“服务新医改,实现新突破”全国团险会议精要课件

1、“服务新医改实现新突破”全国团险业务会议精要山东分公司团险销售部2009年7月9日 医疗卫生体制改革新方案中明确指出：“积极发展商业健康保险。鼓励商业保险机构开发适应不同需要的健康保险产品，简化理赔手续，方便群众，满足多样化的健康需求。鼓励企业和个人通过参加商业保险及多种形式的补充保险解决基本医疗保障之外的需求。在确保基金安全和有效监管的前提下，积极提倡以政府购买医疗保障服务的方式，探索委托具有资质的商业保险机构经办各类医疗保障管理服务。”这对我们专业健康险公司来说，是拓宽社保补充业务范围、占领社保补充业务市场的难得机遇。 认清医改新形势, 加快团险业务发展目 录一、与社会医疗保险的合作发展二

2、、社保补充面临的新形势三、下一步社保补充发展思路四、下半年社保补充工作要求一、与社会医疗保险的合作发展（一）城镇基本医疗保险的经办管理（二）社会医疗保险面临的主要问题（三）社会医疗保险和商业保险开展 合作的主要领域（四）与社会医疗保险合作应注意的 几个问题社会医疗保险面临的主要问题城乡二元结构问题。统筹层次偏低。保障水平低。经办能力不足。基金收支平衡问题。社会医疗保险与商业保险开展工作的主要领域基本医疗保险最高支付限额以上的大病补充医疗保险。企业补充医疗保险。公务员医疗补助。有偿经办各类医疗保障管理服务。充分发挥健康保险公司的分支机构点多、面广和丰富的协议医院等资源，为社会保险提供医疗费协查、

3、住院预定、专家预约等服务。二、社保补充面临的新形势 （一）城镇职工相关业务（二）城镇居民相关业务（三）新农合相关业务（四）新型业务（五）其他相关政策（一）城镇职工相关业务覆盖面将进一步扩大关闭破产企业退休人员和困难企业职工两年左右纳入（前者中央财政还将给予补贴）。积极推进非公组织从业人员、灵活就业人员和农民工参加职工医保。对符合就业促进法规定的就业困难人员参加职工医保给予补贴。 城镇职工相关业务保障水平将有所提高新医改方案要求将最高支付限额提高到年均工资的6倍，鉴于目前大部分地方在2-3倍，预计这一过程需要4-5年时间。虽然各地会逐步提高最高支付限额，但短期内达到6倍的不会很多。报销比例基数已

4、较高，预计不会再有大幅度提高。 （二）城镇居民相关业务参保率将迅速大幅度提升三年内参保率提高到90%。2009年全面推开城镇居民医疗保险。将在校大学生全部纳入城镇居民医保范围。筹资标准显著提高各级财政补助标准提高到每人每年120元。适当提高个人缴费标准。 城镇居民相关业务保障水平大幅度提升筹资水平提高的必然要求。新医改方案要求将最高支付限额提高到居民可支配收入6倍；逐步提高住院报销比例。大部分地方采取了或即将采取大幅度提高最高支付限额(最高支付限额往往远高于本地职工基本医疗)的做法,但报销比例提高幅度较小。少数地方也可能采取大幅提高报销比例而小幅提高最高支付限额的做法。 （三）新农合相关业务筹

5、资标准明显提高各级财政补助标准提高到每人每年120元。适当提高个人缴费标准。降低新农合统筹基金结余统筹基金当年结余率原则上控制在15%以内。累计结余不超过当年统筹基金的25%。保障水平大幅度提升，就医选择更加便利保障水平变化趋势与城镇居民情况类似 。 允许农民在统筹区内自主选择医院就医，简化县域外就医转诊手续 。 新农合相关业务总体形势判断对新农合大额业务的影响与居民大额类似。结余率要求一方面将使政府提高保障水平或加大二次补偿力度，另一方面也为政府拿出部分基金用于投保补充医疗或补充意外提供了可能。允许农民在统筹区内自主选择医院就医和简化县域为就医转诊手续，使新农合相关业务赔付风险和管理难度加大

