闫治民-卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升训练营

1、文档编码 : CZ5X1C6Z9V2 HY9B2O4H3E3 ZB9Y10Z9H6Y6闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营 中学高 杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营主讲人：闫治民培训目标. 提升店长对营销理念的熟识,提升职业素养与团队才能. 提升店长终端门店日常治理技能. 提升店长对门店导购的教练才能. 提升店长终端门店品牌生动化治理技巧. 提升店长终端门店产品摆设创新技术. 提升终端门店销售业绩的高速增长培训对象. 门店店长培训时间课程分三阶段,每个阶段 2 天,每天 6 小时课程特色1. 本人认为：培训不是图热闹,实效才是硬道理；本课程通过系统的分析和实战性的案例

2、共享, 以及课程中的情形模拟练习, 让店长在课堂上就把握实战性的技巧,终端门店治理和店长才能全面提升；2. 案例式共享,实景式模拟,让店长现场学会实战营销技能,整体素养全面提升；3. 闫老师出身于消费品德业有丰富的一线实战体会和治理体会,曾任金星啤酒营销副总裁,有 6 年的询问与培训经受,先后为浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、等著名企业供应终端门店治理与销售的培训与询问服务；课程大纲第一部分 初级篇营销理念、职业素养与团队才能第一章 新营销环境下的企业营销反思一、摸索：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销进展的几个阶段1. 工厂导向型2. 产品导向型3. 品

3、牌导向型案例：海信与海尔的较量1 / 13 闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营 中学高 三、看看今日的营销环境发生的变化1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多项择和挑选的困惑2. 准备市场竞争优势的最关键因素,不仅是产品、价格、促销和渠道,仍有品牌、顾客3. 信息的透亮化和留意力分散让消费者更加难以沟通4. 购买的准备权越来越集中于顾客手中5. 顾客资源不但越来越稀缺,而且越来越重要6. 培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要四、品牌导向型营销时代的特点1、市场竞争的变化2、供应者的变化3、客户的变化五、从 4P、4C到 4R的营销新境域1、4P理论与实践2、4C理论与实践3

4、、4R理论与实践4、4P、4C、4R三者的关系其次章 门店店长定位与职业素养一、店长的定位1、店长的角色定位. 为公司制造利润. 为客户制造价值. 为自己制造成功2、店长的职业定位. 不是推销员. 不是销售员. 对企业来说是商人. 对客户来说是顾问二、店长应具备的素养1、店长的人精品质. 高效学习2 / 13 闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营 中学高 . 担当责任. 做事看人2、店长的“532” 素养. 心态. 技能. 资源3、店长的“ 三能” 素养. 能讲. 能写. 能说4、店长的“ 六个百问不倒” 素养. 行业. 企业. 产品. 同行. 客户. 人生案例：我的网络传播很

5、广的文章职业经理人的痛与悲第三章 狼道门店销售团队打造一、一切都从熟识狼开头1、令人爱恨交叉的狼！2、提起狼为何有惧怕感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销团队为何呼吁狼道回来1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼道的团队特点三、狼道营销团队的特点1. 雄心壮志,目光灵敏,思路清晰2. 勇于竞争,主动出击,先入为主3. 超强自信,永不言败,坚忍不拔3 / 13 4.闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营中学高 停止空谈,马上行动,百分执行5.用心目标,重视细节,绩效第一6.相互信任,协同作战,团队为王四、狼道团队打造十大法就一）、激情无限,超强自信争辩：狼

6、为何总是布满无限激情,超强自信？1. 互动玩耍：生命中的五样2. 体验式训练：你要什么3. 心灵冥想训练：找回真我4. 体验式训练：你是谁？二）、强者心态,主动竞争1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三）、调适心态,适应变化1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；2、故事：将军与勤务兵；3、故事：三个建筑工人4、视频：鹰的重生感悟自我的原本四）、相互信任,亲如兄弟1. 体验式训练：信任与不信任2. 体验式训练：风中劲草3. 故事：美女与小偷五）、永不言败,绝境求生1、争辩：狼的成功机率有多高？2、玩耍：九点连线,查找可能性3、故事：爱迪生的成功六）、授狼以渔,专业专精1. 视

