不畅畅销产品品排名前前三名；提出下月滞滞销产品品处理方方案；对公司的生生产计划划提出销销区建议议； 销销区经理理对销区区助理的的各式报报告要认认真审阅阅并对其其存在的的问题提提出改进进方法，促促使其工工作技能能不断提提高。对内勤人员员的管理理 对内内勤人员员的过程程管理要要追踪到到每日。内内勤人员员应在做做好工作作日记的的基础上上按规定定时间填填写、传传递“每月工工作报告告及下月月工作计计划”、“客户存存货报告告”，并每每天

14、与销销区经理理及商务务代表保保持联络络与沟通通。 内内勤人员员应以本本销区货货流的顺顺畅、圆圆满达成成本销区区销售目目标作为为自己的的行动方方向。内内勤人员员应于每每月工作作结束后后填写“每月工工作报告告及下月月工作计计划”、“客户存存货报告告”。“每月工作作报告及及下月工工作计划划”填写方方法： 应应包括如如下内容容：本月发货情情况；本销区样品品、宣传传资料、货货架、货货柜发放放情况；本月向本销销区经理理及商务务代表传传递相关关信息的的情况；公司货源供供求状况况；目前影响本本销区货货源保证证的主要要因素；对公司生产产计划的的建议；客户要货计计划存在在的问题题及为客客户要货货合理性性所做的的努

15、力；本月工作存存在的问问题；下月需要解解决的问问题及努努力方向向；“客户存货货报告”的填写写方法：可参照照商务代代表“客户存存货报告告”填写方方法。 各销区区经理应应对内勤勤人员提提供的各各式报告告进行签签核并作作为考核核其工作作绩效的的依据，同同时应提提出其需需改善的的地方。对经销商的的管理 对对经销商商的过程程管理主主要通过过定期拜拜访与召召开经销销商会议议进行。各销区经理理及商务务代表应应按客户户占本销销区的销销售比例例进行分分类，对对于有潜潜力的客客户应重重点拜访访。每一一次拜访访前都应应列出本本次拜访访应重点点解决的的问题、解解决办法法；在拜拜访结束束后，应应对经销销商执行行情况进进

16、行跟踪踪，保证证问题能能够得到到圆满解解决、不不留后遗遗症。营销系统计计划与过过程管理理规定 各各销区经经理及商商务代表表应定期期召集经经销商召召开经销销商会议议，在会会议进行行中应向向经销商商传达公公司相关关政策及及经营动动态并收收集客户户意见、竞竞争对手手动态、客客户碰到到的主要要问题。各各销区应应针对这这些信息息提出解解决方案案并贯彻彻执行。销售检讨建立检讨体体系正确确的检讨讨，不是是对运行行结果的的简单考考核，而而是对考考核期内内销售工工作的运运行过程程，按照照期初的的销售计计划和行行动要求求进行系系统地检检查、对对比和考考核。其其目的是是对考核核对象的的实际运运行情况况进行正正确的评

17、评价，对对运行过过程存在在的问题题进行系系统的检检查以期期更有效效地进行行下期的的销售工工作。良良好的结结果检讨讨是良好好的过程程管理的的前提，它它为下一一过程管管理提供供努力方方向对销区（销销售分部部）经理理的检讨讨 对销销区经理理检讨的的重点是是有无按按照公司司销售目目标的要要求充分分挖掘所所在区域域市场的的销售潜潜力，逐逐步提升升公司产产品在市市场上的的影响力力并具有有可持续续发展的的后劲，最最后完成成甚至超超额完成成公司下下达的销销售目标标。对销销区经理理考核的的指标包包括：销售目目标完成成情况回笼指指标完成成情况品种计计划完成成情况（防防止其只只销售老老产品，不不销售新新产品， 只

18、销售售低附加加值产品品，不销销售高附附加值产产品）预算指指标控制制情况区域市市场和客客户开发发指标完完成情况况（包括括网络建建设、专专卖店建建设指标标完成情情况）应收款款控制情情况公司销销售政策策执行情情况客户库库存的合合理性营销系统计计划与过过程管理理规定对商务代表表的检讨讨 对商商务代表表的检讨讨的重点点是有无无在本销销区销售售目标的的指导下下协助本本销区经经理充分分挖掘所所在区域域市场的的销售潜潜力，逐逐步提升升公司产产品在市市场上的的影响力力并具有有可持续续发展的的后劲，最最后完成成甚至超超额完成成公司下下达的销销售目标标。对销销区助理理的考核核指标包包括：销售目目标完成成情况回笼指指

19、标完成成情况品种计计划完成成情况（防防止其只只销售老老产品，不不销售新新产品，只只销售低低附加值值产品，不不销售高高附加值值产品）预算指标控制情况区域市场和客户开发指标完成情况（包括网络建设指标、权威直控终端建设指标完成情况）应收款控制情况公司销售政策执行情况客户库存的合理性对内勤人员员的检讨讨 内勤勤人员是是营销系系统与业业务人员员、经销销商保持持密切关关系的纽纽带，又又是企业业物流系系统的操操作者。对对内勤人人员检讨讨的要点点是：发发货的准准确性、及及时性，对对业务人人员、经经销商的的服务情情况，信信息收集集和传递递情况，与与企业相相关部门门的联系系情况。对经销商的的检讨 对经销销商检讨讨

20、的重点点是：市市场资源源的充分分利用、对对下游客客户管理理能力、业业务队伍伍的素质质、财务务制度和和财务管管理、与与企业的的协调性性。对经经销商检检讨的指指标包括括：销售目目标完成成情况回笼指指标完成成情况费用和和利润指指标信用状状况品种计计划完成成情况（防防止其只只销售老老产品，不不销售新新产品，只只销售低低附加值值产品，不不销售高高附加值值产品）应收款控制情况网点建设设指标完完成情况况（包括括专卖店店建设指指标完成成情况）公司销售售政策执执行情况况营销系统计计划与过过程管理理规定确定检讨周周期日检讨日检检讨主要要在营销销内勤系系统进行行。检讨讨的重点点是：公司发发货和回回款情况况。通过过这

21、个指指标控制制月销售售计划完完成进度度与业务务人员联联系情况况。通过过这项工工作了解解业务人人员在市市场上的的行动和和工作情情况与客户户联系情情况。通通过这项项工作确确定是否否及时处处理了客客户方方方面面的的要求和和问题收到了了什么信信息（关关于业务务人员和和经销商商）。通通过这项项工作丰丰富随后后几天的的工作内内容。周检讨周检检讨的重重点是业业务人员员和经销销商。业业务人员员周检讨讨报告（自自检）内内容包括括：个人和和所管经经销商的的周销售售、回笼笼指标完完成情况况及原因因分析个人周周行动情情况本公司司产品表表现竞争对对手本周周表现个人下下周行动动计划对策划划部的要要求每月月最后一一周的检检讨可以以和月度度检讨合合并进行行月检讨按照照上述检检讨体系系进行全全面系统统的检讨讨，同时时制定下下月工作作计划和和行动计计划。每每季度最最后一个个月的检检讨可以以与季度度检讨合合并进行行。上述述日、周周、月的的检讨工工作由策策划部经经理主持持。季度检讨季季度检讨讨由营销销总监主主持，检检讨出来来的问题题在以后后各月逐逐步解决决。检讨讨重点是是：营销策策略。对对公司营营销策略略进行反反思，并并提出完完善或修修改意见见本季度度销售目目标、货货款回笼笼目标、实实绩及达达成率区域市市场开发发和客户户开发。产品市场表