S店市场推广活动

1、业务操作标准业务操作标准业务操作标准天津-汽区域市场推广活动结束后-、周信息反馈表姪 销 店 信所在区域皆的主办段销商（加盖公章）协办際精商总经理销吿经理经销店級别电于邮箱琳系人联系电话填报时间住真电话活动绪柬时何第一周时间活劫结束时间第二周时间成交顾客信息未或交顾客悟息财專姓名联系屯话购买车型ft用方式風客姓名联系电话没购买原因煽制：市场推广部推广室电话：02223011史3传真s 0222011622附件10:活动改善评估检查表活动改善评估检查表序号检查工程检查结果改良方案ABC1是否选择了适宜的时间2是否选择了适宜的地点3是否选择了明确的活动目标关于象4是否到达预先方案的活动目的和集客、

2、销售目标5宣传资料、礼品选择是否适宜6消费者是否便于参与7活动现场布直是否到达方案设计标准8活动是否安排了广告投放、媒体邀请9人员安排是否分工明确，数量充足10是否有针关于竞争者弱点的活动设计11竞争者是否会有较强的，影响活动进行的反响12活动预算是否真实、详细13是否向参与者提供了明确的活动指引，各方是否 明确各自的职责14活动的配套措施和准备工作是否完备15活动参与者是否有合理的利益16活动是否有良好的可操作性17活动进程是否便于控制注：评估结果为C或者时，那么必需写出改良方案。以下是评分规那么：完全到达甚至超越标准，值得在以后的活动中借鉴与推广。根本到达标准。局部到达标准，但仍有须完备的

3、局部。完全没有到达标准，或此项缺失。附件11 :经销店市场推广参考方案经销店市场推广活动参考方案1编制目的贯彻天津一汽“赢在終端”的销售战略.强化关于经销店市场推广活动的组织策划支持O提升经销店市场推广活动的策切和组织实施能力。方案内容方案内容共编制参考方案十例，活动类别囊括促销活动、顾客维系活动、广告宣传活动。促销活动:i驾校联谊活动ii威志试驾会活动iii “移动可罗抠展活动件身镇市场开发活动顾客维系活动:i威志养护课堂ii幼儿园推广iiic卡顾客转介绍活动广宣活动:i城市社区信息栏ii宣传单页制作山店头信息展板制作相关说明上述推广活动方案，针关于经销店组蛆策划推广活动时提供参考借鳖。经销

4、店依照自己当地的市场状况及 目标顾客群体特点力口以借签，灵活应用。活动実施进程中，重视顾客信息的收集，强化顾客信息的分析和管理工作。活动実施后，重视开展顾客跟踪维系活动。制定本地区阶段，性推广活动计切,保证推广活动的持续开展。关于活动实施效果即时总结，为后续推广活动计炯的制定提供依据。4相应支特市场推广部推广室相关人员将关于经销店推广活动提供相关的策划及现场支持。市场推广部将关于经销店广宣活动所需相关信息资料及样本给予必要的支持。市场推广部将关于经销店推广活动提供媒体公关、广告策划方面的专业建议支持.市场推广活动管理万案1:驾校联谊活动北极拍帀场，供定1=1林客厂 活珀Ft的市场推广活动管理万

5、案1:驾校联谊活动11 |_&挨度触追，半消我的巾容 構汴二驾校学员.柏巾莒销是蛭销后追求的1=1标宀冋左取驾核丄 m二芯队.卡品牌的巳佑孔和开职仍世壬，宰手中JFMU柏TIT土 =，挣后甘詳i的力 伸 主淬一泠全不列产品伯市场佛肯辛和学lllhl JI够弄呆计I-升态姫，“苗如谁祐当校谜序；丄先任土口乞废、慮响J.J传存，区風內綜巳由，5们有几乞的毛校“*呼示品址,：笠枝JR汉点、笠杪批牛蜡.占、举日刷玉点、側杆品-食堂、人弋花屮牌十也片/姑士姓昭养“ 西斗辆,4备：正津治，尘羣M年型車点为nw和.成孚刘）一5】物涸，任爲i冊曰横岫-海IR- K网府標昔根、末面屏郴、宀外宿郴养“订礼晶：I】

