从产品导向顾客方向

1、目录目录 副标题【新锐观点】 别和顾客贴得太紧 挖人不解决决问题 不要浑蛋原原则 作秀是个好好习惯 【卓越实务务】 顾客心，海海底针海底底捞针法法 他开着门，睡睡十年觉觉 商场如战场场，假动动作不可可少 万向集团的的 【管理思考考】 淘汰谁，重重用谁 简洁说话才才有力 公司安全：小心的的不忠实实雇员 公司安全：敌人随随时都在在瞄准你你 公司安全：备份备备份再备备份 企业需要三三类人 选择多了反反而坏事事 好人才都哪哪去了 【重磅新著著】 你有所不知知的“免免费赠品品” 【新锐观点点】别和顾客贴贴得太紧紧从产品导向向到顾客客导向，是是经营理理念的一一大进步步。但从从战略的的高度看看，顾客客导向是

2、是不够的的，很多多时候是是危险的的，有时时甚至是是致命的的。世世界经理理人杂杂志总编编辑 认为，至至少有三三点理由由，说明明企业不不能把顾顾客当作作上帝。理由之一：顾客说说的可能能是错的的。尤其其是事关关新产品品的时候候，顾客客说想要要，不表表示真的的要。顾顾客现在在说想要要，不表表示将来来真的要要。反过过来，顾顾客现在在说不想想要，不不表示过过一段时时间真的的不要硬盘盘驱动器器制造商商希捷科科技就这这样上过过顾客的的当。在在英寸硬硬盘驱动动器统治治市场的的时代，希希捷公司司是及与与其兼容容的个人人计算机机的主要要供应商商。希捷捷公司开开发的英英寸驱动动器没有有引起这这些顾客客的兴趣趣，因为为

3、其存储储能力不不够大。于于是希捷捷公司放放弃，而而别的公公司推出出的英寸寸驱动器器因为体体积小和和重量轻轻，在便便携式计计算机和和小型台台式机中中打开了了市场。很很快，英英寸驱动动器的存存储能力力也迅速速提高，能能够满足足个人计计算机主主流市场场的要求求。希捷捷公司这这时才匆匆匆推出出，却因因为规模模和经验验的落后后而失去去了个人人计算机机市场。哈哈佛商学学院教授授鲍尔和和克里斯斯坦森指指出：希希捷公司司失败在在太“贴近客客户”了。理由之二：不是所所有的顾顾客需求求都应该该满足。有些顾客的需求，或者顾客的有些需求，企业要选择不去满足。管理大师波特表示：战略定位要求做出取舍，满足顾客所有需求式的

4、“以顾客为中心”是错误的。他发现许多日本公司之所以因同质化而走入困境，原因之一是日本民族的服务传统决定了它们会千方百计地去满足顾客所表达的任何需求，最终将自己的竞争定位弄得模糊不清，成为一家想为所有客户做一切事情的公司。理由之三：市场变变化往往往先表现现在非顾顾客群体体中。管管理大师师德鲁克克说：“重大变变化的最最初征兆兆极少表表现在组组织内部部或组织织自己的的顾客群群身上，它它们几乎乎总是首首先表现现在非顾顾客群体体上。毕毕竟，非非顾客总总是比顾顾客多。”德鲁克以美国的百货商场为例。在巅峰时期，百货商场在非食品零售市场中拥有的顾客比例是。他们虽然很注意调查这顾客，却对市场上另外的非顾客置之不

5、理，以致忽略了市场趋势的变化二战后生育高峰期出生的一代人购物更注重时间快捷而非价格高低而最终导致了百货商场的萧条。前面提到的希捷公司，也是忽视了非顾客群体的需求及其体现的市场趋势。挖人不解决决问题你看到竞争争对手的的某位员员工表现现亮眼，不不但有大大将之风风，工作作态度也也令人激激赏，真真希望能能够把他他网罗进进来为你你效劳。如如果你有有这种想想法的话话，要小小心了。哈哈佛商学学院教授授葛罗斯斯博等人人最近分分享他们们历时六六年的一一项研究究成果，指指出一个个令人吃吃惊的发发现：当当一家公公司从外外面挖来来一位明明星人才才之后，不不但明星星本身的的表现下下跌，连连雇用他他们的部部门的绩绩效都会

6、会衰退。而而且，尽尽管是用用重金挖挖角而来来，挖来来的人才才还不会会在跳槽槽的公司司待太久久。原因之一，一一个人之之所以会会表现亮亮眼，除除了个人人因素外外，还离离不开原原来公司司提供的的资源、流流程、管管理风格格和团队队文化。换换了一个个环境，剔剔除这些些条件之之后，明明星人才才的表现现自然会会受到很很大的影影响。一一位美林林证券的的明星分分析师，转转到一家家规模较较小的公公司后发发现，他他必须花花三天的的时间才才能拿到到一家公公司的财财务资料料。但过过去，他他只要叫叫助理打打个电话话，弹指指之间就就可以办办到。研究还发现现，如果果挖来明明星人才才的目的的，是让让他们创创立新的的事业或或者强

7、化化现有的的团队，通通常绩效效会更糟糟，因为为他们必必须对抗抗原来的的系统。但但如果挖挖来的人人才是用用来取代代刚刚离离职的明明星，则则可以有有较好的的绩效。葛罗斯博指指出，一一家公司司不可能能通过挖挖人而获获得竞争争优势。公公司应该该设法雇雇用好的的人才，把把他们培培养成明明星，而而不是直直接去挖挖现成的的。尽管管很多公公司认为为，自己己培养人人才既花花时间，又又担心辛辛苦培养养的人才才，可能能一下子子就被被被别人挖挖走，但但他们在在行动前前总是低低估了空空降部队队带来的的后遗症症。不要浑蛋原原则斯坦福大学学教授罗罗伯特萨顿最最近在哈哈佛商业业评论上上说，有有一个简简单的做做法可以以使企业业