6、。 （四）新型业务城乡医疗救助业务3年内城乡医疗救助制度覆盖到全国所有困难家庭。2008年全国医疗救助财政资金已达93亿，今年预计将突破100亿新医改要求“有效使用救助资金”，为通过保险机制放大救助资金使用效益提供了政策可能。“对困难人群参保及其难以负担的医疗费用提供补助”，提供了医疗救助业务空间。新型业务医疗互助和慈善医疗救助鼓励工会等开展多种形式的医疗互助活动。鼓励和引导发展社会慈善医疗救助。制定相关优惠政策，鼓励社会力量向慈善医疗救助进行捐赠。医疗互助和慈善医疗救助掌握了大量资金，但举办机构缺乏管理服务能力，为我们提供了发展空间。（五）相关业务政策地市级统筹（地市级医保部门将发挥主导作用

7、）2011年职工医保、居民医保基本实现地市级统筹。城乡一体化（新农合管理将并入医保部门）探索建立城乡一体化的基本医疗保障管理制度。有效整合基本医疗保险经办资源，逐步实现城乡基本医疗保险行政管理的统一。信息系统建设（提供了新的合作切入点）加强职工医保、居民医保、新农合和医疗救助信息系统建设，实现与医疗机构信息系统对接。三、下一步社保补充发展思路 （一）基本思路（二）职工大额拓展（三）城乡居民补充拓展（四）医疗救助拓展（五）其他业务拓展找准社保补充业务切合点，促进业务发展通过积极向当地政府宣传人保健康公司，争取政府对分公司承办社保补充医疗保险业务的支持。 紧紧依托医保职能部门，紧跟医保政策走向，抢

8、抓机遇找市场。 注重从与社保业务有人脉关系的人群中选择团险销售人员。 综合运用多种手段做好社保补充业务风险管控 严格把控业务承保关，不能为了承保而降低承保门槛。 充分掌握相关医疗保险业务的政策信息和业务既往信息，以利于承保决策。 加强与医保部门的沟通协作，实现对社保补充业务的风险管控。 加强社保业务的内控管理，针对理赔审核质量要进行抽查、检查，发现问题及时纠正。 重视渠道性意外伤害保险业务开拓 为改善业务结构，加大效益型险种的拓展力度，分公司应在推动社补业务发展的同时，大力开展意外伤害保险业务，并且采取开拓渠道性意外险的营销思路。公司内部营销信息的及时沟通 较大的团险项目与上级公司及时沟通，对

9、于项目的成功营销十分必要。这样可以及时将业务信息传递到分公司以及总公司，尽早取得有关承保条件信息，为项目谈判增大灵活度，有利于项目的营销效率以及承保质量和经营效益的提高。科学、辩证地运用条款去对接客户需求团体保险业务（包括社保补充业务和商团险业务）必须根据客户的需求去相应对接。尤其是社保补充业务，建立共赢的合作机制十分关键，通过合适的机制把合作双方“捆绑”一起，就有更大的空间去约定承保条件，但同时又没有放松风险管控。 （二）职工大额拓展 对那些由社保自行经办的地区，要积极宣导新医改提倡有资质商业保险受托经办各类医疗保障管理服务的精神。对已接受与商业保险合作的地区，要重点强调我公司作为“有资质的

10、商业保险机构”的形象。已拓展职工大额的地区，要推动政府落实新医改要求，提高基本医疗最高支付限额，优化承保条件。拓展重点：地市级职工大额项目。已开展地区要注意挖掘潜力，推动关联业务发展。 职工大额拓展 关联业务拓展成功案例秦皇岛 在2008年承保秦皇岛市城镇职工大额、城镇居民大额业务的基础上，河北分公司通过专业服务和不断沟通，又成功拓展了秦皇岛市城镇职工意外伤害及意外医疗保险项目，承保人数27万，年保费约810万元。 人均保费：30元 保障责任：意外伤害和意外医疗共用保额3万元；意外医疗报销比例为扣除起付标准后80%（外地70%）。 （三）城乡居民补充医疗拓展 拓展重点由大额转向补充：一般不建议

