公司客户发展策略实务操作(新)

1、第2章律师事务所应对策略律师事务所该做什么不同的业务来赢得商机律师事务所应该以何种独特的业务来赢得商机律师事务所应该以何种独特的业务来赢得商机范围注释引言、具有最佳组组织力量量的律师师事务所所结构、组织力最佳的律师事务所的结构组织力最佳的律师事务所的结构律师事务所所管理体体系分析析、战略规划、律师事务所所生存规规则原则、原则律师事务所所新的战战略目标标、客户关系和和客户满满意度附件附件1 管理层层次的合合伙人调调查附件2 行政主主管调查查附件3 公司法法律人员员调查引言本章涉及的的是私人人执业律律师遇到到的争议议、问题题和战略略解决方方案。我我相信律律师事务务所应具具备的个个人诚信信、过程程完

2、整性性和结构构完整性性和我们们公司自自己删除“自己”应具具备的一一样重要要，因为为我们中中的大多多数在聘聘请外部部律师上上的花费费多于我我们在支支持自己己的法律律部门上上的花费费。我们们也将始始终大量量需要私私人执业业律师的的帮助。由于需要个人职业律师的法律帮助，我们也将继续与其合作。删除“自己”由于需要个人职业律师的法律帮助，我们也将继续与其合作。在这一章中中，我们们将努力力将使您的律律师事务务所处于于如下位位置上：使赢得更多商商机使与您您的竞争争黯然失失色使其他竞争者黯然失色：使其他竞争者黯然失色 aa.采用用新的营营销方式式 bb.推出出全新产产品系列列业务服务业务服务 cc.通过过提供

3、提高客户户满意度度知道道您的客客户的需需要和他他们的要要求提高 dd.并且且完美地地满足以以上要求求2、显著提提高盈利利能力： a.通过生生产率的的显著提提高 bb.通过过成本效效益的提提高 cc.通过过成本控控制和成成本降低低降低成本降低成本 dd.通过过更好的的公司管管理和改改进的： 结构 体制 程序监控并且保保证最高高的专业业素质4、提高所所有删除“所有”律师师事务所所成员的的工作满满意度：删除“所有” aa.通过过工作和和生活平平衡的改改进 b.通通过个人人诚信意意识的改改进 c.通通过个人人收入的的提高提高个人收入提高个人收入 为为了做到到以上几几点，我我们将关关注于：律师事务务所人

4、员员的诚信信律师事务务所的结结构 愿景使命 领导和和管理体体制战略规划划战略目标标设定市场场营销和和新产品品开发的的创新目标管理理客户关系系和客户户满意度度 第第一章是是写给公公司法务务和私人人执业律律师的。第一章中关于个人诚信、声望信誉、信任（责任）、冒险精神、组织力量、体制和程序的信息对于所有追求作为公司代表的律师是普遍适用的对于所有追求作为公司法律代表的律师而言，第一章中关于个人诚信、信誉、信任（责任）、冒险精神、组织力量、体制和程序的信息，是普遍适用的。阅读第二章律师事务所内容的读者应该在开始阅读前先阅读第一章。通常，你会看到在一个想法或段手段落后有如示例（见第12章）所示的标在括弧中

5、的参考资料，这些参考资料是对于参考的主题在此章所属的一系列卷丛书中相关的报道的重要附加。这些参考资料是对于书籍中已有的相关主题的报道的重要补充。信誉对于所有追求作为公司法律代表的律师而言，第一章中关于个人诚信、信誉、信任（责任）、冒险精神、组织力量、体制和程序的信息，是普遍适用的。手段这些参考资料是对于书籍中已有的相关主题的报道的重要补充。 注注释：该该文作者者已经就就在删除“在”建立一一个专有有的，广广泛的和和详细的的针对美美国律师师事务所所的研究究项目方方面与威威廉K.津凯和和国际调调查研究究公司成成立了合合作关系系。在这这项研究究中，我我们将结结合自己己的行业业特点，站站在律师师事务所所

6、的管理理人、管管理层面面的合伙伙人和总总法律顾顾问（客客户）的的角度来来检查法法律私人人执业情情况。该该研究通通过超过过3000份书面面调查来来涵盖了了24种种卓越的的律师事事务所应应具有的的不同类类别。该研究所做的书面调查超过300份，并且涵盖了优秀的律师事务所应该包含的24种不同领域的业务。由由于这章章的题材材内容涵盖了了很多研研究中捕捕获到的的争议，我我将不时时提到研研究内容容。津凯凯先生是是科罗拉拉多州博博尔德股股份有限限公司的的人力资资源总裁裁。该公公司成立立于19969年年，专为为法律领领域提供供广泛的的咨询服服务。国国际调查查研究公公司则是是为国内内和跨国国组织设设计和落落实雇员

7、员和管理理层民意意调查方方面的全全球领军军者，它它的总部部设在芝芝加哥，并并且在全全世界世界各地拥拥有办事事处。删除“在”该研究所做的书面调查超过300份，并且涵盖了优秀的律师事务所应该包含的24种不同领域的业务。内容世界各地 新新内容：我们很很荣幸能能首次向向读者完完整地展展示这份份庞大的的针对律律师事务务所的研研究成果果。在这这一章的的末尾附附有附件件，附件件1是一一套针对对律师事事务所的的管理层层合伙人人的质量量检查的的书面调调查，附附件2是是一套针针对律师师事务所所行政主主管的调调查问卷卷，附件件3则是是一套针针对律师师事务所所的客户户即公司司法律人人员的书书面调查查。以上提到的的调查