8、更加优优秀，这这一做法法就是遵遵循“不要浑浑蛋”原则。在在萨顿看看来，任任何人，包包括他自自己，实实际上都都有一种种内在的的浑蛋因因子在等等待发作作。那什么样的的人是企企业里的的“混蛋”呢？萨萨顿找到到了两个个有用的的鉴别方方法。第第一个方方法是：在与有有浑蛋嫌嫌疑的人人交谈之之后，人人们是否否一直有有一种被被此人压压迫和蔑蔑视的感感觉？第第二个方方法是：此人是是否不断断对那些些无权无无势的人人恶言相相加，而而很少对对那些有有权势的的人使用用侮辱性性语言？萨顿认认为，一一个人对对待无权权之人和和有权之之人的不不同态度度，是衡衡量一个个人人性性的最好好尺度。在实行“不不要浑蛋蛋”原则的的一些企企

9、业，他他们对“浑蛋”的定义义更严格格，甚至至还有些些苛刻。芝芝加哥的的一家国国际律师师事务所所，长期期以来始始终遵循循“不要浑浑蛋”原则，它它规定“不允许许对自己己的秘书书大声吼吼叫或者者相互之之间大喊喊大叫”。美国凤凰凰城的一一家律师师事务所所向实习习生提供供这样的的书面指指导：“我们有有一个不要浑浑蛋原则则，这就就是说，你你们与其其他实习习生以及及我们的的律师和和工作人人员和睦睦相处的的能力，将将作为最最终考评评的一项项指标。” 萨顿认为，“不要浑蛋”原则不仅仅与选择员工有关，它更深刻地反映了一个组织的文化，以及哪一类人将在其中如鱼得水。一些组织对某些人(尤其是所谓的“明星”)一再恣意辱骂

10、他人的行为听之任之，甚至还进行褒奖；而另一些组织则恰好相反，绝不容忍这样的行为，无论这个浑蛋在组织中的职位有多高，对组织的利润贡献有多大。萨顿还给了了大家一一个不同同寻常的的建议：实施“允许一一个浑蛋蛋存在”的原则则，效果果可能会会更好。因因为，对对离经叛叛道和越越轨行为为的研究究表明，如如果人们们面前一一直存在在一个坏坏典型，看看到他无无人理睬睬、被人人唾弃、遭遭受惩罚罚，那么么每个人人就会更更加自觉觉地遵守守那些成成文和不不成文的的规章制制度。也也就是说说，为了了不要浑浑蛋，可可以考虑虑招聘一一两个浑浑蛋。作秀是个好好习惯不管你意识识到没有有，每天天，你都都处于聚聚光灯下下，在舞舞台上表表

11、演着。你你的观众众包括你你的员工工、上司司、客户户或同事事。你的的目的，可可能是销销售产品品、推销销自己、传传达愿景景、沟通通讯息重点点是，不不管你的的目的是是什么，观观众是否否被你感感动了，或或者，他他们根本本讨厌这这出戏，对对你的表表演哈欠欠连连。 在东方，“表演”从来都都不是能能力的一一环，更更不是正正面的用用语，它它代表的的是一种种矫揉造造作。沉沉默是金金、埋头头苦干、谦谦虚稳重重，才是是正统的的价值观观。然而而，在西西方，孩孩子们从从幼儿园园起，就就被鼓励励要勇于于发问、勇勇敢的秀秀出自己己。作秀秀，或者者说表演演，在东东、西方方有着截截然不同同的教育育逻辑，在在全球化化浪潮来来时，

12、也也造成两两个民族族不同的的职场表表现。 今年月份的的一份调调查显示示，在财财富美美国五百百大公司司中只有有的亚亚太裔董董事，但但从人口口比率来来看，亚亚太裔人人口占美美国人口口的。为为什么会会这样？这份报报告指出出，亚太太裔在大大公司董董事会中中人数极极少的原原因在于于，亚太太裔“不显眼眼”。一些些白人权权贵人士士对亚太太裔刻板板印象是是“沉默的的工蜂”，缺乏乏领导技技巧。今今日美国国报则则分析，这这是因为为亚太裔裔从不积积极推销销自己，或或争取董董事职位位，仅谦谦虚的希希望自己己努力工工作能被被发现所所造成的的结果。事实上，在在职场只只有努力力是不够够的。努努力是必必须的，但但是表演演能力

13、则则可以让让一个人人的努力力与能力力发光发发亮，在在目前全全球化、着着重跨国国沟通的的时代尤尤其如此此。安泰泰大中华华区总裁裁潘燊昌昌，以他他多年在在跨国公公司工作作的经验验指出，很很多华人人（或亚亚洲人）的的价值观观认为，只只要自己己够努力力，公司司就会给给你机会会。然而而，在这这些跨国国企业中中，外国国老板很很少有时时间跟你你相处，在在“外国人人的环境境中开会会不讲话话，他们们就会以以为你能能力不够够，甚至至忘了你你的存在在。”华人文文化的价价值观，让让我们害害怕错误误、太重重长幼尊尊卑，又又把表达达自己视视为肤浅浅的表现现。潘燊燊昌提醒醒：“单靠努努力去证证明自己己，需要要花很长长的时间

14、间，等你你年纪大大了，公公司可能能又觉得得你太老老，不想想给你机机会了。” 表演就是是要有个个“样子” 一家大型计计算机公公司委托托猎头公公司找总总经理，猎猎头公司司找到一一位学历历、经历历、待遇遇各方面面条件都都十分符符合的人人。但是是该公司司董事长长与候选选人吃完完一顿中中饭后，否否决了这这个候选选人。这这名候选选人百思思不得其其解，央央求猎头头公司一一定要问问出他被被拒绝的的原因，没没想到，董董事长只只讲了一一句话：“他没有有我们公公司人的的样子。”什么是这位董事长所谓的“样子”呢？在职场上，我们要如何呈现自己，才能有该有的“样子”呢？或许，你会说：“嘿，我们应该忠于自己，表里一致！只要

15、我有料，就会有该有的“样子”。但事实并非如此。加州柏克莱大学教授 一份为期十年的调查研究显示，人们对一个人的印象，有来自外型与肢体语言，来自你的语调，剩下的才是话语。 职位越高高，成为为高明的的表演者者就越重重要 大多数的跨跨国公司司深谙此此道。雅雅芳董事事长兼执执行长钟钟彬娴去去年搭专专机从美美国飞到到中国进进行拜会会时，就就特地从从台湾找找一位造造型师，专专程飞到到上海与与北京，让让她在每每一个场场合都展展现出专专业与自自信。她她在中国国的第一一个公开开行程现现身时，步步下奔驰驰车的她她，一袭袭红色名名牌套装装、黑色色细跟高高跟鞋、黑黑丝袜、大大颗珍珠珠项链与与耳环的的造型，立立即像明明星

