券商创新 交易通道变身财富管理 券商经纪业务转型路线明晰

1、 6/6券商创新 交易通道变身财富管理 券商经纪业务转型路线明晰 券商创新交易通道变身财富管理券商经纪业务转型路线明晰 突破传统“通道”服务 对于传统经纪业务，银河证券认为，由于佣金率不断下滑，传统通道佣金制下的营销商业模式必然遭受重大打击，券商应由以往单纯以佣金为主的前端收费盈利模式，逐步向以管理费用为主的后端收费盈利模式转变。 “无论是因为经济环境的变化、高净值群体增加，还是行业竞争的需要，突破传统的通道服务已成为券商经纪业务发展的共识。”国信证券如是说。 大同证券表示，我国传统经纪业务的现状与美国上世纪七十年代的状况极为相似，即创新不足、业务单一、产品不丰富、同质化竞争严重。在国内，券商

2、所能提供的产品及服务远远落后于实体经济和投资者的理财需求，相反，商业银行、信托机构、第三方理财公司及资产管理公司开展得如火如荼，券商有被边缘化的倾向。 长城证券从多个视角分析了国外成熟市场的券商经纪业务发展变化特征：从角色上看，已经从简单的通道提供者，转变到主动的市场组织者，通过组织不同的产品、不同的需求、不同的交易对手，不断创造市场空间；从功能上看，已经从被动接受交易代理指令，到主动创造多元化的投资目标、创造交易机会、创造交易对手；从方式上看，已经从普通的交易咨询服务，到提供资本支持、多元化风险管理、基于财富管理为目标的交易支持；从收入上看，已经从简单的交易佣金，到扩大的佣金、产品销售、财富

3、管理、资本利息、流动性差价、风险管理溢价、投资收益等。 随着行业竞争加剧、佣金率不断下滑，以及银行业、保险业和信托业不断渗透，证券公司的生存空间日益被压缩。多家券商认为，通道业务已难以支撑证券公司的经营，证券公司经纪业务创新势在必行，打造以客户中心的财富管理体系成为必然选择。 华泰证券： 向财富管理转型是必然趋势 华泰证券表示，财富管理是金融服务市场演进的必然结果，也是成熟证券经纪市场发展的必然趋势，从通道服务向财富管理转型是券商发展的必然趋势。 华泰证券介绍，财富管理业务在境外市场上已经非常成熟，是国外大型金融机构业务体系的重要组成部分，也是国际投行确立其竞争优势的关键业务和核心业务。“20

4、11年，摩根士丹利旗下的全球财富管理集团实现收入占其净收入比例达41.43%，且近3年该占比均在40%以上；2011年，美银美林的管理账户和其他费用收入占比也达20.75%。”华泰证券表示，“近年来，国内券商纷纷推进经纪业务转型，打造理财服务品牌和新型客户服务体系，但现阶段的经纪业务转型总体上仍没有突破基于通道服务的中介收费盈利模式。” 华泰证券认为，与现有经纪业务模式相比，财富管理很大程度上起到对客户财富全面保护及对客户投资能力持续教育提高的职能，使投资顾问成为真正的金融医生，从对客户索取变成给予，从而建立券商与客户利益共赢的机制。 基于以上分析，华泰证券建议，不同类型的金融机构在发展财富管

5、理业务中应有不同的定位和侧重，券商发展财富管理应立足经纪业务，统筹资产管理、投资银行等业务资源和客户资源，努力整合其他外部金融产品服务，着力向高净值客户和机构客户提供差异化、综合化、集成化的金融服务。 财富管理大势所趋 中信建投表示，随着居民财富的积累和通货膨胀加剧，市场需要能够满足居民财富保值增值的产品和服务；不断涌现的金融工具和产品使得客户多样化需求得以有效满足；投资顾问体系的建立使得证券公司具备了一支服务客户的专业化队伍；近几年，支持创新的政策频出，构建财富管理体系具备了政策条件。 “财富管理是一个宽泛的领域，它涵盖了所有为客户个人、家庭和事业提供综合金融和增值服务解决方案的业务范围，也

