营销中心职能及组织架构

1、文档编码 : CI7S5G7D2X9 HB5Q8R8V8A1 ZX8B8O10D7Y3- -第一章营销中心职能及组织架构营销中心下设筹划部、 销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门,本章中明确了营销中心职责围及组织架构；营销中心筹 划 部招 商 业 务 部销 售 业 务 部客 户 关 系 部1、营销中心业务职能 1市场争论： 通过对城市总体规划、 区域城市功能规划、 主要行业产业特点、 经济指标、市场供应需求、在建在售工程情形及客户需求特点进展的调查和争论,把握市场动态、做出市场开展推测,向公司决策部门和执行部门供应争论分析结果,同时为工程定位及以后各阶 段工作供应根底数据和理论支持；

2、提交结果：.市场调研分析报告 .,.工程投资可行性争论报告.,.工程调查表 .,.客户调查问卷 . 工作容： 宏观市场及区域市场调研分析-城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析-主要行业产业特点、经济指标分析-市场供需比照状况、客户需求特点及开展趋势分析客户群调研分析-客户群调查：需求、偏好、特点、分布-客户群分析：主体构成、购置目的、价格承担力、付款方式选择、装修要求 等- word.zl.- -工程竞争力分析-本工程条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特点、开展趋势、不确定因素-区域主要竞争对手分析-本工程竞争力分析：优势分析、劣势分析-市场时机点分析-困难点分析及

3、解决建议工程投资可行性争论分析-前期本钱、净现值-工程综合本钱、开发利润率及收益率-现金流量-投资回收期-敏捷度分析 2产品争论： 依据工程先天条件和限制条件、市场特点、产品开展趋势、城市规划功能 区划、客户需求特点等不同前提条件的分析,对不同城市功能区域和市场定位的公建工程进展分析争论 包含：不同城市功能区域的物业种类、建筑总规模、 物业类型配比、 空间布局、整体建筑风格以及详细建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能构造、人口数量及各收入阶层组成等数据进展收集分析争论,对工程运作模式、工程的物业类型比例、工程规划设计要求及工程物业治理模式等方面提出的可行方案；提交结果： .工程

4、定位建议书 .,.建筑规划设计任务书 .中工程规划设计要求及建筑设计要 求局部, .工程物业治理建议书 .；工作容： 依据市场争论成果,制定 .工程定位建议书 .,并在工程的本钱把握围,提出工程规划建筑设计建议和物业运营治理建议,并将其编入 .建筑规划设计任务书 .和.- word.zl.- -工程物业建议书 .,使设计师和物业运营治理者明白工程营销思路,并将其融入工程的功能、建筑风格形象定位设计、物业治理和商业运营中,表达出工程的物业治理和经营思路；工程定位建议主要包括： 市场定位 档次定位、 价格定位,客户定位 年 龄状况、家庭构造、收入状况、职业特点、价值取向、需求状况、购置决策、媒体的

5、影响力,产品定位规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户 型,形象定位产品主题形象、广告形象、社会形象；工程规划设计建议主要包括：工程总体规划、道路交通组织、部环境设计绿地、园林、公共活动空间、 建筑小品等、车位设计 汽车位和自行车位 、配套设施的支配含商业规划、效劳设施、信息网络、物业治理用房等、工 程整体建筑风格特别是建筑外立面的形状、颜色、风格等；工程建筑设计建议主要包括：楼宇部功能设计、各种户型的比例、各种户 型面积、各种户型功能设置及布局、装修及设备标准、楼设施配置如热水、中水、直饮水、防盗、电梯等、管线设计建议三表出户、分质供水、管线 暗敷及管线集中综合布置等等；工程物业治理建议

6、主要包括：运营/ 治理效劳围、治理预算、收费标准、运营 / 治理要求等,使商业运营 / 物业治理公司的治理专业化特点符合工程 特色,促使托管物业的保值和升值；3营销筹划：通过对工程特性和市场条件的分析争论,确定.工程总体销售方案 .和.工程宣扬推广方案 .；提交结果： .工程总体销售方案 .和.工程宣扬推广方案 . 工作容： 依据工程概况和工程特别性的分析,加上对即将销售工程的竞争工程产品营销数据信息的收集整理, 确定 .工程总体销售方案 .和.工程宣扬推广方案 .,以保证工程市场推广销售全过程中的系统性,最大程度追求整体销售成效,降低整体销售费用,防止由于思路不清引起的工作不连贯、工程市场形