7、频：叠衣服2. 故事：小孩要鱼杆七）、关注结果,重视过程1. 情形模拟：买火车票4 / 13 2.闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营中学高 看图说话：挖井八）、团队合作,众狼一心1. 同起同落2. 红黑玩耍3. 治理金字塔九）、担当责任,勇于付出1. 体验式训练：领导风采2. 故事：老鼠偷油3. 争辩：天下兴亡匹夫有责？十）危机意识,居危思进1、我们要树立居安思危的意识吗2、案例：微软的故事其次部分 中级篇 杰出的门店销售礼仪与销售心理学第一章 杰出的终端导购销售礼仪技巧一、销售礼仪概念1. 礼貌: 2. 礼仪二、销售礼仪的基本要求1. 敬重为本案例：某导购如此礼仪给顾客的感

8、受2. 热忱大方争辩：什么是热忱三到案例：乔吉拉德卖汽车3. 善于表达案例：某卖场的超级导购4. 形式规范案例：亚细亚的微笑5. 印象深刻案例：某电脑卖场导购的超级魅力三、导购职业形象1. 男导购着装外表要求5 / 13 2.闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营中学高 女导购着装规范3.女导购外表要求争辩：头发长短与销售业绩的关系四、导购的语言技巧1、顾客沟通的语言原就. 表情自然、. 语调适中、. 真诚自信、. 热忱礼貌、. 清晰简洁、. 不卑不亢、. 气氛和谐；2、颂扬顾客 7 项要领情形模拟：现场角色扮演对顾客进行颂扬3、七大礼貌用语4、不说以下口头禅5、开放型问题与封闭

9、型问题案例：某豆浆店老板卖鸡蛋的故事情形模拟：用开放型与封闭型提问顾客四、 交谈中的姿体动作艺术1. 站姿2. 目光接触技巧3. 眼神的处理视频观看：眼神的力气4. 手势技巧案例：看看他们的手势和眼神现场训练：练习标准的姿体动作五、顾客相迎礼仪技巧1、顾客进店为何主动相迎. 快速建立和顾客的关系. 打消顾客的疑虑6 / 13 .闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营中学高 顾客期望导购主动相迎.冷淡会使 70%的顾客敬而远之案例：某服装店导购如此相迎顾客2、 如何主动相迎顾客. 问好式. 放任式. 插入式. 应答式. 迂回提问式情形模拟：相迎顾客3、相迎时形体语言. 永久微笑.

10、自然文静站立姿势. 目光柔和亲切地关注. 保持一米距离四、 如何接待顾客1、接近顾客的六种方法. 介绍接近法. 问题接近法. 样品接近法. 促销接近法. 价值接近法. 颂扬接近法2、接近顾客的 7 种时机3、接待顾客时的态度4、与顾客对话技巧其次章 终端营销中的销售心理学技巧一、为什么要学习销售心理学1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律2. 提升营销人员心理学学问和心理素养3. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望7 / 13 4.闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营中学高 使营销人员充分激发顾客的潜在需求5.实现营销人员掌控销售过程和结果二、营销人员心理素养修炼1、成功销

11、售的心理核按钮争辩：你认为准备成功的销售最核心因素是什么？. 准备成功销售的不是才能而是心态. 成功销售的 532 法就. 激发你的意愿与期望三、摆脱过去！找回真我！1、阻碍成功销售的绊脚石. 可怕失败. 可怕拒绝2、自我示意的力气3、面对失败的 5 种态度4、培养你自信心的 12 大黄金法就5、树立远景与目标四、店长性格类型与心理特点1、四种动物代表的四种性格类型. 狐狸. 驴子. 老虎. 家猪争辩：哪种性格类型最好2、不同性格类型的心理特点优缺点分析争辩：以上四种性格类型各自的优缺点是什么五、顾客购买心理分析1、顾客的购买动机. 现实与期望的差距. 摆脱痛楚获得欢快2、顾客的购买心理. 面

