管理方法-客户资料建立办法(doc14)

1、管理方法法 客客户资料料建立办办法(一)本本公司业业务员须须于第一一次交易易完成后后，依客户资资料卡所列项项目，调调查后填填写之。(二)老老客户于于新状况况发生时时，须立立即增补补修订。(三)各各分公司司主管应应协助和和监督业业务员做做好客客户资料料卡的的建立工工作。 (四)总公司司将不定定期抽查查，列入入考核。 业业务员拜拜访日报报表填填写办法法(一)分分公司经经理及干干部必须须严格督督促每一一位业务务员逐日日填写业务员员拜访日日报表。(二)各各分公司司须将全全体员工工的拜访访日报表表每周传传真一次次回总公公司：(三)营营业部经经理和总总经理批批阅后，转送有有关部门门处理相相关事宜宜。 主主

2、管拜访访日报表表填写写办法(一)主管拜拜访日报报表适适用对象象与状况况：1.营业业部经理理陪同分分公司人人员拜访访客户。2.分公公司经理理、干部部陪同业业务员拜拜访客户户。3.分公公司经理理、干部部单独拜拜访客户户。(二)营营业部经经理、分分公司经经理、干干部陪同同业务员员拜访时时，须于于主管管拜访日日报表注明业业务员姓姓名。同同时业务务员亦须须于业业务员拜拜访日报报表注注明何人人陪同拜拜访(三)营营业部经经理须于于结束出出差返回回总公司司后，将将主管管拜访日日报表呈总经经理批阅阅。(四)各各分公司司的主主管拜访访日报表表每周周传真一一次回总总公司。其时间间同业业务员拜拜访日报报表。(五)营营

3、业部经经理和总总经理批批阅后，转送有有关部门门处理相相关事宜宜。 销售售目标(一)每每月第115天天应达成成当月销销售目标标的255%。(二)每每月第66100天应达达成当月月销售目目标的220%。(三)每每月第111115天应应达成当当月销售售目标的的15%。(四)每每月第116220天应应达成当当月销售售目标的的15%。(五)每每月第221225天应应达成当当月销售售目标的的15%。(六)每每月第226330天应应达成当当月销售售目标的的10%。(一)若若销售价价格低于于公司规规定的售售价，业业务员须须事先填填写价价格核定定表一一式三联联经分公公司副经经理核签签后，第第一联送送会计存存，第

4、二二联送分分公司副副经理存存，第三三联业务务员存。(二)若若因故无无法事先先呈报价格核核定表，可在在交易前前以电话话向分公公司经理理报告，事后补补办手续续。 货款款回收办办法(一)各各分公司司出货给给建材行行的货款款须于出出货次月月1日起起至200日止全全部收回回。(二)票票期规定定：出货货次月11日起算算三个月月。(三)凡凡票期开开立出货货次月11日起算算七日内内者扣货货款5%。(四)各各分公司司须于每每月255日将该该分公司司全部货货款缴回回总公司司。越区销销售管制制办法(一)营营业人员员须查明明使用地地点，若若使用地地点非本本分公司司的辖区区，应婉婉转建议议客户向向使用地地点所在在分公司

5、司采购。(二)万万一无法法避免越越区时，作业方方式如下下：1.出货货的分公公司应先先填写越区销销售管制制表，将使用用地点、工程名名称、品品名、数数量、单单价、交交期、使使用者等等资料填填写完整整，传真真给使用用地点所所属分公公司经理理签名同同意后，再由使使用地点点所属分分公司传传真一份份回总公公司作为为交货凭凭证；另另传真一一份给出出货的分分公司存存档。2.代代销佣金金分配配：使用用地点所所属分公公司占11/3，出货的的分公司司占2/3。3.由出出货的分分公司负负责收款款及全部部风险。若发生生呆滞时时则使出出货地点点所属分分公司无无代销销佣金。(三)若若未按上上列规定定而擅自自越区销销售被查查