7、象纷乱、各阶段工作铺张给下一阶段销售工作带来巨大困难等重大失误；- word.zl.- -.工程总体销售方案 .包括：工程总体价格定位报告、工程市场主题形象设计方案、销售策略、价格策略及销售进度和预算把握方案；.工程宣扬推广方案 .包括：工程现场包装方案和工程宣扬推广方案-工程现场包装方案：销售中心、示样板间、工地现场、看房通道、导示系统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业治理等；-工程宣扬推广方案：宣扬主题、广告主题、平面创意表现、媒介选购策略、活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、广告及市场信息监测工作方案等；4销售和招商执行： 依据 .工程总体销售方案 .作为指导方针制定 .工

8、程销售执行方案 .,进展销售预备、销售实施和销售治理工作；提交结果： .工程销售执行方案 . 工作容： 工程销售道具、销售资料预备方案工程销售部的人员构造及岗位职责、销售团队组建、工程销售工作流程、销售治理制度销售人员工程培训资料：沙盘讲解、统一说法、答客问、工作流程等销售人员培训,并建立营销危机处理系统2、营销中心工作流程：- word.zl.宏观市场分析区域市场分析客户分析本工程分析- -工程市场定位分析 工程投资可行性争论分析工程物业产品规划建筑营销筹划销售执行治理建议设计建议宣扬推广销售招商销售招商销售招商工程包装- 预备工作实施工作治理工作word.zl.- -3、组织架构图：区域治

9、理总部副总裁营销中心总经理销客筹售户筹划平总总总监监监地地区区销客划面售户经设经经理计理理主管工程财工市工营平创销务程场程销售主客研筹筹面意主任户究划划设文管专员员员计案员其次章销 售 代 表招 商 人 员各职能部门工作职责及岗位说明书1、 区域治理总部营销副总裁中心总经理岗位说明书职位名称 : 营销中心总经理归属部门：营销中心隶属关系：直接上级 : 公司总经理职位级别 : A 直接下级 : 下属各职能部门总监 / 经理- word.zl.- -职位概述：全面负责营销中心工作 ,确保完成公司营销工作要求, 对营销工作全部结果承当责 任；主要职责和任务：No 岗位主要职责描述1 对营销中心筹划、

10、推广、销售、客户效劳工作全面负责；2 参与公司开展规划,负责工程销售方案的拟订,并组织实施；3 组织工程营销筹划方案的制订,并监视其开放和落实；4 规划销售体系,对工程市场实施有效治理,使之符合公司目标要求；5 参与工程前期市场定位与研发；7 负责工程的品牌定位与推广；8 制定筹划、广告等代理单位的选择标准与审定；9 负责营销中心团队的建立、训导与考评；10 负责营销中心与其它部门的和谐工作；2、销售业务部工作职责及岗位说明书 成立工程专案组 工程专案组是销售业务部进展工程销售工作的业务组织形状；工程营销任务由专案组承当, .工程销售执行方案 .的由专案组负责实施并完成执行；销售业务部依据阶段

11、操作工程的数量、质量及其他要求,对下辖人员依据才能绩效评定 的原那么进展合理有效的组合,形成工程专案组,并指定业务操作与治理才能双强者为专案 销售主管,负责对现场销售工作的综合治理,并依据阶段总体工作要求,以现有人力资源为 根底,指定人员担任不同工作岗位；- word.zl.- -1销售业务部工作职责：a、参与 .工程总体销售方案 .和.工程宣扬推广方案 .制定工作,负责 .工程销售执行方案 .的制定；b、 负责公司开发工程的销售、租赁工作；c、 负责工程客户从来访至交房后的联络,爱护工作；d、 参与工程销售预备期的市场竞品工程调研工作；e、 负责销售期中的市场竞品工程监测工作,并向公司传递市

12、场动向、市场信息；f、 负责对工程专案组销售工作进展绩效考核,确保完成公司销售任务；g、 负责销售现场及销售道具的爱护治理；h、 帮忙举办工程的大型推介活动；2岗位说明书 销售总监岗位说明书：职位名称 : 销售总监归属部营销中心销售业务部门：直接上级 : 营销中心总经理 职位级别 : B 隶属关系 直接下级 : 地区销售经理 / 工程销售主管 职位概述：帮忙营销中心总经理完成全部工程的销售任务,监视并考核各在售工 程.工程销售执行方案 .的执行,对全部工程的销售工作进展详细治理和业绩考 核；主要职责和任务：No 岗位主要职责描述1 依据公司经营方案,并协作公司总目标,拟订本部门的目标与工作方案

