CIFI-OP-YX-004 销售过程管理流程

1、销售过程管理流程编号：CIFI-OP-YX-004版号：A/0页码：第23页 共23页 销售过程管管理流程程编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人目的根据项目目营销推推广方案案，组组织实施施销售、推推广，并并最终完完成销售售任务。适用范围适用于销售售开盘至至销售完完成分期期或全部部销售任任务期间间，所有有营销、销销售管理理工作。术语和定义义开盘：房地地产项目目正式开开售。职责营销部负责对销售售案场人人员进行行现场指指导协调调监控；负责销售后后勤支持持；负责根据项项目营销销推广计计划，分分阶段实实施营销销推广方方案；负责根据营营销的阶阶段性营营销总结结，修改改、

2、制定定营销推推广方案案；负责销售过过程、销销售价格格监督、变变更、协协调；负责评价案案场人员员的绩效效；负责收集相相关按揭揭资料。案场人员专案经理：(注：如如有需要要，部分分案场可可设副案案）管理案场，执执行销售售方案，全全面负责责案场的的日常管管理及销销售工作作根据实际情情况，及及时提出出销售方方案修正正建议参与市场调调研管理案场物物资和设设备严格遵守公公司各项项规章和和制度对上级给予予的工作作表现和和业绩的的考核有有查询的的权利对部门和项项目具有有跨级提提出建议议和意见见的权利利完善销售制制度，做做好置业业顾问师师的培训训及考评评工作，为为销售创创造公平平竞争的的环境有效控制项项目销售售节

3、奏与与成本开拓广阔的的营销市市场，为为公司建建议相应应的营销销策划，对对销售业业绩负责责专案副经理理：负责管理行行政后台台的日常常工作。2在专案经经理休假假或公务务外出期期间，临临时代理理专案经经理行使使职能。销售后台销售辅助负责与购房房客户签签订预售售合同。负责建立退退、换房房档案，每每周与财财务清对对退、换换房数，确确保销控控的准确确性。负责协助办办理购房房客户的的产证事事宜。负责营销系系统初始始化建立立及营销销系统内内价格管管理。后勤行政：配合案案场领导导的日常常工作，对对本部门门各类会会议进行行组织和和准备，并并做好会会议记录录。负责案案场人员员的考勤勤、排班班。负责销销售案场场的日报

4、报、周报报、月报报及每日日来电、来来访量的的统计汇汇总。负责销销售业绩绩的统计计，制作作佣金结结算表并并上报。对部门门的工作作设备、固固定资产产、易耗耗品的保保管和维维护。负责公公司重要要文件的的归档备备案及各各类文档档的交接接手续。置业顾问：现场客户接接待及洽洽谈负责客户拓拓展及客客户拜访访工作；根据安排进进行市调调并提交交市调报报告督促客户签签约和交交款负责接待客客户签订订大订合同利用营销管管理系统统，对客客户资料料进行收集集、存档档和管理理；负责商品品房买卖卖合同的的签署；收款跟踪、协协助办理理贷款及及交房工工作。负责逾期催催款工作作。财务部收款款人员负责销售收收款工作作，核对对认购协协

5、议书（大大定单）的的楼号、价价格、付付款方式式等；负责开具相相关收据据、发票票；负责营销管管理系统统内回款款录入，保保证数据据及时、准准确。销售事务专专员负责销控管管理：营营销管理理系统内内销售楼楼号、价价格、面面积及销销售状况况等资料料的审核核；复核大定定合同及及商品品房买卖卖合同并并报请盖盖章，并并进行合合同备案案；负责房地产产交易中中心销售售登记，协助办理按揭等事项；负责监督检检查销售售现场工工作并协协调销售售事务工工作。事业部及项项目公司司领导审批营销部部制定的的阶段性性推广策策略调整整。工作程序 客户管理理所有来电/来访客客户、大大定、签签约、退退订/房房客户资资料必须须录入营营销管

6、理理系统，建建立客户户档案库库。客户户权属原原则：先先录先得得原则，及时维护原则，真实有效原则。意向成交客客户管理理对于来电/来访客客户，置置业顾问问根据客客户反馈馈信息填填写来来电/来来访客户户登记表表并于于当日下下班之前前录入营营销管理理系统，在在接待客客户的第第二天内内由置业业顾问对对客户进进行电话话追踪并并进行记记录。案场经理在在每天的的例会上上对当天天的来来电/来来访客户户登记表表及客客户追踪踪记录进进行检查查，同时时对于置置业顾问问如何对对新客户户进行后后续跟踪踪，给出出建议。大定客户管管理置业顾问收收集大定定客户真真实资料料录入营营销管理理系统；按大定流程程完成大大定合同同的签签

