刘一苇老师带您走进营销自循环

1、精品文档你我共享解密长松咨询营销自循环企业在发展扩张的道路上， 营销永远是先头部队， 营销的生命力决定着企业的生命力。一个伟大的企业首先是拥有伟大的营销， 而在营销系统的建设上， 企业必须解决自循环问题，即让企业的营销能够自动运转起来 !长松咨询在行业内外， 都无疑是一匹马拉松式的黑马， 做到了速度与耐力的双重并举。从 2009 年 7 月 8 日成立至今，短短的近 5 年时间，长松咨询实现了业绩的持续倍增，团队的快速复制扩张。 从 2009 年的 800 万业绩到 2010 年突破亿元大关，实现了 11 倍速增长 ; 再从亿元到超越 4 亿元销售额也仅仅用了 3 年时间。从最初创业的 7 人

2、，到今天 40 多家直营分子公司、 30 多家的代理合作商，团队人数突破 2000 名，客户数量超过 4 万家。这一切在行业内外，似乎都充满了神秘色彩。长松咨询是如何做到这一切，实现跨越式发展，实现自我营销自循环的呢 ?企业在营销中，往往伴有两大难题：第一、如何在外部实现客户复购与转介绍的自动循环?很多企业在营销上一路艰辛坎坷，其根本原因在于客户开发与客户流失率。简单地说，就是这边开发客户，另一边流失客户。第二、如何在内部实现团队激活与复制的自动循环?很多企业销售团队太弱，老板是企业最大的业务员，团队复制与扩张更弱，甚至发展了十几年才有十几位营销人员。企业如果想实现营销的自动运转， 就必须解决

3、上述的两大难题， 解决外部的客户与内部的团队， 只有解决了这两个问题， 才能真正实现企业营销自循环。 长松咨询在过去的几年中， 打造营销自循环， 正是解决了以上两个难题， 才有了今天的成就。实现营销自循环， 就必须解决内环与外环， 即客户循环与团队循环， 解决这两个难题，需要从以下五个方面入手：一、模式策划模式策划，解决的是“链条循环”， 即让企业从销售能力提升转化为模式升级，实现生态链循环。腹有诗书气自华精品文档你我共享企业所设计的商业模式， 必须满足以下三方面的利益， 即员工利益、 客户利益、企业利益。这三个方面，缺一不可，一旦一方缺失，整个盘子将会瞬间崩溃，再也无法运转。1、员工利益：就

4、是给员工更多的机会，重点体现在增长性的薪酬机会，成长性的生涯空间，简单的说就是让员工能够快速的“升官发财”。2、客户利益：就是让客户真正的物有所值，甚至是物超所值。因为在这个世界上，根本就不存在“消费”的概念， 只有“投资”的概念。 既然是投资就必须保证投资回报率，只有满足客户利益，对客户做增值型服务，提高客户粘性，才能实现客户复购与转介绍。3、企业利益：就是必须实现企业持续盈利。企业盈利是一切的核心，是满足员工利益与客户利益的基础。企业通过利润链条的设计， 在满足员工与客户利益的同时，也实现企业利益。关于上述的三个方面，我们长松是如何操作的?1、升级产品。更加深入的行业研究，自主研发销售流程

5、与开发课程工具，让产品具有更高的实操性、落地性、实用性、实效性。2、完善产品链条。让客户可以循环消费，通过产品链的设计，让企业、员工、客户在不同的产品上获得利益。3、完善组织管理机制。尤其是薪酬机制，根据不同的营销模式，不同的产品，不同的岗位性质，经过周密的测算，设计出一系列的薪酬方案，将员工们真正的激活。4、快速发展扩张，打通生涯通道。在长松咨询 85%的子公司总经理都是从基层业务员工一步步晋升而来。5、建设立体营销网络。通过销售员工、干部、 OPP老师、技术老师、企业家讲师等，建立起了一个立体式营销的网络。二、产品设计产品设计，解决的是“复购循环”， 即将产品的使用价值转化为客户的复购价值

6、。产品是企业实现营销自循环的基石，产品研发，是企业营销的核心。长松咨询在 4 年多的发展历史中， 非常重视产品的研发与投入。 我们在产品的研发上，本着四个基本的原则：1、产品具有市场刚需腹有诗书气自华精品文档你我共享一个产品是否得到市场的欢迎， 不在于产品的价值量有多大， 而在于是否具有客户购买的刚性需求。 研究客户需求， 是研发产品的核心， 因为产品存在的价值是更好的满足了客户的需求。2、产品注重工具化与实操性一个产品要想得到客户的认可或者追捧， 就必须变得简单实操， 因为客户不是行业的专家， 所以我们在工具的开发上与追求工具的落地实操性上， 投入了大量的时间成本与人员成本。3、产品至少领先