11、采取直接提高报销比例的方式不利于说服政府不利于真正体现对负担较重人员的重点关注不利于抑制参保人员过度消费可能需要较高的费率，不利于保费收缴 （三）城乡居民补充医疗拓展 建议模式： 针对自负医疗费用超过一定额度的参保人员提供费用补偿，即以下图A+B+C为基础，设定一定额度的起付线(如5000或10000)，对起付线以上部分医疗费用按照一定比例进行报销。出发点：重点帮助部分医疗费用负担过重人员。全部医疗费用基本医疗统筹基金支付起付标准（A）乙类先自负费用全自费医疗费用个人自负（B）最高支付限额以上部分（C） 城乡居民补充医疗拓展 筹资渠道：尽量避免向居民或农民收取费用。争取以下两个筹资渠道：财政拨

12、款（山东滕州和河北唐山）。从基金结余中划转（重庆、宁波）。拓展重点：地市级或中心城市所属区居民项目。在承办城镇居民基础上，可争取延伸到农村，形成城乡一体化操作模式（湛江、梅州）。 城乡居民补充医疗拓展 加大几个效益较好领域业务发展力度：大学生补充保险-昆明大学生综合保障项目被保险人：昆明市所有在校大学生，约30万人保障责任：意外伤害：10000元意外伤害门急诊：5000元，免赔额100元，报销比例90%疾病身故：10000元居民补充医疗：统筹起付线以下30%；统筹封顶线以上90%人均保费:50元 城乡居民补充医疗拓展 加大几个效益较好的关联领域业务发展力度：中小学生意外险-福州中小学生意外险项

13、目被保险人：福州市所有在校中小学生，计24万人保障责任（校园范围内或学校组织的活动过程中）意外伤害：15000元意外伤害门急诊：3000元，免赔额50元，报销比例95%费率:10元 城乡居民补充医疗拓展 加大几个效益较好的关联领域业务发展力度：新农合补充意外险-宁波新农合补充意外险方案类别年保险费意外伤害保险金额意外伤害住院医疗保险金额普及型6100001000适中型10200001500高保障20500003000保费筹集方式县（市）区政府补贴新农合基金结余部分划拨个人、村集体出资和乡镇补贴 （四）民政医疗救助拓展 切入点:改变民政部门按人头发放模式,通过保险机制放大救助资金使用效应。为民政

14、部门提供专业管理服务支持。避免民政部门另行增加人力和其他投入。区分救助对象是否加入城镇居民或新农合采取不同保障方案(盘山模式和锦州模式)。 （四）民政医疗救助拓展 尚未加入基本医疗-锦州城镇低保医疗救助项目保费：80元/人/年保障责任：针对10种重大疾病发生的医疗费用，500元50000元之间报销80%保费来源：民政社会救助资金统一投保已加入基本医疗-辽宁盘山县农村优抚对象医疗救助项目保费:400元/人/年保障责任:新农合起付线下按75%报销;起付线以上最高支付限额以下个人自负部分按75%报销;最高支付限额以上部分,按80%报销最高支付限额以上部分保险金额为55000元 （五）其他业务拓展 工

15、会医疗互助保险(湖南永州)为工会提供专业管理服务支持。利用保险公司平台,降低运行成本。工会负责筹集保险费。慈善医疗救助:与工会医疗互助类似。四、下半年社保补充工作要求 （一）下半年工作目标（二）重点工作 （一）下半年工作目标 全面完成社保补充年度计划任务为2010年业务发展奠定良好基础 （二）重点工作 业务拓展重点方向尽快落实续保项目和在谈新业务。积极拓展基本医疗起期在二、三季度的职工大额业务。重点拓展城镇居民相关业务。城镇居民补充（大额）、大学生补充保险、中小学生意外险全面介入医疗救助领域。 重点工作 2010年准备工作积极追踪和参与新医改实施方案，争取良好政策环境。加强现有合作单位关系维护