8、问问卷或几几组书面面调查中中的问题题在涉及及律师事事务所的的效率、企企业客户户的市场场营销、新新客户收收购、客客户满意意度和客客户保留留的考虑虑上内容上取得得了重大大突破。如如果采用用了附件件中的问问题作为为衡量律律师事务务所质量量和成功功的标准准，作为为测试来来确定律律师事务务所在每每种类别别中的做做法作为确定律师事务所在各个法律领域中的行为标准，改改进问题题已经标标明的地地方并且且制定为为达到关关键标准准所必需需的方案案，那么么您的律律师事务务所能将会在所有有行为准准则上取取得显著著提高。内容上作为确定律师事务所在各个法律领域中的行为标准将会接下来的一一章是讨讨论律师师事务所所如何在在获得

9、、赢赢取并保保持盈利利的客户户业务上上进行完完善和取取得成功功取得进一步的成功。读者者将有机机会审查查律师事事务所的的管理原原则，如如在结构构、体制制、过程程、程序序、愿景景、使命命和个性性心理方方面的设设定，而而这些原原则中的的重要因因素，如如领导力力、战略略规划、绩绩效管理理、目标标设定、测测量方式式、客户户关系和和客户满满意度，则则会将删除将“以与之之前提到到过的研研究成果果相呼应应的方式式展现出出来。总总之，以以上这些些都将使使得律师师事务所所管理人人实践以以下事情情：取得进一步的成功删除将“掌握必要要的管理理准则评定律师师事务所所的表现现水准，并且删除“并且删除“并且”进行有意意义的

10、改改变和制制定新的的方案具有最佳组组织力量量的律师师事务所所结构我们将从分分析律师师事务所所组织本本身的问问题入手手来讨论论组织力力量。经经过问题题的分析析，我们们能够才能够提出出对于律律师事务务所结构构改变和和组织改改进的建建议。才能够典型的律师师事务所所 就此意意义上而而言，和和一些大大型的法法律部门门是由由相对独独立的权权力“孤岛”组成，并并且在各各个孤岛岛之间存存在内部部竞争。这这样的组组织模型型给客户户的印象象是组织织该组织缺乏控控制力、内部合作内部合作匮乏且只拥有非常有限的变革机制变革机制有限。公司客户不熟悉伙伴关系的管理模式，并且对于他们来说很难在其中看到组织的结构完整性。该组织

11、内部合作匮乏变革机制有限给予高级律律师巨大大的金融融信贷来来换取公公司业务务的这种种做法在在客户看看来也是是不可信信的。律师事务所所用惊人人的薪水水来吸引引新的律律师并告告知他们们必须宣宣布公布一个个每周看看似不可可能的工工作小时时数。律律师出于于害怕和和强烈的的动机会会那样做做照办。但您您的客户户已经清清晰地表表达了他他们对于于律师事事务所严严格优先先、仔细细预算、生生产率提提高和成成本控制制的需要要。那从从客户的的角度来来说，这这样的做做法将使使律师事事务所和和他们之之间产生生冲突同时时这样的的组织成成分在他他们眼中中也是缺缺乏诚信信的。公布照办律师用不合合理的工工作时间间来获取取高昂的的

12、回报，计计费是他他们实际际可以获获得薪水水的数倍倍。如果果再加上上给予商商业合伙伙人巨大大的公司司业务的的报酬，那那么对于于客户来来说的确确很难看看到律师师全部工工作的价价值。这这些似乎乎都在结结构上与与客户的的经济利利益相矛矛盾。5、律师事事务所似似乎没有有一套正正式的机机制作为为内部挑挑战标准来驱驱使合理理计费，并并且也欠欠缺对于于服务优优先级管管理的需需要。标准只有很少的的律师事事务所拥拥有一套套正式的的机制来来挑战工工作人员员的决定定或者律律师们在在行程中中的执业业，同时时支持工工作人员员作为律律师事务务所的客客户的代代表。7、律师和和办事员员都没有有被授权权在满足足客户需需要时须须具

13、有创创造力。他他们似乎乎被威胁胁并且仅仅对高级级律师事事务所的的权力负负责。这这种专制制、无参参与性的的文化与与现代组组织理念念形成对对立。知识的再利利用已经经取得了了一些不不充足的的进步知识的再利用虽然已经取得了一些进步，但是这些进步明显还不够。书书面的和和口头的的工作成成果并没没有在同同级律师师事务所所成员中中得到充充分的分分享。在在方案被被置于如如此有限限的资源源分享的的条件下下，客户户分享能能是成本本降低型型吗？知识的再利用虽然已经取得了一些进步，但是这些进步明显还不够9、律师们们是遵从从先例的的物种和和先前做做法的追追随者律师是遵循先例的执行者，是遵照先前做法的追随者。他他们并没没有

14、创造造力，也也不是新新领域的的领军者者，更有有甚者是是他们会会因开辟辟新天地地而感到到不安。甚至他们自己会因为开辟新天地而感到不安律师是遵循先例的执行者，是遵照先前做法的追随者甚至他们自己会因为开辟新天地而感到不安律师事务所所的领导导力并不不被视为为重要和和具有附附加价值值并不被重视，也不被认为是可以产生附加值的事物。真正正被推崇崇的是获获得新的的商机和和可收费费时间。并不被重视，也不被认为是可以产生附加值的事物11、一方方面有大大量的失失业律师师的联合合，另一一方面则则是定期期公开的的可感知知的其他他律师的的过高收收入，这这样的情情况使得得我们行行业呈现现出一种种结构和和诚信不不协调的的景象

15、。结构性改变变的需要要上述问题已已深入到到作为典典型的律律师事务务所组织织结构的的核心，这这也预示示着对于于某些律律师事务务所来说说，彻底底的改变变是他们们进入221世纪纪后生存存的条件件之一。因因此，如如果前提提是改变变可能对对于生存存至关重重要，那那么问题题是，法法律组织织的结构构配置是是否适应应这种改改变？总总之，改改变是痛痛苦的，并并且如果果没有大大量的深深谋远虑虑、准备备、规划划和跟进进措施，它它也不会会成功。大大部分组组织管理理专家将将会说这这种层次次的改变变要求在在法律组组织内部部具有强强有力的的领导、有有效的管管理和高高度化的的合作。让让我们继继续我们们的调查查来观察察律师事事

