重疾的意义及拒绝处理课件

1、对于重大疾病保险的再认识重大疾病保险产品本身存在问题吗？为什么行业协会要对重疾定义标准化？需要解决的问题?新旧重大疾病定义究竟有何差别？内容提要重大疾病保险的起源与核心重疾定义标准化背景重疾定义标准化意义标准化前后的重疾定义重大疾病保险的起源 重大疾病保险的发起人是一个南非心脏科手术医生Dr.Marius Barnard， 他在尽力通过手术挽救了很多人的同时，大部分的康复病人却因为沉重的医疗费用而生不如死。最后他发现单单在身体上是挽救不了很多人的。他说：“人们需要保险的原因不但是因为人们将会死亡，更是因为人们要活下去。” 他相信需要有一种新的保险产品来保护这些在罹患重大疾病后存活下来的人。在他

2、的发起下，重大疾病保险就出现了。它的出现提供了投保者在生存活着时能得益的保障。 相对成熟的重大疾病保险诞生于1983年的南非，起初只涵盖了四、五种疾病，随后得到了迅速发展。 重大疾病保险于上世纪80年代中期传入英国，90年代时已是销售最好、最受投保人欢迎的产品之一。统计数据显示，英国10%的工薪阶层都拥有重大疾病保险保单，1998年，英国全国新单期缴保险费中重大疾病保险的保费占了23.6%。 重大疾病保险在东南亚地区已发展的相当完备，尤其是在马来西亚、新加坡、香港和台湾等国家和地区。重大疾病保险于上世纪80年代初被引入该地区，到上世纪90年代中期，几乎所有的保险公司都于不同时期推出了自己的重大

3、疾病保险。自1996年，该地区每年都有超过100万份重大疾病保险新单售出。 重大疾病保险的发展重大疾病保险的核心内容 罹患约定的疾病并达到约定的疾病状态； 或实施了约定的手术 ；以上疾病状态和约定的手术足以导致“存活” 患者财务的重大负担 。重大疾病的保障功能病情严重 会在较长一段时间内严重影响到患者及其家属的正常工作与生活治疗花费巨大 此类疾病需要进行较为复杂的药物或手术，需要支付 昂贵的医疗费用重大疾病的基本特征重大疾病保险金额用途为被保险人支付因疾病、疾病状态或手术治疗所花费的高额医 疗费用为被保险人患病后提供经济保障，尽可能避免被保险人家庭在经济上陷入困境课程目标了解拒绝产生的原因培养

4、面对拒绝的正确心态掌握拒绝处理的句型拒绝处理的方式拒绝产生的原因从消费心理（人性）上分析不认为有迫切需要，不愿做无谓的支出人们喜欢自己去购买，而不喜欢被推销从社会行为类型和保险推销上分析对保险代理人没好感或没信心对保险缺乏了解代理人本身不够专业面对拒绝的正确心态人性如此，坦然接受保持冷静，不要和客户争执相信保险、坚信自己是在帮助他人面对拒绝我要考虑的判断问题的重要性判断问题的真假性判断问题的明确性改变问题的反对点分辨反对问题真假的方法用询问的方法向准保户求证：根据我的经验，通常当客户对我这样讲的时候，表示他们对还不满意，您也是这样认为的吗？我能否这样来理解您的意思？ 对问过的问题，换个方式再重

5、新问一遍：换句话说，要不是因为，您就会赞成这个计划，是吗？提出一个可以让问题解决的具体方法：这么说来，如果将保费降低一些，您就可以接受这份计划，是这样吗？反对问题处理方式带过不处理假问题的处理真问题的处理把不明确的变成明确反对点变为购买点其它处理方式1、带过不处理使用时机： 当问题与切入点无关时使用时机： 当问题是假的,却又关系到切入点时2、假问题的处理3、真问题的处理使用时机：当问题是真的时候 4、把不明确的变成明确使用时机:当问题不够明确时 5、反对点变为购买点使用时机：任何情况均可使用 其它处理方式说理法 Ex:保险不需要你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、

6、教育都是人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。其它处理方式举例法Ex:保险不需要我理解您的想法,其实有很多客户一开始的时候也会这么想。我曾经有一个客户，他拒绝了我很多次，但是3个月后的一天下午，他突然打电话给我说要买保险，一了解才知道他前天发生了车祸，正住在医院里。所以您看，保险就是未雨绸缪。其它处理方式引导法Ex:保险不需要那没关系！张先生,我理解您的想法, 不过我能不能向您请教一个问题, 您开车吗？（是!）您车子的后座都有备用胎吧？(是！)保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了,您觉得我说得有道理吗？6、其它处理方式范例二拒绝问题：买过保险其它处理

7、方式说理法Ex:买过保险保险是由多方面的保障组合而成的,您买过保险代表您觉得保险是需要的,所以您要检查一下您的保险是否完全满足您。其它处理方式举例法Ex:买过保险陈先生,恭喜您,这代表您也认同保险的需要.不过保险的需求包括许多方面,年初我的一位客户介绍他的朋友给我,也是因为买过所以就没有见面.上个月我客户打电话告诉我他朋友申请理赔出问题,我看了他的保单后才知道他没有附加住院医疗,以致保险公司不给付其它处理方式比喻法Ex:买过保险陈先生,恭喜您,这代表您也认同保险的需要.不过买保险就好象买衣服,要穿得合适,而且随着年龄的增加,衣服的大小和式样都会随着改变,保险的金额和种类也是一样啊!其它处理方式引导法Ex:买过保险陈先生,恭喜您,这代表您也认同保险的需要.陈先生我能不能请较您一个问题,您今年30岁,请问您10岁的衣服还在穿吗?(当然不会),每错,