16、般攫攫住所有有人的目目光。重重视形象象的钟彬彬娴，甚甚至连口口红的颜颜色都研研究出一一套最适适合自己己身分的的搭配。雅雅芳有一一款口红红还因此此被命名名为“总裁红红”。对一一个领导导者而言言，表演演的重要要性尤其其高于一一般人。原原因有二二：第一，沟通通，是领领导者最最重要的的使命之之一。领领导者如如何以高高明的表表演技巧巧，进行行有效的的沟通，确确定讯息息和公司司的愿景景，有效效的传达达到每一一层级的的管理和和基层人人员，包包括最接接近客户户的行销销业务人人员和技技术支持持人员，这这是最具具挑战性性的任务务。第二二，领导导者是企企业品牌牌最好的的行销包包装题材材。美国国惠悦企企管顾问问公司副

17、副总经理理魏美蓉蓉说，现现在行销销学已经经从传统统的，增增加了一一个，就就是。也也就是说说，不管管是你从从事什么么行业，人人，都是是很重要要的行销销题材，即即使是科科技业，都都要强调调所谓的的 （人味味）。这这时，领领导者的的形象就就是最好好的包装装题材，不不管你的的业绩再再好，效效率再高高，客户户、投资资人都不不可避免免的透过过领导者者来认识识这个公公司。而而领导者者的风格格也会形形成雇主主品牌，成成为吸引引人才的的重要指指针。 有“百变女女王”之称的的台湾惠惠普科技技董事长长何薇玲玲，历经经六次组组织合并并过程，仍仍然稳居居领导地地位，她她就是一一个高明明的表演演者。除除了丰富富的肢体体语

18、言外外，她还还善于创创造话题题，骑马马、唱歌歌剧、变变装等，勇勇于秀出出自己。曾曾经，她她回忆第第一份工工作带给给她的最最大资产产，就是是“”（卖）的的技能：不管对对内或对对外，成成功卖出出自己的的点子。因此，职位位越高，成成为高明明表演者者的重要要性也越越高。奥奥美整合合行销传传播集团团董事长长白崇亮亮引述一一份近期期对脑部部功能的的研究指指出：“情感将将引导人人们的思思绪，并并左右人人们对理理性事实实的诠释释。”也就是是说，人人们接受受到的讯讯息，受受到大脑脑右脑（情情感）影影响的成成分，远远大于左左脑（理理智）。这这份研究究点出了了表演的的内涵：唯有人人们打心心底认同同你个人人后，你你的

19、诉求求才可能能被接纳纳。为许许多企业业家担任任形象顾顾问的白白崇亮说说，东方方人的文文化里，太太低估戏戏剧、表表演、或或故事所所带来的的影响力力，大家家都以为为那只是是演艺人人员的事事情。但但这是个个表演的的时代，每每个人，尤尤其是领领导人，都都必须透透过人们们来完成成你的工工作。人人们为什什么要听听你的话话？为什什么要跟跟你合作作？一切切都视你你是否激激起人们们的共鸣鸣。 说故事，是是个人最最重要的的能力 要成为一个个高明的的表演者者，学会会说故事事，是重重要的方方法。哥哥本哈根根未来研研究学院院院长洛洛夫简森说说：“在二十十一世纪纪，企业业或个人人所能拥拥有的最最重要技技能将会会是创造以以

20、及诉说说故事的的能力。”白崇亮也擅擅长用一一个寓意意深远的的小故事事，简短短有力的的分享他他的工作作价值。不不久前，在在奥美的的主管训训练里，白白崇亮说说了一个个故事：有一个个建筑工工人，工工作多年年后想要要退休，老老板要求求他，无无论如何何，请他他在退休休前再盖盖一栋房房子。那那个工人人想，既既然要退退休了，就就随便盖盖一盖吧吧。没想想到，房房子一盖盖完，老老板告诉诉他，这这栋房子子就送给给你当成成退休礼礼物吧！故事一一说完，所所有的主主管哑口口无言。白白崇亮适适时的做做了结论论：各位位，你们们的工作作就像这这个人盖盖房子一一样，你你可以为为老板盖盖房子，也也可以为为自己盖盖一栋将将来可以以

21、住进去去的房子子。台湾趋势科科技执行行长张明明正喜欢欢表演魔魔术来说说故事：他拿出出一张千千元大钞钞，让大大家左看看右看，“你们看，都没有（铜板，零钱），对不对？”咻的一下，他手上竟然变出三个铜板。正当大家满肚子疑惑时，张明正说：“你看，（改变）也可以这么好玩！”藉由这个简单的表演，张明正传达出趋势的三大核心价值之一“改变”。不需要长篇篇大论、不不需要苦苦口婆心心，一个个好故事事一旦被被植入后后，会不不断在人人们心中中一而再再、再而而三地重重演，自自我重复复，创造造出符合合你的目目标的结结果。奥奥美集团团的统计计显示，在在一场演演讲后，一一个小时时内，人人们忘掉掉一半内内容；一一天将忘忘掉内内

22、容；一一周后，的内容被忘掉，而人们唯一记得的就是演讲所举的故事、例子、或亲身经历。如果你能说一个让自己浮出来的故事，就能在观众的心中占据一个多面向的位置，他们会更专心的听你说话，因为你已经从平面变成一个立体的人物了。每个人、每个组织都有许多故事，只要经过练习，每个人都可以成为说故事高手，把平面的人变成立体人。 刚辞世的罗罗纳德里根是是二十世世纪最受受欢迎的的总统，有有伟大的的沟通者者美誉。分分析他成成功与受受欢迎的的程度，绝绝大部分分可以归归功于他他在公共共部门当当中运用用“表演事事业”的原则则。当了了三十年年的演员员，里根根深知表表演的魔魔力。有有一次，里里根去参参加一所所高中的的毕业典典礼

