渠道市场部2015年规划-好爸爸1124

1、2014年渠道市场工作回顾好爸爸线下全盘整套推广方案执行回顾项目简述零售业务客户业务目标实际达成率目标实际达成率分销实现产品快速覆盖市场全国KA:68,712个条码;区域KA:110,653个条码全国KA:68,376个条码;区域KA:109,043个条码全国KA:99.5%区域KA:98.6%AB类门店20,401家AB类门店20,287家99.4%物料投放最大化曝光产品及品牌信息全国A类以上门店投放物料：小货架27150个，弹弹卡237500个，爆炸贴237750个，X展架57500个，三角立牌101000个，海报10500张，货架贴10400个，并支持旗舰店标准店货架挡板制作费100元/

2、店，KT板制作费300元/店。门店打造打造核心销量来源的旗舰店标准店旗舰店:3,000家旗舰店:2,710家90.3%旗舰店:2,000家标准店:4,000家旗舰店:1969标准店:3899 旗舰店:98.5%标准店:97.5%围卖叫卖保障业绩销量，提升产品曝光率小型:11,828场小型:32,094场195%大型:8,148场小型:54,807场大型:8,274场小型:47,590场大型:101.5%小型:86.8%路演品牌信息最大化传播150场80场53.3%-数据统计截至11月好爸爸线下全盘整套推广方案执行回顾项目简述零售业务客户业务目标实际达成率目标实际达成率试洗活动标准试洗，体验式营

3、销59,960场24,835场41.4%42,879场36,659场85.5%洗衣露派送精准派发，提升试用率441万瓶340万瓶77.1%583万瓶408万瓶70.0%高溢价赠品带动新品销售，提升新品知名度购物袋：151万个;保洁篮：43万个;拉杆车：16万个;亲子拼图：23万个；预计总共可拉动好爸爸系列产品销量6,073万元。购物袋：348万个;保洁篮：99万个;拉杆车：21万个;预计总共可拉动好爸爸系列产品销量9,056万元。9000家核心门店促销装刺激市场消费，拉动销量提升共支持零售业务促销装17.7万件，预计产出销量3,055万元。共支持客户业务促销装6.3万件，预计产出销量1,088

4、万元。割箱陈列锁定核心销量单品，推动产品分销及动销-共支持客户业务割箱陈列促销装76万件，预计产出销量7,091万元。导购员洗衣露激励提升推广积极性，推动销售目标达成累计月均售出450g洗衣露:104,965瓶，950g洗衣露:110,476瓶。累计月均售出450g洗衣露:118,578瓶，950g洗衣露:147,913瓶。数据统计截至11月好爸爸线下全盘整套推广方案执行回顾门店打造货架陈列好爸爸堆头陈列好爸爸特殊陈列通过产品标准陈列、特殊陈列，最大化传递品牌信息，核心门店打造前后销量变化大（如：沃尔玛系统好爸爸核心门店打造前后销量增长幅度为109%）。抓出AC数据/出货数据，来说明效果的好与

5、差及原因好爸爸线下全盘整套推广方案执行回顾好爸爸围卖叫卖高频次的好爸爸围卖叫卖开展，全面曝光产品形象；场均好爸爸销量：零售业务小型围卖叫卖0.09万元，客户业务大型围卖叫卖0.27万元，客户业务小型围卖叫卖0.13万元。抓出AC数据/出货数据，来说明效果的好与差及原因好爸爸线下全盘整套推广方案执行回顾路演游戏区路演舞台区路演销售区路演销售区好爸爸路演通过核心城市“好爸爸教室”主题活动的开展，最大化传播好爸爸品牌信息。路演：从最新销量数量来看，好爸爸路演场均销量呈上升趋势，最新一期数据显示场均总量8.6万元，好爸爸系列产品场均销量3.7万元，洗衣露场均销量1.1万元，后期需持续关注。好爸爸线下全

6、盘整套推广方案执行回顾好爸爸试洗活动标准试洗活动的开展，有效形成互动式体验营销，目前已执行61,494场。抓出AC数据/出货数据，来说明效果的好与差及原因好爸爸线下全盘整套推广方案执行回顾共投放购物袋499万个，保洁篮142万个，拉杆车36万个，亲子拼图23万个，预计平均每月可拉动销量7,565万元。好爸爸高溢价赠品抓出AC数据/出货数据，来说明效果的好与差及原因9000家门店打造KA系统全国KA共打造1477家旗舰店，其中在华润万家、家乐福、华润苏果、大润发、永辉、沃尔玛的旗舰店打造数量占比整体打造数量的51.5%，好爸爸销量占比整体KA系统销量的54.6%（其中洗衣露55.5%）9000家