6、是目前银行、保险等各类金融机构共同竞争的市场。”国信证券认为，“对券商而言，发展投资顾问业务是实现经纪业务向财富管理转型的着力点和引擎，也是券商与其他金融机构在财富管理领域竞争的专业核心优势。” 华泰证券表示，推动券商经纪业务从通道服务向财富管理转型，不仅是顺应行业发展趋势的要求，也是经纪业务转型升级的目标模式，更是对券商业务功能的全面升级和业务角色的重塑再造。发展财富管理业务可以推动券商对客户的价值挖掘由传统的显性价值挖掘转变到终身价值挖掘，推动经纪业务由佣金模式主导向佣金与费用模式并重转化，提高券商高端客户个性化服务能力，提升券商在财富管理市场中的话语权和在综合金融服务竞争中的比较优势，避

7、免“边缘化”困境。 招商证券认为，财富管理业务的收入大部分来自于基于客户资产规模收取的管理费和产品销售佣金，这种模式大大降低了传统的以交易佣金为收入来源模式下的收入波动性，并能有效维持单位客户资产的收入贡献，从而产生相对稳定的现金流。 “以美林为例，从2001-2008年间，美林财富管理业务收入和利润保持逐年稳步增长，单位客户资产收入贡献保持在0.6%-0.8%左右，受股市行情波动影响很小。”招商证券表示，“财富管理客户同时也能为公司其他业务提供交叉销售的机会，比如投行的股票和债券发行，资产管理产品的销售等，庞大的财富管理客户资源组成了一个巨大的销售网络，例如摩根斯坦利投行承销相当大的部分都是

8、销售给公司的财富管理客户。” 国信证券：投资顾问费应突破3%。佣金上限 国信证券认为，探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩，实行多元化收费方式，更加能够体现投资顾问的专业水平和价值，促使证券公司关注客户资产的保值增值。 国信证券表示，差别佣金的收费方式存在同客户利益不一致的问题，按资产规模固定比例的收费模式将证券公司的利益与客户的利益有机协调在一起，但仍然不能正确衡量投资顾问服务的专业价值，因此，建议在此基础上，探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩。 国信证券表示，建议投资顾问费突破3%。的佣金上限。采用差别佣金的收费方式，收费便捷，退签方便，易于被投资者接受，是目前国信证券投资顾问业务的主要收费模式

9、，但由于投资顾问费的收取渠道和计算方式与佣金类似，使投资顾问费和交易佣金之和能否突破3%。上限存在争议，建议予以明确。 国信证券还呼吁全行业推行证券服务项目明码标价。对券商而言，投顾业务是经纪业务转型的切入点，但转型成功的关键在于行业内部能否达成服务收费的共识，券商能否掌握服务定价权、实现服务收费；对客户而言，当前行业收费混乱，只有在明确服务内容和收费标准的情况下，客户才真正愿意明明白白消费。 东吴证券： 提供全方位投融资服务 东吴证券表示，作为一家地方性中小券商，东吴证券实行“缩短服务半径、扩大服务范围”指南，推动传统业务转型，向“以客户为中心”的业务模式转变。 东吴证券介绍，“缩短服务半径

10、”就是深入乡镇和开发区，为客户提供面对面的服务。“扩大服务范围”，从财富管理角度，就是提供让投资者赚钱的产品，根据不同人群的投资偏好开发相应产品，从低风险的固定收益类产品到高风险、高收益的结构化产品，形成完整的产品系列，满足不同投资者的需要；从服务实体经济角度，就是要通过多层次资本市场建设，为企业提供全方位的投融资服务。 东吴证券还表示，正在积极筹备柜台交易市场。即将推出的中小企业私募债，东吴证券也在提前布局，从发行主体的选择、投资对象的梳理、转让流通的办法、偿债机制的建立、风控制度的完善等方面作了充分准备，并优选了一批拟发债企业。 银河证券：探索构建“大投顾业务”体系 银河证券表示，公司由目

