终端销售技巧“六步营销法”

1、优选文档优选文档PAGEPAGE3优选文档PAGE终端销售技巧之“六步营销法”终端销售环境在不断的发生改革后，它对终端销售人员的要求也越来越高。本篇文章就终端销售技巧中的“六步营销法”进行介绍，让你的销售之路变的更加平坦。“我个人认为终端销售环境有四大改革，也许说是四大变化：其一，花销者逐渐走向理性花销，家具花销者正从花销文盲转变成速成专家。其二，竞争方式发生改变，提高产品附加值就是提高竞争力；对专卖店而言，提高竞争力就是包装、广告、服务、购买信贷等；关于导购员来说，就是供应服务价值、感情沟通价值。其三，家具销售市场已经处于供过于求的市场环境，在这种形势下，花销者开始追求价值满足，品牌承载的信

2、息量必定要与花销者心理需求相切合，与消费者的潜意识相切合，这才是产品进入顾客心里的切入点。其四，文化营销成为此刻家具营销的崭新主题，这也将会是一种趋势。在现代中国人特别是青年集体中，家具已不再单纯拥有使用价值，它还成了一种表现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品，因此越来越多的人逐渐放弃了传统的摆设和保值看法，家具的内涵成了文化的代言人。”“六步营销法”第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段也许叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实其实不是一件简单的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自心里的、诚挚的笑。若是是这样，接下来传达的任何关于品牌和产品的信息，花销者所

3、感觉到的诚信度都会大打折扣。微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以销售的压力；其二，必然要好意地微笑，当客户抵达店里后，就必然要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以指引与解说；客户在乎价格，我们必定在价格上予以指引。营销不同样于销售，必然是站在顾客的角度思虑问题。客户希望物美价廉，很多时候其实不是物又美、价又廉，只能是物超所值。因此“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健

4、康）。第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我感觉要学会写记述文，也就是说要利用写优秀记述文的方法来介绍产品。比方说：举例法、数字法、夸张法、比较法，经过这样多方面的介绍，顾客就自然理解产品的价值了。第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情对付并必然你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在迟疑，面对可否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而对付提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。第五步为“防守”，劝销没有解决问题，客户还没有下定信心，需要再三沟通，也许说整个前四步还不完满，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，也许说客户认为不划算，有摇动时，就要用到防守，说白了，就是将前面的四步再一针见血地重申一次。我们有时说卖货难，其实其实不难，都是一些细节的掌握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。卖场营销就是感情营销卖场营销实际上是感情营销，家具产品可是载体，感情的沟通