6、获时，其业绩绩与代代销佣金金均划划归使用用地点所所属分公公司；且且风险由由出货的的分公司司负担。 营业业主管陪陪同业务务员拜访访客户办办法为提高营营业部绩绩效，特特订定主主任陪同同业务员员拜访客客户办法法。(一)自自即日起起，主任任每月须须陪同各各业务员员拜访客客户200天。(二)主主任陪同同业务员员拜访客客户的目目的共有有下列110项：1.示范范推销技技术。2.收逾逾期催收收款。3.业务务员开拓拓新客户户，已做做好前半半段铺路路工作，主任前前往促成成交易。4.协助助业务员员解决业业务上的的困难点点。5.处理理客户抱抱怨。6.与客客户培养养感情。7.探询询客户对对本公司司印象。8.探询询客户对

7、对本公司司业务员员印象。9.收集集：被客客户质问问的题目目，增列列入标标准推销销术。10.协助业业务员销销售新产产品。 营业业主管辅辅导业务务员成绩绩追踪表表(一)单独拜拜访大客客户，推推销本公公司产品品。(八)协协助业务务员推销销新产品品。(九)协协助业务务员招揽揽促销活活动。(十)收收集被乡乡镇经销销商质问问的题目目，增列列入标标准推销销术。(十一)与业务务员开会会指导下下列事项项：1.本月月迄今甲甲类产品品销售种种类太少少?2.本月月迄今忽忽略哪几几种产品品?3.本月月迄今业业绩太差差。4.本月月迄今各各产品订订货件数数太少，可见无无大量货货。5.以AA.B.C.分分析与业业务员谈谈客户

8、数数量不足足，A级级客户太太少?6.单独独拜访大大客户推推销本公公司产品品后向业业务员质质问?7.单独独拜访，收逾期期催收款款后向业业务员询询问?8.扮演演各种不不佳角色色。(十二)其他_。 营销销营业所所查核办办法(一)业业绩进度度。并由由营业所所主管报报告本月月业绩展展望。(二)巡巡回路线线表。(三)业业务员拜拜访日报报表。(四)客客户资料料卡。(五)库库存管理理。(六)由由营业所所主管报报告竞争争厂牌动动态。(七)档档案管理理。(八)会会议记录录。(九)总总公司最最近制定定的政策策执行结结果。(十)传传达总公公司的重重要新政政策。(十一)查看该该营业所所全体人人员的情情绪、士士气、工工作

9、效率率。(十二)由营业业所全体体人员提提出一切切问题点点。行销销部门主主管能当当场解答答就解答答，否则则就带回回总公司司研究。 地区区总经销销辅导办办法(一)公公司建立立各地区区总经销销的A级级客户资资料。公公司营业业和企划划主管定定期拜访访A级客客户，了了解并掌掌握其动动向。(二)公公司订定定地区总总经销管管理办法法。(三)公司代代招考、训练地地区总经经销的业业务员。(四)公公司定期期训练各各地区总总经销(经营者者)。(五)公公司与各各地区总总经销区区共同举举办该该地区客客户联谊谊会。(六)公公司编印印各地区区总经销销对其客客户的标准推推销术。(七)针针对达成成率太差差地区总总经销，做专专案

10、研究究，找找出病因因，对症症下药。 (八)公司协协助各地地区总经经销研拟拟针对其其客户的的促销办办法。(九)公公司辅导导地区总总经销人人事制度度，订定定合理工工资办法法，降低低流动率率。(十)公公司成立立专线：接受各各地区总总经销及及其重要要客户的的咨询，解答各各类经营营问题。(例如如：会计计、所得得税申报报。)(十一)公司各各级主管管定期视视察各地地区总经经销。 店面面接待客客人的方方法(一)对对待客人人，不可可因客人人的身份份、服装装等而有有不同态态度，应应以和蔼蔼、机敏敏的态度度来对待待。(二)当当客人进进店时，应立刻刻与其打打招呼。打招呼呼可用点点头示意意，亦可可用简单单的您您好欢迎光