7、门店打造直营办直营办共打造823家旗舰店，其中在上海直营办、北京直营办、南京直营办、重庆直营办、深圳直营办的旗舰店打造数量占比整体打造数量的57%，好爸爸销量占比整体KA系统销量的49%（其中洗衣露52%）9000家门店打造零售省区零售省区共规划打造2177家核心门店，其中零售省区湖北、浙江、山东、江苏、河南、湖南、安徽的核心门店数量占比总打造量的52%，好爸爸销量占比整体零售省区销量的51%（其中洗衣露43%）9000家门店打造客户省区客户省区共规划打造6018家核心门店，其中山东、河南、江苏、湖北、云南、四川、湖南、浙江的核心门店数量占比总打造量的48%，好爸爸销量占比整体零售省区销量的5

8、3%（其中洗衣露43%）好爸爸方案执行效果-市场份额品牌份额8月排名9月排名好爸爸液2.1（洗衣露：0.6）107好爸爸粉2.988好爸爸皂1.877排名上升3位！全国好爸爸洗衣液各品牌市场地位与走势：蓝月亮30.9立白12.6奥妙11.7超能11.1好爸爸2.114年9月立白+好爸爸=12.6+2.1=14.7% 蓝月亮的一半全国好爸爸洗衣粉各品牌市场地位与走势：奥妙14.0超能7.7碧浪6.1好爸爸2.913年9月14年2月14年9月高端粉中，好爸爸品牌排名提升空间大。全国好爸爸洗衣皂各品牌市场地位与走势：好爸爸1.8超能10.8碧浪1.313年9月14年2月14年9月高端皂中，好爸爸品牌

9、排名提升空间大。奥妙10.1销售额份额 好爸爸好爸爸露好爸爸液YTD 今年AUG14SEP14YTD 今年AUG14SEP14YTD 今年AUG14SEP14全国1.31.42.10.10.20.61.21.21.5大卖场1.01.32.40.10.30.80.91.01.6大超1.31.31.80.10.20.51.21.11.3小超1.11.01.80.00.10.31.00.91.5食杂店2.73.02.40.00.00.12.63.02.3 +/-销售额份额对比上期好爸爸好爸爸露好爸爸液AUG14SEP14AUG14SEP14AUG14SEP14全国0.30.70.20.40.10.3

10、大卖场0.51.10.20.50.20.6大超-0.10.40.20.3-0.30.1小超0.30.80.10.30.20.5食杂店-0.1-0.60.00.1-0.1-0.7上市两个月，好爸爸成长强劲，现代渠道保持良好成长。好爸爸方案执行效果-销售增长方案有效推动了好爸爸全品类的增长，同时对洗衣皂的销售增长推动巨大好爸爸方案执行效果-结构调整（零售业务）14年销量前十SKU13年销量前十SKU规格14年销量（万元）14年月均（万元）销量占比亲肤液2kg2,539 317 17%亲肤粉1.4kg1,585 198 11%熏香皂粉1.2kg1,477 185 10%熏香液1kg1,062 133

11、 7%熏香夜2kg915 114 6%亲肤粒子皂210g*2829 104 6%植物皂粉1.6kg779 97 5%户外粉1.55kg482 60 3%户外粒子皂190g*2405 51 3%亲肤粉750g375 47 3%规格13年销量（万元）13年月均（万元）销量占比亲肤液2kg674 56 6%亲肤粉1.4kg737 61 7%熏香皂粉1.2kg880 73 8%熏香液1kg953 79 9%熏香夜2kg824 69 8%亲肤粒子皂210g*2362 30 3%植物皂粉1.6kg829 69 8%户外粉1.55kg597 50 6%户外粒子皂190g*2630 53 6%全效粉2.3kg

12、398 33 4%通过投放亲肤液2kg、亲肤粉1.4kg、熏香皂粉1.2kg、熏香液1kg的常规促销装，保障了零售业务45%的销量来源。好爸爸方案执行效果-结构调整（客户业务）规格14年销量（万元）14年月均（万元）销量占比亲肤粉1.4kg8,038 893 15%熏香皂粉1.2kg7,976 886 15%亲肤粉750g6,067 674 12%亲肤液2kg3,494 388 7%熏香夜1kg3,261 362 6%亲肤粒子皂210g*22,804 312 5%熏香液2kg2,529 281 5%户外粉1.55kg2,329 259 4%植物皂粉1.6kg1,744 194 3%亲肤洗衣露9

13、50g1,337 149 3%规格13年销量（万元）13年月均（万元）销量占比亲肤粉1.4kg10,989 916 16%熏香皂粉1.2kg15,961 1,330 23%亲肤粉750g10,724 894 16%亲肤液2kg1,804 150 3%熏香液1kg5,470 456 8%亲肤粒子皂210g*23,531 294 5%熏香液2kg1,761 147 3%户外粉1.55kg4,647 387 7%植物皂粉1.6kg1,918 160 3%户外粒子皂190g*24,453 371 6%14年销量前十SKU13年销量前十SKU通过投放亲肤粉1.4kg、熏香皂粉1.2kg、亲肤粉750g、

