某鲜奶公司“送奶入户”实施方案

1、“送奶入户”实施方案前言市场竞争的的日益加加剧直接接促使产产品质量量的提高高和服务务的完善善，“恒康”鲜奶定定位于品品质和服服务，与与乳品市市场的消消费诉求求和发展展走向是是一致的的。但如如何才能能真正赢赢得广大大消费者者的认同同，真正正走进普普通人家家，成为为他们日日常生活活的一部部分，从从而稳步步地不断断扩大市市场分额额，是需需要从营营销战略略上作一一番论证证和策划划的。“送奶入入户”工程就就是一个个应该迅迅速抓住住的时机机和必须须开展的的工作。实施方案的的重要性性和必要要性太原市鲜奶奶市场的的现状是是既残酷酷又无序序，既无无品牌又又无服务务。对于于竞争日日益激烈烈的市场场而言，企企业间这

2、这种低档档次，低低水平的的价格战战实际上上是在误误导消费费者，它它造成一一种似是是而非的的印象，似似乎各家家的产品品都差不不多，也也都是质质量合格格，品位位纯正的的鲜奶，无无非就是是价格上上略有差差异罢了了。但事事实上，目目前太原原市场上上的鲜奶奶有很大大一部分分是不合合格产品品，这里里面既有有消毒不不够的技技术设备备问题，也也存在着着相当严严重的掺掺水作假假行为，价价格的低低廉往往往是以品品质隐患患为代价价的。因因此，恒恒康乳业业进入太太原市场场意味着着三个方方面的挑挑战：11、相对对于现有有同类产产品价格格偏高；2、提提高消费费者的质质量意识识；3、服服务到位位的问题题。换言言之，也也就是

3、竞竞争手段段、品牌牌宣传、服服务水平平的问题题。在这三个方方面中，我我们认为为从服务务入手是是较好的的选择。因因为服务务本身可可以涵盖盖前两个个方面的的基本要要素。也也就是说说，送奶奶入户本本质上是是一种商商业服务务方式，同同时也是是一种强强有力的的竞争手手段和品品牌宣传传策略。以以到户服服务作为为进入市市场的先先导和铺铺垫，首首先传递递给消费费者的信信息是公公益性的的重大举举措，其其次是企企业实力力、品牌牌和信心心，同时时又是最最直接的的终端销销售布局局。这与与企业自自身的意意图也是是一致的的。所以以我们认认为送奶奶入户是是恒康乳乳业进入入市场、占占领市场场，稳定定市场和和拓展市市场的一一个

4、犀利利武器。如如何用好好这个武武器，则则由企业业是否恪恪守以顾顾客为中中心的经经营理念念所决定定。服务务功效如如何，贵贵在持之之以恒。纵纵观太原原奶市场场，上户户服务亦亦偶有为为之，但但企业的的短期行行为和管管理不善善，使这这一工作作形不成成规模且且时辍时时续，无无法真正正到位，因因而不能能达到预预期目的的，甚至至造成一一些不良良影响。如如何搞好好这一工工作，首首先必须须把它作作为公司司长期发发展的战战略目标标来对待待。实施的目的的随着经济的的发展，居居民生活活水平的的提高，送送奶入户户这一服服务项目目的出台台只是时时间问题题。我们们不做，迟迟早有人人会做；现在不不做，以以后想做做恐怕就就来不

5、及及了。石石家庄石石达UHHT产品品日前已已经进入入太原市市场，抢抢先我们们一步亮亮相，其其势头与与用意不不可小视视，这就就更使送送奶入户户显得迫迫在眉睫睫，时不不我待。实施送奶入入户方案案，主要要目的是是抢先全全面占领领到户服服务市场场，这既既有利于于我们直直接掌握握较为可可靠的产产销数量量，也有有助于前前期品牌牌宣传。户户外奶箱箱的大面面积覆盖盖，其本本身就是是具有震震撼力的的、全方方位的户户外广告告；而送送奶入户户的一对对一、面面对面，不不仅可以以直接反反馈顾客客需求的的信息，同同时也是是最真实实有效的的直销宣宣传和服服务宣传传，可以以说是集集市场调调查、广广告宣传传、终端端销售为为一体

