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文档简介

1、市场细分的案例与启示汉捷咨询 胡红卫在(Wh(What、为什么购买,对于企业做好市 场细分工作也是很有实际指导意义的。华为市场细分的案例：华为进入通信市场的时候，中国的电信市场非常广阔,用户的需求多种多样，繁杂无比，但 ,不可 农话市场作为突破口。这时华为细分市场的依据是“地理差异.随着华为实力的增强，华为以接入网逐步切入市话市场,面对竞争对手的远端接入模块, 它细分市场的依据是“标准差异,即强调“V5 接口有利于建立灵活而相对独立于各制造厂商的接入网体系”，从而赢得崇拜这一技术的用户需求。当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异根据自身对中国电信网络的了解，满足

2、国内运营商对适合国情的接入服务器的需求。概念时，它细分市场的依据则是“地理差异.可见,华为的业务（产品和营销)策略，始终是在市场细分的基础上进行的。迈瑞市场细分的案例：.国外厂家主要定位在高端市场，虽然也有中端 迈瑞针对中端市场开发针对性的高性价比产品，并设立了24 .苹果市场细分的案例：当苹果iPAD 多缺陷，如没有 USB 接口、没有物理键盘、没有摄像头、在编辑长文档的时候比较痛苦、不能执行多任务等等.后来,媒体记者带着专家们的质疑采访乔布斯 ,“iPAD 是为信息消费者而不是为信息制造者开发的,的目标客户就是信息消费者，他们的主要需求是上网、方便、炫酷、快速、玩游戏、分享照片等.事实 证

3、明 iPAD 的上网本走的也是类似的细分思路，可惜没有持续创新和做得不到位。三星市场细分的案例：20 90 .2000 年，三星决定把它的业务重点完全放在（如成都）.宇龙酷派市场细分的案例：,后来传呼市场不行了，然后转战到PDA TCL ,什么手机流行就做什么，尝试后这条路行经过与客户的深入沟通，它发现中国联通建立CDMA 网络后，对于如何推广CDMA ,另外如何吸引原来建设的GSM 网络用户转向CDMA .,宇龙先后提出了双模手机和双待手机.宇龙在双模双待手机市场大获成功后以上案例的启示：汉捷咨询认为，尽管各家企业有不同的细分市场方式，但也存在共性的地方，而这些共性的方面正式值得企业思考和借鉴的。首先，细分市场是以机会为出发点的。企业需要考虑：这个市场上有哪些机会？哪些 客户群的需求没有得到满足？是否存在新的客户群？哪些客户群是竞争对手服务不好的？ 华为进入强手如林的通信市场,经过细分机会分析，显然农话市场是它赖以生存和发展的基 突破口。其次，要深入分析和理解客户的需求差异,而不是停留在表面特征划分上。汉捷咨询发 .再次,企业在细分市场和选择目标市场时需要聚焦。须知企业的资源是有限的，尤其对于创业和成长期的企业。宇龙进入手机市场后聚焦于中国联通双模双待手机市场,三星进入中国市场后聚焦于“北上广三个特大城市，都

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