白酒促销管理阶段工作分析

1、白酒促销管理阶段工作解析白酒促销管理阶段工作解析5/5白酒促销管理阶段工作解析白酒促销管理在白酒的终端攻略中，促销是营销中的重要环节。如何组织、管理促销是一个地域市场主管经常碰到的问题。有的品牌在地域市场的促销活动十分优异，而大多数白酒品牌在促销管理上十分原始；缺乏系统管理是以致这一现状的根根源因。好多企业老总想搜寻很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实质上，在白酒市场的终端实践中，好多老例性的促销还是十分管用的，重点在于促销管理的科学与否，系统与否。“可口可乐”年复一年地重复着相似的促销活动，可是促销的主题随着时兴潮流的变化而变化；但是花销者总是乐于参加。品牌表现也随着每一次的活动更加

2、活跃，品牌内涵也由于促销而更加丰富。这里就是严实的促销管理所产生的效应。白酒的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的场面，我们该何去何从？抓好促销管理工作将为品牌在终端的表现出彩。一、促销管理阶段性工作促销活动，包括促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作以下：（一）促销活动先期准备工作1、促销方案的判定促销方案是促销活动推行和行动的指导。促销方案的利害直接关系到活动的成败，因此，在推行促销活动从前对付方案进行判定和修正。1）判定方案可否严实、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；2）判定方案可否有针对性。判定促销方案的定位

3、、目标花销者、活动执行时间可否切合促销目标；3）判定方案可否有必然的适应、协调能力。促销活动对竞争者可否有竞争力，可否适应市场远景；可否适合自己品牌的发展，可否对市场带来积极的影响等等；2、促销活动的详尽安排地域市场经理或主管依照判定后的促销方案，进行促销活动的组织、推行，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。详尽为：1）人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；2）广告、宣传品的准备和部署工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必定提前在促销活动开始从前准备、部署达成；3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；（4）时间安排：掌握促销机会，对促销时间进

4、行细分，做到促销时间合理掌握；3、确定各自权责范围和信息反响系统：1）明确地域经理（主管）、业务主办、业务员各自权责范围；2）信息反响表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反响表、任务追踪落实情况表等等；（二）促销活动中的督查和管理工作：促销活动执行过程是对活动全程进行督查和管理的过程，其中监监工作主要包括以下内容：1、计划方案执行情况2、人员执行情况3、物质控制情况4、推行中的不良倾向若是发现推行中同计划方案有误差、或方案同推行有较大误差，地域经理（主管）就必定马上进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至能够停止促销活动。（三）促销活动后的解析、评估和总结工作：一项促销活

5、动经过精心策划、严实组织、认真推行今后，达成了使命。但是，就要对促销活动管理工作进行解析、总结：1、促销活动的解析、评估1）对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总；2）对促销人员的业绩进行评估和奖罚；2、促销活动的总结：归纳促销活动成功的经验或失败的教训，提出改进措施，为今后的促销工作积累经验；二、详尽活动执行管理依照企业市场操作来看，现在主若是以下两类促销活动：1、零星促销活动零星促销活动主要包括免费品尝、买赠活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短；2、酒店、商场（商场）、社区等大型促销活动大型促销活动主若是指

6、在酒店、商场商场举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品宣布会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂，但时间较短；三、分阶段促销管理依照目前企业产品的物质情况和白酒市场的特点，我们把企业产品促销分为四个阶段，其分为导入期、认可期、加强期、相信期；其各个阶段促销活动和广告媒体为：阶段促销活动广告媒体导入免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动、随铺货广告、横幅、电视标板、POP、期商场商场终端活动户外看板等等认可酒店促销小姐、酒店终端活动、商场商场终横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交期端活动、大型户外活动车身广告、POP等等加强酒店终端活动、商场

7、商场终端活动、大型户巨幅、电视标板、报纸期外活动、社区促销活动信任大型户外活动、社区促销活动电视标板、报纸期依照各个阶段的广告和促销活动的特点，设置各个阶段的促销活动及管理，但需要说明的是，这些促销活动其实不是在各个阶段是唯一选项，好多促销活动在各个阶段都可行的，只但是促销目的和方式可能有所不同样而已。四、地域负责人在促销活动中的作用地域负责人作为地域市场的领导者，是促销活动方案的起草、判定，组织推行，督查管理和总结反响者，其作用关系到整个促销活动的成败。因此，一个好的地域负责人必定具备优异的营销管理知识，对地域市场信息、花销者需求、竞争者产品和营销策略、经销商情况了如指掌。只有这样，地域负责

8、人进行促销活动时才能做到对付自如。五、促销活动应注意的问题：促销活动中可能会出现各样各样的问题，如由于准备工作不充分，可采用紧急拯救措施来填充。在此，只对促销活动中可能出现的不良倾向问题和促销后遗症进行商议。1、促销活动中的不良倾向问题1）活动不能够获得花销者认可；2）促销人员出现违纪乱纪情况，以致促销活动不能够按原计划执行；3）促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以致促销宣传、流传碰到限制；4）决策负责人的态度、看法和管理方式发生变化，以致必定要高速现行促销活动；5）促销估量出现短缺或在资本能够加大投入以加强收效；6）竞争者的抗衡措施逼使企业必定调整现行促销手段、措施、内容

9、；诸这样类的情况出现时，促销活动就必定进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最后达到既定目标。自然，若是环境和条件发生重要变化时，也不消除临机能断，停止促销活动的必要性。2、促销后遗症的表现及医治平时来说，引诱促销后遗症的表现有：1）促销后，销售额迅速下降且采用多种措施都人浮于事；主要原因有：单纯由物质利益引诱，未能引诱花销者找到满意的“由头”；促销中，产品、服务、形象等给花销者留下不良印象；给花销者的错误引导，使花销者获得利益的希望破灭；促销管理工作出现失控，给花销者、新闻媒体等造成不好印象；促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划；在拟定促销计划方案时，没有较为

10、周密的解析和对可能出现的情况以及备用方案的研究；基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是：加强品牌价值（无形财富）的投入，以使花销者成立正确的看法；转变促销方式和促销的内容；启用其他促销方式，如销售后服务、形象促销等；成立花销者购买信心和中间商经销信心；2）促销进行中花销者对该促销活动有意见，甚至厌烦，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量；其主要原因有：促销的立意、方式、内容使花销者产生宽泛的厌烦；促销方案的论证不正确，把关不严；促销执行环节出现问题未能及时解决；解决方法有：加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励；加强策划的拟定和论证的科学性，重点在策划拟定和论证的程序、解析、严实检查上下功夫