6、有丈津 3%1.顷；口和本企业和符:的柏皇伸温朴.手馄险.太叫帽.雨中.毛巾等宀 in演料也备，产品宜住甲页.品牌先古.网qE卷令.人吕在牌組韻形式i外部仙#1；由詳i吿噸I，図I由出T小11,饥志N取竺桃塩,十2關，1珂寸讦后相.我教细維&和驾+T日勺 会/ T作“W苫内接待组.：负亢居内 切审刍 J顷客崑由.登i己. ill蜒.建h驾宀2L七员宜打眠能人数眠 无报咎.点 公美i走订皿个驾校报名,点，&集孕员一报杳信，+ii在每T种拦1点张贴海报挂出泡r动脚畐等.心寸丁枳核配晉该项活动的报答，点绐丁奖威.1制定与敬练员构通内容和计划,保证谈判顺利迸行。够.部.员.公关章本订与舞.练亓.宜埃展

7、幵既胜恭眠档皆员力,面C阳勻通承帯时仆紹成歹-咎飢PR呵乂 定的实惠戒同全耳Hi津立嘏携w杞1亲械緯宁 w均成后喙放成为朋女），：J -朗回访现场庭示-1-1-i桂查展示，：俩，确保.，：俩亢好、治;乳H向学员和工i、Ei井留貝性能:，痣成伟:怯単员，戏拓故乘底驾，惜厅歩与者垣与调査农-iH/t绍针M拌貝购r的忧惠凶弟*制为攻XT十加和策繭,I-. 訪与驾校协商达成物辺遅诘学员到”1 s,店酉加居比 作母并且T制为攻XT十加和策繭,I-. 訪与驾校协商达成物辺遅诘学员到”1 s,店酉加居比 作母并且T焚I客厂黄 料蜜L己建人F）,芹侨宜厂級别向举日和敎练品且让白牌 企业文化、产品性能、配 苦句

8、就I年牙|优布鳳芾据铝点.构挹SK.J咕.底半和罪I杆辿:场我练公工钳吿员坨信就屯叫忍诰蜜1己学员麥加沽点J，如津汽广品|廚一/徼话华冶*居击hl |居丄. 活針钳吿员坨信就屯叫忍诰蜜1己学员麥加沽点J，如津汽广品|廚一/徼话华冶*居击hl |居丄. 活針3气车土识讪庫j ii专观坤4矢车问，-计坍J1F 糸而H,限高杏1倍心臨*:后期工作客J回外部丄耳组员责现场展示、姓姓公关.报名点公关的销售人如均按四店妾求垛行客F回访，歧写客户回访信 息表e店头活皐i連语收集到的上述学员到天津-汽心店参加届比活动，H広头活动包拈选年知识和相关讲座.；年保险知国，汽竿推护保养、试未试驾”割.1 口与客户互动

9、环节，店头 活劫全进程=揃活跃，诂到联由目的“市场推广活动管理市场推广活动管理方案2：威志试驾会活初 话劫十成“習.丁訶呈”.戒由i，L：专w !習.丁訶W i弋衣河厢.戒.由帝I .厢网工洁动R的.T-有才军试戒试K I的H用*审.点.m世.妃泮 ii-j顼一.与创I和威泰：拓列，畔-m计才虫I相l 的玄.点.o利用提升天津-汽威系7ll隹客户费悻対威危.的认知虔却感知虔3 祜动时间iil烙| .、百以节1*1|5、.根皓吨|五仔点.|为匕1，时亍匪,f 旧|孔.品忒市忒尝土4,曲 谁恐试炳试毛年辆品忒市忒尝土4,曲 谁恐试炳试毛年辆；55丄店内海根北贴 *在*，闻知II内部也训彳mw带 客