7、署工作作；建立客户档档案袋，将将客户资资料存档档，包括括客户资资料、大大定意向向书、签签约需知知、优惠惠单等相相关文件件，由销销售后台台保管。成交客户管管理置业顾问收收集成交交客户及及合同共共有人资资料，在在营销管管理系统统中补齐齐；置业顾问按按认购流流程完成成商品品房买卖卖合同的的签署工工作；将与客户资资料、合合同签约约资料、网网上备案案材料、房房地产交交易中心心需要材材料、银银行按揭揭材料一一并存入入客户档档案袋。大定流程客户确定房源客户确定房源客户填写大定认购单及签约需知签收专案经理（或专案副经理）审核确认后台在营销系统中作销控,财务收款上传网上房地网/保存/确认定金合同客户签字约定签约

8、时间建立业主档案袋审核客户资料建立签约明细表开收据送客签约流程签约开始签约开始价格优惠申请A/B单合同制作、按揭合同配备合同条款修改确认输入营销系统后收款上传网上房地网/保存/确认客户签字确认合同相关资料存档归入档案袋相关部门审核合同送交易中心备案合同分流及存档审核签约资料、复印案场经理/营销总监或总经理确认收回定金合同并注销营销总监/总经理/律师确认开发票/开收据制作并打印合同开发商确认/盖章客户档案管管理动态档案库库：客户户录入营营销系统统客户资资料库，并并不断补补充修正正。书面档案袋袋：保存存与客户户相关的的所有书书面资料料建档：客户户大定后后由置业业顾问建建立客户户档案袋袋，移交交销售

9、后后台保管管。归档范围：大定时存入入：存入入客户资资料、大大定合同同、签约约需知等等大定相相关资料料签约后存入入：合同签约备备案所需需资料销售合同（557份份），房地产产登记申申请书，首付款款发票（复复印件22份）身份证、出出生证及及其它身身份证明明（2份），户籍证证明（贷贷款用）（2份），合同评审表（1份），客户签约明细表（1份），优惠申请单表及合同条款修改申请单，合同移交确认单（3份）等。可在档案袋封面勾选，并注时份数。2.银行按按揭所需需资料银行贷款所所需资料料尽量与与合同一一并收齐齐3.与客户户住来的的所有书书面文件件，包括括：传真真件、信信函、申申请、承承诺等文文件档案袋保管管人员：

10、销售后后台档案袋保管管须知：档案袋在大大定时,以大定定编号顺序序存档,签约后后按按合合同编号号顺序存存档。主主要是为为了调用用、保管管和查阅阅方便。因调阅客户户资料或或合同流流转而调调用档案案袋，须采用用登记制制度以保保证档案案完整性性。保证客户的的资料、单据、往往来文件件齐全完完整、安安全保密密和使用用方便。项目结案后后移交营营销管理理部归档档（归档档后的材材料未经经审核专专员许可可不得拆拆封）。按揭贷款流流程确定贷款方式确定贷款方式组合贷款纯公积金贷款纯商业贷款提供公积金帐号贷款所需资料（原件）查询公积金签字、盖章付费开发商确认贷款合同并签章完成贷款、保险做登记送交银行银行审核等待放款客户

11、、公司、交易中心各一本签贷款、保险合同开收据查看首付资料及其他费用房款催缴流流程（包包括按揭揭和无按按揭合同同，以下下以住宅宅为主，商商业物业业发催款款函及起起诉时间间可顺延延2个星星期）按揭合同大定日：置置业顾问问在客户户签大定定时向客客户发放放签约须须知。签签约须知知中注明明按揭办办理中所所需的资资料，并并告知客客户在签签约后77日内必必须交齐齐办理银银行按揭揭所需资资料。签约日：如如客户在在签约当当日未带带齐办理理按揭资资料，置置业顾问问师有责责任提醒醒客户在在7日内内补全按按揭资料料。签约7日：签约7日后后，客户户尚未来来办理按按揭的，置置业顾问问按照流流程电话话或上门门催促客客户及时

12、时办理。以后每隔7日电话催款。签约20日日：签约20日日后，客客户尚未未来办理理按揭的的，销售售案场按按照规定定用挂号号信的方方式向客客户寄送送第一份份催款函函。（其其中注明明违约金金的数量量）签约30日日：签约30日日后，客客户尚未未办理按按揭手续续的，销销售案场场按照规规定用挂挂号信方方式向客客户寄送送律师函函，督促促其办理理。（其其中注明明违约金金数量和和我公司司所享有有的按照照合同列列出的追追索权利利）签约45日日：签约45日日后，客客户尚未未办理按按揭合同同的客户户，在收收集完客客户所有有资料后后，由销销售案场场报送法法务部申申请起诉诉事宜。无按揭合同同分期付款逾逾期7日：分期付款逾

