大客户销售分析

1、大客户销售分析大客户营销新观念以一定成本取得新客户想方设法留住现有客户取得市场份额取得客户份额发展短期的交易开发客户终生价值传统观念现代理念大客户销售流程大客户销售周期 通联期 竞争期 决战期观望期选择期购买期共振型销售销售互动的3种模式采购感觉型销售直线型销售共振型销售客户采购流程分析：步骤采购流程客户行为第一步产生采购需求某市建设银行分行客户经理规模扩大,经常需要移动办公,笔记本电脑太少,影响工作效率第二步客户内部酝酿各部门反映情况,行长与信息中心及各部门主管商议后决定由信息中心负责采购40台第三步采购方案设计信息中心广泛收集意见,决定购买比较轻便,便于携带的品牌笔记本电脑第四步评估比较由

2、几个长期IT供应商发过来相对应的报价和配置,经过权衡,大致选择了某品牌第五步购买承诺再次进行价格谈判,并签定了正式合同,约定了供货时间.第六步安装实施厂家准时送货并进行软件系统的配置产生采购需求阶段的特征：任何一个采购都基于采购者的需求。当客户意识到需要解决某个问题时，客户已经进入采购的第一个阶段。客户不是每次都要通过采购来满足需求的，如果客户有替代方案，客户就不愿意花钱采购。客户产生采购需求未必就立即采购。在此阶段，销售代表应该将注意力集中在各个使用部门上，留意他们是否有新的采购需求，销售代表可以采用展会和技术交流中的反馈表找到客户需求。客户内部酝酿阶段的特征：每个客户内部都有一个申请采购的

3、流程。在此阶段,客户将确定预算、采购时间、采购形式和采购负责人,决定下一步的采购计划。销售代表必须在此阶段了解客户的采购流程、预算，并找到决策者。销售代表需要注意客户的采购部门和使用部门，他们会确定未来的采购流程 采购方案设计阶段的特征：客户会根据自己的实际情况进行解决方案设计。客户设计方案通常需要了解构成方案的产品的情况。客户可能开始与厂家联系，取得相关的资料。方案设计对销售造成影响的是采购指标的确认。销售代表如果没有在设计阶段对客户进行影响,赢得定单的可能性会很小如果客户在此阶段对销售代表充分信任，客户可能不经过比较和评估直接购买由于方案设计阶段往往是由使用部门与技术部门一起进行的，销售代

4、表应该将注意力集中于这两个部门。评估比较阶段的特征：客户开始比较各个供应商提供的不同方案。评估的核心是各方案对客户的采购指标的满足程度。如果销售代表没有在方案设计阶段影响客户的采购指标，销售代表将面临激烈的价格竞争。此阶段销售策略有效的关键在于销售代表是否与客户的决策者建立良好的关系。在此阶段，销售代表最应该关注决策者。决策者通常是客户的高层行政主管或者使用部门的管理者 购买承诺阶段的特征：谈判，客户通常选择多个厂家进行谈判以获得最优惠的价格,最好的技术和商务承诺 实施阶段的特征：客户对供应商的态度将大为好变。客户需要供应厂家全力的配合由于客户态度转变，销售代表在此阶段最容易与客户建立良好的关

5、系。销售代表应该在这个阶段去拜访客户的高层主管与采购流程对应的大客户销售流程客户采购流程销售步骤销售目的产生采购需求客户调查与客户分析了解客户资料，制订销售计划客户内部酝酿客户拜访与建立信任初步接触客户，并逐渐加热与客户之间的关系采购方案设计客户需求分析与挖掘了解并挖掘客户需求，确定方案的配置，使客户接受我们的设计思路 评估比较提案与呈现价值提交正式方案，进行良好的商务演示，并根据竞争情况采取策略购买承诺商务谈判与成交通过商务谈判赢得定单，并促成客户尽快交易安装实施售后服务与关系维护提升客户体验，获取客户忠诚度客户调查与客户分析:关键流程锁定目标客户发展向导(内线)收集资料组织结构分析判断销售

6、机会关键点：信息收集渠道建立客户信息模板客户的组织架构导图“线人”的选择与维护向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人 在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系 ,宜采用低成本的方式背景资料 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状使用现状 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料 与采购相关的部门的职能以及领导者 部门之间的汇报和制约关系个人资料 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学

7、和专业等等 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系客户1、姓名 昵称 职称 2、公司名称地址3、住址4、电话（公） 宅 移 5、出生年月日 出生地 6、身高 体重 身体五官特征 7、高中学校名称就读时间 大学名称 毕业时间 学位 8、大学时代得奖记录 研究成果 9、大学时代所属团体组织 擅长运动 10、课外活动社团 11、如果客户未上过大学，是否在意学位 其他教育背景 12、兵役军种 军阶 家庭13、婚

8、姻状况 配偶姓名 14、配偶教育程度 15、配偶兴趣/活动/社团 16、结婚纪念日 17、子女姓名/年龄 是否有抚养权 18、子女教育 19、子女爱好 20、客户的前一个工作 公司名称 21、公司地址 受雇时间 职称 22、在目前公司的前一个职衔 23、在各界有何地位象征 24、参与的专业贸易团体 所任职位 25、是否聘顾问 26、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 27、关系是否良好 28、本公司其他人员对客户的了解 29、何种联系 关系性质 30、客户对自己公司的态度 31、本客户长期事业目标为何 32、短期事业目标为何 33、客户目前最关心的是 34、客户多虑现在或将来 为什么特殊兴

9、趣35、客户所属私人俱乐部 36、参与的政治活动 政党 对客户的重要性为何 37、是否热衷于社会活动 如何参与 38、宗教信仰是否热衷 39、对本客户特别机密且不宜于谈之事（如离婚等） 40、客户对什么主题特别有意见（除生意之外） 生活方式 41、病历（目前健康状况） 42、饮酒习惯 所嗜酒类与分量 43、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒 44、是否吸烟 若否是否反对别人吸烟 45、最偏好的午餐地点 晚餐地点 46、最偏好的菜 47、是否反对别人请客 48、嗜好与娱乐 喜欢读什么书 49、喜欢的度假方式 50、喜欢观赏的运动 51、车子品牌52、喜欢的话题 53、喜欢引起什么人注意 54、喜欢被这

10、些人如何重视 55、你会用什么来形容本客户 56、客户认为最得意的成就 57、你认为客户长期个人目标为何 58、你认为客户眼前个人目标为何 客户与你59、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题是什么 60、客户觉得对你/你的公司或你的竞争负有责任吗？ 如果有的话是什么？ 61、客户是否需改变自己的习惯，采取不利于自己的行动才能配合你的推销与建议 62、客户是否特别在意别人的意见或经常以自我为中心63、在客户眼中最关键的问题有那些 客户与他的主任是否有联系 65、你能化解客户与主管的问题如何化解 66、你的竞争者对销售的问题有没有比你更好的答案范例客户的组织结构分析:级别定义和描述操作层客户中

11、直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。管理层对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。决策层客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可

12、以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？职能定义和描述使用部门客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往

13、负责依据采购指标进行比较评估和谈判。角色定义和描述发起者提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。决策者客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。使用者最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。设计者是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。推荐工具:客户组织架构导图行业客户的决策模式权威型决策 协商型决策 咨询型决策 多了解一点，你会赢得更多了解客户的兴趣和爱好了解客户的行程了解客户的家庭采购时间表和采购预算 了解客户内部的政治量化销售机会的要素:客