23、，当当地的名名流政要要、校长长、州长长通通通都来了了，正当当他致词词演说到到一半，坐坐在台下下的总统统夫人南南茜，突突然从座座椅上跌跌落在地地上，场场面顿时时很是尴尴尬，大大家想笑笑又不敢敢笑。这这时里根根幽默地地说：“南茜，我我们不是是说好，如如果演讲讲完没有有人鼓掌掌才来这这一招，你你怎么现现在就用用了呢？”立即化化解了这这个局面面。里根根能够成成为美国国最受欢欢迎的总总统，能能力只是是原因之之一，高高明的表表演更是是关键。 不过，无论论表演的的技巧再再多，有有一点核核心却不不能少，那那就是诚诚实。唯唯有自己己深信不不疑的价价值观、唯唯有表现现真正的的自己，才才能达到到出色的的效果。世世界

24、上也也有成功功的表演演操纵者者，但这这种成功功并不能能长久。【卓越实务务】顾客心，海海底针海底底捞针法法在台湾特易易购量贩贩店，常常有个身身形敏捷捷、像侦侦探般的的外籍神神秘男子子停在货货架前，不不停拿着着手机拍拍照或喃喃喃自语语。他是是台湾特特易购总总裁大卫卫理查德德。每次次巡视卖卖场，只只要有些些缺失，他他马上用用手机记记录下来来，隔天天所有主主管的电电子信箱箱里都会会收到他他在现场场拍下来来的“犯罪纪纪录”。在卖卖场工作作四十年年，大卫卫习惯抽抽丝剥茧茧找问题题。新店店开幕前前，他都都会找一一台空推推车在走走道上从从头滑到到尾。只只要被推推车撞倒倒的产品品，就要要移到别别处，让让顾客在在

25、逛过时时没有任任何阻碍碍。“我总是是试着从从顾客的的角度去去看，”他娓娓娓道出秘秘诀。为了了解顾顾客，现现在愈来来愈多的的大老板板亲自走走到市场场，带头头担任企企业的第第一号情情报员。他他们眼观观四面，耳耳听八方方，静悄悄悄地待待在顾客客身旁观观察一举举一动。台台湾最长长寿的饮饮料品牌牌金车伯伯朗咖啡啡相信“直觉战战胜科学学”。金车车董事长长李添财财经常带带着同仁仁们逛热热门商圈圈或观光光景点，看看看垃圾圾桶、电电话亭里里哪种饮饮料空罐罐最多，掌掌握顾客客喜好的的蛛丝马马迹。王品集团火火锅事业业处总经经理李森森斌就连连到别家家餐厅吃吃饭，都都不忘趁趁机观察察顾客。有有次他在在别的火火锅店看看到

26、顾客客点水饺饺，结果果当水饺饺放进火火锅，饺饺皮上的的面粉全全部浮起起来，顾顾客马上上皱起眉眉头说，“会破坏汤头的，绝对不能放。”李森斌当场就抓起一张小纸片记下这位顾客的提醒，“原来有时候企业都太过主观，忘记这根本不是顾客想要的。”台湾英华达达的手机机大受年年轻人欢欢迎，他他们从不不闭门造造“机”，研发发创意的的来源，很很多时候候来自网网络社群群的聚会会活动。台台北市民民官邸旁旁，一群群背着书书包的年年轻人顺顺着“欢迎参参加北区区网聚”的指路路标一路路走进会会场。“这个银银幕太小小，不太太好看简简讯”、“和弦铃铃声的歌歌曲不错错，”这群常常在讨论论区的网网友们对对刚上市市的手机机品头论论足。一

27、一旁业务务、行销销、客服服和研发发等部门门的主管管就记下下问题或或及时讨讨论。因因为一直直增加服服务，让让顾客感感觉是买买到了一一只“活的手手机”，可以以随时让让手机内内容和功功能升级级。当消费市场场从大众众变成分分众，企企业就更更像身处处浓浓的的夜雾中中，找不不到方向向。重要要的是，你你要去想想象，永永远站在在顾客的的立场，而而且要走走得比他他快。他开着门，睡睡十年觉觉 最近在网络络上看到到一个故故事。说说的是一一个姓纪纪的台湾湾人年前前到广东东省东莞莞市建厂厂，一口口气建了了座厂房房，有生生产电子子产品的的，有做做印刷的的，有做做玩具的的，这些些厂子现现在每个个月为他他创造万万美金的的营业

28、额额。这个个成绩可可能没什什么了不不起的，许许多到大大陆发财财的台湾湾人比他他富的多多，但让让人觉得得了不起起甚至不不可思议议的是，他他手下有有三千名名员工，但但只有他他一个管管理人员员。而且且，他一一个人住住在厂里里，在厂厂房边上上修了个个小阁楼楼（不是是小洋楼楼），十十年来，他他睡在那那里，睡睡觉从来来都开着着门。十年来，晚晚上睡觉觉都开着着门？他他为什么么不关门门？他难难道不怕怕吗？他他是不是是不了解解现在的的治安状状况？那那么富的的一个人人，他不不怕人入入室抢劫劫？不怕怕绑票？他凭什什么不怕怕？他说说，“没什么么可担心心的，我我现在对对待员工工，其实实就像是是在超度度他们。”他说自己对

29、待员工就是“三心二意”。哪三心呢？差别心、平常心、用心。即不要有差别心，要有平常心，要用心。哪二意呢？诚意和谢意。对待员工要心诚，并且要记住向他们表达感谢。对待员工时，还有两句话不可说。一句是：等一下。另一句是：不可能！他也碰到过过失望的的事情，但但是处理理方式跟跟一般人人不一样样。早些些年，有有一次，他他拿了万万元叫一一个人去去给员工工发工资资，那人人拿了钱钱就走了了，再见见不到影影子，他他没有去去追，也也没有报报警。又又拿万元元，又叫叫人拿去去发工资资。他怎么能够够同时做做那么多多事？他他说，“事情不不是一下下子来的的，即使使手头上上有许多多事情，其其实仍旧旧是一件件一件的的，方法法就是：

