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文档简介

1、攻击竞争对手的原则和方法内训用1避实以就虚 在渠道竞争中，作为攻击方，所需付出的代价往往比防守方高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对对手的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手 尤其对于弱势品牌而言，与强势品牌对垒，无异于鸡蛋碰石头，打击区域竞争对手的原则中首当其冲为避实就虚原则，惟有这样才是把钱用在刀刃上 2集中一点 渠道的价值在于产品能够通过一个金字塔形的网络结构，从顶端通过渠道体系机理的运作而达到将产品分配到每个消费者手中的目的，虽不同的营销模式对应不同的渠道模式，但渠道体系一旦成熟，形成一个有机的整体，每一个环节、层级都不可或缺，而且相互间相辅相成

2、，紧密相关 3攻城为次，攻心为上 在网络建设中，最有执行力，最理想的渠道莫过于完全由厂家自建的渠道，换言之，既从代理商，中间商，零售终端等整个金字塔体系由厂家自建或由厂家所有，这样很明显从沟通，协同运作，团队凝聚力等各方面大有改观 4各厂商在设计渠道模式的过程中，已经透出几分杀气，通过从体制上做根本性的变革，采取以守为攻的战略战术，步步为营，不给对手可趁之机，先巩固自己的渠道，再一步步吞噬对手的渠道。他们虽只迈出渠道一体化的一小步，但也由此可见一斑。渠道的争夺战更多的是获得人心，正所谓“得道者多助，失道者寡助”。5先发制人，建立壁垒 兵法有云：“先发制人，后发制于人”，只有高屋建瓴才能保持鹤立

3、鸡群的优势。根据西方国家的实证研究，争取新顾客的成本是维持老顾客成本的510倍；从对手那里夺取市场的成本是他开发新市场成本的24倍，谁能先入为主，就可以在该区域或行业内、甚至某一个环节上建立竞争壁垒、维持长期优势，现在企业间的产品、技术等因素同质化程度高，如果先发企业没有建立进入门槛和竞争壁垒，就很可能被对手追上 6在竞争中合作 渠道竞争策略的初衷是从打击的过程中获得自身更快的发展，其结果是为了自己的发展，而不是将对手打垮。虽然市场经济中大部分成功的经营是建立在其他人失败的基础上，然而也有一种新的成功经营模式就是合作竞争，它除了与顾客、供应商、员工沟通、合作，还与同行一起启动市场和扩大原有市场，共享利益达到双赢。而且这种成功模式越来越受到各大厂家的垂青 7销售模式无定式在拟订竞争策略时，所要达到的效果的考查依据是方案本身的投入产出关系，而不是对对手的打击程度，在竞争白帜化的今天，竞争与合作不在泾渭分明，

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