湖景花园楼盘售楼部及样板房包装建议方案

1、湖景花园售楼部及样板房包装建议合富辉煌中国东莞公司2021年9月第一局部 营销中心包装建议方案 营销中心选址及功能划分建议 营销中心整体风格建议 营销中心内部包装建议 营销中心外部包装建议第二局部 样板房包装建议方案 样板房选址建议 样板房整体风格建议 样板房功能分区建议 样板房细节包装建议目 录说明：本篇建议报告在营销中心重新规划选址、装修、搬迁，别墅样板房已进入初步设计阶段的大背景下完成的。故，报告内容侧重点稍做调整。营销中心选址建议湖景花园营销中心选址原那么：1、昭示性强：足够大的昭示面，客户在“千里之外即可锁定“湖景花园；2、空间条件：保证营销中心内外空间宽敞。内，表达大气，外，为客户

2、停车、 现场活动预留充足的场地空间；3、看楼距离：最大化的缩短客户看楼路线，防止客户出现“看楼疲劳；4、欣赏性强：靠近“马蹄窗，提高营销中心外部建筑结构的可欣赏性。 因此，建议营销中心设置在临街商铺，占用14号17号铺，且营销中心面积不小于400。售楼部新址营销中心风格建议整体风格建议 售楼部是湖景花园的第一张名片，留给客户好印象，对交易成功很重要； 售楼部包装的核心是把体验式营销“的概念植入售楼部包装中，让客户通过系 统的尝试、感受、体验最终到达销售成交的目的； 售楼部装修风格确实定要与工程风格形象相一致，形成一个整体的风格系统， 这样才能真正实现体验式营销“。 采用西班牙装饰风格，以西班牙

3、独有的装饰元素带给客户真实的不一样的感受。营销中心风格建议整体思路设想第四空间空间轴第三空间第二空间第一空间室内顶部：通过顶部灯光、结构的设计，形成高档次的营销环境过渡空间：通过吊饰品的装饰，形成纵向空间的自然转换人行通道：通过销售道具、绿植花卉、水景等元素，增加现场调性地面空间：通过高档次的地面装饰，与第四空间一起突出工程档次气氛传播链：灯光吊顶营造气氛绿植传播工程物理属性特色道路工程精神气质人信息传播链：屏幕 展板 展示资料 人营销中心风格建议营销中心气氛建议“七秒钟色彩 打造营销中心的“色彩效应 七秒钟色彩：该理论是指，对一个人乃至对一种商品或事物的认识，可以在七秒钟之内以色彩的形状留在

4、人们的印象里。因为根据国外相关机构的研究说明：能被消费者瞬间进入视野并留下印象的产品，其时间是0.67秒，第一印象占决定购置过程的60%，而这60%是色彩带来的。 湖景花园产品与色彩的特殊联系，注定要以西班牙色彩风为导向，以米色或白色系为主。 色彩效应：通常营销中心装饰品陈列色差越大，留给客户的印象就越深，一成不变的色彩分布只会带给客户单调感，甚至乏味。同时，建议灯光采用暖色，给客户营造亲和感。营销中心风格建议营销中心气氛建议色彩制造环境，环境营销感情，感情关系成败营销中心功能分区建议现营销中心各功能区示意马蹄窗 正 门 洽谈区沙发洽谈区桌椅水吧区杂物间前台区形象背景区墙沙盘区形象展示区墙分户

5、型区区域图区墙会议室不可利用区不可利用区卫生间7.5m签约室财务室经理室过道1.8m3.5m2.5m16.6m 社区入口 4.2m2.2m2.2m3m2.5m4m19.4m1.5m注：以上尺寸不含墙体厚度仅作为下阶段营销中心功能区划分的参考尺寸示意图块功能区面积（约）前台区7形象背景区（墙）20沙盘区9分户型区2.5区域图区（墙）4洽谈区（沙发+桌椅）12+23=35水吧区5.4杂物间3.6会议室1418签约室10财务室12经理室9卫生间15不可利用区63合计不含不可利用区面积183.6营销中心功能分区建议整体功能布局划分区前厅区前台区入口情景展示区形象背景展示区昌明企业展示区形象展示区销售接

