干混砂浆、加气砖、混凝土等建筑材料-销售技巧培训

1、预拌砂浆、混凝土、加气砖销售技巧培训内容一、加气砖的销售技巧：1、加气砖的国家标准，熟记加气砖国家标准内容。2、和客户洽谈加气砖的合作主要从以下几个方面来给客户介绍产品！原材料质量：我们公司的加气砖用的粉煤灰都是华能电厂的粉煤灰，有 电厂直供，粉煤灰不掺假，华能电厂的灰出厂价就是 45 元，再加 25 的运费， 70元，不开发票，人家其他砖厂的粉煤灰免费，只用 20 的运费到家， 人家的灰比我们便宜 50 元，一立方砖要加 450 公斤的煤灰，光粉煤灰一项 就便宜了 23 元，由此可知别人加气砖的质量和抗冻性。加气砖尺寸：客户无论选择谁家的加气砖，都要建议客户先测量测量加 气砖的实际尺寸，尺寸

2、的误差带来的是客户成本的增加，以为采购到了便 宜的加气砖，少花了钱，其实反而多用了加气砖，总使用量增加了，总造 价也增加了，相应的还增加了砂浆成本，因为增加了砌筑的灰口。举例： 国标加气砖 600240200=0.0288m3，1m3=34.72 块砖； 非标加气砖595235198=0.0276m3，1m3=36.23 块砖； 非标和国标相比， 1m3砖相差 1.512201m3，1.51块价值 9.57元； 假如一个项目总共需要 1万 m3加气砖，选择非标准加气砖则需要 10435立 方加气砖，按照市场价 220元计算，多用 435立方砖，则需要多付 10 万元。 2.3加气砖的破损率：我

3、公司的加气砖破损率均在国家标准的破损率范围内， 要熟知其他企业的加气砖的尺寸、破损率、和强度，可以从工地现场带回 公司实验室其他家砖厂的加气砖，来测定对方的强度，必须知彼知己。二、干混砂浆的销售技巧：1、干混砂浆与现场搅拌砂浆的 优势 对比： 现场搅拌砂浆：现场搅拌砂浆是在施工现场临时用水泥、砂子配制后加水拌合而成的， 因而存在一些弊端。质量难以保证：受设备、技术、管理条件的限制，计量不准确；砂石质量、级配、杂质质量、水分含量不稳定，搅拌不均匀，施工时间难以掌握。工作效率低：现场配置砂浆，需要大量人力去采购、运输、装卸、原材 料需要二次存放和计量。 （实例说明：按方买，传统砂浆除去亏方、水分、

4、分工筛沙）。耗料多：现场配制难以按配方执行， 容易造成原材料不合理使用和浪费； 现场搅拌约有 20%-30%的料损失。 （ 一般传统砂浆要求 1:3 ，实际操作超过 1:4 ，费工又费料）。污染环境：现场搅拌粉尘量大、占地多污染环境，影响文明施工难以满足特殊要求：随着新型墙体材料的发展，比如加气混凝土砌块、 保温砖等，传统砂浆不能与之相适应的要求。专用砂浆一般需要外加剂， 而现场掺和外加剂很难保证产品的质量。干混砂浆： 干混砂浆指在工厂将所有原材料按配合比配合好作为商品出售的干 混砂浆，在施工现场只需按比例加水拌合而成。干混砂浆质量稳定： 因为有专门的设备、技术人员控制管理， 使其用料合理，配

5、料准确，混合均匀，从而使用质量均匀可靠。提高 建筑施工质量， 比如大面积内外墙抹灰，不空鼓、不开裂、返修率低、省 时、省工。（每平方米比传统砂浆节约大约 2-4 元）。工作效率提高： 可一次购买到符合要求的砂浆，能随到随用， 大大提高了工作效率。加了外加剂的砂浆，改善了砂浆的性能。能满足特殊要求： 技术人员可按特殊需要的性能添加外加剂， 对原材料进行调配，已达到客户的需要。在施工现场调配是难以实现的。保护环境：干混砂浆占地少、无粉尘、无噪音，减少环境污染，可以改善市容，做到文明生产。节省原料：因按配比生产，不会造成很大的原材料浪费。干混砂浆属于无机材料，无毒无味，利于健康居住，是真正的绿色材料

6、，不掺加一些砂浆王、砂浆宝等含有甲醛成分的外加剂。适合机械化施工：比如建筑砂浆，可机器喷涂，从而成倍的提高工作 效率，降低建筑造价。避免经济损失：可集中生产，统一供货，比单独设点搅节人力、物力 及质量不合格产生的损失 。2、干混砂浆与现场搅拌砂浆的 质量 对比： 现场搅拌砂浆：首先因计量的不准确而造成砂浆质量的异常波动， 现场拌合砂浆往往无严格的计量，全凭工人现场估计，不能严格执行配合比；无法准确添加微 量外加剂；不能准确控制加水量；搅拌的均匀度难以控制，原材料的质量波动大，砂源不稳定、含杂质、含泥量过大、影响砂浆质量，水泥采用 32.5 的普通水泥，不同源地河砂含泥量与级配均有较大差异， 在

7、此条件下拌制的砂浆出现质量的波动是再所难免。其次现场拌合砂浆施工性能差， 因现拌砂浆无法或很少添加外加剂， 和易性差，难以进行机械施工，操作费时费力，落地灰多浪费大，空鼓、开 裂等质量事故多。工人对砂浆的搅拌全凭经验，无技术经验， 造成了砂浆的不稳定性， 收缩、龟裂、起砂、强度低、脱落、空鼓。干混砂浆：材料方面，我们干混砂浆采用水洗河砂， 材料稳定、不含泥、 不含水分， 水泥采用国标 42.5 水泥，外加剂都是采用德国瓦克胶粉、易来泰化学（原 美国国民淀粉）、德国赫克力士纤维素等进口添加剂。生产环节， 生产线全部采用电脑自动配料， 高精度传感器自动计量，德国摩泰克高效混合机均匀混合，比例均匀，