13、逾期7日，客户户尚未交交款，置置业顾问问按照流流程电话话或上门门催促客客户及时时办理。以以后每隔隔7日电电话催款款。分期付款逾逾期200日：逾期20日日后，销销售案场场按照规规定用挂挂号信方方式向客客户寄送送第一份份催款函函（其中中注明违违约金的的数量）。分期付款逾逾期300日：逾期30日日后，销销售案场场按照规规定用挂挂号信方方式向客客户寄送送律师函函，督促促其缴款款。（其其中注明明违约金金数量和和我公司司所享有有的按照照合同列列出的追追索权利利）分期付款逾逾期455日：逾期45日日后，销销售案场场将此客客户资料料报送法法务部，申申请起诉诉。推广实施及及销售现现场事务务管理营销部根据据营销推

14、推广计划划，负责责包装展展示方案案、阶段段活动推推广、楼楼盘和广广告信息息的定期期发布等等推广工工作。案场经理负负责销售售过程中中的销售售事务管管理工作作，指导导置业顾顾问、销销售事务务专员进进行相关关工作，分分项巡视视、督导导现场，填填写案场执执掌安排排，并在在销售过过程中对对现场人人员的业业绩及日日常表现现进行管管理；销销售现场场的相关关管理工工作可参参见销销售案场场管理作作业指引引、销销售价格格管理作作业指引引执行行。案场经理每每周抽查查各项工工作完成成情况，现现场如需需要物业业及项目目部配合合整改，及及时与物物业及项项目部总总经理联联系解决决。案场经理组组织完成成日报表/周报表/月月总

15、结，通过OA传送至营销管理部，并同步录入营销管理系统。销售进程中中，营销销部根据据日报表表/周报表/月月总结及营销推广实施情况，组织完成阶段性营销总结（一般每月进行一次），并按销售总结编写作业指引的规定执行；阶段性营销总结编制完成，由事业部营销分管领导审批；同时抄报公司财务部及公司相关部门。营销部根据据阶段性性营销总总结，视视情况修修订营营销推广广方案。若若修订不不涉及销销售推广广总体思思路或阶阶段性广广告诉求求主题，则则由事业业部营销销分管领领导批准准执行；否则，还还需提交交给总经经理批准准执行。销售展示、样样板房管管理及工工程调整整根据修订的的营销推推广计划划，由营营销部和和设计部部共同确

16、确认项目目示范单单位、接接待厅、销售通道的的设计、施施工工作作的可实实施性后后，监控控设计施施工工作作的完整整性和满满足销售售要求。（注：涉及样板房等的修改的销售费用的支出由成本部控制。）项目部对工工程进度度进行调调整，以以满足销销售进度度的需要要。销售总结和和后期评评估营销部负责责实施修修改后的的营销推推广方案案。项目分期销销售任务务完成或或项目结结案前，根根据项项目营销销计划，全全面整理理销售进进程中经经验、教教训，为为未来同同类项目目操作形形成文字字性的指指导意见见，由营营销部组组织完成成销售售总结,具体方方法参见见销售售总结编编写作业业指引。同时营销部部负责评评价营销销供方的的工作效效

17、果。支持性文件件销售价格管管理作业业指引销售总结编编写作业业指引销售案场管管理作业业指引相关记录客户签约约明细表表来电/来来访客户户登记表表(见见CIFFI-SSY-WWI-YYX-0003 销售案案场管理理作业指指引)营销部项项目周例例会会议议纪要关于营销销管理系系统（软软件）的的培训、实实施、使使用、维维护考核核办法（见附件）客户签约明明细表房屋资料 房房号：_号_室 建建筑面积积：_ 毛胚单价：_总价（不含含装修）：_总价（含装装修）：_客户资料乙方姓名：_ 性性别：_ 出出生日期期：_国籍：_ 证件件号码：_住址：_联系电话：_ 邮编：_乙方姓名：_ 性性别：_ 出出生日期期：_国籍：_ 证证件号码码：_乙方姓名：_ 性性别：_ 出出生日期期：_国籍：_ 证证件号码码：_付款方式付款时间：_ 定金金金额：_付款时间：_ 首付款款金额：_（含含_定金）_%付款时间：_ 一次性性余款金金额：_（万元元）_%付款时间：_贷款金金额：_（万元元）_%销售员签字字：_ 客户户签字：_财务签签字：_日期：_ 日日期：_日期：_ 营销部_项目周周例会会会议纪要要时间：地点：参加人员：主持：整理：内容:周工作完成成情况：周销售情况况分析（由由案场人人员提供供）