14、亲肤液2kg的常规促销装，保障了客户业务49%的销量来源。好爸爸方案执行效果-结构调整（液+露）好爸爸14年新品洗衣露的加入，使洗衣液+洗衣露的品类销量占比由14%提升至39%。好爸爸方案执行效果-执行情况门店类型门店综合达标率产品分销达标率主货架陈列达标率特殊陈列达标率导购员要求达标率促销活动达标率物料投放达标率零售旗舰店40%72%58%59%90%68%66%客户旗舰店44%69%56%55%96%60%70%客户标准店39%54%67%40%97%50%74%合计30%43%48%30%90%63%64%从目前检核结果来看，各项指标达标率较低，尤其是产品分销及货架陈列，15年需持续关注

15、产品的分销和动销。好爸爸方案执行总结亮点及可推广复制的地方客户业务核心规格：通过亲肤粉1.4kg、熏香皂粉1.2kg、亲肤粉750g、亲肤液2kg的促销装投放，保障了客户业务49%的销量来源；零售业务核心规格：通过亲肤液2kg、亲肤粉1.4kg、熏香皂粉1.2kg、熏香液1kg的促销装投放，保障了零售业务45%的销量来源；旗舰店标准店打造：在KA系统、直营办、省区打造旗舰店标准店，实现核心门店单店销量的持续增长；路演：好爸爸路演场均销量基本达到预期效果，品牌效应得到最大化传播；试洗活动：通过体验式营销，与消费者进行有效沟通，极大提升产品的好感度和消费者的购买欲，有效刺激消费者购买。需要改进的地

16、方洗衣露：洗衣露动销缓慢，有锁码风险，需新增促销方式来拉动洗衣露的快速动销；试洗场次：基于试洗活动有效地刺激消费者购买，需持续在核心门店开展试洗活动；高溢价赠品：实际活动现场买赠内容未严格关联好爸爸产品，需将赠品直接捆绑好爸爸产品，以保障活动效果；产品分销、陈列及促销活动：根据商务督察部检核情况，需提升好爸爸的分销、陈列和促销排挡。2015年渠道市场规划好爸爸市场机会与挑战分析27好爸爸发展态势1好爸爸洗衣液市场容量走势28全国高端液- 市场容量好爸爸液- 市场容量市场机会一：好爸爸洗衣液2014年的发展速度低于全国高端液的市场发展速度，有机会在2015年发力超越市场成长好爸爸洗衣液市场渠道细

17、分比重29高端液渠道比重好爸爸液渠道比重市场机会二：好爸爸洗衣液2014年大卖场和大超权重略低于整个高端液（8%、2.1%）；2015年有机会在以上两个渠道重点突破好爸爸洗衣液市场城市级别细分比重30高端液城市级别比重好爸爸液城市级别比重市场机会三：好爸爸洗衣液2014年在省会城市、地级城市的权重比整个市场低（3.3%、6.4%）；2015年有机会在省会城市、地级城市继续加大投资获得增长好爸爸洗衣液规格段比重31高端液规格段好爸爸液规格段市场机会四：好爸爸洗衣液在2KG和1KG规格段的销售权重远高于整个市场；2015年有机会继续加强2KG和1KG规格段的推广打击对手提高本品销量，同时在3kg和

18、多包装规格段进行布局。好爸爸洗衣液价格段比重32好爸爸液价格段(单位：元/公斤)高端液价格段(单位：元/公斤)市场机会五：好爸爸洗衣液价格段集中在19.5元以上，2014年在1619.5元价格带比重低于高端液13.4%；2015年需价格卡位在16元以上价格带。好爸爸洗衣粉市场容量走势33全国高端粉- 市场容量好爸爸粉- 市场容量市场机会一：全国高端粉在2014年出现负增长的时候，好爸爸洗衣粉市场容量出现正增长，2015年需持续巩固好爸爸粉的品类优势好爸爸洗衣粉市场渠道细分比重34高端粉渠道比重好爸爸粉渠道比重市场机会二：好爸爸洗衣粉销量重点来源于食杂渠道（45.3%），在大卖场及大超渠道的权重

19、均低于整个高端粉（16.1%、4.2%）；2015年有机会在以上两个渠道重点突破好爸爸洗衣粉市场城市级别细分比重35高端粉城市级别比重好爸爸粉城市级别比重市场机会三：好爸爸洗衣粉2014年销量重点来源于乡镇市场（46%），在核心城市、省会城市、地级城市发展潜力巨大；2015年有机会在这三类城市进行重点突破好爸爸洗衣粉规格段比重36高端粉规格段好爸爸粉规格段市场机会四：好爸爸洗衣粉在2KG3KG规格段的销售权重低于整个市场16.3%；2015年有机会加强2KG3KG规格段的推广打击对手提高本品销量！好爸爸洗衣粉价格段比重37好爸爸粉价格段(单位：元/公斤)高端粉价格段(单位：元/公斤)市场机会五

