伙伴的选择、规划、管理酒店通、餐饮通战术指导手册

1、酒店通、餐饮通战术指导手册之伙伴的寻找、选择、规划与管理1、潜在伙伴的寻找2、策略与方法3、工作节奏4、阶段目标5、过程控制区域渠道工作重点1、重点区域伙伴的选择、评估、签约2、伙伴的支持与能力提升3、重点工程跟踪、支持，树立灯塔客户4、区域市场公关、市场宣传活动开展、管理、效劳伙伴的五原那么1、建立“合作伙伴关系及相互信任。 辅助伙伴的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。2、了解伙伴的经营业务。3、限定销售区域及责任。4、通过为伙伴的业务增加价值，鼓励伙伴推销我们的产品。5、重点集中在伙伴如何能利用它的资源来支持我们。 利用我们的资源来支持他们缺乏的地方。我们是通过经销商销售，而不是销售

2、给经销商。合作成功的因素伙伴的合作目的开掘所有可能的时机长远目标Intimacy紧密合作效果紧密合作经验共享相互信任带来真正的价值提升公司能力1、能力提升 公司规划与管理、销售与效劳、团队建设2、品牌、产品、市场支持 建立差异化盈利模式3、扩大盈利 不断扩大、持续盈利能力4、良好市场秩序合作成功的因素伙伴成长的不同阶段和需求起步阶段成熟阶段增长阶段起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润酒店通、餐饮通大局部伙伴处于起步阶段，局部地区的有实力的伙伴处于增长阶段，

3、沟通、指导、培训、营销支持、授权是今年伙伴能力提升到重要方面。市场状况与合作伙伴的关系业务量新产品效劳体系未成型品牌影响力弱品牌市场份额加速销售多模式销售初期市场 市场接受期 成长期 成熟期时期 直销 集成再分销电子商务SAAS 信息平台招募、 获取 利润用友酒店通、餐饮通在区域里所面对的是新市场、市场接受期，工作重点应放在伙伴销售能力、效劳能力提升上面。树立典型客户，配合区域市场宣传提高市场份额，提升品牌影响力，加快向成长期、成熟期过渡。市场切入模型标准产品 渠道分销体系行业合作产业联盟合作伙伴行业大客户 区域内客户合作驱动销售驱动大客户直销大客户、行业解决方案 全国性集团、连锁客户1、大客

4、户直销：为了扩大品牌影响，对行业百强客户总部应直接推动，选择适宜的伙伴负责落地。2、行业合作产业联盟：与战略合作伙伴部门配合，建立效劳业产业联盟，形成行业价值链，为合作伙伴带来新的盈 利模式，实现差异化。广告产品SAAS体验产品产品、应用与伙伴能力的关系结构伙伴盈利方向潜在伙伴的一般问题潜在伙伴普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低1、普遍规模小10人左右，盈利水平较低软件年销售额30-40万，缺乏开展后劲干了3-4年公司规模没有什么变化，没有明确的持续的盈利模式。2、销售的产品范围非常广泛代理2-3个品牌，不能集中于某一品牌。3、局部潜在伙伴有自己的软件产品，他们更愿意销售自己的产品及利

5、润高的品牌，把代理厂商的产品作为后备。希望用不同品牌的产品满足不同客户的需要，缺乏一体化解决方案4、厂商支持力度底，大局部没有没有支持。缺乏归属、认同感，感觉像厂商的销售工具，纯粹利益关系。5、潜在伙伴的销售管理、方式落后，销售人员变动大。6、潜在伙伴一般缺乏优秀的管理人员，管理水平低。充分了解、认识潜在伙伴存在的问题，可以帮助我们在以后的约谈中抓弱点，突出我们的优势，快速建立合作关系寻找伙伴的最高原那么 无论你希望伙伴做什么，最关键的是他们能维护用友的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分厂商和经销商。寻找伙伴的步骤1、确定区域内渠道开展数量目标渠道密度。 目标导向：08年分配的