11、光临等等寒暄用用语。(三)要要尽可能能记住客客人的特特征、个个性，尤尤其是耐耐性不佳佳、不易易应付的的客人特特别要用用心对待待，设法法与之谈谈成交易易。(四)即即使客人人进店时时默不作作声，亦亦应积极极趋前问问候需需要些什什么？要不不要拿什什么给您您看？等等。(五)在在拿商品品给商人人时，须须留心处处理步骤骤，如步步骤有误误，应立立即说非常抱抱歉等等。但是是，如果果因为工工作关系系使某些些客人被被怠慢，应向其其打声招招呼：很抱歉歉，请您您稍候，事后后还要再再次表示示歉意。(六)服服务台处处的服务务负责人人员应该该尽量多多几人，不要使使人觉得得店面空空无一人人。(七七)对于于有特别别交易往往来的

12、客客人应注注意不可可怠慢，但是也也不可以以特别礼礼遇动作作，让其其他客人人觉得差差别待遇遇。(八)对对于客人人的姓名名、住址址、长相相应尽快快熟记，至少长长相应尽尽早记住住。如果果客人已已多次来来店而店店员仍不不认识，将会令令客人感感到失望望。只来来店二三三次却能能以100年交易易的态度度对待对对方，是是经营成成功的秘秘诀。(九)在在接待客客人的途途中有必必须起身身接电话话或办理理其他重重要事，须以眼眼神向客客人示意意，并示示歉意。(十)如如果客人人询问起起制造厂厂商或其其他代理理店的位位置，或或邮局、银行所所在等等等其他无无直接交交易关系系的问题题，店员员不可表表示不悦悦，应亲亲切告知知，但

13、如如果自己己也不甚甚清楚，也不可可敷衍了了事，应应请教其其他人员员。遇到到自己能能力范围围外，无无法帮忙忙的事也也应慎重重地拒绝绝。(十一)如客人人无特别别事由，不可任任其进入入柜台内内部。为为防患各各种意外外，必须须留心这这一点。(十二)在店面面中，不不可有部部分店员员聚集亲亲昵闲聊聊，亦不不可对部部分的二二、三人人有特别别待遇等等举动。对客人人，要留留心对待待，不可可使对方方觉得难难堪，例例如，不不可大声声喊叫：付款款请到那那边去等等。在事务务繁忙时时如遇有有唠叨之之客，应应有要领领地中止止彼此的的对话。(十三)当客人人离店时时，应向向他打招招呼，尤尤其当他他通过身身边时，应向他他说再再见

14、、非常常谢谢、让让您久候候了等等等。即即使不是是自己接接待的客客人，当当客人靠靠近时，在旁的的服务人人员也应应以上列列方式接接待。(十四)在卖场场上要使使用公司司规定暗暗语(表表示商品品价格、等级的的特别用用语)，目的是是为了顾顾全客人人的讳忌忌及保守守店内的的秘密。 旅店店注意要要点(一)在在店面中中，店员员同事彼彼此之间间须切记记不可闲闲聊、谈谈笑或交交头接耳耳。尤其其切记不不可谈论论私事或或批评顾顾客等等等。(二)即即使有重重要事务务待办，亦不可可全部离离岗。用用餐、上上洗手间间及办外外务应尽尽量利用用店里较较不忙时时，彼此此轮流。要离开开自己的的岗位时时，应向向其他人人员交待待清楚后后

15、再离去去。(三)在在工作上上，有时时候有的的人会很很忙，有有的人却却很闲，这时，闲着的的人应尽尽量设法法去帮助助忙不过过来的人人。(四)对对于客人人的店名名、所在在、所购购买的商商品种类类及对方方是店主主或店员员(是什什么地位位的店员员)等应应特别留留心注意意，在将将物品交交给对方方时，应应适时推推荐合于于该店的的商品。(五)不不太忙的的人员或或注意到到卖场、店面有有不清洁洁者，应应随手将将之打扫扫干净，不要让让纸屑、灰尘到到处堆积积。(六)要要随时留留意桌上上保持清清洁，室室内清洁洁及电灯灯的开关关等等事事项，不不可让室室内有尘尘埃，地地板脏污污，另外外器具及及备品也也必须随随时留心心整理。