6、。仅仅就宣传传效果而而言，它它也比泛泛对市场场的广告告轰炸投投入少，效效果好。而而就销售售通路的的建设而而言，它它越过传传统的流流通环节节，直接接贴近消消费者，既既真实又又可靠，管管理难度度也不是是很大；同时对对防止假假冒伪劣劣产品的的流入，品品牌的成成长成熟熟也十分分有利。指导思想送奶入户这种种服务方方式的提提出以及及整个过过程的实实施都必必须贯穿穿一个指指导思想想：以顾顾客为中中心，用完善善的到户户服务去去换取顾顾客的信信任、忠诚和和爱护，逐步建建立一个个稳定的的、忠实的的庞大消消费群体体。在这这个基础础上确立立两个实实施原则则：1）作作为一项项公益性性服务工工程的重重大举措措，在政政府部

7、门门认可和和支持下下向社会会推出，既既体现服服务于民民的社会会效益，又又不失为为市政方方面的显显著政绩绩；二者者若能妥妥当结合合，对直直接转变变消费者者观念、“恒康”品牌的认知和合法的排他性地位都有极大意义，从而对此举的出台、实施和进展大有裨益。2）从产品结构、品质口感、消费诉求、服务水平乃至生活习惯等综合方面，全方位地整体改变和提升太原人牛奶消费的档次。送奶入户把营销网络直接铺设到消费者身边，紧贴消费者的生活，从而也把“恒康”的品牌内涵和意义灌输给消费者，久而久之就能够成为太原人日常生活中不可或缺的一项内容。而只有这样，恒康品牌才算真正牢固树立起来。实施方法送奶入户的的实施推推广前景景广阔，

8、但但是也不不能过于于乐观、麻麻痹大意意，必须须有目标标、有步步骤、由由点到面面地进行行。首先先发展一一部分条条件优越越或条件件适宜、并并可能会会取得立立竿见影影的效果果的小区区进行试试点工程程，同时时检验和和完善我我们送奶奶到户服服务的体体系。在在试点发发展到相相对成熟熟（或者者说试点点给恒康康乳品带带来了比比较可观观的稳定定消费群群体）后后，在整整个城区区全面推推广，并并将试点点的模式式复制到到更多、更更广的市市场空间间和消费费群体当当中，逐逐步将恒恒康乳品品树立为为市民心心目中的的理想产产品、首首选产品品，使“恒康”与牛奶奶的语义义完全贯贯通，就就如同一一提到饮饮料马上上就会想想到可口口可

9、乐一一样。实施进度安安排送奶入户是是一个长长期的、持持之以恒恒的服务务顾客的的过程，但但是前期期的准备备工作决决定着送送奶入户户实施的的成功与与否。前前期工作作应分为为试点摸摸索和片片区推广广两个阶阶段有步步骤地进进行。1、试点摸摸索阶段段在试点摸索索阶段，从从成熟思思想、完完善管理理、统一一流程等等方面需需要做大大量的工工作，这这项工作作从方案案批准运运行开始始到乳品品厂正式式投产结结束，大大约3个个月的时时间，主主要完成成的工作作有：试点对象的的选择奶箱的设计计、安装装、维护护送奶人员的的安排、培培训和送送奶制度度订奶送奶程程序的制制定客服中心的的成立2、片区推推广阶段段在试点摸索索阶段取

10、取得一定定成效，如如所发展展的订奶奶用户达达到奶箱箱安装户户数的770%；订奶程程序，送送奶程序序，送奶奶工的管管理业已已整体规规范化，方方可在市市区内进进一步推推广；适适宜采取取优先原原则继续续扩大奶奶箱的覆覆盖面积积。（暂暂略）试点对象的的选择“送奶入户户”试点对对象的选选择工作作是实施施成败的的关键。试点的选择择依据选择最适合合先期推推广和最最有可能能通过短短期努力力取得效效益并能能顺利实实施的小小区进行行试点工工程，从从小区所所在区域域、小区区类型、规规模以及及入住情情况等各各方面对对小区进进行分析析过滤，同同时结合合恒康乳乳品的产产品定位位、产品品分类有有目标地地划分市市场，推推广送