6、待区现场办公区区域模型区沙盘模型区洽谈区VIP贵宾区签约区水吧区经理室财务室储藏室更衣室洗手间配套说明：根据售楼部面积空间较小的缺乏，通过装饰手法、材质及功能混搭方式提升营销中心的档次，使营销中心“脱胎换骨，形成“小空间，大感觉的理想效果。营销中心功能分区建议新营销中心各功能区规划建议/示意马蹄窗 正 门 洽谈区沙发洽谈区桌椅水吧区前台区形象背景区墙沙盘区分户型区区域图区墙不可利用区不可利用区卫生间多功能室财务室1.6m4.5m2.5m2m5m20m2.5m注：以上尺寸仅作为包装参考尺寸左图为营销中心选址示意图入口情景区7.5m错层水系5m2m0.9m1.2m3.4m经理室储藏室3m3m景观点

7、景观点16.6m重点包装正门入口区功能区功能说明： 第一时间为上访客户提供贴心的效劳，满足客户渴望 被尊重的心理需求，瞬间提升工程自身的形象与品质，增强客户 对工程 的认同感。功能区所需物料：雨伞架、擦鞋机、咨客台等。左图位置示意图咨客台雨伞架擦鞋机营销中心内部包装建议营销中心内部包装建议重点包装前台/形象背景墙区功能区功能说明： 从惯性学的角度来看，通常前台和形象墙会成为上访客户的第一寻找点，然而，前台和形象背景墙正常情况下是不可脱离的，因此，二者共同起到展示工程品质的第一形象载体。功能区面积：前台5mx1.8m = 7 形象背景墙5m x 4.5m = 22.5 左图位置示意图形象背景墙采

8、用反光材质增强空间感，拱形结构设计，内设灯光前台选用石材，并雕刻具有西班牙文化特色符号前台两侧柱子雕刻“马蹄状的结构造型，安装壁灯重点包装沙盘模型/区域模型区功能区功能说明： 更直观的让客户了解、感受工程功能区面积：沙盘模型区3.2mx 3m =9.6 区域模型区/墙3.2m x 3m =9.6 左图位置示意图沙盘模型采用高级石材，内设灯光，以蓝色系为主内设灯光，以白色系“为主，与沙盘模型共同构成地中海西班牙的主色调“蓝与白的搭配；同时，以售楼部的多色色差比照给客户留下深刻印象。营销中心内部包装建议重点包装洽谈区功能区功能说明： 营造高贵、舒服的洽谈环境，有助于客户下定。功能区面积：洽谈沙发区

9、7.5mx 1.6m =9 洽谈座椅区6m x 5m =30左图位置示意图与其他功能区形成错层，并围绕错层面设置“水带；挂水晶吊饰，采取“拱形造型，有利于空间感的营造在洽谈沙盘区用艺术铁艺品隔离营销中心内部包装建议重点包装水吧区功能区功能说明： 为来客提供“五星级的效劳，茶水饮料美食应有尽有。功能区面积：5mx 2m =10 左图位置示意图采用“镂空结构，内设灯光台面装饰品的摆设，如红酒架等水吧台底部示意水吧台柜台示意吊饰品的添置：红酒杯等营销中心内部包装建议重点包装天花板及地面铺砖天花板通过运用西班牙符号、灯饰装饰，营造西班牙风格工程的独有高贵。顶部运用拱形结构，到达“小空间，大感觉的实效。

10、地面铺砖以花纹组合形式与天花板带有西班牙文化雕饰符号形成照应营销中心内部包装建议重点包装灯饰吊饰/艺术小品/绿植展示左图位置示意图营销中心内部包装建议营销中心外部包装建议重点包装入口情景展示区整齐的队列式喷泉、花车设置功能区功能说明： “统一而个性的张扬表现，与销售中心附 近环境形 成色彩上、干湿空间上的有效别离，吸引关注。功能区面积建议：水域面积10m 宽 x 6m 长 x 2 = 120 通道面积6m长 x 3m宽=18功能区包装要点：地面铺蓝色砖面，打上薄薄的一层水。左图位置示意图蓝色地砖，地面打上薄薄的水层铺设红地毯，营造高贵之感营销中心外部包装建议重点包装营销中心门楣售楼处门头可以自