16、(七)在在客人有有紧急事事件，同同时也不不妨碍店店 里的的业务的的情况下下，可将将电话借借给客人人使用，这时仍仍不要忘忘记以亲亲切的态态度来接接待。(八)如如客人委委托保管管携带物物品，除除了危险险物品及及价格昂昂贵的贵贵重物品品之外，应乐意意地接受受。另外外，客人人委托留留言时，可将其其内容写写在留言言板上或或写在便便条纸上上，届时时传达给给该当事事者。如如对方没没来或本本人没来来取回寄寄放的东东西，公公司应该该打电话话通知、提醒对对方或等等他下次次来店时时交还该该物品。(九)客客方停放放在店前前的自行行车、轿轿车上如如放有物物品，服服务人员员应在人人多时帮帮忙留心心看守，或督促促客人留留心

17、，以以免遭窃窃、遗失失或拿错错。 出示示商品的的处理方方法(一一)店头头贩卖时时，出示示商品动动作须迅迅速、正正确，这这是促进进销售最最重要的的地方，务必谨谨记。(二)对对于商品品的陈列列位置，有无库库存，应应尽快设设法牢记记。为使使自己牢牢记，应应尽量利利用空闲闲时间巡巡视货架架，经常常记得补补充物品品及整理理货物架架。(三)商商品陈列列负责部部门每天天早上至至少要巡巡视一次次店内所所有的陈陈列架。(四)如如收到顾顾客的提提货单时时，应迅迅速辨认认物品是是否为库库存品，如为库库存品应应立即自自货架上上取下，交给客客人。如如果发现现取货人人与往日日不同，应与对对方客户户单位照照会一下下，并通通

18、知主管管。(五)如如果客人人为代理理商，应应请其出出示对方方的签帐帐卡后再再将物品品交给他他。如发发现有任任何可疑疑之处，立即找找主管商商量处理理。(六)如如果对方方所要的的物品目目前没有有库存，商品负负责单位位应直接接告知客客人此事事，请对对方到订订货受理理负责人人的地方方去填写写订货单单，或者者请进货货厂商立立即送货货过来等等等，这这时应该该跟客人人说明：目前前此物品品已无库库存，我我们立即即请厂商商送来，届时我我们会为为您送去去，如果您您不急，我们先先帮您叫叫货过来来，改天天取货或进进货的厂厂商是，因因为送货货需要花花些时间间，在日时时之前，物品将将可送到到等等等，让客客人心里里有个底底

19、。(七)如如果客人人急着要要该物品品，可建建议他：如果果你急着着要的话话，可否否请您直直接到进进货厂商商去取货货。如如果客人人同意，请他前前往取货货。(八)签签帐卡与与银行存存折具有有相同意意义，处处理时应应慎重。如发现现客人有有可疑之之处，应应立刻向向主管报报告，采采取适当当的对策策。(九)平平日对于于报纸及及商业界界新闻的的商品广广告要仔仔细研究究，或者者平常要要留心现现有产品品，尽可可能记住住商品的的制造处处及价格格，这样样如果遇遇到不明明确的订订货，才才能迅速速、确实实地予以以更正。(十)如如果取货货的种类类及数量量很少，可以集集中二三三个客人人的提货货单一起起取货，或者当当商品为为同