11、奶奶入户服服务，这这样做既既能减少少实施难难度又能能增加实实施成功功的概率率。经过过多次的的市场调调研和分分析以及及对乳品品厂实际际生产能能力的认认识，初初步考虑虑在试点点工程中中计划设设计、安安装4万万户奶箱箱（具体体分析见见附录），这这就需要要明确试试点的选选择依据据。 标准准 类 别小区性质小区规模小区入住情情况甲商业小区1000户户以上95%以上上乙 企事业单位位宿舍500110000户85%995%丙老社区500户以以下85%以下下根据最近的的市场调调查，初初步决定定对小区区做以上上划分，将将太原市市各类住住宅小区区划分为为甲、乙乙、丙三三类，试试点工程程的重点点将考虑虑发展甲甲类和

12、培培养乙类类住宅区区。试点的调查查、协商商、合作作具体而且更更加详细细的市场场调查是是进行市市场划分分或市场场开发的的最终事事实依据据，只有有经过详详尽的、耐耐心的对对太原市市各类住住宅小区区进行调调查，才才能获得得送奶入入户试点点对象的的第一手手资料，确确定试点点对象的的最终选选择依据据。这部部分工作作大约估估计需要要1600人天，且且越早进进行下边边的工作作计划时时间越充充足，是是整个实实施工程程的首要要工作。通过对首期期少量市市场接触触的分析析，发现现并收集集了调查查中可能能会遇到到的部分分问题，概概括如下下：小区居民对对安装奶奶箱反映映平淡，赞赞成安装装者仅占占少数，约约20%左右。部

13、分物业管管理部门门或单位位宿舍区区对安装装奶箱提提出不同同要求，比比如：部部分单位位要求必必须整个个实施行行动必须须得到主主管单位位的批准准；奶箱箱的设计计、安装装必须做做到美观观得体，是是否会破破坏小区区整体布布局效果果；是否否能进行行长期的的维护工工作，等等等。从发现的问问题可以以看出，接接下来的的工作重重点是处处理公司司与各小小区管理理部门之之间的协协商和合合作上，依依据市调调反馈信信息制定定与小区区管理部部门之间间的互助助合作程程序，妥妥善处理理。试点的划分分及确定定这里的试点点划分不不同与对对前面对对小区的的划分，在在经过一一段时间间的市场场调查后后，经过过试点选选择依据据的筛选选初

14、步确确定了试试点对象象，在此此基础上上进一步步对试点点对象进进行区域域划分，将将试点划划分成一一个一个个小区域域（单元元），这这将为方方便日后后送奶人人员分片片管理打打下基础础。划分分依据是是小区所所在的区区域（可可能是一一条街或或仅仅是是一个小小区）。奶箱的设计计、安装装、维护护户外奶箱已已经完全全超越了了容器的的概念，同同时也作作为宣传传载体、销销售终端端而存在在，所以以户外奶奶箱的设设计要从从两方面面去考虑虑，首先先作为放放置奶包包的容器器要做到到大小适适当，既既不占用用空间又又能满足足乳制品品存放要要求，同同时必须须考虑到到是否能能容纳其其他的服服务项目目；另一一方面，从从宣传载载体来

15、说说户外奶奶箱的形形象代表表着企业业的形象象和实力力，而且且可以充充当广告告宣传的的载体，从从销售终终端来说说户外奶奶箱与消消费者要要长期打打交道，所所以奶箱箱要美观观大方，方方便可靠靠。奶箱的取材材经过分分析调查查，决定定采用金金属材料料，理由由一、金金属材料料质量可可靠，耐耐用、可可以长期期使用；理由二二、整体体设计价价格比较较便宜（主主要同木木料相比比，塑料料材料设设计造型型可能很很好，但但整体设设计价格格最高）。奶奶箱的设设计规格格、质量量要求以以及设计计的数量量目前尚尚不能确确定，具具体工作作将在市市场调查查之后进进行，包包括选择择奶箱设设计造型型，奶箱箱制作单单位，确确定奶箱箱制作

