新人系列培训课程修改思路介绍课件

1、新人系列培训课程修订思路介绍前 言 为配合公司的发展战略，持续保持平安人寿课程业内领先的优势，让业务队伍能够接受到更具有生命力、更实战且实用的培训, 总公司培训部依托课程研发功能组于2011年3月、4月、5月分别举办了3期“新人生产线制式课程研讨培训班”，参与课程讨论和研发的人员涵盖全系统五大区域、32家机构的资深专讲。对新课程推广以来运作中的先进经验进行归纳总结，集思广益、群策群力，对新人生产线课程进行了全面检视和优化，并根据公司综合金融战略将新人生产线中的综拓内容进行内容升级。 优化后的课程和运作模式将更加贴合市场和业务队伍的发展需求，课程内容更精炼、更全面、重点更突出，培训操作更简单。

2、职前课程内容调整点岗前课程内容调整点转正课程调整点步步高课程内容调整点加油站课程内容调整点冲锋班课程调整点目录时间课程第一天上午30 90 60欢迎参加职前培训走进平安 俯瞰中国保险市场第一天下午120 30 寿险意义与功用课堂作业第二天上午30 90 60作业分享 人生定位 预约成功第二天下午90 60 30见证成功销售圆“五”曲 智取通行证总部职前调整前课表：时间课程第一天上午30 60 90欢迎参加职前培训俯瞰保险市场走进平安第一天下午120 30 寿险意义与功用课堂作业第二天上午30 90 60作业分享 人生定位 迈向成功 第二天下午 90 40 见证成功智取通行证（课程总结）总部职前

3、调整后课表：说明：1、标红的是课程部份内容有调整 2、删除销售圆“五”曲说明：标红的是有调整的课程日期时间内容一天上午30分钟90分钟60分钟欢迎参加职前培训人生定位走进平安/俯瞰保险市场下午120分钟40分钟40分钟寿险的意义与功用/课堂作业见证成功智取通行证泉州分公司职前内容调整点四、寿险的意义和功用1、删除汶川地震的投影片添加海啸、食品安全问题的图片，并增加反面 案例傅彪、杰克逊，内容上更具有时效性，让学员更能产生共鸣。2、新增对于天亮了总结性的过渡投影片，更具有逻辑性。3、在教育费用计算的投影片增加抚养费的说明，更加直观量化1、新增一张关于综合金融平台，业务员的销售渠道增多以及客户 经

4、理职涯规划的投影片，体现了我们综合金融平台的优势。2、新增“平安发展的四个里程碑”的投影片，将客户服务内容改 为“平安集团的三大承诺” ，课程内容更全面、更精炼。3、对平安的最新信息进行了相应的更新，例如广告、代言人、荣 誉、总资产数据、客户数量、利润数据等4、列明平安的畅销产品，让学员对平安产品有一个初步的认识。三、走进平安职前课程内容调整点岗前课程内容调整点转正课程调整点步步高课程内容调整点加油站课程内容调整点冲锋班课程调整点目录岗前内容调整点1、将电子投保书的制作与MIT介绍和认识金领建议书合并为展业E路通，充分展现平安E化平台，领先行业的优势。2、智盈人生产品改为智胜人生产品；时间增至

5、180分钟3、 部分课程投影片内容调整（数据更新、加入了MIT展业和综合金融、监管要求更加严谨等）日期时间内容第一天上午60分钟60分钟60分钟经营你的事业产品知识入门分红产品基础知识第一天下午30分钟40分钟30分钟60分钟80分钟鑫盛产说会鑫盛产品基础知识专业化销售流程概述鑫盛快捷入门电话约访鑫盛快捷入门销售面谈第二天上午30分钟50分钟60分钟60分钟理赔早会展业E路通（电子投保书的制作与MIT介绍+认识金领建议书）鑫盛快捷入门成交面谈鑫盛快捷入门转介绍第二天下午40分钟180分钟20分钟智胜人生产说会智胜人生产品基础知识分红产品基础知识试卷答疑第三天上午60分钟80分钟60分钟智胜快捷

6、入门销售面谈智胜快捷入门成交面谈寻找准主顾第三天下午60分钟30分钟30分钟60分钟30分钟智胜人生产品考试恪尽职业操守目标与行动新人入司须知结训泉州岗前课表说明：标红的是课程部份内容有调整一、经营你的事业 “寿险事业的特点”改为平安事业的特点，加入“综合金融一站式服务 ” 同时对STEEL的每个英文字母下面加入中文解释 ，并进行总结 ，培 训操作更简单。 更新“平安现有主要寿险产品”中的产品，并增加了学习这些产品的方 式，比如岗前衔接培训、平安E行销网站、主管推荐人指导等，让学员 对学习产品的方式有一个清晰的思路。二、产品知识入门三、专业化销售流程概述销售前的准备中加入“对客户的准备”，内容