16、务所是是否具备备这些应应对改变变所必不不可少的的特征。结构性改变变的准备备纵向组织力力量律师事务所所拥有强强大的、独独立的专专业方案案圈子。纽纽约型企企业、诉诉讼、房房地产、遗遗嘱检验验、并购购和管理理部门的的领导一一年能赚赚取1百百万美元元（有的的挣更多多）。但但是，一一个部门门的领导导并不一一定与其其他部门门领导交交流。由由于各部部门领导导和其他他一些合合伙人能能行使绝绝对的实实际权力力，所以以在律师师事务所所全面管管理层面面上很难难看见相相应的责责任感。律律师事务务所应采采取某种种方式打打破那种种抑制全全面或协协调管理理的部分分合作模模式。绝绝对必要要的体制制和程序序改进方方案如果果没有

17、来来自上级级强大的的方向和和任务指指导，也也不能被被有效地地实施如果没有上级的指导和强有力的支持，不要的体制和程序的改进方案也不能有效地实施。这这些方案案需要一一位领军军者，而而一位有有效的领领军者需需要从某某处获得得权威和和权力。律师事务所并不规划律师事务所并没有进行规划，他们既没有愿景也没有使命。他们仅仅注意那些关乎聘用、资本投资、费用、合伙人的建立、人力资产部署、业务获得、执行决定和财物分配这些能够立即做出决定的短期经济状况。有效地规划和程序改进（将在后面提到）作为生存规则之一必须出现，但是，我认为如果没有纵向组织力量的大为改善这样的改进也不会发生。纵向力量上的问题应该被立刻重视，并且可

18、能需要得到少数人员的帮助，即国内真正有能力的法律专业方面的顾问。首先要做的第一件事是在法律组织内部的各力量圈里达成以下共识：如果没有上级的指导和强有力的支持，不要的体制和程序的改进方案也不能有效地实施律师事务所并没有进行规划现行的经经济和市市场情况况需要彻彻底的结结构、组组织和程程序上的的改变彻底的改改变并不不是在需需要的时时候就能能出现它的出现现需要有有权力的的领军者者领军者的的定位和和其权力力的创制制产生于于结构和和组织上上的改变变结构和组组织上的的改变包包括其他他人在最最小程度度上的参参与和制制衡它必须包包括几个个甚至一一个人对对于实质质性权力力的放弃弃横向组织力力量同时，传统统的纽约约

19、型律师师事务所所在横向向组织上上也有弱弱势不足之处。这这样的合合作模式式避开了了合作性性环境的的概念。更更糟糕的的是，律律师事务务所的合合伙人（某某种程度度上说，为为法律部部门的部部长）之之间经常常是有竞竞争性的的关系的。他们们为了最最佳的律律师（和和已经成成为合伙伙人的）、客客户、资资源、最最佳的办办公场所所、钱财财和荣誉誉而互相相竞争。他他们遵循循一个狭狭窄狭隘的对对于商业业信用、律律师控制制和计费费时间的的追求。律律师事务务所的领领导层或或者高级级合伙人人并未充充分从侧侧面观察察他们自自己的组组织。文文件起草草都是从从头开始始或根据据自己圈圈子里的的历史文文献“文献”后加入“而草拟的”。

20、没没有人能能够单独独支付得得起（提提供）自自动的文文件汇编编程序。重重复研究究经常出出现在律律师事务务所里，并并且对于于公司先先例几乎乎没有任任何分享享。生产产力和成成本效益益对于律律师事务务所来说说似乎不不那么重重要。正正是在横横向组织织上，律律师事务务所的经经济利益益与他们们客户的的需求偏偏离了。不足之处关系的狭隘“文献”后加入“而草拟的”开始实际管管理律师师事务所所的启迪迪鉴于在第223章中中调查到到的更多多细节，WW. 爱爱德华.戴明提提出了针针对商业业组织的的质量改改进的114点建建议。119966年出版版的质质量进展展一文文 南希.布洛杰特，质量进展，1996年8月，第9094页。

21、，介绍绍了弗吉吉尼亚州州里奇曼曼的梅斯斯沃伦泰泰(Maays&Vallenttinee)律师师事务所所的行政政官塞缪缪尔.韦韦尔德关关于运用用这些“宪法性性”质量原原则到律律师事务务所来的的方法： 南希.布洛杰特，质量进展，1996年8月，第9094页。将这些“宪法性”的质量原则运用大律师事务所业务中，并总结出一下要点：要点1：建建立针对对产品和和服务改改进的恒恒定的目目的律师事务所所的运用用：致力力于长期期的质量量保障要点2：采采用新理理念律师事务所所的运用用：认识识到对于于更好的的管理的的需要要点3：停停止对于于通过检检查来保保证质量量的依赖赖律师事务所所的运用用：需要要高质量量的输入入（

22、如人人员、设设施）和和改进程程序（如如法律研研究、文文档管理理、计费费）要点4：结结束对于于仅根据据业务来来标定价价格的实实践仅依据业务来标定价格的代理方式仅依据业务来标定价格的代理方式律师事务所所的运用用：将这这种原则则运用到到电脑系系统、办办公用品品等方面面要点5：不不断且永永远改进进规划，产产品和服服务的每每一道程程序律师事务所所的运用用：改进进每一道道程序（方方法、技技巧）；保持纪纪录（措措施）；减少变变化（工工作时间间记录单单、传真真、营业业额）要点6：建建立工作作业务培培训律师事务所所的运用用：了解解律师事事务所；减少同同事之间间的工作作培训；改善培培训资源源，如设设施、培培训材料