10、户接待Z:主禾项.ill婀Mi 丁 3 式屯 tiNRfH0tr 宋I钠|生話/吭母利爆M iilfflSfH0tr 宋I钠|生話/吭母利爆M iilfflS礼晶为同. 电15厉、也商名:尸丰j,予,Jjfijl 一丄:J混iT土貝芸；执琳认，顷:4=苗與1准餐3顷，地込的丄平时；価ti妇iA JL Vi-Ijfiijl :M jT忒术忒驾 SL（电J虬棟1，/ if沽/-n uV LL ?的土仙h路站“ii舌丄m 用出锋1加六一 |齐上口以廿竹冃_ MS冋士竹士FfiJ土土-古由，-船帀-仕园罟曲门日冋.|：.和忒空时#. 琶1年车画隹一成冒屈5,3冊屈J二，时-昏车画G物料准二备i .展旦

11、，车贴.横幅.海报.扌立网.底来晋板.-徳面屏来.广外.底采背有禁件的经誚后可以制作试乘试驾 注意军项易拉主nii礼品,中有天津汽品牌标识旳方坎小毛巾瓢其它格差小礼品饕，iii貝占物協；戒柚，腮FLI中，卩：大盘，切-亲丈.，粧冋和机罟“5R休雯暴、产.格 厅婚由1招应帶X千式仆M,.芒;的 廿束与洽尸株口 1式仆M,.磐；IJr.性N故吁空i己T作-排.短客户烂顶.旦莅冋年1?.!丄丑;驰M检一 . 1能诫气-3白号f 1的经蜥店可以制作i式砲i式驾在忌車项海报宀會试有j1心业安JII建验1 mtr:J钠告网冋隅同叫石，辿讪術，认以毛，亢戒土迥4歸6収巧分所产品知识和客户耐求顾客某身体验诫乗

12、试登是决定Hfe兗的:&后环节 诫汞试驾进程中W肖笛顾问断讲的内容顾客非常注意听，内容 罷:舌打动顾容非常羌锹彳 所以，可以说试釆试驾将产品关口识51坷与顾容沛市分析接合起来，才是成宓的法主 -1 oJ也祉叫M个沁节的王亞，丄3 豆传伉劉中Elf再烫M专j4工是；很j豆仕帀成沼 1 晶卩亡村，的i1工，,片别A世烘咬钠.告网I可花J利 1 晶买点，Kh卽立近J丽石 的祚离，X EIJ.成为肺与E1=的仙厶，引耳沁凿，V店动渣狞e访蜂r.fi：tlM* 性职H睾旧i百1针关于此汶试乖试空活动斑彳i心 詰性穀:支报徂。i i倾:HF.理当五还E1：.!节职阵.+眨丄，_匝（A.5北三代哇诵雨n i

13、声汗一；寸品 也店头活助i渺i虹 试乖试5占点收*削的浩rTJ顽御。ii灿.以:1项丄网ft,质斤布否 itL 1底;l I HIL.引;：占,；;i土.斗布智J 7iii内=JL土净，产品4=ul! 1.洋阮七口頌一打i心*布章15井序關.一iv i* =用頷11戚窝. 4去弟w, iH.f布*尸倍.战,楫戚窝.有市是1 ：即1 1的. 0心。吉i TTH =烫相详+Ffl.内客宝面.订网石伟，日网在倍忌收朱金理.方诟，7T农湛手阳旳*iiiil为詢I、.廿汝推J沽吧ii十母1的主尊告士信僚*市场推广活动管理市场推广活动管理万案13：威志养护课圭訂.协JIF招 肝.*户，斛屮I,*讪芷I；向