20、：好爸爸洗衣粉2014年在大于12元的价格带销售权重高于高端粉17.8%，10.511.5价格段销售权重高于高端粉5.9%；2015年有机会持续对该价格带进行资源投入，以保障好爸爸洗衣粉的销量。好爸爸洗衣皂市场容量走势38好爸爸皂- 市场容量全国高端皂- 市场容量市场机会一：好爸爸洗衣皂2014年的发展速度出现负增长，在2015年需借助粒子皂重点突破好爸爸洗衣皂市场渠道细分比重39高端皂渠道比重好爸爸皂渠道比重市场机会二：好爸爸洗衣皂在大卖场2014年的权重均低于整个高端皂9%；2015年有机会进行重点突破好爸爸洗衣皂市场城市级别细分比重40高端皂城市级别比重好爸爸皂城市级别比重市场机会三：好

21、爸爸洗衣皂2014年销量重点来源于乡镇市场（41.8%），在核心城市及省会城市、地级城市低于高端皂（3.4%、6.7%、4.3%）；2015年有机会在这三类城市进行重点突破好爸爸洗衣皂规格段比重41高端皂规格段好爸爸皂规格段市场机会四：好爸爸洗衣皂在2014年的2块装销售权重高于整个市场24.4%，单包装销售权重低于整个市场19.6%；2015年需持续投放2块装并加大对单包装规格段的推广，做到打击对手提高本品销量！好爸爸洗衣皂价格段比重42好爸爸皂价格段(单位：元/公斤)高端皂价格段(单位：元/公斤)市场机会五：好爸爸洗衣皂2014年销量全部来源于大于19元价格带；2015年有机会持续对该价格

22、带进行资源投入，并关注1619元价格带的资源配置，以保障好爸爸洗衣皂的销量。43好爸爸市场竞争态势及单品表现22.1 主要品牌整体表现2.2 品牌及单品表现-分渠道、省区、城市现代渠道44主要品牌整体表现2.1市场研究部45高端液主要品牌销售份额走势销售额份额销售量份额市场挑战一：好爸爸洗衣液在2014年9月市场份额已逼近碧浪，但与超能市场份额差距仍然较大。市场研究部46高端液主要品牌铺货表现数值铺货加权铺货率市场挑战二：近两个月好爸爸洗衣液的覆盖率逐步贴近竞品碧浪，但与竞品超能的差距较大；如何有效提高分销率和分销质量是一个挑战！好爸爸液的优势省区为山东、河南、重庆、湖南、黑吉辽。全国份额：1

23、.2X轴：好爸爸液份额市场重要性排名前10好爸爸液重点市场好爸爸液优势市场好爸爸液次重点市场好爸爸液待发展市场*黑吉辽、云贵广的数据为三省的平均数。*球体大小代表洗衣液销售重要性。精耕细作市场挑战三：好爸爸洗衣液的强势区域也是竞品超能碧浪的强势区域，好爸爸洗衣液面临挑战！市场研究部48全国高端液主要品牌平均价格&单点卖力平均价格单点卖力内部优势：2014年好爸爸洗衣液通过大力度品牌营销和高溢价买赠促销，好爸爸洗衣液在市场表现的实际价格稳步提升，同时单点卖力保持稳健上升的态势，这个优势在2015年需要继续保持！市场研究部49全国洗衣粉高端品牌（系列）份额走势销售额份额销售量份额市场挑战一：好爸爸

24、洗衣粉与超能及碧浪的市场份额差距仍然较大。市场研究部50全国洗衣粉高端品牌（系列）铺货走势数值铺货率加权铺货率市场挑战二：好爸爸洗衣粉的覆盖率与竞品超能及碧浪的差距较大；如何有效提高分销率和分销质量是一个挑战！好爸爸粉的优势省区为山东、四川、湖南、安徽、重庆及云贵广全国份额：2.9X轴：好爸爸粉份额市场重要性排名前10好爸爸粉重点市场好爸爸粉优势市场好爸爸粉次重点市场好爸爸粉待发展市场*黑吉辽、云贵广的数据为三省的平均数。*球体大小代表洗衣液销售重要性。精耕细作市场挑战三：好爸爸洗衣粉的强势区域也是竞品超能及碧浪的强势区域，好爸爸粉面临挑战！市场研究部52全国高端粉主要品牌（系列）平均价格&单

25、点卖力平均价格单点卖力内部优势：2014年好爸爸洗衣粉通过大力度品牌营销和高溢价买赠促销，好爸爸洗衣粉在市场表现的实际价格稳定不变，同时单点卖力略有提升，这个现状在2015年需要突破！全国高端皂主要品牌（系列）份额走势市场研究部53销售额份额销售量份额市场挑战一：好爸爸洗衣皂与超能及碧浪的市场份额差距仍然较大。全国高端皂主要品牌（系列）铺货表现市场研究部54数值铺货率加权铺货率市场挑战二：好爸爸洗衣皂的覆盖率与竞品超能及碧浪的差距较大；如何有效提高分销率和分销质量是一个挑战！好爸爸皂的优势省区为湖南及云贵广全国份额：1.7X轴：好爸爸皂份额市场重要性排名前10好爸爸皂重点市场好爸爸皂优势市场好