30、面对它它、处理理它、然然后放下下它。”前两者者没什么么稀奇，很很多人都都这么做做了，但但是很少少人能够够做到放放下它。据说他信佛佛。看来来这个佛佛还真不不是白信信的。他他已经成成佛了，广广东东莞莞的一个个活佛，这这样一个个活佛，晚晚上自然然可以放放心大胆胆地敞开开门去睡睡他的好好觉，不不比那些些整天想想着剥削削打工仔仔血汗，被被人揭发发或者还还没被揭揭发的黑黑心资本本家，即即使是锁锁上了三三道门仍仍旧不能能睡安稳稳。商场如战场场，假动动作不可可少就象体育运运动中少少不了一一些战术术性的假假动作一一样，商商界也有有类似的的假动作作，只是是人们谈谈得不多多。高科科技公司司多年来来就一直直在使用用假

31、动作作。比如如，为了了吸引潜潜在的客客户并分分散竞争争对手的的注意力力，软件件公司会会煞有介介事地宣宣布它要要推出某某种软件件，这就就是掩人人耳目的的所谓“雾件”。在汽汽车工业业中，汽汽车原型型有时会会被故意意改动，以以摆脱竞竞争。如如果你有有了一个个绝妙的的战略，为为了避免免在新战战略还没没有实施施到位前前，就遭遭到竞争争对手的的削弱或或模仿，你你有必要要采取一一些假动动作，误误导对手手以赢得得时间。美国伍索纸纸业公司司曾是业业绩惨淡淡的非涂涂布纸生生产商。该该公司机机器陈旧旧，生产产成本高高昂。当当公司新新任总裁裁得知伍伍索在芝芝加哥的的市场份份额出奇奇的大时时，他开开始寻找找原因。结结果

32、发现现，伍索索公司之之所以在在那里份份额高，是是因为它它在那里里有一家家工厂可可以天天天为分销销商提供供服务。公公司以这这一点为为基础制制定了一一项新战战略：向向中西部部大城市市的分销销商提供供次日供供货服务务，并鼓鼓励他们们小批量量订货，有有些订单单还允许许定制规规格。伍索公司的的客户对对这种提提供更佳佳服务和和更多选选择的做做法反响响热烈。一一般的供供应商交交付周期期漫长且且不可靠靠，服务务又差，提提供的选选择也少少，令分分销商们们非常头头痛，于于是他们们迫不及及待地转转向了伍伍索公司司，即使使要付更更高的价价格也不不在乎。由由于服务务迅速，有有些分销销商在订订购伍索索公司新新的定制制产品

33、的的同时，也也订购其其传统的的普通产产品。伍索公司必必须抢在在竞争对对手跟风风模仿其其战略之之前，迅迅速行动动锁住客客户。为为赢得时时间，公公司决定定耍个小小花招。该该行业的的传统思思维帮了了伍索公公司的忙忙。其对对手已经经习惯于于使用高高速的机机器生产产大批量量的标准准产品以以降低价价格，因因此他们们不大相相信客户户会愿意意支付溢溢价，来来购买更更好的服服务和获获得更多多的选择择。伍索公司必必须延长长对手犯犯糊涂的的时间，这这样他们们就不会会采取行行动，或或者采取取错误的的行动。于于是，伍伍索公司司的管理理人员就就对行业业媒体说说，公司司因为有有大量成成品存货货，且延延长了工工作时间间，所以

34、以提高了了交付速速度他们说说的都是是实情。但但公司没没有透露露的是，其其战略和和运营也也发生了了重大转转变。如如伍索公公司所希希望的那那样，竞竞争对手手基本上上都没有有在意他他们的动动作。此外，为了了满足想想要继续续购买其其普通产产品的客客户的需需要，伍伍索公司司开始成成卷地购购买竞争争对手的的普通纸纸张，然然后裁剪剪、重新新包装，作作为总体体供应的的一部分分。对此此，竞争争对手感感到很开开心。这这样，伍伍索公司司就减少少了普通通纸张的的生产，并并且加强强了对手手对低利利润产品品的依赖赖。万向集团的的万向集团在在世纪年代代初从出出口和代代工起步步，年代代中期开开始陆续续收购美美国和欧欧洲的一一

35、些品牌牌企业，与与中国本本土的制制造基地地整合，形形成自己己的全球球资源链链，逐渐渐赢得全全球竞争争的主导导地位。年，万向集团销售收入达亿人民币，其中经海外公司运作的约占五分之一。万向美国公司已成为美国中西部地区规模最大的中资企业之一，公司所在的伊利诺伊州将每年的月日定为“万向日”。近期哈佛商业评论中文版专访万向集团副总裁、万向美国公司总经理倪频，下为内容辑要。 万向集集团为什什么如此此积极地地向海外外发展？万向集团年年开始生生产汽车车万向节节。当时时国内还还是计划划经济，而而我们是是一家乡乡镇企业业，乡镇镇企业进进不了国国家计划划，也就就意味着着产品没没有市场场。要想想绝处逢逢生就只只有出口

36、口，因为为国际市市场不讲讲成分只只认产品品。年万万向集团团首次将将万向节节销售到到美国，这这是中国国汽车零零部件首首次进入入“汽车王王国”，一时时引起轰轰动，于于是国内内改变了了对我们们的偏见见，国内内市场的的大门也也打开了了。所以以，在万万向集团团，海外外市场一一直非常常重要。鲁鲁冠球有有一个生生动的概概括：围围棋对局局，判断断一块棋棋是否安安全，有有一个很很简单的的标准，那那就是看看是否有有两个“真眼”。企业业要活下下去，不不仅要比比别人多多“一口气气”，还必必须有“两只眼眼”：一只只眼是国国内市场场，一只只眼是国国际市场场。 万向美美国公司司的定位位是什么么？最初的定位位很简单单，就是是

37、把万向向在中国国生产的的产品销销售到美美国去。当当时，万万向没有有自主进进出口权权，通过过外贸公公司出口口。各外外贸公司司在海外外竞相杀杀价，市市场非常常混乱。海海外客户户有很多多抱怨：如果你你们不能能够把自自己的市市场统一一起来，经经销商没没办法跟跟你们做做生意。因因为经销销商追求求的是利利润差价价，而不不是低价价。如果果买进来来一分钱钱，卖出出去只有有两分钱钱，它还还不如买买进来一一块钱，卖卖出去两两块钱。在在拿到了了自营进进出口权权之后，我我们在年年成立了了万向美美国公司司。第一一，是为为了消除除客户的的顾虑，市市场能够够统一化化，保证证客户的的利益。第第二，是是为了尽尽快通过过我们自自