11、然延伸，挑出，提高昭示性，并且安装发光字左图位置示意图营销中心外部包装建议营销中心外围导示系统设立地点：在沙田大道路边设置导示系统风格建议：与工程风格一致，独特的艺术造型，运用特殊的灯光效果预期效果：以差异化标识留给客户较深的印象，吸引客户眼球营销中心外部包装建议营销中心外围导示系统设立地点：社区内围墙及洋房区围墙风格建议：更加凸显西班牙风格，与工程整体风格保持一致营销中心外部包装建议营销中心外围小品座椅设立地点：营销中心前广场设立目的：给过往人群营销休闲的环境，不仅可消除现状单调之感，还可借此集聚 工程现场人气。营销中心外部包装建议营销中心外围商业气氛营造花车的装饰休闲小品的装饰绿植的装饰营

12、销中心外部包装建议商业街景观示意第一局部 营销中心包装建议方案 营销中心选址及功能划分建议 营销中心整体风格建议 营销中心内部包装建议 营销中心外部包装建议第二局部 样板房包装建议方案 样板房选址建议 样板房整体风格建议 样板房功能分区建议 样板房细节包装建议目 录说明：本篇建议报告在营销中心重新规划选址、装修、搬迁，别墅样板房已进入初步设计阶段的大背景下完成的。故，报告内容侧重点稍做调整。样板房选址建议湖景花园样板房选址原那么：1、景观性好：良好的景观性是保证客户体验良好的前提；2、看楼距离：尽量保证所选样板房与营销中心的距离在客户看楼心理距离之内，通常小于100米。3、待售别墅集中区：目前

13、待售别墅产品主要集中在1期，即入口前两排。 因此，建议样板房设置9栋别墅暂定一套。样板房91011121314151630292827262524232218194448576160待售房源湖景花园待售房源分布示意图样板房风格建议整体风格建议样板房作为真实体验平台，有利增强客户对阔绰空间的认同感，消除客户疑虑；通过精心设计，到达体验营销的效果，促进客户成交；通过设计师的设想，弱化户型本身的缺陷，实现“扬长避短的目的，促进销售；在销售后期，样板房可带精装修售出，确保开展商投入本钱的收回； 从样板房的作用来看，保证样板房的装饰风格与工程整体风格 一致，成为确定样板房装饰风格的决定性因素。再结合目标

14、客户群体千万身价的特殊身份，追求尊贵、品质的享受。样板房功能区建议礼仪区：入口玄关、起居室、过廊、餐厅等交往区：早餐室、厨房、宴会厅等私密区：主卧、客卧、儿童房、老人房、佣人房、卫生间、书房等功能区：储藏室、壁橱、步入式衣厨、车库、阁楼、茶室等室外区：外立面、前院、后院、露台等“物理层次 + “精神层次 = 构建别墅“五大功能区什么样的客户，就需要打造什么样的产品我们的客户想要的不仅仅只具备根本生活功能的房子样板房功能分区建议样板房设计功能调整建议首层平面功能分区示意功能定位：工人房或保姆房定位说明：保证工人或保姆的活动方便性样板房功能分区建议样板房设计功能调整建议二层功能区统一调整为家人用房

15、，方便家人之间的交流互动衣帽间与卫生间在保持尺度空间设计建议的同时，用水晶吊链隔开，实现干湿分区有效别离二层平面功能分区调整示意功能定位改为卧室，且把内侧墙体打掉，改为玻璃窗，提升二层空间感儿童房客房老人房样板房功能分区建议样板房设计功能调整建议三层全做主人房，充分保证主人活动的私密性及活动空间足够宽敞将书房和卫生间打通，在绿色空间改做步入式衣帽间，黄色空间改做卫生间，放置超大浴缸三层平面功能分区调整示意主人房将室内墙体打通，米色空间改做敞开式书房，橙色空间改作敞开式饮茶室，书房和茶室中间设置屏风等隔离饰品营销中心细节包装建议样板房客厅元素补充建议建议在客厅墙角处点缀绿植，形成色彩的转换营销中