26、爸爸皂次重点市场好爸爸皂待发展市场*黑吉辽、云贵广的数据为三省的平均数。*球体大小代表洗衣液销售重要性。精耕细作市场挑战三：好爸爸洗衣皂的优势市场数量较少，15年好爸爸皂面临挑战！全国高端皂主要品牌（系列）平均价格&单点卖力市场研究部56平均价格单点卖力内部优势：2014年好爸爸洗衣皂通过大力度品牌营销和高溢价买赠促销，好爸爸洗衣皂在市场表现的实际价格基本不变，同时需提升单点卖力。好爸爸市场机会与挑战总结市场机会洗衣液、洗衣皂比市场成长低的问题在2015年必须扭转，洗衣粉成长高于市场；好爸爸在大卖场和大超渠道的发展潜力巨大；2015年有机会在四大核心城市、省会城市和地级城市继续加大投资获得增长

27、；洗衣液2KG和1KG规格段、洗衣粉2KG3KG规格段、洗衣皂2块装和单包装，在15年有机会持续推广打击对手提高本品销量；洗衣液16元以上、洗衣粉10.5元以上、洗衣皂16元以上价格带，在15年有机会持续进行资源投入，以保障好爸爸整体销量。内外部挑战好爸爸各品类与竞品超能及碧浪的市场份额差距仍然较大；产品覆盖率与竞品差距较大，如何有效提高产品分销率和分销质量是一个挑战；好爸爸重点市场也同样是竞品强势区域，面临来自超能碧浪的挑战。目标策略主要措施价格重点投入液16元以上、粉10.5元以上、皂16元以上价格带通过超量计提加大渠道利润市场机会与挑战机会品类成长机会大卖场大超大幅成长机会四大核心城市、

28、省会城市和地级城市成长机会洗衣露在大卖场、大超市、小超市的机会北上广成及省会城市的增长机会；大规格的成长机会挑战竞品超能、碧浪市场份额占比较大的挑战产品覆盖率与竞品差距较大；竞品的强势区域好爸爸面临挑战！销售执行力的提升经销商推广关注度的提升市场应变及效率的提升总销售额增长51% 达到13.2亿元；市场份额：液2.1%提高到5%，露0.6%提高到2%，粉2.9%提高到6%，皂1.8%提高到4%四大核心城市成长30%，在份额上成为第3名在立白优势省份成长20%，在份额上成为第3名在主要对手强势省份成长20%，在份额上成为3名分销婴儿系列：全面支持进场费快速分销借助我是歌手项目全面进行分销普查和抽

29、查提高分效率产品全面上市婴儿系列及机洗露，主攻高端市场继续强势推广洗衣露，进攻优势区域与渠道推出洗衣液大规格抢占大规格段2015年6月之前在全国范围内完成机洗洗衣露和婴儿系列的上市分销；9,000家核心门店建设；品牌生动化物料持续投放；洗衣露、宝宝系列试用装精准派送；全面机洗洗衣露和婴儿系列试洗活动；精选核心门店投入洗衣露/婴儿系列专职导购员；围卖叫卖、品牌路演持续开展；导购团队及销售队伍激励；针对全国经销商推出好爸爸核心规格超量计提方案，在提高渠道利润的同时方便经销商主动采取措施执行竞争性活动和促销；对广东、江苏、山东、河南、湖北、河北、浙江、湖南、四川、安徽、云南、重庆，加强策划区域方案强

30、攻对手强势门店，投入限量促销装打造优势市场好爸爸主题活动及核心KA系统专案的执行；春节、五一、十一/中秋大力度的促销活动，力保足量促销；策略性投入沃尔玛系统各类个性化力度大的活动及个性专案，目标是大力抢占对手份额； 2015年好爸爸推广策略与计划一览促销洗衣露、宝宝系列：买赠为主，少量特价粉、液：加量及交叉促销为主，大型节假日辅以适度特价排海报皂：加量与特价并重2015年好爸爸市场活动分类品牌与销售9000家核心门店打造品牌物料及终端明朗化物料投放标准试洗及精准派送围卖叫卖及品牌路演渠道割箱活动政策支持可见度推荐经销商分销PK激励销售团队好爸爸年度激励导购员团队月度专项激励促销一季度联合订货会

31、季度方案洗衣露亲子装推广主题活动系统专案推荐-经销商PK激励项目经销商分销PK激励活动时间2015年二/四季度活动目标激励经销商敢于进货、积极进货，提高关注度，确保三季度保障目标的达成。活动政策选取全国前100名核心经销商，将其分为5组（即钻石组、铂金组、金牌组、银牌组、银牌组）,每组为20名经销商，根据经销商二/四季度保障目标的达成率进行排名，分别对于各小组保障目标达成率高的优胜经销商进行奖励。执行保障1.聚焦核心促销资源，保障大盘销量，带动洗衣露及新品的销量达成；2.开展渠道买赠联合促销，联合经销商互相承担促销费用；3.重视终端动销环节，做好活动排挡促销，保证活动连档开展。费用预估预估费用