14、|X溶冠1 H的养打知识/蝸和野1英检 查活动J,提 升经钠店成髭成顾客满怠虔= 旧利用廊客【1睥传递和奸庶介婿,提升成志销里*司迪化销W君服务邮的毎&和巨动町色机告加-、.!- 11有 匿侪咛时沖.皇3雇客通打-近期购买威击的私韋，而抑。 口Jj r；，也 MJ 濟.,心己 Li- j UEIIJ顷 TF 4 |祜顽M冋 - H n,J颅旨饷认.二 _E成在苦.居古坐伸M帘JZL奴场叫主:心即壮好厶活急介討1、 网MR侍妃成，品一唉木汁点亠 _l b:井年i井明緋.怠m旳疾 匸二 (网石1伽检垂 _ e *芒一电-穿i顾容寧到.怕 出令阡： i jt ii升绐:由府)JZLil JT_1服涡

15、訂1黄諂WMITTA 1忌当丄甲姓 冰祁词堤1可互以一去:好活劫介蝸夹车讲解r弟检9后聊匸作ClWY，吉 OB.舌-心.顾!吞湖F忌圧1T頑)1可垂，时后纹向冇昵隹眇.生忌见-市场推广活动管理市场推广活动管理威志幼丿L园推广沽动3|活动主题一走心传递和谐示，茁干甘活动甘的提升天津一林戚志唳光T。锁龙0标古户辭仆11到精r 土倉t肖的斂果 L引稼伞新的惟冉扁朽J月式.前如谁瘙学稔认在=屈更度辍高，土咀煙枝人的U坑耳礼晶注路；威“冉句国、成志址计.板、成“版I.nu、乏具-小手阳派応辎 牛钠市各=游戏羊辆庫志J cr 勺物 +4-itF-&-=i展月，横幅.有飛.户外展麹等*ii貞*1隹备=精关宣

16、估単、品間1求.吉等-闩玩具蛆自发找）-L人员或井-L人员或井眠能人敬职责i珪降割.|,园，桥厅汶1谕，认成贏向。燄刊村ii确睡活却彩过，-日即.人昂教單。iiitift命场功“用1锂1#i糸lili宥荣划、月案出1牛恂料皿1土i才1昂玩耳冶甬r出以iizp辆、展上1幷T雷、利f匸i冶刖场服告“T见规3*0SSi i IU!瓠布宜-汀沿动协成-活动殴奪汚迎守入活式；幼.流也日活2.話針 乌甘L地地珥牧为 原Ui| ,:主車._令马僧罟因圭“（Z話針 乌甘L地地珥牧为 原Ui| ,:主車._令马僧罟因圭“話劫浇起与紡儿园谈判 确定沽祯力釆.側制任备匚二）|现场活动L丿Q、0H .。噸&送商品責料

17、,e、学理学土専庭+日美信jM=I 、礼品、资相衣展销吿見盘诵R 1手力口店去话砌袞促椚沼羽*后期工作活歎炬猫点改善“廊客倍息的官土轧顾存*牌京韻辛r.謡別估渤的的讲.忒驾、保险寺口似。紿、却=扩保乔讲丼、A 2肝旧估细尝*方案5：城市社区信息栏宣传活动 F活动主题走进社区、走讲你的生活.（开辟市场一主动营销）N活动目的一 降任宣传成本，提高宣传效率。諸够不间断地制造視觉传递天津一汽品牌的效果.豊高潛在客户关于天津一汽品牌的认知度03活动准备一区域选择：城市按区域刼分经销商活动区域，具体到每个居民社区。-言息栏位置选择：所辖区域内居民社区、公寓、写字楼，社区物业信息栏、公寓和写字楼进楼云厅。物

