房地产营销管理制度(白翃)

1、房地产营销管理制度(白翃)(草案 制 度 ）管理一、接听电话1(基本动作1）2)的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点奇妙地溶入会话中。在与客户交谈中,设法取得我们需要的资料：第一:客户的姓名，地址、联系电话等个人背景资料.与客户的联系方式最为重要。最好的做法是,直接约请客户来现场看房。5)2(留意事项1） 销售人员正式上岗前应进行系统训练,统一说词。广告发布前，应事先了解广告 问题。广告当天，来电量多，时间贵重,因此接听电话应以 23 分钟为限，不宜过长.电话按听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。约请客户应明确具体时间和地点,并且告知客户你将专程等候。5)二、迎接客户1(基

2、本动作客户进门，每一个观察的销售人员都应主动招呼“欢迎光临，提示其他销销售人员马上上前,热忱接待。挂念客户整理雨具、放置衣帽等.2（留意事项销售人员应仪表端正、态度亲切。接待客户或一人,或一主一付,以二人为限，确定不要超过三人。若不是真正的客户,也应照样供应一份资料，作简洁而以热忱的款待。三、介绍产品1(基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯状况。2)具 自然而又有重点地介绍产品。2(留意事项1) 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此快速制定自己的应对策略。当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。1（1) 倒茶寒暄，引导客户在销售

3、桌前入座。在客户未主动表示时,应当马上主动地选择一户作摸干脆介绍。依据客户所宠爱的单元，在确定的基础上，作更详尽的说明。4)5） 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。2（ 留意事项。1）售资料和销售工具应预备齐全，随时应对客户的需要.3） 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4)5） 留意推断客户的诚意、购买力量和成交概率.6) 现场气氛营造应自然亲切,把握火候。7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。8) 不是职权范围基本动作结合工地现况和周边特征，边走边介绍。依据房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3)2( 留意事项1） 带看工地的路线就事先规划好，留意沿线的洁净与平安2)六、暂未成

4、交1、 基本动作将销售海报等资料备齐一份给客户,让其认真考虑或代为传播。再次告知客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房询问.4） 送客至大门外.2、 留意事项1)一。准时分析暂未成交或未成交的真正缘由，记录在案。措施。1（ 基本动作无论成交与否,每接待完一组客户后，马上填写客户资料表。填写的重点：A:B: 客户对产品的要求条件：C: 成交或未成交的真正缘由；依据客户成交的可能性,将其分类为:A：B：C：D:期望渺茫,这四个等级，以便日后作重点追踪访问.一联送现场主管检查并备案建档,一联自己保留，以便日后追踪客户。2（ 留意事项客户资料表应认真填写，越详尽越好。客户资料表是销售人员的聚宝盆，

5、就妥当保存。客户等级应视具体状况，进行阶段性调整.1( 基本动作1) 繁忙间隔，依客房等级与之联系，并随时向现场主管口头报告。动一切可能，努力说服.将每一次追踪状况具体记录在案,便于日后推断。2( 留意事项印象。追踪客户要留意时间的间隔，一般以二三天为宜。动，等等。4)行动。1（1)2） 恭喜客户。视具体状况，收取客户小定金或大定金，并告知买卖双方的行为约束。c:若是小定金，与客户商定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上。 D：与客户商定签约的日期及签约金额，填写于定单上。F：其他再次恭喜客户。10）送客户至大门外。2（ 留意事项1） 与现场主管和其他销售人员亲密协作，制造并维持现场气氛。

6、2)留意各联各自应当所被持有的对象。客户支付小定金是一个行之有效的方法。们的楼盘。5)把握。12 0,。原则上定金金额多折扣或其他附加条件，应报现场主管同意备案。11）定单填写完后，再认真检查户别、面积、总价、定金等是否正确。十、定金补足1（ 基本动作1) 定金栏将商定补足日及应补金额栏划掉(3) 再次确定签约日期,将签约日期和签约金填写于定单上（4）留意事项和所需带齐的各类证件6)2（ 留意事项1)2)3） 将详尽状况向现场主管汇报备案。十一、换房1(1) 定购房屋栏应补金额及签约金，若有变化,以换房后的户别为准于空白处注明哪一户换至哪一户（2） 将原定单收回1（基本动作恭喜客户选择我们的房

7、屋验对身份证原件，审核其购房资格。A：转让当事人的姓名或名称、住宅( B：房地产的坐落、面积、四周范围（C:土地全部权性质。 F:房地产的规划使用性质，H:房地户支付日期，I:违约贾任( 与客户商讨并确定全部示范合同文本应事先预备好,事先分析签约时可能发生的问题，向现场主管报告，争辩解决的方法签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场主管或更高一级主管,签名册合同最好由购房户主自己填写具体条款，并肯定要其本人签名盖章（由他人代理签约,户主赐予代理人的托付书最好经过公证（解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感（登记备案（8） 签约后的客户，应始终与其保持接触，挂念解决各种问题并让其

8、介绍客户(9)10）准时检讨签约状况，若有问题,应实行相应的措施，十三、退房1（ 基本动怍分析退房缘由，明确是否可以退房(3） 结清相关款项(将作废合同收回，交公司留存备案仍应送客户至大门外2（ 留意事项（有关资金转移事项,客户意见反馈记录表来访(电）一:基本状况1（ 背景资料：现居住地联系电话工作单位 职务交通工具有期望C:D:期望渺茫3( 客户类别:口新客 口老客4（口其它 口各占一半5(口为他人购买 口其它二、认知途径：（口商报口华西口商务早报口晚报)口电视 口软性广告 口业主或伴侣介绍三、意向产品：结构： 口平面 口半跃 口全跃80100100120120140140口三室二厅 口四室二厅 口其它意向单位:四：关怀问题:室 口过大 口正好 口过小价格口过大口正好口过小卧房口过大口正好口过小厨房口过大口正好口过小卫生间 口过大 口正好 口过小口稍高但可接受 口价格低口无折扣要求首付少（年限: 首付: ） 口无爱好口全装修 口未提到赠送: 口极有爱好 口一般 口无爱好（对价格意见：口高口可以口低口其它)口一般 口未提到园 口一般口认为应具备的基本项目：口未提到 口无爱好口未去过模型 ： 口认真看 口一带而过