23、料等要点7：采采用和树树立领导导力律师事务所所的运用用：通过过指导和和顾问帮帮助，使使人员更更好地工工作；恢恢复工作作中的自自豪感要点8：驱驱走恐惧惧律师事务所所的运用用：切忌忌通过恐恐吓来管管理；使使人员感感到有安安全感；激励员员工要点9：打打破员工工方案场场所的藩藩篱律师事务所所的运用用：建立立团队精精神（律律师与秘秘书之间间，合伙伙人与律律师之间间，法律律工作人人员和行行政人员员之间，分分支机构构与主要要办事处处之间）要点10：消除口口号、告告诫和劳劳动力目目标律师事务所所的运用用：提供供工作方方法（技技术、培培训）；言行一一致要点11：消除针针对劳动动力的数数量配额额和针对对管理层层的

24、数值值目标律师事务所所的运用用：不强强调计费费小时；扩大替替代收费费安排；奖励客客户服务务要点12：移除掠掠走别人人对于工工作技艺艺自豪感感的藩篱篱律师事务所所的运用用：认识识到员工工都希望望得到更更好的工工作；加加强大家家之间的的沟通交交流要点13：建立一一套针对对每个人人的充满满活力的的教育和和自我提提升方案案律师事务所所的运用用：阅读读和讨论论戴明、JJ.M.朱兰、斯斯蒂芬.科维的的作品；强调教教育和保保留；举举办研讨讨会和针针对团队队精神、问问题解决决、统计计技术等等方面的的培训要点14：通过在在公司工工作来完完成对每每个人的的改造律师事务所所的运用用：拥有有一个删除“一个”计划划和愿

25、景景；管理理层能够够驾驭它删除“一个”律师事务所所能得到到有序组组织、律律师得到到良好管管理、律律师事务务所管理理层们可可以领导导律师事事务所进进行改善善方案，有有成本效效益和生生产力的的团队能能够建立立并且，尤尤其当事事务所鼓鼓励真正正的所有有律师和和行政人人员参与与的时候候，其成成果将令令人震惊惊。在您您的行政政人员的的脑中有有一个隐隐藏的金金矿，到到现在为为止，他他们却都都被要求求努力和和长时间间工作（不不灵活），不不许说话话并须称称呼您为为琼斯先先生。因此，如果果您开始始考虑改改变管理理模式，是时候开始看看您律师事务所目前的结构了。那么您是时候关注一下您的律师事务所目前的结构了。那么您

26、是时候关注一下您的律师事务所目前的结构了。针对律师事事务所现现行结构构的分析析为改改变而作作准备做准备做准备上述讨论过过的组织织结构与与权威、责责任和权权力有关关。太多多大多数的律师师事务所所已经允允许这些些结构成成分随着着时间演演变而发发展。是是时候拿拿出笔来来绘制您您律师分析一下您的律师事事务所的的结构成成分，因因为它们们目前是是以权威威、责任任和权力力的形式式出现以权威、责任和权力的形式出现的。我我们先以以合作关关系协定定（和其其他类似似宪法性性文件）作作为讨论论的出发发点。一一旦作出出做出了分析析并且其其中的结结构定义义被勾画画出来，则则应该提提出一些些能引致致相关分分析的问问题： 大

27、多数分析一下您的律师以权威、责任和权力的形式出现的做出纵向结构分分析是否拥有一一名领导导（或者者另称为为称为行政长长官）？如果有有，他是是否真正正是律师师事务所所的主管管或者还是他只只是一名名合作中中的协调调员、操操纵者、骗骗子或乞乞求者？随着法法律组织织变得越越来越大大，复杂杂，多地地点和国国际化，我我们对于于一名删除“一名”有决决策能力力的行政政主管的的需要与与日俱增增。称为还是删除“一名”是否配有一一个管理理委员会会来制定定政策，并且其实际上拥有对于律师事务所来说有决策力的权威？并且其实际上拥有对律师事务所决策的权威力?并且其实际上拥有对律师事务所决策的权威力?3、存在什什么样的的律师事

28、事务所委委员会和和副委员员会？（报报酬、招招聘、培培训、财财政、规规划、贡贡献、设设施、冲冲突、市市场营销销等）这这些委员员会的权权威是什什么？领领导层被被保留有有什么决决定权何种决定权，如如果有，那那对于全全体成员员又保留留了什么么权力呢呢？何种决定权律师事务所所里是否否拥有实实践小组组，如果果有，它它们的小小组领导导是否是是实际上上的小组组管理人人？（例例如：它它们是否否只是松松散的律律师们的的集结或或者还是是所有小小组的成成员实际际上都会会向小组组领导报报告。）小小组领导导的权威威是什么么？5、律师事事务所里里是否存存在区域域管理？律师事事务所是是否拥有有多个办办事处，是是否在每每个办事

29、事处配有有相应的的办事处处经理？办事处处经理的的权威是是什么？事务所所是否拥拥有海外外业务，它它们是怎怎样管理理的？横向结构分分析横向结构常常常更为为微妙，但但尽管如如此，它它对于分分析却特特别重要要。争议议所在是是律师们们（尤其其合伙人人）是否否协调、合合作并且且相互之之间互相相交流。正正如该文文中提到到过的，一一个横向向上强大大的法律律组织能能够利用用所有方方法或成成本改进进，提高高生产力力，更有有效地推推广市场场进行市场推广，跨市市场、满满足客户户的实际际需要并并获得更更多业务务和更加加有利可可图。进行市场推广大多数律师师事务所所都弱在在横向结结构上。下下面列出出的是一一家大型型法律部部

30、门大型公司的法律部门解决决这一问问题的一一份备忘忘录（为为方便从从第1章章中翻印印过来的的）。我我想您将将能从中中看到在在一家律律师事务务所中潜潜在的一一些共同同的特点点：大型公司的法律部门法律部门部门间通讯讯时间： 来自自：里奇奇.魏泽泽收件人：法法律部门门经理 电话：（8447）557650009回复：HOOS（横横向组织织力量）法律部门有有了一个个新的方方案和关关于其的的一个新新缩写：“HOSS”。HOOS代表表“横向组组织力量量”。HOOS是您您的律师师事务所所高度个个性化、个人责任感的体现强调个人责任感的体现。强调个人责任感的体现您的2000个成员员的法律律部门在在纵向上上是强大大的