32、总额400万费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部推荐-销售团队好爸爸年度激励项目销售团队好爸爸年度激励活动时间2015年1月-2015年12月活动目标提升各级销售团队积极性，快速推进“好爸爸”系列产品的分销及推广，推动销售目标超额达成活动对象各级销售团队活动政策依照14年月均销量作为基础目标，根据好爸爸洗衣露/宝宝系列的实际月均销量目标达成率，支持各级销售团队激励奖金；一季度通过支持大力度奖金支持来达到快速动销的目的，二三四季度保持一定的奖金支持力度来维持各级销售团队的推广积极性；将旗舰店打造合格率纳入激励考核范围。费用预估预估费用总额1,000万费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部推荐-导购团队

33、月度专项激励F=导购员所在门店7至9月洗衣露月均销量G=导购员所在门店每月洗衣露销量H=导购员所在门店洗衣露每月销量达成率=GF享受条件激励范围激励金额（元/瓶）亲肤洗衣露450g亲肤洗衣露950g户外洗衣露450g宝宝洗衣露950gH100%G-F2.55.02.55.0G-(G-F)1.02.01.02.0100%H G1.02.01.02.0项目导购团队月度专项激励活动时间2015年1月-2015年12月活动目标提升督导团队和导购员对洗衣露及宝宝系列的推广积极性，快速推进“好爸爸”系列产品的分销及推广，推动销售目标超额达成活动对象督导团队、导购员活动政策督导团队：以省区为单位，对督导团队

34、进行月度专项激励奖金支持；依照14年各省月均销量作为基础目标，根据好爸爸洗衣露/宝宝系列的实际月均销量目标达成率，支持各省导购团队激励奖金；一季度通过支持大力度奖金支持来达到快速动销的目的，二三四季度保持一定的奖金支持力度来维持导购团队的推广积极性；导购员：依照门店14年洗衣露销量作为基础目标，根据门店当月好爸爸洗衣露/宝宝系列的实际销量，分为常规销量激励和超量激励两个层次对大瓶和小瓶的达成支持激励奖金。费用预估预估费用总额550万费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部可见度-9000家核心门店打造门店类型门店数月均单店产出要求互动旗舰店4000家15000元旗舰店4000家10000元标准店10

35、00家5000元销量贡献合计1.05亿元项目9000家核心门店打造活动时间2015年1月-2015年12月活动目标加强产品分销后主货架和特殊陈列的形象展示，抢占竞争对手强大的门店， 充分借助本品强势的门店，最大化曝光洗衣露及好爸爸新品活动对象旗舰店、标准店活动政策全年支持主货架陈列费用、特殊陈列费用，门店配置导购员，门店支持物料；支持力度：旗舰店2000元/店/月；标准店500元/店/月保障机制制定打造门店标准，由商务督查部执行检核，每月定期通报费用预估预估费用总额14,400万费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部可见度-品牌物料及终端明朗化物料投放常规物料单店投放数量标准总数量总费用（万元）4

36、000家互动旗舰店4000家旗舰店1000家标准店其他门店小货架321021,000 504 弹弹卡1510105257,500 4 爆炸贴1510105257,500 3 X展架642171,500 179 三角立牌8632118,000 9 海报8642119,000 1 货架贴10552124,000 12 合计968,500 712 项目品牌物料及终端明朗化物料投放活动时间2015年1月-2015年12月活动目标持续投放好爸爸品牌物料，有效吸引消费者眼球，拉动销售活动对象全国所有门店活动政策支持门店小货架、弹弹卡、爆炸贴、X展架、三角立牌、海报、货架贴及终端明朗化等物料保障机制制定门店

37、物料投放使用标准，由商务督查部执行检核，每月定期通报费用预估预估费用总额712万费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部可见度-标准试洗试洗物料单店投放数量总数量总费用（万元）4000家互动旗舰店4000家旗舰店试洗盘4224,000 7 试洗桶2112,000 6 试洗小衣服4020240,000 120 绿色衣架8448,000 10 高仿蓝月亮瓶+盖+底座4224,000 12 试洗台4224,000 1,224 合计3720001379项目标准试洗活动时间2015年1月-12月活动目的通过开展洗衣露及宝宝系列试洗活动，进行体验式行销，促进购买，全面提升门店“好爸爸”系列产品销量。执行门店40

38、00家互动旗舰店、4000家旗舰店试洗方式店内常规试洗，大型围卖叫卖试洗试洗场次规划共执行100万场试洗导购员要求导购员必须仪表端庄，仪容整洁。导购员开展试洗活动前必须经过试洗程序的培训（相关试洗培训资料将由事业部提供）。导购员必须穿着由公司提供的“好爸爸”导购服开展试洗活动。费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部可见度-精准派送投放项目门店类型客户类别支持标准核心门店4000家互动旗舰店1000瓶/家4000家旗舰店800瓶/家1000家标准店500瓶/家小型叫卖围卖活动客户业务150瓶/场零售业务150瓶/场户外大型叫卖围卖活动客户业务300瓶/场主题路演活动零售业务600瓶/场项目精准派送活