11、前以荐股服务为主的投顾模式，逐步转向咨询产品销售、理财产品配置、投资建议及综合服务为主的“大投顾”服务模式。 “大投顾业务”体系包括六个方面。一是产品销售型业务。即以总部投资顾问部统一生产的资讯产品为核心，通过签约服务人员为关联客户推荐、匹配公司统一提供的投资顾问资讯产品，并据此获取增值服务佣金收入。 二是产品配置型业务。该业务以财富管理的方法和流程为标准，为目标客户提供资产配置服务，并据此获取金融产品销售收入。 三是投资建议型业务。即通过为目标客户提供投资建议，签署投资顾问服务协议，并据此获取投资顾问服务费用。 四是研究销售型业务。即利用公司分析师资源和研究资源，通过为目标客户提供研究服务，

12、获取研究销售收入；或者利用公司分析师资源和研究资源，为基金公司、私募基金、保险公 司等机构提供研究服务，并据此获取分仓佣金收入。 五是专户投顾型业务。该业务为资产总值100万元以上的单一客户介绍公司定向资产管理业务或基金公司定向资产管理业务，或为资产5000万元以上的客户介绍基金公司一对一专户理财业务，并据此获取交易佣金收入或账户管理费收入。 六是综合服务型业务。综合服务型业务由传统通道中介型业务转型为资本中介型业务，重点业务方向包括：融资融券业务、债券融资业务、私募债业务、PE/VC业务、股权融资业务等，目标客户定位为企业客户以及高净值私人客户。 华宝证券： 建立差异化竞争优势 华宝证券从中

13、小券商的实际出发，建议中小证券公司结合自身特点开拓创新，建立差异化市场竞争策略，形成自身的经营特色。 具体在发展方向上建议分为三类。一是利用自身资源优势发展自身特色。证券公司可以围绕股东、区域等特定优势，在产业上下游、区域经济发展等方面整合业务资源，不断巩固扩大竞争力。 二是立足于细分市场和目标客户打造特色产品或服务。从完善工具和手段角度，提升特定类型客户的服务体验，着眼于客户价值的深度挖掘；从打造具体业务支撑体系角度，在收益、成本、风险等因素综合评估上形成特定的优势，着眼于综合竞争力的打造；在细分市场上通过设计特定产品和服务，开发引领特定需求，努力做大细分市场规模。 三是以专业财富管理作为未

14、来的发展方向。证券公司从综合理财需求出发，强化对金融产品的专业分析，针对不同类型客户提供合适的理财产品和专业周到的理财服务。这要求证券公司在整合金融产品、提供投顾服务、构建服务网络等方面形成体系，形成区别于银行等其他金融机构特色和优势。 业务创新初现端倪 中信建投介绍了其构建财富管理体系的框架，主要内容包括：一是发展和丰富投资顾问业务，扩大投顾服务内容；二是提供针对性的资管产品，满足客户多样化个性化的投资理财需求；三是筛选、推介第三方理财产品，丰富财富管理体系产品线。“这其中，发展和丰富投顾业务是基石，通过不断扩大投顾的服务范围来为投资者提供全方位的财富管理咨询。”中信建投表示，“丰富财富管理

15、体系的产品线、满足客户多样化个性化的投资需求是实现手段。” 银河证券介绍了其在投顾业务上的经验，即建立与大投顾业务相适应的客户分类体系。具体来看，银河证券目前建立了较完备的客户分类体系，根据客户的专业水平和服务依赖度，将客户区分为资产管理型、咨询依托型和自主决策型三大类。资产管理型客户的主要特征体现为“双低”：客户账户收益率低、资产周转率低，对这种类型的客户以提供产品配置型业务、专户投顾型业务为主。自主决策型客户的主要特征体现为“双高”：客户账户收益率高、资产 周转率高；对这种类型的客户以提供产品销售型业务、研究销售型业务和综合服务为主。介于上述两者之间的客户为咨询依托型客户，对这类客户以提供

16、产品销售型业务、产品配置型业务、投资建议型业务为主。 部分券商已经不同程度和形式上开始了财富管理的探索，但要更好地开展财富管理相关业务，还需要突破一些体制障碍和监管政策障碍。“在分业监管体制以及第三方存管制度下，券商客户的存款、投资账户相分离，客户账户只能进行有限的资本市场投资品种的交易，券商无法为客户提供统一账户下的资产规划和配置。”华泰证券表示，“券商在客户总量、资产规模、理财产品数量等方面与银行相比处于绝对弱势，大部分的高净值客户资源与资产都掌握在银行系统，券商在财富管理展业上面临银行的挤压。目前券商代销理财产品范围十分有限，基本上是围绕证券投资，无论为投资者做何种资产配置，都无法有效避