31、国内最最强大的的部门之之一。每每一名成成员隶属属于一个个优质管管理、高高度专业业化、充充满活力力和富有有成效的的以地理理或目标标为导向向的组织织。但相相比我们们在纵向向上的强强大，我我们在横横向上却却十分劣劣势存在明显的劣势。年年复一年年，随着着我们扭扭曲的数数字；我我们的地地理分散散；我们们代表团团的中间间管理；题材专专长和伴伴随而来来的矩阵阵的创制制？，我们们已经有有条理地地在重要要的横向向交流、共共同掌权权和互相相依赖领领域走下下坡路。虽虽然横向向组织力力量很难难被定义义，缺点点却不难难被定义义缺点却显而易见。他们们以容易易被识别别的包装装出现且且拥有许许多名称称头衔众多：存在明显的劣势

32、？缺点却显而易见头衔众多派别之争抱怨不敏感高人一等的的作风该说话的时时候沉默默回咬对请求反应应迟缓嫉妒隔绝防御携带故事难懂的话不充分努力力来理解解和欣赏赏极端化支持的不成成功自私缺乏健康的的对抗官僚化组织问题的的个人性性化见鬼偏见零散破碎谣言我真诚地建建议法律律部门的的每一位位成员都都立刻“穿上您您的HOOS！”请准备备好一份份作为与您相相关的行行政激励励的HOOS目标标性能系系数或者者一份今今年的参参与式管管理目标标方案并并在一周周内转寄寄给我。这这份系数数是以法法律部门门组织和和成员的的名义出出现，应应该是一一份具体体的、个个性化的的战略和和行动计计划，同同时应包包括衡量量的基准准和完成成

33、日期。您您为完成成这个目目标可能能会超越越传统的的空间和和页面限限制。您您为准备备一份有有意义的的HOSS和它的的实践所所体现的的能力将将作为您您19991年的的测量和和评价的的重要的的一部分分。您一一年的近近25%的激励励报酬将将取决于于您的HHOS。与在这一年中中，你们们其中一一些人将将会被要要求为一一个横向向组织力力量团队队服务或或成为其其支持者者（你理理解了，是是当主人人）。但但是不要要指望以以这个主主人身份份来提升升你。提提升你的的是你自自己和你你的HOOS。问候里奇以上对于横横向组织织力量或或缺点的的考虑可可能首先先看上去去没有结结构性看上去可能没有结构性。可可是，一一旦律师师事务

34、所所在这些些领域培培养了这这些强大大的文化化特点，他他们最终终将对采采取结构构形式变变得不那那么在乎乎。几乎乎很少有有律师事事务所没没有一些些上述勾勾画出的的非生产产性特点点，并且且律师事事务所的的管理者者们能在在进入下下一步之之前理解解和认识识到他们们破坏性性的潜力力是非常常重要的的。看上去可能没有结构性愿景为真正的改改变提供供领导者者是一项项重要的的、需要要慢慢来来和花费费一些可可计费时时间的工工作，但但是它会会给予律律师事务务所和其其成员巨巨大的回回报。不不过，它它必须被被正确地地执行，采采取结果果导向，并并提供有有技巧的的后续步步骤。到到现在为为止，如如果您认认为改变变是必要要的，是是

35、时候开开始考虑虑方向问问题了。这这项工作作需要大大量律师师事务所所成员的的一些工工作工作配合和合合作想法法。程序序是，将将您的最最佳和闪闪光点最强势的业务聚聚集起来来，仔细细地评价价您的位位置，然然后，最最重要的的是决定定您想走走哪条路路并在哪哪结束。在在建立一一项具体体任务时时需要愿愿景和结结果作导导向。工作配合最强势的业务愿景可以被被简短描描述如下下远景可以做如下简短的描述：“具有很好好的技术术和专业业良好的专业技术，且绝对对明白客客户的需需求完全理解客户的需求，从从律师事事务所的的角度看看来，是是满足客客户需要要最好的的选择。”如果您的律师事务所完成了上述任务后，它将变得非常成功并且事实

36、上使您市场上的同行业都竞相逊色是您的律所在与同行的竞争中高出一筹。可是，拥有一个愿景是不够的只拥有愿景是不够的，您必须同时拥有一个使命一个仔细想出来的书面路径来完成那个愿景。远景可以做如下简短的描述良好的专业技术完全理解客户的需求是您的律所在与同行的竞争中高出一筹只拥有愿景是不够的使命在这篇文章章中的第第3章将将会详细细讨论研究愿景景和使命命，附在在第3章章后的附附件提供供了一系系列被不不同法律律组织采采用的愿愿景和使使命陈述述的示例例附在第三章后的附件中提供了一系列示例，它们是为不同的法律组织采用的愿景和使命介绍。一旦旦愿景建建立起来来，拥有有一份组组织使命命感对于于改变结结构、体体制或程程

37、序至关关重要都至关重要。愿愿景和使使命陈述述的目的的是为了了为律师师事务所所的所有有战略规规划提供供方向，以以此使得得为律师师事务所所的发展展设置一一定路线线提供可可能。这这条路线线将被进进一步划划分为个个人和子子群体的的目标，针针对律师师事务所所不同领领导者和和成员的的目标和和工作计计划。研究附在第三章后的附件中提供了一系列示例，它们是为不同的法律组织采用的愿景和使命介绍都至关重要这些考虑随随即进入入到一份份使命陈陈述的准准备中，如如下所示示，用以以下方式式看待事事情： 南希.布洛杰特，质量进展，1996年8月，第9094页。 南希.布洛杰特，质量进展，1996年8月，第9094页。对于律师

