东风风神DM大战3-4月企划案2013225

1、河南风灵广告有限公司东风风神2013年河南区域3-4月特别营销专案第一部分：市场分析第二部分：运营策略第三部分：人员筹备第四部分：行程安排第六部分：目标任务及信息考核第七部分：奖惩措施第九部分：营销话术目录第十部分：费用预算第十一部分：效果评估第八部分：人员管理第五部分：执行规划市场分析占有市场是保证销量的前提，拥有足够市场占比才可能获得理想的销售业绩，这也是我们不断通过投放广告扩大品牌知名度从而抢占市场的动机我们急需找到迅速占领市场的捷径市场覆盖范围广告线索成本占比专营店的迫切需求回顾2013年1-2月已投放的各类广告渠道电视、平面、户外、网络等媒体，从中得出的数据中成本最低的易车网广告，平

2、均线索成本也要279元/个。我们迫切寻找一个性价比高的广告渠道专营店核心目的就是提高销量，拥有庞大的基盘客户是好的销量的根基。专营店在不断提高谈判技巧，提高成交率的同时面临平均销售顾问不到10人的专营店，销售顾问忙于接客和交车没有精力和时间开展外拓，急切找到一个快速扩大基盘客户，不断为之提供潜客电话信息的途径;贴近市场 赢客行动1月4日27日数据统计媒体广宣费用来电/店量平均（元/人）大河报158925274580.02 地市报纸101938871171.70 易车网66430238279.12 大豫网82560150550.40 广播54000116465.52 运营策略最直接最有效的终端拦

3、截方式强化线上传播的广度和深度东风风神外拓信息员充分利用有限的广宣费用，真正提供专营店迫切需要的潜客信息招募筛选培训技巧拉网执行信息筛选信息收集信息提报回访邀约广代商信息员广代商区域督导销售顾问计划每家专营店招募3名，共42名外拓信息员直接对接各专营店专营店整理有效信息风灵监管外拓信息并上报给区域督导专营店在3个工作日内及时回访客户上报大区东风风神外拓信息员筹备招聘途径人员培训人员分配通过人才市场、各大招聘会、人才网站报名等方式进行人员前期筛选，优中选优。对招聘人员进行礼仪培训、话术培训、产品知识培训等培训内容，进一步筛选，获得专业优秀派单员。根据市场情况对派单员分配到点到位，并分配小组，设立

4、小组长，组长带队开展各项派单工作。 人员筹备招聘要求 招募和培训42名东风风神外拓信息员，分组责任制，进行DM大战，通过拉网式的DM派发进行有效的信息传播拦截终端客户，规范动作、统一管理、深度派发，真正成为目前集客的有效途径正式具备立竿见影的收效。豫北、豫中及豫南三个区域各招聘3人，学历要求高中毕业即可，吃苦耐劳、能说会道，擅长沟通交流，有相关工作经验者优先。行程安排3月1日正式启动至4月30日共52天，豫北、豫中、豫南三条线同时开展，具体如下：由风灵广告提前驻店，检查专营店招聘工作并对录用人员进行培训工作商丘安阳焦作新乡濮阳外拓执行期前期驻店培训日程规划：5-7个工作日52天豫北区域行程规划

5、：豫南区域行程规划：漯河平顶山南阳驻马店豫中区域行程规划：河南亿泉河南宏升洛阳许昌河南鼎峰注：最终执行日为派单员实际到店为准，拓展时间为两个自然月执行规划基于豫中与豫南和豫北专营店的执行能力不同，本次DM大战豫北/豫南前期由广代商辅助执行，豫中由专营店直接执行，具体操作如下：豫南豫北广代商招聘外拓员及培训人员安排到位专营店广代商辅助专营店执行1周其余周专营店自主执行专营店向广代商上报数据广代商汇总报数据上报区域豫中广代商招聘外拓员及培训人员安排到位专营店专营店自主执行专营店向广代商上报数据广代商汇总数据上报区域广代商监管专营店执行目标任务及信息考核人数每天单页发放每天必达任务每天挑战任务1人不

6、低于200份收集10名意向客户电话信息收集15名意向客户电话信息外拓信息员任务外拓信息员每天每人任务如下：意向客户信息考核：1.联系方式真实畅通； 2.近期或一年内有购车计划； 3.有明确的会面或家庭地址。姓名性别年龄电话职业预计购车时间会面具体地址是否发放礼品李*男36138*教师1年/6个月*路*小区*号楼*号是备：各外拓信息员必须严格填写信息登记表，认真填写预计购车时间：接受信息登记，一年内有购车计划；接受邀约，半年内有购车计划并询问过价格；接受邀约，三个月内有购车计划并询问过车型和价格；奖惩制度外拓信息员惩罚制度对任务未完成的个人及收集信息的有效性制定惩罚制度：1天未完成者,罚款30元