17、免或降低二级市场的投资风险，更难以实现全资产配置和保值增值的目标。” 地方性中小券商规模小、业务拓展空间存在较大局限，只有采取特色化的经营之路，才能在激烈的市场竞争中生存和发展。华宝证券从细分市场和目标客户的角度确定自身特色的方向，而东吴证券采取“根据地”战略，将公司定位为区域优质券商，坚持做好苏州市场，是所有券商中首次在县级市设立分公司的。 招商证券：形成多元化盈利模式 招商证券表示，券商理财产品规模近几年徘徊不前，仅1400亿元左右，凸显券商财富管理业务能力较薄弱的现状。 招商证券介绍，目前银行理财产品每年以数以万计的数量发行，2011年总发行规模超过15万亿元；信托产品规模近几年呈现爆发

18、式增长，信托资产规模从2006年的3600亿元到2011年底的4.8万亿元，年复合增长率67%；2011年底保险资产管理规模达到3.7万亿元；公募基金净值规模近几年稳定在2万亿元左右；阳光私募1600亿元左右。 从国外成熟的资本市场来看，经过几十年的发展，美国的大型投行已经形成成熟的财富管理业务模式，创造了可观的经济效益。以摩根斯坦利为例，2011年全球财富管理业务的收入占其总收入的40%。 针对国内券商开展财富管理业务，招商证券认为，从短期来看要应对经纪业务激烈的竞争环境，稳定甚至提升佣金率水平；从长期来看，要整合内外部资源建立全方位的财富管理服务平台，形成多元化的盈利模式。 招商证券认为，

19、财富管理业务是经纪业务未来发展的方向，建议证券公司从以下几方面开展财富管理业务：首先，搭建具有核心竞争力的产品体系是开展财富管理业务的基础；其次，随着产品的不断丰富，客户需求的多样化，如何向适当的客户提供适当的金融产品和投资组合从而为客户实现最优的资产配置是财富管理业务的关键；再次，专业的客户服务团队是开展财富管理业务的主体，其专业能力直接决定着客户服务感受，是财富管理业务能否顺利实施的保障。 中信建投：构建财富管理体系条件已具备 中信建投认为，从居民财富的积累和通货膨胀加剧、金融工具和产品的创新、支持创新的政策出台来看，当前构建财富管理体系的条件已经具备。 随着通货膨胀加剧，市场需要能够满足

20、居民财富保值增值的产品和服务。“一个明显的例子是银行理财产品的大爆发，2011年银行理财产品规模是2010年的两倍有余。”中信建投表示，“我国并不缺乏对金融产品的需求，相反，在负利率明显的情况下，市场有着强烈的投资和理财需求。” 其次，不断涌现的金融工具和产品使得客户多样化需求得以有效满足。“事实上，在证券体系内部，2010年股指期货、融资融券业务先后已经推出。”中信建投说，创新型产品正不断出现，普通投资者参与其中的难度也越来越大，这也成为证券公司构建综合财富管理体系的基石。 第三，支持创新的政策频出，构建财富管理体系具备了政策条件。三年综合治理为证券行业的规范持续发展打下了扎实的基础，也为证券公司未来创新发展之路创造了更为成熟的条件。行业监管理念的变化促使证券业创新求变。面对着客户日益增长的投资理财需求和日益增多的金融产品和工具，政策环境的松绑和鼓励也越来越有利于证券公司建立和完善财富管理体系。 大同证券： 创新需要“容错”机制 大同证券表示，券商传统经纪业务模式面临困境，创新开始成为券商发自内生性的必然选择，行业创新也将由原来的行政主导型向市场主导型转化。 大同证券分析，创新发展已经成为整个行业的共识，此次创新之路与前几年大为不同。在此前的牛市行情背景下，券商不需要自主创新就可以获得非常可观的经纪业务收入，创新的内生动力很弱，行业创新更多地体现为行政主导型。近两年