39、动时间2015年1月-12月活动目的在核心门店、叫卖围卖活动、大型路演互动游戏活动中，通过导购员、流动促销人员利用试用装进行精准的派发，提升目标消费者试用率。 精准派送方式消费者购买婴童用品（衣物、洗涤剂）、成人内衣、蓝月亮洗手液可获得好爸爸洗衣露试用装一瓶；执行要求各销售单位自行制作试用装免费派发的告知信息物料，海报张贴于门店显眼处，宣传单在门店服务中心、收银台进行派发；有条件的门店可与门店沟通在pos机打印单据上显示“好爸爸洗衣露试用装现正免费派发”等促销活动信息；也可通过门店人流高峰时段广播通知“好爸爸洗衣露试用装现正免费派发”等促销活动信息。试用装费用预估预计全年投放1,000万瓶，事

40、业部承担50%的费用即2,000万元，使用单位承担另外50%的费用。费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部/销售单位可见度-渠道割箱活动政策支持项目渠道割箱活动政策支持活动时间2015年二/三季度活动目标锁定好爸爸核心销量单品，通过支持省区割箱陈列费用，推动好爸爸全系列产品的分销及动销。活动对象经销商活动政策筛选月均销量高且对品类贡献率高的核心SKU及年度主推系列，支持不同额度的割箱陈列费用，通过推动分销和动销实现全年粉液皂的突破:亲肤粉1.4kg+400g：2元/件、熏香粉1.2kg+300g：2元/件、亲肤液2kg+500g*2：6元/件、粒子皂210g*2:4元/件、洗衣露：6元/件执行要求

41、1. 割箱陈列陈列于店门口、收银台边、人流主通道货等显眼位置。2. 每组割箱陈列要有明显的价格立牌或爆炸星标示价格。3. 业务员每天上交割箱陈列照片（每店至少1张），由经销商备案，并每天PK进度表扬鼓励先进，分享成功案例，复制经验，提升执行力。费用预估预估费用总额200万费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部可见度-围卖叫卖活动项目围卖叫卖活动时间2015年1月-12月活动目的保障全年好爸爸业绩销量提升；提高好爸爸系列产品形象曝光率。执行要求保障全年围卖叫卖活动围绕“好爸爸”系列产品上市，有方向、有目的、有侧重点的持续展开活动；优先在“好爸爸”标准店开展活动，提升“好爸爸”产品整体推广效果，保障流

42、动促销队的稳定性及单场活动中“好爸爸”系列产品的销量提升；在围卖叫卖活动中使用“好爸爸”品牌的活动道具，统一宣传形象，提高“好爸爸”系列产品形象的曝光率。活动场次及销量目标规划大型围卖叫卖1.2万场，小型围卖叫卖15万场；大型围卖叫卖单场销量：好爸爸系列产品4,000元；洗衣露+宝宝系列2,000元；小型围卖叫卖单场销量：好爸爸系列产品1,500元；洗衣露+宝宝系列800元；资源配置试洗台、 帐篷、太阳伞、X展架、游戏转盘等活动物料支持，规划投入费用500万元；流动促销队支持，每支流动促销队由3人组成（其中公司支持促销队员2人，公司支持底薪1,500元/月/人，奖金由经销商承担），共规划投入费

43、用1,000元。活动组成游戏互动、试用装派发、现场试洗、活动现场产品售卖、活动门店内分销陈列费用预估预估费用总额1500万费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部可见度-品牌路演活动主题好爸爸教室活动时间2015年6月-9月活动目的横跨暑期档，通过核心城市路演活动、亲子互动，加强新品牌“好爸爸”与消费者的交流，带出“好爸爸”品牌的情感利益，提高品牌美誉度和知名度；结合新品上市，尤其是洗衣露/宝宝系列的推广，将好爸爸的推广重点由粉类转向液类，传播“好爸爸”洗衣露/宝宝系列的功能利益。提高经销商及销售人员重视度，发力推广新品牌。活动目标活动单场（两天），销售总量在6万元及以上；其中“好爸爸”产品销量3万

44、元及以上，“好爸爸”洗衣露+宝宝系列销量1.5万元以上。执行单位第三方公司策划及执行活动为主，省区、直营办配合为辅执行。执行地点及目标场次“好爸爸”核心推广城市的重点KA卖场（客流量在该城市排名前十的门店） 门口外的广场；规划目标场次150场。活动组成舞台表演、游戏互动、试用装派发、现场试洗、好爸爸教室布置、线上关联、活动现场产品售卖、活动门店内分销陈列费用预估预估费用总额1200万费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部促销-第一季度联合订货会项目第一季度联合订货会活动时间2015年一季度活动目的支持动销计提基金，为15年销量打下坚实基础活动范围全国活动对象经销商活动政策按好爸爸系列产品2014年