38、己的销销售，更更大规模模地把中中国产品品带入美美国市场场。 那你们们如何扩扩大销售售？我们并没有有直接去去卖产品品，而是是去开发发市场。到到现在为为止，万万向没有有在任何何展销会会直接参参展，也也没有在在报纸和和行业的的刊物上上做过任任何广告告。为什什么不在在展销会会直接参参展呢？一般人人都会认认为这是是个有效效的推销销途径。国国内企业业可能很很难理解解为什么么要这样样做。我我们认为为，价格格只是市市场所有有因素中中一个很很小的组组成部分分，市场场的结构构实际上上比价格格更重要要。如果果我们直直接参加加展销，进进入市场场的层次次更深了了，但同同时也意意味着我我们的客客户面更更窄了。你你一旦直直

39、接参展展，进口口商就变变成了你你的竞争争对手，再再也不可可能向你你买货了了。这就就是我们们要选择择一家卖卖还是千千家卖的的问题。那那时我们们需要销销量，所所以选择择了千家家卖。因因此，我我们去展展销会，但但是不参参展。我我们把参参加展销销会的所所有美国国公司作作为我们们的客户户来对待待。这个个办法非非常管用用，我们们的业务务发展得得非常快快。另外，我们们圈定的的客户是是有限的的。这就就像麦当当劳公司司设店，一一个街口口只能有有一家麦麦当劳，不不能有两两家，而而且还必必须规定定方圆五五公里以以内不许许有第二二家。我我们客户户的下游游用户，也也有很多多找我们们要产品品，但是是我们把把订单都都送到我

40、我们的客客户那里里。这就就跟放水水养鱼一一样，我我们今天天的很多多客户都都是我们们一手扶扶植起来来的。这这就是市市场层次次和结构构的问题题。这样做有两两个好处处：一是是我们的的销量上上去了，因因为销售售点铺开开了；二二是我们们的价格格和利润润空间很很稳定，经经销商不不会因为为单纯的的价格因因素脱离离我们，因因为它们们是我们们扶植起起来的。如如果有一一家其他他的中国国公司报报价比万万向低，那那它是不不能买的的，也不不敢买。为为什么？因为它它的很多多下游客客户是我我们提供供的，如如果它“叛变”的话，我我只要做做一件事事情就足足够了：我只要要把我给给它的价价格抄给给它的下下游客户户，它的的利润空空间

41、马上上就会下下来。我前面提到到过，经经销商不不是求低低价，而而是求差差价。虽虽然它可可以去买买更便宜宜的产品品，但如如果没有有差价的的保证，它它是绝对对不感兴兴趣的。 万向美美国公司司后来的的定位又又是什么么？第一阶段我我们所做做的一切切都是围围绕万向向中国的的制造基基地。在在今天这这仍然是是一个核核心任务务，但是是内涵发发生了很很多变化化。最初初，万向向在美国国的业务务并不是是独立的的，而是是完全服服务于万万向中国国制造体体系的要要求，母母公司生生产什么么，美国国公司就就帮助卖卖什么。后后来，除除了帮助助中国的的母公司司做好市市场拓展展以外，万万向美国国开始逐逐渐形成成新的业业务模式式，陆陆

42、陆续续做做了一些些收购和和投资项项目。我我们收购购的企业业基本有有两类，一一类是销销售型公公司，有有家，另另一类是是制造型型企业，有有家。我我们还投投资了很很多其他他项目，一一共有多多个。 你们如如何在海海外寻找找这些收收购对象象？这就与我们们第一阶阶段的工工作有关关了。我我前面讲讲过，第第一阶段段的工作作是解决决市场层层次和结结构的问问题。我我们扶持持了一些些经销商商，把它它们养大大了，形形成了品品牌。在在市场的的层次基基本上成成熟后，接接下来我我们就进进入第二二阶段了了。打个个比方，在在杭州有有五家麦麦当劳门门店，本本来各个个门店的的所有权权都属于于自己，现现在机会会成熟了了，我们们就跟这

43、这五家麦麦当劳说说，我们们来组合合一下，把把你们五五家麦当当劳组合合在一起起，你们们仍然分分管自己己的区域域和市场场，但是是你们必必须给我我股权，否否则我就就要进入入你们的的市场。我我们一旦旦进入它它们的市市场，或或者我们们供给它它们的竞竞争对手手，它们们就要完完蛋了。因因此，我我们收购购了很多多销售型型公司，一一分钱都都没有花花，它们们就把或者的股权权送给我我们了。制制造型企企业的情情况也很很类似。慢慢慢地，我我们跟这这些客户户建立了了较好的的关系。它它们越来来越认识识到，如如果没有有我们的的全力支支持，或或者如果果我们转转而支持持它们的的竞争对对手，它它们的业业务就会会受到很很大影响响。这

44、个个时候，它它们往往往也愿意意跟我们们合作。 看来，现现在的市市场格局局与你们们年前到到美国时时有了很很大的变变化。是的。美国国的制造造企业必必须走全全球化的的道路，全全球化的的道路有有很多种种，大规规模的企企业自己己去走，小小规模的的企业只只能和别别人结盟盟。以万万向美国国今天的的市场地地位，收收购美国国的中小小规模汽汽车零部部件企业业并不需需要太多多的资源源，只要要讲“中国”两个字字就可以以了。在在过去的的一年半半到两年年里，我我越来越越强烈地地感觉到到“我是中中国来的的”就是最最大的资资源。“中国”这两个个字对它它们意味味着什么么？意味着可能能活下去去的一条条生命线线。首先先它们可可以进

45、行行成本置置换，把把成本降降下来。第第二是市市场，它它们可能能在中国国找到新新的市场场。在美美国，除除了新兴兴的电子子技术系系统外，传传统的零零部件市市场已经经没有增增长空间间了，主主要有两两个原因因：一是是美国三三大汽车车公司的的产量都都在下降降；二是是由于新新技术的的更新，某某些传统统的零件件在设计计中被去去掉了。 你们收收购的企企业对万万向的业业务有什什么推动动作用？有多种推动动作用。比比如，年年我们收收购了万万向集团团的第一一个海外外客户美美国舍勒勒公司。该该公司创创立于 年，是是美国汽汽车维修修市场的的主要零零部件生生产供应应商。他他们在年年向中国国万向集集团采购购了第一一批共万万套