12、子心理8 / 13 .闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营中学高 从众心理.推崇权威.爱占廉价.受到敬重.自己准备六、不同顾客类型的心理及对应策略. 脾气急躁的顾客：稍等即不兴奋,应尽速完成服务、要更有礼貌道声“ 对不起,您久等了“ ；. 想说话的顾客：以详细的方式来诱导,将货品各项重点详细告知；. 休闲型的顾客：自信的向他举荐,不要焦急或强制顾客,让他有充分摸索的机会；. 内向型的顾客：以冷静冷静的态度接近,协作顾客反映的步调；. 爱说话的顾客：不要打断顾客的话题,要耐心的听；. 爱讽刺的顾客：以：“ 您真会开玩笑“ 来带过其讽刺. 猜疑型的顾客：把握顾客的疑问,详细、耐心的

13、说明与说明,对答中要有自信；. 优柔寡断型的顾客：运用“ 我想这种包装的比较好“ ,做适当的建议；. 好胜型的顾客：敬重顾客的心情与看法,进而向他举荐；. 理论型的顾客：条理井然地加以说明,而且要有依据；. 学问丰富的顾客：运用诸如：“ 您好在行“ 之类的话加以颂扬；. 态度傲岸的顾客：在态度与语言方面要特别谨慎,一面颂扬其携带的物品,一面交谈；情形模拟：不同类型判定与沟通七、顾客购买心理八阶段及内容1、留意 ：指顾客盯着产品看,这可能有两种情形. 货品本身杰出引起顾客爱好. 顾客本身就有意想购买这种的产品2、爱好 ：. 对产品的功能、包装、价格产生爱好. 想进一步明白中意古怪心3、联想9 /

14、 13 .闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营中学高 用手触碰产品,静思的神态.开头联想起自己使用产品的成效4、欲望 ：. 将联想延长,产生欲望：购此货品可达我的欲望与要求5、比较 ：. 与四周各款型比较. 商店摆设的货品相对比. 依据自身体会,对其重量、包装、价格等逐一比较检讨；. 有没有廉价些的？. 对挑选的产品产生困惑. 店员应当顺当加以引导,坚决顾客的想法；6、信念 ：. 发觉自己所需要的. 对店员的信任. 对品牌的认同. 信任自己的挑选7、行动 ：. 下定决心购买,. 对自己眼光布满自信. 觉得很中意很需要8、中意 （分为两种情形）：. 为买到好产品的中意感受. 来自

15、导购令人高兴的应对态度建议的中意感八、顾客的成交心理1、顾客成交的时心理活动分析. 欢快. 兴奋. 惧怕. 徘徊2、如何解除顾客成交时的心理障碍. 颂扬眼光法10 / 13 闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营 中学高 . 畅想将来法. 收场白法. 挑选法 第三部分 高级篇门店治理、面对面销售技巧、客户关系治理 第一章 终端门店治理技巧一、终端七大作用1. 促销开展 2. 实现销售 3. 信息收集 4. 渠道凝聚 5. 竞争壁垒 6. 品牌传播 7. 顾客忠诚 争辩：以上哪个是最重要的二、终端门店日常治理要做好四个关键点 1. 导购素养 2. 产品摆设 3. 品牌生动化 4.

16、消费者争辩：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店治理制胜十大策略 1. 亲切的商店形象 2. 美好的商品摆设 3. 迷人的促销方案 4. 忠实的从业人员 5. 快速的执行态度 6. 和谐的团队合作 7. 系统的培训方案 8. 杰出的服务理念 9. 灵敏的收银作业11 / 13 闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营 中学高 10. 不时的洁净查核其次章 最具实战的面对面销售工具情形演练一、太极营销模式1. 建立信任2. 挖掘需求3. 产品说明4. 业务成交二、三大销售工具1、销售术. 权威性. 产品质量的优良性. 服务的便利性. 差异性情形模拟：运用销售术对客户产品介绍2、销售术.：留意.：爱好.：欲望.：行动情形模拟：用销售术对客户介绍产品3、销售术.：特色由于 .：优点这会使得 .：利益那也就是 .：见证你可以明白到 .：体验你来亲自感受一下 .： 确认你觉得 情形模拟：用销售术对客户介绍产品三、抓住客户心理高效成单的 8 大绝技1. 喜好趋同2. 赐予偿仍（互惠）12 / 13 闫治民 -杰出的门店店长治理技能与销售业绩提升训练营 中学高 3. 拒绝退让4. 落差对比5. 承诺一样6. 社会认同7. 权威印证8.