7、；连续2天未完成者，直接解聘。针对个人收集的信息造假无效的情况，具体给予以下惩罚：1个条无效信息：罚款5元连续2个无效信息：罚款20元连续3个无效信息：罚款50元连续4个及以上无效信息：解聘该外拓信息员外拓信息员奖励制度奖金激励个人激励团队激励完成单月任务的外拓信息员，每人每月给予300元现金奖励完成单月挑战目标的信息员，每人每月给予600元现金奖励内部实行阶梯形奖励暨对单月完成任务，成绩前三名的外拓信息员进行100、200及300元金额不同的现金奖励突出者可晋升为东风风神4s店销售顾问职位。每月对出色完成任务的小分队也将给予500-1000元现金奖励每月10日对各区域外拓信息员上月的任务进行

8、考核，对完成任务的个人及团队制定奖励制度，如下：人员管理42名外拓信息员由各家专营店统一进行培训管理每周进行至少两次经验交流会议，每月至少进行一次业务知识与话术技巧培训外拓信息员管理与培训从2013年3月1日至4月30日期间，2个月内共进行至少16次经验交流会议，共进行至少2次业务知识与话术技巧培训外拓信息员必带工具给42名外拓信息员每人配备一个印有东风风神logo的背包，小礼品等物品，明细如下：序号项目规格说明每人每天派发数量3月-4月期间天数3-4月期间共需要个数1DM单页A42013年3月至4月200605040002小礼品扑克牌留信息赠送1560378003派单员工具背包印有风神log

9、o/424资料夹/印有风神logo/42东风风神外拓信息员薪酬待遇每天早八点至晚18:30，每月周六周日必须正常上班，每星期周一至周五可选择调休一天工作时间：工资标准：底薪（依据郑州目前工资水平和工作性质：1800元/月）+奖金（300-1100元）2100-2900元信息员薪酬侧重绩效考核，主要以奖金和提成为主，月薪构成如下：营销话术 组外拓信息员东风风神意向客户调查表填表时间：2013年 月 日序号所在区域姓名联系方式意向车型意向价格购车时间备注外拓信息员外拓话术根据3-4月份营销活动外拓信息员话术小蜜蜂：您好：先生/女士！ 客户：你好！小蜜蜂：我是东风风神外拓信息员*耽误您两分钟，我们东

10、风风神在2012年行业销售增长排名第一，2013年又实现销售双月开门红，河南是东风风神重要的市场之一，所以在3-4月特推出“超级新生两重奏，到店畅享春天礼”的大型活动。您看一下我们的活动单页（讲解活动政策和产品信息）。客户：.小蜜蜂：谢谢您抽出宝贵的时间听我讲解，这是我们春季提供的礼品（拿出扑克牌或圆珠笔）您看，您方便留个信息吗？客户：还是算了吧，你把礼品给我吧！小蜜蜂：是这样的，我们规定只有留信息才能赠送。您放心吧，我们只是留一下信息，不会跟您打骚扰电话。客户：那好吧。费用预算东风风神2013年3-4月DM大战费用明细序号类别项目规格说明数量单位单价总计1物料DM单页A42013年3月至4月

11、504000张0.12604802小礼品扑克牌，圆珠笔等留信息赠送37800个2756003外拓派单员背包14家店，3人/家印有风神logo42个4518904资料夹/42个156305工资豫中60元/天/人5家店，3人/家3-4月共60天外拓15人3600540006豫北及豫南2900元/月/人9家店，3人/家3-4月共60天外拓27人58001566007广代商人员差旅人员差旅费200元/人/天豫北2人35天400140008豫中2人（洛阳/许昌前期培训）4天40016009豫南2人28天4001120010小计376000 11/代理费9%33840 12税金5.50%22541 13费用合计432381 效果评估收集线索成本在11元/个至17元/个42名外拓信息员相当于一个隐形4S店2013年3月至4月期间52天必达任务21840个，挑战任务32760个东风风神外拓信息员双月任务及预期成交量经调查郑州经销，针对之前没有沟通维护过的意向客户群体，能够邀约进店的概率大概： 5-8%按照5%的邀约进店率推算，按必达25200批次意向客户进店量为：1092批依据进店谈判30%的成功率，1092批次将会实现交付量为：327台2013年3月1日正式启动至2013年4月30日期间，豫北、豫中及豫南，三个区域同时启动这期间收集潜客电话信息数