13、,- word.zl.- -并随时予以追踪把握,以便有效执行；2 主持本部门日常工作, 负责拟定和修改本部门专业治理制度,并监视实施；依据本部门工作进度,编制本部门的销售方案,逐月加以把握；并进展平 3 衡、和谐、督促检查考核；对销售中的工程,应依据不同的客户群体,制定相宜的促销方案,修正确 4 保销售目标的达成；负责本部门员工的考核工作,审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项,并 5 力求处理公平合理,与公司协作,有方案地培训所属人员,以提高其工作 才能与素养；主持本部门全面工作,落实各岗位职责,检查和监视本部门员工工作方案 6 的执行情形；做好销售业绩的周、月报工作,准时组织收取销售应达帐,确

14、保帐款的平 7 安、到位；8 据市场需求的变化,准时向相关部门反响市场信息；9 承办领导交办的其他事项及未尽事宜；地区销售经理岗位说明书：职位名称 : 地区销售经理归属部营销中心销售业务部门：直接上级 : 销售总监职位级别 : C 隶属关系直接下级 : 工程销售主管 / 销售代表word.zl.- - -职位概述：帮忙销售总监完成负责区域工程的销售任务,详细负责.工程销售执行方案.的执行,承当对销售人员的培训,对全部工程的销售工作进展详细治理；主要职责和任务：No 岗位主要职责描述1 依据工程销售执行方案,拟订各工程的详细工作执行方案,并确保销售回款的实现；2 主持地区各工程组日常工作,负责针

15、对性调整各工程的治理制度,并实施执行；对销售中的工程,应市场的变化,提出相宜的促销方案,修正确保销售目3 标的达成；4 确保营销危机处理体系的正常运转；负责所属员工的日常工作考核,照章办理所属员工的考核、奖惩等事项,5 6 有方案地培训所属人员,以提高其工作才能与素养；做好各项销售报表治理工作,准时督促客户如约缴纳销售款项,确保销售合约的履行；7 监测市场需求的变化,并准时上报市场信息；8 承办领导交办的其他事项及未尽事宜；工程销售主管岗位说明书：职位名称 : 工程销售主管归属部门营销中心销售业务部职位级别 : D隶属关系直接上级 : 销售总监 / 地区销售经理- word.zl.- -直接下

16、级 : 销售代表 职位概述 帮忙销售总监 / 地区销售经理落实工程现场的治理工作,负责完成工程 销售任务；主要职责和任务 No 岗位主要职责描述 销售人员岗位支配, 工程现场日常工作排班治理, 负责各项销售报表的填 1 写上报；负责监视销售卖场的销售活动, 每日将销售现场工作日报准时发给相关领2 导,每周工作方案和总结发给销售总监/ 地区销售经理；3 负责周边楼盘市场动态及最新资料的监控收集,参与市场调研及销售情形分析及总结,向相关人员反响销售信息；4 执行销售方案,帮忙销售总监 / 地区销售经理落实各项工作；5 准时将公司确定的销售资源及报价转达给销售代表,负责把握销售政策的执行工作；6 对

17、于个别客户的个别问题, 作为特例准时上报,并将看法尽快反响给客户；7 依据推广进展情形,随时将推广成效反响；8 负责分管销售人员的培训工作和业务辅导；9 负责售楼部的日常行政治理、销售报表治理及文书工作；工程销售代表岗位说明书：职位名称 : 销售代表所属部营销中心销售业务部门：职位级别 : E 隶属关直接上级 : 工程销售主管word.zl.- - -系：直接下级 : / 职位概述帮忙工程销售主管完成销售任务,对全部客户进展接电接访,分析、跟进成交；主要职责和任务No 岗位主要职责描述1 遵照工程现场日常工作排班接听来电,接待来访,并进展详细记录；2 收集意向客户相关信息,准时回访,进展邀约方

18、案；3 向客户介绍工程的根本信息,讲解沙盘、样板间,参观工地现场；4 负责客户分析,准时向销售主管反响销售动态；5 填写客户登记表、梳理客户,并汇总；6 依据客户需求,制订置业方案；7 收集客户签约时存在的问题每周一次并提交工程销售主管；8 负责认购、签约工作,督促销售回款履行工作；9 完成当月的销售任务；3、 客户关系部工作职责及岗位说明书：客户关系部是工程销售业务部取得完善销售质量的根底依靠,是销售效劳的后续有效补充,涵盖工程售后效劳与营销中心部行政效劳两大功能；客户专员日常工程情形下分解至各工程专案组,履行相应岗位职责,为专案组供应完整的售后效劳；1客户关系部工作职责：a、现场财务：现场