16、，力争2010年延伸合作范围。积极寻找新的业务线索，重点加强地市级相关部门公关。密切追踪续保项目运行情况，做好续保前期准备。协助理赔等部门做好项目风险控制和服务密切追踪赔付进展，协助理赔部门与政府沟通解决相关问题。及时了解政府提出的意见并反馈给后援部门，确保服务水平。 商业团体保险 业务的开拓与管理目录商团业务的开拓要点企补业务的经营策略及拓展模式商团业务的下一步工作思路及工作要求商团目标客户保险需求购买能力容易接近意外事故发生概率较高。每年在医疗方面的支出较大。单位为老企业，有较大的养老负担。单位对人才重要性认识程度较高（单位人才流失率高）。单位领导与相关负责人具有较强的风险防范意识。单位有

17、较强的资金增值需求。单位注重自已的企业形象。单位员工有较强的意外、医疗等保险意识。 商团目标客户特征 保险需求单位有专项的保险支出费用。单位每年在意外、医疗或养老方面有过相应支出。单位的经济效益状况良好。员工的薪酬福利情况较好。商团目标客户特征 购买能力适合个人特质（性格、人际关系、从业经历）。既往与保险行业有过一定的接触经验。有专门的保险负责部门（或负责人）。商团目标客户特征 容易接近需求 购买力 容易接近有： A C无： a b cA+B+C:最理想的目标客户a+B+C:运用技能，激发需求A+b+C:建立关系，等候时机A+B+c:设法建立关系，培养感情 a+b+c:不是目前的目标其他情形，

18、需慢慢接触，长期开发商团目标客户特征 分类商团目标客户分类 按所有制性质+行业性质分类A -政府机关单位 B -有财政拨款事业单位C -无财政拨款事业单位D -垄断性国有大企业E -非垄断性国有企业F -民企-加工、普通产品制造G -民企-高技术企业H -民企-服务业 I -外资控股企业 J -外资非控股企业 团体类型特征描述投保分析分类号人员多、退休人员比例大、原有保障高、有社保、补充医疗保险费可由财政支出（各级党政机关）系统涉及多、人员多、原有保障高、有社保、退休人员多有社保、单位大小不一、原有保障高、效益好的占多数（新闻媒体、出版、部分科研事业单位）（教育、卫生、文化、体育系统和部分科研

19、单位）延续高福利水平对政策敏感度高延续高福利水平资金使用谨慎减少自行负担的医疗费用完善福利制度以稳定人才A-政府机关单位B-有财政拨款的 事业单位C-无财政拨款的 事业单位团体类型特征描述投保分析分类号规模大、行业垄断、效益好、有社保、 福利好、退休人员多、医疗费高多为中型企业、效益不好 人员老龄化、医疗费高数量众多，规模不大，生产条件和劳动保护差、无社保、保险意识差（服装、制鞋、玩具生产塑料制品、原料加工）（电力、烟草、电信、银行、油田、石化、航空、交通等）（采矿、轻纺、化工、机械制造 、原料加工、食品加工等）利用4%避税政策减少医疗费支出，以综合保障进提高员工待遇沉淀大量资金需要运作负担原

20、有制度下的员工医疗待遇资金紧张，对价格敏感转嫁风险节约成本，转嫁风险象征性福利制度D-垄断性大型国企E-非垄断性国企F-民企(普通产 品制造加工)团体类型特征描述投保分析分类号规模有大有小、员工较年轻、一般有社保、保险意识较好规模不等，员工流动性大，保险意识不强 （宾馆、批发零售、物业管理、餐饮）效益好、管理规范、人员年轻，有社保、有专门的保险费预算 （500强在华企业、通信设备、制药业、大型零售商）效益较好、管理规范、有社保、保险意识强 （汽车生产、通信设备、生物制品等）（电子制造产业、制药、 投资公司、证卷、贸易、房地产等）利用避税政策，减少医疗费用支出吸引人才的需要降低管理成本利用避税政