38、师事务所所来说什什么是最最重要的的？我们能贡贡献什么么？我们做的的事情的的意义所所在？我们是什什么呢？我们想成成为什么么样的人人？我们想做做什么？什么是最最好的、最最高的和和最高贵贵的？接下来的一一份律师师事务所所的使命命陈述实实例 同上来自自南卡罗罗来纳州州的特纳纳.派基基特，格格莱厄姆姆和莱尼尼律师事事务所，它它在改变变管理领领域已经经做了大大量工作 同上“特纳.派派基特，格格莱厄姆姆和莱尼尼是一家家以客户户为中心心的律师师事务所所，承诺诺在我们们领域中中提供高高效率的的、特殊殊的法律律服务和和提供负负责任的的领导。秉秉承卓越越、诚信信、忠诚诚和可值得信赖原原则，我我们将努努力加强强我们服

39、服务的经经济福祉祉和生活活质量。基基于具有有高尚道道德价值值、相互互尊重和和专业的的传统，我我们不断断努力通通过创新新、共同同愿景和和彼此之之间的信信心来获获得提高高。值得虽然对于为为律师事事务所提提供方向向上有助助益，但但这份陈陈述过于于宽泛和和普通删除“和普通”，它它可能更更像一份份愿景而而非使命命陈述。该该篇第33章的附附件中有有更多更更详细的的使命陈删除“和普通”调查和基准准另外一种关关注您的的律师事事务所的的使命的的方法是是正式走走出我们们的集体体，去看看看其他他主要律律师事务务所都在在做些什什么。这这能通过过集中方方式做到到。有些些律师事事务所属属于一些些网络中中，并且且那些网网络

40、可以以集聚对对其中成成员有利利的信息息。在某某些情况况下，那那些信息息对于非非成员的的律师事事务所一一样可以以得到，但但是，在在任何情情况下，您您都必须须与其中中之一的的成员律律师事务务所取得得联系且且该律师师事务所所是与您您的事务务所没有有竞争或或者拥有有合作关关系的。一一个没有有任何此此种途径径的律师师事务所所可以考考虑通过过律师协协会或其其他赞助助方来制制定一项项调查方方案。此此种预期期的类型型调查在在该篇的的第3章章中和其其附件中中有详细细介绍。基准是一种种艺术：（1）决决定哪一一律师事事务所是是市场、体体制或程程序的不不同执业业领域的的“最佳级级”；（22）采访访该律师师事务所所，学

41、习习他们如如何采取取不同的的战略并并成功地地做事；和（33）模仿仿那套体体制或程程序。第第3章也也提供了了基准方方案的指指导方针针和实例例。总之，令人人惊喜的的是如此此之多可可供利用用的有用用信息来来进行询询问。甚甚至竞争争者们都都似乎非非常愿意意夸耀他他们的成成功。如如果忽视视这些可可利用的的可进行行询问的的有价值值的资源源并仅仅仅并只是要求一个个删除“一个”为了获获得成果果而及时时的适度度的投资资是错误误的。并只是删除“一个”在这章的引引言中提提到的并并且在附附件1、22、3中中完整的的标示出出来的关关于律师师事务所所的研究究成果 该文作者已经就在建立一个专有的，广泛的和详细的针对美国律师

42、事务所的研究项目方面与威廉K.津凯和国际调查研究公司成立了合作关系。津凯先生是科罗拉多州博尔德股份有限公司的人力资源总裁。该公司成立于1969年，专为法律领域提供广泛的咨询服务。国际调查研究公司则是为国内和跨国组织设计和落实雇员和管理层民意调查方面的全球领军者，它的总部设在芝加哥，并且在全世界拥有办事处。，带带领参与与者通过过一轮思思考过程程从而完完成对于于律师事事务所的的竞争力力比较。下下面仅是是一份有有助于我我们收集集那些争争议的研研究问题题： 该文作者已经就在建立一个专有的，广泛的和详细的针对美国律师事务所的研究项目方面与威廉K.津凯和国际调查研究公司成立了合作关系。津凯先生是科罗拉多州

43、博尔德股份有限公司的人力资源总裁。该公司成立于1969年，专为法律领域提供广泛的咨询服务。国际调查研究公司则是为国内和跨国组织设计和落实雇员和管理层民意调查方面的全球领军者，它的总部设在芝加哥，并且在全世界拥有办事处。 最最好 比大多多 与与大多 不如如大 不知道道 数数好 数数一样 多多数以您的评判判标准，在在以下各项中您的的律师事事务所与与其主要竞争争对手相相比如何何？（请回答各各项）法律服务的的广泛性性 1 2 3 44 55法律服务的的质量（被被客 户所定定义的） 1 2 3 4 5c.法律服服务的成成本效益益 1 22 3 4 5d.有竞争争性的小小时工资资率 1 2 3 44 55

44、e.处理不不寻常或或复杂事事务 的能力力 1 2 3 44 55f.有效地地与公司司法律部部门 成员和和公司客客户的交交流 沟通能能力 11 2 33 4 5g.为法律律问题提提供实用用的 业务解解决方案案方面 1 2 3 44 55h.律师事事务所整整体声誉誉 1 22 3 4 5i.对客户户需要和和利益的的反 应力 1 22 3 4 5j.能够预预期法律律问题和和实 践预防防法 11 2 33 4 5k.对于法法律市场场变化的的反 应力 1 22 3 4 5l.地理范范围（覆覆盖） 11 2 33 4 5m.市场营营销质量量 1 22 3 4 5n.成员质质量 11 2 33 4 5o.替

45、代性性收费安安排的运运用 1 2 3 44 55p.替代性性争议解解决方案案的 运用 1 22 3 4 5q.富创造造性和创创新的法法律 问题解解决方案案的形成成 1 22 3 4 5r.对最大大客户满满意度的的强调 11 2 33 4 5s.分派一一名客户户信任和和尊重 的账户户伙伴 1 2 3 44 55一旦愿景和和使命建建立了并并且获得得良好的的沟通，律律师事务务所的管管理层能能够着手手考虑组组织问题题了一旦愿景和使命建立并且得到良好的互动，律师事务所的管理层就应该着手考虑组织问题了。现现存的结结构应该该以妥善善性和适适当性的的形式被被挑战来来完成律律师事务务所的新新的愿景景和使命命，然