19、认购金、房款的照实、精确、平安、妥当的收存,精确无误的开具收款票据；客户交款情形统计,汇总,上报；b、客户资料建立：负责每日成交客户资料收集及- word.zl.- -数据库录入工作；负责成交客户后续办证工作相关资料的预备及存档工作；c、销售合同签署以及协作办理按揭等手续；资源分析工作；d、定期客户回访电访 / 走访；e、负责客户资源的日常治理及爱护工作；f、负责处理日常的客户投诉；2岗位职责 客户关系部经理岗位职责：c、帮忙销售部进展月度来访客户以及成交客户职位名称 : 客户关系部经理归属部门营销中心客户关系部直接上级 : 营销中心总经理职位级别 : C隶属关系直接下级 : 客户关系部财务主

20、任、工程客户专员 职位概述 统筹治理客户关系部全面工作及团队建立工作,督导各工程销售善后工 作,各类客户投诉；主要职责和任务 No 岗位主要职责描述 1 负责统筹治理客户关系部全面工作及团队建立工作；2 负责组织编制市场营销、客户关系工作规、制度 ,并形成完整 .客户关系管理手册 .；负责指导完成各工程销售合同、 客户资料数据、 销售数据等的收集及相关3 档案建立、治理和报表制作和审批工作；4 负责指导合同、设计变更、产权办理、入住治理等工作；- word.zl.- -5 负责审批工程销售文件中相关容,督导各工程销售工作中的客服工作；负责组织监视销售合同、 客户合同的签署及档案治理工作, 建立

21、客户资源 6 数据库及客户关系爱护；7 负责组织监视客户欠款的收款工作；8 负责组织合同、设计变更手续的执行工作；9 负责审核工程销售统计报表工作；10 负责组织指导并监视办理产权工作；财务主任岗位职责：职位名称 : 客户关系部财务主 归属部门 营销中心客户关系部 任直接上级 : 客户关系部经理 职位级别 : D 隶属关系 直接下级 : / 职位概述 协作销售业务部完成按揭回款任务,与财务对接收款及房款转帐,合同合约备案治理等业务工作；主要职责和任务No 岗位主要职责描述 1 负责工程按揭贷款工作, 主要建立按揭贷款回款台帐, 整理归档贷款合同；2 负责查阅客户按揭贷款资料并转交银行,预约银行

22、面签时间, 相伴客户办理按揭手续；3 负责与银行、房管局协作办理备案、 抵押进件手续, 并准时完成按揭回款；- word.zl.- -4 帮忙客户经理进展工程销售收款工作,并追收客户欠款, 与财务对接房款并转款入帐,保证回款任务完成；5 负责按揭到帐后期的合同整理,开据按揭票据,与财务对接工作；6 负责已购客户合同备案及治理工作；7 负责合同变更网上退房事宜；8 负责部门部一些事务性工作；工程客户专员岗位职责：职位名称 : 客户关系部工程客户专 归属部门 营销中心客户关系部 员 直接上级 : 客户关系部经理 职位级别 : E 隶属关系 直接下级 : /职位概述 在工程专案组中,协作工程销售业务

23、组完成各类工作事务,督促销售工作管理流程及认购、签约工作依据规执行,.认购合约 .及.商品房买卖合同 .的容确认和打印,落实销售方案执行,负责工程与外部联系单位的接口工作；主要职责和任务 No 岗位主要职责描述1 负责验收、 接收、存档客户经理转交的客户档案,建立客户资源数据库及数据输入爱护查询；2 负责签署、治理销售合同,并建立有效平安的合同档案治理体系；负责监视工程销售进展, 督促销售工作治理流程及认购、 签约工作依据规 3 执行,执行工程销售方案,销售统计报表的制作和提交工作；- word.zl.- -4 负责监视客户合同变更手续办理,为业主办理产权证；负责网上打印 .商品房买卖合同 .