21、策，减少医疗费用支出吸引和稳定关键岗位固有的福利制度执行工作压力大，重视健康吸引高素质人才的需要对服务水平敏感G-民企高技术企业H-民企服务业I-外资控股企业J-外资非控股企业固定风险，吸引和稳定人才降低管理成本 根据下列指标对不同团体进行价值综合评价，并按得分高低确定重点客户和目标客户。备注：1、每一独立指标，按10分制对各群体进行评分，加总测算总评分。 2、得分最低的两类客户，排除在目标客户群之外。2、目标客户价值评估商团目标市场的开拓方法1、缘故介绍法 2、地毯式寻找法3、连锁寻找法 4、信息寻找法 5、活动、会议法商团销售流程发现需求内部酝酿方案设计评估比较购买实施客户购买流程团体健康

22、险销售分析发掘建立互信说明介绍关系经营促成签约提供服务商团业务开拓中需注意的问题企业健康保险的列支渠道（福利费等），有效利用税优政策，帮助企业平衡财务预算。方案设计的专业化，以满足企业多层级员工的需求，针对员工健康状况，利用全程的健康保障及健康管理服务把员工的健康生活“管起来”，从源头消除企业员工的健康隐患，减少发病率，保障员工拥有较高品质的健康生活；帮助企业控制医疗成本和提高企业生产率。价格合理。后续服务的便捷性。员工个性化需求的满足（离职、计划终止的处理等）。资金安全及稳定的投资回报。企业员工综合保障计划的定义从现代人力资源管理的角度看，员工综合保障计划（Employee Benefit）

23、是指企业为员工提供的非工资收入福利的“一揽子”计划。 企业员工综合保障计划一般由以下部分组成：（）国家立法强制实施的社会保障制度，包括基本养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险等法定计划；（）企业出资的企业年金、补充医疗保险、人寿保险、意外及伤残保险等商业保险计划；（）股权、期权计划；（）住房、交通、教育培训、带薪休假等其他福利计划。 保险业所要发展的员工综合保障计划特指上述计划的第二类，也就是保险公司以团体保险的形式，为企业员工提供的养老、健康、伤残、死亡等风险保障型福利。 开拓企业员工综合保障计划的意义 目前大多数的商业团险业务包括员工综合保障计划(意外综合保障、补充医疗计划等)、资金型业

24、务(投资、小额借贷等)，而企业客户更为看重员工福利计划的设计，当然如果辅以年金计划，将增强整个团险套餐的吸引力。事实上，员工综合保障计划是国际上大多数国家通行的员工福利安排，已经和企业的经营战略、人力资源发展战略以及员工个人的职业生涯设计结合起来，成为企业吸引员工、提高竞争力的重要手段。有关调查显示，有80以上的企业希望能在团险的员工福利计划中涉及到员工综合保障计划，以作为一种企业留人的手段。 通过有效的产品组合， 可以为团体单位提供一揽子量身定做的健康保障计划企补住院补贴意外健康管理交通意外重疾企业员工综合保障计划产品组合企业员工综合保障计划书的制作 建议书用于与客户交流、了解客户的实际情况

25、、掌握客户的保险需求。这是最初的一个书面材料。 计划书一般用于保险业务的促成阶段，由准确的需求分析，可行的投保方案说明等等各种说明和比较材料。其目的是帮助客户明确保险需求，落实保险方案，推动投保决策。在一些中小型的业务中，建议书和计划书的区别不大，可以合二为一，不予以细分。一份标准的计划书应该包括下面几方面内容：客户信息及需求点分析保障方案设计 承保、保全、理赔、服务流程公司介绍附件方案特点，产品优势方案报价及效益分析企业员工综合保障计划书要点介绍目录商团业务的开拓要点企补业务的经营策略及拓展模式商团业务的下一步工作思路及工作要求 1、树立科学发展观 发展补充医疗保险必须要树立科学正确的发展观