16、规规格、质质量。整整个工作作程序大大致是我我方提出出要求，奶奶箱制作作单位根根据我方方要求，开开始设计计、制模模、加工工、烤漆漆，直至至交货，周周期大约约为300天，最最快也需需20余余天。所所以为确确保奶箱箱安装的的顺利实实施，这这项工作作最迟必必须在77月1日日提出我我方要求求，并选选择好制制作单位位，7月月20日日7月330日开开始交货货，才能能保证奶奶箱安装装的顺利利实施。户外奶箱的的安装及及相关问问题：A与住宅宅区主管管单位达达成共识识。B安装位位置选择择：a、取得得小区物物业部门门同意。 b、个别别奶箱安安装可能能需取得得住户许许可。C负责安安装的施施工单位位与我方方的配合合问题。

17、D负责生生产奶箱箱单位确确保准时时供货。户外奶箱安安装时需需注意的的几个环环节：安装位置的的选择。单单元奶箱箱的安装装要考虑虑不同社社区，不不同楼宇宇间距的的实际情情况，做做到奶箱箱安排布布局合理理，能够够充分体体现适用用与美观观二者的的完美结结合。安装区域选选择。安安装奶箱箱时应重重点选择择条件具具备（环环境条件件、居民民消费能能力等）的的小区和和有市场场潜力待待挖掘的的居民聚聚集区，为为订奶工工作的开开展，稳稳定订奶奶率打好好坚实的的基础。设计安装奶奶箱时，应应多规格格、多型型号以满满足实际际安装工工作的需需求。奶奶箱的设设计可附附带其他他功能，设设计时应应预留出出一些公公益性的的广告位位

18、等。奶奶箱安装装时，应应考虑到到满足特特殊群体体（如孤孤寡老人人，残疾疾人等）的的需求，针针对这部部分消费费群体，安安装单体体奶箱。户外奶箱后后期的维维护工作作户外外奶箱代代表企业业形象，保保持户外外奶箱的的清洁、一一致、完完好，是是企业实实力的展展示，也也是对顾顾客的服服务承诺诺。定期期组织对对户外奶奶箱的检检查及修修理。奶箱制造费费用预算算奶厂的现有有设备鲜鲜奶处理理能力为为2吨/时（其其他花色色奶、酸酸奶、乳乳酸饮料料约2吨吨/时暂暂不考虑虑）；单单班日产产奶最大大产量约约15吨吨，双班班30吨吨。现太太原市乳乳制品日日周转为为55吨吨。太原原市居民民消费在在0.771.55元的液液态奶

19、占占55吨吨中的559.77%,即即为322.8吨吨，与我我厂生产产能力大大致持平平。在液液态奶的的消费人人群中，早早晨饮用用奶占448.447%，晚晚上饮用用奶占226.884%,不固定定饮用者者占244.699%。可可以看出出，早晚晚饮用奶奶的群体体占755%，所所以送奶奶入户的的重点是是要抓住住这755%的消消费群体体。这一一群体日日消耗奶奶24.6吨,我一家家即可满满足市场场供应。以以奶厂日日生产225吨计计算，即即每100万袋2250mml液态态奶。按按每户223袋计计算，即即需发展展3万户户5万订订户，平平均为44万订户户。若按4万订订户，每每户平均均两袋计计，初期期买二赠赠一，即

20、即每日消消耗奶为为20.55 =330吨；按每栋楼平平均三个个单元，每每单元112户,每单元元5户的的订奶率率（422%）计计算：4000005（户户） = 80000(单元) 800003（单单元） =26667(楼) 按80000个单元元即80000个个奶箱计计算,每每个奶箱箱生产成成本1220元,工钱110元计计算,需需资金1104万万元。（ 以上预预算未考考虑其他他因素对对费用的的影响，仅仅考虑奶奶箱的成成本和人人工费用用。）送奶人员的的安排、培培训和送送奶制度度 送送奶人员员的解决决，本着着两个优优先原则则：优先发展零零售商。即即零售商商肩负两两种功能能，零售售和送奶奶服务。优先发展