18、料准备：铝含金材料、塑钢材料 玻璃板材等.人员安排人员安排担织形式：经销店关于销售代表进行社区削分，由销售代表自行走访及设定号人员安排:i选定区域内居民社区、公寓、写字楼人员出入的主要通道“H消售代表与物业公司进行有效的勾通应本看积极合作的态度，以方便社区居民游览、物业公司信息发布、品牌公司产品信息提示为原则一活动流程选定区域内社区r 公寓、写字楼的物业公司进行谈判后期工作物料准备、不同信息栏样版确定并且制作信息栏内容的编辑、发而信息、收集相关的信息选定区域内社区r 公寓、写字楼的物业公司进行谈判后期工作物料准备、不同信息栏样版确定并且制作信息栏内容的编辑、发而信息、收集相关的信息定期与物业公

19、司相关人员进行商业性的勾通，维持双方长期发展的环境。即时经过信息栏发布品牌公司产品信息、店面活动、相关优恵政策。定期阪集社区r公寓、写字楼关于信息栏建议和意见，即时整改定期关于信息栏谜行维持管理，同时与社区、公寓、写字楼物业会司合作，开展品牌宣倩和展示等系列市场推广活动管理市场推广活动管理方案6：C卡顾客转介绍活动I活測主题忘老容尸，才能结i只更挙斯容尸2活动日的建立忠诚c K顾客档案，升展推毛顾客沼劫，提升顾客满意度，好的口碑宣传和升绍是成功的JT始。 据高抱j效率，明确椎如可，桃榨成整比率。吁通这卡.顾客卄绍产生的卡.顾客更容易提卅满意虔培券.由为忠佩顾客取之不尽的顾客源泉是经销店的宝棗财

20、富，。卡顾客资源应充分挖掘“3客广雄系顾客卷荼的形式和方法多神多样，电诂回访恵见征询、生日祝福、塩信信息告知和登门拜访汨动、-：= VTP卡食#位活単1等*伝诚画客的确认是较细的冋句客信息宣理孝统，c卡凭介绍活动的顾客维手首先从忠诚顾客开始.4禳励措施根据当地情况利垛销商具四情祝制定匚卡转巾垢活劾的匸卡顾客的奖励办法。當J维谚析和舗ir藉顾容卖量制立若只算梯一优电的诅任都活21、:手手置梯的忧馬政帝等一 純c卡顾容如能够更复介紹顾客成交，建议給游c 卡顾客累计嘉奖*5活动吋冋建设K期坚持.eH前期谁备一精掰计算出c卡转介绍活动可行的架能推汪明确c卡转介绍活祯的官理程序和确认流程* 经销商内部相

21、美部门通抿.活动流程应在经衍商组织忠诚容广的维乓话功中发布沼功内容.活动流程分析顾舂信烏确认。K顾容分析顾舂信烏确认。K顾容7威客选拜0?在此活动开展初期，经销店一切销售顾问都要从曰己所宇握的c卡顾客資顕当中挑送能成为费介紹 顾客作为待选“在待造顾客当中，要根扼当地市场的央际情况，选择维學紧密、满意度髙的。K用戸作为#介邹的主 要关于療口四在初胴阶段，中销隹顾问根据自己已掌握的C卡顾客的信息，主动接触幷向其介绍相关激肺内容口 也公司应关于销售厕|可挑迭的C卡顾客提供活动讦细介招和说明m8 脣相关事宜|产品信晶鷲信息、|业代人员主动接触f且、厂“一,(以夬面.丿电诂彬式仃绍 X S靄 W : 6

22、咕期工作S活关于总皓村1出善.団c卡顾客定期回访及意见征询“c K转命紹的顾客跟踪融慕活动。市场推广活动管理市场推广活动管理方案7：多镇市场丿吱 活动 H渚动主罔“回诟”硅rT；E+-l只、A 卫I祜动散虫天沖 汗. 號店所偌,.噩戒史1地ik- |出# .韻电肘的共.=-.镇“活动冃的质削俱港，主功-莒饴5坨功垦，,该市质的汽午消境“4渚动叫河随h IEL,!升叫个白时目小預市场“|5凿如谁缶帀切書神1 =时只镇.=扌寸N蛭E马力山仃脱.代讷垂也牌.空注邛1；的烏in Jit h-kiy-问定生:点.1L處些地，和苴白 旳泌拢市陣。ii 了尚1马顕.芟村各林生併型新年旳帀前甘冇*， ETE