26、，要谋求有效益的发展。一方面，要克服以保费论英雄、贪大求快、盲目上规模，不考虑经济效益，过渡激进，不顾风险的盲目发展观；另一方面，也要摒弃过度担心风险，一亏俱停，不问青红皂白、主观臆断的“一刀切”的发展观。 应避免业务出现大起大落，要以谨慎、稳妥、循序渐进的方式发展补充医疗保险业务。 企业补充医疗保险的经营策略1、树立科学发展观2、加强对基础数据的收集、整理和分析 补充医疗保险的经营需要大量的基础数据、严密的精算分析支持。作为新的专业健康险公司，我们更要注意加强对自己数据的收集、整理和分析，为公司在健康险方面的定价和续保提供有力的支持。3、有效的客户筛选 通过对客户资源进行分析，可以将投保补充

27、医疗保险客户分为理性客户，从众客户和不受欢迎客户。所谓理性客户就是坚持双方互惠互利，本着公平合作，长期双赢的理念来投保补充医疗保险的企业。此类企业要求医疗服务的外包、员工的满意，人力资源管理的便捷和服务的附加值，对价格敏感度差，对服务品质要求高。从众客户是通过近几年的保险获得了保障，基本接受补充医疗保险的理念，谈判比较容易接受。但是，由于目前市场竞争激烈，他们将保险公司的赔付率90%左右视为其心理价格，如果保险公司赔付率较低，他们会交涉降价问题，使价格降为其期望区间才可以承保。不受欢迎客户利用了目前市场激烈竞争和保险公司的经营漏洞，四处询价，经常隐瞒其真实历史理赔情况，以低价格作为其投保的最重

28、要条件，较少考虑服务质量。为此，公司要求所有销售人员尽量选择理性客户，根据客户综合效益适当选择从众客户，远离不受欢迎客户，拒绝不受欢迎客户的投保，从核保环节严控风险。 在经营补充医疗保险时尽量以平均年龄较小、规模适中的中小客户为主，因为此类客户议价能力较弱，客户关系维系成本相对较低，容易以较为理想的价格承保。而对大客户、特别是平均年龄较大的国有企业，由于其议价能力强，多以竞标方式投保，承保价格一般较低，经营风险较大，必须谨慎承保，一单一议。根据对市场状况以及以往的业务经验进行分析，在诸多影响定价因素中，年龄是一个非常重要的影响因素，从人均医疗费用支出来看，老年人口的支出远远超过中青年人；年龄对

29、索赔金额影响也非常大，平均年龄在70岁-80岁的人群每个理赔金额是平均年龄在30岁以下人群的近10倍。而且老年群体重大疾病和慢性病患病率大大高于年青群体，现存风险和潜在风险都较大，所以对于平均年龄较大群体，公司谨慎严格限制承保。4、积极探索多种销售渠道 目前企补医疗业务开拓的主力渠道有两种，分别为直销渠道和中介渠道。 辅助销售渠道主要有三种，分别为社保窗口销售、综合开拓销售和交叉销售销售。 社保窗口销售是指与医保事务管理中心的合作，综合开拓销售主要是利用个险营销人员进行企补医疗业务的销售，交叉销售是一个新渠道，但这一个是一个非常有潜力的渠道，也将是分公司今后重点开发的销售渠道。 5、捆绑销售政

30、策 将单纯的企补产品销售转化为企补产品捆绑意外产品或企补产品捆绑健管产品的组合销售。 为带动效益型产品的销售，优化产品结构，在企补销售高峰到来以前，分公司团险销售部会同各相关部门就企补产品销售的方案进行调整，下发了一系列关于企补产品与意外险或健管产品捆绑销售的管理办法，并设计相关产品，完善销售流程，制定竞赛方案，通过多种办法来保证捆绑销售政策能够落到实处。通过捆绑销售政策，可在降低企补赔付风险的同时，提高效益产品的比重，优化产品结构，增强盈利能力。6、加大服务投入，提供优质服务针对优质客户和有影响力的客户，派遣服务专员提供个性化的重点服务，对大众客户提供标准化的优质服务。从售前、售中及售后提高