24、准时输入完成, 如有变更负责网上退网工 5 作；6 负责部门补贴上报工作；7 负责部门各类文件的报批工作；8 协作物业部门完成已购客户办理入住手续；9 完成部门月 / 季度奖金核算及上报工作；4、筹划推广部工作职责及岗位说明书：1部门职责：a、负责市场争论及定期市场争论报告的撰写；b、工程的定位与筹划报告的撰写；c、依据工程销售进度,制定并执行推广策略,依据实际反响调整相应的推广筹划方案；d、依据公司企业品牌形象推广工作的要求,实施各项推广方案及措施；e、负责工程外部公共场地公关活动的组织、筹划、实施工作；f、负责公司企业宣扬,与媒体的沟通与和谐工作；g、负责与广告公司的沟通工作,直接对广告公

25、司负责；2岗位职责 筹划推广部总监 / 经理岗位职责：职位名称 :筹划推广部总监/ 经归属部门营销中心筹划推广部理 直接上级 : 营销中心总经理 职位级别 : B/C 隶属关系 直接下级 : 设计主管、筹划主管- word.zl.- -职位概述 部门治理者,对于来自上级的新思想和新方案,快速有效的传达给部门 工作人员；团结团队队员高效完成各自本职工作；以专业的眼光审核部门工 作成果,并准时上报；不断学习新的筹划思想和推广手段,并与队员共享；帮忙部门队员和谐各部门完成相应工作；主要职责和任务 No 岗位主要职责描述 1 不断改良部门各职能的工作流程；依据公司市场开展目标及战略, 组织制定市场、品

26、牌的中、长期开展战略,2 组织市场信息的收集与市场调研分析；3 参与公司重大业务决策的制定与执行；组织筹划并审定产品、 品牌、市场推广、媒体运营、市场争论等市场活动 4 的策略、推广方案、 相关预算,组织、整合相关资源推动方案的实施并监 视实施成效,提高产品与企业的知名度和美誉度；5 爱护与开拓政府、媒体、客户及相关企业间的积极沟通与良好合作；6 负责市场部门的团队建立、绩效治理、市场费用的整体把握工作；筹划主管岗位职责：职位名称 : 工程筹划归属部门营销中心筹划推广部直接上级 : 筹划推广部经理 职位级别 : D/C 隶属关系 直接下级 : 职位概述 针对每个工程委派一名筹划主管,跟进工程进

27、度,支配各时间结点的推- word.zl.- -广工作,并准时沟通部门经理完成推广物料的制作和推广方案的快速实施；定期汇报市场调研成果,不断总结市场变化,捕捉新的营销手段和思想；兼 管部门勤；主要职责和任务 市场调研、工程操盘No 岗位主要职责描述 1 定期对特定市场进展调研,提交调研报告；2 跟进工程进度,进展工程操盘；3 用专业思想,对销售人员进展销售说辞培训,并总结说辞文稿；4 针对 HSC 投资工程进展专项调研,并提交调研报告；5 筹划市场推广方案、活动设计、过程组织、信息处理；6 组织编制推广宣扬材料；7 兼管部门勤,合同审批单流程治理；职位名称 : 市场争论归属部门营销中心筹划推广

28、部职位级别 : D/C隶属关系直接上级 : 筹划推广部总监/ 经理直接下级 : 职位概述 综合分析市场动态、公司战略与技术可行性,确定调研工作目标 ,制定市场调 研方案,组织筹划市场调研工程；定期汇报市场调研成果,不断总结市场变 化,捕捉新的营销手段和思想；主要职责和任务- word.zl.- -市场调研、No 岗位主要职责描述1 定期对特定市场进展调研,提交调研报告；2 监视市场调研工程的实施情形,针对 HSC 投资工程进展专项调研,提交公司治理层；3 爱护、开拓市场调研所需的信息渠道；4 追踪市场调研的新方法与新技术,进展调研方法和信息体系的建立；5 设计主管岗位职责：职位名称 : 设计主

29、管归属部门营销中心筹划推广部直接上级 : 筹划推广部经理 职位级别 : D 隶属关系 直接下级 : 职位概述设计各种宣扬物料,以专业的眼光结合实际情形进展设计,并联系制作；主要职责和任务 No 岗位主要职责描述 负责工程广告、推广道具等的设计,并运用帮忙制图软件规划、创意,制 1 作图片及图形材料；2 参与设计作品的定位、定向、定风格的争论；3 和谐与外部广告机构的关系；4 监视外包广告业务的完成；5 - word.zl.- -第三章 工程营销筹划、销售、签约业务工作流程工程营销筹划流程：一、工程前期调研分析一市场调研1、市场分析1当前市场分析开发总量、竣工总量、积压总量2 区域市场分析销售价