23、局t11日勺基祉丄烯定J f发77亲包粘主推型. 开盘形式等=L辻车牺卅长试來誠M牛、用千古传活MJ 1的初车“亜教科准备,4展且=樹幅、构才队肖帳、J匹卜展果寺”H-十1扁=印有寸业、丰职介绍的曰jiiMg*申一斤原贝朋小彳1吊.L： 一済料带箭：宿节古传申、布胖衆志、阳舌1诃籍干” 一巨，EI宓查卓椅、躍FTI牛、浆码trun寺“諳动流在1-前JAH告白仕 | | 1-敢囲1洛谚月冃弟宀-海IE帝丽 J I/ 泄在李：1冇岸: 信由收+、分析 二1仁容厂妁TJ口克 M关于指吿网 点.编卢卜业缶员旳装时钠舛斛.厂船的伉: 信由收+、分析 二1仁容厂妁TJ口克 M关于指吿网 点.编卢卜业缶员旳

24、装时I 魂诂编外、|-糸品来店 -1/ |多力口店头洛話培讪I 魂诂编外、|-糸品来店 -1/ |多力口店头洛話培讪I蛆紀销吿网点、编外业务 员召关于会谀JF展促销Z1_| f I 一凿吿网点古住 J_ I宀偏K -II出品后丁开尖JFiWJT 作宜成稱劝勺#村潜在您，厂零吨禹採触宜住旳同日寸，配.W項市厂吝.屯祝字怜.迂屯影F甘冷宜住-必母，网点 XL疋后，在各芬镇旳销吿网恐姓横幅，扣明跋.与 屯我锚 吿装我：在句亍岡点M业工际，中推宜住 沽吋世忖军辆.展手本族.宜i&洗+-快年客.TM,巨 虎高销者囲点在且.出匕二钥的顓响* 贖M 吏字舂.白购斗宀邀诺性年到的尚在客户尘丈津汽心店进行店头洁

25、融*店头活动囊括迭车车Hi：! a 11 Ji -汽车保隘知识-門,牛姓卜H呆芥、试求试芯.ifrTiT結伸在1马 店饷吿人吕亏針成泊成，为兆一;*巫I车fHinrT.祈踪官理寺嫌市场侣貝品才细囲 四点卅岳吕讪行回访，中:牛泄f存宀侣貝，炒.后T4非大人上门拜廿L碎甘同政帝为了杼存编汁-II务尚的子只极屮1，EWIJ他们三有H工削寺旅，ji m剥带肖汗抖族志淀風J楸站毎十 冋,点和4加灯亦W：布,，务配档氏忤务；會琳归-11，馮穴岀的冋点为汁度旅洩巳.方丽由E出辦J.J而见恋 不丄的灸一定卄务窈川科!IM.史卩.BI十长甘JI m】F的口的卉传编节曰-冋点-II垢昂季戸成心司馬 工一样的福小I

26、待遇“万案8：推广活动宣传单页的制作方案為话动主题单页概括企业文化，单页诉说产品品质（经销商通常侧法是宣传单页加名片）匸话动目的宣传天津一汽品牌的知名度、认知度、美誉度-满意度。宣传天津一汽区域代理商的整体实力，售前、售中-售后服务功能展示。宣传天津一汽产品的装配工艺、性能、配置及产品的美誉度。寻前期准备针关于各级市场的现状，要有一定的市场了解，有针关于性地收集相关信息，确保可读性。关于区域销售市场要熱知囊括自身的现状、竞品的现状的热销车型及占有率。准备相关的黄料、素材、图片、软文及关于应此活动的优恵政策。4宣传単的内容版面尺寸A3为基准彩印o天津一汽标识、区域经销商公司标识。经销商公司简介、