31、服务质量，增强服务意识，从服务上提高客户忠诚度，避免价格战。7、加强同业交流作为新的健康险公司一方面应注重广泛吸收国内外先进的管理理念和技术，努力提高自身的经营管理水平；另一方面需要加强同业之间的合作，同业之间交流经验教训，加强行业自律，避免恶性竞争，加强沟通，培育一个良好的市场。 北京模式要点：市场背景：北京市场企补业务相对规范，保险公司经营多处于亏损状态，捆绑意外险销售是各家保险公司通用的做法。主要向客户介绍意外险产品，作为企补业务的附加责任。制定北京2008年社保补充保险业务管理办法，明确企补业务必须捆绑意外险销售。北京分公司企补业务中有90%左右的客户在销售时捆绑了意外险业务，人均保费

32、为80-100元/人左右，意外伤害保额一般在8-10万元之间，意外医疗保额为1万元左右。08年捆绑意外险保费规模约600万元，组合销售整体降低了企补业务的赔付率 。09年1-5月北京分公司承保企补业务为0.57亿元，占企补业务的39%。人保健康企补业务拓展模式1辽宁模式 要点：建立与政府之间沟通合作的平台，多次与沈阳市劳动和社会保障局、沈阳市医保中心沟通、研讨，为沈阳市企事业单位职工提供多层次的医疗保障和优质的保险服务。向辽宁省保监局发出关于配合沈阳市劳动和社会保障局承接沈阳市大额补助医疗保险和承办企事业补充医疗保险工作的请示，得到辽宁省保监局批复： “配合沈阳市劳动和社会保障局以政府牵头，商

33、业运作，合署办公的方式建立沈阳市补充医疗保险管理中心，承接沈阳市大额补充医疗保险和开展企事业单位补充医疗保险工作。专门成立了补充医疗保险工作组，在沈阳市医保中心设立承保服务窗口，公司建立后援服务团队，保证了该项业务的顺利开展。截至2008年12月底，沈阳市共有778家企事业单位参加了此项保险，总人数8万余人，实现保费收入1100余万元，累计理赔支出303.55万元，简单赔付率为27.3。人保健康企补业务拓展模式2青岛模式 要点：人员支持：健管部选择有过团险销售经验的人员，实行一对一对口支持，开发制作健管服务展业夹，陪同展业。形成针对重点人物的公关模式：引进“知己健康”慢病管理设备，为企业关键领

34、导佩戴的能量监测仪，聘请健康管理师并为其定期上门复诊并建立慢病管理档案。利用健康讲座长期维护关系：由健康管理师为有需求的企业制定行业细化的健康体检方案，在分公司签约体检机构中提供检前预约、检中陪同及检后讲解等服务，并为每一位体检员工建立健康档案，由专业医生对体检群体的各项指标进行统计学分析，针对有统计学意义的阳性指标进行专题讲座，维护客户关系。人保健康企补业务拓展模式3广东湛江模式 要点：湛江中心支公司以城镇职工大额医疗保险业务为依托，围绕客户需求，进行商团业务的深度挖掘，成功实现企业补充医疗保险业务的开拓。截至2009年5月，成功签约企业客户23个，累计实现商团保险保费收入273万元，其中8

35、0为企业补充医疗保险业务，其余为意外伤害保险业务。目前有26个客户在谈判中，保费合计约400万元。人保健康企补业务拓展模式4纵向挖潜横向拓展社保业务的二次开发1、团险新产品销售转介绍获得有效信息2、职团开拓客户是销售人员无尽的宝藏！ 社保业务二次开发 1、借助政府关系进行深度公关，了解客户更多的需求，寻找新业务的突破点。2、分析社保客户资料，通过分析企业的性质、人员构成、职业特点、年龄分布等因素，做客户的保险顾问，为客户提供完善的、个性化的健康保障计划方案。3、利用售后服务进行深度开拓，增加接触客户的机会，通过健康管理等专业化服务手段，挖掘商团客户资源。用服务挖掘客户潜力，开拓潜在市场，带动销售。有数据显示：吸引新客户的成本是保留老客户成本的5倍以上 社保业务二次开发依托社保平台，加强政府公关，争取政府政策支持，大力加强社保业务的二次开发工作。要利用社保业务的社会影响力、政府资源，大力宣传公司商业团险产品及服务特色。要通过政府公