30、格、成交情形2、竞争个案工程调查与分析 3、消费者分析：1购置者地域分布；2购置者动机3功能偏好外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式4购置时机、季节性5 购置反响价格、规划、地点等6 购置频度二工程环境调研1、地块状况：位置、面积、地势、地貌、性质 2、地块本身的优劣势 3、地块四周景观 前后左右,远近景,人文景观,综述4、环境污染及社会治安状况水、空气、噪音、土地、社会治安5、 地块四周的交通条件环邻的公共交通条件、地块的直入交通6、 公共配套设施菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体消遣场所、- word.zl.- -银行、邮局、酒店7、地块地理条件的强弱势

31、分析三确定工程品牌定位在对同类竞争楼盘进展调研走访的前提下,进展工程的特性分析, 从而确定工程的品牌定 位；工程特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来,目的是确立本工程在 所处地段和同类物业中的位置；工程特性分析包括以下容：1、建筑规模与风格；2、建筑布局和构造有用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布 线等；3、装修和设备；4、功能配套；5、物业治理；6、开展商背景；7、结论和建议哪些需突出、哪些需补偿、哪些需调整；二、确定主力客户群定位及其特点描述 针对工程的土地环境价值,分析和判定主力客户群是工程营销推广的前提,通过争论购置 者的职业、收入家庭构造、训练背

32、景等方面情形,可对主力客户群的特点进展判定和描述；围绕主力客户群的定位,今后工程的形象宣扬、价格定位和推广手法都必需针对这群人,取 得它们的认同,防止功能、信息的相互干扰；以往的客户资源是我们最好的财宝；建议仔细 疏理老客户档案资料,从中找出主力客户群的客户信息,以便明确制定今后营销推广策略；1、经济背景 经济实力 行业特点 公司实力、规模、经营治理、模式、承担租金、面积、行业word.zl.- - -家庭收入消费水平、付款方式、按揭方式2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式 三、确定工程价格定位 1、理论价格到达销售目标2 、实际价格在预期顺当到达销售目标的成交价格3、租金价格最能

33、反映商品房实际售价的价格4、价格策略 、入市时机、入市姿态 四、制定广告策略 1、广告的阶段性划分预备期、导入期、推广期、成熟期、稳固期2、阶段性的广告主题 3、阶段性的广告创意表现 4、广告成效监控 五、制定媒介策略1、媒介组合 2、软性新闻主题 3、投放频率 4、费用估算 六、进展推广费用预算七、协作工程销售进展分阶段进展工程推广 1、现场包装工程 VI 设计、售楼处、工地围档等 2、印刷品制作销售文件、楼书、等 3、阶段性媒介推广 工程销售工作流程：- word.zl.- -一制定工程销售方案 工程方案包括工程开盘预备方案、工程销售进度方案；工程开盘预备方案为销售部部方案,由销售部经理与

34、专案主管共同制定；工程销售进度方案销售部与市场推广部共同制定,确定工程总体销售期目标及分阶段销售目标,补充应变措施,于工程开盘前制定完成；二开盘预备 1、相关销售文件的预备 销售许可证、施工图、楼书、购房流程与说明等文件预备；楼书、海报、 DM 、价目表、付款方式等销售资料提前预备；2、销售处的布置 3、销售人员入场：成立专案组人员,专案组岗位确认,职责支配；4、专案销售人员培训三工程开盘 依据既定方案完成分阶段销售任务与工程总体销售任务 销售专案组成员进展销售工作,制定各阶段销售详细战术,在授权折扣及其他条件围严 格执行进展销售工作,最终达成目标；专案现场销售根本流程 流程一：接听1、 根本

35、动作 接听态度必需和气,语音亲切；一般主动问候 交谈；港湾中心,你好！ 而后开场通常客户在中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要 扬长避短,在答复重奖产品神奇的融入；在与客户交谈中 ,要设法取得我们想要的咨讯如客户、地址、联系、能承担的价格、面- word.zl.- -积、户型及对产品的要求等；直接约请客户来销售现场参观；马上将全部咨讯记录在客户来电表上；2、本卷须知 销售人员正式上岗前,引进展系统培训,统一说辞；要明白我们所发布的全部广告容,仔细争论和仔细应对客户可能会涉及的问题；3接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问；4约请客户时应明确详细时间和地点,并且告知他,你将专程等候；5应将客户来电信息准时整理归纳,与现场经理及畅想人员充分沟通沟通；流程二：迎接客户 1、根本动作 客户进门,每一个观看的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说 欢送光临 ,提示其他销 售人员留意；销售人员应马上上前,热忱接待；帮忙客人整理雨具、放置衣帽等 通过随口招呼,区分客户真伪,明白所来的区域和承担的媒体；2、本卷须知 销售人员应外表端正,态度亲