46、后后，可以以仔细谨慎地开开始进行行改变。一旦愿景和使命建立并且得到良好的互动，律师事务所的管理层就应该着手考虑组织问题了。谨慎律师事务所所管理体体系分析析管理体系在在很大程程度上是是指领导导职能。我我们上述述已经讨讨论过了了，律师师事务所所通常是是管理不不足，如如果出现现系统性性改变，它它将不得得不开始始管理它它自己。律律师事务务所需要要查询什什么样的的管理因因素？接接下来的的程序可可能有助助于分析析顶尖律律师事务务所管理理人员和和执业领领域的领领导。律师事务所所的领导导能力技巧我们的律师师事务所所研究将将问以下下问题包括以下问题：包括以下问题“我的律师师事务所所的管理理是否具具有：必要的领导

47、导技巧？重要的大部部分律师师的信任任和尊敬敬对大部分律师的信任和尊敬？对大部分律师的信任和尊敬一个战略性性愿景？在现行的商商业环境境中取得得成功的的必要的的管理专专业专业管理技能能？”专业管理这里有一些些测试您您的律师师事务所所的领导导们是否否拥有必必备的领领导技巧巧这里有一些测试您的律师事务所的领导们是否拥有必备的领导技巧的方法。请记记住，技技巧是可可以培养养的如果任任何其中中一项确确实，他他们能够够被找到到：这里有一些测试您的律师事务所的领导们是否拥有必备的领导技巧的方法 非常好好 好 一般般 差 非常常差 不知知道以您的评价价标准，考考虑所有的因因素，您您的律师事务所所的管理理层在处理一

48、下下以下事情时时表以下现如何：（请回答各各项） 为将来制定定一个删除“一个”删除“一个” 略规划划 11 2 3 4 55 66b.制定达达到战略略规划 的目的的和目标标 1 22 33 44 5 6c.清晰地地阐述目目的和 目标 1 22 33 44 5 6d.确定优优先次序序 1 22 33 44 5 6e.及时决决策 1 22 33 44 5 6f.有效地地分配资资源 11 2 3 4 55 66g.委派任任务 1 22 33 44 5 6h.有效地地面对和和解决 问题 1 22 33 44 5 6i.促进商商业发展展 1 22 33 44 5 6j.作为一一个团队队而工 作 1 2 3

49、 4 5 6k.管理变变革 1 22 33 44 5 6l.提高生生产力 11 2 3 4 55 66m.成本控控制管理理 1 22 33 44 5 6n.取得成成本效益益结果 1 2 3 4 5 6 管理方式接下来是通通过关于于律师事事务所领领导能力力的管理理方式的的思考过过程来对对律师事事务所仅仅进行了了解。不不同于针针对律师师事务所所管理者者们的技技巧设定定，这些些特征不不太可能能通过培培训和教教育来获获得。可可是，考考虑它们们是值得得的，以以此评估估该律师师事务所所是否使使得每个个人都在在合适的的岗位上上，是否否需要改改变，是是否应考考虑补充充管理支支持或分分配改变变。下面是描述述处于

50、相相对立两两端的不不同等级级的不同同管理方方式。请请标明目目前您认认为您的的律师事事务所的的管理性性质或方方式所处处的状态态：（请请回答各各项）例如： 非常常 稍微微 相同同 稍微微 非常常严格 1 2 33 4 5 灵活如果您觉得得，例如如，领导导方式可可以被描描述为“非常严严格”，您可可以在“1”上画圈圈。如果果从另一一个角度度说，您您觉得领领导方式式可以被被描述为为“稍微灵灵活”，您将将在“4”上画圈圈。严格 1 2 33 4 5 灵活活以人为本 11 2 3 44 5 任务导导向专制 1 2 33 4 5 民主主官僚作风 11 2 3 44 5 企业精精神决断的 1 22 3 4 55

51、 犹犹豫的谨慎的 1 22 3 4 55 冒冒险的孤立的 1 22 3 4 55 参参与的胁迫的 1 22 3 4 55 鼓鼓励的有凝聚力 11 2 3 44 5 引起分分裂一致的 1 22 3 4 55 不一一致的秘密的 1 22 3 4 55 公公开的抗拒改变 11 2 3 44 5 接受改改变基本特征正如技巧和和管理方方式，一一份关于于律师事事务所领领导能力力基本特特征的详详细目录录需列出出来。本本能会引引导您去去探究如如智力、创创造力、活活泼、敏敏捷、具具有决断断力和灵灵活等问问题。但但是，这这将是一一个追求求提供卓卓越的法法律服务务中使用用一套更更为周全全的标准准目录的的开始。读读者

52、将被被引导到到第122章的附附件2“律师的的发展前前景”，来获获得一个个更为全全面的表表现标准准的目录录。这些些附件广广泛地探探讨了针针对追求求提供卓卓越的法法律服务务的个人人和专业业的特征征和标准准。通常，律师师事务所所应该在在行政领领域如票票据与托托收、人人员编制制、业务务发展、培培训和律律师发展展附加在在他们所所从事的的执业领领域的专专业技能能方面追追求卓越越。除了了这些之之外，还还应该追追求其他他律师和和行政人人员的尊尊重，建建立团队队精神和和培养人人际沟通通的能力力。一旦卓越的的领导的的涵义明明确化，并并被运用用到现在在或潜在在的领导导身上，这这对于决决定该管管理体系系是否真真正起作