21、小小区内的的下岗人人员。如如上述方方式无法法解决送送奶人员员需求，则则需面向向社会招招聘下岗岗人员。时间：8月月下旬应应确定送送奶人员员名册；培训：对送送奶人员员就工作作程序，工工作方式式、工作作质量及及服务要要求等有有关事项项进行全全面就职职培训。送奶制度：a、按月销销售计划划定量要要求任务务指标，在在此基础础上明确确其每袋袋奶的提提成额度度（工作作报酬）。 bb、及时时准确、按按质按量量地完成成每日送送奶入户户工作。 cc、宣传传产品知知识和品品牌形象象，维持持良好客客情关系系并发展展客户。 dd、收集集消费者者的需求求、信息息，并反反馈到上上级主管管。订奶送奶程程序的制制定订奶程序和和管

22、理是是整个送送奶入户户工程的的关键所所在，通通过订奶奶让居民民来利用用户外奶奶箱，所所以订奶奶程序是是我们首首先要思思考的问问题，怎怎样做来来使订奶奶的效率率达到最最佳。我我们的程程序应该该是如下下模型：发放订奶卡卡片，收收集订单单，并备备份和处处理信息息，预收收货款。向送奶工下下达送奶奶信息，实实施送奶奶工序。通过以上职职责可知知，主要要程序是是销售人人员负责责开发客客户工作作 ， 送送奶工做做售后服服务工作作。期间间货款管管理是难难点所在在，所以以建立以以下管理理制度，是是日后工工作重心心：建立订奶客客户的卡卡片管理理制度；建立货货款结算算管理制制度；管管理销售售人员日日、周、月月检查和和

23、考核管管理制度度；送奶奶人员日日、周、月月检查和和考核管管理制度度；建立立客户档档案管理理制度；对订奶奶和送奶奶的工作作程序建建立督查查制度。总结：订奶奶送奶程程序订奶与与送奶分分别进行行，订奶奶工作由由公司职职员专职职担任（销销售代表表），分分片分区区具体负负责，其其主要职职责是按按片区开开发客户户、挖掘掘客户并并负责订订奶收款款，传达达客户要要求及处处理有关关适宜，维维护客情情关系。送送奶工的的主要职职责是每每天定时时完成送送奶入户户的客户户服务，并并兼有宣宣传产品品、发展展客户的的职能。简简言之，销销售代表表负责开开发客户户和订奶奶收款工工作 ，送送奶工完完成入户户服务工工作。与与此同时

24、时，应建建立订奶奶客户的的卡片管管理制度度和档案案管理制制度，为为不断拓拓展市场场和掌握握客户提提供基础础资料，对对订奶和和送奶的的工作予予以监督督考核。客服中心的的成立应急事务处处理程序序要求在在销售机机构中应应设立客客户投诉诉中心，其其主要职职责为：解决客客户对服服务质量量的投诉诉（如未未及时送送货、或或数量短短缺、产产品变质质等）；解决客客户的突突发订货货需求（如如有专人人负责此此项工作作，确保保24小小时送货货）。制约进度的的因素分分析由于安装及及订奶工工作任务务重、时时间紧，需需要各部部门的大大力支持持与配合合，否则则可能影影响工期期，增加加费用，以以至打乱乱计划，拖拖延公司司的销售

25、售进度和和整体营营销策略略的落实实。VI设计迟迟缓或与与各住宅宅区主管管部门协协调不畅畅，会会造成工工作推后后，工期期延长，费费用增加加。奶箱的制造造部门或或安装部部门的原原因，亦亦会造成成工期延延长。订奶率不高高，达不不到公司司的预定定目标，会会造成公公司的整整体销售售不力，故故须在订订奶开始始时配合合力度较较大、切切实有效效的广告告攻势。如如果每单单元订奶奶率只有有20%，则工工作量增增大一倍倍，费用用亦加大大一倍，大大致为2200余余万元；反之，如如果订奶奶率达到到50%，则费费用减至至80万万元左右右，仅作作为广告告行为也也完全可可以承受受。在工作进行行过程中中应密切切注意同同行厂商商的反应应和动向向，以便便及时采采取对策策，防范范针对性性的恶性性竞争