16、心细节包装建议样板房入户走廊元素补充建议运用壁灯、挂画，进一步表达西班牙风，营造“尊贵感。营销中心细节包装建议样板房地面铺砖元素补充建议建议地面采用赤陶地砖，卫生间采用马赛克式营造西班牙的典型风格享受营销中心细节包装建议样板房阳台元素补充建议体验：尊贵与享受 样板房生活化：现场音响开放、电视开启、香熏放置、饮料供给 样板房体验化：样板房桌子、床允许客户坐下来感受和体验 样板房享受化：在观景阳台上放休闲桌椅，客户可现场观景品尝饮料样板房庭院/露台元素补充建议风和日丽，坐在自家庭院、露台的太阳伞下，与小孩讲述着自己的童年故事营销中心细节包装建议THE END38圣地雅格售楼处包装重组建议方案前 言

17、 通过对本案现场销售状况的调研分析，中原认为本案在销售包装上仍有进一步提升的空间。因此，为更好的促进工程销售，中原将对售楼处包装、销售流程及细节方面提出修改建议，供开发商参考执行。 南京中原目 录 环境营造篇 销售流程篇 销售细节篇环 境 营 造 篇 现场良好的销售气氛是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不可防止的会给现场带来冷寂的环境气氛。如不能妥善处理，将会直接影响销售。通过观察中原认为：目前售楼处环境营造还有进一步开掘提升的空间，因此我们将通过现场光影气氛、音乐气氛、人气气氛的营造来进行建议，从而完善现场销售环境。环 境

18、 营 造 篇现场环境气氛营造光影气氛音乐气氛人气气氛环 境 营 造 篇光 影环境营造之“光影魔术手 根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。 因此，中原建议：通过在售楼处关键处，如沙盘模型、工程展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境气氛。 通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。环境营造之“天籁之音环 境 营 造 篇音 乐 售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅 五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官

19、视觉，听觉的刺激同显重要。 通过其它案场的经验，中原建议：在售楼处现场播放如：蓝色的爱、 梦中的婚礼、少女的祈祷等舒缓，情调的背景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时间，从而提升成交概率。 由于本工程为南加州风格，选取时也可配合本案风格选择一些中美洲轻音乐播放。 环 境 营 造 篇人 气环境营造之“火爆人气 通过实际案例经验，中原发现，火爆的现场气氛，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购置成交。 因此，中原建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可同诸如婚庆公司等单位合作，开放售楼处及园林景观现场，作为婚庆、摄影等活动的场地，如此一来，无

20、形中便大幅度提升售楼处人气气氛，到达“火爆人气的目的。 环 境 营 造 篇结 论综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论： 通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛 围，抵消原冷环境的不利影响； 通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长 其在售楼处的逗留时间； 通过工作人员角色扮演，为相关公司提供场地或合作筹办活动等 方式，来提升现场人气促进销售。目 录 环境营造篇 销售流程篇 销售细节篇销 售 流 程 篇 一支专业的销售队伍，一套标准、特色的销售流程是产品成交的根本保障，通过现场观察分析，中原认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供开掘，以下中原将针对整个销售流

21、程各环节项提出建议，作为开发商进步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、卖点，从而到达延长客户逗留时间的目的。销 售 流 程 篇泊 车进门接待区域介绍总平介绍户型介绍景观介绍物业介绍智能化介绍样板间、园林景参观进门阶段沙盘展示区接待洽谈区样板房景观区销售流程流程图销 售 流 程 篇路线示意图销 售 流 程 篇泊 车 客户进入销售环节的第一步从泊车开始，而往往这至关重要的第一步却很容易被忽略掉。 为客户提供贴心的泊车效劳，会给购房者留下良好的第一印象，为其后的销售奠定根底。 泊车关键词：停车位明确划分标识；专业 人员引导管理；代客停车效劳。销 售 流 程 篇进门

22、接待 好的开始是成功的一半，从进门开始，便正式进入销售环节。 中原建议：售楼处门口应安排保安专门负责拉门，从侧面反映工程物业的专业性。负责接待的销售人员主动上前，先致上问候后再续接话题。 此外，销售人员应统一着装，显现专业性。 进门关键词：拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。销 售 流 程 篇区域介绍 中原建议：工程的介绍应从宏观大局着手，首先介绍的不是工程本身，而应为工程的区段。 从该角度考虑，目前现场应增加丹徒区域介绍展板道具，向客户直观的传递地域特征；周边交通配套以及区域开展前景等相关信息。 在展示中，重点突出丹徒地区的“10分钟生活圈概念。 区域关键词：周边状况、区域