46、万向向节，这这是万向向集团的的第一个个海外订订单。这这家公司司在年前前后陷入入困境要要出售。另另一家美美国公司司 收购购了舍勒勒的工人人和厂房房，我们们则收购购了“舍勒”品牌，把把舍勒的的产品全全部放到到中国去去生产，至至少在美美国市场场为万向向集团增增加了万万美元的的销售额额。 你们还还收购了了美国的的家上市市公司？在收购之前前，公司司并不是是我们的的客户。当当时万向向集团正正在进入入刹车系系统领域域，如果果一切从从头开始始，比如如花年时时间发展展到全国国第一，时时间上等等不及。因因此，我我们想在在海外先先收购一一个平台台，直接接把中国国的产品品带进来来。这是是当初的的一个主主要目的的。第二

47、二个目的的是，万万向需要要管理上上市公司司的经验验，比如如作为一一家美国国的上市市公司，它它如何与与股东打打交道、在在法律上上怎么操操作等。在在美国，这这方面的的规矩非非常细、非非常全。总总有一天天，万向向在美国国会有更更多的上上市公司司，我们们事先需需要一个个练习场场，而就就是一家家在纳斯斯达克上上市的公公司。在在签订股股权投资资合同的的同时，我我们还与与签订了了长期采采购合同同。合同同规定，对对公司在在中国的的所有采采购业务务，万向向有第一一优先权权。 如何与与万向集集团的业业务对接接？是一家分销销性公司司，自有有品牌“”几乎涵涵盖了所所有的美美国大型型汽车零零部件连连锁店及及采购集集团。

48、由由于主要要面对维维修市场场，在中中国的采采购成本本要低于于万向中中国公司司的制造造成本，因因此万向向的生产产企业没没有办法法接上去去。于是是，我们们就变成成全球物物流体系系的一个个接口，为为他们在在中国找找工厂。在在这里，我我要澄清清一下万万向集团团的定位位，万向向其实并并不是一一个纯粹粹的制造造企业，我我们有很很多物流流管理和和服务方方面的业业务。这这块业务务和 接接上了。 你们收收购的动动作越来来越大了了。最近近收购洛洛克福特特公司的的金额高高达多万万美元，这这家公司司现在情情况如何何？洛克福特曾曾经是我我们的客客户。我我们为它它提供零零件配套套，它再再给整车车厂提供供部件配配套。它它是

49、翼形形万向节节传动轴轴的发明明者和整整车一级级供应商商，创立立至今已已有多年年历史了了。去年年我们收收购了洛洛克福特特的股股权，成成为它的的第一大大股东。这这家公司司过去几几年一直直亏损，年开始赢利，今年增长速度大概可以超过。按照这样的运营状况，我们的投资回报率可以达到。 洛克福福特公司司原先亏亏损的主主要原因因是什么么？用大公司的的方式管管理小公公司。 能具体体解释一一下吗？美国有一些些中小公公司不愿愿意别人人认为它它小，于于是设了了很多层层次和职职位，每每天要开开很多会会，扯一一些没边边没际的的问题。这这就是用用大公司司的方式式去管理理小公司司，大公公司经得得起折腾腾，而小小公司经经不起折

50、折腾，折折腾两下下就完了了，这是是内部的的原因。外外部的原原因是他他们太保保守，全全球化的的步子迈迈得太慢慢。年，我我去洛克克福特洽洽谈业务务，他们们只能在在传达室室见我，因因为公司司里一切切都是jjimii。在这这样一种种封闭的的思维方方式下，怎怎么能跟跟得上全全球化的的趋势呢呢？在这这方面，他他们大概概损失了了年的时时间。 作为第第一大股股东，万万向美国国公司进进去以后后对他们们施加了了哪些影影响？既有好的影影响，也也有坏的的影响。坏坏影响是是，他们们的工会会害怕了了，认为为中国人人来抢他他们的工工作，于于是要罢罢工。我我们要去去讲清楚楚，为什什么我们们要进来来，我们们进来对对他们有有什么

51、好好处。我我们永远远相信一一点：在在世界上上，交流流和沟通通是最重重要的，尤尤其在国国际贸易易上更是是如此。好好的影响响有几个个方面：一是万向的的文化渗渗透。我我们把万万向在中中国行之之有效的的东西搬搬到美国国，倡导导简单、高高效、透透明的管管理方式式，强调调竞争，实实行按劳劳取酬，比比如把计计酬方式式从“大锅饭饭”式的计计时制改改为计件件制。这这些东西西理念上上很简单单，但是是很管用用。二是是万向将将更容易易支持他他们的发发展。比比如说，从从产品线线的角度度、从新新项目优优先程度度的角度度、从技技术支持持的角度度、从市市场的角角度。不久前我们们与福特特公司谈谈业务，福福特给我我们很多多传动系

52、系统的项项目，但但万向在在自己的的中国工工厂不能能做。倒倒不是我我们不能能制造，而而是我们们不能设设计、不不能开发发、不能能做认证证。在资资源链中中，万向向少了这这一块。福福特的人人觉得很很沮丧：“你们应应该可以以做得好好，为什什么不能能做？”万向中中国工厂厂也很急急：“我是想想做，但但是我不不知道怎怎么做，如如果你把把图纸画画给我们们，我们们就可以以做了。”福特的人说：“我们不画图纸，这是你们的事情。”洛克福特大大约在年年代设计计过福特特的一种种车型，我我们就把把洛克福福特的人人叫过来来：“嘿，你你去跟福福特谈吧吧。”福特很很高兴，洛洛克福特特也很高高兴，因因为它的的资源发发挥作用用了。否否