20、一制制造商的的同一物物品时，也可集集中二三三张提货货单一起起取货，这样将将有助于于提高取取货的效效率。(十一)从陈列列架上取取出的物物品一定定要逐一一插入客客人的提提货单，然后立立即交给给单据负负责人员员。(十二)对于签签帐的顾顾客，除除了平日日信用良良好的客客人之外外，凡付付款、购购物情况况有可疑疑之处者者，应向向主任报报告，以以斟酌交交货内容容或数量量。如果果主管亦亦认同该该客人在在信用上上不保险险，必须须再与总总务部协协议，以以决定交交易的对对策及处处理态度度。商品品的陈列列办法(一)代代理店必必须确实实掌握销销路好的的商品，并尽量量备齐多多种品种种，以迅迅速回应应顾客的的要求与与满足其

21、其需要。(二)取取货人员员的取货货效率完完全决定定在商品品陈列的的好坏，即陈列列的位置置、分类类及整理理是否做做得彻底底、周全全。(三)出出货量最最多的物物品应该该陈列在在比较容容易拿得得到的地地方，量量少者依依序远放放。另外外，取货货最多的的种类应应尽量集集中在同同一处。(四)同同类商品品固定陈陈列在架架上的固固定部分分，这样样不但能能够提高高取货的的效率，如有新新开业者者或零售售店问及及畅销商商品的种种类时，可以让让他们参参观该货货架，即即可一目目了然。(五)空空闲时应应经常巡巡视陈列列架，随随手整理理，这样样可方便便后来的的取货。例如，商品颠颠倒摆放放者，都都应随手手加以整整理。(六)服

22、服装仪容容要经常常保持清清洁，以以免弄脏脏物品，手脏时时要随时时以肥皂皂清洗(每天至至少清洗洗二三回回)。(七)取取放商品品时须谨谨慎，留留心不要要使其掉掉落地面面，沾到到水或放放在火炉炉旁边，放在不不干净的的地面上上。另外外，还要要避免放放在阳光光直射的的地方。 单据据处理办办法(一)在在填写交交货单时时，须先先将物品品依照客客户别区区分，一一一对照照商品与与订货单单是否符符合？住住址、品品名、价价格、数数量等等等是否无无误？切切记不要要漏填，如有漏漏填，只只要对照照传票内内容与现现物的数数量，立立刻可以以察觉。另外，顾客的的签帐卡卡上一定定要记住住填入单单据号码码。(二)单单据乃一一切计算

23、算的根据据，所以以要谨慎慎保管。(三)客客户住址址原则上上须依照照签帐卡卡及单据据上的资资料填写写，如果果遇有住住址不明明确、未未登记或或同音错错别字、而且对对客人容容貌不熟熟者，应应问明商商品负责责人或主主任、或或客人本本身后再再写，以以求谨慎慎无误。(四)单单据上的的文字应应尽量以以楷书或或行书填填写，字字体除了了要力求求端正之之外，对对于容易易搞错的的数字应应特别注注意(例例如：77与9、6与44、3与与5、22等等)，另外外，位数数也要留留心不可可弄错。(五)在在将单据据递交给给客人时时，应迅迅速对照照物品与与单据记记载内容容，同时时不要忘忘了跟客客人说：先生(小姐)，让您您久候了了、

24、非常谢谢谢等等等寒暄暄话。 (六)将单据据交给客客人时，须立刻刻(几乎乎是同步步)请客客人在填填单据号号码。如如果对方方是代理理人，则则请其签签上代理理。最后后再将这这些填入入内容与与传票做做一最后后的对照照。(七)单单据负责责与取货货负责应应由固定定人员专专任，负负责联络络事宜。这样对对客户的的交货不不但能公公平、正正确，还还能提高高各人的的效率。当然，单据方方面的工工作份量量不一，工作量量较少的的人理当当有意义义帮忙。(八)卖卖场中的的商品，如已做做好交货货单据，除有特特殊公务务之外，没有主主任及科科长的认认可，不不得携带带到店外外或其他他部门。 商品品补充办办法(一)陈陈列架上上陈列的的商品应应该经常常补充，补充时时应注意意不可有有遗漏，这些都都是店头头贩卖的的重要工工作。(二)负负责补充充商品的的人员，每天应应该找合合适的时时间，查查巡