27、位置图示、展庁的内外夜售后车间的展示图=天津一汽的企业性质、工裝设备、系列车型荣获的奖项等。不同车型的图片、内含、配置、价格及车型荣訣的奖项。成个性化的车型图片及内涵展示企业的工裝技术水平。NBC平台简介、丰田色系列发动机简介、天津一汽丰田发动机有眼公司的申明匐宣传本区域天津一汽产品月度销量、年度突破的销貴和近几学的优势。此次活动所给以的优恵政策整车、服务、配件）o範提示的相关内容维修、价格、技术）5后期关于应针关于每次活动后要有关于本宣传单的总结说明。收集关于宣传单的市场反映信息，关于下次活动提供经验。制作的时间要与活动时间相其关于应注意时间段。市场推广活动管理53万案9：市场推广活动管理5

28、3万案9：桂招J4 3 Si观唇浩遛，方案IT-iLL-T=.| S|：；m r ”：于瓯 - ili JJ IT：.；;：大 i.hUmu fc:-J-Jili +- Wil-TTJH的宅，I号|.i!l=1 ：:J,U5：在.昭.IR.；ZW呈中-衍一匚汁 ij i ：一 7 大 i.hUmu fc:-J-Jili +- Wil-TTJH的宅，I号喘，由il丄LT：.I毕 钠皿京底弈为食力估Lr：.i为77，.|牙出洒冃Lr：.iL-如利牛后JIIJ M， 白oP j 渚动曰的氐提升蜓与肯店的果叩向力和,顾客討S危.食口禾M用回芯口碑传擂和奸表赤沼，提升天：；融一扌,晶1牌产品的钳.堂号

29、(SJK力口源化车肖士和月区务.酉H牛门 的鬲由台和覚珀.豆j利用楼珀的 佻勢提升月区务強环B 并且 由H匕焰力口入尸利有使荘修的冊至-布崎勺析尴:讷M,：1：任1斤叩件时旌处.冋1：.|77厂，曲-，皿|，|目JFATTEVo ：印泌胜.、割:而*N .顔WI比77。t I话动开屉时间根J居迪L庭;十均1白# :依汩查词天、B ) riV!Wfl：Ujle也.產&-=.人.、奇丘i_._g.丄.厂1坪兵的1_有一50口；丄：_均时闩帀.愤.r I L.l世驾.i钠吿环节希准為l| =J.i四千叮国 N生IFW77J .E云JjrJ.I迥.:|汚，処恤亍烂勺工于，i i i寻皿产E面TV讪 斤

30、LJ：；职i式中ri- J.i堂1P叮 I面f.T.r.:/ . ； I . WWTh|J Ik 冇：財.:-i msjjJifirmiT 叫JI TTJ - Ii.i,件則一山一屯.m.EJIIQ石曷EM I王弔个LKI；号再i-11:iEE-1-1=简E维恒婪，打，：罕：1|.血当刑.1耳冗.而；.|：，. 他恒工1木-沽用M,后酣fl ITU山二M等:，.仆车 * 旧时E* :%典冋.哩闭平一.=式卄M.T 年当“ii.此：丰思応.fipfe虎!.饥用.|.i.|一見.吊西枱日加点苦*人况矢価用七.人.员.七J3.nF.3i iF阡.丄.员-.r.- 紀i l w+里.人.员 硕必TT赠.归=i H H ;1石ffi用.中 JFFTV，ipi（-=-= 样 y.、忠.旧吁1品白廿応1H吉：邙I IJMJ.tl I i.尘现炳布五,1H吉元Ul 现荒6担当p山.-TM+1 巾.胃.： iH 自含句 |JU,，1II -i.山註卄屮挈TH: fllirUi |山中頒.it