8、性能稳定。技术方面，采用合理的沙子 4 级级配，科学合理的级配，降低了沙子的空隙率，优质的配方优化保证的产品的密度、强度、粘结力。专业性的配比， 可以满足客户的所有要求， 通过加入各种添加剂和对级配的调配，可以生产各种功能性的干混砂浆，品种丰富。可根据客户需要 实现防水、抗收缩、抗龟裂、防空鼓、保温、装饰等功能。干混砂浆的保水功能强，无泌水现象，均匀饱满，和易性好。3、干混砂浆与现场搅拌砂浆的 成本 对比：干混抹灰砂浆 DPM10相当于现场搅拌砂浆 1： 3 水泥砂浆； 现场搅拌砂浆：3.1现场搅拌 1：31M3配合比：32.5 0.35T，中粗砂1.2M3。 换算成吨就是：水泥 0.25T

9、，沙子 0.8T.材料成本：水泥： 460元/T ；中粗砂： 50元/T ；（减掉 8%的水分， 3-4% 的含泥量， 5%的沙子筛余，和运输的亏方，总共要减掉 22%， 沙子价格要合 计到 70元/T ；）现场搅拌砂浆材料成本：水泥 0.25520=115元，沙子 0.8 70=56元，现场搅拌砂浆材料直接成本 171元/T。设备成本：按工程预算消耗定额： 1：3 水泥砂浆 1M3，要消耗 200L灰 浆搅拌机 0.268 个台班，按照 61.82 元/ 台班； 11.5=0.670.268=0.18 61.82=12 元。现场搅拌砂浆设备使用成本 12 元/T。人工成本：现场施工工人日新

10、200 元计算，现场搅拌砂浆需要一名工人筛沙子兼顾给搅拌机上料，一名工人开搅拌机，兼顾倒水泥，按照一天搅 拌8M3，计算： 2200=400（81.5 ）12=34元。现场搅拌砂浆人工成本 34 元/T。3.5现场搅拌砂浆直接成本合计： 171+12+34=217元：干混砂浆： 干混抹灰砂浆售价 230 元。对比分析： 干混砂浆比现场搅拌砂浆每吨要贵 13 元。以每吨砂浆可以施 工 40 平方计算 ，1340=0.8 元。每平方要才多花 3 毛钱。试问各位客户： 一种保水性好、抗收缩、抗开裂、防空鼓、质量稳定、使用方便、无污染、无乱堆放、文明施工的产品，值这 3 毛钱吗？4、干混砂浆与湿拌砂浆

11、的对比分析，请大家好好学习公司印制的小册子。三、商品混凝土的销售技巧：1、原材料方面： 我们商砼的水泥用的是威海山水、烟台宝桥、烟台冀东等大型水泥企业；矿粉为威海港的二级矿粉；粉煤灰为威海华能电厂的二级灰；石子为优质多棱体石子；沙子为小观水洗砂；减水剂为高效聚羧酸减 水剂。不像其他企业自己公司有水泥厂或是采用 32.5R 水泥替代 42.5 水 泥， 三级矿粉或是自己加工矿粉，三级煤灰或是原灰等等；纵然送到施工现场 后，强度性能等都暂时符合国家标准要求，但是随着时间的推移，后期强度和耐久性就有待检验了。2、商砼重量方面：混凝土国家标准没有具体规定到某一个数值， JGJ55-2011普通混凝土配

12、合比设计规程里面讲，普通混凝土容重一般在 2350-2450 公斤之间。很多小商砼企业基本上都是通过减少商砼容重来获取利益的，要熟悉其他企业的商砼容重是多少？定期过磅抽检是主要检测手段之一。四、销售三大技巧： 不打无准备之仗、给客户充分的安全感、抓住客户的需求不放。1 、不打无准备之仗，要对对手了如指掌： 销售前的充分准备和销售谈判现场的灵感所综合出来的力量，往往 很容易瓦解各种刁难的客户而获得成功。一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一 个销售人员的知识和技巧运用的结果。比如，对与公司有关的资料、说明书、产品知识等，均必须努力研 讨、熟记。同时要收集竞争对手的资料、宣传册

13、、说明书等加以研讨、 分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤 其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往 往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在 积极者身上，才能产生效果。这种帮助客户决定购买的方法，最适合的 是无主见的客户。 这就需要销售人员不打无准备之仗， 在销售过程做到 良好的察言观色，对客户心理学有一些学习和了解。2、给客户充分的安全感：人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感 来说服客户是最常用的销售话术。一位优秀的销售人员，

14、就是一名很好的“产品医生”。要对自己的 产品烂熟于胸，能够做到在对客户进行讲解时，入目三分，旁征博引， 同时也要给客户充分的安全感， 对客户提出来有关产品方面的问题准确 无误的予以说服和解答。如果你说出一二三点来客户同意的卖点，客户表示赞同，那就趁热 打铁的让顺着客户被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。销售人员一定给客户安全感，避免任何引起顾客不快的言词，态度 要恳切，注意语言运用的合理性。做销售不怕拒绝，学习销售厚黑学！3、抓住客户的需求不放：要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是， 抓住客户的需求不放。 这个方法要求销售员具备良好的心理素质 和营销技巧。在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你 必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的 好朋友为止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像 在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。销售工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无 法提供有效的服务。 这个方法要