7、上更加的全面职前课程内容调整点岗前课程内容调整点转正课程调整点步步高课程内容调整点加油站课程内容调整点冲锋班课程调整点目录日期时间内容 上午30分钟90分钟60分钟开训开创锦绣人生再谈专业化销售下午180分钟以需求为导向的销售面谈上午30分钟120分钟早会持续不断的主顾开拓下午150分钟60分钟产品组合技巧增员浅谈上午30分钟30分钟60分钟60分钟早会运用综合金融拓展业务空间个销产产品及销售实务介绍个销养产品及销售实务介绍下午60分钟30分钟30分钟P-STAR五星服务目标与行动转正典礼第 二 天转正课程安排表第 一 天第 三 天说明：1、标红的是课程部份内容有调整一、以需求为导向的销售面谈

8、 话术讲解部分加入了画图的顺序，并对一些术语进行更新，因为 转正班是学员学习SDPS话术的第一站，详细又准确的话术指导对 于学员掌握好话术很重要。二、持续不断的主顾开拓： 根据目前市场需求，更换主顾开拓工具为：“全民医疗大调查”及话术、“客户服务报”等平安刊物， 并将“保单存折”更换名称为“家庭平安保障年检卡”，实用性更强。对部分图片加入相关的说明、并对文字表达进行调整，从而使幻灯片 内容更为清晰易懂。同时也更新了部分产品(智盈改智胜)三、产品组合技巧：职前课程内容调整点岗前课程内容调整点转正课程调整点步步高课程内容调整点加油站课程内容调整点冲锋班课程调整点目录办班单位：营业区参训对象：入司第

9、1、2个月的新人办班频次：每月一次新人成长步步高办班说明课程调整了，有什么好处呢？新增赢在起点，明确福利待遇，清楚目标，帮新人更好的做职涯规划；新增社保知识、综合金融卡式业务介绍，帮新人从掌握个险产品知识延伸至掌握综合金融各业务线；新增专家面对面、电话约访实做环节，加强实战训练，帮新人尽快开单。新人成长步步高调整前课程表：新人成长步步高课程调整后课程表：注：选修产品1和选修产品2为世纪天使、鑫利、吉星送宝三选二三、专业化销售流程之促成四、专业化销售流程之转介绍及约访 加入转介绍电话约访话术示例，加入常见转介绍异议及处理、电话约访转介绍客户的异议处理话术演练环节，加强实战；紧急联络卡的使用调整为

10、机构自选内容。 缩短了促成的含义、动作、技巧时长， P16演练环节由15分钟调整为10分钟，课程更精炼、重点更突出。选修单元课程调整点说明一、社保知识二、综合金融卡式业务介绍在寿险行业成功，我们要有事做，有地方去，有人拜访，运用养老险卡式业务可以帮新人开拓主顾、增加收入、稳定职业生涯，介绍了承诺卡、自在游卡的特点、使用方法。介绍社保的构成、社会养老、社会医疗保险的基础知识，检视社保缺口，对比社保、商保区别，引出商保的重要。职前课程内容调整点岗前课程内容调整点转正课程调整点步步高课程内容调整点加油站课程内容调整点冲锋班课程调整点目录办班单位：营业区参训对象：入司4-6个月的新人办班频次：季度一次

11、，2011年9月、12月；新人加油站办班说明1、新增从社保到商业保险，帮新人解决有社保的异议；2、新增目标与行动，帮新人检视目标、明确方向；3、人生所需七张保单调整至第一堂课，以需求为导向的销售面谈、成交面谈话术学习、通关，帮新人了解客户需求、掌握面谈话术.调整后课程更贴合市场、队伍需求更贴合市场、更贴合业务队伍需求；更精炼、更全面、重点更突出新人加油站课程表调整前后对比日期 时间 内容 第一次 30分钟 30分钟60分钟60分钟 开训走进E行销走进E行销之E行销网站走进E行销之金领MIT移动展业第二次 30分钟 30分钟120分钟 早会人生所需的七张保单以需求为导向的销售面谈话术回顾及通关第

12、三次 30分钟 150分钟 早会以需求为导向的成交面谈第四次30分钟30分钟120分钟早会服务式主顾开拓以需求为导向的成交面谈话术回顾及通关调整前日期时间内容第一次30分钟30分钟120分钟开训 人生所需的七张保单以需求为导向的销售面谈话术回顾及通关第二次30分钟150分钟早会 以需求为导向的成交面谈 第三次30分钟60分钟90分钟早会 从社保切入商业保险以需求为导向的成交面谈话术通关第四次30分钟60分钟60分钟30分钟走进E行销走进E行销之E行销网站走进E行销之金领MIT移动展业 目标与行动调整后新增课程说明一、从社保切入商业保险二、目标与行动通过回顾转正班目标、检视目标，找到差距，并确定

13、下一阶段的行动计划。介绍了社保的分类、缴费、领取，进而通过社保住院V图的分析、话术演示，说明社保不足以支付庞大的医疗费用，因而购买一部分商业保险作为补充很有必要。职前课程内容调整点岗前课程内容调整点转正课程调整点步步高课程内容调整点加油站课程内容调整点冲锋班课程调整点目录办班单位：培训部参训对象：入司4-6个月的新人办班频次：季度一次，2011年9月、12月；新人冲锋班办班说明新增目标与行动，帮新人检视目标、明确方向。新人冲锋班课程表调整前后对比日期时间内容第一天上午30分钟60分钟90分钟开训新人冲锋，迈向成功主顾开拓（上）下午90分钟120分钟主顾开拓（下）销售面谈之发现客户需求第二天上午90分钟90分钟成交面