53、作用或需需要什么么样的改改变来使使它起作作用来说说，将是是一个好好方法。我我说这些些的意思思是：执业领导导人应该该真正对对律师事事务所管管理负责责应该有问问责制机机制，例例如定期期会议和和书面报报告管理者应应该得到到基于他他们管理理责任的的报酬战略规划：律师事事务所的的生存规规则 拥拥有一个个可选择择的结构构、愿景景、使命命、管理理和领导导体系，律律师事务务所就拥拥有了基基本稳固固的平台台来开始始战略性性的规划划。首先先，让我我们花一一点时间间来思考考从战略略规划中中期望得得到的结结果。律师事务所所的规划划目的可可能是为为了使其其在以下下方面进进入新的的高度：诚信（如如第一章章中所定定义的）收

54、入成本效益益生产力盈利情况况针对客户户的服务务针对行业业的服务务针对社团团和国家家的服务务对于雇员员和合伙伙人的满满意度工作与生生活的平平衡许多律师将将战略和和战术混混淆。战战术可以以定义为为，为达达成一个个短期和和相对静静止的系系列目标标而采取取的有计计划的行行动。律律师们的的战术目目标是获获得更多多为他带带来信誉誉的商机机并好好好完成很好的完成工作以以获得收收益。战战略，其其定义是是使用系系统化的的分析，来来建立一一个愿景景、使命命和为达达到该使使命而改改变环境境、结构构、体系系和程序序的长期期规划。战战略规划划暗含了了将来的的一个投投资的意意思。因因为未来来是不确确定和永永远变化化千变万

55、化的，因因此律师师事务所所的规划划程序必必须是灵灵活的，能能够适应应现在和和千变万万化变化的实际情况。很好的完成工作千变万化变化的实际情况战略规划不不只是一一系列任任务、目目标或期期望的结结果的清清单。它它是一个个被经验验丰富的的思想家家和顾问问和事实实提供者者构思出出来的，从从已知的的，过去去的和现现在的经经济情况况、结构构状况和和体制状状况上来来推算到到将来的的情况。这这个推算算过程如如下：了解现存存的预见未来来集合各种种最大的的可能性性指出如何何抓住最最大的可可能性列出并强强调困难难所在指出如何何克服困困难把可能的的事情定定为目标标并且，设设定为达达到这些些目标的的过程对于那些不不是特别

56、别适合通通过教育育、经历历或心态态工作的的律师们们来说，这这是一项项艰难的的工作。它它需要花花费可计计费时间间，也可可能被当当做当作 不重重要，可可以下一一年做的的事（在在目前的的紧急情情况结束束后）而而被不断断推后。好好吧，我我要告诉诉您，目目前的紧紧急情况况永远也也不会结结束，下下一年也也永远不不会到来来，而您您的律师师事务所所正处在在落后于于那些现现在已着着手战略略规划的的主要大量的律律师事务务所后面面。当作 大量战略规划应应该覆盖盖未来一一段至少少三或可可能五年年的时间间，它应应该是滚滚动的、经经常更新新的，并并且以书书面形式式形式呈现。律师师事务所所管理必必须引导导规划程程序而不是是

57、被授权权。年度度事务所所务虚会会？是一处处讨论战战略的好好地方，但但是律师师事务所所作为一一个整体体不能努努力来设设定它。虽虽然外部部顾问能能够做贡贡献，但但这是顶顶级的事事务所管管理的范范围。但但是，在在年度务务虚会上上，所有有成员能能够参加加对于上上一年结结果和对对下一年年的计划划的审查查对于上一年结果的审查和对下一年的计划。将在在务虚会会上讨论论的其中中一些争争议将载载明在以以下问题题中：形式呈现？对于上一年结果的审查和对下一年的计划 太太多 正正好 太太少 没没意见请评估律师师事务所所合作伙伴目前在在以下事事项上的强调的程程度：（请请回答各各项）客户满意度度的最大大化 1 2 33 4

58、4战略规划 1 2 33 44雇员的发展展 1 22 3 4新的执业领领域的发发展 1 22 3 4扩大实践的的地理范范围 1 22 3 4内部支撑体体系和科科技的发发展 1 22 3 4业务扩展 1 2 33 44通过业务扩扩展取得得的成果果 1 2 33 44律师事务所所的成本本控制 11 2 3 4收入增长 11 2 3 4每一位合伙伙人的利利润增长长 11 2 3 4大量可计费费时间的的生产 11 2 3 4工作生活的的质量 11 2 3 4公益方案 1 2 33 44社区方案 1 2 33 44绩效管理一旦战略规规划确定定下来并并传达给给所有律律师事务务所的成成员，就就该设定定具体的

59、的目标和和工作计计划来达达成该规规划。年年度工作作计划应应该创建建为分期期的长期期计划。这这就是“结果导导向”来带领领战略规规划从理理论走向向实际。它它完成律律师事务务所的使使命和按按一年一一年，一一成员一一成员的的分配实实施步骤骤从而加加起来为为长期战战略规划划的成果果并且按照每年每位成员所分配到得任务及实施情况，然后把其各自的成果累加的结果。实施施步骤可可以被称称为目标标或目的的，但重重要的是是它被清清楚地写写出来并并人手一一份，包包括事务务所成员员、雇员员和行政政人员。每每一位参参加者应应该接受受一系列列详细制制定的目目标，并并且目标标必须是是分离的的、非常常明确的的、受客客观分析析而非

60、主主观分析析，并且且时常能能追踪其其所在，以以此更好好完成它它们。最最后，目目标的实实现应与与识别和和报酬联联系起来来。接下下来的部部分运用用了这些些原则到到战略规规划和接接下来的的绩效管管理的长长期目标标和具体体任务上上了。并且按照每年每位成员所分配到得任务及实施情况，然后把其各自的成果累加的结果目标管理第13章提提供了一一些主意意和实例例来创建建一个与与战略规规划吻合合的长期期目标和和具体任任务绩效效管理体体系。此此外，律律师事务务所应该该评价短短期企业业创建和和计费的的传统测测量方法法是否应应该与战战略规划划中更加加宽广和和长远的的目标并并存。一一些主要要的律师师事务所所已经决决定将传传