7、行业3 5 年我们现在所处的时代， 正是一个高速发展， 不断裂变与革新的时代， 如果想更好的服务客户， 企业持续的发展， 那么在产品上就具有行业的领先地位。 我们在课程的研发上，对产品的要求是至少领先行业三至五年。4、产品间具有紧密的链条关系为更好的满足客户的复购， 企业就需要不断的完善其自身的产品链条。 产品链的设计，既有上下之间的纵向链条， 也有左右之间的横向链条， 将纵向与横向进行打通，就形成了一个纵横交错的产品网。长松咨询，正是本着这些原则， 在四年多的时间里， 不断的对各行各业进行专项深入的组织调研，投入上百位的专家，企业研究达 3000 多家。继而开发出了一系列的产品链。 如：组织

8、系统、营销系统、财务系统、家庭系统、招商系统、大客户系统、管理铁军、店长铁军、财务铁军、成交铁军、企业教练等等，深受广大企业的欢迎。三、平台建设平台建设，解决的是“扩张循环”，即将小团队转化为大平台。平台建设的速度，直接影响着产品研发的速度与团队的生涯通道速度。长松咨询从成立之初的 7 个员工，到今天的 2000 多名团队，从最初的一个子公司到今天的 45 家，从最初的一个代理合作商到今天的 30 多家 ; 从最初的一个组织系统事业部，到今天的组织系事业部、 财务系统事业部、营销系统事业部、家庭系统事业部、软件事业部、图书音像事业部等 ; 从最初的长松咨询到今天的长红咨询、长建学院、深蓝科技、

9、新理念科技、宏信科技等，在近 5 年的时间里，不断的壮大裂变平台，从而实现了从小团队到大平台的转变。四、人才机制人才机制，解决的是“激活循环”， 即将企业人为激活转化为系统机制激活。企业在人才机制的建设上，有三个关键点：腹有诗书气自华精品文档你我共享1、人才的引进机制企业想快速的打造一个属于自我的营销团队， 首先解决的是人才引进的机制。人才的引进上必须解决：人才标准、人才渠道、人才引进方式。引进人才的速度决定企业市场扩张的速度， 如何一个月打造三十人以上的营销团队， 是每一个企业应该思考的问题。2、人才的训练机制引进人才是建设营销团队的第一步， 第二步是如何快速的提高团队的营销技能，如何快速的

10、把一个新兵蛋子，快速的变成一个特种兵。在训练机制上，关键是 : 文化的训练、技能的训练、产品的训练。3、人才的激活机制人才的激活，是通过一系列的管理机制让人才进入一个良性的竞争状态。 企业通过会议机制、 PK机制、考核机制、鼓励机制，让团队变得简单，简单是一种强大的能量，简单说就是“莫名其妙的兴奋，无可救药的乐观”。五、客户激活客户激活实现是的将员工成交能力转化为客户循环能力，实现互生循环。长松咨询从创立之初至今， 非常重视与客户间建立互生循环， 因为只有与客户建立互生关系，才能让企业营销变得更加轻松 ! 我们对老客户进行一系列增值性服务，如：开办长松 IPTV; 编辑出版系统教练杂志赠阅客户

11、; 学员组建长松会，提供律师、会计师、税务师、商标师、劳务派遣、技术官六大资源支撑 ; 举办商机会，凝聚人脉、对接商机、整合资源 ; “长松智库”手机 APP，苹果商城免费下载 ; 总部加大复训班力度和参训人数 ; 分子公司高密度举办复习会 ; 提升会务运营体制，倡导五星级服务等等。 通过以上客户增值服务活动的推出， 增加了公司和老客户之间的粘性， 更重要的是真正落实了对客户的增值服务。 有形化服务， 实现隐性成交。回首长松咨询近五载的成长路径， 我们正是坚定不移的从模式、 产品、平台、人才、客户五大方面着手，建立起 营销自循环 系统。企业要想真正的基业长青，首先解决的是营销的问题， 而营销最

12、基本的问题就是打造营销自循环， 让企业营销自动转起来 !出师表两汉：诸葛亮腹有诗书气自华精品文档你我共享先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将

13、军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