45、1月1日至1月31日实际进货额给予相应订货会总量坎级折扣支持；活动期间内支持好爸爸各品类不同进货折扣：好爸爸洗衣露8%、好爸爸洗衣液3.5%、好爸爸洗衣粉/皂1.5%费用预估预估费用总额1,189万费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部促销-消费者促销拉动（以季度性方案形式开展）推广核心SKU、手段及方式负责人一季度二季度三季度四季度推广SKU推广手段和方式推广SKU推广手段和方式推广SKU推广手段和方式推广SKU推广手段和方式950g亲肤洗衣露亲子组合套装+特价+赠品950g亲肤洗衣露亲子组合套装+特价950g亲肤洗衣露亲子组合套装+特价+赠品950g亲肤洗衣露亲子组合套装+特价卢高平950g户

46、外洗衣露亲子组合套装+特价+赠品950g户外洗衣露亲子组合套装+特价950g户外洗衣露亲子组合套装+特价+赠品950g户外洗衣露亲子组合套装+特价卢高平950g亲肤洗衣露+950亲肤洗衣露优惠组合套装+赠品950g亲肤洗衣露+950户外洗衣露优惠组合套装+赠品950g亲肤洗衣露+950户外洗衣露优惠组合套装+赠品950g户外洗衣露+950户外洗衣露优惠组合套装+赠品卢高平1.4kg亲肤粉加量+特价+买赠1.4kg亲肤粉加量+特价1.4kg亲肤粉加量+特价+买赠1.4kg亲肤粉加量+特价卢高平750g亲肤粉加量+特价+买赠750g亲肤粉加量+特价750g亲肤粉加量+特价+买赠750g亲肤粉加量+

47、特价卢高平1.55kg户外粉加量+特价+买赠1.55kg户外粉加量+特价1.55kg户外粉加量+特价+买赠1.55kg户外粉加量+特价卢高平1kg熏香液加量+特价+买赠1kg熏香液加量+特价1kg熏香液加量+特价+买赠1kg熏香液加量+特价卢高平2kg熏香液加量+特价+买赠2kg熏香液加量+特价2kg熏香液加量+特价+买赠2kg熏香液加量+特价卢高平2kg亲肤液加量+特价+买赠2kg亲肤液加量+特价2kg亲肤液加量+特价+买赠2kg亲肤液加量+特价卢高平2.68kg户外液特价+买赠2.68kg户外液特价2.68kg户外液特价+买赠2.68kg户外液特价卢高平210g*2粒子皂特价+买赠210g

48、*2粒子皂特价210g*2粒子皂特价+买赠210g*2粒子皂特价卢高平190g*2粒子皂特价+买赠190g*2粒子皂特价190g*2粒子皂特价+买赠190g*2粒子皂特价卢高平促销-主题活动活动主题亲，好爸爸来了！活动渠道全渠道（重点9000家核心门店）活动目的1.借助微博微信等传播平台，形成线上线下全方位覆盖的推广模式。2.通过目标消费群体全程参与和互动，形成品牌故事营销模式。3.引入好爸爸洗衣露亲子礼盒套装，全面提升品牌的知名度美誉度，带动产品销量提升。活动内容1.好爸爸洗衣露亲子礼盒套装投放：绑定产品送礼概念，拉动产品销量。2.线上线下互动有奖：通过“好爸爸对TA说”、“微信扫码有奖”、

49、“来分享，收红包”等活动教育并影响目标消费群体，在持续推广好爸爸品牌的同时，最大幅度带动销量的提升。3.卖场氛围营造：通过投放“好爸爸教室”背景画板、活动X展架、现场气模人偶、现场拍照互动，最大幅度地营造好爸爸新品在卖场的氛围。费用预估预估费用总额800万费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部促销-系统专案专案主题沃尔玛系统推广专案系统沃尔玛活动目的精选核心优质门店，借助“分类洗涤”推广模式，融入产品的功能诉求，借助亲子互动小游戏，传达产品的情感诉求。并形成可复制的模式供其他系统执行。活动内容1.组合装推广；2.产品买赠；3.试洗+派送；4.氛围物料布置；5.亲子体验中心；6.长促+临促。费用预估预估费用总额600万费用归属渠道市场部/洗涤用品事业部好爸爸各类活动时间行程分类活动一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月上下上下上下上下上下上下上下上下上下上下上下上下推荐经销商分销PK激励销售团队好爸爸年度激励导购团队月度专项激励可见度9000家核心门店打造品牌物料及终端明朗化物料投放标准试洗精准派送围卖叫卖品牌路演渠道割箱活动政策支持促销一季度联合订货会季度方案主题活动(洗衣露亲子装推广)系统专案好爸爸全年费用使用计划分类活动一季度二季度三季