23、规划展板补充；城际铁路丹徒站利好；“10分钟生 活圈深入；“销售百问准备。销 售 流 程 篇工程介绍 随着区域概念形成确立，之后即转入重点环节工程介绍。 该环节销售人员应结合沙盘模型向客户介绍工程总平规划，设计风格理念，同时逐条引出工程特色卖点，答复客户疑问。 工程关键词：总平规划、设计风格理念介绍；工程卖点分段推出介绍；客户答疑。销 售 流 程 篇户型介绍 户型关键词：补充销售道具；户型附加值介绍。 遵循由总体到局部，由宏观到微观的原那么，本环节将转入户型的介绍。 中原建议：首先应补充别墅、多层的户型模型等销售道具，销售人员结合模型介绍，让客户直观感受房型、面积、层高、面宽及户型附加值等信息

24、。 销 售 流 程 篇景观介绍 从本环节开始，销售地点转移至接待洽谈区，销售人员与客户坐下交流洽谈。 围绕绝大多数客户所感兴趣的景观话题，销售员依托景观设计方案、景观效果图、景观手册、景观细那么等销售物料，向客户描述工程景观规划，其后再配合工程景观样板的参观，稳固成效。 景观关键词：景观宣传物料道具准备；提供茶水饮料效劳。销 售 流 程 篇物管介绍 物管关键词：品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业效劳内容。 通过对工程物管公司的介绍，让客户明确知晓购房后所会享受到的一系列贴心的物业效劳。 销售人员结合售楼处物业保安效劳，通过对物业公司的介绍，强调物管效劳的品牌性和专业性。 销 售 流 程 篇智

25、能化介绍 对于智能化，中原建议：在售楼处现场划归出一块智能化展示区，将工程采用的智能化系统在这里集中展示，让客户直观的感受现代科技所带来的便利。 智能化关键词：智能化展示区划归；智能化道具准备。销 售 流 程 篇样板间、园林参观 本环节为销售过程中最为重要的环节，该环节将直接促成客户的购房决心。 本案目前样板间只有一套别墅，中原建议：考虑本案50%以上为多层物业类型，建议开发商再增加一套多层的样板间。此外应尽快建成园林景观样板，让客户通过切身实地的感受，促成其购房决心。 样板间关键词：增加多层样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。综上所述，我们在销售流程方面得出如下的结论： 提升销售人员接待的

26、专业性，统一着装，标准接待礼仪流程； 完善现场整套销售流程，以流程为原那么开展营销推广； 补充完善现场销售道具，销售人员结合销售道具进行推广营销； 再建一套多层样板房，配合多层物业的销售； 园林景观样板尽快建成投入使用，配合销售。销 售 流 程 篇结 论目 录 环境营造篇 销售流程篇 销售细节篇销 售 细 节 篇 细节决定成败，针对本案售楼处布置，中原将在更多的细小环节上提出建议，从细微处入手，来打造一个具有南加州风情独特魅力的圣地雅格现场售楼处。先生/小姐您好: 如果您需要 我们可以为您提供 免费的泊车效劳!销 售 细 节 篇泊车效劳 为有车客户提供代泊车效劳，从细微处着手，让客户感受最贴心

27、的星级效劳，增加工程品质风格感。 销 售 细 节 篇茶水效劳 将提供饮料多样化，满足不同人不同的喜好，多种类供客户选择，从细微处着手，从小环节感染客户。 先生/小姐您好: 请问您想喝点什么？ 咖啡？茶？ 还是柠檬水？ 在售楼处现场书架，桌子上摆放几本时尚杂志供客户或来访人员阅读，一来可延长客户在售楼处逗留时间，再者可为售楼处在无形中增添人气。 销 售 细 节 篇杂志阅览先生/小姐: 这里几本杂志挺有意思！销 售 细 节 篇背景音乐 这里重点强调选择音乐的类型，选择舒缓、悠扬的乐曲可以有效缓和人紧张心理和精神压力，为双方的洽谈创造一个和睦的环境气氛。 此外，音响设备应选择高端设备，音质的好坏将直接决定乐曲效果冲击，一套好的音响设备带来绝对是听觉上的享受。 销 售 细