6、到各区域的销售任务指标都不高，各区域的市场承载能力远远高于定额，所以重点考虑区域内伙伴开展战略位置与数量。 1、选择区域重点城市关键因素：国家、地区统计年鉴2006 1、GDP、区域内餐饮、旅游销售输入排名 2、区域内居民收入水平、消费水平 3、按行业城镇就业人数(餐饮、酒店行业就业人数 2、定额分解，确定伙伴数量城市级别产出预期（万）伙伴数量（个）伙伴单产（万）一级城市50510二级城市20-3037-10三级城市2037四-五级城市1527-7.5每个伙伴每年销售15-20套产品寻找伙伴的步骤3、潜在伙伴信息的收集、分析 1、伙伴根本信息见下页表格 2、信息搜集方法途径 1、当地IT刊物商

7、情2、友商网站合作伙伴3、搜索引擎 关键词：地区名+酒店餐饮管理软件+公司4、黄页2、伙伴画像专业酒店、餐饮软件经销商友商渠道商超软件及POS、打印机经销商系统集成商监控、网络、安防和弱电等酒店、餐饮管理公司4、伙伴选择的标准-专注、专一 1、经营理念和思路 2、行业背景、资源 3、市场份额、客户数量、信誉度 4、销售、效劳实力 5、公关能力 6、是否有自主开发的产品 7、伙伴代理其他相关产品的现状寻找伙伴的步骤伙伴基本情况调查表省份市县走访人走访日期区域情况主要售产品品牌市场占有、主要客户零售价客户情况名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机主营业务业务范围销售方式年销售额宣传形式广告支出经

8、销同类产品品牌合作时间、方式年回款额年销售额厂商支持形式综合情况（人员、工资、部门、车辆、场地、资金）：根本情况经营情况财务、个人、员工情况寻找伙伴的步骤5、工作预期、方案与方法 以在一个4级城市签约2个伙伴为例，看我们的工作： 1、工作目标：签约2个伙伴 2、工作量计算：每5个重点跟踪伙伴签约1个 每5个走访筛选1个重点跟踪伙伴 每3个 可以约见1个潜在伙伴 也就是说：如果在一个城市方案签约2个伙伴，我们要收集75 个信息，打 预约75个，走访25家，筛选重点10个，签2个 伙伴。 3、工作方案： 1、信息搜集、分析：2天出发前 2、 预约：75个2天，出发前 3、约谈：25家 5天，每天5

9、家，每家1-2小时 4、重复跟踪： 跟踪3天一次；根据 情况重复拜访， 或者7天一次，重复拜访3次可以签约1个伙伴。 4、提示： 1、工作规划：做2-3个城市的一次性工作规划，连续出 差3周可以完成，如果这样2个月可以签约伙伴8-10家。 2、一定要约见公司决策人，与之面谈。 寻找伙伴的步骤6、约谈的方法、内容与技巧 1、约定时间： 1、最好在前一天下午4-5时打 约定时间。 2、用封闭式询问方式确定时间，“明天上午9点我去见您，没有 问题吧？ 3、准确确定上午、下午第一约谈伙伴时间，其它的伙伴只约大 概时间，去之前临时再确定。 4、如果同一个潜在伙伴两次 没有确定，暂时放弃。 2、约谈的过程

10、 1、态度：诚恳、平等、有耐心 2、谈话技巧：提问倾听获得信息提问倾听发现问题提问让伙伴自己发现答案只有与用友合作才能摆脱困境，获得开展。 详细见?一线经理工作指导手册谈判与签约? 3、签约信号 1、“用友对经销商有什么要求？-强 2、“用友的产品是怎么定价的？-一般 3、“有演示光盘吗，我看看。-弱 4、“第一单用友对我们怎么支持？-一般 当潜在伙伴提到这些问题是我们要拿出协议准备与他们签约了伙伴所期望的厂商共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任 在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反响意见； 不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 供给商必须能协调自身，与每一个经销商合作。能提