53、则，它它没有制制造业务务，技术术资源再再好也没没有用。万万向中国国工厂也也很高兴兴，就像像拼图一一样，我我们把缺缺了的一一块给拼拼上了。当当然这种种合作只只是刚刚刚开始，不不能保证证一定会会成功，但但至少三三方目前前都很高高兴，并并且已经经开始拼拼组。我们现在正正帮助洛洛克福特特慢慢转转型，它它将来会会转向以以技术增增值为核核心、以以后道加加工与装装配为基基础、以以客户服服务为根根本目的的。转型型之后，它它没有重重资产，但但是优势势很明显显有很很强的技技术实力力，有很很大的测测试中心心，它的的测试能能力、设设计能力力、工程程技术、售售后服务务、物流流管理等等强项都都将发挥挥出来。更重要的是是我

54、们可可以信息息共享。本本来我们们在各自自做自己己事情的的时候，很很多东西西看起来来一点价价值都没没有。现现在，我我们发现现有很多多事情是是可以一一起做的的，这是是一个很很大的优优势。我我觉得在在国际贸贸易中，信信息不完完整造成成的隔离离墙是最最大的障障碍，这这个障碍碍永远不不可能完完全克服服，但是是我们一一定要尽尽量减少少。减少少了以后后，你的的资源回回报才会会更大。 洛克福福特是否否有计划划用万向向集团的的产品去去扩充自自己的产产品线？有。洛克福福特主要要生产重重型车辆辆的传动动轴和重重型非高高速公路路车辆的的动力转转向装置置等，市市场总体体容量很很小，如如果还在在原来的的圈子里里打转，不不

55、可能有有很大的的增长，因因此必须须往外走走。我们们为洛克克福特制制定了三三个产品品转型方方向：第第一，从从重型车车辆转向向轻型车车辆；第第二，从从非高速速公路转转向高速速公路；第三，从从小批量量转向大大批量。洛洛克福特特在美国国只有一一家工厂厂，在欧欧洲有一一家小型型装配厂厂。万向向中国可可以作为为它的制制造基地地，未来来新增的的生产能能力主要要在中国国。 有没有有将现有有的生产产能力转转移到中中国的计计划？暂时比较难难。不是是在中国国不能生生产，在在这个行行业里没没有高技技术的难难题，难难点在于于工艺上上，这要要靠好多多年的积积累。现现在中国国制造业业最大的的问题是是什么？不是没没有设备备，

56、中国国的设备备往往比比海外制制造企业业的设备备要好，因因为中国国有后发发优势，可可以买新新设备。也也不是没没有技术术，因为为中国人人聪明，能能够钻研研出来。最最缺的就就是工艺艺，要达达到海外外工厂的的水平，还还需要时时间来消消化吸收收。 在工艺艺方面洛洛克福特特是不是是和中国国工厂有有一些交交流？那当然。洛洛克福特特是翼形形万向节节的全球球老大，他他们到万万向中国国工厂去去，把万万向从维维修市场场工艺水水准一下下子提升升到全球球整车一一级供应应商的工工艺水平平。 你们在在美国、欧欧洲收购购了多家家公司，是是否就是是在复制制万向中中国生产产，海外外公司销销售的模模式呢？不完全是，我我们的业业务模

57、式式已经多多样化了了。实际际上，我我们现在在无所谓谓在哪里里生产，主主要考虑虑三个因因素：一一是客户户的需求求，二是是市场的的条件，三三是成本本的控制制。成本本永远不不是惟一一的因素素。比如如，我们们今天拿拿中国的的产品到到美国洛洛克福特特来组装装，打入入中东市市场，可可能卖元元钱一个个，而在在中国制制造，卖卖到中东东市场，很很可能只只卖元一一个。因因此，并并不一定定完全要要在中国国生产。 未来在在哪儿生生产取决决于增值值能力？对，看增值值能力，看看资源条条件。比比如，美美国不能能把产品品卖到伊伊朗或者者朝鲜，无无论有什什么样的的增值能能力都没没用。另另一方面面，伊朗朗认为中中国的产产品跟他他

58、们的水水平差不不多，不不愿意出出高价。这这个时候候怎么办办？将来来我们很很可能在在欧洲组组装产品品，然后后再卖到到伊朗去去。因此此，我们们的业务务没有固固定的模模式，完完全是根根据市场场整体的的变化，获获取效益益最大化化。 中国有有些企业业也想采采取购买买国外中中小型品品牌企业业，把生生产能力力往中国国转移的的策略，对对此你怎怎么评价价？关键是看它它们有没没有真正正形成自自己的增增值能力力。我们们一直讲讲资源要要有效配配置，如如果你手手上只有有劳动力力成本的的资源，就就很难去去配置别别人的资资源。劳劳动力成成本的资资源最终终将被别别人配置置掉。 中国的的低制造造成本优优势难道道不能大大幅提高高

59、企业利利润空间间吗？不绝对是这这样，净净制造成成本部分分能创造造的利润润空间是是有限的的。中国国的很多多汽配企企业，用用的设备备大部分分是海外外进口的的，用海海外的技技术，用用海外的的钢材。它它们从哪哪里赚钱钱呢？首首先是劳劳动力成成本低，第第二是把把增值空空间压缩缩了。虽虽然我们们也能赚赚钱，但但是增值值能力跟跟美国企企业不能能比。比比如说，美美国市场场对售后后服务有有很大的的需求，如如退货、小时电话服务等等。很多中国企业不愿意提供这样的服务，因为这样做没有利润空间，如果多了这个服务，就亏本了。再比如国内内企业与与海外企企业合资资。如果果海外的的专家到到中国参参与管理理，一个个人一年年要付万

60、万元，来来三个海海外人员员，我们们的工厂厂就没有有利润了了。但美美国的企企业也是是这些人人力成本本，为什什么有的的同行还还有很高高的利润润呢？这这说明我我们的增增值能力力不够。不不要以为为美国企企业的制制造成本本真的那那么高，很很多美国国企业的的制造成成本与中中国相比比实际上上差不多多。为什什么我们们在美国国的工厂厂能赚钱钱？我们们把制造造成本控控制得跟跟中国工工厂差不不多，增增值能力力这块的的利润一一下子就就凸现出出来了。因因此，我我们时刻刻要想，我我们的增增值能力力在哪里里？ 这的确确是值得得中国企企业深思思的问题题。在我看来，在在全球化化的过程程中，中中国的企企业是“被”全球化化，而不不