客户的四种类型行为模式

1、客户的四种类型行为模式2022/9/16第1页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三课程目标: 了解自己的行为模式 提高对客户行为模式的判断 拟定与重要客户相处的策略2022/9/16第2页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三目录 常见行为模式 行为模式识别 行为模式完善 行为模式应用2022/9/16第3页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三2022/9/16第4页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三2022/9/16第5页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三行为模式Paper 1 /Regroup &

2、Discussion 12022/9/16第6页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三 感应力Responsiveness 果断力Assertiveness 在别人眼中，一个人的情感表现的程度。在别人眼中，一个人行为态度所表现出来的强弱程度。 2022/9/16第7页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三控制依赖询问倾诉驾驭型表达型和蔼型分析型果断力感应力2022/9/16第8页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三四种模式的辨认2022/9/16第9页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三类型的辨认1.行为举止2.背景资料3.工

3、作场所2022/9/16第10页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三驾驭型 果决的结果导向的直接的没有耐心的立即回收的追求胜利的有时间意识的基本需求：成就、表现、成果果断力高感应力 低2022/9/16第11页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三果断力低感应力 高友善的关心的帮助的合作的信任的好人敏感的注重人际关系基本需求：被他人接受和蔼型2022/9/16第12页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三表达型果断力高感应力 高热诚的有活力的有创意的有许多点子的直觉的社交的口语化的基本需求：被肯定2022/9/16第13页，共37页，2022年

4、，5月20日，1点11分，星期三果断力低感应力 低耐心的具体的细节的精确的实在的寡言的更内化的思考/书写基本需求：安全有确凿的资讯分析型Video 1 repeat2022/9/16第14页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三类型的辨认1.行为举止2.背景资料3.工作场所2022/9/16第15页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三教育背景工科 - 驾驭型或分析型文科 - 表达型或和蔼型参与活动 - 分析型或和蔼型团体活动 - 表达型或驾驭型背景资料2022/9/16第16页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三工作资历工程师，科学家，研究人

5、员 -自己创业 - 业务代表 -质询顾问，人事工作 - 外表(样子)严谨，保守 -磊落，大方，慷慨的 -分析型表达型或驾驭型表达型或驾驭型和蔼型分析型表达型2022/9/16第17页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三工作场所1.办公室的布置与陈设文凭,执照,证明文件,书柜 - 标语,显示权位 -纪念品,家庭照 -奖状,纪念品,海报 - 2.气氛讲求效率,工作导向 -布局规律,适于工作和研究 -友善和开放 -分析型驾驭型和蔼型表达型驾驭型分析型和蔼型或表达型2022/9/16第18页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三不同模式的修正2022/9/16第19页

6、，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三驾驭型对他人要有耐心要信任别人谦和: 培养倾听技巧 设定并坚持你的目标有主见:要敢于明言主张和蔼型停顿, 放慢脚步不过分承诺自律: 注意时间管理表达型分析型把握机会不要考虑太多主动: 要敢于冒险Discussion 32022/9/16第20页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三压力下的不同表现2022/9/16第21页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三驾驭型表达型和蔼型分析型強強弱弱独裁者攻击者逃避者同意者感应性主张性2022/9/16第22页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三不同

7、模式的需求2022/9/16第23页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三分析型我需要一个切合实际的建议驾驭型告诉我最终的结果是什么亲切型对我个人和我的问题展开表达型我喜欢有能力, 富于想象力的业务人员Discussion 32022/9/16第24页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三和蔼型友善可信賴支持依賴的感性的忠诚的2022/9/16第25页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH: 和蔼型 - Focus on Relationships - Spend time to be Personal - P

8、rovide Personal Assurance1.委婉地要求承诺或合约2.强调所给予的保证3.避开受访者进一步求证的倾向4 耐心地回答受访者的疑虑(反对意见)5.转述专家的意见2022/9/16第26页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三分析型严肃认真系统条理独立细心批評的2022/9/16第27页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH:分析型 - Focus on Principles & Thinking - Spend time to be accurate - Provide Evidence1.直接要求承诺或合

9、约,但采取低姿势2.标准的合约书3.商讨所提的疑虑或反对意见4.允许细节的讨论和修改2022/9/16第28页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三驾驭型独立公正决策效率有效要求支配2022/9/16第29页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH: 驾驭型 - Focus on objectives & Actions - Spend time to be Efficient - Provide Options1.直接了当2.提供选择性3.准备不同的方案4.适当地谈判和保证5.举证以应对受访者的反对意见2022/9/16第30

10、页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三表达型热情劝诱冲动群居戏剧2022/9/16第31页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH: 表达型 - Focus on Dreams - Spent time to Listen - Provide Incentive1.提供特惠条件以促其及时决定2.以澄清资料或他人经验以克服疑虑3.取得书面合同4.再肯定彼此的关系和个人的承诺 Video 3 / Paper 3 2022/9/16第32页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三和蔼型分析型驾驭型-讲究效率和结果-支持

11、他的言论和观点-快速掌握重点-提二个建议，他做决定$-讲究刺激-支持他热情和直觉-时间随其推行-及时掌握他的个人兴趣-讲究精准-愉快地提供资料-精确不要含糊-他总是避免做决定$-讲究愉快和谐的气氛-亲切-避免攻击别人-花时间做朋友方案$价格关系氛围表达型2022/9/16第33页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三 案例一1.时间：周一上午9：30（你第一次约见王先生） 2.场景：王先生的办公室，一张办公桌和一套会客沙发，桌子上摆放他从昆明买回来的纪念品，一张他和女朋友的影夹和一堆方案书。 3.人物：你是K咨询公司的业务人员，你不清楚王的具体职务 4.目的：陌生拜访2022/

12、9/16第34页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三 案例二1.时间：周三上午9点（你第二次约见王总监） 2.场景：王总监的办公室，一张不大的办公桌，桌子非常整洁，书柜摆满了各种书籍。 3.人物：你是K咨询公司的业务人员，王经理是技术总监 4.目的：复访2022/9/16第35页，共37页，2022年，5月20日，1点11分，星期三 案例三1.时间：周五下午4点（你第二次约见范总监） 2.场景：范经理的办公室，一张办公桌和一张会客圆桌，范经理的桌子有些凌乱，在他座椅后面的墙上贴了一张贝克汗姆的照片，看的出他喜欢足球。 3.人物：你是K咨询公司的业务人员，范经理是行销总监 4.目的：报价和议价2022/9/16